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1、北京环球球时尚贸贸易有限限公司伊格代理理商指引引手册前言本手册旨旨在为环环球时尚尚全体代代理商提提供一份份规范化化和标准准化的实实战运作作指导，以以使大家家能够在在实际市市场运作作过程中中统一思思想，用用规范化化和标准准化的运运作，明明确各级级代理商商的责、权权、利，推推动伊格格销售通通路的建建设和零零售终端端的建设设。面对目前前新的市市场环境境和新的的目标，环球时尚希望能与广大的代理商一起，不断提升和飞跃，在管理、组织、文化方面，向规范化和标准化方向进一步完善，不仅实现利益上的共享，在管理、组织、文化方面结成更为巩固的战略联盟。代理商篇篇第一章伊伊格代理理商的条条件及职职责（一） 伊格代理理
2、商的条条件及职职责一、 伊格代理理商的条条件经济实力力：有充充裕的资资金，能能保证正正常的资资金周转转，不会会出现因因资金问问题而导导致的断断货，能能够满足足伊格淡淡旺季不不同时期期市场的的需要。网络实力力：销售售网络覆覆盖率合合理，所所辖网点点质量达达标，能能够保证证正常打打款、出出货，分分解代理理商的任任务。团队组织织：业务务人员职职责明确确，市场场操作能能力强，逐逐步实现现公司化化运作。道德标准准和信誉誉：认同同伊格的的企业文文化，注注重在行行业中树树立的商商业信誉誉。品牌化运运作思路路：理解解企业在在市场价价格、上上市策略略、回款款方式、品品牌战略略、长期期规划等等问题上上的意图图二、
3、 伊格代理理商的职职责代理商作作为品牌牌厂家在在一个区区域内的的代表，在在享受伊伊格品牌牌在指定定区域内内的独家家经营权权时，也也必须要要履行相相应的职职责：实现销售售目标：按要求求完成月月度、年年度回款款、销售售任务及及进度。市场开发发：对所所辖区域域市场，中中心城市市（省会会）必须须建立级商场场形象输输出点33-5个个，零售售旗舰店店1-22个；二二级城市市（地级级市）必必须保证证进入当当地的主主要零售售卖场1100%，20013年全全国实现现千家AA级店；三级市市场（县县级市、县县城、经经济发达达地区的的镇一级级）必须须保证每每县至少少有一个个网点，经经济条件件好的县县级市必必须要保保证
4、二个个以上网网点。客户管理理：对客客户进行行建档，并并依据客客户级别别分类进进行管理理。市场管理理：有效效管理价价格和网网络内的的窜货，保保证公司司政策正正确、及及时、贯贯彻到终终端加盟盟商。市场运作作：保证证代理区区域内伊伊格产品品的货源源及时到到位，保保证新品品的及时时上柜及及推广，保保证产品品的推广广和促销销活动安安排，保保证代理理区域的的市场占占有，有有效打击击竞争对对手。保保证伊格格品牌在在本区域域内成为为中档第第一品牌牌。执行及配配合：有有效执行行和配合合伊格公公司的各各项工作作，包括括有关表表格的填填写，分分销系统统的使用用，阶段段性政策策的到位位，资源源的配合合等。网络服务务功
5、能：及时跟跟进网络络的物流流配送，协协助解决决客户操操作中出出现的资资金问题题、经营营思路问问题，做做好对网网络内客客户的跟跟踪、培培训工作作。使辖辖内网络络真正成成为伊格格品牌的的有效资资源。第二章 伊格代理理商的管管理一、客户户分类1目的的：1） 做好重要要客户的的管理；2） 实现品牌牌资源有有效配置置。2分类类考虑的的要素：A 区域市场场回款额额B 客户发展展潜力C 客户的品品牌忠诚诚度D 地区经济济E 日常考核核评定等等级二、建立立客户评评估体系系建立科学学、严谨谨的代理理商评估估体系，加加强对现现有代理理商连续续、有效效的考核核、评估估：1 代理商绩绩效考评评表2 代理商配配合跟进进
6、表3 代理商信信用等级级评估表表三、品牌牌管理部部的职责责：1 及时对开开发的客客户建立立客户档档案，详详细记录录客户的的详细信信息。2 跟踪客户户的销售售，依据据客户的的不同情情况进行行分类，针针对性跟跟进。3 与客户沟沟通按计计划有序序沟通，主主动服务务，保证证公司年年度政策策的贯彻彻执行。4 根据市场场运作，对对区域渠渠道管理理提出指指导性意意见。5 定期对客客户进行行评估，并并依据客客户发展展的不同同情况，分分别予以以支持、限限制、取取消。6 窜货控制制。7 价格控制制。第三章建立立有效的的信息反反馈体系系一、信息息的重要要性：需要反馈馈的信息息代理商在在区域市市场的操操作中，要要保持
7、与与公司的的信息沟沟通，反反馈商家家、消费费者的意意见，以以便了解解市场，了了解对手手，及时时调整市市场操作作，做到到正确决决策。需需要反馈馈的信息息包括：消费者意意见。（产产品、技技术、外外观、价价格、促促销、售售后服务务、广告告及个人人建议）技术或产产品新动动向。竞争者情情况。（产产品、技技术、外外观、价价格、促促销、广广告、服服务政策策、渠道道等）本品牌网网络结构构调整情情况（政政策、产产品、销销售、服服务、价价格、竞竞争）市场分析析本月销售售及进货货计划二、信息息反馈方方式：分销系统统固定表格格填报电话沟通通实物（样样品收集集）方案复印印件收集集综合分析析报告三、工作作职责（1）每每月
8、收集集各方面面对伊格格公司的的各项意意见和建建议，填填写各项项信息反反馈表。（2）随随时电话话沟通市市场竞争争状况和和区域市市场状况况。（3）建建立月销销售沟通通制。第四章 公公司化运运作实现现及提高高一、何为为公司化化运作？1、 有科学、明明确的运运作目标标2、 建立以市市场为导导向高效效、精干干的团队队3、 内部工作作人员职职责清晰晰、分工工明确4、 计划-执执行-总总结，提提高运作作水平5、 内部规范范，制度度健全6、 激励机制制良好，逐逐步减少少人治，实实现制度度化管理理。传统批发发商公司化运运作组织织1、 代理商既既是老板板，又是是具体事事务负责责人1、代理理商是老老板、投投资者，基
9、基本上摆摆脱具体体事务2、没有有明确的的经营目目标和计计划，属属粗放型型2、有明明确的目目标和计计划，并并进行层层层分解解，执行行过程当当中有考考核与调调整，属属精细型型3、内部部人员架架构模糊糊，素质质低，流流动性大大，用人人唯亲，属属夫妻老老婆店型型3、组织织架构基基本完善善，人员员分工明明确，责责任到人人，奖罚罚分明。4、无制制度，人人盯人，雇雇员成绩绩全凭老老板主观观印象4、以制制度约束束、考核核下属，以以实际成成绩进行行奖罚。5、雇员员只是苦苦力，只只能是满满足最低低层生存的的需要5、有良良好的工工作空间间，能满满足员工工生存、发发展的期期望6、支出出收入核核算不清清，没有有清晰的的
10、财务管管理意识识，市场场运作以以量取胜胜6、聘有有专业会会计（专专职或兼兼职），财财务管理理清晰，市市场运作作以质取取胜，管管理出效效益7、无品品牌意识识，水平平低下7、代理理商本人人及团队队有较好好的品牌牌运作能能力二、公司司化运作作的必要要性1、 市场发展展的要求求。2、 个人能力力的局限限。3、 有限资源源合理配配置，实实现利润润最大化化。二、三、区域域业务经经理选拔拔、管理理一） 招聘条件件 22538岁岁，大专专以上学学历，营营销类专专业优先先，具良良好的沟沟通协调调能力； 具具良好的的市场分分析、策策划、开开拓、营营运能力力，熟悉悉市场营营销工作作流程及及品牌营营销通路路，谈判判、
11、开拓拓能力强强； 两两年以上上区域销销售管理理工作经经验，行行事有魄魄力，营营销知识识扎实； 有有从事过过大型服服饰或化化妆品企企业营销销工作，有有同行业业销售工工作经验验者优先先。二） 任用1、 试用期要要带、帮帮、扶2、 逐步规范范，逐步步放权3、 扬长避短短4、 完全授权权，许多多代理商商不肯或或不会这这么做，因因此始终终被钉在在小老板板的水平平上，成成为发展展的极大大障碍。 如何何授权呢呢？首先，心心态上要要相信别别人。其次，要要讲出授授权的办办法，1） 对于程序序化的工工作全部部授权；2） 对于企业业发展有有一定影影响的工工作要部部分授权权，保持持批准的的权力；3） 对重要的的工作亲
12、亲自参与与。 授权权过程中中遇到的的问题有有：1)、忽忽视人的的培养；2)、授授权不彻彻底，只只让人接接受任务务，不给给予相应应权力和和信息，搞搞得下属属无法工工作，还还得自己己出面；3)、不不允许下下属犯错错误，一一旦发现现，就认认为下属属没有成成长，只只好亲自自出马。要要明白，犯犯合理错错误是人人才成长长的必经经之路，只只要不是是原则性性错误，不不是屡教教不改，就就应该给给予机会会。 授权权尺度的的把握：要按事事情的轻轻重缓急急、复杂杂程度及及信任程程度，保保持恰当当的控制制。三） 管理1、 双方签订订书面合合同a、承诺诺书面化化b、工作作目标、任任务明确确化2、 考核量化化：考核核表见附
13、附表3、 考核指标标的要求求1） 具体化、可可衡量、可可实现、兼兼容性4、建立立相应的的监督标标准四） 区域业务务经理如如何扮演演好自身身角色1） 明确自己己的定位位和工作作职责2） 学会换位位思考3） 虚心好学学，向每每个人学学习，迅迅速掌握握本行业业知识4） 学会聆听听，不要要急于发发表意见见，或高高谈理论论5） 理论联系系实际，实实实在在在提高工工作成绩绩6） 学会授权权，带动动团队工工作，主主抓面的的工作7） 明白自身身的优、缺缺点8） 建立本行行业相关关的人际际关系网网9） 学会在何何时三缄缄其口对人要忠忠诚，建建立良好好的信誉誉加盟商篇篇第一章 伊格格加盟商商的条件件及职责责（一）
14、伊伊格加盟盟商的条条件及职职责a) 伊格加盟盟商的条条件：资金实力力：能保保证库存存货充足足的资金金及正常常运转的的资金，不不会因资资金问题题出现断断货。售点位置置：位于于市场商商业繁华华、交通通变利、流流动人口口较多、购购物便利利的商业业区。商业信誉誉：有良良好的商商业信誉誉。营业主推推：必须须主推伊伊格产品品。品牌意识识：有良良好品牌牌意识，有有服装、化化妆品品品牌运作作经验为为佳。b) 伊格加盟盟商的职职责i. 按照要求求完成月月度及年年度任务务。ii. 保证伊格格产品出出样处于于卖场显显要位置置，保证证主推伊伊格产品品。iii. 保证伊格格形象的的统一性性、规范范性，保保证售点点的整洁
15、洁、整齐齐。iv. 保证伊格格产品出出样的完完整性、系系列性。v. 保证遵守守伊格产产品的市市场管理理规范，不不乱价、不不窜货。vi. 保证对伊伊格产品品促销活活动的支支持，自自己能定定期组织织适合当当地市场场的促销销活动，进进行伊格格品牌形形象和产产品形象象的宣传传。第二章伊伊格加盟盟商的开开发1客户户开发新形势下下，客户户开发主主要指开开发一级级（省会会）和二二、三级级（市、县县）加盟盟商；重点开发发和提升升地级市市及经济济发达地地区的县县级市的的终端店店铺。2寻找找加盟商商的途径径：刊登媒体体招商广广告考察相关关商业区区（街）。询问卖场场有关人人员（商商场经理理或商场场导购）同行、朋朋友
16、介绍绍电话咨询询举办产品品展示会会、定货货会。网上发布布消息3开发发方法-转被被动为主主动1)、主主动开发发？何为为被动开开发？先进进行网络络规划，网网点布局局，根据据网点布布局去找找对应的的店铺；根据据目标中中的网点点去寻找找合适的的加盟商商2、主动动开发的的优点：1） 市场规划划科学，销销售稳定定（防止止好的市市场没有有开发，不不好的市市场网点点聚集）；2） 资源能量量最大限限度利用用（货源源、人力力、广告告推广、服服务、客客户分类类管理）；3） 成长空间间大，长长期发展展。打造一批批优秀的的形象专专柜、超超级终端端来吸引引加盟商商4 评估加盟盟商（见见附表）a)了解解加盟商商情况的的方法
17、：1 过其他品品牌代理理商了解解他的经经营能力力、经营营状况，他他与其他他代理企企业的关关系状况况，他如如何处理理与客户户之间关关系等2 随机访谈谈，通过过他人了了解他的的经济实实力、品品质特征征、信誉誉等3 实地考察察，了解解他的市市场开拓拓能力、网网络渠道道建设能能力、对对企业政政策的执执行能力力以及本本行业或或相关行行业经营营经验等等市场综综合能力力4 检视加盟盟商的工工作：店店铺、专专柜数量量及布点点；导购购专业素素质及稳稳定性，经经营状况况等。b)客户户开发工工作职责责：详细了解解市场基基本情况况和客户户情况，认认真评估估和选择择有经营营能力、资资金实力力和信誉誉的加盟盟商。确确保开
18、发发客户对对区域市市场的有有效运作作。第三章 加盟商的的管理一、 建立加盟盟商档案案建立加盟盟商档案案就是在在了解代代理商的的基础上上，将加加盟商的的各项资资料记录录、保存存，并分分析、整整理、应应用，借借以巩固固与客户户间的关关系，以以创造销销售机会会，提升升销售业业绩。客户资料料主要包包括以下下方面：A、基础础资料：主要包括括客户的的名称、地地址、电电话、所所有者、经经营管理理者及他他们的个个性、兴兴趣、爱爱好、家家庭、学学历、年年龄、能能力、创创业时间间、与本本品牌合合作时间间、个人人资产等等。1. 客户特征征：主要要包括服服务区域域、销售售能力、发发展潜力力、经营营观念、经经营方向向、
19、经营营政策、经经营特点点等。2. 业务状况况：主要要包括历历史销售售实绩、导导购素质质、与其其他竞争争者的关关系、与与本品牌牌的业务务关系及及合作态态度等。B、交易易现状：主要包括括客户的的销售活活动现状状、存在在的问题题、保持持的优势势、未来来的对策策、品牌牌形象、声声誉、信信用状况况。二、 分类管理理（参见见代理商商篇）三、 窜货、价价格统一一的控制制一） 、窜货控控制1、窜货货的危害害窜货，又又称为倒倒货、冲冲货，就就是产品品越区销销售。窜货的结结果从短短期看市市场占有有率是提提高的，但但这种提提高往往往伴随而而来的是是市场价价格下滑滑，促销销费用攀攀升，客客户忠诚诚度下降降，市场场基础
20、松松动。虽虽然在一一段时间间给消费费者带来来很大的的实惠，但但是，容容易因客客户忠诚诚度下降降给竞争争对手以以可乘之之机。2、窜货货产生的的原因“窜货”现象屡屡屡发生生的原因因是多方方面的，其其中重要要的方面面就企业业销售管管理失误误、销售售政策不不合理：1） 价格体系系混乱、利利润空间间过大。2） 区域市场场内设置置多家代代理商或或旧客户户遗留问问题没有有得到及及时解决决。3） 销售市场场设定不不合理。4） “年终奖奖励”政策成成为窜货货的诱发发剂。5） 业务员受受利益驱驱使鼓动动加盟商商违规。3、窜货货控制1) 做好区域域划分，严严格市场场规范和和管理2) 与客户签签定有关关协议3) 完善
21、营销销政策，保保持加盟盟商合适适的利润润空间。4) 严格控制制市场，对对违规行行为进行行严厉的的窜货处处罚5) 加强对业业务员对对市场的的考核奖奖惩力度度，对窜窜货区域域的业务务员给予予工资、奖奖金扣罚罚。6) 被窜地区区要自检检，提高高自我服服务、掌掌控能力力，加强强防范措措施。7) 及时解决决市场遗遗留问题题。二） 、价格管管控1、降价价倾销的的原因：1) 价格体系系不健全全。2) 促销政策策不科学学或促销销是短期期行为。3) 客户布局局不合理理。4) 市场窜货货。5) 客户管理理失误。2、解决决降价倾倾销问题题的对策策：1) 建立并遵遵守区域域内完善善的价格格体系2) 与加盟商商签定相相
22、关的价价格管理理协议3) 监督市场场价格并并对违规规进行相相应处罚罚4) 相对合理理的政策策激励四、 服务标准准化1、代理理商本人人或业务务人员日日常工作作内容要要标准化化：须定期期电话或或登门拜拜访客户户，征询询各方面面的销售售意见和和建议，定期查询加盟专柜的库存，做好登记，同时及时传递新产品信息，督促其补货。开业的工作标准化2、对于于销售不不佳的销销售终端端，需派派人实地地调查了了解销售售不利的的原因，及及时调整整，若经经努力仍仍无法扭扭转，考考虑收货货，调配配到其它它地方或或集中特特价促销销，减少少加盟商商不良库库存的压压力，避避免低价价倾销。3、销售售终端的的设定须须有一事事实上的的合
23、作协协议保证证，严格格按协议议内容规规范零售售商操作作，不得得随意更更改协议议内容，树树立本品品牌信誉誉，给加加盟商以以安全感感。4、定期期可组织织加盟客客户召开开座谈会会，集中中进行产产品销售售方面的的培训，同同时针对对市场上上出现情情况，商商讨解决决的对策策，邀请请经营优优秀的零零售商现现场谈自自己的经经验以供供他人参参考。5、销售售过程当当中，尽尽可能详详细地收收集顾客客的个人人资料，包包括胸围围尺寸、体体型、身身高、生生日、联联系地址址、电话话以及工工作单位位等，便便于以后后进行顾顾客的跟跟踪服务务和开展展熟客计计划.6、销售售终端若若出现以以下情况况，代理理商须收收回经销销资格：无故
24、停停业；连续半半年销售售不达标标准；有多次次售后服服务不佳佳；销售假假冒公司司产品；低价或或跨区域域销售情情况严重重的。7、撤销销专柜经经销权后后，须收收回一切切与“伊格”形象有有关的物物品，包包括：衣衣架、挂挂卡、灯灯模、落落地架、手手挽袋、形形象画、广广告招贴贴、灯片片等。五、 随市场变变化及时时调整合合同条款款第三章 终端端运作（一） 终端运作作何谓终端端？终端是营营销渠道道的最后后分销喷喷头；是是消费者者直接进进行零售售交易的的场所，是是企业的的品牌、产产品和服服务在市市场上展展现的地地方；是是吸引顾顾客的吸吸盘；是是获取市市场鲜活活信息的的探头。终端的意意义企业的竞竞争是市市场的竞竞
25、争，市市场的竞竞争是终终端的竞竞争，只只有终端端的零售售，才是是整个网网络实现现的真正正销售。因因此，企企业竞争争在战略略上争夺夺的是人人才和技技术，在在策略上上争夺的的是销售售渠道，在在战术上上争夺的的是终端端分销力力，打造造优于竞竞争对手手的超级级终端，踢踢好临门门一脚，是是营销工工作中重重中之重重的工作作。一、 零售终端端的布点点与选择择：1、 原则：A、 从高覆盖盖率到高高市场占占有率，实实现高收收益。B、 有计划的的合理分分布而非非广种薄薄收的颗颗粒密植植。（森森林计划划）C、 名品进名名店（省省会城市市），树树立形象象制高点点。D、 名牌抢高高点（地地级市），建建立利润润与形象象相
26、结合合的超级级点。E、 品牌输出出地（县县镇），建建立库存存消化点点F、 三气：地地气、人人气、商商气地气选选地点的的法则。地地点、地地点、再再地点（金金段、银银段、亚亚银段）人气人人流量、居居住人群群、潜在在购买者者商气习习惯性、方方便性、聚聚集性、关关注性2、 城市零售售区的四四种形态态：A、中心心商业区区B、地地区购物物中心CC、社区区购物中中心D、购购物区（一一般）二、 伊格品牌牌零售终终端的类类型1、专卖卖店零售店店由总代代理或加加盟商开开设的单单一伊格格品牌店店，有标标准、规规范的品品牌形象象，有良良好的陈陈列空间间、位置置，有完完善的产产品演绎绎方式，有有专业的的促销能能力。2、
27、商场场专柜有一一定陈列列空间、位位置（专专柜形式式）形象象良好，有有一定宣宣传影响响力，零零售、展展示。3、加盟盟专柜一以店店中店出出现的经经销商。三、 “伊格”零售终终端选址址及选经经营者的的要求：1、选址址要求：衣服为周周期性需需求商品品，顾客客均是定定期购买买该类商商品而且且一般要要经常比比较，因因此商店店应选在在商业较较发达的的地方。必必须在所所在地零零售商业业繁华街街道或人人流量大大的购物物中心内内，若选选定在小小区内，该该小区应应具有良良好的消消费能力力且已形形成整体体的商业业环境，已已有服装装店营业业且生意意良好。具体店址址要达到到以下要要求： 商业业活动频频度高的的地区； 人口
28、口密度高高的地区区； 面向向客流量量多的街街道； 交通通便利的的地区； 接近近人们聚聚集的场场所； 服装装服饰店店聚集的的地区。2、选址址原则：通常店址址被视为为商店三三个主要要资源之之一，因因此店址址作为设设专柜的的首要原原则。3、选点点时考虑虑因素： 店铺铺附近交交通状况况，是否否有车站站停靠，交交通是否否方便。 客流流类型、目目的、速速度和滞滞留时间间，以上上要做具具体分析析。 街道道特点。一一般十字字路口集集客力强强，双向向平行街街道应选选在人流流集中的的方向。4、加盟盟专柜的的要求及及标准： 店铺铺经营面面积必须须在200个平方方以上，门门面宽度度至少33米； 若使使用客户户现有柜柜
29、组，将将柜头标标识换成成“伊格”统一标标识，不不再另设设装修，同同时提供供形象灯灯片或喷喷画一幅幅。 若客客户销售售产品达达到4个个柜，或或“伊格”经营面面积达以以50%，再争争取客户户用“伊格”形象店店门头画画； 客户户要求按按“伊格”形象店店统一装装修，代代理商和和区域经经理视该该客户店店铺的位位置、面面积及室室内情况况酌实处处理决定定，公司司提供装装修设计计图样，制制作安装装费用由由客户自自理，装装修标准准参照代代理商形形象店式式样，不不得随意意改变专专柜的形形状、结结构和标标准色。5、对加加盟专柜柜经营者者的要求求： 加盟盟专柜的的店铺需需有一年年以上的的成功经经营历史史； 且店店铺经
30、营营者具有有一定的的专业知知识和销销售服装装产品的的服务经经验。 该店店铺在当当地消费费者有一一定稳定定客源，具具有良好好的口碑碑。 经营营者须具具有品牌牌产品的的操作意意识和具具体经营营手法，且且资金状状况稳定定，有固固定店员员进行销销售。三、“伊伊格”专卖店店选址：a、“伊伊格”专卖店店作为“伊格”品牌终终端建设设的最高高目标。b、以“伊格”品牌目目前的产产品结构构对于开开设专卖卖店要非非常谨慎慎，通常常在有一一定商业业环境的的一级城城市的居居民社区区内（租租金不高高），且且加盟者者有专业业的服务务知识及及管理水水平，两两者同时时具备才才可设专专卖店。四、“伊伊格”商场专专柜1、 伊格品牌
31、牌商场专专柜在伊伊格终端端中属于于超级店店。2、 商店内专专柜选址址原则：A、 研究店堂堂环境 B、注注意商店店空间 C、关关注人流流量（通通道）DD、重视视注视点点 EE、抢占占一等地地 FF、高挂挂品牌旗旗四、伊格格品牌零零售终端端形象一、）终终端形象象建立的的意义1、 视觉的个个性化和和统一化化是加深深传播印印象的重重要手段段。2、 终端的形形象战略略的目的的，是终终端的整整体性的的促销观观念的确确立，导导入CIIS系统统是形象象战略和和整体性性促销观观念形成成的重要要手段。我我公司VVI手册册是规范范连锁店店形象的的指令文文化，各各市场的的装修严严格按我我公司提提供的VVI手册册执行。
32、二、）终终端形象象标准的的内容1、店铺铺门头/门楣统统一形象象。2、收银银台/专专柜统一一形象。3、店内内灯箱、喷喷画统一一、规范范、有序序。4、试衣衣间文化化作用、标标准。5、导购购形象（形形体标准准、服务务专业标标准）6、整体体装修风风格（统统一规范范）7、整体体陈列（统统一规范范）五、终端端开业一、）开开业工作作的重要要性a) 保证开业业一炮打打响b) 保证持续续良好经经营c) 保证加盟盟商的经经营信心心二、）开开业前的的准备工工作（货货品齐全全充足，人人员已能能独立熟熟练销售售、促销销活动安安排到位位）三、）开开业时的的工作新店铺开开业前后后应做好好如下规规范工作作：1） 悬悬挂一定定
33、数量的的开业彩彩旗，建建议选择择节日或或星期六六、日开开业。2） 开开业之际际至“伊格”连锁专专柜试穿穿者，填填妥赠品品领取登登记表送送精美礼礼品一份份，送完完为止（例例如“送内裤裤”或赠送送附有公公司形象象画及洗洗涤保养养衣服知识识的文字字的日历历卡）。3） 开业期期间（一一周或十十天内，不不宜过长长）进行行“买一送送一”活动酬酬宾，凡凡购买“伊格”服装产品品送赠品品一份，所所在赠品品由公司司统一采采购，以以成本价价形式供供应给代代理商，代代理商必必须以原原价转售售给各加加盟客户户，所有有赠品视视专柜大大小一次次性配发发完毕，开开业后不不再补发发。或者者在开业业期间进进行全场场8.88折的折
34、折后优惠惠活动，活活动时间间不要超超过100天。a、县级级店开业业前7天天建议客客户在当当地收视视最好的的电视台台黄金时时间做每每晚2次次的开业业住处字字幕广告告，费用用由零售售店主自自行承担担。b、开业业前2天天在店铺铺橱窗上上张贴开开业广告告海报，并并印刷部部分宣传传单张夹夹带产品品小册子子派发给给以女性性为主的的企事业业单位。c、开业业前在试试衣间悬悬挂或张张贴衣服服穿着方方法的文文字和图图示，并并在开业业当日赠赠送衣服服洗涤保保养常识识的卡片片或单张张。d、开业业当日增增加售货货人员，以以备人流流过多应应付不及及。六、终端端日常管管理规范范：一）、实实施要求求1）区分分要与不不要的东东
35、西，终终端卖场场除了产产品与销销售道具具之外，不不准放置置其它物物品。2）任何何有助于于销售所所用的资资料或演演示工具具及商品品能立即即取出。3）看得得见及看看不见的的工作场场所和产产品要保保持清洁洁、干净净、整齐齐，使其其时刻处处于无杂杂物无灰灰尘状态态。4）在思思想上养养成遵守守规则，并并正确实实施的习习惯。二）、店店面管理理：1）展柜柜内置光光管灯卡卡座和柜柜头：品品牌标识识要规范范及表面面清洁。2）展示示背板：无污点点、无破破损、无无变形及及表面清清洁干净净，不得得陈列其其他品牌牌产品。3）A柱柱、挂架架：无生生锈、无无破损，表表面清洁洁，不得得用本品品牌衣架架挂其他他品牌产产品，同同
36、时衣架架标识要要清洁、醒醒目，不不得发黄黄、破损损，无灰灰尘。4）柜台台：表面面清洁卫卫生，无无污点及及废纸杂杂物，除除宣传品品及装饰饰品外不不允许放放置其他他非规定定物品。5）光源源保证充充足：不不得无故故关灯，定定期擦拭拭光管。对对于已损损坏的光光管、射射灯，经经发现要要及时更更换。6）灯箱箱安装位位置要适适宜店内内布局，标标志字要要规范及及表面清清洁。7）POOP应当当是最新新版本，表表面要清清洁卫生生，三个个月更换换一次。PPOP内内容要齐齐全，不不得缺页页。8）挂幅幅：标志志字要符符合规范范，表面面保持清清洁卫生生，无脏脏物。9）地板板：干净净、清洁洁、无斑斑点、无无灰尘。10）产产
37、品挂版版：一般般不允许许套塑胶胶袋，保保持整洁洁干净无无灰尘。在在销售时时，如果果顾客无无异议，可可将挂版版（无破破损、无无污渍）售售予顾客客。挂版版产品三三个月更更换一次次，淘汰汰下来的的产品考考虑以促促销形式式销售。挂挂版产品品必须保保证无破破损、无无变色、无无变形情情况。11）其其他：1导购购员必须须每天对对卖场按按照以上上10项项规范进进行检查查管理店店面。2导购购员同时时应形成成良好的的卖场管管理习惯惯。3特殊殊情况应应视具体体情况特特殊处理理。三）终端端的财务务仓储管管理：财务仓储储： 1、日常常管理：1）陈列列样板应应至少一一周与库库存产品品对换一一次，保保证样板板整洁，避避免产
38、品品因长时时间的陈陈列变得得陈旧，形形成滞销销品。2）晚上上关门前前应用布布将陈列列的样板板全部覆覆盖，维维护好，减减少晚间间灰尘的的污染。3）导购购员应保保持双手手的清洁洁，避免免取货时时弄脏产产品，影影响销售售。4）每天天进行卫卫生工作作时要注注意维护护产品，不不要将尘尘弄起。5）存放放在柜中中的产品品要整齐齐、易取取，不要要过于挤挤压，特特别是模模杯产品品。6）每天天销售产产品时以以先进先先出为原原则。7）每月月定时将将库存产产品进行行盘点，了了解库存存状况。2、表格格管理：1）建立立日销售售报表，掌掌握每日日的销售售情况，制制定补货货计划，每每天对销销售产品品的型号号、颜色色、售价价进
39、行记记录。2）将每每日的销销售记录录，补货货状况重重新记录录在“进销存存月报表表”上，每每月按报报表进行行盘点。3）以周周为期，按按“进销存存月报表表”反映的的产品销销售速度度确定适适销和滞滞销品种种，制定定补货计计划和库库存量。4）每月月5日前前将上月月的“进销存存月报表表”传真或或送到区区域配货货中心，报报表上标标明适销销，滞销销，缺货货的产品品，配货货中心按按报表上上的数量量统计，统统一组织织调拨货货源。3、库存存量标准准：1） 参考当地地的消费费能力，经经济水平平，根据据每月销销量制定定补货量量。2） 与配货中中心距离离近的加加盟店采采取少量量多补的的方式补补货，远远的以周周为期制制定
40、补货货计划。3） 根据销售售状况制制定单品品的安全全存量、最最低存量量、订货货量，一一般情况况下，每每个单品品的最低低存量不不能少22个。4、存量量管理标标准：1） 安全存量量=每日日出货量量*订货货到达时时间2） 最高存量量=安全全存量*23） 最低存量量=申购购点=安安全存量量/24） 非正常销销售的节节假日，库库存量可可相应按按实际情情况增加加。5） 除滞销或或淘汰产产品外，避避免产品品超过最最低存量量时才进进行补货货而造成成缺货现现象，影影响销售售。5、补货货程序：1） 制定补货货计划。2） 填写补货货清单，传传真或电电话到配配货中中心下单单。3） 确定货源源情况及及到货时时间。4）
41、记录缺货货产品及及补充时时间。5） 交货款或或汇款，提提货。分类：进进货管理理、退货货管理、货货物仓管管。原则：660%畅畅销款，440%辅辅助款（形形象款）进货管理理：首先先由加盟盟商首批批货开始始计算，终终端进货货验收单单检查下下列各项项内容：a、货品品编号b、品名名规格c、交货货单位名名称d、交货货数量e、实际际验收数数量f、包装装状况g、收货货日期四）、人人员管理理一） 员工的职职责与要要求a) 1、店长长的职责责与要求求1) 以身作责责2) 付出员工工双倍的的努力3) 赞美、鼓鼓励（多多赞美、少少批评、多多引导）4) 销售能力力5) 培训能力力6) 关心同事事沟通能能力（上上、下沟沟
42、通；自自己与自自己沟通通）7) 办事效率率8) 对事不对对人9) 严格要求求自己和和同事10) 产品知识识丰富11) 原则性b) 2、导购购的职责责和要求求（略）二） 拟定规章章制度（根根据店铺铺的特点点拟订制制度）三） 激励制度度* 如如何拟定定激励制制度？1、 根据店铺铺所在地地的情况况拟定月月销售目目标，分分解到周周、日销销售目标标2、 拟定各个个销售指指标完成成后的奖奖励标准准3、 拟定培训训计划/月、周周4、 注重福利利，每季季度安排排员工一一次聚会会或郊游游；5、 为员工安安排生日日晚会* 如如何激发发员工的的工作热热情？1、 尊重并信信任自己己的下属属2、 在店铺无无顾客的的时间
43、段段开展游游戏3、 鼓励下属属放开心心胸，和和睦相处处4、 加盟商报报以为下下属服务务的心态态5、 培训导购购；店长长（培养养一个合合格的店店长至少少需要22年的时时间）6、 尽可能的的提供良良好的工工作和生生活环境境七、提升升终端零零售业绩绩的方法法一） 持续有效效管理（百百分比管管理：1100%业绩=20%计划+30%处理+50%实施）重点在于于持续有有效地执执行、实实施二） 促销（能能使货品品卖得更更多更快快，赚取取更多的的现金）促销的组组合分广广义和狭狭义两个个概念。就就广义而而言，市市场营销销组合中中的各个个因素都都可归于于广义促促销，如如产品的的式样，颜颜色，包包装、价价格等都都传
44、播了了某种信信息。就就狭义而而言促销销组合包包括各种种形式的的广告、包包装、展展销会、购购买现场场陈列、销销售辅助助物（目目录、说说明书、影影片等）、劝劝诱工具具（竞赛赛、赠品品劵、赠赠奖等）以以及各种种宣传。可供参考考的方案案（给我我一个理理由我就就做促销销，没有有理由就就创造理理由）1、 开业促销销2、 节日促销销3、 店庆促销销4、 换季促销销5、 清理库存存制作促销销的工作作流程1、 提前300天做计计划2、 提前155天做好好准备工工作3、 实施方案案4、 出现意外外及时调调整方案案5、 总结在零售行行业中导导购联系系着商家家和顾客客，导购购的激励励制度是是重中之之重，加加盟商是是否
45、能成成功的掌掌握和运运用，决决定了生生意的成成败。八、终端端布点工工作职责责：A 进进入终端端在当地地市场的的影响力力，寻找找能积极极主推伊伊格产品品的终端端。B 必必须督促促加盟商商产品出出样数达达到公司司规定的的最低标标准。C 必必须做好好终端的的物流配配送、活活动支持持、形象象展示的的服务工工作。D 必必须要稳稳定好市市场，保保证终端端的经营营利润。E 对对终端进进行考核核、评审审、跟踪踪服务并并建立终终端档案案。促销活动动反馈表表活动主题题：活动日期期：活动效果果：显著一般没影响响促销费用用：促销占比比：促销前销销售：促销后销销售：各类赠品品库存数数：各类赠品品分配数数：促销方式式：通路路促销终端推推广消费者者沟通人员激激励对销售的的影响：顾客的反反应：卖场的反反应：代理商的的反应：执行中存存在的问问题：对竞品的的影响：建议：