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1、A品牌电电动车全全国营销销方案方案总目目录：一、电动动自行车车市场概概况33 二、生产产企业的的市场营营销理念念33 三、电动动车销售售模式33 四、生产产企业的的销售渠渠道44 五、生产产企业组组织架构构和营销销架构44 六、生产产企业有有效招商商策略77 1、明确确招商目目的 2、确定招招商机构构、配备备招商人人员 3、制定招招商方案案 4、确立招招商对象象 5、招招商传播播原则七、建立立售后服服务系统统111 八、电动动车市场场营销战战略111 九、电动动车促销销策略112 十、重点点市场开开拓费用用预算：115 十一、开开拓全国国市场投投入产出出测算116 1、测算方方案之一一 2、测
2、算方方案之二二 3、测算方方案之三三一、电动动自行车车市场概概况电动自行行车（以以下简称称电动车车）由于于自身的的特点，方方便、省省力、环环保、快快捷，越越来越受受到消费者者的欢迎迎，介入入的企业业也越来来越多。2006年，已领到生产许可证的电动车生产企业超过了115000家，全全国电动动车的产产量18800万万辆以上上。企业业与企业业、经销销商与经经销商之之间的竞竞争日益激烈。一方面，长长江三角角洲沿海海城市的的电动车车市场日日趋饱和和，苏州州市电动动车拥有有辆达660万辆辆，杭州市达770万辆辆，宁波波达400万辆，上上海超过过1200万辆；另一方方面，内内地城市市和乡镇镇电动车车消费还还
3、在大幅度度增长。据据有关部部门统计计，全国国自行车车拥有量量在7亿辆以以上，220的的消费者者换骑电电动车，就是1亿亿4千万辆辆的巨大大市场，而而到20006年年底为止止，市场场保有辆辆为50000万万辆，即即使按照照20006辆18000万辆辆的产量量计算，5年以后才能基本满足市场的需求，如果加上自然淘汰和损耗，市场的需求量量更大。电电动车在在10年内内的发展展趋势不不可改变变。二、生产产企业的的市场营营销理念念生产企业业必须运运用大营营销的新新理念来来代替以以往落后后的营销销理念，以以4C代替替4P（以以需求代代替产品，以以成本代代替价格格，以便便利代替替渠道，以以沟通代代替促销销）。生产
4、企业业要和自自己的客客户经销商商合作共共赢，帮帮助经销销商做大大做强。具具体应该该在六个个方面合作创利利：共同同调查市市场，共共同选定定配置，共共同制定定价格，共共同研究究促销，共共同培训训导购，共共同售后服务务。生产产企业维维护经销销商，首首先是要要在理念念上维护护，做长长做远，和和经销商商共同经经营品牌牌，杜绝短期期行为；其次要要在经济济上维护护，帮助助经销商商赢利赚赚钱；三三是要在在市场上上维护，用用规范和和法律保护经经销商的的区域市市场不受受损害；四是要要在素质质上维护护，利用用培训和和信息提提高经销销商的经经营能力和操作作水平；五是要要在团队队上维护护，帮助助经销商商引进人人才、管管
5、理人才才，使经经销商保保持高效效团队。三、电动动车销售售模式=第2页=电动车行行业按终终端的销销售模式式分类主主要有专专卖店、大大卖场、小小卖场、大大超市和和商场、店店中店、多品店等等形式。每每种形式式都有其其优缺点点： 1、电电动车大大卖场一一般是聚聚集了十十几个甚甚至几十十个品牌牌的电动动车,面积较较大,一般都都是从几几百到一千平平方米的的场所。它它有品牌牌多、顾顾客多、服服务好、形形象好等等特点，能能体现出出大营销销中“以便利取代营营销”的特点点。并且且，在这这里商品品质量有有保证，从从开票到到上牌照照有一条条龙服务务，大大大方便了消费者者，加上上经常开开展的各各种促销销活动，能能给顾客
6、客提供货货比三家家的机会会。而各各生产厂厂家可以以在大卖场中中自己企企业的摊摊位上布布置广告告，散发发宣传资资料，提提升企业业形象。电动车大大卖场的的主要缺缺点有：1、大卖卖场中电电动自行行车品种种繁多，本本企业的的品牌容容易淹没没其中，不容容易脱颖颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断断能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不不强。而而其他的的如店中中店一个个店中其其中又有有一块专专门展示示产品的的门店.虽然一一眼望去去区别于其他品品牌，但但毕竟只只是店中中一角，很很难体现现完整的的品牌形形象及核核心； 2
7、、店店中店。在在电动车车大卖场场中专门门开辟一一块区域域经销一一个品牌牌，比淹淹没十几几个品牌牌中间有有显著的进进步，但但宣传和和导购还还是不能能完全到到位。 3、超超市和大大商场。指指电动车车在超市市和商场场里专门门的自行行车或电电动车销销售区里里进行销销售, 虽人流量比比较大，但但营业员员往往身身兼数职职，对电电动车的的专业技技术知识识掌握的的不全面面，不利利于产品品介绍和售后后服务。 4、多多品店。在在一个小小的门店店里销售售多种电电动车品品牌。 5、电电动车专专卖店。专专卖销售售一个品品牌电动动车的店店铺，面面积在880平方方米以上上。一般般专卖店店都有厂家统统一的店店面设计计，统一一
8、的装潢潢，统一一的广告告促销、统统一的PPOP挂挂件、统统一的宣宣传页，对对提升厂家的的优秀形形象及品品牌建设设有很重重要的作作用。当当然，专专卖店的的投资也也相对来来说要大大很多，需需要厂家和经经销商有有雄厚的的资金基基础及现现代化的的营销管管理。四、生产产企业的的销售渠渠道电动车生生产企业业的销售售渠道主主要有44种： 1、生产企企业直接接做终端端，采用用直销专专营的方方式，选选择重点点城市由由企业开开设专卖卖店，也也可以同时时建立分分公司，然然后以此此为基础础，发展展当地的的分销商商和二批批商，逐逐步健全全销售网网点。 2、生产企企业建立立大客户户部或超超市部，通通过超市市网络完完成销售
9、售。 3、生产企企业通过过各种形形式的招招商活动动，建立立各区域域市场的的经销商商网络，由由经销商商负责进货和运运用各种种模式销销售，生生产企业业给予广广告和售售后服务务支持。 4、以以上三种种渠道的的结合，如如生产企企业和经经销商合合作开设设专卖店店，合作作开展超超市销售售，生产产企业采用用铺货的的方式建建立销售售网点等等等。在目前电电动车市市场上，采采用最多多的渠道道就是生生产企业业通过经经销商经经销。五、生产产企业组组织架构构和营销销架构 1、电电动车生生产企业业组织架架构设计计（年产产68万辆的的中型企企业）：在完善股股东会、董董事会、监监事会的的基础上上，设立立供应部部、制造造部、技
10、技术部、营营销中心心、财务务部和办公公室等五五部一室室。供应部设设经理11人，统统计核算算1人，采采购经理理35人。制造部设设经理11人，工工段长335人。技术部设设经理11人，产产品开发发23人，品品质管理理2人。营销中心心分设市市场部、销销售部、售售后服务务部，设设营销总总监1人，部部门经理理3人。财务部设设经理11人，出出纳和结结算2人。办公室设设主任11人，人人力资源源经理11人，文文秘1人。 2、营营销组织织架构基基本形式式=第3页=根据上述述的营销销渠道，分分别将生生产企业业做市场场（直营营专卖）、经经销商做做市场，生生产企业业帮助经销商做做市场的的组织形形式设计计如下： 1）、企
11、企业做市市场的营营销组织织形式： 2）、企企业帮助助经销商商做市场场营销组组织形式式 3、经经销商做做市场营营销组织织形式 A品品牌电动动车全国国营销方方案（22）六、生产产企业有有效招商商策略： 1、明明确招商商目的从全局和和长远的的角度看看，采用用招商策策略不仅仅仅是企企业进行行产品快快速拓展展的手段段，事实实上，对对企业的整整体发展展都有着着重大的的意义。通过招商商，可以以最大限限度地规规避市场场风险，鼓鼓舞企业业、员工工及相关关部门的的信心；更为重重要的是，招商商可以为为企业积积累大量量的市场场实战经经验，培培养营销销队伍，从从而为企企业建立立一套科科学的营营销管理机制制，并为为后续产
12、产品打下下通路基基础。一个要长长远发展展的企业业，其招招商目的的应与那那些只顾顾眼前或或短线利利益的企企业、个个人不同同，其根根本目的应应该是打打动和争争取消费费者，从从根基上上启动和和占领市市场，把把招商仅仅仅作为为产品面面市的手手段和工具之一一，而不不是企业业的终极极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上长长久而稳稳固的战战略伙伴伴”，这样样才能为为招商工工作树立立牢固的的操作准准则和服服务理念念。 2、确确定招商商机构、配配备招商商人员一般来说说，生产产企业的的招商活活动由市市场部或或销售部部承担，由由销售经经理负责责具体操操作。如如果在全国市场场开展招招商活动
13、动，必须须划分区区域市场场，分工工到人，以以便于招招商完成成以后的的市场维维护工作作。 3、制制定招商商方案在做好必必要的准准备之后后，必须须设计一一份详细细的招商商方案。一份完整整的招商商方案大大致分以以下几个个部分： 1、招商流流程：整体招商商方案设设计招商人人员准备备设置置招商机机构招商广广告创意意、媒体体选择与与发布1次次信息处处理（来来电、来来函）2次次信息处处理（书书面回复复）发出会会议邀请请召开开会议（签约约）督促履履约款到发发货档案移移交（招招商人员员转给销销售经理理）进入正正常销售环节。某电动车车生产企企业区域域招商运运作的程程序如下下： A、企企业选择择区域内内合适的的媒体
14、发发布招商商信息； B、申申请：有有意向的的经销商商以电话话、传真真或电子子邮件形形式向该该企业招招商机构构咨询相相关情况况，确认初步步意向。企企业指派派人员考考察。 C、选选址：企企业人员员协助经经销商选选择适宜宜的店址址。 D、考考察：经经销商到到生产企企业考察察。 C、签签约：双双方签订订“经销协协议”。 E、装装修：生生产企业业提供统统一的设设计和形形象，帮帮助经销销商的店店面装修修。 F、培培训：生生产企业业为专卖卖店免费费培训营营业员和和维修人人员。 G、配配货：专专卖店签签定配货货清单，打打款，企企业将货货物发出出。 L、开开业：生生产企业业帮助专专卖店设设计开业业活动，并并承担
15、部部分费用用。 2、招招商方式式 1）访问招招商，主主动上门门拜访空空白地区区的经销销商，开开展招商商活动； 2）广告招招商，利利用各种种形式的的广告（报报纸、电电视、电电台、杂杂志）招招商； 3）会议招招商，利利用行业业会议、经经销商会会议、企企业家会会议等招招商； 4）展会招招商，在在各地区区、各省省市的电电动车展展览会、展展销会上上招商；=第4页= 5）网络招招商，利利用网站站、网页页、网上上商店招招商； 6）培训招招商，利利用行业业内外各各种培训训的机会会招商； 7）专家招招商，邀邀请行业业专家介介绍新的的经销商商； 8）连锁招招商，请请企业现现有的经经销商介介绍新的的经销商商； 9）
16、跨行招招商，寻寻找相似似行业，如如摩托车车、自行行车经销销商，要要求合作作。 3、设设计印制制招商手手册在招商之之前，需需要设计计印制完完备的招招商手册册，招招商手册册主要内内容如下下： 1）企业简简介：企企业实力力、荣誉誉和发展展历史。 2）产品卖卖点提炼炼：一位位著名的的营销专专家说过过这样一一句话：“你的产产品是什什么并不不重要，重要的是是消费者者认为你你是什么么。”任何电电动车生生产企业业不要只只用自己己的眼光光看待自自己的产产品，而而应该更多多地以消消费者的的视角来来看待和和思考，实实事求是是地给产产品一个个明确地地说法，让让消费者者容易理理解和接受受这就就是我们们常说的的产品的的核
17、心概概念。所所以与其其它分销销形式相相仿，招招商之前前要先确确定产品的核核心概念念，有了了产品核核心概念念并明确确消费群群定位就就会有产产品的核核心诉求求。给经经销商信信心。 3）产品介介绍：用用图片和和文字形形式简要要明了地地介绍企企业主要要产品。 4）企业给给经销商商的支持持。企业要帮帮助经销销商赚钱钱，可以以承诺给给予“10大支支持”：管理：将成功功经营管管理方法法毫无保保留的提提供给经经销商，并并结合当当地实际际情况帮帮助经销商制定定管理方方案。技术：为经销销商提供供与电动动车相关关的技术术支持。培训：长期为为各经销销商培训训店长和和员工，将将最新最最好的营营销技能能、管理理知识传传授
18、给店店长和员工。信息：企业及及时与经经销商相相互交流流行业及及其他品品牌的相相关市场场信息。网络：经销商商加入电电动车生生产企业业互联网网络，和和企业共共享网络络资源。配送：经销商商需要的的配件优优惠优先先配送。服务：给经销销商配备备维修专专用车辆辆，保证证为消费费者244小时服服务，提提升经销销商服务务信誉。宣传：帮助经经销商开开展广告告宣传和和促销活活动。设计：为经销销商设计计门面和和店内布布置，按按电动车车生产企企业的标标准统一一形象。企划：为经销销商的发发展精心心规划。 5）合合作协议议（样本本）（略略） 6）经经销协议议（样本本）（略略） 7）签签约程序序 4、确确立招商商对象招商有
19、很很大的随随机性和和不可控控性，多多数情况况下，招招商厂家家都是事事先拟订订好招商商方案，单单方确定了各级级经销商商的资质质标准及及“入门”条件，然然后通过过媒体广广告等途途径发布布招商信信息，而而目前“诚招经销商商或代理理商”的广告告多如牛牛毛，经经销商选选择机会会和余地地也非常常大。“门当户户对”的概率率并不很高，因因此，招招商也不不可能完完全避免免这种供供销双方方“不能双双全”现象的的产生。但这并不不是说招招商就没没有了比比较余地地和选择择空间，相相反，企企业事先先明确了了招商对对象、重重点区域、资质质要求、审审核细则则、帮控控措施等等相关条条款，并并能通过过有效途途径加以以传播，招招商
20、工作作就能更更加清晰明明确、有有的放矢矢，从而而减少不不必要的的周折，免免去无效效的资金金、时间间与精力力的投入入。一般来说说，经销销商对企企业各项项资源的的关注如如下：要素排序序及权重重“应招者者”关注要要素 1（25%）企业背景景及实力力=第5页= 2（22%）产品力、品品牌力及及市场容容量 3（18%）获利空间间（利润润率或提提成比例例） 4（13%）广告支持持力度 5（10%）促销方案案的可行行性和实实效性 6（7%）后继市场场帮助、售售后服务务 7（5%）同类产品品竞争力力上表仅是是按一般般的招商商惯例的的提示性性分析，实实际运作作当中各各项要素素的排序序及权重重会因各各招商企业和“
21、应招者者”不同条条件与心心态而发发生较大大的变化化。但上上述七点点无疑是是“应招者者”最关心心的问题，因此此企业应应根据自自己的资资源最大大可能的的完善各各项资源源，力求求达到“应招者者”满意的的状态。例例如，新上上市的产产品无疑疑在产品品力和市市场容量量上尚无无现实优优势，但但促销方方案实用用、支持持力度大大、企业实力强强、市场场策略成成熟等条条件还是是可以吸吸引“应招者者”。根据据能够为为“应招者者”提供的的支持，制定相应应的条件件，力争争“门当户户对”，一味味的提出出苛刻的的合作方方案势必必影响招招商的进进度和“应招者”的积积极性。更重要的的一点是是，电动动车生产产企业和和经销商商之间应
22、应该互相相有所选选择，不不能“抓到筐筐子里都都是鱼”，一一般来说说，一个个较为优优秀的电电动车经经销商必必须具备备以下基基本条件件： 1）诚诚信：必必须具备备诚实的的信誉和和商业道道德； 2）认认同感：认同生生产企业业文化和和理念，愿愿意将主主要精力力从事该该企业品品牌电动动车的经经营； 3）理理念：必必须具备备创业精精神，有有长期发发展眼光光和较先先进的经经营理念念，并具具有成长长性； 4）行行业知识识：应对对电动车车行业有有所认识识，最好好是熟悉悉行业，有有多年的的实际操操作经验验，并对当地地市场有有所了解解； 5）营营业资格格：具有有合法营营业执照照的经济济实体； 6）经经营条件件：有一
23、一定规模模、一定定的人力力资源配配备和售售后服务务能力。 5、招招商传播播原则对于一个个力求长长久发展展的企业业，无论论是在招招商广告告表现形形式上，还还是在与与经销商商的实际际接触、洽谈、遴遴选方式式，以及及后期市市场运作作和帮助助方面，都都必须脱脱离短期期操作的的“俗套”，不要要夸大其其辞，要诱诱之以利利，明之之以理，坦坦诚相待待，责权权对等，优优势互补补，这样样才能与与经销商商共同发发展。在在整体的传传播上，要要将经销销商关心心的问题题说清楚楚，将对对招商构构成的素素材亮点点总结出出来告诉诉经销商商。例如企业业背景、产产品特质质、市场场支持、服服务保证证等方面面，要真真诚地使使“应招者者
24、”清晰的的了解情情况，这样才能能获得长长久的信信任与合合作。电动车生生产企业业的招商商，建议议选择全全国性的的相关杂杂志，如如中国国自行车车、营营商电动动车、电动车车、电电动车商商情等等；相关关网站，如如营商电电动车、电电动车商商情网、中中国电动动车网等等。以往的经经验告诉诉我们，区区域招商商广告应应以省一一级类似似快报报晚晚报体体系为主主，日报报系统信信息回复率较较差。 A品牌牌电动车车全国营营销方案案（3）七、建立立售后服服务系统统根据电动动车的技技术特点点，售后后服务非非常重要要。通过过完善的的售后服服务体系系，可以以弥补生生产、运运输、销售售过程中中产生的的缺陷。优优良的售售后服务务不
25、但可可以提高高企业的的品牌影影响力，赢赢得消费费者的口口=第6页=碑，由此此提升产产品销量量；还能能够通过过调查了了解客户户的要求求，获得得宝贵的的消费者者的意见见建议，对对产品的改进进完善、销销售价格格的确定定等都有有很重要要参考价价值。生产企业业对经销销商的重重要制约约条件和和否决项项应该就就是售后后服务，如如果经销销商或专专卖店没没有电动车维修修人员，宁宁愿不开开始营业业。生产产企业要要主动承承担对经经销商售售后服务务人员的的培训工工作，必必要的时候还还要派出出专业技技术人员员到区域域市场进进行现场场指导和和服务。为了更好好的管理理和指导导售后服服务系统统，生产产企业必必须建立立单独的的
26、售后服服务管理理部，统统一管理理配件、维维修人员员培训、投投诉受理理、全面面的售后后服务考考核工作作。为了了保证售售后服务务管理的的有效性性和整体性，该该部门必必须定人人定岗，管管辖区域域可能需需要覆盖盖到仓储储、采购购等其他他相关部部门。八、电动动车市场场营销战战略由于电动动车市场场的广阔阔性、复复杂性和和多变性性，一开开始就面面向全国国市场开开展招商商和销售售工作有有一定的难难度。我我们做过过详细的的测算，如如果生产产企业依依靠自身身的力量量选择55座中等等城市建建立分公公司或直营专专卖店，一一年的基基础费用用将超过过2000万元。依依据“伤其十十指，不不如断其其一指”的法则则，在整体营销
27、销战略上上，应该该采取重重点市场场重点突突破的方方式，采采用整合合营销，集集中资源源打歼灭灭战。具体做法法是： 1、在在充分调调查的基基础上，选选择一座座城市或或区域作作为重点点市场。这这个市场场最好具具备以下下条件：电动车市市场刚刚刚启动，品品牌众多多但没有有突出品品牌，消消费者还还不成熟熟，自然然和地理理环境适适合本企企业的电动车车消费。 2、寻寻找合适适的、有有一定实实力的当当地经销销商。 4、与经销销商一起起选择合合适的专专卖店或或大卖场场地址，创创建在当当地有震震撼力的的品牌店店面。 5、通过电电动车专专业市场场、超市市、二批批商，在在城市或或区域内内形成多多点销售售。 6、制定合合
28、适的广广告策略略和促销销策略。 7、根据当当地的市市场情况况，制定定绝对有有竟争力力的价格格策略。 8、培训优优秀的导导购人员员和售后后服务人人员。 9、选择合合适的时时机，利利用各种种资源，集集中销售售人员，做做好充分分的准备备工作。 100、利用用各种媒媒体和各各种形式式的广告告活动，对对市场进进行预热热和加温温，然后后开展立立体攻势势，要持之以以恒，坚坚持半年年甚至更更长时间间，在当当地形成成“第一品品牌”的概念念。 111、争取取在3个月内内达到销销量第一一的业绩绩，然后后巩固33个月，确确立当地地的领袖袖地位。九、电动动车促销销策略生产企业业和经销销商配合合，可以以采用以以下促销销策
29、略： 1、电电动车秀秀选择各各式有代代表性的的车款，节节假日选选派经过过培训的的促销人人员骑行行，在大大型超市、居民民小区、广广场等人人流聚集集的地方方停留，发发放宣传传资料，解解答消费费者提问问，充分分展示电电动车品牌的特特色和优优势。 2、免免费试驾驾让消费费者试乘乘试骑，听听取消费费者意见见。 3、电电动车赛赛可以组组织电动动车和公公共汽车车、出租租车比赛赛，展示示电动车车的机动性；也也可以组组织电动动车性能能比赛，如如爬坡能能力、续续行能力力等，突突出自身身电动车车品牌的的卖点。 4、景景点租车车在旅游游城市的的风景点点设立电电动车出出租点，设设计有广广告特色色的电动动车，让让流动的广
30、告在在风景区区成为亮亮丽的色色彩，带带动销售售。 5、第第一报道道和新闻闻单位合合作，成成立快速速报道小小组，让让记者骑骑行电动动车采访访现场新新闻，冠冠名“某某某第一，现现场报道道”，在新新闻媒体体挂角发发布。 6、赞赞助新闻闻在新闻闻媒体上上开辟“某某杯杯”新闻大大奖赛、摄摄影大奖奖赛、新新闻线索索大奖赛赛，把电动车车作为奖奖品。 7、横横幅浪潮潮选择城城市的重重点居民民小区，用用密集悬悬挂横幅幅的方式式在每个个社区宣宣传，1100200幅的的横幅可可以覆盖盖一座城城市的各各个社区区。 8、团团体推介介团购主主要有以以下几种种方式：=第7页= A、企企业搬迁迁团购。因因为城市市建设的的需要
31、，现现在很多多大公司司都从市市区搬迁迁到了郊郊区，可可是大多数职工工的家是是不能搬搬迁的，所所以上班班的路途途无疑遥遥远了许许多，这这就需要要有更便便利的交交通工具具上下班。经经销商和和生产企企业可以以上门服服务，鼓鼓励搬迁迁企业职职工团购购电动车车。 B、居居民搬迁迁团购。现现在老城城区拆建建，居民民们都由由城市中中心搬往往郊区的的新住宅宅区，工工作与住住处的距离离增加了了好几倍倍。在新新社区开开盘的时时候，经经销商和和生产企企业可以以采用送送货上门门，送（购购物）券上门的的办法，鼓鼓励居民民集体购购买电动动车。 C、企企业团购购。可以以利用促促销员到到工矿企企业、公公司、机机关推销销产品，
32、用用集团消消费优惠惠的办法法鼓励团购购。很多多企业在在每年年年终的时时候都对对优秀员员工进行行奖励，电电动车作作为奖品品是比较较合适的的。特别是一一些保险险公司，每每个季度度都会评评选优秀秀业务员员，如果果奖励优优秀业务务员每人人一辆电电动车，让让他们跑得得更快更更勤，对对公司不不是更有有利吗？ D、中中学生团团购。现现在家长长望子成成龙心切切，不惜惜自己辛辛劳，也也要把孩孩子送进进重点中中学。而而中学往往都都不在自自己家的的附近。父父母接送送也不大大可能，靠靠他自己己骑自行行车是可可以，但但父母又又怕他们们太劳累。可可以抓住住商机，重重点宣传传，让孩孩子的家家长为中中学生购购买电动动车。 E
33、、可可以预先先广而告告之，33人以上上集体购购买优惠惠5%，5人以上上集体购购买优惠惠8%，10人以以上集体购买优优惠100%。在在一段时时间里形形成购买买电动车车的热点点。 9、网网上销售售充分分利用互互连网进进行销售售的方式式。电动车网网上销售售主要有有三种方方式： A、网网上团购购。指有有一定经经济基础础的消费费者以互互连网为为纽带，使使互不相相识的个个体消费费者联合合成一个团团队，集集体消费费的新方方式。 B、依依靠正规规的大型型网上商商城，如如当当网网、新浪浪商城、SOHU商城等，在网上开辟商铺；或者依靠自己己企业的的网站，提提供在线线电子支支付、货货到付款款、就近近提货的的销售方方
34、式。 C、利利用国际际贸易类类商务网网站开展展对外贸贸易，外外销电动动车。 100、以租租带售采采用先租租后买的的方式销销售电动动车。 111、安全全讲座和和交警部部门合作作，到企企业、大大、中学学校、社社区、超超市和广广场，向向消费者者举办电动车安安全知识识讲座，宣宣传企业业产品，举举办电动动车现场场演示，激激发消费费者购买买欲望。 122、用户户服务对对前几年年已购买买电动车车的用户户发放用用户（金金）卡，建建立电动动车会员员俱乐部部，对会员提提供各种种超值服服务，引引导他们们介绍新新的用户户。提高高他们对对电动车车品牌的的忠诚度度。 133、以旧旧换新让让消费者者用旧的的电动车车更换新新
35、的电动动车，适适当补足足差价。在在以旧换换新的同同时还可以对对旧电动动车升级级换代。也也可以对对旧电动动车的一一些部件件进行以以旧换新新，增加加配制、优优化性能能。 144、来店店就送登登报招徕徕消费者者，对进进入店面面的所有有消费者者都赠送送纪念品品或电动动车介绍绍，激发他们购购买电动动车的兴兴趣。 155、抽奖奖活动利利用专卖卖店开业业、公司司庆典、节节假日等等时机，设设计各种种趣味性性有奖活活动，对对购买电动动车的消消费者抽抽奖，或或采用超超值极限限促销，奖奖励高档档电动车车或汽车车，超值值回报 166、联合合销售和和手机经经销商、手手机运营营公司、车车锁企业业、食品品企业等等单位合合作
36、，采采用购买买电动车送送手机、送送话费、送送防盗锁锁、送食食品饮料料等联合合销售活活动。 177、广场场活动利利用城市市广场，结结合展览览、文化化活动，设设立电动动车展销销摊位，边边展示边边销售。 188、遍地地开花采采用夹报报广告和和闹市区区散发的的方式，广广泛发送送电动车车宣传单单，在短短时间内内迅速扩大广广告效应应。 199、现场场开箱在在专卖店店或店中中店开业业的时候候，采用用现场开开箱的办办法吸引引消费者者，展示示电动车的质量量信誉。 200、假日日销售充充分利用用电动车车大卖场场和专卖卖店假日日销售高高潮现象象，精心心设计一一周促销销安排，周一总结结和布置置车位，周周二设计计广告和
37、和用户服服务，周周三、周周四散发发宣传单单页、周周五报纸纸广告，周周六周日集集中导购购，以此此类推，每每周循环环。=第8页= 211、连环环优惠把把促销赠赠送、购购车优惠惠、免费费服务、发发放金卡卡等活动动有机结结合，宣宣传八连连环、九连环、十十连环 222、随叫叫随到完完善售后后服务体体系，112小时时随叫随随到服务务，形成成122小时服服务圈，让让消费者满意。 233、小区区充电站站在居民民小区集集中停车车的地方方设立充充电站，为为电动车车消费者者免费或或优惠充充电，吸引更多多的用户户。 244、无条条件退货货卖车的的时候给给消费者者承诺，在在7天内发发现任何何质量问问题免费费更换新新电动
38、车车，用电动车车的高质质量要求求赢得消消费者信信任。以上策略略变化组组合，可可以产生生更多的的方式方方法。十、重点点市场开开拓费用用预算：以中等城城市6个月运运作为例例： 1、专卖店店和卖场场（3000平方方米）租租金100万元。 2、人员费费用（11520人）122万元。 3、新新闻媒体体集中广广告宣传传。电视视广告112万元元，报纸纸广告88万元，广广播电台台2万元。 4、广广场巡回回演出（每每周一次次），55万元。 5、流流动广播播宣传。1万元。 6、电电动车秀秀（每周周一次），2万元。 7、宣宣传单和和海报印印制，33万元。 8、中中国移动动和中国国联通短短讯平台台宣传，1万元。 9、
39、促促销和抽抽奖礼品品，3万元。 100、广场场销售活活动，33万元。以上合计计62万元元，预计计销售220000辆30000辆辆。十一、开开拓全国国市场投投入产出出测算（一）、测测算方案案之一： 1、基基本要素素：年产产量100万辆，其其中6万辆为为简易车车型，平平均材料料成本113000元，管管理成本本200元元；4万辆为为豪华型型，平均均材料成成本16600元元，管理理成本2200元元。要求求在一年年内在220个中中心城市建立立分公司司和专卖卖店，同同时每个个中心城城市发展展10个销销售网点点和3个售后后服务网网点。 2、每每个城市市的网络络建设费费用如下下： A、全全年房租租费用：40万
40、元元，其中中专卖店店10万元元，分销销网点330万元元，售后后服务网网点9万元。 B、人人员费用用：15520人，全全年400万元。 C、广广告费用用：500万元，其其中电视视广告330万元元，报纸纸广告110万元元，资料料广告110万元元。 D、促促销费用用：200万元。 E、售售后服务务费用：15万元元。 F、配配送费用用（运费费）：550万元元（平均均50元/辆） G、以以上合计计：2115万元元。以全国220个中中心城市市计算，总总费用为为21550万元元。 3、销销售数量量预计：每个城城市50000辆辆，全国国10万辆辆。 4、生生产企业业投入产产出测算算： 1）材料成成本：7780
41、00万元64000万元元1442000万元 2）管理成成本：112000万元8000万元20000万元元 3）企业利利润：简简易车型型加价1100元元/辆，6万辆1000元6000万元元豪华车型型加价2200元元/辆，4万辆2000元8000万元元 4）终终端销售售利润：平均每每辆2000元，每每个城市市1500万元，全全国30000万万元。=第9页= 5）全全国网络络建设费费用全部部由生产产企业承承担，专专卖店或或直营店店由生产产企业自自己经营营，盈利利2250万元元。 6）全全国网络络建设费费用由经经销商承承担500，市市场终端端销售利利润归经经销商，生生产企业业盈利3500万元。 5、根
42、根据以上上测算，简简易车型型市场平平均零售售价为118000元，豪豪华车型型市场平平均零售售价为222000元，在全全国电动动车市场场上属于于中等水水平。以以上两种种车型的的基本配配置为：48伏、3550瓦电电机、一一体轮、超威威或天能能14AAH电池池、电磁磁防盗锁锁。二、测算算方案之之二 1、基基本要素素：年产产量200万辆，其其中122万辆为为简易车车型，平平均材料料成本每每辆13300元元，管理理成本1000元/辆；8万辆为为豪华型型，平均均材料成成本16600元元/辆，管管理成本本1000元/辆。要要求在一一年内在200个中心心城市建建立分公公司和专专卖店，同同时每个个中心城城市发展
43、展10个销销售网点点和3个售后后服务网点。 2、每每个城市市的网络络建设费费用如下下： A、全全年房租租费用：40万元元，其中中专卖店店10万元元，分销销网点330万元元，售后后服务网网点9万元。 B、人人员费用用：15520人，全全年400万元。 C、广广告费用用：500万元，其其中电视视广告330万元元，报纸纸广告110万元元，资料料广告110万元元。 D、促促销费用用：200万元。 E、售售后服务务费用：15万元元。 F、配配送费用用（运费费）：550万元元（平均均50元/辆） G、以以上合计计：2115万元元。以全国220个中中心城市市计算，总总费用为为21550万元元。 3、销销售数量量预计：每个城城市1000000辆，全全国200万辆。 4、生生产企业业投入产产出测算算： 1）材材料成本本：1556000万元128800万万元1142000万元