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1、三级营销销师考试试标准 分值值比例卷一：职职业道德德 理论论知识卷二：专专业技能能职业标准准要求试卷专业教材材市场分析析20分基础知识识职业道德德10分试卷上为为25分分。自动折算算为100分。营销策划划30分基础知识识专业教材材基础知识识20分试卷上为为1000分。自动折算算为900分。产品销售售20分市场分析析10分营销策划划25分客户管理理20分产品销售售20分团队建设设10分客户管理理10分团队建设设5分合计100分分合计100分分助理营销销师（三三级）标标准职业功能能工作内容容能力要求求相关知识识一、市场分析（一）市市场调研研1能够够收集二二手资料料2能够够设计市市场调查查问卷3能够
2、够进行抽抽样调查查1间接接资料调调查方法法2市场场调查问问卷设计计方法3抽样样调查知知识（二）市市场购买买行为分分析1能够够分析消消费者与与产业购购买决策策过程2能够够针对不不同购买买决策过过程阶段段提出不不同的营营销对策策1消费费者购买买决策过过程2产业业购买决决策过程程3中间间商和政政府购买买决策二、营运策划（一）制制定销售售计划1能够够编制销销售计划划2能够够确定与与分配销销售配额额3能够够编制销销售预算算4能够够进行销销售活动动分析1销售售计划体体系的内内容2销售售配额知知识3销售售预算知知识4销售售活动分分析的方方法职业功能能工作内容容能力要求求相关知识识二、营销策划（二）产产品策划
3、划1能够够提出新新产品开开发建议议2能够够分析新新产品采采用者类类型3能够够提出调调整产品品价格的的建议1新产产品的类类型2新产产品采用用者类型型3新产产品扩散散知识4定价价策略与与技巧的的知识（三）渠渠道策划划1能够够选择不不同的销销售代理理方式2能够够根据要要求选择择、管理理代理商商3能够够设计和和运作连连锁经营营体系1销售售代理的的选择知知识2销售售代理商商的管理理3连锁锁经营管管理知识识（四）市市场推广广策划1能够够策划销销售促进进活动2能够够制定广广告策略略3能够够策划公公共宣传传活动4能够够建立与与媒体的的联系1销售售促进策策划知识识2广告告策划3公共共宣传活活动策划划知识4与媒媒
4、体保持持联系的的原则职业功能能工作内容容能力要求求相关知识识二、营销策划（五）网网络营销销策划1能够够在互联联网上与与客户进进行交流流2能够够利用电电子邮件件进行营营销3能够够利用互互联网收收集信息息1网络络客户监监控知识识2电子子邮件营营销知识识3互联网网络调研研知识三、产品销售（一）访访问顾客客1能够够分析顾顾客购买买心理2能够够根据顾顾客心态态进行推推销3能够够接近潜潜在顾客客4能够够引起顾顾客兴趣趣5能够够激发顾顾客购买买欲望1顾客客心理类类型2销售售方格与与顾客方方格3拜访访顾客的的方法4产品品介绍知知识5激发发购买欲欲望知识识职业功能能工作内容容能力要求求相关知识识三、产品销售（二
5、）商商务洽谈谈1能够够制定让让步策略略2能够够分析各各种商务务风险3能够够控制谈谈判进程程4能够够分析合合同纠纷纷产生的的原因5能够够进行合合同纠纷纷的谈判判6能够够正确运运用常见见谈判策策略与技技巧1让步步策略2阻止止对方进进攻的策策略3商务务风险的的预测与与控制知知识4回避避商务风风险的措措施5驾驭驭谈判进进程的知知识6合同同纠纷谈谈判的知知识7常见见谈判策策略与技技巧（三）试试行订约约1能够够处理客客户异议议2能够够寻找合合适的时时机提出出成交建建议3能够够增减或或修改合合同条款款1处理理客户异异议的程程序2提出出成交建建议的方方法3签定定合同的的知识（四）货货品管理理1能够够制定订订购
6、决策策2能够够选择商商品检验验的方法法3能够够做好销销售终端端管理1订购购决策知知识2商品品检验的的方法3销售售终端管管理知识识职业功能能工作内容容能力要求求相关知识识四、客户管理（一）客客户服务务管理1能够够评价服服务质量量2能够够采取措措施提高高服务质质量1服务务质量的的评价标标准2提高高服务质质量的方方法（二）客客户信用用管理1能够够确定信信用管理理的目标标2能够够制定信信用政策策3能够够选择追追账策略略1信用用管理的的目标2信用用政策的的主要内内容3追账账策略（三）客客户关系系管理1能够够选择分分销商2能够够激励中中间商客客户3能够够处理窜窜货问题题1选择择分销商商的知识识2激励励中间
7、商商客户知知识3窜货货管理知知识五、团队建设（一）界界定销售售人员1能够够明确销销售人员员的职责责2能够够制定人人员销售售决策1销售售人员的的职责2人员员销售决决策的内内容职业功能能工作内容容能力要求求 相关关知识五、团队建设（二）招招聘销售售人员1能够够选择企企业招聘聘的途径径2能够够进行网网络招聘聘3能够够利用报报纸进行行招聘1企业业招聘的的途径2网络络招聘知知识3报纸纸招聘知知识4招聘聘工作要要点（三）销销售人员员培训1能够够分析培培训需要要2能够够制定与与实施培培训计划划3能够够评估培培训效果果4能够够组织销销售会议议1分析析培训需需求知识识2制定定与实施施培训计计划知识识3评估估培训
8、效效果知识识4组织织销售会会议知识识（四）建建立销售售制度1能够够推行销销售制度度管理2能够够建立营营销管理理基本制制度1销售售制度管管理知识识2营销销管理基基本制度度20066年111月营销销师（三级）考考题卷一 职业道道德理论论知识第一部分分 职职业道德德(第11255题，共共25道道题)一、职业业道德基基础理论论与知识识部分答题指导导：该部分分均为选选择题，每每题均有有四个备备选项，其其中单项项选择题题只有一一个选项项是正确确的多项项选择题题有两个个或两个个以上选选项是正正确的。请根据据题意的的内容和和要求答答题，并并在答题题卡上将将所选答答案的相相应字母母涂黑。错选、少少选、多多选，则
9、则该题均均不得分分(一)单单项选择择题(第第188题)1、职业业道德是是( D )。 (A)从业人人员的特特定行为为规范 (BB)企业业上司的的指导性性要求 (C)从业人人员的自自我约束束 (DD)职业业纪律方方面的最最低要求求2、关于于道德与与法律的的关系，正正确的是是(C )。 (A)在在内容上上没有交交叉 (BB)在最最终目的的上没有有一致性性 (CC)在实实践上是是相互支支撑的 (D)在在适用范范围上完完全一致致3、道德德中所谓谓“应该”的意思思是( D )。(A)基基于社会会利益，按按照社会会公认的的价值取取向行事事(B)考虑自自己的利利益需求求，按照照自己的的想法行行事(C)根根据
10、实际际情况，不不断对办办事方式式做出调调整(DD)从人人际关系系出发，凡凡是合乎乎人情的的，就是是应该的的4、“科科学技术术是第一一生产力力”。这句句话的意意思是( D )。(A)除除了科学学技术，其其他事物物不属于于生产力力的范畴畴(B)不掌握握先进的的科学技技术，就就相当于于丧失了了生产力力(C)一一般从业业人员不不在第一一生产力力之列(D)科科学技术术对生产产和经营营管理具具有极端端重要性性5、关于于企业规规章制度度，理解解正确的的是( C )。(A)规规章制度度虽然能能够使员员工步调调一致，但但同时抑抑制了人人们的创创造性(B)规规章制度度是企业业管理水水平低的的表现，好好的企业业不用
11、规规章制度度便能够够管理有有序(C)在在规章制制度面前前，没有有特例或或不受规规章制度度约束的的人(D)由由于从业业人员没没有制定定规章制制度的权权利，遵遵守与不不遵守规规章可视视情况而而定6、对企企业形象象理解正正确的是是( )。 (A)形象是是外在的的，所以以企业形形象是企企业的“面子”工程 (B)企业形形象是企企业文化化的综合合表现 (C)企业形形象往往往是外在在表象，一一般不值值得信任任(D)企业生生存和发发展靠的的是质量量，而不不是企业业形象7、企业业从员人人员协调调与上司司之间的的关系，其其正确的的做法是是( (A)如果认认为上司司委派自自己的工工作不合合理，可可以直接接拒绝(B)
12、对对上司委委派而自自己干不不了或干干不好的的工作，不不能推辞辞 (C)尊重上上司的隐隐私，不不在背地地议论上上司 (D)对上司司的错误误指责，要要敢于当当面争辩辩以维护护自身权权益8、正确确使用职职业用语语的是( )。 (A)“不知道道” (B)“不合适适，可以以退货” (CC)“不买，别别问” (D)“不是告告诉你了了吗”(二)多多项选择择题(第第9116题)9、在服服务领域域，符合合职业道道德要求求的做法法有( )。 (A)在柜台台内抱肩肩、插兜兜 (BB)捡到到顾客物物品，送送交有关关部门处处理 (C)没有顾顾客时，读读书看报报 (DD)目视视前方，以以迎接顾顾客到来来10、关关于职业业
13、选择，正正确的观观念和做做法有( )。(A)职职业选择择属于个个人的事事情，他他人不得得干预(B)职职业选择择有利于于促进广广泛就业业，实现现人力资资源科学学配置(C)职职业选择择有助于于培养人人的自主主、自立立精神(D)倡倡导职业业选择，无无异于鼓鼓励“挑肥拣拣瘦”11、所所谓企业业信誉，正正确的理理解有( )。 (A)企业信信誉是树树立企业业形象的的关键 (B)良好的的企业信信誉能够够带来经经济效益益(C)企企业信誉誉是短时时间通过过大规模模宣传便便能够迅迅速建立立起来的的社会信信任心理理 (D)企业信信誉与企企业产品品质量和和服务质质量紧密密相联12、符符合办事事公道要要求的有有( )。
14、(A)坚坚持真理理，一切切照书本本要求去去做(BB)不管管当事人人是谁，出出了问题题，就要要各打五五十大板板(C)分分清公私私界线，不不把公与与私相混混淆(DD)说老老实话，办办老实事事，做老老实人13、关关于勤劳劳和节俭俭，正确确的认识识有( )。(A)在在生产发发展的今今天，社社会需要要的是勤勤劳而不不是节俭俭(B)勤劳与与节俭是是人们事事业成功功的两个个重要方方面(C)勤勤劳与节节俭是对对立统一一、相辅辅相成的的关系(D)勤勤劳与节节俭的形形式可以以变，但但精神不不能变14、加加强从业业人员之之间的团团结协作作，要( )。(A)遵遵从“师徒如如父子”的古训训，促进进老中青青三代人人和睦相
15、相处(B)强强化“主人翁翁”观念，只只当主角角，消除除配角意意识(C)讲讲求合作作，崇尚尚竞争，平平等互利利(D)做做好本职职工作，不不给同事事找麻烦烦15、创创新的作作用在于于( )。(A)创创新能够够提高产产品质量量(B)创新能能够降低低产品成成本 (C)创创新是企企业发展展的动力力(D)创新追追求的是是轰动效效应16、加加强职业业道德修修养的方方式包括括( )。 (A)学习职职业道德德规范(B)自自我约束束(C)以先进进典型为为标尺(D)慎慎独二、职业业道德个个人表现现部分(第177255题)答题指导导：该部分分均为选选择题，每每题均有有四个备备选项，您您只能根根据自己己的实际际状况选选
16、择其中中一个选选项作为为您的答答案请在答答题卡上上将所选选择答案案的相应应字母涂涂熏17、如如果你有有这样一一个同事事：他工工作能力力突出，知知识丰富富，但人人品较差差。你会会( )。 (A)杜绝和和他来往往 (B)除除非不得得已，否否则不和和他往来来 (CC)和他他正常来来往 (D)多多与他交交往，提提高自己己18、假假如你的的一个多多年未见见的同学学从外地地来到你你所工作作的地方方，想和和你见面面，但你你工作十十分忙碌碌，没有时时间陪伴伴他，你你会( )。 (A)直接说说明情况况，表达达歉意 (B)去和同同学见一一面，打打个招呼呼就走 (C)去和同同学见一一面，适适当待一一会儿 (D)立即
17、去去陪伴同同学19、如如果你是是某商场场的电器器销售员员，在没没有顾客客的时候候，你会会( )。 (A)戴着耳耳机听音音乐 (B)看看报，浏浏览新闻闻 (CC)按要要求站在在指定地地点(DD)想想想下班后后的事情情20、你你一般上上班时的的心情是是( )。 (A)兴奋的的 (B)平静的的 (CC)低沉沉的 (D)压压抑的21、你你正在休休法定假假日，公公司却要要求你马马上返回回以处理理紧急事事务，你你会( )。(A)由由于没有有休完法法定假期期，委婉婉拒绝公公司的要要求(BB)服从从命令，马马上返回回(C)想想一个既既可以处处理紧急急事务，又又可经继继续度假假的办法法(D)向公司司说明情情况，
18、问问问公司司能够付付多少加加班费22、在在和年轻轻同事聊聊天时，你你会( )。(A)因因为大多多数人需需要鼓励励，所以以经常表表扬他们们(B)一半表表扬，一一半批评评，这是是实事求求是的表表现 (C)既不批批评，也也不表扬扬 (DD)多批批评，以以利他们们的进步步23、你你认为你你的朋友友中，他他们( )。 (A)全都对对你很了了解 (B)多多数对你你很了解解 (CC)少数数对你了了解 (D)几几乎没有有人了解解你24、你你的上司司生病，公公司决定定要你临临时代理理上司主主管工作作。你会会( )，(A)完完全按照照上司的的思路开开展工作作 (BB)对上上司的工工作思路路略做修修改(C)按按照自
19、己己对工作作的理解解开展工工作 (D)多多与上司司沟通，以以打开工工作新局局面25、在在所在单单位，你你认为自自己属于于( )的人。 (A)能够很很快和他他人熟悉悉并交上上朋友 (B)不轻易易交朋友友，但是是一旦交交上朋友友就会持持久维持持关系 (C)除了儿儿时交的的朋友外外，工作作后已经经很难交交上真正正的朋友友(D)只管做做自己的的事，不不太注重重结交朋朋友第二部分分理论知知识(261255题，共共1000道题，满满分为1100分分)一、单项项选择题题(266855题，每每小题11分，共共60分分。每小小题只有有一个最最恰当的的答案，请请在答题题卡上将将所选答答案的相相应字母母涂黑)26、
20、AA把x给给B同时时获取了了y，此此时，在在A与BB之间所所发生的的行为属属于( )。 (A)交换活活动 (B)交交易活动动 (CC)买卖卖活动 (D)协商活活动27、作作为一切切市场的的基础，( )对对其他各各类市场场具有决决定性。 (A)产业市市场 (B)中中间商市市场 (C)零零售市场场 (DD)消费费品市场场28、市市场营销销组合的的特点有有( )。 (A)对企业业来说都都是“不可控控因素”(B)是一个个单一结结构 (C)是一个个静态组组合 (D)要要受企业业市场定定位战略略的制约约29、44C理论论用( )取代代了传统统4P理理论中的的促销，强强调企业业应重视视与顾客客的双向向沟通。
21、 (A)沟通 (B)顾客 (C)成本 (D)便利30、产产品组合合是指企企业生产产经营各各种不同同类型产产品之间间( )。 (A)量的组组合和质质的比例例 (BB)数量量关系 (C)质的组组合和量量的比例例 (DD)结构构关系31、美美国西尔尔斯统一一控制众众多制造造性企业业和中小小商业企企业，形形成工贸贸商一体体化的销销售网络络。该渠渠道模式式是( )。 (A)管理式式分销系系统 (B)公公司式分分销系统统 (CC)产权权式分销销系统 (D)契约式式分销系系统32、员员工在创创新发展展过程中中，必须须具备一一定的科科学思维维，由于于某人或或某事而而想起其其他相关关的概念念思维方方式指的的是(
22、 )。 (A)相似联联想 (B)发发散思维维(C)逆向思思维 (D)动动态思维维33、职职工上岗岗以后，在在接待服服务对象象时必须须说好“三声”，这三三声中不不包括( )。 (A)招呼声声 (BB)询问问声(CC)道别别声 (D)感感谢声34、职职业用语语的基本本要求是是( )。 (A)语言得得体 (B)礼礼貌用语语(C)不用忌忌语 (D)语语言规范范35、CCS战略略考虑问问题的起起点是( )。 (A)顾客 (B)企业形形象(CC)市场场 (DD)产品品品牌36、交交叉销售售的本质质是( )。(A)交交叉各种种因素，提提供完美美解决方方案，满满足客户户整体需需求的过过程(BB)产品品的交互互
23、搭售(C)销销售服务务定制化化(D)沟通37、某某公司在在跟其合合作伙伴伴所签订订的合同同中，除除了包括括对方所所提供的的格式条条款外，还还针对某某些特殊殊情况制制定了非非格式条条款，当当格式条条款与非非格式条条款不一一致时，应应该以( )为为准。(A)格格式条款款 (BB)非格格式条款款(C)相关法法律 (D)以以往合作作方式38、消消费者人人身方面面的权利利是指( )。(A)生生命健康康权 (B)姓姓名权(C)名名誉权 (D)肖像权权39、劳劳动法规规定，劳劳动者每每日工作作时间不不超过88小时，平平均每周周不超过过( )。(A)440小时时 (BB)444小时(C)448小时时 (DD)
24、566小时40、如如果调查查人员为为了获得得二手资资料而要要付出大大量的人人力、物物力和财财力，我我们也许许会不利利用二手手资料。这这体现调调查人员员在利用用二手资资料时遵遵循着( ) 。41、( )又又称系统统抽样，是是从总体体中每隔隔若干个个个体选选取一个个样本的的抽样方方法。(A)简简单随机机抽样法法 (BB)等距距抽样法法(C)分分层随机机抽样法法 (DD)分群群随机抽抽样法42、某某化妆品品公司要要调查各各零售商商销售其其产品的的情况，该该公司销销售经理理根据本本人的判判断，选选定一些些具有代代表性的的零售商商作为调调查对象象。这属属于( )。(A)任任意抽样样法 (B)判判断抽样样
25、法(CC)随机机抽样法法 (DD)配额额抽样法法43、( )是是一种以以书面形形式了解解被调查查对象的的反应和和看法，并并以此获获得资料料和信息息的载体体。(A)问问卷 (B)深深度访谈谈(C)抽样 (D)实验控控制44、正正确地表表示出消消费者购购买决策策过程的的是( )。(A)收收集信息息确认需需要评价方方案决定购购买购后行行为(B)确确认需要要收集信信息评价方方案决定购购买购后行行为(C)评评价方案案收集信信息确认需需要决定购购买购后行行为(D)确确认需要要评价方方案收集信信息决定购购买购后行行为45、由由于任何何决策方方案都达达不到完完全满意意，所以以只能以以产生的的遗憾最最小作为为决
26、策的的基本原原则属于于( )。(A)最最大满意意原则(B)相相对满意意原则(C)遗遗憾最小小原则 (D)预期满意意原则46、王王某听说说自己的的好朋友友小李正正在使用用“小灵通通”，他对对“小灵通通”已经在在北京上上市感到到非常惊惊奇，向向小李进进行了多多方面的的咨询，最最终决定定购买。则则王某获获取信息息的途径径属于( )。 (A)个人来来源 (B)商商业来源源 (CC)大众众来源 (D)经验来来源47、( )与与销售配配额一齐齐使用并并配以一一定的津津贴奖励励，可以以提高销销售人员员的积极极性，有有效地完完成销售售活动配配额。 (A)利润配配额 (B)财财务配额额 (CC)销售售活动配配额
27、 (D)综综合配额额48、随随着销售售产品数数量增减减而同步步变化的的成本称称为( )。 (A)变动成成本(BB)机会会成本 (C)固定成成本 (D)管管理成本本49、( )是是通过销销售指标标绝对数数值的对对比确定定数量差差异的一一种方法法。 (A)绝对分分析法 (B)相对分分析法 (C)因素替替代法 (D)量、本本、利分分析法50、极极富冒险险精神；收入水水平、社社会地位位和受教教育程度度较高；一般是是年轻人人，交际际广泛且且信息灵灵通。这这类群体体属于( )。 (A)创新采采用者(B)早早期大众众 (CC)早期期采用者者(D)落后采采用者51、( )是是指保留留价格尾尾数、采采用零头头标
28、价，将将价格定定在整数数水平以以下，使使价格保保留在较较低一级级档次上上。 (A)整数定定价 (B)声声望定价价 (CC)尾数数定价 (D)招徕定定价52、在在新产品品采用过过程的( )，消消费者逐逐步认识识到创新新产品，并并学会使使用这种种产品，掌掌握其新新的功能能。 (A)认识阶阶段 (B)说说服阶段段 (CC)决策策阶段 (D)实施阶阶段53、顾顾客在330天内内必须付付清货款款，如果果10天天内付清清贷款，则则给以22的折折扣，这这属于( )。 (A)现金折折扣 (B)数数量折扣扣 (CC)季节节折扣 (D)折让54、在在女子服服装店中中，女子子的套装装定在三三个价格格水平上上：100
29、00元元、30000元元和1000000元，这这是运用用了( )的定定价方法法。 (A)品种差差价 (B)规规格差价价 (CC)花色色差价 (D)档次差差价55、( )是是指厂商商授予代代理商在在某一市市场上的的独家代代理销售售权，厂厂商、其其他代理理商与其其他贸易易商都不不得在该该市场上上推销产产品的一一种代理理形式。 (A)独家代代理 (B)多多家代理理 (CC)佣金金代理 (D)买买断代理理56、( )是是厂商激激励代理理商的最最高形式式。 (A)物质激激励(BB)代理理权激励励 (CC)一体体化激励励D)金金钱激励励57、按按照自家家企业的的业态和和定位明明确企业业经营的的商品和和服务
30、的的目标，在在满足顾顾客需求求过程中中，确定定在哪些些环节形形成与竞竞争对手手的差别别，形成成竞争优优势，这这属于( )。 (A)差别化化 (BB)标准准化 (C)专专业化 (D)简单化化58、生生产厂家家主导型型的连锁锁主要销销售的是是( )的产品品。 (A)竞争对对手 (B)厂厂家 (C)客客户需要要 (DD)无固固定59、商商品经营营全过程程各环节节尽可能能直接，单单纯、明明确、剔剔除一切切繁杂无无用的环环节和手手续是连连锁店确确定经营营商品中中的( )方针针。 (A)特殊化化、个性性化 (B)单单纯化、简简单化 (C)一体化化 (DD)标准准化60、( )是是在19976年年由英国国学
31、者卫卫克利和和卡森提提出的，主主要是用用于解释释大量出出现的一一些跨国国企业集集团的规规模扩张张问题。 (A)一体化化理论 (B)内部化化理论 (C)交易费费用理论论 (DD)消费费偏好递递减理论论6l、销销售促进进目标是是从总的的促销组组合目标标中引伸伸出来的的，而它它在总体体上又是是受企业业( )所制约约的。 (A)销售目目标 (B)营营销总目目标 (C)价价格目标标 (DD)渠道道目标62、( )是是借助于于科学艺艺术的手手段，刺刺激人们们的感觉觉来取得得效果的的。 (A)销售促促进 (B)广广告宣传传 (CC)人员员推销 (D)公共关关系63、赞赞助主要要用于建建设教育育设施、研研究基
32、金金、奖学学金、奖奖教金及及其他教教育奖励励，这是是赞助活活动中的的( )方式。 (A)赞助教教育事业业 (BB)赞助助宣传用用品的制制作 (C)赞赞助其他他活动 (D)赞助社社会慈善善和福利利事业64、( )营营销可以以作为网网络营销销测试的的重要方方法。 (A)电子邮邮件 (B)直直接 (C)网网络 (D)直直复65、( )是是指销售售人员通通过引发发顾客的的好奇心心来接近近顾客的的方法。 (A)好奇接接近法 (B)求教接接近法 (C)问题接接近法 (D)调查接接近法66、具具有态度度诚恳、务务实、坚坚定、坦坦率特点点的策略略是( )。(A)坚坚定的让让步策略略 (BB)一开开始就拿拿出全
33、部部可让利利益的策策略(C)等等额地让让出可让让利益的的让步策策略 (D)先先高后低低、然后后又拔高高的让步步策略67、贸贸易磨擦擦属于( )。 (A)谈判中中的非人人员风险险 (BB)谈判判中的非非风险(C)无无法确定定风险 (D)谈判中中的人员员风险68、在在国外举举办合资资企业，这这既可能能为我们们开拓海海外市场场提供机机会，也也有产品品不够畅畅销的可可能，这这属于( )。 (A)投机风风险(BB)利率率风险 (C)纯风险险(D)价格风风险69、( )是是成功地地展开洽洽谈工作作的基本本要求。(A)善善于及时时清理已已有的各各种观点点(B)对分歧歧点实质质性进行行分析(C)对对于有关关的
34、问题题，要善善于指出出各种观观点的分分歧点(D)提提出应该该讨论的的新问题题70、在在谈判的的后期，掌掌握节奏奏方面要要( )。 (A)慢 (B)快快 (CC)稳 (D)快慢结结合71、故故意在谈谈判室或或走廊上上遗失你你的备忘忘录、便便条或文文件夹，或或者把它它们放到到对方容容易找到到的字纸纸篓里等等做法属属于( )。(A)故故布疑阵阵策略 (B)声东击击西策略略(C)寻寻找临界界价格 (D)把利益益摆在明明处，把把压力塞塞给对方方72、“存货有有限，欲欲购从速速”、“三周年年店庆，降降价三天天”等广告告，都是是典型的的( )的实例例。 (A)限期成成交法 (B)从众成成交法 (C)保证成成
35、交法 (D)优惠成成交法73、要要想提高高发货水水平，( )是是关键。 (A)存货控控制 (B)订订货控制制 (CC)销售售控制 (D)商商品检验验74、采采用( )订货货方式必必须预先先确定订订购点和和订购量量。 (A)定量 (B)定定性 (C)定定点 (D)定定期75、( )是是利用度度量衡器器对商品品体的长长度、体体积和相相对密度度进行测测量的方方法。 (A)度量衡衡检验法法 (BB)光学学检验法法 (CC)热学学检验法法 (DD)机械械性能检检验法76、好好胜、顽顽固，对对事物的的判断比比较专横横，同时时又喜欢欢将自己己的想法法强加于于别人，征征服欲强强，这类类顾客属属于( )。 (A
36、)虚荣型型 (BB)好斗斗型 (C)顽顽固型 (D)怀疑型型77、AA类库存存品种数数目少但但资金占占用大，其其占用资资金金额额占库存存占用资资金总额额的( )。 (A)8090 (BB)200左右右 (CC)600770 (D)15以下78、以以强硬办办法逼买买方让步步，谈判判破裂亦亦无妨，再再请第三三者来仲仲裁，这这属于( )方方法。 (A)错误试试探 (B)仲仲裁试探探(C)替代试试探 (D)开开价试探探79、( )就就是鼓励励企业向向竞争者者学习的的一种方方法。 (A)标准跟跟进 (B)流流程图 (C)结构重重整 (D)蓝蓝图技巧巧80、( )是是未来追追账的优优先选择择。 (A)函电
37、追追账 (BB)诉讼讼追账 (C)面访追追账 (D)“IT”追账81、( )是是选择分分销商最最关键的的因素。 (A)市场 (B)声誉 (C)中间商商的历史史经验(D)合合作意愿愿82、( )是是指为获获取非正正常利润润，经销销商蓄意意向自己己辖区以以外的市市场倾销销产品的的行为。 (A)自然性性窜货 (B)恶性窜窜货 (C)良良性窜货货 (DD)跨区区域窜货货83、( )指指的是通通过给予予中间商商物质、金金钱的奖奖励来激激发中间间商的积积极性，从从而实现现公司销销售目标标。 CA)直接激激励 (B)精精神激励励 (CC)物质质激励 (D)间接激激励84、( )是是培训人人员最常常使用的的数
38、据收收集工具具。 (A)问卷调调查法 (B)观观察法 (C)面谈法法 (DD)测试试法85、( )是是确定被被培训人人掌握培培训内容容程度最最有效的的一种方方法。 (A)问卷调调查法 (B)观察法法 (CC)面谈谈法 (D)测测试法二、多项项选择题题(8661225题，每每小题11分，共共40分分。每题题有多个个答案正正确，请请在答题题卡上将将所选答答案的相相应字母母涂黑。错错选、少少选、多多选，均均不得分分)86、市市场是指指由一切切具有特特定的欲欲望和需需求并且且愿意和和能够以以交换来来满足此此欲望和和需求的的潜在顾顾客构成成，由此此可知，市市场的构构成要素素包括( )。 (A)有某种种需
39、要和和欲望的的人 (B)拥拥有使别别人感兴兴趣的资资源 (C)为满足足需要的的购买能能力 (D)购购买欲望望87、一一般商品品市场包包括( )。 (A)消费品品市场 (B)劳动力力市场 (C)生产资资料市场场 (DD)金融融市场88、大大市场营营销观念念认为，市市场营销销组合要要素除了了传统的的4P以以外，还还应该加加入的要要素是( )。 (A)权力 (B)政政治 (C)公公共关系系 (DD)人员员89、分分析和评评价产品品组合的的方法主主要有( )。 (A)产品项项目分析析法 (BB)产品品项目市市场定位位分析法法(C)多因素素分析法法 (DD)德尔尔菲法90、在在谈判时时需要对对对手的的性格进进行判断断，迟疑疑的人具具有的心心理特点点是( )。 (A)不信任任对方 (B)情绪变变化快 (C)不让对对方看透透自己 (D)不立立即作出出决定91、职职业用语语的基本本要求有有( )。 (A)语意模模棱两可可 (BB)颠三三倒四 (C)语调柔柔和 (D)语语意明确确92、文文化营销销可从( )等等层面渐渐次推进进和展开开。 (A)企业文文化层面面 (B)品牌文文化层面面 (CC)产品品层面 (D)企业战战略层面面93、有有效合同同必须满满足的条条件是( )。(A