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1、 天津珠江江帝景温温泉度假假村经营营方案REGAL RIVIERA HOT SPRING RESORT TIANJINCONTTENTT-Salles & MMarkketiing / 市市场推广广及销售售1. Exeecuttivee Suummaary概要1.1Misssioon SStattemeent企业使使命1.2Oveeralll OObjeectiive总体目目标1.3Possitiioniing Staatemmentt 市场场定位1.4Oveeralll MMarkketiing Strrateegiees市场总总策略2.Anaalysses市场分分析2.1Ecoonommi
2、c Outtloook经济背背景展望望2.2Prooducct & Coompeetittorss Prrofiile Repportt竞争市市场调查查2.3 Currrennt MMarkket Treend Anaalyssis 温泉泉行业经经营态势势分析2.4 Commpettitoors Strrenggth andd Weeaknnesss Coompaarisson 项项目优、劣劣势分析析3.Salles & MMarkketiing Acttiviitiees 销售售及市场场推广活活动3.1Salles acttiviitiees pplann 销售计计划3.2Marrketti
3、ngg prromootioon pplann市场推推广计划划3.3 Advverttisiing Schheduuless 广告告计划4.Buddgetts aand Tarrgetts预算及及目标4.1Priicinng SStraateggy 产品价价格策略略4.2Revvenuue BBudggetss营业预预算4.3Advverttisiing Buddgett广告预预算4.4PPrinntinng BBudgget印刷品品预算4.5AActiivittiess Buudgeet (Proomottionn)推广活活动费用用预算4.6Traavell Exxpennsess Buud
4、geet差旅费费预算4.7Salles Exppensses Buddgett销售费费用预算算1. 概要/Exeecuttivee Suummaary 1.1 企业使使命/MMisssionn Sttateemennt将帝景温温泉度假假村打造造成溶汇汇世界温温泉沐浴浴文化风风情，集集温泉沐沐浴、休休闲保健健、生态态旅游以以及完善善的住、餐餐、娱、购购配套于于一体，“世界一流，亚洲第一”的新型、综合、健康的4A级温泉休闲度假景区。 基于以以上使命命和目标标，我们们将致力力于：l 秉承温泉泉沐浴文文化，引引导健康康度假潮潮流的开开发经营营理念，以以全新的的差异化化产品进进入市场场，保障障市场和和经
5、营从从产品开开发之始始，就处处于行业业领先地地位；l 以市场为为先导，将将市场营营销贯穿穿于产品品、管理理、服务务、保障障的系统统之中；l 在景点接接待人数数、平均均消费水水平、产产品利用用率、营营收和成成本控制制方面居居于同行行业领先先地位；l 敏锐把握握市场，采采取灵活活多变的的市场策策略，促促进经营营的持续续发展，力力求在竞竞争中处处于优势势地位；l 按照规范范化、个个性化原原则，逐逐步形成成先进、高高效的，具具有珠江江帝景温温泉度假假村特色色的经营营、运营营模式；l 坚持以人人为本，贯贯彻“员工第第一，顾顾客为尊尊”的管理理理念，促促进企业业与员工工、企业业与顾客客之间的的共生共共荣、
6、俱俱时发展展。1. 概要/Exeecuttivee Suummaary1.2总体目目标/OOverralll Obbjecctivvel 20044年主要要目标是是通过帝帝景温泉泉度假村村规模化化、差异异化的温温泉沐浴浴产品，配配套全新新的营销销、管理理、服务务模式，迅迅速占领领市场，为为客人带带来全新新的享受受，成为为北方地地区、乃乃至全国国温泉旅旅游行业业的代表表；l 通过开业业前后的的推广攻攻势，以以及多渠渠道，多多层次的的市场推推广及销销售促进进，基本本奠定帝帝景温泉泉的品牌牌基础和和营销网网络，下下半年日日均接待待人数达达到10000人人为目标标；首年度营营销经营营目标是是以第一一期
7、全部部产品投投入营业业为依据据，20004年年度假村村下全年年的营收收目标达达到27786550111.411元。1. 概要/Exeecuttivee Suummaary1.3 定位/Possitiioniing Staatemmenttl 度假村定定位： 以全全新的温温泉沐浴浴、保健健产品为为主导，以以完善的的餐、住住、游、购购、娱相相配套，走走中高档档经营路路线，形形成“世界一一流，亚亚洲第一一”的国家家4A级级温泉旅旅游度假假景区。l 区域定位位：将以本地地周边市市场为基基础，重重点拓展展京、津津、唐市市场为基基基础，迅迅速向国国内长线线团联接接和开拓拓日、韩韩、港、台台、澳、东东南亚市
8、市场；l 目标客源源定位：将以各类类中高档档家庭、商商务、政政务旅游游度假散散客，AA类单位位会议和和奖励旅旅游团队队，商务务、政务务小团队队， BB类中高高档旅游游团队为为主；l 价格定位位：将走中高高档路线线，坚持持优质优优价，定定价讲究究低进高高出，注注重综合合消费的的价格策策略。1. 概要/Exeecuttivee Suummaary1.3 定位/Possitiioniing Staatemmenttl 产品定位位a、 公共温泉泉：以温馨冬冬园、动动态夏园园、康乐乐秋园、浪浪漫春园园为主线线，融合合各类动动水娱乐乐池，加加料池，情情趣池，景景观池，冲冲击池，个个性池和和休闲保保健配套套
9、。从温温泉数量量、面积积、种类类、特色色等方面面，以国国内乃至至世界一一流的高高端水准准定位，并并且做到到保障四四季经营营，适应应各类消消费需求求；其中中有日式式温泉浴浴、土耳耳奇温泉泉浴和欧欧式温泉泉浴等。b、 小木屋：努力创造造一个秘秘密、自自然、浪浪漫的空空间，顺顺应家庭庭、情侣侣、商务务、客人人的需求求；景区区内拥有有10间间风格别别致的情情侣小木木屋。c、 国际风情情区：汇集各国国各具特特色的、原原汁原味味的温泉泉沐浴风风情产品品，单独独更衣、收收费，以以吸引中中、高档档客人来来多次消消费，求求新究异异；d、 SPA保保健：强调温泉泉水疗香香熏与保保健推拿拿相结合合，突破破以往单单一
10、的常常规按摩摩形式，以以中档的的常规中中、泰式式按摩和和VIPP香熏保保健套餐餐为主；e、 温泉区食食坊：出品面点点、粥档档、烧烤烤、风味味小食，主主要供应应温泉区区泡温泉泉的客人人，临池池面景，随随意自然然，中低低档消费费；f、 VIP别别墅：均为带温温泉池的的高档别别墅，按按私密、休休闲、尊尊贵的设设计理念念，针对对高档贵贵宾休闲闲度假、高高档小型型会议、商商务接待待和私家家、情侣侣等高档档客源，以以不同的的风格和和配套精精心打造造，形成成高尚、私私密休闲闲的空间间；共有有11间间别墅，其其中C型型：1间间、D型型：2间间，E型型：8间间；g、 主楼客房房：以中式和和日式标标准客房房为主，
11、共共计房间间1466间，主主要供应应旅游、会会议团队队和散客客使用的的中档客客房；其其中中式式房间：74间间、日式式房间：65间间，豪华华房间77间。h、 多功能厅厅及中、小小会议室室：分别容纳纳3000人330人，供供团队各各类会议议、拓展展、活动动、舞会会等使用用；i、 温泉食街街：以中餐团团队围餐餐、散台台和包房房为主，主主要出品品北方菜菜、特色色菜和粤粤菜为主主，适应应旅游、会会议团队队和各类类散客；j、 日韩餐厅厅：出品日、韩韩风味餐餐和西餐餐、自助助餐，主主要针对对日韩客客人和其其它散客客，兼顾顾会议、多多功能厅厅、康乐乐中心的的出品;k、 康乐中心心：主要有书书吧、网网吧、乒乒乓
12、球、桌桌球、棋棋牌、茶茶吧等休休闲康乐乐产品，供供入住客客人和泡泡温泉的的客人娱娱乐；l、 商业街：以出租商商铺为主主，经营营旅游工工艺品、土土特产、特特色餐饮饮、综合合服务等等；m、大厅厅商售：主要售卖卖泡温泉泉的泳衣衣、泳裤裤、水泡泡、泳镜镜，以及及工艺礼礼品、小小食、饮饮料等，自自主经营营。1. 概要/EExeccutiive Summmarry1.4市市场总策策略/OOverralll Maarkeetinng SStraateggiess根据以上上目标，结结合北方方市场、气气候、客客人消费费和行业业经营等等特点，我我们在市市场营销销中将着着重把握握以下市市场总策策略：l 充分有效效宣
13、传推推广帝景景温泉作作为温泉泉景区的的优势，着着重突出出差异化化、尊贵贵性的全全新产品品（公共共温泉、国国际风情情区、温温泉别墅墅和SPPA保健健），并并根据不不同的消消费群体体，包装装和定造造各类产产品，先先声夺人人地推出出产品和和引导市市场消费费；l 形成开业业前后强强势的媒媒体宣传传和广告告投放效效应，有有计划、有有实效地地展开软软、硬广广告宣传传计划，迅迅速建立立度假村村的公众众形象；l 加强季节节性营销销策划和和节庆促促销，主主要根据据北方冬冬冷夏热热和温泉泉的特性性，进行行产品包包装和活活动策划划，如春春日赏樱樱花、桃桃花的“温泉之之旅”，冬日日踏雪松松、赏腊腊梅的“冰雪温温泉之旅
14、旅”；夏日日推广“冷雾汤汤境”、“清凉仲仲夏之夜夜”等，努努力化解解不利因因素，引引导客人人消费；l 注重与中中间商的的景点连连线促销销，开拓拓短线和和长线（日日、韩、港港、台）温温泉旅游游市场。从从当前北北方温泉泉度假村村经营情情况看，由由于项目目产品规规模和消消费习惯惯原因，中中间商连连线促销销的热情情不够，这这一促销销渠道尚尚存开拓拓的空间间；l 紧扣集团团整体营营销，充充分利用用联动影影响。帝帝景温泉泉度假村村隶属珠珠江国际际温泉城城的一部部分，整整体的房房产、高高尔夫、酒酒店以及及合生会会等综合合品牌和和促销，都都将贯穿穿始终，我我们将紧紧密联合合整体的的促销活活动，利利用城区区交通
15、及及各单项项产品之之间的优优势，做做好相关关营销；l 挖掘A类类集团消消费。京京津地区区各部委委外交使使馆、众众多的外外企、国国企存在在着广阔阔的会议议、接待待、休养养和奖励励旅游客客源，对对A类集集团的促促销必将将成为长长期的重重点，通通过协议议、会员员、包价价、合作作等一系系列销售售手段都都有待精精心策划划实施；l 充分引导导散客客客源。根根据京津津地区私私家车拥拥有量的的迅猛增增长和休休闲度假假的消费费需求，相相关家庭庭、亲朋朋散客市市场的套套餐包价价、活动动推广参参与、户户外广告告和网络络促销等等都将予予以强化化实施，并并在开业业前进行行各类VVIP优优惠卡的的会员促促销；2. 市场分
16、分析/AAnallysees2.1经经济背景景展望/Ecoonommic Outtloookl 帝景温泉泉度假村村地处京京津冀北北地区中中心区域域。京津津冀北地地区是指指由北京京、天津津、唐山山、保定定、廊坊坊等城市市所统辖辖的京津津唐和京京津保两两个三角角形地区区，以及及周边的的承德、秦秦皇岛、张张家口、沧沧州以及及石家庄庄等城市市部分地地区，中中心区面面积7万平方方公里，人人口约440000万。如如此雄厚厚的区域域经济基基础,存存在者巨巨大的客客源潜力力巨大的的客源潜潜力。l 度假村距距北京998公里里、天津津50公公里、距距唐山1105公公里；津津蓟高速速开通将将带动宝宝坻地区区经济整整
17、体发展展，工业业开发区区沿京沈沈、津蓟蓟两条高高速成带带状分布布，从而而带动了了整体区区域的经经济发展展。随着着大北京京都市圈圈战略的的进一步步发展，将将使宝坻坻经济由由农业向向工业和和高新技技术转化化，形成成宝坻工工业园区区、物流流区。良良好的交交通、地地理条件件、将极极大地促促进大量量游客地地进入。l 度假村隶隶属珠江江国际温温泉城，温温泉城占占地2225000亩，由由五星级级酒店、温温泉度假假村、227洞高高尔夫、学学校、住住宅、小小区配套套等主要要类型构构成，总总建筑面面积约4410万万平方米米，项目目周边有有九园工工业园、知知识森林林岛、华华夏大学学城等已已开发和和即将开开发的大大型
18、项目目，占地地均在2200000亩以以上，后后期的区区域经济济和房地地产业将将会带动动区域的的整体发发展，形形成以工工业、房房地产业业和本项项目具有有的独特特旅游资资源的，以以珠江温温泉城为为核心的的新兴城城市，对对本项目目经营将将起到积积极的作作用。l 在全球经经济普遍遍低迷的的情况下下，中国国经济保保持高速速增长，中中国旅游游业仍然然保持着着良好发展展。20001年年，全国国国内旅旅游人数数达7.84亿亿人次，国内旅游收入3522.36亿元人民币，国内旅游出游人均花费449.3元，比2000年分别增长5.3%、10.9%和5.3%。其中，春节、“五一”、“十一”三个“黄金周”中，国内旅游者
19、达1.83亿人次，实现旅游收入736亿元，占全年比例的五分之一。宏观经济条件为项目地发展奠定了相应地基础。进入20002年年，全国国旅游业业不断向向好，11-8月月入境旅旅游人数数累计664222.800万人次次，比220011年同期期增长110.003%。重要城城市之中中，北京京全年接接待海外外游客达达到3110.44万人次次，同比比增长88.6%。接待待国内旅旅游者11.155亿人次次，比上上年增长长5%。全全市星级级酒店客房房出租率率达到661.77。天天津全年年接待国国际旅游游人数550.44万人次次，国际际旅游外外汇收入入3.442亿美美元，同同比增长长22.2%。由此说明，目前我国
20、旅游业处于高速发展阶段，行业发展空间十分广阔，其中北京、天津、上海、重庆、广东等重要城市旅游行业的发展前景更是非常看好。作为大北京都市圈新兴温泉度假景区，将顺应SASE之后人们崇尚健康、自然、旅游的趋势，有着广阔的发展前景。 2. 市场分分析/AAnallysees表一2.2竞竞争市场场调查/ Prroduuct & CComppetiitorrs PProffilee Reeporrt企业北京春晖晖温泉北京九华华山庄茗汤温泉泉养生乐乐园北京凤山山温泉度度假村位置顺义区昌平区河北霸州州开发区区昌平区规模400亩亩约3000亩（四四星）100亩亩600亩亩（二星星）资源水温566，日出出水200
21、00多多立方米米，温榆榆河畔日出水220000多立方方，水温温约566临近蟒山山十三陵陵水库，日日出水225000，水水温588主要温泉泉产品20多种种温泉浴浴，100多种水水力冲击击喷淋水水泉设施施温泉行宫宫：8个中型型温泉池池，五十十多种药药浴，泥泥沙浴、保保健理疗疗室内外温温泉池1108个个，60000的山洞洞温泉，30000的松林温泉，各类冲击，气泡泉和加料泉，人工沙滩和瀑布。166亩亩田园风风情，330多种种温泉池池，有水水力健身身区（瀑瀑布、气气泡、水水流、水水床等）和和药浴区区（各类类加料泉泉）主要项目目配套基本完善善的各类类配套设设施，以以客房、别别墅为主主30000人的会会议
22、厅，332道保保全球馆馆，122片国际际网球场场，166片国际际羽毛球球场，220000多套客客房及各各类完善善的娱乐乐、餐饭饭、康体体项目基本配套套完善300多多个标准准床位，豪豪华别墅墅，大型型会议室室，室内内游泳馆馆，保全全球馆及及完善的的康体娱娱乐设施施主要产品品价格客房：7700-3500元/套，温温泉800元/位，包包价套票票：2998-2268元元/位人（含含三餐和和住宿）客房：228800-5880元/套，温温泉：1100元元/位，商商务金卡卡：年费费18000元。客房：228800-5880元/套，温温泉：1158元元/套票客房：6660-3200元/套，温温泉：998元/位
23、，按按摩：1128-2688/900分钟，擦擦修：558元/荐，泉泉区自助助餐：338元/人主要客源源和流量量北京高中中档收入入散客、团团队、周周末节假假日1000多人人，平时时几百人人不等，主主要为住住宿过夜夜休闲娱娱乐北京中高高档收入入散客和和团队，以以会议为为主，主主要为会会议、团团队客、泡泡温泉人人平时不不多，平平均两、三三百人以北京、霸霸州为主主要客源源地，各各类散客客为主，兼兼有团队队，平日日一、两两百人不不等，周周末近5500多多人以北京客客人为主主，团、散散客人呈呈现增长长趋势，平平日两、三三百人，周周末5000人基本特色色和优劣劣势较大的露露天温泉泉区和小小别墅较较吸引客客人
24、，滚滚动发展展、公共共关系做做得不错错。园池池区设计计粗糙，受受季节影影响较大大，冬季季无法营营业中式园林林风格做做得较地地道，运运动康体体和会议议市场做做得较好好，综合合配套完完善，但但温泉设设计、运运营等不不成气候候，管理理运营不不够专业业，温泉泉不成为为主导产产品配套基本本完善，露露天温泉泉区较大大，产品品设计与与季节性性结合较较理想，有有别于华华北其它它温泉、具具南方温温泉产品品风格。但但在产品品的精致致性，个个性化和和配套的的档次，规规模方面面仍有差差距。属中型综综合型温温泉度假假村，温温泉产品品在设计计和运营营推广方方面较重重视，市市场呈增增长趋势势表二2. 市场分分析/AAnal
25、lysees2.2竞竞争市场场调查/ Prroduuct & CComppetiitorrs PProffilee Reeporrt 企 业业珠海御温温泉清新温矿矿泉中山沐浴浴园恩平锦江江温泉 位 置置珠海斗门门，距珠珠海400分钟车车程清远清新新三坑，距距广州11小时车车程中山三乡乡，距广广州1小小时，珠珠海半小小时车程程江门恩平平，距广广州3小小时车程程 规 模模约30多多亩约6000亩约2500亩377亩亩 资 源源出水温泉泉68，日出出水量约约24000立方方出水温度度2860，日出出水量11.3万万立方出水温度度93，出水水量5000立方方/日出水温度度68，日出出水量225000立
26、方主要温泉泉产品各类特色色温泉池池38个个，带温温泉池客客房200多套。自然式园园林温泉泉、各类类池300多个，占占地800亩。池区总面面积11140平平方米，各各类特色色泉300多种。首创温泉泉冲浪漂漂流，各各类温泉泉60多多种、园园区设计计自然且且合理。主要项目目配套日式客房房65套套，日式式餐厅，会会议风味味食坊，园园林吧等等配套体育运动动配套完完善，44A景区区，综合合配套规规模较大大娱乐、餐餐饮、别别墅等各各类配套套齐全，周周边景点点较多。各类配套套齐全，周周边景点点多但尚尚未开发发。主要产品品价格门票1228元/位门票900元/位位，客房房39888688元/间间门票1008元/位
27、，客客房30007700元/间间门票888元/位位，客房房35008800元/间间主要客源源和流量量港、珠三三角中高高档散客客，团队队平日66007000人，周周末1880020000人珠三角（广广州为主主）各类类散客、团团队，平平日：55006000人，周周末：11300014000人。港、珠三三角中低低档旅游游团，平平日约5500人人，周末末约10000人人。港、五邑邑、广州州地区散散客及团团队平日日：50006000人，周周末：11500018000人。基本特色色和优劣劣势最早的日日式露天天温泉，管管理、服服务创新新、规范范，精致致化经营营思路清清晰到位位，品牌牌推广较较为成功功，经营营
28、效益良良好，景景区较小小，配套套不够。体育运动动设施和和综合配配套完善善，景区区后续发发展余地地较大，管管理和服服务较粗粗放。凭便捷的的交通和和周边景景点配套套，主要要吸引港港、台及及广州周周边的旅旅行团。最早开发发温泉冲冲浪，漂漂流、动动感温泉泉吸引不不少人，别别墅配套套符合消消费需求求，管理理和服务务有等提提高2. 市场分析析/Annalyysess2.3当当前温泉泉行业经经营态势势分析/Currrennt MMarkket Treend Anaalyssisl 从整体上上看，以以露天温温泉沐浴浴为主导导产品，组组合在旅旅游线路路之中，成成为游客客度假休休闲的消消费产品品，在我我国是从从1
29、9998年开开始兴起起的，其其主要特特征是把把温泉沐沐浴从室室内发展展到露天天、半露露天，强强化了温温泉的保保健、娱娱乐、休休闲、自自然、运运动的功功能，摆摆脱了从从属酒店店或度假假村配套套产品的的地位（即即常称的的第一代代温泉的的概念，温温泉尚未未被旅游游组线的的自然温温泉沐浴浴，或者者只是酒酒店、度度假村附附属产品品）。l 19999-20003年年间，伴伴随旅游游度假热热潮和旅旅游黄金金周的出出现，以以广东地地区为龙龙头，全全国范围围内的温温泉旅游游项目发发展迅猛猛，仅广广东已开开发并一一定规模模的就有有60多多家，目目前投资资过亿的的几个温温泉仍在在兴建之之中（阳阳江合山山、三水水、龙
30、门门、河源源、珠海海等），就就目前看看，管理理、规模模、效益益上较具具影响力力的代表表有珠海海御温泉泉、恩平平锦江温温泉、清清新温矿矿泉、莲莲花山温温泉、中中山仙沐沐园等。2. 市场分分析/AAnallysees2.3当当前温泉泉行业经经营态势势分析/Currrennt MMarkket Treend Anaalyssisl 从经营情情况来看看，产品品设计的的差异化化、项目目规模化化和管理理服务的的品牌化化直接决决定企业业的经营营和销售售。珠海海御温泉泉是国内内第一家家日式露露天温泉泉，其产产品设计计着重在在文化、人人性化和和细节上上做文章章，做到到了小而而精和新新且奇，重重视市场场营销和和品
31、牌推推广包装装，并在在温泉旅旅游中率率先在温温泉产品品的疗养养、健康康、季节节性促销销上做了了大量尝尝试，为为此，吸吸引了大大量港、澳澳、台及及珠三角角主要城城市的中中高档散散客，在在管理和和服务上上也独树树一帜，被被国家旅旅游局誉誉为“温泉行行业的排排头兵”。锦江江温泉率率先将冲冲浪、漂漂流、大大型冷热热瀑布融融入温泉泉之中，有有效地延延伸了温温泉的娱娱乐、动动感功能能，其别别墅的功功能符合合当今中中高档客客人尊贵贵私密、休休闲的需需求，使使其在众众多温泉泉的包围围之中，仍仍稳居较较高的接接待量。清清新温矿矿泉，项项目和产产品定位位于以体体育训练练为特色色的休闲闲度假区区，其完完善的体体育训
32、练练设计配配套吸引引了常年年集训的的客源，成成为其稳稳定的主主渠道，在在集训高高峰，其其国际青青年旅馆馆和各类类别墅均均爆满，带带动了相相当的综综合消费费收入。金金山温泉泉出水量量大、水水质好，并并善于将将这一优优势融于于产品设设计之中中，如将将泉眼设设计在露露天区观观赏，整整日泉雾雾缭绕、泉泉泡直冒冒，让客客人强烈烈地感觉觉到其原原汁原味味温泉水水的魅力力，有效效地赢得得了游客客的信赖赖和好感感。帝都都温泉则则强调设设计以人人为本的的观赏、自自然和侍侍奉环境境，温泉泉池的设设计融中中国易学学思维、文文化于其其中，如如十二生生肖池、太太极冷热热池等。园园林面积积为全国国之最、野野趣也最最浓。白
33、白鹤掠飞飞其间、池池壁均用用小卵石石砌成，既既生态自自然又按按足防滑滑，成本本低且牢牢固，很很受追求求自然、生生态的散散客青睐睐。2. 市场分分析/AAnallysees2.3当当前温泉泉行业经经营态势势分析/Currrennt MMarkket Treend Anaalyssisl 由于温泉泉旅游项项目开发发过热，且且产品同同质化严严重，导导致行业业内竞争争加剧，客客人的选选择随意意性增大大，许多多温泉旅旅游企业业主要通通过价格格及营销销手段吸吸引客人人，B类类价格明明保暗降降，有的的甚至在在淡季与与旅行社社合作推推出免门门票促销销。目前前，主要要温泉企企业均在在市场定定位、管管理服务务、项
34、目目开发和和产品深深化上做做挖潜。如如御温泉泉在品牌牌扩张，集集约、精精致化经经营方面面，中高高档路线线定位和和转型的的很顺利利；锦江江温泉在在进行产产品深化化和规模模扩张；仙沐园园依据其其区域交交通、周周边景点点配套的的优势，重重点把握握珠三角角和港、台台旅游团团客源。预预计随着着行业新新成员的的加入，竞竞争将更更趋激烈烈，可以以断言，将将来温泉泉企业能能主导市市场的只只能是两两类：一一是具有有相应的的产品差差异化程程度，区区位资源源优势明明显，管管理服务务到位，品品牌型精精致化的的温泉度度假村；二是依依仗一定定规模、资资源，综综合配套套处绝对对优势的的温泉景景区。l 北京及周周边地区区的温
35、泉泉企业，近近几年才才真正发发展起来来，比较较有代表表性的有有九华山山庄、春春晖园温温泉度假假村、八八达岭温温泉度假假村、河河北茗汤汤温泉养养生乐园园、北京京凤山温温泉度假假村等。整整体上看看，北方方地区的的温泉度度假村较较之广东东的温泉泉度假村村无论在在管理运运作、市市场营销销模式，还还是在产产品设置置规模、服服务规范范等方面面都存在在一定差差距，纯纯粹而具具有相应应规模的的温泉度度假景区区尚未出出现。如如九华山山庄其主主要竞争争力体现现在大型型运动场场馆，完完善的会会议设施施及配套套，其温温泉并无无特别之之处，除除了将保保健医护护融入温温泉沐浴浴外，温温泉并没没有规模模，也显显得很不不规范
36、顺顺畅，不不能算真真正意义义的温泉泉度假村村。春晖晖园温泉泉借鉴广广东增加加了大型型露天温温泉乐园园，但由由于设计计粗糙，并并未考虑虑好四季季变化的的通用性性，在冬冬季只能能停止营营业，但但带温泉泉池的联联排别墅墅较符合合北方市市场，经经营状况况良好。凤凤山和茗茗汤温泉泉度假村村基本具具备了温温泉度假假景区的的雏形，在在产品设设置和推推广模式式上均向向广东模模式逐步步靠拢，但但囿于其其规模和和产品设设置缺乏乏新意和和底蕴，经经营状况况一般。l 综合上述述行业经经营状况况，我们们认为对对于帝景景度假村村的开发发经营具具有几点点关键性性的参考考启示：一是产品品设置是是温泉度度假村成成功的关关键，在
37、在区域、相相关资源源优势满满足的情情况下，根根据市场场设计差差异化、人人性化产产品是项项目开发发必须最最需要斟斟酌的前前提(如国际际风情区区和VIIP别墅墅等中高高端产品品)。二是在目目前市场场条件下下，新开开发的温温泉景区区必须明明确温泉泉景区主主题概念念，并且且要具备备一定的的规模体体量，才才能抢占占先机，应应对跟风风竞争，进进入市场场。三是必须须掌握北北方地域域气候特特点，并并巧妙利利用它形形成特色色产品，尽尽可能做做到四季季经营。区区域上集集约、紧紧凑，形形式上洞洞、窟、廊廊、院、室室内外相相结合，尽尽可能达达到四季季经营的的要求。四是管理理运营服服务等软软件必须须跟上。五是季节节性经
38、营营保障和和营销推推广必须须到位。六是中间间商营销销渠道的的联合和和景点连连线促销销应予开开拓，这这样才能能尽快促促进发展展。2. 市场分分析/AAnallysees2.4 项项目优、劣劣势分析析/Coompeetittorss Sttrenngthh annd WWeakknesss CComppariisonnl 帝景温泉泉度假村村所在地地的贮热热面积2202平平方公里里，第三三系地热热层共880亿立立方米，水水温高（556-1002），水水质清澈澈透明，富富含硫、硅硅、钙、铁铁等多种种元素，具具有相应应的保健健价值，但但略含酸酸性，将将对管道道池壁有有一定的的腐蚀性性。我们们的温泉泉面积
39、大大，需水水量也较较大，根根据设计计应考虑虑相应的的泉井水水量才能能保障，综综合温泉泉产品特特点和市市场、资资源、气气候等因因素，应应走集约约、紧凑凑、效益益性的经经营道路路。项目目东邻宽宽广的潮潮白河，西西临无污污染的纯纯静绿野野世界，在在这取之之不竭的的源泉之之地建立立温泉度度假村，具具有相应应的自然然资源优优势。但但自然生生态的景景区条件件需一段段时期才才能形成成，同时时，景区区水域必必须保证证流动性性、在植植被防蚊蚊和消杀杀措施方方面加以以保障，否否则蚊虫虫会影响响夏秋季季客人露露天泡温温泉。l 帝景温泉泉度假村村交通基基本便捷捷，津蓟蓟高速一一路南下下，距北北京国贸贸大厦445分钟钟
40、车程，距距京沈高高速公路路宝坻出出口仅2200米米，沟通通京津各各地，极极大便利利来往休休闲度假假的客人人。只是是作为旅旅游景点点，专线线的交通通也必须须逐步通通过各种种方式加加以完善善，才能能保障大大量的游游客进入入。l 项目隶属属于广东东珠投、合合生创展展的珠江江温泉城城，具有有相应的的品牌优优势和整整体开发发优势。温温泉城总总投资1100亿亿，占地地225500亩亩，集温温泉、酒酒店、高高尔夫、别别墅区等等为一体体，将成成为京津津地区罕罕见的配配套完善善的新型型旅游度度假社区区，各项项目之间间相互联联动、促促进，形形成良好好的整体体经营前前景。但但作为龙龙头的温温泉旅游游景点的的前期带带
41、动作用用必须重重视和设设计经营营到位，才才能真正正实现聚聚集人流流、整体体土地房房产增值值的愿望望。l 随着经济济发展和和人民生生活水平平的不断断提高，休休闲度假假已成为为潮流，旅旅游度假假产业也也将成为为朝阳产产业。项项目紧邻邻京、津津、唐主主要城市市，融入入大北京京都市圈圈，有着着深厚的的消费客客源依托托。当前前，京津津地区缺缺乏高档档次、高高品位的的综合度度假基地地，现有有的温泉泉度假项项目虽然然在项目目产品设设计和运运作方式式缺乏差差异和先先进性，但但经营状状况依然然不错，这这就说明明度假休休闲产业业在北京京周边开开发不够够，档次次不高，仍仍存在着着广阔的的市场空空间。不不过北京京东线
42、旅旅游景点点连宝坻坻的不多多，北京京及周边边对露天天温泉作作为旅游游消费习习惯仍有有待引导导，旅行行社组团团联线还还有待开开拓，这这样才能能促进大大规模消消费。所所以前期期的宣传传推广和和驻京津津销售点点的拓展展必须处处于强势势，才能能保障温温泉景点点的客源源。 我们的的项目在在整体规规划理念念上不错错，关键键是对于于温泉度度假产品品的设计计和运营营方式要要切合市市场、落落到实处处才能确确保其新新颖先进进性，从从而在市市场竞争争中处于于有利地地位，使使之成为为切实可可行的高高效益项项目。3. 销售及及市场推推广活动动/Saaless & Marrkettingg Acctivvitiiesl
43、市场营销销部组织织架构及及岗位编编制表市场营销部经理1级别人数A21人B11人B21人B3策划主管 111美工主管 11 1预订接待主任 1 1销售主任 3323人S35 人E3人计17人策划助理1美工1预订接待员3销售代表 5513. 销售及市市场推广广活动/Salles & MMarkketiing Acttiviitieesl 营销职能能分工部门人员员职能分工工驻京营销销处（5人）负责北京京地区的的营销推推广，与与北京AA、B类类重要客客户签订订协议，保保持常规规性的联联络、促促销和预预定，配配合总部部推广活活动公关销售售部（4人）负责京、津津地区之之外的区区域拓展展，包括括境外和和国内
44、长长线客户户，并对对团队及及VIPP客人进进行接待待预订接待待（4人）负责预订订接待、产产品调控控、下单单、跟单单、营销销统计等等广告策划划部（4人）负责广告告、策划划、品牌牌、推广广、内部部刊物及及POPP的制作作l 销售业绩绩考核方方式将根据集集团整体体要求，制制订切实实可行的的销售业业绩考核核方式和和制度，主主要采取取基薪加加浮动工工资，再再加超额额奖励的的方法实实行。3. 销售及及市场推推广活动动/Saaless & Marrkettingg Acctivvitiies3.1销售计计划/SSalees aactiivittiess pllan 计划时间间计划工作作内容开业前一一个半月月
45、开业筹备备期将组组建销售售人员队队伍的招招聘及相相关的培培训开业前一一个月建立市场场营销部部的管理理制度开业前一一个月建立京津津两地销销售渠道道开业前一一个月建立销售售人员的的岗位则则职则开业前一一个月确立科学学合理的的业绩考考核方式式和各项项管理制制度开业前一一个月通过市场场和竞争争对手调调查，制制定相对对应的销销售策略略；开业前一一个月制定A、BB类协议议书开业前两两个月通过各种种渠道建建立初步步的客源源网络，并并在开业业前进行行有针对对的推广广开业前两两个月与中间商商建立初初步的代代理业务务关系开业前两两个月在正式试试营业后后，各销销售区域域办事处处销售人人员进入入分区域域拓展阶阶段；开业经营营期内注重销售售接待和和客人意意见反馈馈，通过过销售接接待跟踪踪强化客客户关系系开业经营营期内根据不同同节庆和和季节时时段，组组合产品品进行推推广和销销售；开业前两两个月至经营期期内逐步发放放VIPP优惠卡卡，形成成一批稳稳定的忠忠诚重要要客户经营期内内加强整体体营销，注注重销售售和营业业的配合合经营期内内掌握旅游游酒店市市场信息息，及时时调整销销售策略略 经营期内内