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1、目录第一章店店面终端端很重要要9一、到底底什么是是终端99二、店面面终端：最关键键的“神经末末梢”11三、店面面终端的的作用113四、消费费者眼中中的店面面终端114五、店面面终端构构成要素素16第二章店店面选址址是门店店开设成成功的第第一步117一、预测测目标客客流量能能否满足足需要117二、街边边店的选选址：“人流、人人聚、人人见、人人停”处19三、商城城店内选选址如何何最优222四、一个个城市的的最佳开开店数量量23五、建材材家居行行业终端端的创新新设想225第三章建建材家居居行业的的广告要要精准330一、“吸吸”字诀：户外广广告投放放30二、“引引”字诀：建材城城内广告告投放336三、
2、区域域广告的的几点说说明399第四章借借助推广广增加成成交量442一、小区区推广442二、团购购活动665三、家装装渠道推推广711四、网络络销售884五、终端端促销推推广955六、开业业庆典操操作1005第五章店店内从空空间布局局提升开开始1114一、空间间功能布布局1114二、店面面动线设设计1222三、风水水常识1126第六章终终端生动动化展示示1311一、生动动化展示示概要1131二、终端端硬件生生动化1133三、样板板间展示示1388四、细节节保养1141第七章终终端运营营管理提提升1444一、人员员管理1144二、制度度管理1152三、物品品管理1157四、销售售管理1167五、安
3、全全管理1176六、卫生生管理1185第八章导导购销售售技能提提升1991一、调端正心心态：烦烦恼琐事事抛一边边调节心心态士气气展1993二、迎拉进距距离：微微笑相迎迎真心显显寻话赞赞美距离离短1996三、探找出需需求：名名车包饰饰记心间间望闻问问切需求求探2001四、证体验产产品：特特优利证证配每款款工具道道具现场场演2111五、化化解异异议：化化解异议议价格砍砍抚慰心心理降价价缓2115六、订建议下下单：捕捕捉信号号促订单单提醒强强化陪交交款2220七、追服务追追踪：追追踪后续续莫懒散散完美服服务口碑碑传2222第九章提提升店员员的服务务能力2223一、服务务礼仪提提升2223二、客户户服
4、务优优化2333三、督导导系统构构建2440第十章打打造好团团队2443一、团队队沟通2243二、团队队激励2246三、团队队领导2249四、团队队管控2251五、团队队文化2255第一章 店面面终端很很重要一、到底底什么是是终端在标准的的营销书书上，终终端是个个很难找找到的名名词，即即使偶有有介绍，其其对终端端的定义义也不尽尽相同。终端这个个词在菲菲利普科特勒勒的早期期经典教教材营营销管理理中是是找不到到的，它它是典型型的“中国制制造”，以至至于终端端这个词词对应的的英文也也不完全全统一：一种说是ooutllet，一种说是teermiinall。第一个提提出“终端”这个概概念并将将之付诸诸实
5、践者者，是当当今营销销界领军军人物何何慕先生生。那是是19888年，当当时何慕慕还在霞霞飞化妆妆品厂做做销售员员。当时时产品是分分品类销销售的，比如口红、洗发水、洗面奶等在一个商场内是分区域、分开销售，何慕销售霞飞产品要和好几个售货员联系。他当时想，为什么不能把这些产品都集中在一起按品牌进行销售呢？他这个想法在当时是很大胆的，他觉得应该进行尝试。通过一个月的销售对比，就发现这样做销量大幅度提高！接下来几个月的销售也是如此！这一发现非常了不得，何慕觉得应该对这种售卖场所进行命名，于是就有了本土的“终端”这个词。更没有想到的是，此后在国内却掀起了10多年的“终端狂潮”。何慕本人也由此被誉为中国市场
6、“终端”学说创始人。到底什么么是终端端？终端端是指市市场营销销过程中中最末阶阶段的空空间，是是商品与与消费者者相接触触，并能能够进行行交易的的场所或或地点。终端也有广义和狭义之分。从广义上上理解，终终端可以以定义为为：商品品从生产产厂家到到消费者手手中的最最后一环环。从这这个意义义上说，终终端可以以是零售售卖场，也也可以是是人员直直销、厂厂家直销销、邮购购、展览览会，等等。以涂料市市场为例例。据统计，超超过800%的消消费者对对涂料不不甚了解解，在购买买时，会会多家品品牌对比比选择，故故会在品品牌集中中展示的的建材市市场（含含建材超超市）购购买涂料料。其他他在小区区店购买买涂料的的仅有33%，
7、向向装修公公司购买买的占77%，直直接向包包工头购购买的占占6%，以以及更少少量的网网上购买买等。这些到到达消费费者手中中的最后后一环，都都属于广广义的终终端，如如图1-1所示示。 图11-1 涂料料市场购购买占比比从狭义上上看，终终端可以以理解为为商品的的零售卖卖场，是是可以“看得见见、摸得得着”的实际际交易场场所。我我们一般般看到的的各种店店面，都都是狭义义终端的的范畴。如如以建材材家居终终端为例例，终端端一般包包括以下下几类：（1）建建材家居居商城店店面，如如全国性性的红星星美凯龙龙、居然然之家，以以及其他他地方家家居商城城品牌等等店面。（2）建建材家居居超市，如如百安居居、宜家家家居等
8、等。（3）建建材市场场店面，各各类建材材家居产产品集中中销售的的区域，比比上述市市场较为为简陋。（4）建建材家居居街边店店，沿街街一些自自然形成成的比较较集中的的建材家家居销售售场所。本文主要要聚焦的的就是狭狭义的终终端，是是一个个个以店面面形式销售售为主的的场所，常常称为“终端店店面”、“店面”、“展厅”等。这些些以店面面销售为为主的产产品，因因各店销销售模式式类似，只只要能研研究好一一个店面面的销售售也就可可以全国国复制和和推广了了，这就就是研究究门店提升升的魅力力所在！终端的分分类终端按照照其售卖卖形式、规模大小、面对消费者的不同等，有不同的分类：（1）按按照售卖卖形式不不同分类类：大卖
9、卖场，商商城，大型超市市，街边边店，社社区店，网上商城等，这也是企业研究终端分类的主要依据。（2）按按照销量量大小不不同分类类：超级级终端，A、B、C、D类终端等。（3）按按面对消消费群不不同分类类：居民民区终端端，商务务区终端端，shhopppingg maall终终端，休休闲区终终端，旅旅游区终终端，学学校区终终端等。（4）按按照所处处城市市市场分类类：一级级市场（特特大城市市）终端端、二级级市场（省省会城市市）终端端、三级级市场（地地级市）终终端、四四级市场场（县级级）终端端、五级级市场（镇镇级）终终端、六六级市场场（村级级）终端端等。（5）按按对企业业意义不不同分类类：营利利性终端端、
10、展示性性终端、促销性性终端、拦截性性终端、培育性终终端、鸡肋型型终端等等。准确的终终端分类类，对企企业制定定终端布布局与终终端联动动策略，以以及制定定针对性性终端销销量提升升方案都都会起到到很大的的帮助！在本书讨讨论主题题中的“门店提升升”，主要要是针对对独立店店面、有有一定规规模的有有效终端端、专卖卖型终端端，如上上述的商商城、AA类终端端、居民民区终端端、商务务区终端端、一二二三级市市场终端端等。附录：有有效终端端的界定定对特定的的企业或或特定的的产品而而言，并并非所有有的终端端都是有有效的，只只有具备备以下44个条件件（至少少是其中中之一），才才能称之之为有效效终端。 （1）终终端产出出
11、（卖场场销售利利润）大大于开发发与维护护的投入入，这类类我们一一般叫做做赢利型型终端。对展示产产品、宣宣传品牌牌和企业业形象具具有较大大的帮助助，这类类为广告告型终端端。（2）适适合于开开展各类类促销活活动的终终端，即即促销型型终端。（3）对对竞争品品牌具有有拦截作作用，即即竞争型型终端。 当然，一一般来说说，终端端并不是是仅有一一种功能能，只是是重点作作用不同同而已。 二、店面面终端：最最关键的的“神经末末梢”终端是竞竞争最激激烈并具有决决定性的的环节，在在终端，各种品品牌将会会短兵相相接，如如何吸引引消费者者的眼光光和影响响消费者者的购买买心理是是终端工工作的关键。总之，终终端是消消费者实
12、实现购买买的场所所，是分分销渠道道中最关关键的“神经末末梢”。（一）店店面终端端是实现现销售难难以逾越越的“鸿沟”我们还是是从最基基本的渠渠道层级级链谈起起。产品品从生产产企业开开始，到到最终的的消费者者，不论论是通过过经销商商、分销销商到终终端，或通过经经销商到到终端，还还是生产产企业直直接到终终端，终终端都是是不可逾逾越的“鸿沟”，如图1-2所示示。生产企业业 经销销商 分销销商 消费费者生产企业业 经销销商 终端 消费费者生产企业业 消费费者图1-22店面终终端渠道道链图快消品行行业渠道道层级长长，终端端数量多多、分散散、规模偏偏小；建材家家居、家家电等耐耐消品渠道道层级短短，终端端数量
13、相相对较少少，终端端比较集集中，规规模比较较大；品牌企企业往往往是依靠靠专卖店店模式运运作；工工业品企企业一般般没有终终端，但但现在体体验式或或服务型型大终端端也逐渐渐初露端端倪。总体来说说，不论论什么行行业，终终端均是是企业不不可逾越越的一环环，是企企业必须须要关注注的。（二）店店面终端端是商品品实现销销售的“临门一一脚”足球场上上，队员员之间的的配合、盘盘带、传传吊、过过人、射射门等，以及场外啦啦队的呐喊、助威都是为了进球时的关键一脚。所以，商品的渠道建设、分销、宣传推广、促销等，也都是为了终端的“临门一脚”，通过一系列的营销活动，实现消费者的实际购买。终端销售售与足球球进球具具有较多多的
14、相似似性，如如下所示示。发球 传球球 盘带带 过人人 射门门 进球球生产 配送送 分销销 推广广 终端端 购买买分销渠道道模式有有多种，但但有一条条却是各各种渠道道模式建建设中不不变的“真理”就是是只有拥拥有终端端才算拥拥有渠道道，才能能接近“球门”（消费费者），才才有“进球”（实现现销售并并获利）的的机会和和可能。赢得终终端是渠渠道建设设的根本本目的。（三）“决胜终终端”需要构构建体系系多年以来来，市场最最流行的的“渠道为为王、决决胜终端端”的理论论在实践践中显然然已经遭遭遇到了了“红海”。自从“终端”这个概概念的提提出，中中国市场场上的“终端”热就没没有停止止过。先是在在快消品品领域，再再
15、扩展延延伸至耐耐消品行业，直直至家电电行业、建建材家居居行业，“终端”的竞争已达到了白热化的程度。在当今网网络营销销、电子子商务大大行其道道时，店店面在当当今的竞竞争中，越越来越受受到网络络渠道的的冲击，甚甚至有人人曾一度度悲观的的预言传传统店面面终端必必将被网网络所取取代。但但随着时时间的流流逝，我我们发现现传统的的店面终终端并没没有被取代，店店面能给消费费者带来来的体验验式销售售，是其他他渠道所所不能取取代的。于于是，线线上线下下相结合合的O22O模式式（onnlinne tto ooffllinee），使使得店面面终端的的作用更更加重要要。只不不过要说说明的是是，在之之前的单单一模式式下
16、，终终端的提提升就会会有很明明显的变变化，但但现在要要做的是是，仅仅仅凭“一招制制胜”的日子子已经过过去，门门店的销销量提升升必须是是系统的的提升。 另一方面面，在当当前投放放媒体越越来越多多、形式式越来越越分散、效效果越来来越差的的时候，如如何通过过终端吸吸引消费费者、并并使得消消费者快快速产生生信任、快快速形成成消费者者购买越越来越重重要。终端的的重要性性仍然很很重要，只只不过在在进入饱饱和竞争争阶段的的终端销销售环节节，依靠单点点上的发发力或某某个简单单地促销销活动是是很难奏奏效的，市市场的“全面竞竞争时代代”已经持持续发酵酵，“决胜终终端”也一定定要通过过构建“完整终终端营销销体系”，
17、打造造出“终端全全面竞争争力”，终端端方能立立于不败败之地。“决胜终终端”也不是是一朝一一夕的短短期行为为，而是是一个更更长的、持持续的研研究过程程。三、店面面终端的的作用“店面”是终端端最常见见的形式式，虽然然现在互互联网的的销售占占比越来来越大，大大有威胁胁传统渠渠道之势势，但随随着近几几年的发发展来看看，店面面的地位位不降反反升。因因为店面面的重要功功能是其其他终端端类型所所不能取取代的，那那就是终终端的体体验功能能。于是是线上线线下的OO2O模模式，近近几年来来大放异异彩，使使得店面面的地位位更加稳稳固和重重要。店面终端端具有以以下作用用：（1）收收信息：接近消消费者的的最佳机机会和场
18、场所，倾倾听消费费者声音音的最佳佳途径（信信息反馈馈），获获取最及及时、最最真实的的市场信信息（消消费者及及经销者者的意见见，竞品品动态等等），为为产品研研发、营营销策略略调整等等决策提提供最直直接的帮帮助和依依据。（2）树树品牌：展示产产品、品品牌和企企业形象象的最佳佳舞台终端端承载着着企业品品牌价值值的展现现、具化化、活化化与积累累的作用用。在店面面终端建建设中，若有广告告投入的的品牌，广广告宣传传会更接“地气”；若没有广广告投入入的品牌牌，终端端本身也也是一个个形象广广告。特别是是黄金地地段，品牌能能在这里里出现，就就已经说说明了品牌的的地位。（3）易易于见：“百闻不不如一见见”多数情情
19、况下，消消费者与与你的产产品“一见”的机会会和场地地就在终终端。没没有忠诚诚的消费费者，只只有忠诚诚的经销销商，所所以要尽尽量把商商品铺到到消费者者可能需需要和便便于购买买的地方方！（4）方方便买：让消费费者在方方便和习习惯购买买的地方方看到你你的商品品，就会会离成交交更近一一步“方便便买”就是终终端建设设的指导导思想。一般情况下，广告宣传是把商品铺到消费者的心里，告诉消费者：“别忘了有我”；而店面终端则是把商品展现在消费者眼前，明确告诉消费者：“最好买我。”（5）增增吸引：店面终终端是开开展促销销活动的的最理想想也是最最实效的的场地，通通过终端端活动增增强对消消费者的的吸引。高明的策划与终端
20、建设相结合会产生理想的市场结果。比如在建材家居行业，终端通过产品促销、品牌联盟、节日庆典、签售会等形式来增强终端的吸引力。（6）展展形象：通过终终端设计计、功能能分区、产产品生动动化展示示等手段段，向消消费者展展示产品品形象，通过终终端形象象，来提提升产品品静销力力。消费费者对“听说过过”、“不讨厌厌”的品牌牌，通过过对终端端和产品品本身的的综合感感受来决决定购买买行为。（7）享享体验：店面终终端的体体验功能能是其他他类型的的终端或或售卖形形式所不不能取代代的，也也是店面面终端能能够持久久存在的的基础，消消费者从从眼、耳、身、心的所所看、所所听、所所感、所所受来综合满足足购买前前的实证证和体验
21、验。（具具体参见见下节专专门介绍绍）（8）拦拦竞品：拦截竞竞品的最最后也是是最有效效的防线线。所以以，为了了树立品品牌形象象，有的的企业要要求经销销商要有一家家在当地地最大的的店面终终端，以以树立“第一”品牌印印象，便便于对竞竞品的拦拦截。（9）促促购买：在决定定购买的的最后一一刻因受受到诸如如人员推推介、现现场演示示、促销销等因素素的影响响，直接接促使成交。四、消费费者眼中中的店面面终端消费者是是如何选选择商品的？我们可可根据消消费者认认识终端端的过程程，采取取相应的的措施，如表11-1所所示：（1）“耳闻”：消费者者选择商商品，首先是是听过广广告或听别人提提到过等等。若是消费费者听说说过的
22、品品牌和商商品，对对于消费费者的决决定购买买起很大大的作用用。对于于消费者者一点都都不了解解的品牌牌，商品金额越越高，购购买概率率就越低。（2）“眼观”： 通过过看到商商品所在在的店面面外部及及内部的的布局、陈陈列等，进进行初步步的品牌牌定位和和判断。这个判断过程对消费者来说是最直接的，通过对店面综合环境、产品、促销活动、店员等几个方面，有没有“感觉”可能就是这一眼或几眼。为了消费者的这“一眼”，店面要付出巨大的努力。（3）“身触”：如果有有幸这“一眼”感觉还还好消费费者会更更进一步步进行判判断，从从产品的的陈列，到到店员的的接待等等，去检检验产品品价值，这这是最关关键的一一步。店店员的能能力
23、和技技巧在这这一步发发挥着关关键的作作用。（4）“心证”：如果消消费者对对商品比比较满意意，达成成了交易易，对于于店面来来说，也也不是万万事大吉吉，因为为消费者者还有一一个“心证”的过程程，就是是会看商商品使用用效果能能否达到到预期。如如果没有有达到理理想目标标，麻烦烦就来了了，售后后服务在在这一个个过程最最为重要要。（5）“口说”：如果一一切顺利利，甚至至购买过过程、商商品效果果超出预预期，消消费者就就会开始始对其进进行赞美美，对外外的广告告传播就就是完全全自发的的。东西西好不好好，这才才是真功功夫。所所以，一一些只看看中店面面交易，而不注注重售后后环节的的品牌企企业，是目光短短浅的。表1-
24、11 消费费者认识识的终端分分析过程描述思考耳闻外在的感感知，通通过广告告接触和和品牌印印象实现现对品牌牌的初步步印象口碑如何何，形象象如何？品牌印印象如何何眼观市场的感感知，通通过眼观观所在市市场的氛氛围，店店面布局局，对品品牌的整整体印象象进一步步加深店面的空空间布局局、产品品陈列如如何身触店面的综综合感知知，通过过进入店店内，对对店面布布局、产产品陈列列、接待待感受、产产品等判判断是否否值得购购买导购形象象、话术术如何？价值如如何感知知？工艺艺、流程程，或动画画演示心证对效果的的感知，通通过装修修效果、使使用过程程中印证证产品是是否如其其所说，是是否达到到原来的的预期目目标我们的产产品和
25、装装饰效果果令其最最终判断断如何口说对售后的的感知，通通过售后后服务及及上述对对产品的的综合判判断，如如超出其其预期，则则会进行行口碑传传播我们如何何能让消消费者说说出来五、店面面终端构成成要素通常，我我们认为为终端包包括软终终端和硬硬终端。硬终端端主要指指终端的的硬件设设施，如如：商品，包包装，配配件，附附件，VVI表现现，售卖卖形式，陈陈列位置置与陈列列方式，宣宣传品（说说明书、DDM、PPOP、小小报等），促促销物，辅辅助展示示物（专专用货架架等），整整洁度，与其他他品牌的的同类商商品（竞竞品）的的显著区区别，等等。 软终端主主要指终终端软件件设施，如如：人员员着装、容容貌与举举止，人人
26、员素养养与谈话话方式，待待客态度度，对企企业情况况及产品品知识的的了解，对对行业及及竞品的的了解，察察言观色色与随机机应变的的能力，与与竞品导导购人员员的区别别，等等。 本文主要要是从影影响门店店销量的的因素，从从店外和和店内来来进行分分类，共共分九个个部分展展开介绍绍，分别别是店面面选址、广告投放、推广助销、空间布局、生动展示、店面运营、导购技能、服务能力和团队建设等，如图1-3所示。图1-33店面终终端构成成要素本文所提提及的店店面，为为了介绍绍方便，以以建材家家居行业业为基础础来展开开。第二章 店面面选址是是门店开设设成功的的第一步步店面选址址是一项项重大的决策策，不仅仅需要长长期性的的
27、投资，也也关系着着店面将将来的发发展前途途。店面面位置是是将来经经营目标标和制订订经营策策略的重重要依据据。肯德基和和麦当劳劳在中国国的每一一个城市市几乎都都是生意意火爆，究究其原因因，其中中他们的的选址本本领非常常值得称称道。当当他们选选好一个个店面以以后，很很少见其其更换店店面。良良好的选选址给其其经营带带来滚滚滚财源，设设想：如如果他们们因为位位置不理理想以后后再去换换店面，势势必将花花费很多多的人力力、物力力和财力力，带来来较大的的损失。古人说：“凤栖梧梧桐”，其意思思是说凤凤凰只有有在梧桐桐树上才才会栖息息。对于于单个店店面来说说，选址址问题就就相当于于能不能能找到一一棵“梧桐树树”
28、。如果果位置选得得好，无无形中已已为凤凰凰的到来来提供了了坚实可可靠的前前提条件件。与之之相反，如如果位置置选择不不当，即即使遇到到经营的的高手，也也会事倍倍功半。店面选址址是门店店开设成成功的第第一步。有人说：“选择好的店面位置，开店就成功了一半。”尽管这种说法很难有严密的数字验证，但选址的重要性由此可见一斑。一、预测测目标客客流量能能否满足足需要关于店面面销售额额，一般般跟三率率有关，即即进店率率、成交交率、客客单率（另另说客单单值），并并有这样样的计算算公式：店面销售售额入入店率成交率率客单值值但仔细观观察上述述公司，发发现有一一个问题题，就是是缺少了了客流基基础值，即即目标客客流量，公
29、公式应该该为：店面销售售额目目标客流流量入店率率成交率率客单值值目标客流流量，即跟店面面位置有有关。我我们知道道不同的的位置有有不同的的客流量量，选择择位置其其实就是是选择客客流量。关于客流流量，我我们一般般都喜欢欢凭习惯惯去大概概预估，看看看客流流的多少少。其实实客流量量是可以以精确测测试出来来的。附录：客客流量测测试方法法下面介绍绍在目标标店面前前进行客客流量测测试的方法： 测量范围围：在设设想店面面前5米米内进行行来往人人群数量量的统计计。 测试时间间：选择择一个周周期内的的周二、周周四、周周六，三三天，特特殊天气气除外。 具体时间间段测试试，有两两种方法法：（1）选选择当天的99：00
30、0100：000，133：000144：000，177：000188：000三个时时间段进进行测量量，加和和除以33，即得得当天营营业时间间的每小小时客流流量。该该时间主主要是上上午上班班时、下下午上班班时和下下班前后后的时间间段，如如新疆等等有时差差区域，时时间顺应应调整。（2）选选择当天的9：00-18：000，将每每个小时时的前115分钟钟作为一一个测量量时间段段，共连连续统计计10个个测量时时间段。加加和除以以2.55，即得得当天营营业时间间的每小小时客流流量。演算公式式：营业业时间每每小时客客流量（值11值22值110）/104周每小时时客流量量的计算算：（周二二每小时时平均客客流量
31、周四每每小时平平均客流流量）2.55周六六每小时时客流量量2/7测试精确确客流量量，就可可以对比比与房租租的租金金、预期期收益等等进行综综合评定定，通过过对比“日小时时平均目目标客流流量/月月单位面面积租金金”（月月租金额额/店面面面积），就就可以来来确定这这个位置置的合适适与否。对于客流流量的测测定，还还有两点点要补充充说明：（1）在在客流量量的测试试时，应应该针对对自身所所售产品品的特点点，来确确定是“目标客客流量”，而不不是全部部的客流流量，把把不是自自身产品品的人群群给刨除除掉才更更精确、更更有参考考价值。如以建材材家居行行业为例例，年龄龄人群主主要是225555岁，年年龄小的的或老的
32、的就不是是目标客客户人群群，这样样在目标客客流测试试时，就就应该把把年龄看看上去比比较小的的，或者者年龄比比较大的的不要统统计进去去，这样样的数据据才具有有参考价价值。店面的租租金是以以自然客客流量来来确定的的，所以以，目标标客流量量占比越越高的区区域，对对自身来来说店面面越有价价值。（2）注注意目标标客户是是“仅仅路路过”，还是是有消费费目的。如果大部分人都是匆匆路过，并不是专门来消费的，那么这样的目标客户也要大打折扣，要选择有意向停留消费的人群进行统计。比如车站、地铁过道等，人虽然很多，但究竟有多少是有消费目的的，就必须要有一个初步的预估。如果路过过客流大大部分是是会留足足，并可可能是购购
33、买者，那那么这个区区域就是是该品类类产品的的商圈概念念了。二、街边边店的选选址：“人流、人人聚、人人见、人人停”处在早期没没有形成成大的商商业市场场之前，街街边店是是店面中中的最传传统形式式。街边边店以形形象展示示效果强强、消费费者购买买方便等等因素仍仍然是主主流的店店面业态态。对家家居建材材市场来来说，三三四线市市场街边边店形态态多，二二三线建建材市场场兴起，一一二线市市场建材材家居商商城开始始占据主主流。街边店的的“旺铺”标准是是什么样样的呢？一般来来说，要要具备以以下几个个特征： 客流量较较大，人人气旺。 目标消费费者聚集集，为市市场的核核心商圈圈内。 店面视野野宽，有有利于店店面形象象
34、展示。具体来说说，街边边店的“旺铺”位置推推荐如下下：（1）人人群聚集集处。人气即即财气，在在该品牌牌所属的的商圈内内要选择人人群相对对集中处处。如果果要打造造第一品品牌，尽尽可能选选择该区区域人气气最旺之之处；如如果此区区域竞争争激烈，没没有合适适位置，则则可以用用建设该该商圈最最大的店店来弥补补。特别别对于三三四线市市场的街街边店来来说，你你的店面面最大、最最漂亮，你你就是这这里的第第一品牌牌，会比一些些高空广广告之类类的效果果要明显显很多。（2）交交通便利利处。店店前交通通方便，便便于顾客客到达，如如地铁旁旁、公交交站旁等等，“酒香不不怕巷子子深”的年代已已经过去去。公交交站台旁旁是顾客
35、客第一接接触点，因停留时间长，跟店面接触时间相对较长，加深顾客记忆，从而人们对第一接触的周边店面记忆会较为深刻。另外，有的店面在对面看上去近在咫尺，但由于交通隔栏饶一大圈，或者离公共交通站点较远等，都会影响顾客的光顾率。（3）易易于停车车处。现在车车拥有量量非常普普及，交交通拥堵堵更是家家常便饭饭，停车车更是令令人头痛痛的事情情。如果果店面前前有停车车位，那那将大大大提升店店面的光光顾率。如如果店面面没有停停车位 ，那就就要选择择离公共共停车区区比较近近的店面面。试想想，谁愿愿意到一一个停车车费劲的的地方，或者停车后要走很远的地方呢？（4）选选择阳街街。街道道25米宽，最最易形成成人气和和顾客
36、潮潮。超过300米，则有有时反而而不聚人人气。如如果道路路中间被被隔开，或或人行道道两边被被栅栏隔隔开，店店面应选选择在行行人较多多一侧，即即阳街。阴阴街即客客流量较较少的一一侧。阴阴阳街的的形成有有其地理理、历史史因素，其其房租水水平往往往相差不不大，但但其客流流量差异异较大，故故应该选选择阳街街。（5）店店面视野野开阔。店店面前道道路平整整，人行行道宽阔阔，店面面视野开开阔，有有利于店店面的展展示，使使更多的的消费者者能够拥拥有更多多的可见见机会，就意味味着有更多的的品牌能能够传播播。晚上上配合店店面店招招灯光的的展示，也是靓丽的品牌展示机会。要注意的是，店面前有没有树、建筑物等遮挡店招的
37、视线。（6）店店招空间间大。门门头30050米范围内内可见，甚甚至500米外仍可可见。门门头空间间大，店店面可展展示的空空间就大大，有利利于抓住住更多消消费者的的眼球。门头高，品牌可展示空间大，吸引人。相比较来说，同样的店面面积，横向宽的要比纵向深的要好得多。从风水上来说也是如此，纵向深浊气聚积，空气流动不畅。（7）大大品牌店店旁。无无论自身身店面品品牌是如如何定位，大大品牌店店旁都是是一个不不错的选选择，俗俗称“傍大款款”。因为大大品牌店店具有较较多的客客流量，是地地方的一一个标杆杆。若同等品品牌定位位，自身身店面也也多了一一个客户户选择的的机会，人人气更加加聚集；若品牌定定位低，一一般价格
38、格也会低低，给低低价产品品的推销销选择了了一个比比较好的的靶子。（8）三三岔或十十字路口口。店面面位于三三岔口、十字路口、拐角处等，可以吸纳来自两个方向的客流。三岔路口是两个方向客流量的交汇处，客流量相对较大。（9）前前景看好好。该区区域符合合市政规规划，前前景一致致看好，可可以使店店面存活活更长久久。眼下下客流虽虽然不多多，但租租金等开开始也低低，甚至至为了市市场的发发展而免免租一定定期限，这这样的店店面也具具有较好好的参考考投资价价值。街边店的的开设也也要注意意周边一一些“不利”环境的的影响，这这些不利利的因素素列举如下下：（1）附附近待转转让的店店面较多多。这样样可能的的原因有有该市场场
39、不景气气，使得得大门店店经营者者都失去去了信心心，改往往他处；或者房房子不符符合市政政规划，将将要拆迁迁，要谨慎慎进入。（2）门门口有树树、电杆杆、变压压器、楼楼梯等遮遮挡。这这样会影响店店面的展展示，造造成店面面空间展展示的浪浪费；同同时也不不利于消消费者的的流动，减减少客流流量。店店面前的的树，影响店店面门头头品牌展展示和客客流量。这这些遮挡挡物风水水上为“挡财路”。（3）店店面纵深深大，视视线窄，导导致里侧侧阴暗，气气流不畅畅。这样样不利于于店面的的品牌形形象展示示，吸引引顾客力力度差，顾顾客往往往也不愿愿意往里里面走太太深。（4）门门头窄，无无门头，或或门头易易被遮挡挡。这样样不利于于
40、形象的的展示，对对顾客的的品牌吸吸引力就就大幅度度下降。（5）店店面前有有台阶，不不利于客客户进入入店内。一般来说，台阶不能超过5阶，特别是100平方米以下店面更是如此。如果是5阶台阶，不连续的、中间有平台停顿的，如32，比直接连续的5阶要好一些。尽管如此，还是会影响消费者光顾。（6）炎炎热地区区日照时时间长的的店面。天气炎热时，消费者不愿意走在太阳直射的一侧，特别是下午的时间。如果是北方区域，或偏冷区域，阳光的一侧反而会吸引客流。（7）与与杂货店店、小吃吃店、机机械修理理店等为为邻。若若非餐饮饮行业的的店面，应应该回避避这样的的店面，这样降低了店面档次，降低了对产品价值的判断。一个好邻居是很
41、重要的，“近朱者赤，近墨者黑”！（8）周周边有公公共厕所所、垃圾圾等有异异味源旁旁。这样样顾客经经过时，都都会匆匆而而过，躲躲开为妙妙，哪里里还会有心思思购物呢呢？同时时，在这这些区域域旁，也也会降低低店面的的档次和和形象，不不利于品品牌形象象的提升升。（9）一一侧是在在建设建建筑物。在建设建筑物一带，形成了顾客流的死角，还有安全隐患，从而缺乏客流量。如果是短期的或即将结束的还可以考虑。脏乱的环境如何能够带来顾客对店面良好的印象？一侧是在建建筑物，嘈杂的声音、安全隐患怎能不影响顾客购买？（10）繁华街街道，立立交桥附附近。对对于驾车车一族来来说，这这些地方方，从高高架桥上很容容易看到到，但要要
42、想驾车车到达非非常不易易，路口口车辆繁繁多，还还有一些些交通限限制，很很容易走走错路，驾驾车新手手更是如如此。步步行一族族，也面面临着噪噪音不断断，尘土土飞扬，故故也躲而而远之。虽然是在繁华街道，但立交桥附近区域属于“阳中之阴”的场所，故选择要慎重。（11）水流不不畅，下下雨易积积水处。在阴雨天气时会影响客流量，影响销售。（12）店面前前人行道道窄，小小于5米或5米内有栅栅栏阻隔隔。这样样容易造造成客流流的拥堵堵，同时时也对人人群有压压抑感，难以形形成大的的客流。（13）行人匆匆匆处。行人匆匆路过并不是为了驻足购物，这样的客流也失去了意义，比如上班流、乘车流等。（14）断头路路尾。断断头路，减
43、减少了一一侧客流流的来源源，形成成了偏僻僻角落，客客流量影影响较大大。（15）附近曾曾经发生生过不吉吉利的事情。有有过不吉吉利事情情出现的的店面或或者其店店面附近近，最好好不要选选择。综合上述述内容，店店面选址址要尽可可能选择择具有下下列特点点的地域域：商业业活动频频度高；人口密密度高；客流量量大；交交通便利利；接近近集客地地；同类商商店适量量集聚地地。用八字真真言总结结，即“人流、人人聚、人人见、人人停”处。三、商城城店内选址如何何最优这些包括括shooppiing malll、购购物广场场、商场场、建材材家居商商城、电电器商城城、电脑脑商城等等，是专专业某品品类的购购物市场场。在这这些地方
44、方，作为为其中一一个品牌牌的店面面位置，应应该如何何选择呢呢？一般来说说，应遵遵守以下下原则：空间：周周围视线线宽阔，要要有品牌牌形象展展示位置置。位置：卖卖场出口口或入口口处，主主通道佳佳、次通通道次之之，收银银台旁、近电梯处等。品牌：有有行业相相关品牌牌进入，品品牌数量量10家家以内为宜宜，防止止品牌过过多而扎扎堆。客流方向向：在客客流方向向上，最最好在来来向客流流的右手手边。接下来用用商城内内示意图图来介绍绍店面选址址，如图22-1所所示。 图2-1商城城内示意意图说明：代表客流流方向代表优先先推荐的的店面位位置 代表次次推荐位位置店面1属属于主客客流方的的右侧区区域，容容易引起起注意，
45、并并且客流流集中。根根据一项项对一排排店面的的研究发发现，一一排店面面中，第第二个是是最容易易成交的的，因为为第一个个往往只只是驻足足一下做做个比较较。店面2、33正对主主人群的的前方视视线，进进店第一一眼看到到，视线线佳，而而且是横横向对着着客流，展展示面积积大。店面4在在服务台台附近，容容易引起起客户驻驻足，并并且是横横向店面面展示。店面5是是下行必必经之处处，而且且在客流流的右侧侧，店面面横向展展示区域域大，属属于一排排的第二二个位置置，再往往前走，客客流就开开始分流流。店面6进进门的左左侧，窄窄面展示示，效果果一般；但又是是返回客客流的右右侧，二二次光顾顾。店面7顾顾客刚进进门，很很难
46、驻足足细心选选购。店面8主主客流的的第三个个位置，略略次于店店面1。店面9、110上行行电梯的的必经之之处，而而且又在在服务台台旁边，客客流量较较好。店面111展示效效果好，顾客下行时一般会注意到，但该位置正对下行客流，有些冲的感觉。店面122属于返返回客流流分流处处，有未未够补够够的客户户购买需需求存在在。上述位置置只是相相对店面面位置跟跟顾客流流动方向向比较而而言的，实实际的效效果还跟跟店面形形象、周周围环境境等多种种因素有有关。四、一个个城市的最佳开店店数量一个城市市到底能能开多少少店面，使使得店面面之间互互相映衬衬、抬升升，而之之间不造造成冲突突呢？这这要结合合几个方方面来进进行讨论论
47、。（一）商商圈数量量商圈数量量的概念念，对某某种行业业产品在在一个城城市内的的开店数数，具有有较好的的研究和和参考价价值。什么是商商圈？商商圈是指指定商业业区或者者某种行行业产品品销售区区，对顾顾客吸引引力所覆覆盖的范范围，根根据其影影响力强强弱分为为三种商商圈：核核心商圈圈、次级级商圈和和边缘商商圈，如如图2-2所示示。核心商圈3公里次级商圈36公里边缘商圈6公里 图22-2商圈圈分类图图核心商圈圈最为重重要，这这里我们们只考察察店面的的核心商商圈，即即店面33公里范围围内，商商圈状况况决定了了店面的的存活度度。开设设专卖店店面，一般核核心商圈圈内的人人口数量量应达到到10-30万人人。一般来说说，一个个行业的的核心商商圈内可可以开设设一个店店。比如建材材家居商商圈，一一个县城城城区，往往往是11-2个个。一个个是传统统的建材材家居产产品聚集集地，沿沿街而自自发形成成，形象象一般。如如果这个个县城经经济实力力较强，或或者有一一定的城城市规划划，则