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1、 房地产销销售部组组建计划划一、 部门组织织架构建建议说明：以以下架构构是根据据专业代代理公司司业务销销售部门门最完善善之设置置所拟。公公司可根根据自身身发展现现状和成成本考量量精简或或增加职职位，也也可以提提前设立立空缺以以鼓励员员工进步步。销售部总总监销售部高高级经理理销售部经经理销售部助助理销售部副副理销售售部副理理各级销售售主任、副副主任各各级销售售主任、副副主任 业务员业务专员高级业务专员合同贷款专员业务员业务专员高级业务专员合同贷款专员1、 部门负责责人经理级以以上干部部实际操操作中可可只设一一人，由由于个案案中发展展商会要要求高级级别的专专业人士士全程参参与，所所以在现现阶段可可
2、以由代代理部或或公司上上层干部部兼任，以以适应工工作需要要。销售部负负责人主主要工作作如下：l 拟订部门门全年工工作计划划l 执行并完完成部门门全年工工作任务务l 各案场督督导与协协调l 人员组织织与培训训考核l 部门工作作总结与与汇报l 公司内部部之协调调l 成本控制制l 参与开发发项目2、 副理级干干部 当当公司代代理业务务发展到到一定阶阶段，随随着销售售人员增增加，为为了增强强管理力力度，合合理运用用资源，销销售部可可以设立立若干副副理协助助部门负负责人分分别管理理下属员员工，以以减轻负负责人的的管理压压力从而而更好的的发展公公司业务务。主要要职责：l 协助经理理执行工工作l 所属员工工
3、日常管管理与沟沟通l 所属员工工培训与与考核l 工作计划划与总结结3、 主任级干干部 主主要为专专案人选选（当专专案暂无无个案业业务时，可可到其它它工地支支援，但但级别不不便，即即留住人人才又能能节约公公司成本本），主主要l 协助副理理执行工工作l 反映与建建议l 所属员工工的培训训与考评评l 工作计划划与总结结4、 各级业务务员 设设立各级级别业务务员的目目的是提提高低级级别员工工的积极极度和上上进心，主主要在于于薪水的的区别，但但考虑公公司成本本差别不不宜过大大或执行行模糊底底薪制。5、 销售部助助理l 协助销售售部负责责人的日日常工作作l 销售部各各类报表表l 各案场报报表数据据汇总l
4、各案场考考勤监督督l 客户资料料收集整整理备案案6、 合同贷款款专员 根根据代理理合同和和案量的的需要在在案场设设立合同同贷款专专员，负负责合同同的整理理备案和和贷款的的办理，可可由公司司贷款部部支援，如如案量不不大其工工作可由由女专（专专案助理理）消化化，以节节约公司司成本。二、个案案组织架架构建议议主 委委专案经理理专案副经经理女专专案（专专案助理理）业务员业业务员业业务员业业务员合合同贷款款专员说明：以以上是个个案组织织作的基基本机构构，公司司可根据据个案情情况设立立副主委委和业务务主管，主主委应由由经理级级以上干干部担任任，合同同贷款专专员根据据需要设设立。副专的设设立可根根据个案案的
5、需要要，但其其必要性性有三：l 减轻专案案的管理理工作从从而使专专案能有有更多的的精力指指导 销售，开开创通路路，为公公司赢得得最大利利益。l 锻炼骨干干才能，储储备专案案人才，并并作为专专案的代代理人 可以随时时应付意意外。l 成本考量量：其佣佣金可由由公司目目前专案案提成中中分配，若若案量不大大副专可可由专案案兼任，从从而不增增加公司司成本。主委：由由高级干干部全程程负责个个案的开开发、策策划和销销售等，主主要工作作如下：一、案前前：1. 项目前期期开发2. 签定代理理合同3. 确定工作作进度、销销售策略略4. 工作进度度的督导导与调整整5. 召开动脑脑会议拟拟订媒体体计划6. 与发展商商
6、召开协协调会二、案中中：1. 参加案场场业务会会议、提提振士气气2. 报表分析析与策略略调整3. 发展商协协调与沟沟通，争争取各种种有利条条件辅助助销售4. 佣金请款款三、结案案：1. 结案各事事项协调调与督导导2. 检讨个案案执行成成果，评评价人员员业绩3. 向经营层层报告副主委工工作职掌掌一、案前前1. 前期策划划会议组组织，各各合作部部门工作作协调；2. 组织销售售、策划、企划每每天日会会,并形形成会议议记录报报主委营销总总监；3. 各计划、方方案的方方向性掌掌握、初初审与汇汇报；4. 工作进度度控制；5. 协助主委委的发展展商协调调工作；6. 人员培训训督导；7. 大型事物物发包、现现
7、场建设设等品质质掌控。二、案中中1. 参加现场场工作例例会，处处理投诉诉与意见见转达；2. 情报收集集、报表表分析与与汇报建建议；3. 销售策略略、推广广计划的的掌握与与修正建建议；4. 销售进度度、工作作计划执执行的协协助督导导；5. 各类广告告、推广广计划效效力追踪踪与反馈馈；6. 培养储备备干部、人人员士气气提振；7. 协助主委委费用控控制与督督导工作作；8. 协助主委委的发展展商协调调和请款款工作。三、结案案1. 案场结案案工作督督导和公公司内部部工作协协调；2. 人员安排排建议；3. 参与项目目总结工工作。专案工作作执掌一、案前前：1、 研拟工作作进度、销销售策略略1） 预测推出出时
8、之景景气，根根据发展展商进度度制定工工作进度度表，订订立公开开时间。2） 根据工作作进度，拟拟订销售售策略，配配合拟订订媒体推推广计划划。2、 执行工作作进度与与控制现现场建设设1） 按照工作作进度表表督促发发展商和和各单位位部门的的进度。2） 按工作进进度表执执行工作作。3） 监控现场场样品屋屋、接待待中心、外外接待、出出入动线线、停车车场、周周边环境境美化、绿绿化、现现场看板板、精神神堡垒等等建设的的进度与与准确度度。4） 各建设单单位及部部门之协协调。3、 召开发展展商协调调会1） 工作进度度之协议议确定。2） 相关作业业配合人人员之选选定。3） 面积确认认。4） 定价原则则确认。5）
9、建材设备备之建议议与确定定。6） 物业服务务之建议议与确定定。7） 媒体与推推广计划划确认。8） 各项业主主配合事事项的确确定。4、 负责各项项事务发发包与品品质控制制1） 发包销售售道具、模模型、透透视墨线线图、园园艺清洁洁等。2） 工作进度度与品质质的监控控。5、 业务销售售讲习1） 销售讲习习大纲研研拟与资资料搜集集。2） 排定讲习习时间并并通知相相关人员员列席。6、 人员组织织与工作作执掌范范围之分分配1） 现场销售售编组人人员与工工作执掌掌派任。2） 分析表之之制作。3） 派夹报计计划之研研拟。4） DM名单单选定。5） SP活动动安排。6） 底价、表表价的订订立7） 付款方式式订立
10、。8） 合同条款款及补充充协议。7、 参加动脑脑会议1） 配合策划划和广告告部门之之动脑包包装2） 资料收集集和业主主意愿的的反馈8、 销售道具具制作1） 样品屋之之选定。2） 现场道具具位置安安排和其其他。3） 销售资料料制作计计划与监监督。二、 进驻后：1、 召开业务务销售会会议、执执行主委委命令1） 日常会议议：每日日上、下下午召开开（布置置工作，传传达命令令，统一一说辞、追追踪售足足签，销销控，发发现并解解决各类类问题）。2） 周检讨会会议：广广告日结结束时召召开（检检讨媒体体反映和和成败得得失，表表扬与批批评，鞭鞭策与提提振）3） 研讨会议议：不定定期召开开（研讨讨交流销销售技巧巧、
11、签约约心得、专专业知识识，S.P和销销售流程程演练等等）4） 市场现状状报告：可请研研展部配配合每月月召开（周周边及市市场、同同类产品品等动态态）5） 骨干会议议：周初初召开（布布置任务务，集思思广益，挖挖掘潜力力）6） 业主协调调会议：定期召召开（追追踪进度度，反映映并解决决各种问问题）2、 报表分析析、日志志制作1） 阅读每日日报表及及周报表表、来人人来电资资料，及及时分析析与建议议，以便便主委调调整策略略和方向向。2） 建立个人人日志，记记录当天天情况以以便于工工作和查查询。3、 现场管理理1） 人员出勤勤管理。2） 生活管理理（售楼楼处内外外环境及及人员服服装仪容容之整洁洁）3） 休假
12、管理理。4） 外出管理理。4、 派夹报计计划之执执行与追追踪、稽稽核1） 内容审阅阅。2） 人力分配配。3） 监督执行行5、展会会及各类类推广1） 参与展会会及推广广计划的的制定2） 道具制作作的发包包和品质质监控3） 人力分配配与资源源安排4） S.P演演练5） 督导与执执行6、广告告媒体建建议1） 提供卖点点及诉求求点2） 媒体方向向之建议议与分析析3） 媒体之选选择与安安排4） 销售资料料调整建建议5） 已执行预预算统计计7、销售售控制与与策略调调整建议议1） 现场价格格与房源源控制2） 定金的收收取与转转移3） 制定统一一说辞4） 销售情况况反馈及及调整建建议8、签约约、补足足督导1）
13、 售足签的的追踪。2） 提高整体体签约水水平。3） 解决困难难客户及及签约条条款的掌掌握。4） 及时反映映签约问问题，提提出解决决建议。9、市场场追踪1） 组织市场场调研，收收集情报报。2） 分析信息息，洞查查周边及及市场变变化。10、人人员训练练与士气气提振1） 组织培训训提高销销售人员员整体素素质。2） 分配配小组，鼓鼓励互教教互助。3） 培养养骨干，为为公司储储备人才才。4） 教学学互进，注注意个人人提高。5） 案场场气氛控控制，激激励与鞭鞭策，适适当组织织活动缓缓解压力力与矛盾盾。11、佣佣金请款款、费用用请款、预预算控制制1） 公司佣金金的计算算与呈报报。2） 协助助主委请请佣。3）
14、 业务务员佣金金分配及及呈报。4） 各类类费用请请款与报报销。5） 严格格控制预预算，节节约公司司成本。12、协协助发展展商交房房1） 签约客户户资料和和钥匙的的移交2） 客户需求求反映与与物业服服务建议议3） 与发展商商和物业业公司沟沟通并确确定交房房程序4） 执行交房房程序5） 化解矛盾盾、反映映问题三、结案案：1、 结案报告告、资料料收整交交缴1） 拟订结案案报告2） 各类资料料收缴与与监督。3） 与公司研研展部门门的移交交。2、 撤退计划划安排协协调1） 人员撤退退计划与与执行。2） 资源收缴缴、撤离离与移交交。3） 售楼处设设施道具具的移交交。4） 销售资料料及合同同文件的的整理与与
15、移交。副专工作作执掌一、 协助专案案执行工工作1、 协助发包包、请款款作业2、 销售道具具与资料料制作督督导3、 联络厂商商及协调调安排进进场时间间4、 执行专案案交于的的其它任任务二、 现场施工工督导1、 准确依照照图纸施施工2、 监督掌握握现场完完工时间间三、 户外据点点承租查查验与督督导1、 安排引导导路线2、 尺寸丈量量箭头标标示四、 市场调查查1、 市调路线线人力安安排2、 表格汇总总整理分分析3、 成果交流流五、 建立公关关1、 环保、警警察等职职能部门门关系协协调2、 敦亲睦邻邻3、 和业主单单位人员员建立良良好关系系六、 现场环境境管理1、 清洁区域域的分配配和人员员值日安安排
16、2、 清洁工作作的监督督检查七、 现场人员员管理1、 人员生活活作息安安排、服服装仪容容等管理理2、 早晚班表表之制定定3、 职务代理理制度的的建立与与执行监监督八、 售、足、签签安排1、 督促业务务员追踪踪客户2、 催促补足足3、 排定签约约及贷款款日程4、 定单、合合约书之之审核、盖盖章九、 媒体回馈馈、销售售分析与与建议1、 周报表（来来人、来来电、已已购数等等数据统统计分析析）2、 月回馈分分析十、 预算费用用控制1、 负责各项项工程、采采购品之之估价、比比价、议议价、品品质、数数量之验收收2、 S.P赠赠品、介介绍费、暂暂支款等等费用之之确定执执行与管管理3、 剩余销售售资料、道道具
17、的统统计与汇汇报十一、 交房工作作的执行行1、 客户资料料和钥匙匙整理与与移交2、 客户问题题的收集集与反映映3、 人力安排排十二、 工地结案案撤退计计划执行行1、 客户资料料整理2、 各种报表表的整理理3、 所有资源源打包与与运输4、 人力安排排女专（专专案助理理）工作作执掌一、案前前1. 申领文具具1） 询问专案案根据进进驻人员员和案场场具体情情况衡量量所需文文具之品品种与数数量2） 向公司申申报并领领取2. 申领空白白表格1） 向公司申申领各种种表格2） 根据专案案意图修修改或制制作特殊殊表格3. 制作及填填写销控控表1） 大销控：女专用用（注明明所有内内容）2） 中销控：专案用用3）
18、小销控：主委用用4. 申领预约约单1） 向公司申申领预约约单2） 向发展商商提供预预约单样样本并申申领3） 预约单盖盖章5. 申领零用用金1） 根据工地地所需，与与专案协协调申领领金额2） 到公司财财务部申申领零用用金6. 档案资料料收集与与管理7. 编写销售售讲习8. 制作价目目表1） 表格设计计2） 底价表制制作3） 表价制作作4） 备用底价价表制作作二、 进驻后：1. 建立档案案夹1） 售、足、签签、退、作作废、订订金转移移明细、零零用金、营营业日报表表2） 建立A级级卡（来来人登记记）建立B级级卡（综综合来人人登记）3） 面积、总总价确定定时，即即填入大大销控4） NP稿收收集5） 建
19、立客户户资料档档案（已已购、未未购）2. 报表填写写、销售售统计1） 每日填写写营业日日报表2） 填写营业业月报表表3） 订金转移移明细表表填写3. 费用请款款、报销销1） 零用金报报销2） 佣金计算算4. 其他例行行工作1） 每周六排排轮休2） 每日考勤勤报告3） 日报表管管制并与与预约单单作核对对4） 核对大销销控与中中销控售售足签户户数姓名名是否正正确5） 管理工地地文具用用品、资资料（包包括影印印），以以免造成成浪费5. 当日工作作流程1） 预约单至至柜台时时核对户户别、车车位号码码、面积积、总价价，注意意补足签签约日期期2） 当天售足足签退单单统计放放置3） 收集来人人来电填填写日报
20、报表4） 及时填写写大销控控，与专专案中销销控核对对三、结案案：1. 档案夹、报报表整理理收集移移交2. 预约单整整理移交交3. 销售资料料的整理理与移交交4. 文具、销销讲收集集整理移移交5. 零用金冲冲帐业务员工工作执掌掌一、 案前1、 市场调研研，熟悉悉周边竞竞争个案案状况2、 参加销售售讲习，掌掌握专业业知识3、 销售流程程演练，掌掌握销售售技巧二、进驻驻后1、 接听电话话，积极极追踪2、 热情接待待客户，执执行销售售流程，创创造成交交3、 努力钻研研销售技技巧，提提高成交交量和议议价能力力4、 及时追踪踪已购客客户的足足、签5、 服从管理理，互相相协调，团团体合作作6、 积极维系系客
21、户关关系，开开创客源源7、 准确及时时填写报报表，反反映真实实状况8、 学习专业业学识，不不断自我我提高9、 保持个人人操守和和职业道道德10、 协助交房房验房主主管委派派的其它它工作三、结案案1、 个人客户户资料整整理与的的移交2、 作好客户户后续工工作3、 整理销售售道具和和文具移移交4、 个人心得得四、训练练1、 训练目的的：对销售部部员工实实施长期期性、计计划性的的教育训训练，以以激发潜潜能、增增进本职职学能，提提升整体体素质以以适应部部门发展展需要，训训练成效效应作为为考核、升升迁的依依据。2、 训练区分分：新人训练练:企业文化化、管理理规章制制度及工工作执掌掌、技能能等知识识；在职
22、训练练:在职员工工专业知知识、技技巧等经经常性指指导与强强化；储备干部部培训:开拓员工工前景、储储备公司司人才,挖掘员员工向心心力与潜潜力；高级主管管研习:企业经营营管理、领领导技能能、策略略规划、组组织发展展、行销销原理等探讨实实践，培培养宏观观视野与与心灵。软性教育育：建立良好好的工作作观念与与态度，丰丰富员工工的职业业生涯，维维系旺盛的群体体活力和和积极的的工作关关系。3、 训练内容容专案培训训内容：1、房地地产市场场趋势研研讨2、策略略规划和和定价原原则3、行销销理念4、建筑筑规划基基础5、室内内装潢设设计与建建材知识识基础6、策划划与广告告基础7、领导导技能与与艺术8、沟通通与公关关
23、9、人员员培训与与考核10、建建筑专业业知识11、专专案报表表制作副专培训训内容：1、 工作进度度表2、 案前作业业及流程程3、 销售讲习习的制作作4、 副专报表表5、 工程图认认识6、 统计与分分析7、 管理基础础8、 销控与守守价技巧巧9、 谈判技巧巧10、 职业操守守女专培训训内容：1、 财务知识识2、 女专报表表3、 销控技巧巧4、 档案管理理5、 电脑应用用业务员培培训内容容：1、 公司简介介及经营营理念2、 公司组织织及相关关规定3、 房地产与与代理行行概念基基础4、 房地产市市场状况况5、 房地产专专有名词词6、 工程图、墨墨线图、面面积换算算基础7、 销售道具具认识及及应用8、
24、 销售流程程9、 房地产相相关法律律、法规规、政策策10、 销售讲习习资料收收集及讲讲习11、 市场调查查12、 认识表格格13、 认识建材材14、 接听电话话技巧15、 礼仪训练练、基本本动作16、 企划漫谈谈17、 销售技巧巧综述五、销售售流程 本本流程为为台式基基本流程程，个案案可根据据实际状状况调整整。1、 迎客1） 客户进门门，STTANDDBY喊喊客户到到，全体体同仁同同呼欢迎迎参观2） 询问所需需、自我我介绍、观观察客户户2、裱板板区1） 引导客户户，拉拢拢距离2） 交通示意意图：介介绍小区区位置、道道路交通通状况、生生活机能能、学区区、周边边著名建建筑等3） 全区鸟瞰瞰图：介介
25、绍小区区规模，发发展前景景，规划划风格、售售楼处位位置等4） 业主业绩绩：介绍绍发展商商实力与与业绩，打打造产品品的精英英组合等等5） 主力房型型图：介介绍主力力房型的的卖点6） 其它裱板板7） 洞察客户户反应，不不时询问问媒体、区区域、需需求等3、模型型区1） 进一步介介绍产品品，有目目的推荐荐和介绍绍重点2） 小区整体体模型：由外而而内介绍绍小区交交通、配配套、绿绿化、建建筑分布布、外观观设计、各各类指标标，面积积房型分分布3） 单体模型型：介绍绍建筑外外观与功功能设计计4） 房型模型型：直观观介绍房房型，有有重点的的推荐比比较5） 建材、配配套模型型：介绍绍演示建建材、电电梯、安安保等物
26、物业服务务的优势势与特点点6） 景观模型型：景观观规划理理念与特特色展示示7） 其它模型型介绍4、 洽谈区1） 尽量引导导客户落落座，提提供茶水水、点心心，增加加客户好好感2） 进一步询询问需求求，随机机了解客客户资料料，注意意市调3） 及时分析析状况，个个人销控控，询问问柜台，执执行统一一说辞5、 样板间与与工地带带看1） 选择正确确路线，沿沿路介绍绍优势，回回避劣势势2） 样板间介介绍：布布局与装装潢分格格介绍，根根据客户户状况提提供装修修建议，为为客户规规划完美美家园3） 工地与实实屋带看看：注意意客户安安全，介介绍工地地进度、结结构与建建材优势势，根据据客户状状况介绍绍景观、房房型布局
27、局建议等等6、 下订1） 解答客户户问题，灵灵巧应变变，运用用SP技技巧压迫迫客户下下订2） 洞悉同仁仁状况，团团结合作作，配合合同仁销销售3） 确定房型型位置、价价格，喊喊订单或或确定售售出4） 领取并填填写定单单，确定定补足及及签约日日期5） 确定订金金数额，呈呈交订单单与订金金6） 恭喜售出出，渲染染气氛7） 送客出门门再次恭恭喜六、考核核1、考核核目的: 销售部部各级主主管应对对员工工工作态度度表现做做客观的的评价与正确的的的指导导，以衡衡量员工工的工作作训练成成果并作作为公司司对员工发展展规划的的参考。从从而促使使员工虚虚心学习习受教、及及时改善工作效效率，使使公司和和个人永永续发展
28、展。2、考核核区分：平时考核核：各级级主管平平时对于于所属员员工之操操行、学学识、能能力、效效率、差差勤等，应应随时严严加考核核督导，如如有表现现优秀或或不符要要求者，应应即报请请奖惩。年度考核核：公司司针对员员工平时时考核、表表现、业业绩等每每年一次次综合性性考核，作作为职务务升降、年年终奖金金和整体体调薪之之依据。业务员月月考核：对各案案场业务务员销售售业绩按按月进行行考核，优优秀者应应考虑予予以奖励励，对连连续排末末者应及及时辞退退。考核程序序与内容容：业务部业业务员考考核表姓名： 职称称： 年 月 日日 年 月 日日考核项目目满分初核复核备注例举事例例一、销售售能力1、销售售排行92、
29、成交交量93、议价价能力9合 计27二、安全全度1、售足足签时效效掌握72、客群群关系73、忠诚诚度74、团体体精神7合 计28三、开创创能力1、创新新求进52、开创创客户能能力5合 计10四、配合合度1、工作作执行度度72、服从从性73、协调调性7合 计21五、学识识与道德德1、专业业知识与与职业道道德52、主动动积极性性53、出勤勤、奖惩惩状况4合 计14总 计100 初核： 复核核：专案考核核表：五、成本本考量、人员员薪资：公司司可根据据现有的的水平逐逐步调整整工资，各各级别应应作为公公司对员员工的重重视度而而其薪资资调整幅幅度不宜宜过大，但但应遵循循级别越越高幅度度越大的的原则以以激励
30、员员工。薪薪金成本本可根据据需要用用调整在在职人数数的方法法予以控控制，但但总体业业务员的的人数应应维持现现有可执执行个案案人数当年预预计开发发项目所所需人数数的。主主任级别别人数应应根据需需要提前前储备。、业务务佣金： （以以下比例例为占公公司收入入的比例例）公司佣金金收入状况况主委佣金金所占比例例专案佣金金所占比例例副专女专专佣金所占比例例业务员佣佣金所占比例例佣金总和和所占比例例发放方式式高佣以上上以上上以以上三月发放放一次，截截留年底底发放低佣当月发放放、项目目杂费：项目前期期洽谈时时应注意意尽量从从发展商商处争取取相关条条件。如如电话费费、清洁洁费用等等等。案场零用用金应严严格控制制，并严严格按照照公司程程序报销销，文具等杂物物应直接接到公司司申领，以以降低成成本。为了了便于案案场管理理，建议议公司提提供午餐餐，其费费用可由由薪资成成本中扣扣除。公司可拿拿出个案案收入的的122作为为奖励基基金灵活活使用已已提振士气气。11.18.202211:1211:12:4522.11.1811时12分11时12分45秒11月. 18, 2218 十一月 202211:12:45 上午11:12:452022年11月18日星期五11:12:45