XX销售企划方案6904.docx

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1、滇池翠景 销售企划方案 一、 项目基本本面分析析1、 项目背书书项目称谓谓滇池翠翠景物业地址址东临佳湖湖路，西西临兴科科路，南南临爱地地路占地面积积175亩亩总建面积积商场101448合计：116.22万住宅15.11万公建？容积率1.6总户数10944户栋 数数51栋绿化量6.1万万 绿绿化率：52.8建筑密度度26.55泊车位数数地下车库库439合计：8885架空车库库68地上车库库290私家车库库88单车泊位位140002、 专业组阁阁开发商：昆明官官城置业业房地产产有限公公司建筑设计计：成都都奥地建建筑设计计公司乙级设计计资质结构设计计：昆明明市建筑筑设计院院甲级设计计资质环境设计计：

2、成都都园景景景观设计计公司建筑商：？云南省第第四建筑筑工程公公司第？工程处处工程监理理：云南南公公司云南工程监监理公司司景观施工工：云南南景观园园艺公司司物管顾问问：昆明明银海物物业管理理有限公公司ISO990022国际服服务认证证企业/地产物物业服务务品牌企企业产品研究究：深圳圳格林美美地设计计有限公公司模型制作作： 昆昆明模型公公司营销策划划：昆明明金石创创业房地地产顾问问有限公公司广告创意意：昆明明优势时时代广告告有限公公司销售代理理：昆明明包豪斯斯房地产产经纪有有限公司司3、 销售前提提 工程程状态 033年100月开始始场地平平整、样样板工程程和商铺铺（卖场场）开工工建设。 033年

3、122月完成成卖场土土建。 044年春节节前大面面开工 044年春节节后完成成卖场包包装、商商街装潢潢 其他他物业预预期交付付日期如如下：商场样板房样板景观观别墅洋房多层小高层园林交付03.11204.1104.1104.6604.66未排，预预计为005年中中期 展示示条件拟建一个个小型样样板园区区，包括括： 2栋栋全景花花园洋房房：共116套，44个户型型，8种种装修风风格，44套精装装4套简简装，88套交付展示。 1栋栋双拼别别墅：11套精装装修，11套交付付展示。 （木木质）会会所1座座：品位位装修，投投入使用用。 园艺艺若干。 生活活广场：街道精精包装；店头装装潢； 商铺铺水景：东南

4、角角瀑布流流水商铺铺。 卖场场建设进进度 033年9月月商铺土土建开工工，122月完工工 033年122月卖场场装饰、街街道铺地地、外装装、园林林开工 044年2月月卖场装装修、包包装完成成和街道道开放，瀑瀑布开放放。4、 房源状况况业态户型代码码栋号位置层数面积()套内功能空间形式套 数套 比比()建面()面积比()别墅AA1-AA142F236/双拼28362.63.3660884.46.1BB1-BB43F313/80.7250441.7全景花园园洋房CC1-CC44F+112095室2厅厅叠式81680.715.44167221.118.6625880.7206441.4D1H1-HH

5、95F+11206/22884室2厅厅组式1/219/1193.5824665.4D2120/12663室2厅厅319/1193.5467443.1D3117/12333室2厅厅419/1193.5456003.0D4181/18884室2厅厅5/619/1193.5701114.6多 层层 公公 寓寓E/跃E1-EE26F+11131/18444室2厅厅错层20/444922.245.11335662.237.99F/跃D7 DD10 D1116F+11104/14663室2厅厅110/2212.111465529.7F1/跃跃D7 DD10 D1116F+11117/15993室2厅厅20

6、/442.2297662.0G/跃D3 DD5 DD96F+11113/16223室2厅厅60/1126.6872445.8G1/跃跃D3 DD5 DD96F+11133/19003室2厅厅30/663.3513003.4H/跃D4 DD86F+1177/11102室2厅厅平层50/1105.5495003.3H1/跃跃D86F+1199/11332室2厅厅10/221.1125660.8J/跃D66F+1193/11363室2厅厅50/1105.5601004.0J1/跃跃D66F+1196/11393室2厅厅10/221.1123880.8R /跃跃D1-DD26F+11139/18224

7、室2厅厅48/1125.5885665.9全跃PG37F1624室2厅厅复式70946.48.61134407.510.33QG1-GG26F1794室2厅厅242.2429662.8电梯公寓寓N/跃G711F+1132/19663室2厅厅错层80/882068.018.881212288.018.55N1/跃跃G711F+1136/20003室2厅厅20/222.0312002.1K/跃G49F+1110F+1127/17553室2厅厅86/1108.81267728.4联 跃L/跃G511F+1124/17663室3厅厅错跃60/66986.08.9849665.68.7M错/错错跃G68

8、F114/18225室2厅厅16/1162.9473663.1合 计计1094410015.11万100 5、 销售任务务 利润润目标 项目目成本约约390000万万元注 按真实土地成本。 总盘盘销售毛毛利润率率不低于于15；单期期单物业业利润不不低于110； 总盘盘销售额额约4660000万元。毛毛利润总总额不低低于60000万万元。 销售售进度04年55月前开开盘。04年末末住宅销销售额过过60。整盘在005年末末全部售售磬。 现金金流量20044年5月月31日日前，获获得销售售收入660000万以上上。二、 市场策略略1、 攻击策略略目标一：内部认认购认购对象象：公司司内部职职员、公公司

9、关系系人、老老顾客消费特征征：对公公司实力力和动机机持观望望和怀疑疑态度。对对支付能能力敏感感。销售政策策：全员员营销，公公布折扣扣政策，宣宣布在正正式开盘盘以前，所所有内部部认购范范围内人人员必须须购买，开开盘后概概不优惠惠。内部部认购折折扣3，自由由挑选房房源，所所选房源源套现两两个月前前可自由由退换，不不收取任任何形式式的罚金金和手续续费，也也不计返返利息。每每人限购购两套。宣传手法法：公司司会议纪纪要。公公布内部部认购管管理规定定。对老老顾客发发布通知知。交易办法法：签署署内部认认购专项项合同，交交付认购购金（按按合同金金额的11，取取整收取取）。然然后必须须在开盘盘日，集集中选房房和

10、认购购。后续服务务：打开开卖场炒炒楼管道道，支付付1给给代理方方，公司司不再收收取其他他换票手手续费用用。注意事项项：不得得下任务务、逼迫迫职工和和关系人人购买，制制造紧缺缺。目标二：攻击片片区市场场片区排序序：30000米米内店铺铺关上上片区南坝坝片区南站站附近特点：换换房市场场为主；外籍人人员多；家庭分分裂市场场（小两两口/老老两口）；对小高高层和创创新产品品接受度度不高；人员成成分复杂杂。敏感点：位置/配套/交通、安安全感、物物业管理理手法：行行销（拜拜街/拜拜楼）、地地盘包装装（POOP）、DDM单、海海报、商商业广告告诉求点：地段/片区介介绍/配配套/新新物业概概念/高高功能紧紧凑产

11、品品（产品品示范）/低总价价目标三：全市市市场特点：市市区南半半部为主主（金碧碧/拓东东路以南南）；追追求新物物业和特特色；对对环境、楼楼盘品质质要求高高。敏感点：环境、特特色、空空间变换换、综合合品质手法：商商业广告告、SPP活动诉求点：品质/私家园园林概念念/绿化化丛林/空间变变换/花花园洋房房情调目标四：专向市市场老龄客客群特点：老老人自己己购为主主；居住住为辅；支付能能力强但但保守；对错、跃跃层抗性性极大。敏感点：环境、生生活氛围围、配套套、物业业管理手法：报报纸/电电台广告告、SPP活动（结结合重阳阳节等特特殊时间间点）诉求方式式：情感感诉求；主题：健康、邻邻里、社社区活动动诉求点：

12、温馨、社社区氛围围、空中中花园难点：剥剥离困难难；容易易产生年年轻人抗抗性。目标五：投资客客特点：关关心换手手市场、投投资量无无定数；敏感点：铺面；装修标标准、工工期、回回报率；手法：地地铺放风风、制造造房源紧紧缺信息息、以铺铺面吸引引前来/以住宅宅达成交交易；诉求点：小铺发发售信息息、货物物紧缺信信息、算算帐。2、 竞争策略略对手对比直接强势势者中林佳佳湖直接竞争争者银德香香榭间接竞争争者铜业风风华间接强势势者湖畔之梦梦优势比较较特色/新新物业/片区成成熟特色/新新物业/片区成成熟/车车位率户型/区区位/配配套/区位/社社区氛围围和外配配套/功功能总价价劣势比较较位置/价价格/工工期/景景观

13、/自自配套/发展商商背景/物业管管理/综综合品质质位置/工工期/标标准货户户型工期/价价格/硬硬件设施施规模/品品质/形形象/内内配套/价格竞争态度度规避适当规避避直接攻击击假设1：高价热热卖态度：规规避假设2：高价冷冷卖态度：直直接攻击击假设3：降价态度：攻攻击但规规避价格格规避面位置/价价格/工工期位置/工工期/价价格/硬硬件工期/硬硬件/价价格规模/品品质/形形象/公公建攻击方向向外立面/物业老老化多层/无无特色/车位率率/销售售业绩/商铺形形象孤僻/配配套/创创新失败败/周边边物业形形象/销销售业绩绩孤僻/价价格/户户型攻击手法法案场包装装/说辞辞楼书/说说辞广告/楼楼书/说说辞说辞广

14、告注意意事项促销推广广中，尽尽量强化化产品特特色，对对顾客进进行指向向形引导导，使顾顾客来本本案具有有明确的的喜好和和目的性性（比如如创新户户型、架架空流水水会所、独独立商铺铺、洋房房、物业业附加赠赠送），增增加对手手的拦截截难度。而而对手促促销的客客源我们们可尽量量挖掘。三、 产品策略略1、 项目SWWOT分分析SWOTT属 性性SWOTT成分优势优势1产品创新新利于整盘盘“突兀”，拔升升形象和和知名度度；特色色促销；锁定顾顾客；抗抗击直接接竞争；获得附附加价格格；优势2单体设计计紧凑；高高功能；总价控控制较好好；有特特色，跳跳跃优势3社区氛围围入住期晚晚，社区区外配套套成熟，大大片区环环境

15、/交交通/配配套好劣势劣势1地段不露脸；顾客被被近距对对手拦截截，感觉觉偏远劣势2价格跟主要对对手比较较无成本本竞争优优势，综综合价格格高劣势3工期进度度工期大幅幅度落后后竞争者者；直接接丢单劣势4小高层3成半货货品为小小高层，且且需远程程销售，增增加销售售阻力劣势5淡季开盘盘开盘期在在255月，传传统淡季季，促销销难度加加大劣势6生产者背背景与城建、中中林、铜铜业及其其组阁专专业对比比，名气气、信用用不足机会机会1关系购买买30660人头头/200600个销售售单位/20000440000万营业业额机会2社区日趋趋成熟到楼盘销销售中期期（044年下半半年），片片区其他他物业入入住机会3小高层

16、攻击得法法，可吸吸引（认认同片区区而反对对小高层层的）对对手客源源机会4可描述性性强卖理想，卖卖梦幻，卖卖希望，描描绘，以以虚击实实机会503/004年房房展对在房展展会上蓄蓄水和跑跑货交易易，经验验独到机会604年春春节如能突破破春节不不卖楼的的俗成，可可规避竞竞争，吸吸引大量量眼球关关注，有有巨大的的造势和和蓄水效效益。威胁威胁1后市压力力巨大广福路土土地储备备极巨，且且项目开开发货品品、货量量、上市市时间、价价格、竞竞争力等均均难以估估量威胁2产品产品品创新产品品占总销销售额之之四成，且且需远程程销售，样样板有限限，如出出现滞销销，严重重影响整整盘营销销。2、 卖点的确确立3大核心心卖点

17、：高尚区位位 创创新户型型 园园林景观观辅助卖点点：流水花园园泛会所所 风风情生活活广场 物业业附加赠赠送3、 抗性及对对策抗性类型型价格远程期房房小高层生产者产生因子子单价高；总价中中急住；不不信任工工期/质质量；怕怕降价；公摊高；价高；电梯不不舒服；低楼层层采光不不好；人人多名气不大大；专业业配套没没有国际际大牌营销对策市场面攻击追求求高品和和环境化化攻击全市市市场攻击年轻轻人内部认购购产品面物业附加加赠送，搞搞乱价格格分期竣工工，搞乱乱交付日日期4层下不不设电梯梯口；品品牌高速速电梯，加加强电梯梯房景观观/包装面提升楼盘盘形象；凸现特特色；组组织人气气规避总交交付时间间，样板板包装到到位

18、楼书/卖卖场直接接推销电电梯好处处/凸现现小高层层区域间间距和景景观对公司和和配套商商进行有有限包装装；卖场场做公司司成长业业绩看板板、花语语纪实和和卖况回回放销控面加大价格格范围，乱乱码，使使顾客（和和对手）无无法比较较不断涨价价；小高高层价格格略低小高层低低于多层层；4层层下多层层公摊和和物业收收费；/销售话术术宣扬特色色，强调调不可比比拟性、附附加赠送送和设计计超前公司背景景和业绩绩；先买买先挑优优价增值值；晚住住社区更更成熟1楼有花花园，独独立入户户；2楼楼有景；金3银银4；小小高层楼楼间距和和景观优优势强调理念念/业绩绩/历史史沿革。介介绍设计计/施工工/物业业等专业业队伍实实力四、

19、 物业形象象策划1、 物业形象象定档高品2、 物业形象象的构成成要件形象核心心案名名、LOOGO风格基调调都市市的、明明亮的、洋洋气的、新新颖的、人人性的、格格调的、韵韵律的形象画面面体现现高尚社社区氛围围和居家家优质环环境，张张扬都市市洋房生生活区位概念念南市市成熟高高尚社区区物业特征征概念大型型社区；小高层层/多层层/别墅墅组合业业态；首首创花园园洋房；私家园园林住宅园林景观观概念音乐乐风情园园林、高高植被绿绿化、架架空流水水专题泛泛会所、人人性功能能小品片区物业业形象最前前卫、最最具创新新、最人人性的，高高品住宅宅街区概念念称谓佳湖湖社区生活广广场3、 提升手段段：案场及卖卖场包装装：导

20、视视系统，工工地围墙墙，店头头POPP，店内内展板。销售工具具包装：模型、精精装样板板房、楼楼书、价价格表、谈谈判夹、销销控表、折折页大众传播播包装：电视、电电台、报报纸、海海报、户户外看板板营业推广广：参加加房展；在豪华华酒店和和商场、高高尔夫等等摆模型型、专柜柜或资料料（待斟斟酌）。特别说明不能以音乐作为楼盘形象主题及核心概念五、 促销方式式选择1、 人力行销销作用：攻攻击片区区市场、蓄蓄水、邀邀请可剥剥离顾客客直接上上门； 时间：各轮蓄蓄水期之之前期 形式：主要为为上门推推介和定定向投放放DM单；部分还还需回访访（电）； 投投入量/成本：每轮约约244周；66+3人人。覆盖盖密度：300

21、0。2、 内部推荐荐作用：利利用关系系人口碑碑传播，蓄蓄水，建建核。 形式：全员营营销。3、 店头POOP和案案场包装装 作用：截击竞竞争客源源 形形式：在在工地围围墙、导导视系统统中增加加销售条条件或销销售信息息。4、 商业广告告作用：传传播物业业特征、货货源信息息、交易易条件，发发布促销销信息，促促进蓄水水造势，邀邀约交易易。形式：报报纸、电电视、电电台、DDM单。5、 营业推广广作用：蓄蓄水和或或交易。 形式：房交会会、外卖卖场。投入量：参加所所有房展展会，并并以做单单为目的的；6、 现场促销销活动（SP）作用：拉拉动现场场来访人人次和人人气，深深度挖掘掘客源，现现场兑现现客户，完完成订

22、购购。形式：各各轮开盘盘现场促促销、节节日促销销、（封封顶、竣竣工、开开园）庆庆典促销销六、 媒体整合合策略1、 广告目标标分离原原则形象和促促销分离离。即在在每一单单项媒介介选择、计计划、考考核时，将将该媒介介的作用用中的形形象和促促销功能能分拆考考核和预预算。避避免创意意混淆和和投放盲盲目。2、 媒体整合合运作思思想 少做做路牌，仅仅在楼盘盘出街集集中、短短时投放放。 开发发电视广广告，成成为主力力形象媒媒介 开发发电台广广告，改改变其辅辅助和促促销地位位，使之之成为形形象媒介介 报纸纸仍为主主流媒介介，减少少软文投投放3、 投放时机机及发布布量随各轮各各期销售售，严格格控制出出街时点点和

23、发布布信息内内容，禁禁止提前前释放促促销条件件。按形象建建设和促促销的分分离原则则，媒体体投放量量如下： 形形象包装装概念预预算粗预算： 900万其中：卖场： 40万 （更换2次/款） 样板房： 50万 （一组/4套/6502000元/40%折旧率）导视系统： 50万 （带看板，更换2次/款）楼书： 40万 （1+3款）房展： 30万 （2届）电视： 300万 （2款，2年，04年集中投放）电台： 50万 （1款，5个频道/半年+2个频道/1年）报纸： 120万 （30个彩版+特殊版位+夹报）户外看板： 40万 （5块，半年期）特种媒体： 50万 （加油站系列等）其它及备用金： 130万 （杂

24、志、赞助、车展）（营业额）包装费率： 2 促销销费用概概念预算算粗预算： 400万其中： 报纸 100万 （1万/周；2年） 房交会 10万 （2届） 电台 70万 （2频道，2年） 折页 10万 （10款） 海报 10万 （2款） 礼品 45万 （房交会3万2届10万3轮开盘2万5次SP）开盘、SP 20万 （510次） 备用金 135万 （150）（营业额）促销费率： 1 特 别 说 明本媒体排放粗算，仅为说明策划思想的概念性组合，不作为正式媒介计划书和预算案，具体媒介应由广告公司根据创意表现需要、媒体价格向官城置业提报，并随时根据市场变化和售况进行调整。上述形象包装费用和促销费用，体现出

25、：新产品所需的强包装，以及远程期房和高成交所需的强促销。因此总营销费用达1300万元，占销售额的3%，属较高水平比。在执行中，如操作成功，该费用有较大幅度节约，按极乐观估算，最小包装和促销费用可降低至500万元左右。七、 推盘策略略1、 推盘原理理及营销销逻辑观点一：不能以以传统方方式推盘盘因为：南南市的楼楼盘时全全市差异异化竞争争最激烈烈的地区区，而销销售表现现都比较较淡静。根根本原因因市因为为南市的的空心化化和传统统推盘和和卖场组组织方式式。而缓缓慢且看看似合理理的销售售进度，虽虽能使本本案销售售表现不不比其他他楼盘弱弱，但无无法抗击击后市巨巨大的竞竞争压力力。当广广福路一一线出现现供应急

26、急剧放量量，南市市整个大大盘供求求失衡时时，本案案无从幸幸免。同同时，缓缓慢的销销售进度度也将极极大的阻阻碍公司司滚动开开发和其其他项目目的运作作。因此，结结合产品品的高差差异化，有有必要采采取创新新推盘手手段，尽尽快使楼楼盘进入入“安全期期”。观点二：周边市市场、项项目核心心优势、促促销条件件不足以以吸引大大量有效效客源必须组织织5110倍的的有效顾顾客，是是热销的的先决条条件。假假如本案案需要在在开盘33个月内内实现5500个个销售单单位的目目标，则则需组织织30000550000个有效效顾客。而而区域市市场空心心，市中中心客源源散漫和和难以剥剥离，造造成无法法实现一一次性集集中热卖卖。而

27、分分散销售售又回到到常规推推盘套路路。观点三：不能将将货品同同时上市市本案货品品繁多，计计四类（独独立式住住宅、洋洋房、多多层、小小高层）和和商铺、车车位量个个辅助物物业类型型。其中中1/33产值的的货品为为创新户户型，远远程期房房销售，展展示条件件有限。全全部上市市，将导导致楼盘盘推广、顾顾客推介介失去指指向性，新新产品兴兴奋度下下降。销销售无节节奏。卖卖场销控控难度大大等多多重问题题。4亿亿元的销销售总值值VS有有限的顾顾客群，使使顾客感感觉挑选选余地很很大的同同时，也也对楼盘盘失去信信心和购购买紧迫迫感。观点四：利用低低附加/低价房房源及保保价优惠惠等方式式，吸引引大量人人流。通过有效效

28、的涨跌跌控制和和报价技技术调整整，可将将楼盘价价格设计计成4个个价格平平台，66个价格格梯。拟以联跃跃平层（见见光死户户型，总总量仅4400万万，价格格损失仅仅40万万），以以18880元/小高高层价格格入市，攻攻击市场场。再配配备充足足的电梯梯房跑货货。观点五：利用销销控制造造房源紧紧缺和物物业稀缺缺观点六：攻击顾顾客买涨涨不买落落心理通过作合合理、有有效、分分阶的价价格平台台，分级级分批加加价，抗抗击不同同时出货货给顾客客带来的的观望态态度，促促使其交交易。观点七：利用人人气，可可以作两两轮挤压压式卖场场利用新货货出街上上市和有有新产品品，制造造卖场热热度，然然后配“标准货货”进行挤挤压，

29、同同时为第第二轮（新新产品真真正的交交易）前前期蓄水水；利用创新新产品交交易、样样板区开开放，制制造兴奋奋，进行行第二轮轮热卖场场，全部部开市。观点八：利用货货品齐全全、货物物标准完完整、准准现房，发发起第三三轮销售售攻势在04房交会会上，利利用展示示条件的的高度成成熟，准准备充足足、完整整的货源源，发起起秋季（旺旺季）攻攻势，大大量跑货货。因此，本本文提出出全新推推盘手法法分段混混合式营营销基本营销销逻辑图图项目出街20日指向性宣传行 销强力蓄水建 核拔升形象内部认购D1日开盘房展会POP公众关注D2日开盘II次蓄水新品提示强 销 期平 销 期卖况公报强 销 期平 销 期D3日强销强力推介卖

30、况公报房交会持 销 期尾盘促销绿卡营销红卡营销 04401 04403 03310 0312 00403 0401 0403 0440225起起 00403/15-31 D11日DD2日 DD1日起起 0040405 220天 0440509 04410 0410 004110412 055年后2、 推盘简介介： 推推盘分为为形象包包装和销销售组织织两条相相对独立立的线索索进行。形形象包装装给楼盘盘广泛的的知名度、想象象空间、品品质感觉觉。销售售线对客客源、交交易条件件、卖场场进行有有效组织织，达成成交易。 033房展会会仅是为为了吸引引房展会会大量人人流关注注，并不不需要达达成任何何交易行行

31、为。也也不需要要对项目目进行全全面的介介绍（并并非正式式出街，只只要关注注，不必必了解）。楼楼盘出街街时间控控制在004年11月1日日。并利利用春节节，（反反季节销销售），展展开形象象包装推推广攻势势。 项目目的产品品公众亮亮相在春春节后展展开，同同时开始始行销、做做店等蓄蓄水工作作。在22月底至至3月初初，拉响响强力促促销。 在两两次热卖卖蓄水，都都采用“卡营销销”技术。具具体操作作方法见见后章。 I包包开盘（即即D1日日），即即是III包的蓄蓄水日。因因此，DD1日的的功能是是： 释放放和兑现现蓄水客客源，迅迅速、大大量完成成交易； 在交交易的喜喜悦和巨巨大人气气中，蓄蓄积和准准备发动动第

32、二轮轮冲击。 受新新品认知知限制，DD2日开开盘，场场景应不不足D11日，需需增加辅辅助手段段制造人人气。“更多的的参观性性”将成为为D2日日的次目目的。3、 房源控制制在营销过过程中，为为制造货货源的紧紧缺和利利于分批批加价，需需将全部部待售房房源打成成三个“货包”，分批批释放房房源。打包原则则： 符合合总盘销销控，到到70前住宅宅各物业业类型不不断码。 以商商铺和别别墅（适适应性最最强）为为融资重重要管道道。 小高高层布货货充足，但但部分需需准现房房实现价价格。 以小小高层的的中最差差户型促促销价。 必须须保留一一定量洋洋房，获获取现房房溢价。 空中中花园系系列应保保持一定定准现房房。 多

33、层层2房户户型，第第1、22、3货货包配比比按：220、330、550供供应。 联跃跃之平层层部分，货货量少，现现房抗性性大，促促销价。坚坚决不卖卖准现房房。 第II包需准准备充足足的货源源。冲击击销售高高限。货包分配配表万元元货 品类 型总 量量第一包第二包第三包数量产值数量销售额数量销售额数量销售额独立商场场1.1万万33000100330000000花园别墅墅18栋3500012栋200004栋100002栋500叠式洋房房8栋10000005栋6503栋350组式洋房房19栋670000010350009栋32000多层(11-5)101887505000020200003030000

34、联跃平层层3001003000000电梯房（11-100）730007050000003023000顶跃单位位4500060270004018000全跃花园园420000050200005022000联跃错跃跃7500010075000合计4.2亿亿1.8亿亿1.2亿亿1.2亿亿销售底线线/50000万元30000万元50000万元尾包滚包量及及各包总总量01.8亿亿I包滚入入+50000万II包总总量1.7亿亿I包滚入入:+80000万II包滚滚入:+1.44亿III包包总量:3.4亿亿3包累计滚入2.9亿亿价格调整整04203滚动包：第I货包包上市后后，假如如销售出出一亿元元，剩余余1.3

35、3亿的货货中，550000万滚入入第III货包，880000万滚入入第IIII货包包。分配配原则为为：成建建制，滚滚入第III包。卖卖散了单单位，滚滚入第IIII货货包。4、 卡营销1） 卡营销目目的 增加加楼盘的的差异化化 给顾顾客特权权和尊贵贵感，避避免认购购单的简简单和轻轻薄 建立立炒作渠渠道。2） 卡的形式式 信用用卡规格格、款式式，印有有激光防防伪标志志； 卡后后有卡的的使用说说明书； 卡外外有卡套套，卡套套上印有有交易规规则和注注意事项项；3） 卡的分类类 第一一次蓄水水，销售售和发行行翠景景绿卡，可可购买第第I包货货品； 面值：5000元。 第二二次蓄水水，销售售和发行行翠景景红

36、卡，可可购买第第II包包货品。 面值：20000元4） 卡内含的的特权设设计 D2货包优先选房权； D2日购买之3%优惠权； 保留商铺单位优先买权； 购买一个特价车位权； 购买小高层单位免10年电梯费权； 任何时段无理由退卡权； 成交10日内无障碍退、换房权； 样板试住1日权； 按卡号顺序优先选房权； 购买商铺优先选择权； D1购买的2%优惠权； 购买一个特价车辆泊位权； 购买小高层单位免10年电梯费权； 不记名自由转让权； 任何时段无理由退卡权； 成交3日内无障碍退、换房权； 按序补款，转为红卡权 绿绿卡特权权 红红卡特权权限制条件件： 绿卡卡限在DD1日使使用；红红卡限在在D2日日使用。过

37、过期不能能使用。但但两卡任任何时候候可退回回面值。 一卡卡只能购购买2个个住宅、商商铺销售售单位。 绿卡卡不记名名，不挂挂失，丢丢失等同同丢失5500元元钱和全全部特权权。 红卡卡记名，届届时凭身身份证明明验卡，无无手续费费补卡，可可转让，可可用他人人名义购购买。 绿卡卡之前1100号号（内部部认购）、红红卡之前前50号号，退卡卡需在开开盘100日前。 无论论绿卡红红卡，关关系及内内部员工工都不能能再进行行特权以以外优惠惠，交易易条件和和付款方方式等同同于公众众顾客。如如由特别别优惠，需需在7月月以后，由由总经理理特别书书面批准准财务和和售楼部部，办理理折扣和和付款方方式变通通手续。5） 卡销

38、售绿卡： 内部部派送1100张张：每位位员工11张50人人=500张，待待D1前前10日日不交回回公司登登记（视视为使用用），从从工资中中扣除卡卡金+550元优优号费。副副总/经经理/骨骨干人员员3张/人10人人=300张；总总经理220张。采采用赠送送方式，询询问、讲讲解有意意向购买买的亲朋朋，各自自收取5500元元面值，（销销售金额额由工资资中抠回回，职工工获利=0），亲亲朋购卡卡后，或或使用购购房，在在房价中中扣除5500，或或到售楼楼部退钱钱。如职职工不愿愿使用，需需提前110天退退回公司司，公司司统一调调剂。如如卡不够够，则要要求前550号亲亲朋，按按两两组组合方式式，提纯纯顾客，加加大前1100号号容量。 蓄水水3000张：利利用强力力促销和和全透明明交易条条件，快快速蓄水水。红卡： 内部部派送330张：全部由由总