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1、促销导购购代表手手册注：文章章案例中中所涉及及的产品品是一种种三面护护理牙刷刷第一章、导导购代表表的涵义义导购购代表是是指在零零售终端端通过现现场服务务引导顾顾客购买买、促进进产品销销售的人人员。他他们是：来自 中中国最大大的资料料库下载载一、形象象代言人人导购代代表面对对面地直直接与顾顾客沟通通，我们们的一举举一动、一一言一行行在顾客客的眼中中就代表表着企业业（品牌牌）的形形象。 二、沟通通的桥梁梁 导购购代表是是企业（品品牌）与与消费者者之间的的桥梁，一一方面把把品牌的的有关信信息传递递给消费费者，另另一方面面又将消消费者的的意见、建建议和希希望等信信息传达达给企业业，以便便企业更更好的服
2、服务于消消费者。 三、服务务大使 导购购代表是是在充分分了解自自己所销销售的产产品的特特性、试试用方法法、用途途、功能能、价值值的基础础上，适适时地为为顾客提提供最好好的服务务、建议议和帮助助，以优优良的服服务来征征服顾客客，压倒倒竞争对对手。 第二章、导导购代表表的职责责一、 宣传品牌牌 1、在在卖场派派发本品品牌的各各种宣传传资料和和促销品品2、通过过在卖场场与消费费者的交交流，向向消费者者宣传本本品牌产产品和企企业形象象，提高高品牌知知名度。来自 中国最大的资料库下载二、产品品销售 利用用各种销销售和服服务技巧巧，提高高消费者者的购买买欲望，增增加本公公司产品品销量。 三、产品品陈列 做
3、好卖卖场生动动化、产产品陈列列和POOP的维维护工作作，保持持产品的的整洁和和标准化化陈列。 四、收集集信息 1、收收集顾客客对产品品的期望望和建议议，及时时妥善地地处理顾顾客的异异议，并并及时汇汇报。 2、收收集竞争争品牌的的产品、价价格和市市场活动动等信息息，及时时向主管管汇报。 3、收集集卖场对对公司品品牌的要要求和建建议，及及时向主主管汇报报，建立立并保持持与卖场场良好的的客情关关系，获获得最佳佳的宣传传和促销销支持。来自 中国最大的资料库下载4、了了解卖场场的销售售、库存存情况和和补货要要求，及及时向主主管和经经销商反反映。 五、填写写报表 完成成日、周周、月销销售报表表及其它它报表
4、填填写等各各项行政政工作，并并按时上上交主管管。 六、其它它完完成主管管交办的的各项其其它临时时任务及及卖场安安排的其其它有关关工作。第三章、导导购代表表的要求求一、导购购代表的的基本素素质要求求爱心爱心是是成功的的最大秘秘诀和有有力武器器， 爱爱是打开开顾客心心灵的钥钥匙。 信心人之所所以能，是是因为相相信自己己能。来来自 中中国最大大的资料料库下载载恒心忍耐、一一贯、坚坚持。 热心热忱是是推销才才能中最最重要的的一个因因素。把把热情和和工作结结合在一一起，事事半功倍倍。 二、导购购代表应应掌握的的基本知知识了了解公司司 了解解行业和和常用术术语 产产品知识识 竞争品品牌情况况 导导购技巧巧
5、商商品陈列列与卖场场生动化化常识顾客客特性与与其购买买心理 工工作职责责与工作作规范 三、优秀秀导购代代表的特特点来自自 中国国最大的的资料库库下载1、从从公司角角度看： 积极极的工作作态度；饱满的的工作热热情；独独立的工工作能力力；良好好的人际际关系；优秀的的团队精精神； 2、从从顾客的的角度看看： 外表表整洁；有礼貌貌；有耐耐心；态态度友好好、亲切切、热情情；竭诚诚服务；解疑答答问；关关心顾客客的利益益、意见见和要求求。 第四章、我我们的顾顾客一、 顾顾客是什什么对我们们而言，顾顾客是全全世界最最重要的的东西！ 顾客是是商业链链中最重重要的环环节；来来自 中中国最大大的资料料库下载载顾客是
6、是我们的的衣食父父母，一一切业绩绩与收入入的来源源； 顾客是是上帝；顾客至至上；顾顾客永远远是对的的。因此此： 11、情绪绪低落时时要进行行自我心心理调节节，以免免使顾客客不悦； 22、对自自己讨厌厌的顾客客，也要要从内心心感激，否否则你的的言行会会不自觉觉的流露露出你的的反感； 33、当顾顾客不讲讲理时，要要忍让，因因为顾客客永远是是对的； 44、绝不不要逞一一时口舌舌之快得得罪顾客客，因为为他们是是我们的的衣食父父母，不不是斗智智斗勇的的对象。 切切记：我我们的工工作职责责就是满满足顾客客的需要要！ 二、 顾客的类类型 11、走马马观花型型 这这类顾客客一般行行走缓慢慢，谈笑笑风生，东东瞧
7、西看看，哪有有热闹往往哪去。对对这类顾顾客，应应随时注注意其动动向，当当他到货货架前欲欲查看我我们的商商品时，导导购代表表应热情情接待，尽尽量不使使其空手手而归。 2、一一见钟情情型 这类顾顾客大多多喜欢新新奇的东东西，当当他对某某种商品品发生兴兴趣时，会会表露出出中意的的神情，询询问。导导购代表表要主动动推介。 3、胸胸有成竹竹型 这类顾顾客目光光集中，脚脚步轻快快，直奔奔而来。导导购代表表应迅速速接近，积积极推介介，尽量量不要让让他购买买其它品品牌。 作为一名名导购代代表，每每天要接接待各种种各样的的顾客，能能否使他他们高兴兴而来，满满意而归归，关键键在于把把握不同同顾客的的购买动动机和心
8、心理特征征，采用用灵活多多样的接接待技巧巧，通过过主动、良良好的服服务来创创造顾客客。第五章、导导购技巧巧一、推销销法则 推销销的内容容包括自自己（oonesselff）、观观念(cconccepttionn)、产产品(pprodductt)。先先推销自自己，再再推销观观念，最最后推销销产品。不不管你推推销什么么，你都都必须做做到与众众不同。如如果你不不能让顾顾客喜欢欢你，相相信你，那那就意味味着你已已失败了了一大半半。 二、5SS原则1、微笑笑（smmilee） 微笑笑可体现现感谢的的心与心心灵上的的宽容，笑笑容可表表现开朗朗、健康康和体贴贴。 2、迅迅速（sspeeed） 以以迅速的的动作
9、表表现活力力，不让让顾客等等待是服服务的重重要衡量量标准。 3、诚诚恳（ssincceriity） 以真诚诚的态度度工作是是导购代代表的重重要基本本心态和和为人处处事的基基本原则则。 4、灵灵巧（ssmarrt） 以以灵巧、敏敏捷、优优雅的身身体语言言来获得得顾客的的信赖。 5、研研究（sstuddy） 要要时刻学学习和熟熟练掌握握商品知知识，研研究顾客客心理以以及接待待与应对对的技巧巧。 三、FAAB法四、导购购的步骤骤顾客购买买心理过过程极导导购代表表接待步步骤对照照图（一）、顾顾客在购购买过程程中的心心理变化化 1、注注视/留留意 当顾客客想买或或随意浏浏览时，首首先要环环视货架架上陈列
10、列的商品品，如果果此时发发现了感感兴趣的的某种商商品时，他他就会驻驻足观看看。在浏浏览的过过程中，顾顾客往往往会注意意到店内内的环境境设施、商商品陈列列、电视视演示以以及各种种宣传资资料、PPOP的的摆放等等等。 从购购买过程程来看，这这是第一一阶段，也也是最重重要的阶阶段。 如果果顾客在在浏览中中没有发发现感兴兴趣的商商品，而而导购代代表又不不能引起起顾客的的注意，那那么购买买过程即即告中断断；倘若若能引起起顾客的的注意，就就意味着着成功了了一大半半。 因此此，当有有顾客伫伫立在我我们的货货架前看看商品时时，导购购代表应应立即主主动地向向顾客打打招呼，同同时可以以用适当当的询问问来了解解和观
11、察察顾客购购买意图图。 2、感感到兴趣趣 当当顾客驻驻足于我我们的商商品前或或是观看看POPP上的信信息时，可可能会对对商品的的价格、外外观、款款式、颜颜色、使使用方法法、功能能等等中中的某一一点产生生了兴趣趣和好奇奇感，进进而会触触摸或翻翻看，同同时可能能会向导导购代表表问一些些他关心心的问题题。 顾客客的兴趣趣来源于于两方面面：商品品（品牌牌、广告告、促销销、POOP等）；导购代代表（服服务使顾顾客愉悦悦） 3、联联想 顾顾客对我我们的商商品产生生了兴趣趣时，可可能会从从触摸和和各个不不同的角角度端详详，或相相关的产产品宣传传资料中中联想到到“此商商品将会会给自己己带来哪哪些益处处？能解解
12、决哪些些困难？自己能能从中得得到哪些些享受？” 顾客经经常会把把感兴趣趣的商品品和自己己的日常常生活联联系在一一起。 “联想想”阶段段十分重重要，因因为它直直接关系系到顾客客对商品品表示满满意或不不满意、喜喜欢或不不喜欢的的最初印印象和感感情的阶阶段“喜欢欢阶段”。在在这个阶阶段，顾顾客的联联想力肯肯定是非非常丰富富而又漂漂忽不定定的。 因此此，在顾顾客选购购商品时时，导购购代表应应使用各各种方法法和手段段适度地地帮助顾顾客提高高他的联联想力这也也是成功功销售的的秘诀之之一。 4、产产生欲望望 产生生联想之之后的顾顾客，接接着会由由喜欢而而产生一一种将这这种商品品占为己己有的欲欲望和冲冲动。
13、当顾顾客询问问某种商商品、并并仔细地地加以端端详时，就就已经表表现出他他非常感感兴趣、想想买了。 因此，导导购代表表要抓住住时机，通通过细心心观察，揣揣摩顾客客的心理理，进一一步介绍绍其关心心的问题题，促进进顾客的的购买欲欲望。 5、比比较权衡衡 上述述的欲望望仅仅是是顾客准准备购买买，尚未未达到一一定要买买的强烈烈欲望。顾顾客可能能会做进进一步的的选择；也可能能会仔细细端详其其它同类类产品；还可能能从店中中走出去去，过一一会儿（也也可能是是几天）又又到本店店，再次次注视此此商品。此此时，顾顾客的脑脑海中会会浮现出出很多曾曾经看过过或了解解过的同同类商品品，彼此此间做个个更详细细、更综综合的比
14、比较分析析（比较较的内容容包括商商品的品品牌、款款式、颜颜色、性性能、用用途、价价格、质质量等） 比较较权衡是是购买过过程中买买卖双方方将要达达到顶点点的阶段段，即顾顾客通过过比较之之后有了了更全面面的认识识，将要要决定购购买与否否的关键键阶段。 也许许有些顾顾客在比比较之后后就不喜喜欢这种种商品了了，也许许有些顾顾客会作作出购买买决定，还还有些顾顾客在这这时会犹犹豫不决决，拿不不定主意意，此时时就是导导购代表表表现的的最佳时时机适时的的提供一一些有价价值的建建议，供供其参考考，帮助助顾客下下定决心心。 6、信信任 在脑脑海中进进行了各各种比较较和思想想斗争之之后的顾顾客往往往要征求求（询问问
15、）导购购代表的的一些意意见，一一旦得到到满意的的回答，大大部分顾顾客会对对此商品品产生信信任感。 影响响信任感感的三个个因素： （11）相信信导购代代表 导导购代表表的优秀秀服务让让顾客产产生愉悦悦的心情情，从而而对其产产生好感感； 顾客客对导购购代表的的专业素素质（商商品专业业知识）非非常信任任，尤其其是对其其提出的的有价值值的建设设性意见见表示认认同，从从而产生生信赖感感。 （22）相信信商店（经经营场所所） 大大多数顾顾客（特特别是老老年顾客客）较注注重商店店的信誉誉，对一一些国有有的大商商场或老老字号的的商店比比较信赖赖； 65%的日用用品是在在大型连连锁超市市购买. （33）相信信商
16、品（制制造商） 年年轻顾客客多名牌牌商品； 企业业值得信信赖。 在顾顾客即将将产生信信任的阶阶段，导导购代表表的接待待技巧、服服务用语语、服务务态度、专专业知识识就显得得非常重重要，因因为这些些知识与与销售服服务技巧巧直接关关系到能能否当好好顾客的的参谋，使使其产生生信任感感。 7、决决定行动动 即即顾客决决定购买买商品并并付诸行行动，比比如说：小姐，麻麻烦帮我我拿一把把新的。 8、满满足 顾客客作出购购买决定定还不是是购买过过程的终终点。 因为为顾客在在付款的的过程中中还可能能发生一一些不愉愉快的事事情。如如交款时时、包装装时、送送客时导导购代表表如有不不周到之之处，即即会引起起顾客的的不满
17、，甚甚至发生生当场退退货事情情。因此此，导购购代表要要自始至至终保持持诚肯、耐耐心的待待客原则则，直至至将顾客客送别为为止。满满足感，有有两种： （11）顾客客买到了了称心的的商品后后所产生生的满足足感； （22）对导导购代表表亲切服服务的认认可所产产生的满满足感； 另外外，商品品使用过过程中的的满足感感也至关关重要。这这种满足足感需要要一定的的时间才才能体现现出来，通通过自己己使用或或家人对对其购买买商品的的看法来来重新评评价所作作出的购购买决定定是否明明智。它它影响顾顾客的重重复购买买率。 （二）、导导购代表表接待步步骤 第一一阶段：销售开开启 1、待待机（ 对应“注注视” ） 所谓谓待机
18、就就是商店店已经营营业，顾顾客还没没上门或或暂时没没有顾客客光临之之前，导导购代表表边做销销售准备备、边等等待接触触顾客的的机会。 导购购代表在在待机过过程中，不不仅要想想法设法法吸引顾顾客的视视觉，用用整理商商品、宣宣传品等等方法引引起顾客客的注意意，还要要随时作作好迎接接顾客的的准备。 但是是，如果果待机时时间太长长，容易易造成导导购人员员扎堆聊聊天、吃吃东西、剪剪指甲、化化妆、精精力不集集中等现现象发生生。 待机机原则： （11）正确确的待机机姿势 将双双手自然然下垂轻轻松交叉叉于胸前前，或双双手重叠叠轻放在在柜台上上，两脚脚微分平平踩于地地，身体体挺直、向向前微倾倾，站立立的姿势势不但
19、要要使自己己不容易易感觉疲疲劳，而而且还必必须使顾顾客看起起来顺眼眼。另外外，在保保持微笑笑的同时时还要以以极其自自然的态态度观察察顾客的的一举一一动，等等待与顾顾客做初初步接触触的良机机。 （2）正正确的待待机位置置 站在在能够照照顾到自自己负责责的商品品区域，并并容易与与顾客做做初步接接触的位位置为宜宜。 （3）暂暂时没有有顾客时时 从另一一方面来来讲，当当眼前没没有顾客客时，导导购代表表仍保持持正确的的待机姿姿势是一一件很痛痛苦的事事情，有有时也是是徒劳。导导购代表表应抓紧紧时间做做其它工工作： 检检查陈列列区和商商品。 随时时清理自自己负责责的区域域的环境境卫生，认认真检查查商品质质量
20、，把把有毛病病或不合合格的商商品挑出出来，尽尽可能地地遮掩或或移至相相对隐蔽蔽的位置置，以防防流入顾顾客手中中，影响响商店和和本品牌牌的声誉誉。 整整理与补补充商品品。 把顾顾客挑选选之后的的商品重重新摆放放整齐；查看当当天的销销售情况况和记录录；随时时补充不不足的商商品；及及时更换换破损和和不足的的POPP及宣传传品；检检查货架架与商品品的卫生生。 其其它准备备工作 学学习充实实有关商商品和陈陈列技巧巧的知识识；观察察、学习习别人的的服务技技巧，取取长补短短；注意意竞品的的销售状状况和市市场活动动。 （44）时时时以顾客客为重 即即有顾客客来时，要要立即停停下手中中的事，招招呼顾客客。 （5
21、5）不正正确的待待机行为为 躲起来来偷看杂杂志、剪剪指甲、化化妆、吃吃零食等等； 几几个人聚聚在一起起嘀嘀咕咕咕，或或是大声声说话； 胳膊拄拄在商品品、货架架上，或或手插在在口袋里里； 背背靠着墙墙或依靠靠着货架架，无精精打采、胡胡思乱想想、发呆呆、打哈哈欠； 远离离工作岗岗位到别别处闲逛逛； 目目不转睛睛、不怀怀好意的的盯着顾顾客的行行动或打打望顾客客的衣服服、容貌貌； 专注于于整理商商品，无无暇顾及及顾客。 2、初初步接触触 从顾顾客的心心理来讲讲，与其其接触的的最佳时时机是在在“兴趣趣”和“联联想”之之间，在在这之前前或之后后，都不不合适。 初步步接触的的时机： 当当顾客与与导购代代表的
22、眼眼神相碰碰撞时 当顾顾客四处处张望，像像是在寻寻找什么么时 当当顾客突突然停下下脚步时时 当当顾客长长时间凝凝视我们们的商品品时 当顾客客用手触触摸我们们商品时时 当当顾客主主动提问问时 对于于像牙刷刷这样的的日用品品，顾客客的购买买心理过过程是非非常快的的，从“注注视”到到“决定定行动”中中的一些些心理阶阶段是很很短暂的的，这就就需要导导购代表表尽早与与其接触触。 接触触的方法法： 商品品接近法法当当顾客正正在凝视视我们的的产品时时，这种种方法是是销售中中最有效效的接近近方法，因因为通过过向顾客客介绍商商品，可可以把顾顾客的注注意力和和兴趣与与商品联联系起来来。例如如，导购购代表用用手指向
23、向登康和和顾客搭搭话：“您您好，您您正在看看的是我我们公司司推出的的最新产产品，美美国专利利，登康康三面牙牙刷。若若您感兴兴趣的话话，我可可以详细细地介绍绍以下。” 当商商品的某某种特性性与顾客客的需求求相吻合合时，用用这种介介绍方法法接近顾顾客十分分有效。 服务务接近法法当当顾客没没有在看看商品，或或者我们们不知道道顾客的的需求时时，最有有效的方方法就是是用友好好和职业业性的服服务接近近法向顾顾客提供供帮助。一一般情况况下，可可以单刀刀直入地地向顾客客询问，例例如，“您您好，您您想看看看什么产产品？” 有一一种情况况，就是是顾客在在浏览商商品时不不愿意被被别人打打扰，可可能会说说：“我我什么
24、都都不买，只只是随便便看看。”遇遇到这种种情况，我我们应以以真诚的的口吻说说：“没没关系，您您可以慢慢慢看，如如有什么么需要帮帮忙的，请请随时叫叫我。”然然后要注注意，不不要紧跟跟着顾客客，也不不要紧盯盯着顾客客的一举举一动，用用视线的的余光照照顾到顾顾客就行行了。 如果果遇到或或察觉到到脾气较较暴躁、刺刺头类型型的顾客客时最好好随他自自由选择择，待对对方发问问时在上上前介绍绍。 3、商商品提示示 在这这一步骤骤中，商商品提示示的目的的不仅是是导购代代表把商商品拿给给顾客看看看，还还要求导导购代表表将商品品本身的的情况（款款式、种种类、做做简单清清楚的介介绍，以以提高顾顾客的联联想力，刺刺激其
25、购购买欲望望的产生生。 （11）、介介绍商品品本身的的情况 让让顾客了了解商品品的使用用状况。 顾顾客在购购买商品品之前，非非常想知知道这个个商品在在使用时时的效果果。因此此，导购购代表一一定要想想方设法法多向顾顾客介绍绍这方面面的情况况，其中中包括商商品的款款式、种种类、试试用方法法、功能能、原料料、工艺艺等，这这也是做做商品展展示的过过程，展展示的目目的就是是要使顾顾客看清清商品的的特点，减减少挑选选的时间间，引起起其购买买的兴趣趣。 尽尽可能鼓鼓励顾客客触摸、试试用商品品。 导购购代表不不仅要将将商品知知识解释释给顾客客听，拿拿给他看看，更要要让他触触摸、试试用，充充分调动动顾客的的多种
26、感感官，以以达到刺刺激其购购买欲望望的目的的。 让让顾客看看到复数数以上的的商品。 顾顾客在购购买时都都喜欢比比较，在在许多同同类商品品中挑选选出一件件他最中中意的。所所以，导导购代表表应将不不同颜色色、款式式的商品品供顾客客自由选选择。一一来满足足顾客的的欲望，二二来大多多数顾客客希望买买到的商商品是由由自己判判断挑选选的，而而不是由由导购人人员推荐荐的。 （22）、介介绍商品品行情 顾客客多有从从众心理理。他们们会选择择热销的的商品。 （3）、介介绍时引引用例证证 一般可可引用的的证据有有：荣誉誉证书、质质量认证证证书、数数据统计计资料、专专家评论论、广告告宣传情情况、报报刊的报报到情况况
27、等。除除此以外外，以往往顾客使使用商品品的情况况、体验验与评价价，都能能作为说说服顾客客购买的的依据。 第二阶段段：展示示商品1、商商品说明明前前面已经经讲过，顾顾客在对对商品产产生欲望望后，并并不会立立即购买买，而要要在心里里反复进进行思想想斗争，经经过多方方面“比较权权衡”直到充充分信赖赖之后，才才会采取取购买行行动。导购代代表要为为顾客做做商品说说明，首首先必须须懂精通通商品知知识。（11）、要要注意调调动顾客客的情绪绪常常常能见见到一些些导购人人员只顾顾自己讲讲得口若若悬河，滔滔滔不绝绝，实际际上没人人愿意来来商场听听你单口口相声，也也不愿被被强迫推推销。推推销是互互动的、双双向的沟沟
28、通和交交流。它它应该由由问题和和解释，特特性、优优点和利利益的方方案，以以及一种种简单、轻轻松的对对话方式式组合而而成。如如果导购购代表不不顾及顾顾客的感感受，顾顾客可能能只记得得你讲的的一小部部分，还还因不感感兴趣或或反感而而扭头就就走。如如果能与与顾客展展开对话话，让顾顾客参与与到说明明的活动动中来，让让其发表表意见，导导购代表表在适当当的时机机主动提提问并回回答一些些问题，就就会大大大提高成成交的机机率。（22）、语语言要流流利，避避免口头头禅在商商品说明明时，要要避免“啊”、“恩”、“大概”、“可能”等口头头禅或含含糊不清清的语言言，轻则则会让顾顾客认为为你对商商品不熟熟悉，重重则认为
29、为你不诚诚实。2、顾顾问式积积极推介介经过过导购代代表的一一番详细细说明之之后，顾顾客对商商品的特特性、使使用方法法、价格格等已经经有了全全面的认认识，甚甚至会产产生强烈烈的购买买欲望。但但是，大大多数的的顾客在在这个阶阶段是不不会冲动动地立即即掏出钱钱包的，在在他们的的脑海中中还会浮浮现出很很多曾经经看过或或了解过过的同类类商品，彼彼此间做做个更详详细、综综合的比比较分析析；有的的顾客也也可能只只是有一一些犹豫豫，不知知道该不不该买？买得值值不值？顾客客的“比较权权衡”是购买买过程中中买卖双双方将要要达到顶顶点的阶阶段，所所以在此此时，导导购代表表应把握握机会，提提供一些些有价值值的建议议给
30、顾客客，供其其参考，帮帮助顾客客下定决决心。（11）、认认识顾问问式服务务所谓谓顾问式式服务就就是导购购代表要要真诚地地帮助顾顾客，不不论顾客客能否在在商品知知识和自自身决策策方面做做某种程程度的选选择，导导购代表表都要站站在顾客客的立场场上为其其着想，针针对顾客客的需求求给予他他们最多多的商品品咨询和和建议，使使他们能能放心、愉愉快地购购物。（22）积极极推介的的四个原原则帮助顾顾客比较较商品导购购代表要要帮助顾顾客做商商品的比比较，利利用各种种例证充充分说明明所推荐荐的商品品与其它它商品的的不同之之处，并并对顾客客特别强强调此商商品的优优点在哪哪里。要实事事求是千万万不要信信口开河河，把不
31、不好的说说成好的的，没有有的说成成有的，要要本着诚诚实的原原则。设身处处地地为为顾客着着想必须须处处站站在顾客客的角度度，为顾顾客的利利益着想想，只有有这样才才能比较较容易说说服顾客客购买。让商品品说话把商品品自身的的特点展展示给顾顾客看，效效果会更更好。为了了赢得顾顾客的信信赖，导导购代表表不仅要要熟悉自自己的产产品，还还要对竞竞争产品品加以研研究，这这样，推推介才更更有说服服力。（33）推介介时要注注意销售售要点的的运用由于于我们的的产品有有多种特特性，这这就需要要导购代代表首先先把产品品特性中中最影响响顾客购购买决定定的一点点三面面刷毛，用用最简单单、最有有效的语语言表达达出来。其其次才
32、是是介绍其其它特点点。（44）推介介商品的的最佳方方法使用FFAB句句式针对对不同顾顾客（青青年人、老老人、儿儿童的父父母），把把最符合合顾客需需求的商商品利益益向顾客客推介。3、处处理反对对意见在推推介中，顾顾客会随随时提出出各种疑疑问或是是用各种种理由来来挑剔。我我们把这这种疑问问和挑剔剔统称为为反对意意见。顾客客提出反反对意见见是销售售活动中中的一种种必然现现象，它它既是成成交的障障碍，又又是顾客客有购买买意图的的征兆。如如果顾客客没有购购买兴趣趣和动机机，也就就不必在在商品上上多费唇唇舌了。为把把反对意意见转化化为有利利于销售售的行为为，导购购代表要要抓住机机会，了了解隐藏藏在反对对意
33、见背背后的真真实动机机。处理理反对意意见的注注意事项项：抱欢迎迎的积极极态度，不不能一副副不屑的的样子；不要与与顾客争争辩；找出顾顾客误解解和反对对意见的的真正原原因；在解释释时，如如遇顾客客提及竞竞争品牌牌，要从从正面阐阐述自己己品牌的的优势，讲讲述竞争争品牌不不具备的的优点，不不要讲竞竞争对手手的坏话话；要不断断观察顾顾客的反反应；不懂或或无法处处理时应应与商场场或厂方方取得联联系；第三阶段段：完成成销售1、掌掌握成交交的时机机当当顾客一一旦出现现购买的的信号时时，导购购代表就就要自然然停止商商品介绍绍，转入入建议购购买的攻攻势中。机机会稍纵纵即逝，要要好好把把握。（11）、语语言上的的购
34、买信信号反复关关心某一一优点或或缺点时时；询问有有无赠品品时；征询同同伴的意意见时；讨价还还价，要要求打折折时；关心售售后服务务时；（22）、行行为上的的购买信信号面露兴兴奋神情情时；不在发发问，若若有所思思时；同时索索取几个个相同商商品来比比较、挑挑选时；不停地地把玩、爱爱不释手手时；关注导导购代表表的动作作与谈话话时；不断点点头时；翻阅产产品说明明和有关关资料时时；离开后后又转回回来时；查看商商品有无无瑕疵时时；不断地地观察和和盘算时时。2、建建议购买买时时机成熟熟时，就就要大胆胆请求顾顾客购买买。因为为我们提提供给顾顾客的是是高科技技、高品品质的产产品，为为什么不不非常自自信、理理直气壮
35、壮地要求求顾客下下定决心心呢？！3、成成交要尽快快帮助顾顾客确定定他喜欢欢的款式式，包装装时要快快捷，并并检查商商品有无无污损。4、出出售连带带商品顺便便推荐相相关连的的产品，如如牙膏。5、建建立相关关资讯尽可能能地记下下顾客性性别、年年龄、教教育程度度等资料料以便反反馈回公公司。6、欢欢送顾客客无无论是已已购买或或是没有有购买产产品的顾顾客，对对他们都都要表示示真诚的的感谢之之意。要要注意顾顾客有无无遗留物物品，并并不要忙忙于收拾拾、整理理东西。送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。五、语言言表达的的技巧态度要要好点头示示意，笑笑脸相迎迎。要突出出重点和
36、和要点推荐荐和说明明必须抓抓住重点点，突出出要点，言言简意赅赅。表达要要恰当说话话准确、贴贴切。语气要要委婉把把涉及顾顾客生理理上的缺缺陷和忌忌讳的话话讲得中中听。语调要要柔和说说话柔和和会使顾顾客产生生舒服的的感觉。要通俗俗易懂使使用普通通话；避避免专业业术语。不要夸夸大其词词诚诚实、客客观的推推介商品品。要留有有余地不不能说“没有了了”、“不知道道”等毫无无伸缩性性的绝对对回答。要有问问必答无无论是有有关商品品交易的的问题，还还是其它它问题，都都要尽量量回答；对不知知道的，要要表示歉歉意。第六章、导导购代表表行动规规范一、职业业仪表要要求职职业仪表表是指促促销人员员在工作作时的服服装、修修
37、饰、举举止姿态态、精神神状态、个个人卫生生等方面面的外观观表现，以以能反映映健康的的精神面面貌、给给顾客带带来良好好的感觉觉为标准准。1、服服饰美和谐谐、大方方，穿戴戴整洁。2、修饰美美观、淡雅，讲究个人卫生。3、举止止美言谈清清晰文雅雅，举止止落落大大方，态态度热情情稳重，动动作干脆脆利落。4、情绪绪美热情洋洋溢，精精力充沛沛。二、规范范用语1、“您好”2、“好的”3、“请您稍稍等”4、“让您久久等了”5、“对不起起”6、“谢谢您您“三、禁忌忌用语1、你你自己看看吧2、不不可能出出现这种种问题33、“这肯定定不是我我们的原原因。”4、“我不知知道。”5、“你要的这种没有。”6、“这么简单的东
38、西你也不明白。”7、“我只负责卖东西，不负责其它的。”8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。”9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”100、“没看我我正忙着着吗？一一个一个个来！”11、“别人用用得挺好好的呀！”112、“我们没没有发现现这个毛毛病呀。”133、“你先听听我解释释。”14、“你怎么么这样讲讲话的？”155、“你相不不相信我我？”四、卖场场纪律1、不不能珠光光宝气，香香气扑鼻鼻。2、不不能衣观观不整，掉掉扣脱线线。3、不不能发型型、化妆妆怪异。4、不不能表情情麻木，萎萎靡不振振，抱肘肘拥胸，手手插衣袋袋。5、不不能与顾顾客、卖卖场管理理人员发发生争执执。6、不不能看报报刊杂志志、
39、剪指指甲、化化妆。7、不不能谈天天说地、嬉嬉笑喧哗哗、吃零零食。8、不不能靠在在商品、货货架或墙墙上。9、不不能远离离工作岗岗位，到到别处闲闲逛。100、不能能出现违违法乱纪纪、违反反卖场及及公司其其它规章章制度的的行为。五、日常常工作流流程1、上班班出门门之前请请检查是是否遗忘忘所需物物品（如如钥匙、胸胸卡等）。2、准准备工作作（1）参参加工作作例会早例会会向主管管汇报前前一天的的销售业业绩以及及重要信信息反馈馈；听从主主管分派派当日工工作计划划和工作作要点；清点、申申领助销销品。（22）商品品、助销销品的清清点、检检查、整整理和准准备，包包括价签签的检查查。（3）场场地的清清洁。3、营营业
40、中的的注意事事项及时要要货、补补货；做好销销售记录录；随时保保持好标标准化陈陈列和整整洁；搞好与与卖场的的亲善关关系。4、营业业即将结结束时的的工作（1）清清点、整整理商品品与助销销品；（22）报表表、报告告的完成成与整理理；（33）场地地的清洁洁和整理理。（44）参加加工作例例会。晚例例会向公司司主管提提交各项项报表、报报告，反反馈消费费需求信信息与竞竞品信息息；表现的的自我评评价与主主管评价价，接受受批评和和建议。周、月月例会向主管管提交各各项报表表、报告告，反馈馈消费需需求信息息与竞品品信息；清点、申申领助销销物品；工作表表现的评评估与分分析；接受主主管或公公司组织织的知识识技能培培训。
41、六、导购购代表考考核制度度导购代代表由品品管员进进行考核核。导购代代表每日日考勤（考考勤时间间以规定定作息时时间为准准）由所所在卖场场该柜组组长考勤勤（在考考勤表上上签名）；考勤表表由本人人保管，遗遗失或作作弊者处处以当日日应得基基本工资资两倍的的罚款；此考勤勤办法由由公司品品管员向向卖场柜柜组长说说明。由公司司品管员员作抽查查，凡迟迟到、早早退300分钟者者，罚款款20元元；超出出30分分钟者，处处以当日日应得基基本工资资2倍的的罚款；迟到、早早退600分钟以以上以及及脱岗者者，视为为旷工，扣扣除所有有应得工工资并开开除。病事假假需提前前通知公公司品管管员，经经同意后后方可，并并扣除当当日应得得工资；每月超超过2次次劝其离离职。违反卖卖场纪律律、行行动规范范及不不服从品品管员管管理者，一一次罚款款50元元；两次次以上及及情节严严重者，扣扣除所有有应得工工资并开开除。