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1、GMS管理体系文件 销售与客户关系管理手册江苏房地产产开发有有限公司司销售与客客户关系系管理手手册受控文件件版本：220一A审核：批准：编 号号：ZDDHQGMSS一05520年8月月1日发发布200年88月1日日实施手册说明明l、本手手册是公公司为导导入、实实施全面面管理体体系(GGMS管理模模式)而而编制，是是全面管管理体系系的子体体系，适适用于公公司的销销售与客客户关系系管理2、根据据房地产产开发的的特点及及公司的的实际情情况，本本手册的的制度内内容充分分体现了了以下指指导思想想： (1)销售与与客户关关系工作作直接体体现着公公司的品品牌形象象，是实实现项目目投资目目标的必必要手段段，也
2、是是实现企企业价值值最大化化的必要要保障，是是公司所所有经营营管理活活动的重重心。 (2)鉴于销销售与客客户关系系工作的的重要性性，公司司营销管管理部门门应严格格执行本本手册的的规定，不不断加强强内部管管理，确确保销售售计划和和目标的的实现。 (3)在公司司制度约约束下，营营销管理理部门应应积极参参与各项项目的市市场调查查、设计计评审等等工作，其其它部门门要积极极配合营营销管理理部门的的工作，不不断提高高公司的的项目开开发与销销售水平平。 3、除除了日常常用语外外，本手手册出现现的术语语或简称称有：“公司”是指江江苏房地产产开发有有限公司司；“各部门门”是公司司下设的的综合管管理部、财务管管理
3、部等等职能或或业务部部门；“本地项项目公司司”是指公公司直属属的、不不具有独独立法人人资格的的本地项项目组织织；“异地项项目公司司”是指公公司所属属的异地地项目组组织；“分管领领导”是指公公司高层层管理层层中分管管或主管管某项工工作的人人员；“部门负负责人”除了另另有说明明外仅指指各部门门经理；“项目经经理”指项目目公司经经理。4、本手手册为公公司受控控文件，由由总经理理批准颁颁布执行行。手册册的印发发、保管管、编制制、修订订等事宜宜由公司司综合管管理部负负责手册册持有者者应妥善善保管，不不得损坏坏、丢失失、随意意涂改，也也不得将将手册提提供给公公司以外外人员。手册持持有者离离开本公公司时，须
4、须将手册册交还综综合管理理部，办办理核收收登记。5、在手手册使用用期间，如如有修改改建议，各各部门负负责人、项目经经理应汇汇总意见见，于每每季度末末20日日前反馈馈到综合合管理部部，由综综合管理理部组织织有关部部门进行行修订。6、除注注明外，本本手册的的各项制制度由营营销管理理部负责责解释。营销管管理部不不能解释释的，由由公司总总经理办办公会负负责解释释。7、本手手册文件件与全面面管理体体系的其其它文件件同时颁颁布施行行。此前前颁布的的有关文文件同时时废止。江苏房地产产开发有有限公司司二O年八月一日目录第一部分分销售管管理3销售人员员基本守守则4项目营销销策划管管理办法法5广告管理理办法9销售
5、计划划管理办办法15销售统计计分析管管理办法法117销售价格格管理办办法19销售费用用管理办办法22销售会议议与培训训管理办办法26建筑面积积计算管管理办法法28销售技术术交底管管理办法法30商品房买买卖合同同管理细细则31电话接听听礼仪339客户到访访接待规规程42签约流程程控制规规程46房款收付付管理规规程50按揭贷款款管理规规程51客户档案案整理、移交规规程53回款跟踪踪管理规规程554房屋交付付管理规规程56第二部分分客户关关系管理理64客户服务务管理规规程65客户沟通通管理办办法67客户投诉诉处理规规程669客户满意意度调查查管理规规程72第一部分分 销销售管理理销售人员员基本守守则
6、 1遵遵守国家家法律法法规和政政策，遵遵守公司司规章制制度。 2热热爱公司司，热爱爱房地产产事业，热热爱营销销工作。 3工工作应积积极主动动，认真真负责，细细致严谨谨，日事事日毕。 4自自觉维护护公司品品牌、声声誉、形形象。 5注注重外表表形象，举举止温文文尔雅。 6遵遵守组织织原则，服服从领导导，听从从指挥。 7追追求团队队精神，讲讲求团结结协作，注注重整体体利益。 7除除正常休休假外，应应按公司司规定时时间正常常出勤和和值班，不不得迟到到、早退退，不得得无故旷旷工或擅擅离值守守。 9保保守公司司机密，不不得泄漏漏有关公公司业务务的商业业机密； 10珍惜公公司财产产，爱护护一切用用品及设设施
7、。 11主动收收集并及及时汇报报市场信信息，按按时递交交各类工工作报表表。 12工作时时间严禁禁喧哗、嬉戏、吃零食食，严禁禁拨打私私人电话话(确实实有事时时应长话话短说)。 13对待客客户要谦谦虚诚恳恳，不亢亢不卑，严严禁冷淡淡客户或或言语粗粗鲁，严严禁与客客户争吵吵。 14不能进进行有损损公司利利益的私私人交易易活动，不不能假借借公司名名义从事事任何损损公利己己的私人人活动及及进行任任何超出出公司所所指定范范围之外外的业务务，包括括： (1)未经公公司许可可，不得得私自代代客户转转让房屋屋： (2)不得私私自接受受他人委委托代销销售的楼楼盘； (3)未经授授权，不不得擅自自承诺客客户要求求；
8、 (4)未经公公司许可可，任何何人不得得修改合合同条款款。 15自觉学学习业务务知识，构构筑广博博的知识识体系，不不断提高高营销能能力。TOPSALES良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取项目营销销策划管管理办法法 第一条条营销策策划是实实现房地地产项目目投资价价值最大大化的必必要手段段，也是是销售工工作的必必需保证证。为了了进一步步规范营营销策划划工作，加加强项目目的全程程营销策策划管理理，提高高项目的的附加值值，降低低营销费费用，制制定本办办法。 第二条条营销副副总、营营销管理理部负责责公司所所有项目目的营销销策划工工作，营营销管理理部经理理负
9、责项项目营销销策划的的具体工工作，各各相关部部门及项项目经理理参与项项目的营营销策划划工作。 第三条条项目可可行性研研究阶段段 (一)在土地地“招拍挂挂”前，营营销管理理部应参参与项目目的初步步可行性性研究，包包括目标标区域的的调研、销售费费用的估估算等，为为土地投投标提供供有效建建议。 (二)土地中中标后，营营销管理理部应参参与项目目的详细细可行性性研究，包包括销售售价格的的预测、销售和和租赁收收入的测测算、营营销费用用的测算算等，为为项目的的评估决决策提供供有效建建议。 第四条条规划设设计阶段段 (一)营销管管理部应应参与设设计策划划工作，并并提供项项目设计计建议书书；应应参与项项目规划划
10、设计方方案的评评审，为为设计改改进提供供意见和和建议。项目设设计建议议书应应以“提高项项目的销销售力”为中心心，包括括但不限限于以下下内容： 1、项目建建筑风格格； 2、户型组组合比例例和户型型设计建建议： 3、会所等等配套设设施的功功能、面面积建议议； 4、目标客客户居住住需要、购买行行为分析析； 5、设计理理念创新新建议等等。 (二)营销管管理部应应主动收收集、提提供其它它楼盘的的设计及及销售信信息，包包括畅销销户型、滞销户户型、客客户构成成等。 第五五条项目目前期营营销策划划 (一)在土地地“中标”后，营营销管理理部负责责联系媒媒体刊登登公司土土地中标标的信息息，进行行公司品品牌宣传传。
11、 (二)在土地地“中标”后三个个月内。蕾销管管理部应应完成在在市场调调查的基基础上完完成项项目营销销策划方方案，并并提交公公司总经经理办公公会讨论论通过。项目目营销策策划方案案于220日内内完成。 项目目营销策策划方案案包括括但不限限于以下下内容： 1、项项目推广广名称(“案名”)； 2、项目标标志设计计： 3、项目中中、英文文标准字字体设计计； 4、项目核核心开发发理念： 5、项目销销售周期期(项目目分期)； 6、销售费费用预算算； 7、各阶段段(内部部认购期期、开盘盘期、强强销期、尾盘期期)营销销策略，包包括广告告及媒体体宣传策策略、促促销活动动等； 8、各各阶段销销售目标标及完成成目标必
12、必要保证证条件。 第六条条媒体分分析 (一)在项目目市场推推广前，营营销管理理部根据据项目类类型、市市场定位位等对适适合刊登登项目广广告、宣宣传文章章的媒体体进行分分析。媒媒体包括括： 1、报报纸： 2、杂杂志； 3、行行业网站站； 4、电电视： 5、其其它宣传传渠道，如如DM广广告、车车体广告告等。 (二)媒体分分析应包包括媒体体特点、受众群群体、价价格、版版面(或或栏目)分析等等。 (三)营销管管理部负负责与有有关媒体体洽谈广广告价格格。通常常广告价价格以年年度计划划投放总总量为洽洽谈基础础。 (四)年度广广告合同同须经总总经理审审核、签签字。 第七条条广告策策划公司司、营销销策划(代理)
13、公司的的选择 (一)营销管管理部负负责建立立合格格供方名名册，负负责对各各策划公公司的考考察、洽洽谈，并并提出选选择意见见，报总总经理批批准。 (二)所选择择的策划划公司应应满足以以下条件件： 1、具有独独立法人人资格； 2、具有较较高的市市场知名名度和实实力； 3、具有五五年以上上的业务务经验； 4、曾经有有过100个以上上，其中中在2年年内有过过5个以以上类似似项目的的成功经经验； 5、与其它它开发商商有很好好的合作作，没有有欺诈和和违反合合同的不不良记录录； 6、能按照照要求及及时、优优质地向向公司提提供各类类计划、报告或或方案： 7、组织机机构和内内部管理理制度健健全； 8、能及时时提
14、供税税务发票票。 (三)委托合合同须经经总经理理审核、签字。 第八八条广告告策划和和广告效效果分析析 (一)策划主主管负责责配合广广告策划划公司的的工作，负负责广告告刊登或或制造安安装事宜宜。 (二)广告设设计初稿稿完成后后，营销销管理部部经理提提出审核核意见后后，报营营销副总总、总经经理审批批。 (三)各项目目销售处处应及时时反馈来来电、来来访量、成交量量等信息息以便策策划主管管对广告告效果进进行客观观分析并并及时做做出调整整。 第九九条宣传传文章 (一)文案专专员在营营销管理理部经理理的指导导下负责责撰写新新闻宣传传文章和和软文。 (二)文章需需经营销销管理部部经理批批准后再再予刊登登。
15、(三)营销管管理部经经理负责责对文章章数量和和效果进进行评价价，作为为对文案案专员绩绩效考核核的依据据。 第十十条卖场场设计策策划 (一)营销管管理部负负责提出出卖场场设计建建议书。 (二)卖场场设计建建议书包包括但不不限于以以下内容容： l、售售楼处、样板间间的外观观设计、内部装装修装饰饰风格； 2、售售楼处面面积要求求： 3、售售楼处功功能区划划分； 4、沙沙盘模型型、家具具选择； 5、售售楼处室室外环境境设计建建议等。 (三)卖场设设计要体体现项目目风格、核心开开发理念念和目标标客户的的心理感感受，能能烘托销销售气氛氛、促进进现场销销售。 (四)营销管管理部参参与装修修单位的的洽谈、选择
16、、验收全全过程。 (五)装修委委托合同同须经营营销副总总审核、签字。 第十十一条促促销活动动的策划划 (一)策划主主管负责责各阶段段公关促促销活动动的策划划，包括括开盘活活动、客客户答谢谢活动等等。 (二)公关关促销活活动策划划方案需需经营销销管理部部经理审审核、营营销副总总、总经经理审批批。 (三)公关促促销活动动需要专专业公司司支持时时，营销销管理部部经理负负责洽谈谈、选择择具体工工作，委委托合同同须经营营销副总总、总经经理审核核、签字字。 第十十二条营营销策划划工作总总结分析析 (一)在项目目销售过过程中，营营销管理理部定期期(每一一个考核核周期一一次)进进行销售售工作分分析，包包括销售
17、目标标的完成成情况、供方选选择、横横向配合合、营销销策划工工作的得得失等，并并提出下下一阶段段的计划划及改进进措施。 营销工工作总结结报告于于每季55日前完完成。 (二)在项目目每一期期完成后后和全部部完成后后，营销销管理部部组织进进行一次次全面的的营销策策划及销销售工作作分析，分分析结果果作为下下一期和和下一个个项目策策划工作作的改进进输入。 第十三三条鉴于于营销策策划工作作的重要要性、复复杂性，很很多具体体事宜难难以用制制度表述述和规范范，营销销管理部部应强化化对策划划相关岗岗位人员员的培训训和考核核，以不不断提高高公司的的项目策策划水平平。 第十十四条奖奖惩措施施 (一)公司实实行策划划
18、人员与与销售绩绩效挂钩钩的制度度，即提提取销售售额的一一定比例例作为对对营销策策划人员员的奖励励。具体体比例由由公司根根据年度度销售目目标、项项目利润润率等与与年度销销售目标标时一并并发布。 (二)对在策策划工作作中提出出合理化化建议、发现其其他岗位位工作的的明显疏疏漏而避避免重大大(1万万元)损失的，公公司将给给予5000一110000元的奖奖励。 (三)对于在在工作中中收受供供方的礼礼品、礼礼金或主主动索要要的，公公司将视视情节严严重程度度给予严严重警告告、罚款款处分，直直至追究究当事人人的民事事和刑事事责任。 第十十五条未未尽事宜宜，执行行公司的的其它有有关规章章制度。 第十十六条本本办
19、法由由公司总总经理办办公会负负责解释释。 第十十七条本本办法自自颁布之之日起施施行。广告管理理办法第一章 总则 第一条条为了使使广告宣宣传计划划的制定定、变更更、审批批程序化化，明确确相关岗岗位职责责，确保保年度销销售目标标的完成成，特制制定本程程序。 第二条条本办法法适用于于由本公公司开发发的所有有项目的的广告宣宣传计划划控制。 第三条条职责分分配 (一)营销管管理部经经理负责责根据销销售计划划提出广广告宣传传计划，负负责广告告宣传反反馈统计计效果的的评价。 (二)营销副副总审核核广告计计划的可可行性，并并签署意意见，报报总经理理审批。第二章广广告计划划 第四条条广告计计划的确确定 (一)广
20、告计计划包括括项目目广告宣宣传总计计划和和阶段段广告宣宣传计划划。 (二)项目广广告宣传传总计划划 在取得得项目开开发权后后一个月月内，营营销管理理部经理理、策划划主管根根据：(1)项项目开发发总计划划；(22)销售售计划及及销售目目标：(3)项项目销售售费用及及广告费费用预算算；(44)总经经理指示示意见等等编制项项目总体体广告宣宣传计划划。 项目目广告宣宣传总计计划包包括但不不限于以以下内容容： 1、销销售阶段段及起止止时间； 2、各各阶段在在各类媒媒体上投投放的各各类广告告数量： 3、各各阶段广广告费用用及比例例(包括括广告宣宣传量占占销售额额的比例例，各销销售阶段段广告宣宣传量的的投放
21、比比例，各各媒体广广告宣传传费的投投放比例例等)： 4、销售目目标及广广告效果果； 5、广告效效果测评评及保障障措施、责任制制等。 项目目广告宣宣传总计计划须须经公司司总经理理办公会会讨论通通过，总总经理审审批。 (三)阶段广广告宣传传计划 在项目目不同时时期或阶阶段，营营销管理理部经理理根据项项目广告告宣传总总计划，结结合项目目销售的的实际情情况提出出并编制制销售各各阶段的的阶段段广告宣宣传计划划。 阶段段广告宣宣传计划划可分为为： 1、前期广广告宣传传计划(开始内内部认购购前)； 2、开盘前前广告宣宣传计划划(取得得“预售许许可证”前，包包括“预热期期”、“内部认认购期”)； 3、开盘后后
22、的强销销期广告告宣传计计划(每每月另应应编制月月度广告告宣传计计划)： 4、尾盘期期广告宣宣传计划划(销售售率达到到80以后)。 阶段段广告宣宣传计划划及月月度广告告宣传计计划须须经营销销副总审审核，总总经理审审批。 第五五条作为为公司计计划统计计的主控控部门，综综合管理理部应负负责广告告计划审审批后的的备案。备案后后的广告告计划是是编制广广告宣传传费预算算及费用用支出的的依据。 第六六条广告告计划的的变更 (一)营销管管理部经经理要定定期评审审广告宣宣传计划划的适宜宜性，根根据市场场实况，及及时进行行调整。 (二)以下情情况下，营营销管理理部可提提出变更更广告宣宣传计划划： 1、房房地产宏宏
23、观市场场发生较较大变化化时； 2、项项目竞争争格局发发生变化化时： 3、实实际销售售与计划划有较大大变化时时。 (三)变更计计划由营营销管理理部经理理提出，变变更程序序同审批批程序。 (四)广告计计划变更更后，公公司按照照变更后后的广告告计划编编制预算算和考核核。 第七条条项目委委托代理理公司后后，根据据代理方方式(代代理费是是否包括括广告宣宣传费)，营销销管理部部经理负负责与代代理公司司共同拟拟定广告告计划，并并报营销销副总审审核，总总经理审审批。第三章广广告宣传传费管理理 第八条条广告宣宣传费用用是项目目销售费费用的一一部分，应应纳入公公司资金金计划管管理。 第九条条广告宣宣传费用用的支出
24、出程序总经理审批财务管理部拨款营销副总审核营销部（代理公司）提交预算财务管理部汇总营销管理部实施媒体单位营销管理部反馈统计 第十条条无论是是自销还还是委托托销售，各各项目的的广告宣宣传费均均应根据据广告宣宣传计划划核定一一个总预预算额度度。各阶阶段、各各月度的的广告宣宣传费均均应纳入入公司预预算管理理。 第十一一条公司司采取总总额控制制的方式式控制销销售费用用。具体体执行销销售费用用管理办办法。第四章广广告策划划设计与与审批管管理 第十二二条广告告策划程程序 (一)营销管管理部经经理根据据阶段广广告宣传传计划，提提前十日日提出下下月度的的广告宣宣传计划划或具体体的书面面方案，报报营销副副总。
25、(二)营销副副总审核核后报总总经理。总经理理两天内内签署意意见。 (三)营销管管理部根根据下月月广告计计划，按按照公司司资金计计划管理理的有关关规定，向向公司报报送广告告支出预预算。同同时营销销策划主主管通知知广告公公司来公公司进行行广告设设计具体体方案的的沟通。 (四)沟通结结束后，策策划主管管应要求求广告公公司在四四日内(电视广广告七天天)完成成广告设设计。 第十三三条文字字宣传稿稿由策划划主管、文案专专员起草草，营销销管理部部经理审审定。 第十四四条广告告策划委委托代理理公司时时，广告告策划公公司应在在每月225日前前向策划划主管提提报经过过专案经经理确认认的下月月广告计计划(包包括数量
26、量、主题题、媒体体、版面面、预算算、发布布时间等等)，营营销管理理部应会会同代理理公司(专案经经理必须须参加)，在每每月底前前召开广广告评估估会。由由代理公公司和营营销管理理部分别别检查上上月广告告发布效效果，评评估下月月广告计计划对项项目推广广的作用用，讨论论和确定定下月广广告计划划。广告告计划经经公司审审批后，由由策划主主管与广广告策划划公司协协商各类类、各期期广告的的具体策策划事宜宜。 第十五五条广告告策划是是否委托托专业代代理公司司，由营营销管理理部经理理在l=项目广广告宣传传总计划划中提提出。 第十六六条委托托广告策策划代理理公司执执行供供方管理理手册的的有关规规定。 第十七七条除了
27、了项目广广告、宣宣传资料料的策划划设计外外，策划划主管应应负责公公司宣传传画册等等的策划划设计，印印刷委托托、印刷刷质量、交付时时间等的的控制。 第十八八条广告告审核 (一)广告初初审1、代理理公司策策划的广广告初稿稿传递到到营销管管理部后后3个小小时内，由由策划主主管负责责以广广告会审审核准表表的形形式提出出申请，并并电话通通知下述述审核人人员：发发展规划划部、工工程技术术部、项项目经理理、营销销管理部部、经理理、营销销副总、总经理理(首稿稿为全部部审核人人员、例例稿为营营销管理理部经理理和营销销副总)，按广广告审核核流程限限时审核核。各审审核人员员最长审审核和综综合评审审时间首首稿为44天
28、、例例稿为22个小时时，由策策划主管负负责将书书面意见见反馈给给代理公公司。 2、广告审审核的职职责如下下： (1)营销管管理部从公公司和客客户的角角度对广广告进行行全面评评审，评评审内容容包括：广告宣宣传内容容是否符符合国家家工商局局关于于加强房房地产广广告管理理的通知知有关关规定；广告表表述的产产品、地地段、环环境、价价格、物物业管理理等卖点点宣传是是否准确确和具有有吸引力力(文 字表述述是否清清楚地表表达出广广告的目目的，图图案设计计是否与与文字表表达内容容相符合合，视觉觉冲击力力、艺术术性如何何，是否否有创新新)；对涉及及银行按按揭、付付款方式式、销售售价格等等方面内内容是否否符合规规
29、定和事事先确认认的计划划：对公司司整体形形象的宣宣传及常常规性综综合图文文表述是是否准确确；联系方方式是否否齐全、准确、方便。 (2)工程副副总对项目目规划、总建筑筑面积、地形示示意图、道路及及发展规规划、各各项技术术数据、工程术术语等技技术方面面是否与与设计方方案、图图纸、规规范及实实际情况况进行审审核。 (3)工程技技术部对用用房性质质、周边边商业设设施、地地形地貌貌、基础础设施、建筑结结构、工工程进度度、公建建配套、交房标标准、交交房期限限、房型型示意图图等工程程方面是是否与设设计方案案、图纸纸、规范范及实际际情况进进行审核核。 (4)营销副副总综合各各部门审审查意见见，对首首稿或涉涉及
30、重大大原则性性的广告告报总经经理审批批，对例例稿广告告直接审审批。 (5)总经理理对首首稿或涉涉及重大大原则性性的广告告，根据据营销副副总审查查意见或或建议，决决定批准准发布或或要求修修改样稿稿后重新新申报。 (二)广告再再审 1、代代理公司司1天内内根据上上述审批批意见，进进行初稿稿的修改改并重新新申报修修改后的的样稿；2、策划划主管以以广告告会审核核准表的的形式再再次提出出申请，再再审确认认意见后后转代理理公司执执行。第五章广广告发布布 第十九九条项目目广告宣宣传计划划确定后后，为降降低总体体广告发发布费用用，营销销管理部部应根据据媒体分分析的情情况代表表公司与与各媒体体和广告告策划代代理
31、单位位洽谈发发布价格格和广告告费支付付时间、方式。 第二十十条委托托广告公公司代理理发布时时，策划划主管应应确保广广告公司司能按指指定要求求进行发发布。第二十一一条策划划主管应应按照媒媒体或广广告公司司的要求求将广告告设计稿稿准时送送达。在在正式发发布前一一天，策策划主管管必须再再次核实实发布事事宜，确确保满足足时间、版面或或栏目要要求。 第二十十二条电电视、电电台、灯灯箱等长长期广告告，策划划主管应应随时监监测保证证广告能能正常发发布。第二十三三条广告告备案 无论是是首稿还还是例稿稿，广告告交媒体体发布后后一周内内，策划划主管应应将已发发布的广广告稿(电子版版)连同同发布的的媒体、版面、时间
32、、费用等等信息，向向公司综综合管理理部备案案。第六章广广告效果果评价 第二十十四条广广告效果果评价程程序 (一)广告发发布后，代代理公司司项目专专案经理理及公司司项目销销售主管管负责收收集每期期广告效效果(客客户的来来访数、客户类类型等)及相关关情况，自自广告发发布之日日起3天天内，书书面反馈馈公司营营销管理理部。 (二)策划主主管接到到书面反反馈后22天内对对广告效效果进行行测评。广告测测评应在在广告播播出后115天至至35天天内完成成，测评评的内容容包括： l、广广告播出出后100155天进行行广告认认知度测测评：广广告认知知度=认认知人数数被调调查总人人数 2、广广告播出出后300355
33、天做广广告实际际效果测测评：广广告实际际效果=销售额额增加值值广告告额增加加值 策划主主管撰写写广告告效果反反馈意见见和广告效效果分析析报告(委托代代理公司司时由代代理公司司专案经经理负责责撰写)，作出出有针对对性公司司的可行行性建议议后逐级级上报公公司营销销管理部部经理和和营销副副总。 第二十十五条营营销管理理部应建建立行之之有效的的项目广广告效果果评估系系统，综综合分析析各种资资料，研研究存在的问题题，提出出下一步步广告发发布的建建议，不不断通过过广告设设计策划划水平。第七章附附则 第二十十六条未未尽事宜宜，执行行公司的的其它有有关规章章制度。 第二十十七条本本办法由由公司总总经理办办公会
34、负负责解释释。 第二十十八条本本办法自自颁布之之日起施施行。广告稿会会审核准准表编号：ZZDHQQ-YXX-011项目名称称项目经经理广告策划划设计单单位设计计人及联联系电话话广告稿附后阶段初初稿例稿策划主管管评审审意见项目销售售主管评审审意见营销管理理部经理理评审审意见工程技术术部、项目目经理评审意见见工程副总总评审审意见副总经理理评审审意见总经理评审审意见【评审要要求】请请评审人人员在小时时内评审审完毕。评审完完毕后通通知策划划主管。召开评评审会议议的，策策划主管管负责记记录、填填制本表表。销售计划划管理办办法 第一条条为使销销售工作作高效、有序地地进行，确确保销售售目标的的实现，特特制订
35、本本办法。 第二条条公司所所有项目目的销售售工作均均应以计计划为基基础。做做好计划划管理是是销售过过程中重重要的一一环。 第三条条销售计计划是指指根据公公司的发发展战略略规划、年度经经营计划划、项目目进度计计划等，为为应对各各种不确确定因素素、确保保销售目目标的完完成而制制订的工工作计划划。销售售计划管管理包括括公司销销售计划划的下达达和销售售任务的的分配、分解，以以及检查查反馈、监督执执行。 第四条条销售计计划按照照计划单单位可分分为公司司销售计计划、项项目销售售计划。按照时时间分为为项目销销售总计计划和阶阶段(年年度、季季度、月月度)销销售计划划。 第五条条项目销销售总计计划 (一)在公司
36、司取得项项目的开开发权后后，在项项目可行行性研究究阶段由由营销管管理部拟拟定，作作为可行行性研究究报告的的内容之之一。 (二)销售总总计划的的制订依依据是项项目的正正常销售售周期。项目正正常销售售周期是是指销售售价值最最大化下下的合理理销售周周期。通通常，项项目正常常销售周周期等于于从取得得“预售许许可证”到具备备交房条条件的间间隔期前前后各加加上三个个月。 第六条条年度销销售计划划的制订订依据 (一)年度销销售计划划的制订订依据 1、公公司年度度目标； 2、营营销管理理部当年年销售策策略； 3、市市场调研研报告； 4、公公司上年年度销售售情况： 5、销销售人员员的信息息反馈； 6、上上年度的
37、的广告和和促销情情况与评评定。 (二)年度销销售计划划的制订订过程 每年在在公司编编制下一一年度经经营计划划期间，营营销管理理部与发发展规划划部共同同研究，拟拟订下一一年度销销售计划划草案报报总经理理办公会会。总经经理办公公会须于于12月月15日日前，协协调、平平衡、讨讨论通过过后下达达年度销销售计划划指标。批准后后的销售售计划由由综合管管理部备备案。 第七七条年度度销售计计划的分分解 营销副副总组织织将公司司下达的的年度销销售计划划分解为为项目销销售计划划。营销销管理部部经理组组织各项项目销售售主管将将本项目目的年度度销售计计划分解解到月，制制订月度度工作计计划： (一)每月225日各各项目
38、销销售主管管将下月月度项目目销售计计划上报报营销管管理部； (二)营销管管理部应应于每月月27日日之前，将将营销副副总核准准的各项项目的月月度计划划下发至至各项目目销售主主管； (三)项目销销售主管管每月228日前前把月销销售任务务分解落落实给每每位置业业顾问，并并把按人人员分解解的任务务量备案案。 第八八条计划划执行 (一)营销管管理部须须严格执执行计划划，确保保完成计计划中所所列的销销售任务务。各项项目销售售主管对对本项目目的销售售计划负负责。 (二)营销管管理部必必须按销销售计划划任务开开展工作作。营销销管理部部经理对对公司销销售计划划的完成成情况负负直接责责任，营营销副总总对公司司销售
39、计计划的完完成情况况负领导导责任。 第九条条销售计计划的调调整 (一)以下情情形下可可以调整整年度销销售计划划： 1、连连续三个个月未完完成销售售计划； 2、市市场政策策、环境境发生较较大变化化； 3、广广告宣传传费用投投入低于于预算的的50； 4、项项目工程程进度延延迟两个个月以上上； 5、公公司认为为足以影影响正常常销售计计划完成成的其它它情形。 (二)调整年年度销售售计划须须经总经经理办公公会批准准后执行行。公司司按照调调整后的的年度销销售计划划对营销销管理部部进行考考核。 第十条条营销管管理部实实行滚动动的月度度计划调调整的方方法，滚滚动的月月度计划划调整要要具有可可实现性性。月度度计
40、划是是公司考考核营销销管理部部及销售售人员的的依据。 第十一一条未尽尽事宜，执执行公司司有关规规章制度度。 第十二二条本办办法由公公司总经经理办公公会负责责解释。 第十三三条本办办法自颁颁布之日日起施行行。销售统计计分析管管理办法法 第一条条销售统统计与分分析是衡衡量销售售进度，指指导下一一步销售售工作的的重要依依据，也也是衡量量销售业业绩的重重要指标标。为了了加强对对公司各各项目销销售状况况的统计计分析，制制订本办办法。第二条销销售统计计和分析析要做到到真实、准确、及时。第三条项项目现场场的销售售报告制制度 (一)置业顾顾问于当当日现场场销售工工作结束束后半小小时，报报当日销销售日报报表及及分析至至项目销销售主管管。 (二)置业顾顾问每周周六