与客户成功签单的谈判技巧-外贸客户谈判技巧.doc
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1、与客户成功签单的会谈技巧:外贸客户会谈技巧销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。下面是WTT为大家整理了与客户成功签单的会谈技巧,欢送大家阅读。与客户成功签单的会谈技巧1、顾客说我要考虑一下。对策时间就是金钱。机不可失,失不再来。(1)直接法 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购置者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如 _ _先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?(2)询问法 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一
2、细节),或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如先生,我刚刚到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?(3)假设法 假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),假如不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您如今购置,可以获得 _ _(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),如今有许多人都想购置这种产品,假如您不及时决定,会.2、顾客说太贵了。对策一分钱一分货,其实一点也不贵。(1)拆散法 将产品的几个组成部件拆开
3、来,一局部一局部来讲解,每一局部都不贵,合起来就更加廉价了。(2)赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如先生,一看您,就知道平时很注重 _ _(如仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或效劳的。(3)比拟法 与同类产品进展比拟。如市场 _ _牌子的 _ _钱,这个产品比 _ _牌子廉价多啦,质量还比 _ _牌子的好。与同价值的其它物品进展比拟。如 _ _钱如今可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,如今买一点儿都不贵。(4)平均法 将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比拟,
4、买贵的名牌显然划算。如这个产品你可以用多少年呢?按 _ _年计算, _ _月 _ _星期,实际每天的投资是多少,你每花 _ _钱,就可获得这个产品,值!3、顾客说市场不景气。对策不景气时买入,景气时卖出。(1)讨好法 聪明人透漏一个窍门当别人都卖出,成功者购置;当别人却买进,成功者卖出。如今决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的根底。通过说购置者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!(2)化小法 景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境
5、对交易的影响。如这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购置 _ _产品的。(3)例证法 举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购置。如某某先生, _ _人 _ _时间购置了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有一样的时机,作出一样的决定,你愿意吗?4、顾客说能不能廉价一些。对策价格是价值的表达,廉价无好货(1)底牌法 这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(
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