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1、业务经理理培训内内容构成成一、 业务经理理工作职职责二、 销售流程程操作技技巧1、 销售前的的准备与与计划2、 初步接触触技巧3、 说服销售售4、 销售中的的技巧5、 终结成交交6、 销售心得得7、 客户管理理8、 精典营销销案例业务经理理工作职职责一、业务务经理工工作流程程 信信息收集集及分析析 拜访访客户 回回访客户户 信息反馈馈 宣传推推广 售后服服务 送送货收款款1.信息息收集及及分析:主要指市市场档案案的建立立,包含含消费者者档案、经经销商档档案、零零售商档档案,同同类产品品档案、公公关环境境档案等等.进入入市场的的前提是是对以上上信息有有了足量量的收集集与准确确的分析析，但这这项工
2、作作是随着着市场工工作的开开展而不不断完善善和丰富富，它是是一项永永不停止止的工作作。2.拜访访客户：访前准备备-观观察分析析-开开场白-产品品介绍-处理理拒绝意意见-促成-签约约3.回访访客户：及时、勤勤奋地回回访客户户，是巩巩固稳定定和提升升客户关关系的最最佳途径径，经常常地与客客户联络络，才能能及时发发现客户户的不满满而及时时地有效效消除，获获得客户户的大力力支持。*的的客户包包含各级级经销商商、零售售商、国国信（联联通）营营业厅等等。4. 送送货收款款：及时送货货，并坚坚守公司司回款的的相关原原则。要要知道，推推迟付款款是一般般客户常常用的伎伎俩，而而且有了了第一次次，便必必会有第第二
3、次，第第三次，一一发而不不可收拾拾。在这这个时刻刻，业务务员要敢敢于说“不”，善于于说“不”。同时时，为了了减少款款的障碍碍，业务务员必须须掌握客客户回款款的一些些特点，比比如：收收款时间间：比如如一些地地区忌讳讳上午收收款；注注意客户户财务情情况、信信用状况况，掌握握 客户户发工资资时间等等。收款款客户对对其它经经费的支支付是必必须掌握握的要点点。5.售后后服务：服务是赢赢得客户户、巩固固和扩大大客户的的重要手手段，尤尤其在移移动通讯讯领域，做做服务就就是做销销售，做做销售就就是做服服务。业业务员应应重视售售后的跟跟踪、沟沟通和维维修等工工作，用用最大的的努力去去追求客客户的满满意。在在与客
4、户户沟通时时，完善善的售后后服务也也是谈判判的重要要筹码。6、宣传传推广地域促销销活动：主要指指区域内内的各种种促进销销售的推推广活动动，要求求考虑全全面，组组织缜密密，执行行到位，并并有及时时的跟踪踪和评估估。口碑宣传传：业务务员应运运用面对对面的宣宣传，建建立、扩扩大、强强化良好好的口碑碑宣传网网络。卖场气氛氛：专场场的气氛氛往往能能极大地地促进销销售组成要素素：poop 色彩彩 音乐 服服务人员员行为在良好的的popp设计和和布置之之外，选选用良好好的色彩彩音乐组组合，而而且通过过培训、激激励服务务人员，使使服务人人员行为为成为活活的景观观，通过过popp、色彩彩、音乐乐、服务务人员行行
5、为组合合构成良良好的卖卖场，也也是业务务员的重重要职责责。7信息息反馈时刻注意意搜集各各种信息息，并不不断丰富富完善客客户档案案。客户户档案包包含客户户的经济济性质、规规模、客客户网络络范围、主主营绩效效、资信信、经营营管理者者的个人人背景等等。在客客户档案案中尤其其值得一一提的是是必须建建立客户户拜访记记录簿、客客户进销销记录簿簿、客户户通讯录录等。如如此才能能有效掌掌控客户户资料，并并为后续续的工作作做好充充分准备备。销售流程程操作技技巧一、销售售前的准准备与计计划（一）目目标的确确定我们都知知道在推推销之前前，要制制定一份份销售计计划，明明确自己己的销售售目标，所所谓目标标就是我我们内心
6、心对一项项工作完完成时所所预期效效果的描描绘。业业务员出出访一定定要确立立目标。一一个好的的目标，在在销售过过程中应应考虑两两个方面面：1、 销售目标标：是否否要求老老客户增增加订货货量或定定货品种种；是否否向新客客户提出出订货单单。2、行政政目标：是否需需要收回回帐款；是否有有投诉或或咨询需需要处理理；是否否需要传传达公司司新政策策。（二）客客户的选选择 1、选选择客户户依据 应选择择那些在在同行里里受到尊尊重、拥拥有垄断断实力、服服务水准准最佳、销销售额稳稳定、市市场拓展展能力强强、有稳稳定顾客客群的客客户。 2、客客户等级级划分的的依据应根据客客户的资资信状况况、经营营规模、人人员素质质
7、、仓储储能力、运运输能力力、内部部管理及及组织机机构双及及销售网网络的覆覆盖范围围，对客客户进行行等级划划分。再再根据公公司政策策、市场场状况等等因素决决定目标标客户，其其作则列列为后序序名单或或顺序名名单。 3、MM、A、NN法则 一般可可以将准准客户划划分为三三级； A级-最近近交易的的可能性性最大； B级-有交交易的可可能性，但但还需要要时间； C级-依现状状尚难判判断。 判断AA级客户户的M、AA、N法法则如下下： M（MMONEEY）:即对方方是否有有钱，或或能否向向第三者者措资金金。事先先要了解解对方的的经济实实力，不不要贸然然行为。 A（AAUTHHORIITY）即即你所极极力说
8、服服的对象象是否有有购买的的决定权权，如果果没有决决定权，最最终你将将是白费费口舌。在在销售介介绍的成成功过程程中，能能否准确确掌握真真正的购购买决定定者是成成功的一一个关键键。 N（NNEEDD）即需需要，如如果对方方不需要要这种商商品，即即便有钱钱有权，你你任何鼓鼓动也无无效。不不过“需要”弹性很很大。一一般讲，需需求是可可以创造造的，普普通的业业务员是是去适应应需求，而而专业的的业务员员职责不不在于只只顾客需需要与否否，而在在于刺激激和创造造出顾客客的需求求，从而而开发出出其内心心深处的的消费欲欲望。（三）行行动计划划的制定定 每个业业务员都都管理和和控制着着一个销销售区域域。为了了达到
9、公公司制定定的销售售量或销销售额，必必须谨慎慎考虑并并计划行行程，具具体步骤骤如下：1、 客户分类类可以依据据客户的的重要性性和增长长潜能分分成A、BB、C、DD四级：A级客户户应安排排在第一一个星期期出访，相相应的，每每日里也也应该将将重要的的客户安安排在上上午拜访访， 以以利用最最佳的脑脑力和体体力。B级客户户多是安安排在第第二星期期出访，出出于其数数目较“A”级客户户多，每每家的拜拜访次数数会相应应减少；C、D级级客户应应安排在在第三个个星期出出访。每四个星星期应将将你的精精力集中中于客户户服务（维维修、技技术与操操作，货货品陈列列收帐和和计划下下个月的的工作方方面。当然，销销售员也也可
10、以据据实情安安排ABBCD客客户拜访访计划，如如每日、每每周拜访访客户中中既有AA、B级级客户，以以有C、DD级客户户，但无无论怎样样安排销销售人员员，应当当明确知知道，首首期就拜拜访A级级和B级级客户，可可以使自自己及早早掌握所所需用负负责的区区域内部部分营业业额。由由此，也也可以帮帮助你提提高信心心和勇气气，面对对未来的的挑战。2、 出访频率率及形式式做为销售售员，身身负完成成公司的的销售指指标的任任务，所所以显而而易见，销销售员的的销售重重点应集集中于那那些“销出”迅速，帐帐款回笼笼及时的的客户。因此，销销售员必必须以定定点巡回回的方式式反复多多次地出出访这类类客户，以以连续不不断客户户
11、服务达达成我们们销售目目标的实实现。在激烈竞竞争的商商场中，更更要求销销售员特特别应保保持极高高频率和和足够数数量的拜拜访次数数，以期期用稳定定的营业业额和连连续的专专业客户户服务令令竞争对对手难以以介入我我们拥有有的客户户和市场场。3、 增加出访访比率 每日出出访客户户的多少少，会因因业务员员选择的的客户等等级不同同而有所所区别。根根据权威威资料统统计，很很多业务务员每日日花在真真正销售售呈献的的时间不不会超过过2小时时。按照照良好的的计划工工作可以以避免在在区域内内因纵横横交错的的拜访而而导致出出访时间间不够充充分。 因此，谨谨慎而周周详的计计划每日日的工作作可以增增加出访访次数，也也可以
12、确确保每次次出记访访更有实实效。 最理理想的是是每日的的出访行行程都预预早订下下，且保保证每次次出访安安排都是是最经济济、最有有效的。（四）制制定行动动计划的的注意事事项 我们都都知道在在推销之之前，要要制定一一份销售售计划制制定计划划会使你你心有成成竹，但但是说面面对不同同的顾客客时只用用同一份份计划就就可以 ，而是是要因人人而异。所所以在制制定计划划之时，要要注意以以下几个个方面： 1. 要有某某些特别别的提案案。你要想把把商品顺顺利地推推销出去去，就得得在每次次访问的的时候准准备好特特别的销销售计划划。换句句话说，你你面对准准顾客的的时候，必必须有个个“针对他他而计划划好的某某些特别别的
13、提案案。”2. 你你不能光光靠普通通的商品品说明。你打算向向准顾客客施展的的说明，必必须是因因人而异异的说明明完全符符合各个个准顾客客特性的的说明。这这就是说说，你必必须具备备：“访问那那个人的的特殊理理由”。即要要清楚以以下问题题：、我要要向他说说（诉求求）什么么？、我要要说服他他做什么么？、我打打算采取取什么“方法”促其实实现？、怎样样准备“访问的的理由”，这些些“访问理理由”必须内内容都不不一样。也许，你你认为这这是相当当难的事事，事实实上，只只要你决决心写出出来，做做这个作作业你只只需花费费15分钟钟。别小小看了这这个作业业。它会会点燃你你的斗志志，使你你不断产产生各种种销售计计划。当
14、你准备备好这份份特别销销售计划划后，就就要接见见你的顾顾客了，这这时你要要给自己己二分钟钟的时间间，在脑脑子里想想一下这这些事情情： 1、要要提醒自自己销售售的目的的，即帮帮助人们们对他们们所购买买的产品品感到满满意，并并对他们们自己的的购买抉抉择感到到是一种种明智之之举。 2、设设想一下下会发生生的事情情：想象自自己穿上上了顾客客的鞋子子在走路路，也就就是站在在顾客的的高度来来考虑问问题。想象自自己的产产品、服服务或建建议的优优越性，并并想象如如何运用用这些优优越性去去满足顾顾客的需需要。想象一一个美好好的结局局，自己己的顾客客获得了了他们所所希望得得到的感感受，即即对他们们所购买买的商品品
15、及对他他们自己己所作出出的选择择均感满满意。想象自自己的愿愿望也实实现了，这这就是在在轻松的的气氛中中以较少少的气力力销售了了更多的的商品。（四）成成功邀约约的五个个法则推销员成成功的邀邀约是有有效行销销的第一一步。怎怎样迈好好这关键键的台阶阶呢？有有经验者者为此总总结了五五个法则则，它可可成为行行销者的的阶梯。1. 电电话邀约约该邀约方方式适用用于所发发掘的对对象，也也就是潜潜在客户户。使用用这种激激约方法法要注意意：拿起起电话听听筒前，要要精心做做好准备备，了解解他上、下下班的时时间以及及他的近近况。要要以兴奋奋愉悦的的心情打打电话。跟跟对方约约好时间间和地点点后，就就应赶快快结束谈谈话。
16、不不要说出出生意内内容，以以免产生生误会或或反效果果。2. 当当面邀约约该邀约方方式适用用于故意意安排的的推荐对对象或不不约相遇遇的朋友友。使用用这种方方法的要要诀是：不要开开口就谈谈生意上上的事，要要先闲话话家常，续续续旧，再再言归正正传。3. 强强势邀约约该邀约方方式适用用于久约约不至的的好友。有有时好友友久约下下来，这这时，你你可在不不影响友友谊的情情况下以以较强的的口气告告诉他，要要他考虑虑你所经经营的生生意，并并要求他他与你会会面。4. 态态度诚恳恳无论你使使用何种种邀约方方式，态态度都应应该是诚诚恳的，诚诚恳的态态度会使使顾客对对你产生生好感，增增加对你你的信任任度。5. 口口气亲
17、切切亲切的口口气能愉愉悦人的的身心。人人在心情情舒畅的的时候容容易接受受他人的的要求，而而冷漠的的口吻则则能让人人心生不不快。一一个心情情不愉快快的人，是是不会接接受他人人的邀请请的。（五）制制定自己己的标准准说法 使推销销说法精精进的第第一步是是：事先先靠自己己编出一一套“说法大大要”,且有数数年推销销经验的的推销员员，通常常在不知知不觉中中已把洽洽谈中的的一部分分加以标标准化。也也就是说说，不断断与不同同对象的的顾客洽洽谈的时时候，他他就背熟熟了其中中的一部部分，且且在任何何洽谈中中都习惯惯地使用用它。亦亦即，自自然而然然地洽谈谈过程中中，对自自己的推推销说法法赋予某某种“模型”。现在我们
18、们要研究究的并不不是无意意识中让让它存在在，而是是有意识识地（刻刻意）造造出这个个“模型”。这就就要事先先编好“说法的的大要”，在推推销上我我们称之之为“标准说说法”。把推推销时自自己要说说的话标标准化，它它的好处处颇多。例例如：有了不必必靠死背背，却能能灵活运运用的“标准说说法”，你在在推销的的时候，就就能成竹竹在胸，从从容应答答。在不不断重复复使用同同样的话话术时，多多余的部部分就渐渐渐被删删减，最最后成为为精简有有序的推推销说法法。你在在推销的的时候，每每一句话话都会变变得自然然而且条条理分明明，这样样，就不不会发生生搪塞一一时或是是信口胡胡言的情情况了。怎样编造造“标准说说法”1先写写
19、出来再再说。只只要动笔笔把你要要说的话话先写出出来，透透过这种种“写”的过程程，原是是在你脑脑里如一一片轻雾雾般抓不不到头尾尾的东西西，就能能被整理理出一个个头绪来来。2把初初稿再三三看过，听听听别人人的意见见或是参参考有关关的书籍籍，将它它做适度度的修正正。3练习习。发出声声音，读读读看。利用录录音机，听听听看。实地使使用，在在访问顾顾客之前前，先预预习一次次，然后后实地使使用看看看，再修修正。 实地使用用之后，对对下列事事项加以以检查： 哪些地方方不妥？能不能能改得更更好？ 顾客的反反应如何何？（六）访访前准备备1、物品品准备：含产品品样品、公公司及产产品资料料、报价价单、合合同书、名名片
20、、小小礼品等等等。这这些物品品内容可可以统称称为拜访访包，访访前必须须对拜访访包进行行仔细检检查，以以防遗漏漏必用物物品。 2、信信息准备备：主要要为客户户方面的的信息，同同时还包包括竞争争产品方方面的信信息，知知已知彼彼，才能能有的放放矢。 3、形形象及心心态准备备：访前前一定要要检查和和调整自自身的形形象与心心态，形形象和心心态是拜拜访质量量的重要要因素。 4、明明确访问问的目的的，由此此来决定定说话的的重点。（七）行行销时运运用谋略略技巧曾有人说说过这样样一句话话：“如果你你有权势势，就用用权势去去压倒对对手；如如果你有有金钱，你你就用金金钱去战战胜对手手；如果果你既无无权势，又又无金钱
21、钱，那就就得运用用谋略。”谋略就是是“出其不不意，攻攻其不备备。”也就是是说，乘乘对方还还没有防防备之时时，发动动进攻，行行动出乎乎对方意意料之外外。商场场如战场场，有谋谋者胜。推推销时不不例外。怎怎样运用用谋略呢呢？下面面我们给给大家介介绍一些些方法，以以助你在在无权无无钱的条条件下取取得成功功。1. 欲欲擒故纵纵谋略欲擒故纵纵，“擒”是目的的，“纵”是手段段。怎样样运用这这“纵”的手段段呢？决决窍是：当你和和顾客交交谈时，可可以表现现出一种种漫不经经心的态态度，就就是说对对能否向向他推销销出商品品表现得得毫不在在意。这这种态度度很能引引起顾客客的兴趣趣。为什什么会这这样呢？道理并并不复杂杂
22、。如果推销销员在推推销时并并不认真真推销，顾顾客就会会认为行行销员推推销的商商品市场场前景看看好，“皇帝的的女儿不不愁嫁”，或者者认为推推销员怠怠慢自己己。前一一心理，会会调动起起他的购购买欲；后一心心理，会会增强他他的表现现欲，他他会想方方设法让让他人看看到推销销员是怎怎样失职职，也就就是说想想表现自自己作为为一名重重要人物物是怎样样被漫不不经心的的推销员员怠慢的的。但不不管什么么心理，给给推销员员带来的的都是成成功的机机会。这这种谋略略尤其适适用于那那些刚愎愎自用、自自以为是是的顾客客，所以以，推销销员要注注意学会会使用这这一谋略略。2. 激激发情感感谋略激发情感感谋略，也也可称“激将谋谋
23、略”。它的的内涵是是：用富富有刺激激性的语语言来激激发对方方的某种种情感，让让对方的的情绪发发生冲动动，失去去理智，在在冲动的的情绪的的驱使下下去做某某种我们们期望他他去做的的事。比比如，在在美国某某商店，一一对夫妇妇对一只只钻戒很很感兴趣趣，但嫌嫌价格太太贵，便便犹豫不不决。售售货员见见此情形形，便对对他们说说：“有位总总统夫人人也是对对这只戒戒指爱不不释手，只只因为贵贵没买”。这对对夫妇听听了这话话，马上上掏出钱钱来，买买下了这这只昂贵贵的钻戒戒，而且且还得意意非常。俗话说：“劝将不不如激将将。”如果那那位售货货员从正正面开导导劝说，那那对夫妇妇未必能能下决心心买下那那枚钻戒戒。而反反面的
24、激激法，倒倒促使他他们下了了决心。因因为人都都有自尊尊心，荣荣誉感，这这对夫妇妇也不例例外。当当他们听听说某总总统夫人人也喜欢欢这枚钻钻戒，但但因为太太贵没买买时，强强烈的自自尊、争争强心被被激发了了出来。于于是，售售货员便便达到了了目的。激将法虽虽然是行行销谈判判中常用用的语言言谋略，但但它也是是有局限限性，值值得推销销员们注注意： （1）使用用激将法法要看准准对象。激将法并并不适用用于任何何人。一一般说来来，它多多适用于于哪些谈谈判经验验不太丰丰富，且且容易感感情用事事的人身身上。至至于那些些办事稳稳重、富富于理智智的经验验老成者者，激将将法就很很难在他他们的身身上发挥挥作用。而而对于那那
25、些故事事谨小慎慎微、自自卑感强强、性格格内向的的人，也也不适宜宜用激将将法。因因为富有有刺激性性的语言言会被他他们误认认为是对对他们的的挖苦、嘲嘲笑，并并极可能能导致怨怨恨心理理。所以以，使用用激将法法要看准准对象。 （2）使用激将法言辞要有讲究。并不是有有什么语语言都可可以激发发起对方方的情感感的。锋锋芒太露露、太苛苛薄，容容易形成成对抗心心理；而而语言无无力，不不痛不痒痒，则又又难能让让对方的的情感产产生波动动。因此此，在使使用激将将法时，一一定要注注意言辞辞的“度”。既防防止“过”，又避避免不及及。 （3）使用激将法要顾及态度因素必须指出出的是，“激将”一般用的是言辞，而不是“态度”，切
26、不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。3. 事事例启迪迪谋略所谓事例例启迪谋谋略就是是在说服服对方时时，不正正面直说说，而是是例举一一些类似似的事件件，让对对方借鉴鉴，从中中受到启启迪，领领悟道理理，使之之接受你你的意见见。 4. 借“砖”敲门谋谋略在形形色色色的行行业中，行行销行业业属于最最艰难的的行业之之一。许许多推销销员要推推销他的的商品，但但却苦于于不得其其门而入入或得其其门而难难入。尽尽管他满满脸笑意意，恭恭恭敬敬，但但得到的的往往是是冰冷
27、的的面孔，不不屑一顾顾的神态态。怎样样改变这这种情形形呢？你你不妨借借“砖”敲门。请请看美国国布兰公公司是怎怎样运用用这一谋谋略的。美国布兰兰保险公公司为了了冲破不不得其门门而入，得得其门而而难入的的障碍，先先给顾客客寄上各各种保险险说明书书，同时时附上一一张优待待券，优优待券上上写道：“请你把把调查表表的几栏栏空白填填好，同同时撕下下优待券券寄回给给我们，我我们便寄寄上两枚枚罗马、希希腊、中中国等世世界各国国古代的的仿制硬硬币。这这是答谢谢你们的的协助，并并不是请请你加入入我们的的保险。”布兰公司司寄出了了三万多多封这样样的信。信信寄出后后，反应应非常好好，竟接接到了二二、三万万封回信信。对
28、于于这些回回信，公公司并没没有直接接寄出硬硬币，而而是让业业务带着着古色古古香的仿仿制铜制制古币，按按地址登登门拜访访。 “我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。”这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高高兴地把把推销员员请进了了门，道道谢后，便便欢天喜喜地地从从各国形形形色色色的古币币中挑选选出自己己喜爱的的硬币。这这样，推推销员与与顾客之之间的感感情也就就融洽多多了。当当推销员员轻轻地地向顾客客招揽保保险业务务时，就就格外地地顺利了了。就这样，布布兰公司司从二、三三万封信信中成功功地招揽揽了60000多多份业务务。显而易见见，布兰兰公司
29、的的成功之之处就在在于运用用了借“砖”敲门的的谋略。他他们巧借借古币之之“砖”，敲开开了顾客客的门，敲敲开了顾顾客的心心，让顾顾客愉悦悦地从口口袋里掏掏出了钱钱。5. 借借名钓利利谋略 所谓借借名钓利利谋略，就就是借助助名人、名名牌、名名胜等效效应，来来提高自自己商品品的知名名度，达达到行销销的目的的。心里里学表明明，“名”对人们们有着很很大的诱诱惑力，而而且由于于人们对对权威具具有崇拜拜心理，更更使得“名”的说服服力大大大增强。 20年年代，洋洋烟霸占占中国市市场，国国产烟要要打开市市场十分分困难，南南洋烟草草公司对对此束手手无策。后后来，公公司经理理灵机一一动，想想起了名名人效应应，便找找
30、到了当当时在上上海滩上上有“一代笑笑星”、“第一笑笑嘴”之称的的滑稽演演员杜宝宝林，请请他帮忙忙宣传“白金龙龙”香烟。杜宝林当当即接受受了邀请请，并表表示：“抵制洋洋货，提提倡国货货，是每每个中国国人义不不容辞的的责任和和义务，我我一定尽尽力而为为之。”其后不久久，杜宝宝林在一一次演出出中，巧巧妙地把把话题扯扯到了吸吸烟上。他他幽默地地说：“抽香烟烟实际上上是世界界上顶坏坏顶坏的的事，怎怎么这样样说呢？花了钱钱买尼古古丁来吸吸嘛。有有人说，吸烟还不如放屁，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。”听众听了大笑起来，
31、在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。听众们也也没有想想到，杜杜宝林讲讲到这里里，话锋锋陡转，说说道：“不过，话话还要讲讲回来，戒戒烟是世世界上最最难最难难的事。我我16岁起起，天天天想戒烟烟，戒到到现在已已经十几几年了。烟烟不但没没戒掉，瘾瘾头反而而越来越越大了。我我老婆整整天担心心，怕我我得肺病病，进火火葬场。我我横想竖竖想，既既然烟戒戒不掉，最最好的办办法是吸吸尼古丁丁最少的的香烟。大大家晓得得，洋烟烟中的尼尼古丁特特别多，所所以大家家千万不不要去买买。我向向各位透透露一个个秘密，目目前市场场上的烟烟，要数数白金龙龙尼古丁丁最少，信信不信由由你。我我自从抽
32、抽了白金龙龙，咳嗽嗽少了，痰痰也少了了，老婆婆也不担担心了，当当然也不不跟我闹闹离婚了了”听到这里里，南洋洋公司经经理非常常高兴。这这一声广广告宣传传使“白金龙龙”烟身价价大增，名名声大噪噪，很快快在市场场上独领领风骚。6. 幽幽默谈谐谐谋路 幽默无无处不显显其能。在在行销界界，它还还是一种种谋略，例例如，美美国某公公司为了了使“R.kk.d生生发药”在英国国市场上上打开销销路，公公司老板板委托伦伦敦一家家药店的的老板为为总经销销商，全全权代替替“R.kk.d生生发药”的销售售。这家家药店的的老板是是一位227岁的的年轻人人，颇懂懂幽默技技巧，他他雇了110位秃秃头的男男人做他他的推销销员。他
33、他在100个光秃秃秃的头头上写上上“R.kk.d生生发剂”的字样样，还配配上一些些稀奇古古怪的画画面，让让他们走走街串巷巷进行宣宣传。用用人脑袋袋做广告告，这的的确新鲜鲜而有趣趣。因此此，这则则令人捧捧腹的秃秃头广告告一出现现，就在在伦敦大大街上引引起了轰轰动，伦伦敦的各各种新闻闻媒体也也纷纷报报道这一一举世罕罕见的广广告。这这无疑又又为这家家公司做做了免费费宣传。于于是乎，公公司的财财源滚滚滚而来。7. 装装愚示傻傻谋略在一般人人眼里，优优秀的推推销员都都是那些些口若悬悬河、反反应灵敏敏、精明明干练的的强者，其其实并不不尽然。有有时，那那些看起起来“傻笨愚愚呆”、“口舌笨笨拙”、“一问三三不
34、知”的推销销员，却却屡屡在在谈判桌桌上获胜胜。原来来，他们们采用了了“装愚示示傻”谋略，即即故意摆摆出一种种“什么都都不明白白”的愚者者姿态，让让强硬的的对手“英雄无无用武之之地”。谈判判界津津津乐道的的一件日日美商界界谈判实实例，就就生动、形形象地说说明了这这种方法法。一次，日日本航空空公司选选派了三三名代表表同美国国一家公公司谈判判。在谈谈判前，日日方了解解到美国国这家公公司的谈谈判代表表不仅思思维敏捷捷，语言言善辩，而而且还准准备了充充足的资资料。显显而易见见，要硬硬对硬、强强对强，取取胜的把把握不大大，于是是，他们们决定使使用“装愚示示傻“法来向向美国人人谈判。早八点，美美日双方方正式
35、开开始谈判判。果然然不出日日本人所所料，美美方开局局就控制制了局面面。他们们利用屏屏幕向日日本详细细地介绍绍了本公公司的产产品，并并信心十十足地表表示，他他们开价价合情合合理，品品质优良良超群。这这一演示示，介绍绍过程整整整持续续了两个个半小时时。在此此期间，三三位日本本代表一一直静静静地坐在在谈判桌桌旁，一一言不发发。美方方主谈以以为日本本人为他他们的介介绍所吸吸引，很很是高兴兴，便打打开房灯灯，充满满自信地地问日方方代表说说：“你们认认为我们们所谈的的如何？”谁知，一一位日方方代表礼礼貌地笑笑了笑，回回答说：“我们不不明白。”这话不亚亚于晴空空霹雳，美美方主谈谈脸上顿顿时失去去了笑容容：“
36、你不明明白？这这是什么么意思？你们不不明白什什么？”另一位日日方代表表也面带带微笑回回答：“所有的的一切我我们都不不明白。”美方主谈谈判觉得得肝部隐隐隐作痛痛，但他他还是强强作镇定定地问：“你们从从什么时时候开始始不明白白？”第三位日日方代表表慢条斯斯理地答答道：“你从将将会议室室的灯关关了之后后开始的的。”美国人都都傻眼了了。主谈谈无奈而而焦虑地地问：“那你们们希望我我们怎么么办？”三位日方方代表异异口同声声地回答答：“希望你你们再介介绍一遍遍。”美国人彻彻底泄气气了，因因为他们们实在没没有最初初的热诚诚和信心心，去重重复一次次两个半半小时的的推销性性介绍。再再说，即即使他们们硬着头头发这样
37、样做，谁谁又能保保证日方方不故伎伎重演呢呢？结果，精精明强干干、准确确充分的的美国人人败在了了“什么都都不懂”的日本本人手下下：要价价被压倒倒了最低低码。这这真是“大智若若愚”。装愚示傻傻法是对对付强硬硬谈判对对手的有有效武器器，试想想，当你你和一位位根本听听不懂你你在说些些什么的的人交涉涉时，你你即使有有再广博博的学问问、再丰丰富的资资料、再再严谨的的逻辑、再再高深的的理论、再再精辟的的见解、再再锋利的的辩词，又又有什么么作用呢呢？这好好比一个个人运足足了气挥挥拳朝你你打来，你你不仅不不还手，还还后退走走开，对对方的尴尴尬可想想而知，肯肯定比自自己挨一一巴掌还还难受。二、初步步接触技技巧（一
38、）、独独特的接接触技巧巧任何推销销员都能能使用别别具一格格的推销销技巧，使使自己的的业绩出出现惊人人的成长长。这种种别具一一格的推推销，必必须以“创造力力”做后盾盾。首先，你你必须想想出崭新新、独特特的接触触技巧。其其先决条条件是：你对自自己推销销的商品品，要有有强烈无无比的爱爱心与关关心。具具备了这这种爱心心与关心心后，你你的创造造力才会会滚滚而而来。唯唯有如此此，你才才会产生生“敢于打打破惯例例”的粗线线条神经经，才会会勇于尝尝试创新新的推销销法。 实例之之一：提提供创意意先谈谈打打破一般般惯例的的一种接接触技巧巧。当你你进了准准顾客的的办公室室，既不不做自我我介绍，也也不坐下下来。你你劈
39、口就就说：“如果，我我能说出出对您的的工作有有帮助的的创意，是是不是准准许我跟跟您（或或是贵公公司）做做个交易易”？由于于这个方方法与一一般常见见的接触触方式大大相径庭庭，百分分之百可可以立刻刻吸引对对方的注注意。一一位医学学器材的的推销员员就靠这这一招，大大大提高高了他的的业绩。（二）如如何吸引引准顾客客一个推销销员要成成功地完完成推销销，必须须要做到到在晤面面的第一一个阶段段（见面面时的那那一瞬间间），迅迅速而彻彻底地吸吸引住对对方。任何人对对自己的的事总是是关心万万分，但但是，事事关你（推推销员）的的来访却却毫不关关心，这这是很自自然的现现象。要要吸引这这样的准准顾客，对对你产生生注意力
40、力，当然然非有一一些独特特的技巧巧不可。你你可以使使出下面面五个方方法，达达到这个个目的。 （1）立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。”现代人的的性子都都变得很很急。任任何事除除非立刻刻能够获获得成果果，他们们就认为为无需谈谈下去。慢慢条斯理理地绕弯弯说话，已已不合乎乎这个时时代了。（2）向向对方探探询某种种意见。向对方请请教意见见，有两两大好处处：既可可以引起起对方的的注意力力，又能能满足对对方的自自尊心。你你探询的的意见，最最好是有有关商业业上的事事。当然然也不妨妨问一问问与对方方有关的的事。例例如，他他的房子子、嗜好好等。（3）答答应帮助助他解决决面对的的困难，借借以建立立桥梁。
41、例如，很很多中小小型厂商商，常常常为了生生产过程程中产生生劣质品品而烦恼恼。当他他谈到这这件事，你你就用下下面的话话引起他他的注意意：“关于生生产过程程中会产产生劣品品，我可可以提供供您一个个解决的的办法。（4）告告诉他“某些信信息”。任何人对对有助于于自己的的“信息”，总是是立刻产产生注意意力。但但是，提提供的若若是“半生不不熟”的信息息，效果果就适得得其反。因因而你提提出来的的必须是是重要的的信息，重重要到对对方一听听就会“心起震震撼”。有信信息的种种类，可可以是有有关人物物的，也也可以是是有关制制品的，也也可以是是某种事事件。平平时，要要眼观六六路，耳耳听八方方，把这这一类“信息”多方搜
42、搜集，以以便随时时能够提提供给你你的准顾顾客。（5）让让对方看看到自己己的姓名名。访问准顾顾客之前前，先把把你想说说给他听听的话，逐逐条例举举出来。把把你想说说的重点点，以备备忘的方方式写在在笔记簿簿上（五五分钟就就足够）。写写完之后后，你就就在那一一页的最最上方，写写上“某某某某先生”、“某某某某总经理理”等准顾顾客的姓姓名。当你访问问他时，开开口就说说：“昨天我我想到了了这样的的事。”你从皮皮包中拿拿出你的的笔记簿簿，翻到到那一页页，让对对方看到到他的姓姓名，然然后递到到他眼前前。那时时候，对对方一定定会全心心贯注地地看那些些内容。他他会想到到，你居居然为他他如此用用心，这这个事实实一定会
43、会留给他他难以磨磨灭的印印象。（三）珍珍惜最初初的6秒钟年轻人经经常说的的,*某和*某是一一见钟情情之类的的话,所谓的的一见钟钟情,就是两两人初次次见面，在在大概66秒钟内内就能对对比做出出评价。这这种印象象主要来来自于人人的眼睛睛，而无无需通过过语言。在在此意义义上说，你你有6秒钟的的时间来来给顾客客创造良良好的第第一印象象。所以以，你要要格外珍珍惜这最最初的66秒钟。在在这6秒钟里里，请你你学会用用眼睛说说话。人们常说说：“眼睛是是心灵的的窗户。”这是再恰当不过的比喻。有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰
44、富的器官。”的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。目光不仅仅在态势势语言中中处于首首要地位位，在行行销活动动中也具具有非常常重要的的作用。因因为在交交往中，人人们相互互接触，我我数是处处于对视视状态的的。这就就给彼此此提供了了通用眼眼神了解解对方的的机会。你你可以通通过目光光了解顾顾客的思思想情绪绪和真实实的意图图，你还还可以用用自身的的目光传传递你所所要表达达的信息息。 1、了了解目光光的礼节节要正确使使用目光光，首先先得了解解它的礼礼节。目目光礼节节同有声声语言以以及其他他礼节一一样，因因民族和和文化
45、而而异。比如，美美国人在在同别人人正式谈谈话时，还还习惯于于看着对对方的眼眼睛，如如果看着着别处，会会被认为为失礼。而而日本人人在面对对面的交交谈中，目目光一般般常落在在对方的的颈部，眼眼对眼则则被看作作一种失失礼行为为。南美美印美安安人维图图托部族族和博罗罗罗部族族的人，不不论跟谁谁讲话，眼眼睛都是是看着不不同的方方向，而而阿拉伯伯人则相相反，他他们认为为，无论论同谁讲讲话，眼眼睛都应应该看着着对话者者，否则则，就是是不懂礼礼貌。在我国，对对目光有有礼节要要求，一一般忌讳讳用眼睛睛死死地地盯视别别人，认认为大眼眼瞪小眼眼地看人人是没有有礼貌的的表现，怎怎样做才才不失礼礼呢？礼礼貌的做做法是：
46、用自然然、柔和和的眼光光看着对对方双眼眼和嘴部部这之间间的区域域。目光光停留在在时间占占全部谈谈话时间间的300%60%，也就就是说，既既不死死死盯着对对方，也也不眼珠珠滴溜溜溜地回转转动，看看得让人人心慌意意乱。 2、注注意目光光的焦点点。有关专家家认为，你你用眼睛睛看着他他人身体体的不同同部位，对对于你同同他们的的交往性性质和交交际效果果会产生生不同的的影响。对对于推销销员来说说，则直直接关系系到你的的工作能能否顺利利实际，你你的行销销意图能能否被实实施。如果是商商谈工作作、洽谈谈业务、磋磋商交易易和贸易易谈判等等场合，你你的眼睛睛应看着着对方脸脸上的三三角部位位。这三三个角是是以双眼眼为
47、底线线，上顶顶角到前前额。如如谈判时时，如果果你看着着对方的的这个部部位，便便会显得得严肃认认真，而而对方则则会觉得得你有诚诚意，这这样，你你能容易易把握谈谈判的主主动权和和控制权权。如果是舞舞会以及及各种类类型的友友谊集会会，眼睛睛也应看看着对方方脸上的的三角部部位。只只是这个个三角是是以双眼眼为上线线，嘴为为下顶角角，也就就是在双双眼和嘴嘴之间。当当你在集集会上和和对方交交谈时，你你看着对对话者的的这个部部位，你你自己会会显得轻轻松，而而对话者者会感到到友好，从从而形成成和谐的的社会气气氛。要要提醒你你注意的的是，在在跟对方方公事交交谈时，千千万不能能看着对对方双眼眼和胸部部之间的的部位，尤尤其是胸胸部周围围，这个个部位只只有恋人人才合适适，而对对陌生人人，这种种观点就就有些出出格了。（四）开开场白要要得体古人说得得好：“话不投投机半句句多”。推销销更是如如此。开开头语，尤尤其是第第一句话话说得是是否得体体，将直直接影响响着你与与顾客的的