《怎样让销售明星成为合格的销售经理10373.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《怎样让销售明星成为合格的销售经理10373.docx（14页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 业绩下下跌：销销售明星星升职后后的苦恼恼 侯明是是明珠食食品公司司的销售售人员，他他负责的的四川南南区域销销售收入入连续三三年超过过四川总总收入的的40%，是公公司倚重重的销售售明星，在在四川区区域经理理离职之之后，候候明被提提升了。 然而，自自从侯明明被升为为销售经经理后，整整个四川川区域的的销售业业绩开始始下跌了了。按候候明的说说法，他他要抽出出一半的的时间来来管理下下面的员员工，所所以自己己原来的的区域不不能全面面照顾了了；而销销售部的的员工总总是有这这个问题题、那个个错误，还还三天两两头有人人辞职。侯侯明仅仅仅是招聘聘、培训训和日常常管理都都已捉襟襟见肘，明明知公司司的业绩绩有问题题
2、，但却却是心有有余而力力不足 明珠食食品好几几次都是是这样了了，不只只是四川川区域的的侯明，云云南和贵贵州，广广东和广广西，几几乎一大大半的区区域都发发生过这这样的情情况，每每个销售售明星仿仿佛天生生不能被被委以重重任一样样，而且且各区域域的员工工流失率率也相当当高。其其实在侯侯明任经经理之前前，或者者其它区区域，销销售经理理们一样样要花不不少的时时间去维维护自己己的团队队，而要要命的是是，他们们大都只只能救火火，却不不知道如如何预防防。 企业代代表：销销售总经经理的帮帮扶策略略 销售明明星上任任销售经经理却导导致了销销售业绩绩的下跌跌，这是是摆在新新任助理理总经理理李宁的的第一个个任务。李李
3、宁见到到过很多多这样的的企业，在在大呼人人才难得得的时候候，他们们放走的的员工却却在其它它公司大大发神威威。或者者自以为为从知名名品牌企企业挖到到了金牌牌经理人人，却发发觉最终终是送出出一座金金山而得得到一顶顶光环而而已。 寻找问问题所在在 李宁花花了一个个月的时时间跑完完了全国国的主要要销售中中心，公公司的情情况让他他既安心心又担心心。安心心的是公公司的办办事处员员工有着着不错的的素质，这这也许是是因为明明珠食品品在业界界的知名名度和平平均待遇遇较高的的原因；担心的的是整个个公司竟竟然没有有一套系系统来提提升员工工的综合合能力，根根据各中中心销售售人员的的反映，公公司在近近三年时时间里根根本
4、没有有象样的的培训课课程，销销售经理理要么就就是销售售明星提提升上去去，要么么就是从从业界其其它公司司跳槽的的销售人人员，而而公司的的主要考考核就是是销售额额，很多多新员工工在初期期完不成成任务后后，一两两个月后后就会离离开。 李宁回回想起自自己当初初进入BBBC食食品的时时候，头头三个月月根本就就是培训训再培训训。第一一个星期期室内培培训和演演示，第第二个星星期跟随随销售人人员实地地拜访，第第三个星星期检讨讨和培训训，然后后又是重重复的培培训、拜拜访和检检讨，所所以BBBC的员员工素质质是快速速消费品品里公认认优秀的的，而且且BBCC也被公公认为业业界的黄黄埔军校校。 可是，明明珠食品品能学
5、BBBC吗吗? “肯定定不行!”这是是李宁一一直为很很多职业业经理人人可惜的的错误，“一一家公司司的文化化，不是是随便能能模仿的的，也不不是随便便能改变变的，DDELLL计算机机的直销销模式没没有第二二家公司司能学会会，哪怕怕是IBBM和HHP这样样同等级级别的巨巨无霸；WALL-MAART的的低价策策略很多多公司只只能形似似神离。如果BBC的模式能这么容易被模仿和学习，那它也不会在业界称霸了。”李宁的决定基于这样的一个理由，“既然明珠食品在现有的系统上能取得成绩，那我们应该跟从现有的系统去改进它，而不是改变它。对于销售团队的提升，应该是Reinforcement(支持和增强)。” 那么，怎怎
6、么去改改进呢？如何体体现改进进的效果果呢？ 有针对对性解决决 老板看看重的当当然是销销售额，抛抛开销售售额和利利润去谈谈管理是是没有企企业会有有兴趣的的。于是是，李宁宁针对的的都是如如何增加加销售业业绩。像像侯明这这样的销销售经理理要提升升，下面面的销售售人员也也要提升升，但不不是全面面推行。正正如李宁宁所说，现现在不管管明珠有有什么内内部问题题，在销销售业绩绩上明珠珠是相当当出色的的，所以以，全面面推行反反而会使使销售人人员特别别是销售售经理产产生抗拒拒心理，以以为公司司要否定定他们以以往的成成绩。 鉴于此此，李宁宁打算分分两步走走。首先先是在四四川这个个区域，借借着侯明明的困难难进行业业务
7、人员员培训，让让各地的的销售经经理们看看到持续续培训带带来的业业绩增加加和士气气稳定；然后再再向他们们灌输管管理技巧巧，这样样销售经经理们才才愿意为为未来利利益而成成长。业业绩不是是神来之之笔，优优秀的销销售人员员总有不不同的技技巧，但但他们是是大同而而小异，在在BBCC，销售售技巧被被分为几几个步骤骤： （1）明明白客户户需求。优优秀的销销售人员员总会找找到产品品的优胜胜之处去去满足客客户的需需求，而而不只是是会千篇篇一律地地向不同同的客户户和消费费者重复复同样的的优点。对对于明珠珠食品而而言，口口味只是是吸引消消费者的的一种优优势，包包装，陈陈列，品品牌形像像，消费费者口碑碑等都可可以是影
8、影响消费费者购买买意欲的的重要因因素。而而针对零零售商或或者经销销商客户户的时候候，利润润、市场场保护、销销售额、促促销工具具等则变变成了他他们关心心的话题题，总有有些经销销商会关关注短期期利益，而而有些经经销商则则具备理理念，所所以，能能应对不不同的客客户而满满足他们们的需求求，是事事半功倍倍的前提提。 （2）个个人知识识和能力力。优秀秀的销售售人员从从来不是是靠运气气。明珠珠的销售售明星往往往都是是工作了了两年以以上的老老员工，这这些知识识和能力力包括了了行业和和市场知知识，产产品知识识和销售售知识。比比如行业业的主要要竞争对对手，经经销商，各各品牌销销售量，自自有品牌牌的配料料和生产产程
9、序，开开发新区区域的步步骤，拜拜访礼节节等等。 （3）沟沟通能力力。销售售人员都都是能说说会道的的，但优优秀的销销售人员员都是擅擅长沟通通的。这这里主要要指的是是编码、接接收、译译码、分分析、反反馈这个个双向沟沟通过程程，如何何以聆听听、重复复和确认认等基本本技巧保保障沟通通的顺畅畅和正确确性。 （4）零零售技巧巧。和沟沟通能力力不同的的是，零零售技巧巧注重把把握客户户在不同同阶段的的冲动性性需求，最最常见的的就是消消费者的的吸引、兴兴趣、资资料搜集集、分析析、决定定五步骤骤。这不不只是促促销员面面对消费费者时所所需要了了解的心心理反应应，也是是销售人人员拜访访经销商商和零售售商时所所需要掌掌
10、握的。比比如当面面对一个个冷漠的的零售店店负责人人时，他他的问话话或是试试尝产品品都是表表现出兴兴趣的信信号，但但相反，对对于一个个擅于把把握机会会的零售售商来说说，即使使询问利利润率也也仅仅是是了解而而已。 （5）应应变能力力。这里里主要是是在和客客户交手手时候会会遇到的的故意变变化，比比如第一一次拜访访时候非非常热情情，第二二次就给给脸色看看，或者者是客户户不予理理睬，答答非所问问等发难难动作。 这五招招基本上上代表了了业务人人员所需需要掌握握的主要要知识和和技巧，当当然里面面又被划划分了很很多细节节，包括括问题和和答案都都以不同同的可能能性被界界定了。 李宁并并没有像像BBCC一样先先去
11、培训训四川的的销售人人员，他他们都是是有经验验的销售售人员，而而且都希希望能在在技巧上上得到实实质性提提升，以以演示和和模仿的的方式让让他们更更能有身身临其境境的感觉觉。李宁宁让员工工分成经经销商、零零售商、消消费者、促促销员和和销售代代表，不不停更换换角色扮扮演和难难度。然然后第二二天马上上去拜访访陌生客客户，现现炒现卖卖。 五牛超超市连锁锁是明珠珠一直想想进入的的，谈了了半年多多还是没没有成就就，销售售代表小小谭每次次去总会会有新的的难题，今今天是利利润率问问题，明明天要铺铺货，下下次又是是进场费费等。李李宁为他他设立的的步骤是是这样的的： （1）确确立客户户需要的的范围。超超市所需需要的
12、无无非是利利润、销销量、进进场费、结结款期、铺铺货额度度、促销销支持等等几种，明明珠是不不存在为为客户铺铺货的，而而结款都都是由经经销商去去月结，对对于五牛牛这样的的连锁超超市，明明珠会支支付进场场费，但但金额不不一。而而明珠最最大的优优点是销销量比较较稳定，而而且利润润率也要要比竞品品稍多。 （2）了了解市场场。小谭谭必须了了解到几几个竞品品和接近近品类其其它品牌牌在五牛牛的详细细资料，包包括销量量、利润润、进场场费、铺铺货、结结款等。这这对小谭谭跟五牛牛的谈判判非常重重要，简简单而言言，明珠珠最起码码应该拿拿到和竞竞品相等等的条件件。 （3）运运用零售售和谈判判技巧。对对于五牛牛几次的的谈
13、判，虽虽然每次次都会出出现刁难难，但李李宁发觉觉五牛的的兴趣度度在增加加。比如如在第三三次的面面谈中，五五牛问到到了附近近其它超超市的月月销量，又又多拿了了几种作作为留样样，这说说明他们们在关心心产品口口味和未未来销量量。在第第六次的的谈判中中，五牛牛提到“其其它品牌牌都有支支付这么么多进场场费，你你们不愿愿交的话话怎么能能合作？”这是是暗示五五牛对产产品的销销量和利利润比较较接受。从从很多细细节慢慢慢分析，小小谭发觉觉是自己己在每次次谈判中中都被五五牛的难难题套进进了，而而不懂得得回避，或或者是间间接地去去确定其其它因素素。比如如在第六六次谈判判中，小小谭应该该马上接接口说：“如果果我们放放
14、开进场场费这个个问题的的话，那那基于我我们在其其它超市市的销量量和利润润，贵超超市应该该是很愿愿意合作作的对吧吧？”这这样至少少能在未未来的谈谈判中确确定销量量和利润润是五牛牛超市很很有信心心的。接接着就可可以说，“像像XX食食品支付付的进场场费有多多少？根根据我们们的了解解，虽然然他们支支付了进进场费，但但总体销销量只有有我们的的一半”这这样就能能将难题题拉到自自己的优优点上，用用销量和和利润的的诱惑力力来降低低进场费费的重要要性。 （4）聆聆听和反反复确认认。像五五牛这样样愿意表表达但喜喜欢刁难难的客户户，总会会在不知知不觉中中前言不不搭后语语，因此此，聆听听能明白白他们的的真实想想法，五
15、五牛曾经经说过销销量和利利润对他他们是最最重要的的，但当当小谭提提到明珠珠的利润润率后，他他们又说说，这种种小差距距并不重重要，很很多品牌牌都支付付进场费费和铺货货，这让让他们可可以很低低成本来来运作，因因此，小小谭应该该说，“因因为刚才才XX先先生说销销量和利利润对贵贵超市是是最为重重要的，所所以我想想确认一一下，贵贵超市是是否会把把进场费费看得比比利润更更重要呢呢？”一一般而言言，五牛牛会说这这些都重重要，这这个技巧巧在于使使五牛在在未来谈谈判中不不会再轻轻易提及及进场费费很重要要，而小小谭也能能很容易易将利润润和销量量这两个个优点突突出来说说，“XXX先生生说的其其实非常常的简明明和正确
16、确，作为为零售商商，利润润和销量量是最关关键的，而而进场费费，它应应该作为为一个考考虑因素素，而不不是决定定因素对对吗？” （5）借借用第三三方力量量，也就就是其它它超市的的影响力力。五牛牛的对手手们其实实很多都都在做明明珠的产产品了，它它们的利利益是最最能为五五牛所借借镜的。所所以在很很多对话话中，应应该多提提到“像像XX超超市，做做我们产产品第二二个月就就达到单单店平均均10,0000元，五五牛的大大多数超超市位置置更加好好，所以以明珠的的销量应应该会超超过这个个数字”；或者，“XXX超市市我们是是不需要要支付进进场费的的，因为为我们的的利润使使他们很很满意，应应该说，他他们的规规模要比比
17、五牛更更大。” 这种速速成训练练的效果果比李宁宁的期望望还要大大，小谭谭在接下下来的拜拜访中就就能抓住住五牛的的关心重重点，而而且在对对方多次次发难的的时候，懂懂得回避避或者拉拉到明珠珠的优点点上，有有一次还还记起了了对方以以前说的的重点加加以反驳驳。小谭谭发现，其其实五牛牛是有兴兴趣做明明珠的产产品，主主要问题题在于进进场费和和铺货额额度上。这这个结果果比以前前几次拜拜访都要要明显。 仅仅是是一个星星期的前前段演示示完后，员员工就掌掌握了初初次拜访访和多次次拜访的的技巧，而而且在实实战中有有明显的的成绩，比比如初次次拜访达达成或超超过目标标的比率率上升，面面对困难难客户也也能套出出很多基基本
18、数据据，对客客户的发发难懂得得回避等等等。全全段的培培训只花花了不到到两个月月时间，用用候明的的话说，自自己当初初做了半半年都没没有这些些新员工工两个月月的表现现好。 另一点点可以很很清楚地地看到，当当销售人人员每天天都有成成长和目目标达成成的时候候，他们们对公司司的归属属感也加加强了，李李宁花了了不少的的时间逐逐一和销销售人员员私下沟沟通，他他们对公公司这种种不断提提升和帮帮助员工工的环境境非常接接受。 扶助明明星：授授之鱼，不不如授之之以渔 既然做做到了成成绩，那那么接下下来的就就是让侯侯明自己己学着管管理员工工，李宁宁需要帮帮助侯明明的是让让他自己己来管理理他的团团队成员员，自己己本身也
19、也只能作作为一个个支持者者的角色色。从销销售管理理方面开开始，李李宁建议议侯明有有目的地地提升以以下几种种能力： （1）基基本实战战能力。比比如开发发新客户户、管理理现有市市场的综综合能力力，这是是日常运运作中经经常重复复或者是是能慢慢慢积累的的。基层层销售人人员往往往最注重重的就是是这种能能力，这这也是侯侯明最擅擅长的，但但还不够够系统，能能把自己己的经验验转化成成为培训训系统的的才算是是合格的的销售经经理。 （2）计计划和控控制能力力。这指指的是根根据以往往经验能能为未来来作出预预测，制制定计划划和进行行控制的的能力。这这是管理理人员必必须的基基本素质质之一。因因为管理理人员带带领的是是一
20、支团团队，他他为团队队的目标标负责，所所以，为为整个团团队计划划，安排排和控制制不同成成员的角角色分工工和工作作流程成成为管理理者最重重要的工工作。 （3）应应变能力力。通常常指的是是在突发发事件之之后的应应变能力力，比如如发生窜窜货，经经销商失失踪等一一些非常常规性的的事情，这这种应变变能力对对管理人人员尤为为重要。虽虽然销售售人员都都会面对对变化，但但变化的的复杂性性还相当当有限，比比如客户户的出尔尔反尔等等，而愈愈是高级级管理人人员，发发生变化化的因素素也愈多多。 其中计计划和控控制能力力是销售售经理最最基本也也是最重重要的能能力，侯侯明的例例子就很很明显，他他用个人人业绩说说明了作作为
21、销售售人员而而存在的的价值，但但一个好好的士兵兵不见得得能成为为好的指指挥官。就就管理团团队来说说，他很很明显不不懂得预预先地规规划和分分工，也也不明白白如何面面对经常常发生的的员工辞辞职。 让侯明明很愉快快的是，当当李宁在在四川培培训员工工和自己己的时候候，并没没有使自自己的权权力削弱弱，李宁宁很懂得得自己作作为一个个支持者者的角色色，他更更多的是是突出团团队的重重要，以以及侯明明作为团团队领导导的作用用。 侯明培培训员工工是很紧紧张的，他他总觉得得自己有有很多想想说但又又不懂得得表达的的，李宁宁让他学学着把各各种技巧巧都列成成了步骤骤，然后后以问题题树的方方式将各各种可能能性列出出，再针针
22、对每种种可能性性找到解解决方案案。对于于初级拜拜访或常常规性的的问题，李李宁甚至至做成了了公式化化，销售售人员只只是跟着着每个步步骤应变变就可以以了，比比如了解解竞品的的销量时时，如果果对方说说“还可可以，和和其它超超市差不不多”，那那销售人人员就可可以说，“XXX超市市一般是是50000元/月，这这里应该该高一些些吧。”如如果对方方说，“不不大清楚楚，每个个月上下下很大的的”，那那销售人人员就可可以说，“XXX先生生是主管管，不会会对他们们的销量量不了解解吧，应应该不会会少于550000元/月月吧？”等等等。 管理能能力是侯侯明的最最大困难难，李宁宁有一个个相对简简单的方方式目标树树，先把把
23、分公司司的主要要目标写写出来。比比如销量量为首要要目标，然然后次目目标就是是销售网网络、单单店平均均销量，单单店均量量目标又又可分为为品牌知知名度、消消费者购购买意欲欲等等，品品牌知名名度又可可以再细细分为销销售网络络、广告告和宣传传、人员员推介等等等(有有些目标标同时会会出现在在不同的的级别上上)，最最终能落落实到非非常细，甚甚至量化化的目标标上来，这这使得侯侯明在控控制过程程非常明明确。 四川的的业绩重重回正轨轨，至于于候明如如何将现现有的330个城城市经销销商扩张张到了550或是是80个个，这不不再需要要李宁去去担心了了。按照照他在BBBC的的经验，成成绩是过过程之后后可预计计的，四四川
24、的小小伙子们们已经学学会自己己设定拜拜访目标标，进行行客户分分析，帮帮助经销销商培训训促销人人员和业业务人员员，搜集集竞争对对手战术术等等，在在明珠现现有的系系统下，只只是增加加20%或是330%的的不同。而而李宁想想做的，就就是利用用四川的的样板让让各地的的销售中中心开始始提升 专家点点评：管管理自己己与管理理团队是是两回事事 周春兵兵 对一家家企业而而言，组组织层级级的梯次次一般分分为三层层，基层层业务代代表、销销售经理理、公司司高层； 基层业业务人员员只需负负责自己己区域的的销售，在在公司内内部他的的主要工工作是向向销售经经理汇报报并听从从其指挥挥；在公公司外部部是客户户的开发发和管理理
25、，其是是一种被被管理、自自我管理理和客户户协调的的工作职职能。而而销售经经理负责责所率领领团队的的整体销销售，在在公司内内部他的的主要工工作是“上上传下达达”、团团队的管管理与部部门间的的横向沟沟通协调调（与市市场部、财财务部等等公司职职能部门门）；在在公司外外部负责责的是所所有客户户的管理理事务以以及与销销售团队队相关的的对外事事项（如如政府部部门、行行业协会会、广告告公司等等）。 从中我我们不难难看出，业业务代表表与销售售经理所所担负角角色、应应具备的的技能和和工作时时间安排排上的巨巨大差距距。明珠珠公司在在提拔侯侯明时也也许并没没有考虑虑如此多多的问题题，由于于侯明在在做业务务代表期期间
26、的出出色表现现，提拔拔侯明解解决了公公平性问问题，避避免了同同级别业业务代表表的“不不服”；并且可可以在一一定程度度上激励励其他业业务人员员的积极极性（大大家好好好冲业绩绩，只要要做好业业绩，公公司将会会重用）。 但一个个公司在在选择销销售经理理时，仅仅考虑以以上因素素是远远远不够的的。一般般而言，会会综合评评估候选选人的基基本素质质、领导导和管理理能力、职职业素养养等，尤尤其是领领导和管管理能力力。业务务代表的的业绩好好，只说说明自己己的“手手艺”好好，但这这种“手手艺”如如果不能能快速变变成可复复制和推推广的理理论和方方法，自自己的角角色不能能迅速转转换，显显然就不不适合成成为销售售经理。
27、而而应该选选择具备备管理能能力的人人选（有有时业绩绩并不是是特别优优秀但具具备管理理能力的的业务代代表反而而是更佳佳的人选选）或者者干脆从从别处调调任。当当然对明明珠公司司而言，也也许当时时根本就就没有更更合适的的人选，只只能选择择侯明了了。 对许多多有跨国国公司工工作经历历的人都都知道，跨跨国公司司之所以以人才众众多，是是因为他他们有一一套系统统的人才才梯次培培养计划划。从开开始的人人员招募募就开始始了筛选选，如果果公司决决定招募募一名部部门主管管或作为为未来的的培养对对象，候候选人的的领导和和管理能能力是关关键的考考量因素素（包含含候选人人以前从从业经历历所管理理团队的的规模、性性格特征征
28、、未来来的职业业生涯规规划等）。在在实际工工作中，系系统的培培训计划划是每个个员工提提升自我我的关键键环节，但但实战管管理能力力的提升升却往往往是通过过非正式式行政组组织的PProjjecttTeaam来完完成的。即即针对某某个阶段段性的项项目或任任务成立立一个跨跨部门的的TEAAM，TTEAMM的组长长往往并并不是行行政级别别最高的的，一般般会选择择有挖掘掘潜力的的新秀，通通过实际际的项目目来锻炼炼其项目目管理和和团队管管理能力力。（当当然项目目在执行行过程中中，资历历深的项项目成员员会不断断的给予予“新秀秀”组长长善意的的提醒和和帮助）该该案例中中的明珠珠公司显显然并没没有这样样的一套套人
29、员培培训和锻锻炼计划划，出现现侯明提提升为销销售经理理后业绩绩下滑的的现象也也就不奇奇怪了。 毋庸置置疑的是是，对国国内企业业而言，我我们不能能照搬跨跨国公司司的一套套系统的的人才培培养计划划。姑且且不说我我们大部部分企业业的财力力不够，关关键的是是企业尚尚不具备备如此完完善的文文化积淀淀和系统统的管理理平台。但但结合自自身的实实际情况况，借助助外部“智智力”公公司的帮帮助制定定适合国国内企业业自己的的人才培培养计划划却是我我们每个个企业老老板必须须考虑和和解决的的问题，否否则明珠珠公司的的现象还还会重复复发生。当当然明珠珠公司还还算幸运运，如果果侯明本本身就根根本不适适合做管管理人才才或需要要花更大大的帮扶扶代价才才能挽回回四川市市场的业业绩下滑滑，那损损失最大大的将是是公司。 11.18.202210:3810:38:0322.11.1810时38分10时38分3秒11月. 18, 2218 十一月 202210:38:03 上午10:38:032022年11月18日星期五10:38:03