《可口可乐公司的销售手册7485.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《可口可乐公司的销售手册7485.docx（9页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、可口可乐乐销售手手册一引言1. 销售人员员与公司司主要任任务和目目标：不不断增加加当地市市场可乐乐饮料的的人均饮饮用量，使使公司产产品成为为消费者者的第一一需要。2. 迎接市场场挑战的的最佳方方法3aa策略：买得到到、买得得起、乐乐得买3. 迎接市场场挑战的的更高层层次最佳佳方法33p策略略：无处处不在、物有所所值、情情有独钟钟。二市场：就是人人、即消消费者 使命：建立良良好客情情、提供供良好服服务、通通过正常常存货管管理、生生动化技技巧向消消费者提提供冰凉凉、解渴渴、美味味系列新新产品、满足客客户对销销售额和和利润的的要求。三业代必必备条件件：（一） 形象（二） 产品知识识：1产品最最新资料
2、料：产品品系列、价格政政策、产产品保质质期、产产品利润润故事、包装系系列、冷冷饮设备备特征、促销活活动、各各产品/包装对对客户的的好处。2销售技技巧： a按步步骤拜访访每一家家客户 b了了解客户户的经营营环境及及他们服服务的渠渠道和目目标消费费者。 C为为他们的的环境中中经营何何种产品品和包装装提供建建议。 D向向客户指指出或提提醒特殊殊事件、节日高高峰、天天气影响响、近期期可能涨涨价。 E把把握机会会提出有有关生动动化、特特殊的展展示、促促销等建建议。 F用用心注意意外观破破旧、肮肮脏的售售点广告告和设备备，必要要时更换换。 G解解释我们们产品给给客户带带来的益益处。 H建建议合理理订货量量
3、、并注注意客户户的客观观条件限限制。（三）自自我管理理能力 11计划每每天的事事 22为自已已设定有有挑战目目标并做做好一切切准备。四业代工工作内容容/职责责 （一一）工作作内容：计划性性拜访客客户、售售点生动动化、做做订单/填送货货单、开开发新客客户。 （二二）工作作职责：运用客客户卡、按路线线拜访、推广全全系列、全面生生动化、建立良良好客情情。（三） 为客户服服务：注注意他们们询问、投诉、疑问（四） 处理投诉诉1不良品品是否存存在、何何产品。2表示诚诚挚的歉歉意。3以最低低的代价价迅速挽挽回不良良品。4不做任任何关于于产品内内在质量量问题的的承诺。5不谈论论自己不不了解产产品质量量方面的的
4、问题。6回公司司填写书书面报告告、依不不良品程程序上诉诉。（五） 客户期望望1对问题题正确回回答。2对于产产品或服服务要求求的迅速速关注。3商业的的忠告和和建议。4真正关关心他们们的生意意。5服务的的可靠性性和连惯惯性。 6业业务上真真诚和信信誉。五生动化化基础定义：在在售点内内通过有有效陈列列我们产产品及利利用相关关广告材材料及设设备去动动员、说说服消费费者购买买饮用公公司产品品。 （一一）五个个基本方方面：产产品货架架展、售售点广告告、产品品陈列、冷饮、存货。 （二二）准则则：店内位位置、品品牌顺序序、准确确使用售售点广告告、整洁洁、存货管理、包装顺顺序、准准确使用用冷饮和和展示设设备、明
5、明显价格标示示、商标标面向消消费者、陈列商商品循环环。 （三三）标准准要素：1产品必必须陈列列于消费费者刚进进店时能能看到的的最佳位位置。2必须占占据所有有陈列空空间500%的陈陈列面积积。3所有产产品必须须除去外外包装后后陈列。4拜访客客户时必必须移开开损坏或或过期的的产品。5所有陈陈列产品品必须有有清楚价价格标示示。6经常循循环产品品。7保持产产品陈列列、冷饮饮设备及及展示工工具整洁洁。8产品集集中陈列列：同一一品牌垂垂直陈列列、同一一包装水水平陈列列。 （四四）商标标使用准准则1商标不不可被其其他图案案或物品品遮盖、包围。2商标不不可歪放放、更改改或删减减任何部部分。3产品系系列商标标摆
6、放时时遵循从从左到右右：？原原则。 （五）售售点广告告1广告品品必须贴贴于店头头的显眼眼处、不不可被其其他物品品遮挡。2海报或或商标贴贴纸必须须贴于视视线水平平、不应应太高或或太低。3不应同同时出现现两个新新旧广告告攻势的的广告品品。4当促销销结束时时必须将将广告品品换除。（六） 价格标示示1所有产产品陈列列均要有有价格标标示。2价格标标示与不不同设备备陈列产产品品项项要一致致。（七） 常用宣传传材料招贴纸、挂旗、推拉牌牌、灯箱箱、合作作店牌（八） 使用原则则1宣传材材料上品品牌和包包装图案案要与售售点产品品一致。2灯箱适适于规模模中等以以上且位位于繁华华区、可可见度较较高的售售点。 3合合作
7、店牌牌适用于于规模较较小的食食杂店、特别适适用于居居民区内内售点。（九） 促销工具具：原则则为实现现投资回回报、促促进销量量增长、用于销销量较高高售点、特别是是人流量量大且商商标可见见度较高高地区这这售点。各种货架架、太阳阳伞、遮遮阳篷、冰柜、保温箱箱、垃圾圾箱、桌桌椅、吸吸管盒。（十） 生动化目目的1使消费费者对我我公司产产品注意意力。2提醒消消费者购购买我公公司产品品。3使消费费者较易易购买我我公司产产品。4加强广广告及行行销策略略的效果果。（十一）生生动化基基本理论论 1占占有合理理位置且且位置大大小与生生意大小小成正比比。 2与与竟品比比位置一一定要更更突出及及明显。 3所所有产品品一
8、定要要立体陈陈列。 4第第二陈列列要能吸吸引消费费者。 5永永远或暂暂时陈列列一定要要有poop及积积极的销销售力。 6生生动化是是无言的的业务员员，它的的推力是是无穷的的。六拜访八八步骤（一）出出发前准准备1检查个个人外表表。2检查客客户卡资资料。3准备生生动化材材料/清清洁用工工具。 （二二）检查查户外广广告 （三三）进售售点后向向客户打打招呼。（四）售售点内生生动化：广告材材料/检检查、整整理产品品陈列/检查、整理冷冷饮设备备内的产产品/补补充产品品。 （五五）检查查库存 1按包包装/品品牌清点点存货、记入客客户卡。 2更更换不良良品， （六六）销售售访问 1根根据1.5倍原原则提出出订
9、货量量建议。 2提提供全系系列产品品、推广广新产品品。 3回回答客户户异议。 4介介绍促销销计划、收集市市场信息息。 （七七）确定定定货：确认客客户同意意之订货货量，记记入客户户卡。 （八八）向客客户致谢谢且确认认下次拜拜访时间间。七客情关关系（一） 客情与销销售1业代有有责任与与线路上上所有客客户建立立良好关关系。2业代应应站在客客户的立立场分析析问题，充充分了解解客户观观点。（二） 友好习惯惯1个人仪仪表及第第一印象象。2愉快表表情。3对客户户关心。4热心诚诚挚。5灵活随随和。（三） 遵循重点点 应应避免：争辩/信口开开河/浪浪费客户户时间/打断他他人讲话话（四） 良好客情情关系评评价客户
10、乐意意1接受产产品和推推销建议议。2在公司司冰柜全全部存放放公司产产品。3在店内内外张贴贴产品广广告。4反馈市市场信息息。5保持产产品的突突出位置置和清洁洁。6宣传推推动公司司产品的的销售。7按时结结款。八存货管管理提高店内内存货量量提高高销量（一）店店内存货货量 1陈陈列产品品：摆放放在店内内货架或或陈列上上准备随随时出售售的散装装产品。 2后后备产品品：存放放在店内内仓库或或其它地地方用于于补货的的箱装产产品。 （二二）存货货管理 1了了解客户户需求：保持合合理的进进货及存存货记录录。 2取取得客户户的信任任：定期期拜访，避避免过多多的存货货/存货货不中。 （三三）关于于产品的的货龄1保证
11、产产品的货货龄。 2先进进先出。 3始终终向消费费者提供供新鲜产产品。 （四四）成功功存货管管理者必必须 1节省省客户时时间、自自已拜访访时间 2确保保店内存存货不断断货。（五） 客户仓库库管理原原则1后备产产品应放放在客户户最易方方便提取取的位置置。2每次拜拜访必须须检查后后备产品品存货并并将破损损产品更更换。3保证产产品循环环、先进进选出。（六）11.5倍倍安全存存货量1安全存存货量上次拜拜访后的的实销量量1.552上次拜拜访后的的实销量量上次次订货上次库库存现现有库存存3建议订订货量安全库库存量现有库库存11.18.202203:3503:35:2122.11.183时35分3时35分21秒11月. 18, 2218 十一月 20223:35:21 上午03:35:212022年11月18日星期五03:35:21