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1、凯旋大酒店前期运营方案及建议提案综述：郭 辉 2012年2月15日星期三酒店经营目标综合考察周边环境，制定有效的发展策略，在实现酒店经济效益稳定增长的同时，保证公司投资决策的正确性，同时实现公司和员工利益的共同发展，为酒店创造更加良好的未来酒店周边市场分析一、 我们酒店周边方圆五公里之内已经成功运作形成规模的酒店总共有三家（七星华誉大酒店、圣达大酒店、水浒大酒店），这三家共同分享着酒店周边市场的大部分客源，而且这些客源基本稳定，形成了一定的利导性，所以我们酒店前期运营之后需要做的就是成功的发展自己的客户资源，形成自己的客户群，把这三家酒店的客源采取各种有效的营销策略抢到自己的客户群当中。 我们
2、酒店周边的其他酒店存在的经营问题较多，集中在设备老化、陈旧、闲置，服务质量下降（员工工作消极），房间异味较大，经营管理思想松懈不思转变等问题。我们在初始运营之后需要在前期的试营业期间合理的发现问题并解决问题坚决不能犯他公司同样错误。在经营、服务上避免走他们的相同道路，给这些酒店既定的客户群树立我们酒店全新的酒店形象。用优质卓越的服务质量体现出我们的特色，争取在前期的试营业期间树立起我们的优良口碑。二、 归结一下我们酒店和周边酒店所存在的优势与差距。第一：我们酒店的优势是，在当地属于新力企业，各方面设施设备属于尖端科技设备，而且项目新颖，综合性强，协调运作起来能够大大满足客户的洗浴、饮食、住宿、
3、娱乐等一体化需求，这是其他酒店企业短期内所不能与之抗衡的，但是我们的客户群还没有形成，周边客户对我们酒店的接受认可有多少？（需要进一步做市场调研）第二：我们酒店的地里位置和交通方面与其他酒店存在一定的差异，但问题不大，我们要做的是如何把我们的弊端转换成优势，用最实用最适合的经营策略和手段吸引客户群（具体实施办法要等宣传工作协调研讨确立后实施）。三、 在我们酒店前期试营业期间，应采取什么样的方式方法来打开销售渠道？我个人建议：酒店在前期的试营业期间，可以通过与当地工农业企事业单位以签协议互利共赢等模式来拉拢、牵制、稳固一部分客户群体，兼并网络订房的方式寻求客户销售突破口，实行双管齐下的营销方式去
4、运作，应能获得良好的绩效。后备策略：我们可以通过条幅、移动通讯或广告定位模式推广我们酒店的品牌，另外可以在营运期间选择制作或定做相应的纪念礼品赠送给离店的客人（羊毛出在羊身上，词虽不雅但颇为实用），目的是为了加深我们酒店品牌在客人潜意识中的记忆与影响。无形之中通过流动的客人再扩我们的宣传力和影响力。例如：圆珠笔、手提袋、纪念册、小台历、打火机、汽车挂饰等，假如有足够空间的话，我们还可以在停车场设立洗车位，只要顾客进驻我酒店或消费达到某个消费点，我们酒店可以为顾客免费洗车一次或赠送免费洗车券一张，如此既宣传了酒店的品牌影响力，又让顾客感受到我们酒店的人性化消费理念。我们还可以通过出租车加大宣传力
5、度，可在出租车后窗张贴横条，上面打印出酒店的名称地址和电话，或者是通过出租车拉客返佣金的形式带动客源。四、 建议：在我们酒店步入正轨正式营业制定各个项目消费标准以后，一年内一定要做到销售价格标准只升不降，切忌因各种因素而造成的销售标准下调，一旦下调消费标准，就直接造成公司利益受损，效益骤减，刺激消费难度加大，坚决不与他公司企业大打价格战，因为他公司业已经营数年，成本已部分回收，而我公司新力企业，投资巨大，不能被他公司牵着鼻子走，我们要采取各种办法和手段继续发扬我们的优势，稳固我们的客户群防止流失，并强烈请求董事会不要过多干涉营运及主管部门之策略实施，用人不疑，疑人不用，我们本着以公司利益为基准
6、，以公司发展为导向，以锻炼自己业务能力为动力的态度去做好每一件事。康乐部营销策略打出优势-主题运作介于我公司康乐部软硬件设施设备的前卫与多元化，在周边同行业当中占有绝对的优势和吸引力，借此我们一定要把自己的优势突出化、重点化、规范化，打造一流的服务质量和满意度，以此获得可喜的营销绩效。信息化营销模式我们可以在流动人口较多的车站、商场、学校、路口竖立醒目广告，主要为宣传企业知名度，提高品牌形象。信息时代注重信息的实效性。在网络上建立我公司各项服务项目的详细信息简介，使人们在网络上也可及时了解本店的信息。对于康乐部的品牌形象，加大我康乐部在顾客心目中的可信度，都不失为一个极好的方法。对于“软性广告
7、”也不容忽视，顾客对于口头传播讯息的可信度要大大高于硬性广告的宣传模式。最根本的解决方法：1、管理上下工夫。2 、建立社会效益。在公司试营业或旺季甚至淡季期间，给本地的有些名气的中小学以及师范学院的优秀教师赠送洗浴门票，一来可在社会中取得反响，二来老师在社会中的地位是高尚的，因此在社会中人们亦会认可的。也可以选择其他行业有影响力的人士，关键赠送的对象要是城市中中层收入以上的消费人群。要想在社会上博得众人的口碑，是要付出一定代价的，但是一旦企业有了变化，品牌形象与口碑往往是拿金钱不能换取的。优质的服务，是企业的财产，在如今的商业化社会，不进行一些商业运做，树立洗浴中心品牌形象，根本没有立足之地，
8、做企业应该做到与时俱进时时刻刻把握住时代的脉搏。与经销商合作：我们可在浴品类或其它类别如：浴巾、香皂、沐浴露、洗发水以及洗浴必需品消耗品等经销商进行“项目合作开发”。譬如在本洗浴中心的楼顶周围，电梯内，浴区内，树立相应合作品牌的广告牌。总之是一切可以利用的有利空间，但也无需搞成像超市促销的那种场面，综合实力远远大于个体实力。设立顾客意见箱 ：我们对于客人真实情况的了解，全部依赖客人的反馈回来的宝贵意见。如果我们忽视客人的意见，那么，即便是自身的错误也需明白问题的所在。通过的渠道主要为两种：1、 员工本身，员工虽在一线工作，但对于某些问题还是带有主观情绪的反映，不甚客观，不能完全反映客人的“至上
9、”心态。 无论从经营的角度与管理的层面，设立投诉箱的问题重要性已尤为值得我们注意！2、 顾客，对于某些顾客建设性意见，我们可以听取意见，留下其联系方式则是一个好的前提。顾客是一个有血肉，有思考能力，文化水平修养各不相同的整合体，即使有些意见不是永远正确与客观的，对于我们来说有所取和有所不取，在众多意见中取其精华，去其瑕疵。即便不能解决，那么顾客调查表起码也是给顾客发泄不满的一个发泄点。淡季旺季的吸引焦点：淡季，旺季都可以利用二楼演艺厅的精彩节目譬如歌舞、二人转、魔术、小品，相声等来成为焦点，环境允许的情况下可以增加一些特殊表演如（人妖、神打、特技）等等活动来吸引顾客眼球。其它商家较多采用的为打
10、折与宣传，宣传的方式多种多样，而举办歌舞娱乐节目等形式多样活动的同时，可将一些问答题让客人参与其中，并且采取观看表演抽大奖的方式使顾客乐在其中，搞好互动环节尤为重要。知己知彼，百战不殆！但凡企业经营状况都与其竞争对手相比较，郓城周边地区洗浴行业中较大的企业没有几家，如何在这些商家中占有一席之地？ 创业难，守业更难，创立一家企业实非不易，今后想要保持公司现有的条件和经营水平的发展而不被淘汰又是一个难题。创业开始，我们所面临的问题很多，但我相信，随着我们大家的共同努力，及时处理突发事件与潜在问题的解决方法得当的话，相对会有所突破和改善。一个企业的实力须从整体来看：文化、系统、管理、服务、技师、卫生
11、、设施、设备、人员素质、凝聚力等等一套多种因素，不能一概而论，但都是相辅相成的。至于赞助促销活动实施不适合郓城当地宣传链，有付出而无实际回报，所以此点省去不做建议和论证。促销重点实施方法方式：洗浴前期试营建议主推特价票-将特价票分出四种类别，分别为商业区、居民区、流动人口区、企事业单位四大范围，四类含义是1：商业区（精品屋、专卖店）。2：居民区（住宅楼区）。3：流动人口区（各大商场门前、车站及各大繁华十字路口）。4：企事业（各政府机关，公司、企业、厂矿）然后用电脑分析反馈回来的信息，根据反馈信息有针对性的推出专攻对象策略。一、 在居民区发放的特价票有效期定为五天，日期范围在星期一至星期四，弥补
12、洗浴的低峰，要按楼、单元、门牌号作地毯式发放，每户发放数量为三张，可将特价票别在住户的门上或从门缝塞进住户的屋里（注意：切忌不要在门前长时间滞留，以免被他人产生误会），在特价票上写上标记，一般为三位，第一位为类别标记，第二位为楼区标记，第三位为发放人标记。二、 在商业区发放特价票，一般发放给精品屋或专卖店老板，或在精品屋或专卖店内购物的客人（注意：不要影响他人购物或影响他人销售），商业区特价票的有效期定为七天，日期范围在发放当日向后推至七天后即可，在特价票上写上标记，一般为三位，第一位为类别标记，第二位为地理位置标记，第三位为发放人标记。三、 在各大商场、医院、酒店、KTV等一些公共场所的门前
13、发放特价票，主要发放给在这些场所门前的停放车辆，将特价票别在车辆的风挡玻璃上（注意：切勿损坏到他人车辆），每辆车上别三张。日期范围定为三天，在特价票上写上标记，一般为三位，第一信为类别标记，第二位为地理位置标记，第三位为发放人标记。四、 按大众洗浴价格推出特价票，说服或沟通其它企业和各大雄资企业的管理者或经营者按月为员工一次购买集体特价票，提供相应的优惠政策，提前将特价票的钱收回，目地是炒作人气，开发潜在客户群。日期范围定为一个月，即从月初到月末。在特价票上标记，一般为两位，第一位为类别标记，第二位为单位标记。五、 企事业单位的特价票建议通过信件的形式发放。在信封里装入一定数量的特价票，期限为
14、15天，从发放当日向后推至半个月后，在特价票上写上标记，一般为三位，第一位为类别标记，第二，三位为企事业标记。具体操作根据电话薄或咨询查找有可能到浴场消费的企事业单位，根据地址、单位、科室发邀请函。信函内容： 1、节日问候，2、浴场简介，3、门票数量。六、 特价票的发放规定以及奖励兑现：每天以电脑结帐输入数据为准，按特价票数量计算，每回来1张特价票给该发放员工一定值的现金奖励，如果本券带来现金消费的，按结帐现金的百分比提成，以此刺激员工工作态度和积极性，为公司创造利益空间。七、 员工提成的运作： 为了提高员工积极性，提高工作效率，从而最有效的通过员工个人行为的努力提高企业经济效益，利用多劳多得
15、的分成方法，各种消费项目数目不等地分设提成金额，把低层员工积极性充分调动起来，因此起到提高营销的积极性作用。主要针对企业所销售商品以及服务项目如：洗浴用品、烟、酒水、按摩等采取单项累计积分制，对各种项目进行按类别编号，设定提成。采取单项累计积分制的优点是对定向促销的商品（或需要急推的酒水）可以提高提成，我们根据经营的需要可随时更改提成，达到调动员工积极性的目的，使我们领导层的工作容易得到有效的配合，方便按自己的管理意图走下去。提成的发放时间非常重要，时间定的长就失去激励的意义，时间定的短发放起来会带来诸多麻烦，最佳的发放时间建议按半月个人累计发放为最佳。此章综述属我个人针对综合经营管理的意见及
16、建议，洗浴营销促销方式方法的具体实施有待领导及董事会探讨研究决定。本人对康乐部具体运作规律还不太了解，所以某些地方看法想法和办法不对的话，还请各位领导及董事会予以批评和指导。 餐饮部营销实施方案饮食：我们可以理解为“吃、喝”，人可以什么都不做，但不能不吃不喝，所以现在以至于未来，餐饮业没有绝路，只有岔路，我们不用担心没有销路。如今餐饮业已经走到了一个十字路口，严重的同质化和日渐稀薄的利润使得所有餐饮企业都在考虑何去何从，代表性趋势则是走个性化市场营销道路，从而获得最佳的销售绩效。具体地说，如今的菜品已经严重地同质化，单纯从产品技术、价格的角度上来体现差异化，但也说不出个所以然来。即便是这样，广
17、大顾客还是清晰地记住了小肥羊、肯德基、麦当劳、康师傅方便面、哇哈哈矿泉水等，人们在同质同量多如牛毛的品牌中毫不犹豫地选择了他们。这是品牌的力量，而品牌的缔造者则是借助一些别具特色的营销手段使得品牌深入人心。想要顾客对我们满意，我们必须做到以下几个重点：（一）营造良好的就餐环境（舒适、舒服、舒心）（二）确保出品是特色精品（色、香、味、质、精）（三）价格是顾客满意的一杆秤（物超所值，价格合理）（四）卫生已成为顾客满意的基础条件（无尘、无污渍、无飞虫）（五）提供超前个性化的特色活动来调动顾客的胃口和食欲，就此项我有一个大胆的想法供领导参考。我们策划部门可以结合餐饮部通过协调协商定期举行专业菜品比赛（
18、建议一月搞一次），参赛者和优胜者可获得相应奖金或物质奖励（建议公司从财务每月支出2000-3000元作为优胜奖金与购置物质奖品），一定要公开、公平、公正，利用透明化形式举办（可选择就餐大厅为比赛场地，只占用少部分空间即可），如此大厅就餐顾客可以欣赏到比赛的现场实况以及热烈气氛（为了大厅环境卫生，不建议在大厅制作菜品，只做大厅菜品评定及颁发奖励），当参赛者菜品完成后，每份参赛菜品分成若干份分发给现场或包厢就餐顾客品尝给予打分（此时顾客会感到特有的尊重与做评委的感觉，既品尝了美味，还从中得到了乐趣，或许下次再度光临此顾客就会专点这几道参赛菜品。而且这样一来，提高了厨师的积极性和技能又可以使今后菜品
19、质量更上一层楼，更能起到一个非常有意义的宣传作用，何乐而不为。此想法只供参考，具体可行性请董事会及策划部进行考察、审核、商定后予以批示。另外以上特色营销的作用：1、“人无我有，人有我优，人优我变”一直走在同行业特色营销的最前端。2、有利于提高技巧。技巧与特色是相互促进的，技巧是形成特色的基础。3、有利于拓展渠道。特色是一种无形资产，对顾客和将来的加盟者具有很大的吸引力。在特色营销服务上我们要做到:清洁、快速、品质、价值感。餐饮特色营销服务环节：我们酒店餐饮服务项目必须是全面性的服务。在服务整体思路和服务进度都没有进行重新定位的情况下，它是具有盲目性的。因为就这个服务环节而言，需要对我们酒店餐饮
20、的服务资源整合和对外关系的确立，用服务创造价值的追求来体现。餐饮特色营销外联销售：餐饮想要有更好的销售渠道和发展，必须要走出去，请进来，不能坐吃山空，单靠内在特点和优势吸引顾客是有局限性的，我们必须做到内外结合的战术策略，让我们的销售精英走出去，把有需求的顾客请进来，多渠道了解外面信息，搞好外联有需求的客户群定位，如：集体、团体、喜宴、会议、聚会等消费群体，能够抓住这些消费群体，我们的餐饮何愁没有销路，所以说营销外联销售是至关重要的。以上是我个人对现今当地风土人情以及消费观念而制定的餐饮销售方案和建议，我个人经营营销思维能力是有限的，不可能任何事情都能看到、想到、做到，还需要各位领导给予我肯定和大力的支持，在大家共同奋斗不懈的努力下，我相信，在今后的积极工作探索中，我们会做的更好。综合以上各个建议意见和方案的措施，我们能够做到“没有最好，只有更好”。特此申请：董事会，策划部及诸位领导认真审核评定。 提案人： 郭 辉 2012年2月16日星期四（结）