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1、社会调查查报告某寿险代代理人人人才结构构的调查查 探探讨代理理人队伍伍的建设设霍 永 佳 某寿险代代理人人人才结构构的调查查 浅浅谈代理理人队伍伍建设n 以某地区区营业本本部为例例霍永佳一、调查查背景1、目前前的国内内行业状状况在20110年99月244日中国国保险监监督管理理委员会会发出关于改革完善保险营销员管理体制的意见的通知之后，在我国迅速的掀起了关于保险营销员体制改革的浪潮；今年年初的保监会、银监会商业银行代理保险业务监管指引又进一步队、对目前的银行保险业务作出了规范，使得各家保险公司无法在进一步的利用银行保险渠道得到大规模保费收入；同时近日以来传闻“中国保监会起草了保险销售从业人员监
2、管规定 （征求意见稿），将现在参加保险代理人资格考试的学历 “门槛”由初中提高到了大专。”因此社会各界将会非常的关心保险代理人队伍的现状。为了是大家能够更好的了解保险代理人队伍的人才建设状况特进行了本次调查，并撰写调查报告，在保险越来越深入到人们的生活中时，我们有必要对保险从业人员的现状进行一次较为深入的调查，以便了解现今保险从业人员的实际状况，为我们以后的工作做出正确的判断做出参考和提高人们对保险代理人的认知。我国作为为新兴保保险市场场，保险险业保费费收入屡屡创新高高，在220088年至220100年的三三年间保保持了快快速增长长，年均均增长率率分别达达到了339.11%、114%、333%
3、； 其其中寿险险业得保保费规模模和代理理人队伍伍规模也也不断扩扩大，保保费规模模分别达达到了：66558.44亿、882611.5亿亿和1.08万万亿。保保监会日日前公布布的220100年保险险中介市市场发展展报告显显示，全全国寿险险代理人人队伍已已接近3300万万余人，通通过代理理人渠道道实现的的保费收收入占总保保费收入入的322.299%。某人寿广东东分公司司总经理理钱仲华华先生在某广分的的多个场场合表示示：“要要提升个个险业务务渠道的的的战斗斗力，改改善和完完善队伍伍建设。因因为个险险渠道的的业务才才具有更更高的内内涵价值值，无论论从数据据还是政政策来看看，代理理人渠道道都将将再次再度度
4、成为保保险公司司竞争的的焦点。”但围绕代代理人队队伍的问问题更是是层出不不穷。目目前各保保险公司司采取的的多是大大进大出出的粗放放保险营营销运行行机制，代代理人流流动率很很高，而而且从业业人员素素质参差差不齐，直直接导致致各类保保险投诉诉居高不不下。与与此同时时，保险险营销运运行机制制以及保保险营销销队伍管管理模式式在某些些方面与与现有相相关法律律法规要要求不相相适应。因此，对代理人的基本利益保障不充分，并严重影响了寿险（个险）代理人队伍的可持续发展以及保险代理人的声誉。2、某地地区地区区经济社社会环境境20100年某地地区市地地区生产产总值完完成1006044.488亿元，同同比增长长一三.
5、0%，成成为国内内继北京京、上海海之后的的第三个个GDPP过万亿亿的城市市。某地地区市总总面积为为74334.44平方公公里，10区区、2市市（县级市市），市区区面积338433.433平方公公里，22个县级级市面积积为35590.97平平方公里里。人口口总数一一五000万左右右，其中中流动人人口（非非某地区区户籍人人口）几几近一半半。这样样的一个个城市正正是一个个保险需需求快速速增长的的一个城城市。同同时某地地区大学学众多，每每年毕业业学生和和求职学学生以及及其他的的求职人人员人数数众多，为为某地区区的保险险代理人人队伍提提供了巨巨量的人人员来源源。二、某寿寿险某地地区营业业本部现现状1、某
6、寿寿险某地地区营业业本部代代理人队队伍的整整体状况况某寿险在在某地区区寿险市市场排名名第四，仅仅次于国国寿、平平安和友友邦，其其代理人人队伍状状况可以以作为我我们对整整个某地地区寿险险代理人人队伍的的一个缩缩影。据据此我们们进行了了这次的的调查。在对数据据进行整整合的时时候，某某寿险广广东分公公司某地地区营业业本部共共有人力力19117人。其其中：以性别划划分：男男性9550人，女女性9667人；以区域划划分：城城区14484人人，城郊郊区县4433人人；以职级划划分：业业务员BB 5007人，业业务员AA 5668人，正正式业务务员3992人，行行销主管管2533人，筹筹备主管管36人人，主
7、管管1622人；以学历划划分：初初中及相相当学历历1一八八人，高高中及相相当学历历6911人，中中专和技技校及相相当学历历3611人，大大专及以以上学历历7477人；以入司时时间划分分：20000年年之前入入司人员员现存220人，220011年20005年之之间入司司人员现现存499人，220066年和220077年入司司人员现现存999人，220088年入司司人员现现存933人，220099年入司司人员现现存2447人，220100年入司司人员现现存10098人人，20011年年前三个个月入司司3122人。以年龄划划分：225岁以以下人员员占比在在70%以上，225岁以以上人员员占比在在30
8、%以下；以在穗时时间划分分：在穗穗时间33年以上上的400%左右右（含在在穗求学学学生），在在穗时间间3年以以下的660%左左右。但是在我我们的调调查中我我们主要要针对目目前的学学历高低低对代理理人队伍伍的稳定定性的影影响进行行调查、分分析、对对比，以以求发现现现在学学历的高高低对保保险代理理人队伍伍的影响响。2、某寿寿险某地地区营业业本部的的代理人人队伍数数据剖析析为了大家家对某寿险的的保险代代理人队队伍的人人才状况况有更为为深入的的认识，现现对对某某寿险的的一些代代理人学学历在各各职级的的分布数数据进行行一下分分析。首先对某某寿险某地地区营业业本部代代理人的的职级和和学历进进行分析析对比：
9、 职级学历业务主管储备主管行销主管正式业务务员业务员11业务员22大专及以以上7320100142223一八9高中60883一五1206一八3中专及技技校208477012788初中10023271246在上表里里大家可可以发现现拥有大大专以上上学历的的人员有有7477人，占占总代理理人人数数将近440%。在在业务主主管（含含筹备主主管）中中大专以以上的占占比是最最高，达达到477%，但但在20008年年之前占占比只有有不到220%；在行销销主管中中占比为339.55%。在在上表中中发现高高中学历历的保险险代理人人的总量量为6991人，占占比最高高为366.0%，在业业务主管管（含筹筹备主管管
10、）中占占比为334.22%，在在行销主主管中占占比为332.88%；中中专及技技校学历历的代理理人总数数为3660人，在在代理人人总数中中占比为为一八.8%，在在业务主主管（含含筹备主主管）中中占比为为14.1%，在在行销主主管中占占比为一一八.66%；初初中学历历者人数数共计11一八人人，在代代理人总总数中占占比为66.2%，在业业务主管管（含筹筹备主管管）中占占比为55%，在在行销主主管中占占比为99.1%。对于于正式业业务员、业业务员AA和业务务员占比比我们不不再做详详细的数数据罗列列，但是是我们依依然可以以发现大大专及以以上学历历人员之之和的占占比依然然要超过过其他各各层次的的人员数数
11、量。但是这种种情况只只是在近近几年才才有的，在在20008年之之前这个个比例数数据同现现在的状状况是完完全不一一样的。在在同某寿险某地地区营业业本部的的人管以以及团队队经理交交流过程程中发现现，在220088年之前前，这些些数据（无无论是业业务员的的总的数数量，还还是各职职级的情情况）的的表现于于现在是是完全不不一样的的。在学学历方面面的比例例由高到到低依次次是高中中、中专专、初中中，之后后才是大大专以上上学历者者。从这这些数据据分析和和交流可可以发现现在保险险代理人人队伍中中高学历历（大专专及以上上学历）的的数量越越来越多多，占比比越来越越高。三、目前前保险代代理队伍伍人才面面临的问问题高学
12、历层层次人员员的加入入并不能能掩盖寿寿险代理理人体制制发展以以来所暴暴露出的的问题，因因为这些些人也是是需要自自己的资资金支持持和增加加收入的的，所以以通常会会产生以以下的问问题： 1、目目前的某某寿险（目目前所知知的大部部份公司司的状况况均一样样）的粗粗放、半半粗放式经营营导致代代理人急急功近利利。存在在大量的的客户误误导、返返佣以及及很高的的客户投投诉。某某寿险某地地区营业业本部为为例，平平均每周周客户权权益部通通过各种种渠道得得到要处处理的客客户各种种投诉多多达8起起以上。原原因多来来自于代代理人的的急功近近利：盲盲目的拨拨打陌生生客户电电话（“盲打“，区别别于电话话销售）是是客户不不堪
13、其扰扰、售后后服务不不到位、在在销售的的时候存存在了一一定程度的的误导等等原因。2、保险险代理人人收入除除缴纳个个人所得得税之外外还要缴缴纳营业业税以及及各种附附加费（教教育附加加费、城城市建设设费等费费用），加加上繁重重的业绩绩压力，脱脱落率高高（根据据调查得得到的数数据显示示某寿险某地地区营业业本部220111年3月月新增人人员1446人，但但是同期期亦有1128人人脱落，净净增员人人数不足足20人人）。这种情情形导致致大量的的业务员员离职，并并产生了了大批的的孤儿保保单，无无人及时时的进行行服务，使得保险公司本身的诚信受到消费者的质疑，致使客户对公司的服务不满以及客户对公司的不信任感。3
14、、由于于在保险险代理行行业中优优秀的代代理人团团队主管管（净增增员速度度快，团团队保费费增长快快）少，保保险行业业内针对对优秀团团队主管管的“挖挖角”的的情形频频频上演演，尤其其是针对对高学历历的优秀秀业务主主管。在20010年年某寿险某地地区营业业本部就就有不少少于100名以上上的主管管跳槽，例例如在220100年100-111月之间间仅仅中中宏人寿寿某地区区公司就就从某寿险某地地区营业业本部挖挖走业务务主管（主主任）33名。4、城乡乡市郊人人才的分分布不均均。在某某地区营营业本部部，以某某某区为代代表的市市区营业业部的人人才队伍伍建设较较好。高高学历的的人员加加入较多多，从去去年下半半年开
15、始始，新增增人员中中大专以以上学历历比例高高达655%以上上；但是是在以某某区为代代表的远远郊区县县的营业业部到目目前为止止增员中中的大专专以上学学历的人人员占比比不足220%，多多为初中中学历。因因为在远远郊区县县没有多多少年轻轻人员，多多是300岁以上上本地人人员。5、代理理人“单兵作作战能力力不足”（个人人单独展展业能力力弱）。目目前的某某寿险的的某地区区本部在在城区（某某区两个营业部为例），在这里他们通过各种渠道购买名单，然后进行“盲打”进行要约客户参加产品说明会，并利用团体的力量进行出单（体现在团队成员之间互相挂单、共分佣金等现象）。导致了业务员不敢单独面对客户或者是面对客户无法讲出
16、自己的理念或观点。广东保险系统将于近段时间严查“盲打”“盲约”行为，为此某寿险某地区营业本部（其他公司亦然）将会面临着保费下滑的情形。四、产生生这些问问题的原原因1、目前前，各家家寿险公公司的“基本法法”都有对对营销人人员有业业绩的考考核，考考核的的的标准其其实就是是保费。目目前各家家公司在在新人进进入都有有一段时时间的有有责底薪薪期间，但但是，要要想得到到有责底底薪就必必须完成成各公司司要求的的一个佣佣金（FFYC）收收入的标标准，每每一家公公司有根根据自己己公司的的发展目目标不同同对取得得有责底底薪的要要求不太太一样。但但是总的的要求确确实一样样的，根根据不同同的佣金金（FYYC）标标准给
17、予予不同的的有责底底薪。每每一个新新人要想想获得收收入只有有靠不停停的做保保费，但但是现在在很多新新人没有有对客户户进行“深耕”（做好服服务，不不断开拓拓）的习习惯，只只是在不不断地开开拓新客客户，但但是服务务不是很很到位。这这样特别别容易引引起客户户的投诉诉、较高高的退保保率和业业务员的的高离职职率。2、目前前的保险险代理人人行业在在我国多多是个人人代理，但但是根据据我国目目前的法法律规定定，保险险个人代代理属于于服务行行业，是是需要缴缴纳营业业税的，同同时因为为是“个人”代理所所以还要要缴纳个个人所得得税。众众所周知知在代理理行业中中个人代代理的佣佣金收入入是远远远地没有有机构得得到的佣佣
18、金收入入多，但但是在目目前我国国的法律律依然规规定了个个人代理理和机构构代理收收取一样样多的营营业费用用和其他他的各种种费用，只只是在最最后机构构代理缴缴纳企业业所得税税，而个个人代理理时缴纳纳个人所所得税。综综合来讲讲个人代代理的费费用支出出一般来来讲要比比机构代代理高很很多。所所以业务务员的负负担是很很大的，未未来业绩绩、收入入的必然然会出现现很多的的不和谐谐的现象象。3、目前前的各保保险公司司在进行行业务拓拓展时经经常使用用“产说会会”（产品品说明会会）这一一销售形形式进行行产品的的销售。在在这一销销售方法法中，因因为营销销员只需需要邀约约客户（包包括电话话邀约、陌陌生拜访访邀请以以及邀
19、请请自己的的亲朋好好友来参参加产说说会），与与客户在在产说会会之前没没有太多多的沟通通，更有有甚者在在客户到到达产说说会现场场之前根根本就没没有与客客户见过过一次面面。就我我们个险险销售模模式中来来讲这样样做应该该是非常常大的一一个硬伤伤，没有有见过客客户就对对客户的的了解不不是特别别的多，就就没有办办法对客客户的实实际需求求做出实实际的分分析。这这样就特特别容易易导致客客户对产产品、对对代理人人、对公公司的不不满引起起客户的的投诉和和不信任任。4、在我我国由于于城乡发发展的巨巨大差距距使得我我国城乡乡之间收收入存在在有较大大的差距距，同时时在城乡乡之间也也明显的的存在着着很大的的就业和和发展
20、差差距。所所以我们们就会发发现各家家保险公公司在增增员的时时候就存存在了新新人之间间的较大大的学历历差异。以以某地区区为例：20110年某某地区的的GDPP已经突突破一万万亿，但但是市区区就占比比就达到到 855，区区县占比比不足一一五%，同同时市区区人口、公公司、高高校众多多，来到到市区人人们的发发展空间间比较大大，所以以，越来来越多的的高学历历者就涌涌入城市市找工作作，从而而使得市市区的保保险公司司在招募募营销员员的时候候就会有有越来越越多的高高学历者者加入，而而郊区的的学历水水平就非非常的地地，仅仅仅刚刚达达到资格格考试的的水平。一一旦，新新的营销销员管理理规定确确如传言言所讲，这这将会
21、对对很多的的想要在在郊县发发展市场场的公司司来讲是是一个非非常大的的打击。一一某寿险险某地区区营业本本部为例例，其外外勤队伍伍中大专专以上学学历者996%以以上的在在市区的的营业部部，同时时学历为为初中的的只有不不到300%在城城区，还还多是入入司时间间非常早早的留存存下的绩绩优人员员，新入入司的人人员中城城区几乎乎没有初初中学历历人员；而在郊郊区县市市情况截截然相反反。5、在实实际展业业和公司司规模扩扩大的过过程当中中，关于于优秀主主管的选选择以及及具有较较高个人人作战能能力的业业务员的的选择一一直是保保险公司司的当头头重任，因因为只有有有了颇颇具战斗斗力的主主管和绩绩优高手手才能够够推动公
22、公司的健健康发展展。但是是目前，随随着我国国保险市市场的不不断发展展，越来来越多的的保险公公司成立立，并开开设新的的网点，在在这些公公司中不不是每一一家公司司都有自自己的人人才储备备的，为为了快速速的发展展和开展展业务，这这些公司司多采用用“挖角”的方式式，来应应对自己己将要面面对的问问题。在在这里他他们一般般通过新新设网点点较高的的业务费费用来激激励和吸吸引其他他公司的的人才和和新人加加入公司司。以广广东某寿寿险为例例,其在在20008年在在筹建某某支公司司的时候候从某家家合资公公司挖来来一优秀秀主管，采采用全力力支持的的办法，使使得某支公司司的外勤勤队伍在在短短三三年内成成为了广广东某寿寿
23、险第一一外勤。但但在20009年年，人寿寿在筹建建东莞中中支时，几几乎将某某寿险东东莞中支支挖光，使使得某寿寿险东莞莞中支元元气大伤伤。五、解决决的对策策1、抓紧紧抓好教教育训练练工作，为为业务发发展和队队伍管理理创造有有效的保保障体系系。 代理理人的制制式培训训。加强强代理人人的制式式培训有有助于提提高代理理人的展展业技能能，这样样可以较较好的提提高代理理人的单单独作战战能力，提提高留存存率。在新人人加入公公司后，要要加强关关于产品品的学习习。一是是学习公公司的主主推产品品，这类类产品市市公司主主推的，那那么业务务员再展展业的时时候也就就会获得得更多的的公司支支持，二二是要加加强业务务员的非
24、非主推产产品的学学习，这这样有助助于加强强业务员员形成自自己的展展业特色色和提升升业务员员的留存存率。兼职讲讲师培训训。在公公司的各各种培训训中要尽尽量多的的使用兼兼讲，可可以提高高大家对对公司的的全面认认知和归归属感，也也使得新新进代理理人知道道在公司司我们不不仅可以以做业务务，也可可以做其其他的事事情。加强主主管培训训。因为为主管是是一个团团队的灵灵魂，一一般情况况下一个个团队主主管做得得好，那那么他的的团队的的整体业业务水平平也是比比较高的的。加强强主管培培训可以以使主管管更好的的加强团团队建设设和业务务水平。2、改变变代理人人队伍的的管理方方式目前的代代理人队队伍的管管理基本本上是以以
25、两种方方式为主主：纯粹内内勤管理理方式进进行业务务团队管管理，纯粹的的外勤自自主管理理。那么么，这种种情况下下容易使使业务员员没有归归属或者者是公司司对代理理人队伍伍的管理理不够深深入容易易出现跳跳槽现象象。如果我们们对管理理方式进进行“内外勤勤相结合合，内勤勤下队伍伍，外勤勤增权利利”的改革革的话，我我认为可可以增强强业务人人员的归归属感，同同时也可可以增加加内勤人人员对队队伍的把把控，从从而不容容易产生生的“挖角”跳槽的的情况。3、改善善代理人人的收入入结构。在不降低低业务人人员的整整体收入入的情况况下，甚甚至是稍稍微增加加收入的的前提下下，适当当的增加加业务人人员的底底薪收入入（可以以采
26、用责责任底薪薪和无责责底薪相相结合的的办法），在在业务员员刚刚入入司的时时候就进进行选择择。在这这种方法法中采用用有责底底薪的保保险佣金金可以高高一点，采采用无责责底薪的的保险佣佣金可以以低一点点；同时时对于业业务高手手也可以以采用较较高比例例的佣金金和无底底薪制度度等方法法相结合合。同时时，在这这里其实实是可以以通过一一定的手手段进行行合法避避税的，比比如说将将绩优代代理人转转化为合合同制营营销员工工，就可可以使得得业务员员避免个个人所得得税以外外的其他他税务和和政府收收费项目目的支出出。同时也要要设计合合理的城城乡业务务员之间间的不同同的收入入的构成成比，以以均衡城城乡之间间的业务务员的收
27、收入差距距、晋升升要求等等标准，以以便吸引引更多的的业务人人员到郊郊县去从从事保险险代理，并并同时注注重发展展县域保保险市场场，加大大对县域域市场的的投入和和培育。4、完善善后援支支持平台台。在后后援支持持方面保保险公司司应该要要做到以以下几方方面的支支持，一一是关于于展业方方面的支支持，包包括新业业务员在在邀约客客户参加加产说方方面的人人力和经经费（公公司邀请请主讲以以及补贴贴部分费费用）支支持以及及之后在在保单回回收方面面的支持持。二是是要加强强公司培培训力量量的建设设，包括括公司专专讲队伍伍的建设设和兼讲讲队伍的的。利用用专讲提提高业务务员的理理论知识识核对公公司产品品的整体体认知，兼兼
28、讲队伍伍以用来来提升业业务员的的展业技技能技巧巧。三是是要不断断地加强强对业务务员的品品质管理理，包括括展业品品质、学学习品质质以及考考勤考核核品质等等方面。综综合以上上以提高高业务员员的个人人展业能能力和自自己对团团队的建建设和管管理能力力。5、为规规范各家家公司的的“挖角”行为，应应该在全全行业内内规范业业务员的的离职后后的在入入职行为为。一是是规范公公司之间间的大范范围的在在一家公公司进行行“挖角”行为，针针对这种种行为要要严厉处处罚“挖角”行为公公司，同同时要规规范业务务员离职职之后的的再入职职行为，包包括在同同一家公公司的再再入职，以以及离职职后马上上在另一一家公司司的再入入职。这这
29、对这两两种行为为保监机机构和行行业协会会应当作作出约束束。这样样不至于于发生大大范围的的“挖角”事件的的发生，同同时也有有利于规规范市场场竞争。六、调查查总结在调查的的最后，我我们可以以发现现现在的寿寿险公司司在发展展代理人人队伍的的时候，会会更加主主动地引引进高学学历和高高能力人人才，因因为这些些人具有有以下的的特征之之一：11、学习习能力强强，可以以很快的的通过代代理人考考试，并并快速的的学习会会了公司司的产品品和各种种管理制制度，目目前各家家公司虽虽然都在在做自己己的一些些主打产产品，但但是这只只是他们们的暂时时的目标标，营销销员不能能只跟公公司走而而没有自自己的定定位，有有两定位位才会
30、更更好的生生存；22、拥有有较为良良好的社社会人际际关系和和良好的的与人沟沟通能力力，保险险市场在在我国目目前其实实就是一一个人与与人之间间不断进进行沟通通的一个个市场，这这需要我我们的营营销员有有很好的的与人沟沟通能力力；3、具具有较高高的市场场适应能能力，因因为保险险是一个个比较难难于开拓拓的是市市场这就就需要他他们不断断地适应应保险市市场的发发张要求求。这样样的人才才的引进进可以很很好的解解决公司司的业务务团队发发展和业业绩增长长的需要要，但这这些人才才同样是是需要公公司去呵呵护的人人。最后我要要讲的就就是：无无论什么么样的代代理人队队伍增长长方式，都都是建立立在能够够使业务务水平得得到
31、快速速的稳步步发展这这一大前前提的情情况之下下的。同同时每一一家公司司，每一一个地区区的情况况都是有有所不同同的，那那么在面面对同样样的问题题的时候候我们要要学会据据一变三三的去想想问题和和解决问问题。参考文献献：1 中国保保监会.20100年保险险中介市市场发展展报告.2某某寿险某地地区营业业本部人人力报表表，20010-03-3033300万万保险代代理人短短期正名名无望 探索保保险产销销分离N，中中国经营营报，220100-111-0114王王旭君.剩者为为王:献献给中国国式保险险代理人人M.中国国经济出出版社出出版.5中中国保监监会.关关于加强强和完善善保险营营销员管管理工作作有关事事项的通通知.220099,111.6 肖举萍萍.对保保险个人人代理人人队伍建建设和管管理机制制变革的的探讨J.保险职职业学院院学报,20005,(4).7北北京保监监局寿险险公司内内部控制制研究课课题组.寿险公公司内部部控制研研究MM.经经济科学学出版社社，20005，55.8中中国保险险监督管管理委员员会官方方网站数数据统计计栏目9国国家统计计局官方方网站10百度百百科11.17.202223:4923:49:3022.11.1711时49分11时49分30秒11月. 17, 2217 十一月 202211:49:30 下午23:49:302022年11月17日星期四23:49:30