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1、探寻并尝试酒店营销的前沿理念及举措 -2012-2012年营销部工作设想与打算年营销部工作设想与打算 营销部 2012年12月29日 面对2012年的酒店经营形势和营销任务，营销部全体员工认为必须以创新、务实、奉献的精神，积极探寻和不断强化“营销多元化、产品高端化、管理精细化”等核心理念，具体思路和措施如下：一、一、“一条主线一条主线” 贯穿营销始贯穿营销始终终二、二、“两个分析两个分析”深化收益管深化收益管理理三、三、“三管齐下三管齐下”促进分销双促进分销双赢赢四、四、“四个四个hold”推广核心产品推广核心产品五、五、“五项机制五项机制”提升管理水平提升管理水平一、一、“一条主线一条主线”
2、 ” 贯穿营销始终贯穿营销始终“一条主线”指2012年营销部的任务指标 客房*万元，比2011年递增*万元，增幅*%； 会议中心*万元，比2011年递增*万元，增幅*%。 完成这一任务，营销部任务艰巨，全体员工责任重大。必须要精心测算、细化指标。日出租客房收入*万元（净房价），客房平均房价*元/间夜，日均出租客房*间夜，出租率*%，全年度客房Reve PAR*元/间夜，这一系列数据要人人心中有数、天天对照计算，成为促进营销的工作动力。客源分析数据分析二、二、“两个分析两个分析”支撑收益管理支撑收益管理 客源分析。 按照2012年的客房任务指标，结合过往年度客源构成情况，制定科学的客源比例，分解
3、好会议（商务、政务、社团）、协议（挂账、商散）、网络（散客、集团）和散客（FIT WALK IN）的销售任务。 根据EASY收益软件系统功能，统计各细分市场的产量，集中资源拓展各重要细分市场。优化和完善产品定价，提前计算会议应付的最低房价，有效合理的处理团体收益的管理，做好会议最终订房数、入住率的预测。 数据分析。 做好客房月、周、日收入预测，对各细分市场的平均房价、出租率等数据的预测要求准确度相差不超过。 与全球最大的酒店数据服务提供机构STRGlobal签署合作协议，通过STRGlobal强大的数据平台，实时获取市场业绩表现数据、各项盈利数据指标，以及供应和需求量等信息，形成专业而全面的市
4、场份额数据分析和标杆数据管理解决方案，从而更好地制定运营策略。开发最具潜力的渠道。开发最具潜力的渠道。建立最便捷的渠道。建立最便捷的渠道。寻找最高效的渠道。寻找最高效的渠道。 1 23三、三、“三管齐下三管齐下”促进分销双促进分销双赢赢 寻找最高效的渠道。 根据-目前实际直销和分销渠道所占比例，进一步统计各类分销渠道的成本和预期的回报； 建立最便捷的渠道。 继续挖掘全球网络订房合作伙伴，将分销渠道延伸至手机订房业务这一重要分销渠道； 开发最具潜力的渠道。 落地与携程新推出的携程商旅酒店项目合作。四、四、“四个四个hold”hold”推广核心产推广核心产品品hold住提前量。住提前量。hold住
5、新契机。住新契机。hold住老品牌。住老品牌。hold住时间差。住时间差。1234 holdhold住提前量。住提前量。 抓住全国都在力擎文化大旗的契机，结合我们的核心产品，尤其是围绕*以及新改造后的*等场地以及设施设备，吸引更多的MICE市场，为其定制会议专属服务。 提前着手准备对接好2012年度艺术节筹备接待等重要活动信息。 holdhold住新契机。住新契机。 持“凡是同一类产品价格卖的最贵、最受高端客户追捧的供应商，都是我们学习的榜样”的态度去创新、研发我们的产品。开发新的盈利增长点，产品组合力求多样化，逐步建立会议网络系统。 holdhold住老品牌。住老品牌。 继续打造“爱在*”婚
6、宴品牌，跟进婚宴延伸产品的开发，寻找新的切入点。筹备2012年婚宴推介会，借鉴婚宴模式，对过往年度婚宴客户资料进行整理、回访，做好延续消费的文章。 holdhold住时间差。住时间差。 抓住2012年济南部分同星级酒店计划进行大规模客房改造的有力契机，做好客房市场渗透指数MPI的提前把控。 五、五、“五项机制五项机制”提升管理水平提升管理水平1、客户开发机制Description of the contents公关传讯机制2、风险防控机制绩效考核机制4、公关传讯机制5、人资管理机制 客户开发机制。 对现有重点用户及有影响力的客户进行重点管理，推出发放贵宾专享电影卡等营销策略稳固关系；继续执行“
7、跨界营销”，注重与战略用户互动，进行重点开发，挖掘其更大的消费潜质。 风险防控机制。 对应收账款进行季度指标管理。全面完善客户从开发、合同履行、业务量发生、用户信用到客户变更等一系列风险信息的管理监测，实现对客户的全面监控和管理，降低营销风险。 绩效考核机制。 在现行绩效考核方案的基础上，继续完善考核项目，对营销人员进行每月客户拜访计划管理，制定危机客户实时预警管理和特色、实用的挽留手段与维系政策 。继续将营销经理把握市场信息情况实施问责管理。 预订部在继续执行散客销售提成发放的基础上，推出会议信息捕捉奖励机制，协助营销人员做好市场的预测、预订和把控能力。 公关传讯机制。 成立公关传讯部，系统
8、公关促销计划，设立全年公益慈善计划活动项目，扩大*社会知名度。 人资管理机制。 强抓现有部室人员时间管理能力、抗压能力、责任意识和魅力销售理念的培训，提高谋划市场和主动营销的水平，落实完成营销顾问的当期培训。 根据2011年营销顾问和酒店管理实务对部门组织架构的诊断结果，结合同业用人情况，对部门现有的人员编制结构进行补充完善，在目前8名营销人员的基础上考虑增加营销人员3人，合同管理员1名。 2012年，面对不断增长的销售指标和服务接触点，面对层出不穷的新兴媒体，面对不断细分的客户群体，营销部将做“细”管理，在全员贯彻实施“黄金服务”准则的基础上，持续不断地提出、执行优质的营销计划，争取取得卓越的营销成果。在*华诞的年份中书写浓墨重彩的篇章，再创2012辉煌。 汇报完毕。 谢谢大家！