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1、成长的力力量销售技技巧马得其带带着获奖奖的兴奋奋，和大大家一起起分享了了杰出营营销经理理的体会会。这里里有销售售技巧，也也有个人人成长，更更有不传传的职场场秘技马得得其今天天起得很很早，昨昨天的兴兴奋还没没有完全全地消失失。上海海的早晨晨总是这这样充满满着生机机，他听听到不远远处黄浦浦江上偶偶尔传来来的汽笛笛声，这这样的声声音让他他觉得这这一天都都有了活活力。 吃完完早饭马马得其习习惯地抽抽起了烟烟斗，他他是初学学烟斗的的人，用用的还是是直杆带带个B字字的BIIGBEEN。烟烟斗是个个能锤炼炼人性格格的玩意意，装烟烟丝就是是个细活活，下面面的烟丝丝要松，上上面要紧紧，还要要用特殊殊的工具具把烟
2、丝丝仔细的的压一遍遍。如果果香烟是是快餐的的话，烟烟斗就是是西餐，需需要每道道工序都都细细地地品味。当当带着水水果味的的烟慢慢慢在房间间里蔓延延开来的的时候，马马得其总总是很有有成就感感。烟斗斗让他急急躁的脾脾气慢慢慢地在收收敛，烟烟斗也能能激发他他很多的的思想，马马得其觉觉得抽烟烟斗的这这个时间间是他一一天中最最快乐的的。 时间间是早上上9点半半，按照照昨天的的预约，早早上有几几个朋友友来拜访访他，这这些人有有初入营营销行业业的新人人，也有有一些销销售主管管和销售售经理。 这次次的见面面一直谈谈到122点半，马马得其是是个话很很多的人人，同时时也很喜喜欢和人人交流。他他很喜欢欢这些朋朋友把自
3、自己在工工作中最最糟糕的的故事告告诉他，他他不觉得得这是一一种“请请教”，而而是一种种交流，在在交流的的过程中中，他也也在汲取取别人的的养分，变变成自己己的经验验。 马得得其最早早干过两两年保险险的销售售，虽然然那和他他后来从从事的工工作关系系并不大大，但是是他总觉觉得这两两年对于于他，是是很重要要的，销销售技巧巧也好、谈谈判技巧巧也好，保保险卖的的是一张张纸一个个承诺，这这么难卖卖的东西西都卖的的出还有有什么不不能卖啊啊。 马得其的的百宝箱箱之销售售技巧马得得其好久久没有讲讲他的销销售技巧巧理论了了，他的的销售技技巧完全全来自于于他在保保险行业业的展业业生涯，在在后来的的工作中中他慢慢慢地觉
4、得得其实销销售的原原理都是是相通的的东西，“只只要人对对了，世世界就对对了。” 马得得其的脸脸上始终终洋溢着着微笑，他他喜欢每每天给自自己吃维维生素AABC。这这是他的的第一大大法宝。 销售售这个行行业，一一定要有有积极向向上的心心态，尤尤其是对对于每天天要面对对不同类类型的客客户的人人来说，每每天不吃吃维生素素ABCC，长久久以往，不不是缺钙钙就是缺缺根筋。 马得得其的第第二大法法宝是“嘴嘴巴甜”赞美美客户，哪哪怕是最最难赞美美的客户户。 很多多年以前前，马得得其曾经经拜访过过一个准准客户，这这个准客客户有一一张很大大很大的的准单子子，但是是他脾气气很怪异异，长的的一个秃秃头，像像阿Q听听不
5、得人人家说“灯灯”这个个字一样样，他也也很忌讳讳别人谈谈到他的的这个部部位。准准客户的的“地方方支援中中央”的的发型虽虽然梳地地油光锃锃亮，但但是那却却是他心心中“隐隐隐的痛痛”。 马得得其当年年的一句句赞美的的话，至至今还被被当作培培训教材材，他对对准客户户说“先先生啊，我我觉得你你的头真真不错啊啊”客户脸脸上已经经有了愠愠色马得其其接着说说：“我我爸爸也也是这样样的头发发，但是是怎么梳梳也梳不不出你的的效果啊啊。”客户户哈哈大大笑。 推销销技巧中中用的赞赞美绝不不是简单单的“拍拍马屁”，赞赞美有四四大原则则： 第一一：语调调要热诚诚生动，不不要像背背书稿一一样。 第二二：一定定要简要要，白
6、话话，流利利顺畅，要要讲平常常所说的的话。 第三三：要有有创意，赞赞美别人人赞美不不到的地地方。 第四四：要溶溶入客户户的公司司和家庭庭。 马得得其的最最后一个个法宝是是“腰要要软”。都都说谦虚虚使人进进步，成成熟的稻稻穗都是是弯着腰腰，越成成功要越越谦虚，越越是要向向别人学学习。 做了了那么多多年的销销售，马马得其更更象是一一个把技技巧都溶溶入血液液和习惯惯中的武武林高手手，现在在，他在在一点点点地把这这些技巧巧细分，但但是，技技巧是没没有先后后没有主主次的，关关键是看看你怎么么运用，怎怎么用最最合适的的手段来来处理最最糟糕的的事情。 如果果把专业业化推销销流程细细分的话话，可以以画成这这样
7、的一一张图： 无论论是什么么类型的的销售，推推销的流流程总是是一样的的，但是是并不是是所有的的推销流流程都需需要这几几步，有有些人就就是不要要你展示示产品，有有些人就就是不用用你促成成。流程程只是一一个一般般的武术术套路，克克敌制胜胜也许需需要你把把套路来来来回回回地演练练上好几几遍，但但也许只只要那么么一两招招。 完全全消化购购买点是是很重要要的，这这是销售售的基础础。清楚楚自己的的产品有有什么特特色，能能拿什么么去吸引引人这也就就是所谓谓的产品品的卖点点。 纯熟熟的推销销话术和和动作做推推销，就就是要象象一个专专业的演演员拥有着着纯熟的的演技，一一场推销销就象是是一场“秀秀”。 销售售人员
8、还还要有一一颗善解解人意的的心，所所谓“入入山看山山势”就就是这个个道理。销销售人员员要做推推销原则则的化身身“忘忘我”和和“无我我”。不不管你的的客户要要不要你你的产品品，你都都要做你你该做的的推销的的动作。拒拒绝是每每个销售售人员成成长过程程中几乎乎每天都都要碰到到的事情情，但是是，我们们不能因因为要遭遭受拒绝绝而不做做推销的的动作。客客户的反反应不外外乎这三三种： 1）神神经病 2）不不说话 3）太太好了！ 我们们不指望望每个客客户都说说“太好好了！”同同样，我我们也不不会碰到到每个客客户都说说你是“神神经病”。每每个拜访访的客户户都是人人民币，推推销永远远都是大大数法则则，和你你拜访的
9、的客户数数成正比比。 销售售人员最最要不得得的两个个字就是是“怕”和和“懒”，推推销就是是一场YYES 和NOO的战争争，一场场做和不不做的争争斗。 出击击再出击击，一个个销售人人员惟有有不断的的向自己己挑战，锲锲而不舍舍，才能能获得成成功。 马得得其越讲讲嗓门越越大，仿仿佛回到到了自己己刚出校校门的那那个时代代，每天天穿着西西装拜访访客户的的他，总总喜欢出出门前练练习微笑笑，给自自己打气气，然后后换来一一天的好好业绩。“那那么马马老师，你你的这些些销售技技巧讲的的很好。”坐坐在房间间一角的的一个220出头头的年轻轻人说道道：“但但是现在在的问题题是我不不懂得找找谁去聊聊天，我我的客户户究竟在
10、在哪里呢呢？” 马得得其知道道，客户户开发事事实上左左右了一一个销售售人员推推销事业业的成败败，有家家公司曾曾经对7700位位离职业业务员进进行过调调查，发发现955%的人人是因为为不知道道如何去去寻找客客户。客客户是业业务员最最宝贵的的财产，也也是推销销事业得得以延续续的命脉脉所在。那那么，客客户究竟竟在哪里里呢？马得其拿拿出他的的万宝龙龙，在笔笔记本上上写下了了一串字字： F：FAMMILYY（家庭庭） I：INFFLUEENCEE（影响响力中心心） N：NEIIGHBBORHHOODD（居住住环境） D：DIRRECTTLY（其其他媒介介） S：SOCCIETTY（社社团） 这几几个英文
11、文单词的的前一个个字，合合在一起起就是FFINDDS（寻寻找）。 客户户开发有有所谓的的缘故法法、介绍绍法和陌陌生法。缘缘故法就就是自己己的熟悉悉人。马马得其在在纸上画画了5个个圈，然然后写上上了“55同”： 缘故故法的好好处是因因为都是是熟悉的的人，比比较容易易接近，也也比较容容易成功功，但是是缺点是是得失心心比较重重。在中中国这样样的社会会，向熟熟人推销销还是一一件比较较丢面子子的事情情，但是是销售人人员应该该明确，我我们的产产品是为为他带来来益处的的，是为为他解决决问题而而来的，而而不是“杀杀熟”。当当你热爱爱自己的的产品，完完全消化化自己产产品的购购买点的的时候，这这点顾忌忌就会烟烟消
12、云散散了。 介绍绍法是利利用他人人的影响响力，或或者是延延续现有有的客户户，建立立口碑效效应。销销售行业业中有句句名言“每每个客户户的背后后，都隐隐藏着449个客客户”。陌生生法将会会使你的的市场变变得无限限大任何人人都是你你的客户户。但是是，陌生生法只能能是以量量取质的的。没有有被拒绝绝够以前前，你就就不会是是一个优优秀的销销售人员员。真正正的TOOP SSALEES，都都来自于于这种陌陌生拜访访的不断断地被拒拒绝又不不断地再再去拜访访！ 在马马得其的的销售生生涯中，总总结了四四句话送送给刚开开始从业业的同行行们： “微笑打打先锋，倾倾听第一一招。赞赞美价连连城，人人品做后后盾”。“但但是，
13、如如何面对对客户的的拒绝呢呢？”一一个看起起来二十十五六岁岁的女孩孩子问道道显显然，她她刚才从从马得其其身上学学到了不不少的推推销技巧巧和客户户开拓的的方法，脸脸上开始始兴奋地地泛出红红晕：“马马得其先先生，我我一直在在拼命地地找客户户，但是是，很多多客户拒拒绝我，我我却不知知道如何何去面对对，我想想，如果果我能很很好地处处理拒绝绝的话，是是不是能能再提高高一下我我的业绩绩呢？” 马得得其又再再次点了了一下烟烟斗，吸吸了两口口。实际际上所有有的拒绝绝只有三三种：第第一是拒拒绝销售售人员本本身，第第二是客客户本身身有问题题，第三三是对你你的公司司或者是是产品没没有信心心。 拒绝绝只是客客户的习习
14、惯性的的反射动动作，除除非他听听了介绍绍就买很可可惜这样样的情况况比较少少，一般般说来，惟惟有拒绝绝才可以以了解客客户真正正的想法法，并且且，拒绝绝处理是是导入成成交的最最好时机机。 拒绝绝处理的的技术要要从分析析中国人人的个性性开始着着手。中中国人的的个性中中的优点点和缺点点，都是是成交的的机会点点。 中国国人的记记性奇好好，所以以，对客客户的承承诺一定定要兑现现，否则则，你这这辈子都都恐怕没没有机会会成交。 中国国人爱美美，所以以，销售售人员给给人的第第一印象象很重要要。 中国国人重感感情，所所以，销销售要注注重人与与人的沟沟通。 中国国人喜欢欢牵交情情，所以以，你也也要和你你的客户户牵交
15、情情哎哎呀，小小王啊，是是你同学学啊，他他是我邻邻居啊，这这样关系系可以立立刻拉近近。 中国国人习惯惯看脸色色，表情情都写在在脸上，所所以，你你要注意意察言观观色。 中国国人喜欢欢投桃报报李，所所以，一一定要懂懂得相互互尊重。 中国国人爱被被赞美，所所以，你你要逢人人减岁，逢逢物加价价。 中国国人爱面面子，所所以，你你要给足足你的客客户面子子。 中国国人不容容易相信信别人，但但是，对对于已经经相信的的人却深深信不疑疑，所以以，销售售最重要要的是获获得客户户的信任任。 中国国人太聪聪明，所所以，不不能被客客户的思思路带着着走，销销售的每每个环节节由谁来来主导决决定了最最后是否否能成交交抑或你你被
16、客户户拒绝。 中国国人不爱爱“马上上”，怕怕做第一一，知而而不行，喜喜欢话讲讲一半，所所以，在在适当的的时机，你你要懂得得给你的的客户做做决定。 中国国人喜欢欢马后炮炮，你要要表示对对他意见见的认同同。 中国国人不会会赞美别别人，所所以，你你要学习习赞美。 所以以，马得得其的结结论是，异异议处理理技巧的的关键是是抓住人人性，懂懂得分析析客户拒拒绝背后后的真正正问题。 马得得其不想想半天之之内就给给这些朋朋友灌输输太多的的销售技技巧，事事实上，销销售技巧巧是因人人而宜的的东西，也也不是今今天学了了明天就就能用的的东西的的，当你你越来越越忘记销销售技巧巧的时候候，你的的技巧才才是真正正越来越越纯熟了了。学知网网推荐：企业培培训管理理培训研研修班总总裁研修修班营销销管理研研修班房房地产研研修班清清华大学学总裁班班企业管管理研修修班北京京大学总总裁班工工商管理理研修班班在职博博士在职职硕士