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1、如何快速速成功招招商并持持续盈利利翁向东本文为应应糖酒酒专刊编编辑朋友友撰写的的专案文文章，命命名为大大话招商商：对话话民意的的照妖镜镜，主主要希望望从诚信信和务实实的角度度建议到到糖酒会会招商的的厂商应应有的态态度和作作为。近近年来，招招商经济济在中国国蓬勃发发展，蔚蔚为壮观观，但因因为管理理的疏漏漏和人性性的贪婪婪，其间间也不乏乏触目惊惊心的欺欺诈、连连环骗，而而且，在在许多行行业“招商”、“连锁”、“加盟”、“特许经经营”已经发发展成某某些诈骗骗集团欺欺名盗世世的幌子子。因为为本文有有些图片片，是本本文的引引子，从从布什的的不受欢欢迎，引引起各家家正常招招商单位位的反思思，以避避免蒙受受
2、那些诈诈骗集团团招数的的影响，不不明不白白落下坏坏名声。 第一部分分 支持持还是反反对，基基于政策策、也基基于事实实和行为为人世世间从来来没有无无缘无故故的爱，也也没有无无缘无故故的恨。从以上上四幅图图片，我我们看到到了一个个在全世世界遭到到普遍排排斥、非非常不受受欢迎的的强权政政治人物物形象美国国总统小小布什。小布什什为什么么不受欢欢迎呢？因为他他第一个个四年任任期内的的政策以以及所作作所为！在国际际上，小小布什一一直顽固固地推行行“单边主主义”的强权权外交政政策，损损害了包包括美国国众多盟盟国在内内的大多多数主权权国家的的意志和和权利；在美国国国内，小小布什的的一系列列国内经经济政策策不得
3、民民心，损损害了广广大基层层民众的的民意和和切身利利益，仅仅获得勉勉强多数数支持他他赢得第第二个四四年任期期。因此此，他带带着“西部牛牛仔”莽撞的的行事风风格横冲冲直撞四四年任期期下来，美美国国内内几乎有有一半民民众不认认同、不不支持布布什的内内外政策策；国际际上反对对布什强强权外交交的民众众更高达达70%以上。 我们们不妨简简单比较较一下，作作为总统统的政治治家要想想在一个个国家平平稳执掌掌政权、顺利施施政，并并在风云云变换的的国际上上赢得尊尊重，至至少必须须在颁布布的一系系列内外外政策中中让民众众能够看看到清晰晰的价值值观、有有利自身身利益的的施政纲纲领，政政策描绘绘的宏伟伟蓝图与与民众心
4、心目中的的理想国国度相吻吻合只有这这样，广广大民众众从政策策中感受受了和总总统属于于目标一一致的利利益共同同体，广广大民众众才会支支持总统统继续执执政。 同布布什相比比，我们们的大部部分与会会厂商不不是太强强大，而而是过于于弱小、实力不不济，可可能还缺缺乏规划划、没有有强大的的品牌形形象和长长远的发发展支撑撑；而且且，我们们的大部部分与会会厂商的的经营环环境在可可能遭遇遇反对的的阻力方方面，同同小布什什的执政政环境比比较起来来，又实实在有太太多的相相似之处处；因为为曾经受受到其他他厂商不不规范行行为伤害害，广大大经销商商招商的的参与热热情和积积极性已已经大不不如前： 1、 政策策诱惑，恶恶性招
5、商商先设设定诱惑惑人的政政策，用用模糊的的、容易易产生歧歧义的语语言表述述出来，表表现上看看来政策策诱人，让让经销商商捡了大大便宜，实实际上是是把经销销商用各各种手段段来笼络络到旗下下，待进进货之后后就利用用模糊的的表述来来搪塞，或或者是敷敷衍。 2、 模仿仿名牌，打打擦边球球这类类隐蔽的的恶性招招商属于于很大一一部分心心术不正正的厂商商惯用招招商招数数，名曰曰模仿，实实为低层层次“盗版”行为，他他们除了了拥有有有力的价价格竞争争武器之之外，与与未来发发展息息息相关的的市场规规划、品品牌建设设则根本本不存在在。 3、 循环环重复，圈圈钱招商商某些些厂家在在同一个个市场寻寻找多次次招商机机会，针
6、针对已经经建立起起来的相相对稳固固的销售售区域，推推出“新产品品”。有的的已经发发展成纯纯粹圈钱钱的职业业诈骗集集团，不不断成立立新名称称的公司司、推出出新品牌牌，轮番番在全国国市场圈圈钱诈骗骗。 4、 炒作作招商，请请君入瓮瓮就是是本来没没有任何何实力，没没有任何何价值和和经营前前景的品品牌，经经过严密密的策划划，用重重金进行行全方位位细致的的包装，甚甚至是过过度的包包装，出出现在招招商现场场，给市市场、经经销商、甚至行行业以极极大的诱诱惑。同同时因为为专业媒媒体被买买通或者者被蒙蔽蔽，不断断的传播播和报道道成为“炒作品品牌”的招商商帮凶。当很多多经销商商朋友不不知不觉觉中自动动“入瓮”，交
7、了了大笔资资金买断断区域经经营权、购进大大批“炒作品品牌”商品后后，幕后后操作的的始作俑俑者却在在甩卖掉掉所有存存量商品品后，嘎嘎然停止止了一切切广告宣宣传；因因为“炒作品品牌”没有市市场根基基，广大大经销商商被悬在在半空中中。 5、 跟风风招商，异异想天开开这类类公司没没有思想想、没有有规划，也也没有实实力开拓拓市场，对对经营的的理解就就是“猪八戒戒脚踩西西瓜皮，滑滑到哪里里算哪里里”，属于于盲目跟跟风型，别别人招商商它也招招商。遭遭遇这类类“盟主”的经销销商，做做市场一一切只能能凭经销销商自身身的实力力和运气气，加盟盟后是完完全指望望不上“盟主”出手扶扶持帮衬衬的。 当然然，因为为厂商自自
8、身决策策水平和和经营能能力在糖糖酒会上上昙花一一现的也也不少。因此，绝绝大多数数与会厂厂商要赢赢得广大大经销商商认可并并加盟、取得成成功，需需要翻越越的高山山、跨过过的门槛槛比小布布什的二二届政府府连任之之路更加加艰难。 厂家家与经销销商能否否建立起起最初的的合作关关系，说说穿了也也就是能能否找到到彼此一一致的共共同利益益点。只只有当与与会厂家家展现给给广大经经销商的的招商政政策中包包容了经经销商认认可的价价值观，潜潜力巨大大、可感感知的市市场前景景清晰地地呈现在在大多数数经销商商眼前；再加上上厂家和和经理人人自身长长期发展展形成的的实力、品牌形形象、良良好商誉誉赢得了了经销商商的基本本认同，
9、双双方才具具备了坐坐在一起起规划未未来的可可能。 第二部分分招商商对策：知己知知彼，洞洞察市场场变化当今今的招商商市场已已经发展展到相当当的规模模，具有有了较高高的成熟熟度，而而且越来来越公开开、透明明，厂家家招商所所面临的的竞争对对手越来来越多、越来越越强大；相反，经经销商应应招难度度反倒降降低，可可选择的的余地也也越来越越大。同同时，糖糖酒会开开到第七七十二届届，自身身的形态态、参会会人员构构成、服服务对象象、功能能也发生生了巨大大的变化化，如果果仍然用用传统的的眼光来来打量、用固定定的思维维去思考考、带着着不变的的目的和和行为模模式参与与其中，要要想取得得预期的的成功恐恐怕就不不那么容容
10、易了。那么，打打算在220055年糖酒酒会上参参与招商商的各类类厂家、商家，如如何才能能制定出出广受经经销商欢欢迎的招招商政策策呢？ 参与与糖酒会会招商，对对于很多多中小企企业和不不知名企企业，目目的在于于拓展市市场机会会和生存存空间；糖酒会会成了这这些企业业参与竞竞争的起起跑线，蕴蕴涵着不不可多得得的商业业机会。要抓住住机会，赢赢在起点点，不了了解糖酒酒会发展展沿革、现实状状况和未未来趋势势显然不不行；同同样，不不了解自自身实力力、可用用资源、主要弱弱项、关关键需求求，就难难以扬长长避短、避实击击虚，找找到厂家家和品牌牌在糖酒酒会迅速速崛起的的突破口口。 因此此，要想想在糖酒酒会上招招商成功
11、功，一要要知己知知彼，二二要洞察察变化了了的市场场，发现现经销商商应招关关注的重重点。只只有这样样，无论论顺势而而为，还还是逆势势而动，才才能有的的放矢，有有所作为为，才能能找到两两者结合合的契机机。 一、 知彼彼，就是是与会企企业首先先要明白白糖酒会会是什么么样的大大会。 1、 糖酒酒会从内内容到形形式已经经变化： 糖酒酒会到220055年春季季已经是是第七十十二届了了，曾经经是计划划经济时时代全国国各地经经销商高高度依赖赖的订货货会，而而今已经经演进成成了产品品博览会会、厂商商联谊会会、行业业研讨会会、经销销商培训训会招商虽虽然仍是是糖酒会会的一大大主要议议题，但但对于大大多数的的参会企企
12、业而言言，其重重要性已已经大不不如前。当越来来越多的的诱惑和和主题分分散着厂厂家的参参与，也也必然分分散众多多经销商商的视线线。时势势变了，依依附在糖糖酒会大大势中的的企业也也必然要要改变行行为方式式；因此此，无论论是否惯惯性参与与糖酒会会多年的的厂家，还还是初赴赴盛会的的企业，都都需要积积极地调调整参会会的姿态态、改变变招商方方式和工工作的重重心，以以有效地地吸引更更多经销销商关注注。 2、 中小小企业、新生企企业的盛盛会： 还有有一个重重要变化化，就是是知名企企业整体体参会的的越来越越少，象象五粮液液集团、茅台集集团等，多多年前已已经将招招商的主主要活动动搬回集集团总部部和经销销商年会会一
13、起召召开了；上世纪纪九十年年代在糖糖酒会上上功成名名就的啤啤酒、饮饮料企业业已经与与糖酒会会渐行渐渐远。真真正到会会的，并并对糖酒酒会招商商寄予厚厚望的，主主要是大大量缺乏乏招商渠渠道、缺缺乏招商商资金、缺乏市市场通路路的中小小企业，以以及少数数几家依依托知名名企业OOEM生生产的品品牌，和和某些知知名大品品牌旗下下毫不起起眼的区区域品牌牌、新生生品牌甚甚至垃圾圾品牌。面对依依然盛况况空前但但已经面面目全非非的糖酒酒会，与与会厂商商必须认认真地思思考：应应该如何何独树一一帜、彰彰显个性性，成功功寻找到到理想的的长期合合作伙伴伴，共同同拓展潜潜在的目目标市场场。 3、 准确确定位，场场地选择择非
14、小事事： 糖酒酒会的场场外交易易越来越越普遍，“开幕式就是闭幕式”已经成了业界众人皆知的多年惯例。因此，是仍然在主会场设摊招徕经销商，还是独立包下一家宾馆或一个楼面有目的地邀请经销商参与项目说明会，还是将两者有机地结合起来，这也成了与会厂商不得不贴近自身实际和真实需求权衡选择的大问题。糖酒会其实质也成了众多新生厂家和中小厂家比拼实力的大舞台。 4、 招商商只是一一个营销销环节，广广告铺天天盖地市市场未必必成功： 历届届糖酒会会召开的的城市，都都被各大大厂家和和有志成成名的厂厂家立体体装扮成成广告的的海洋，而而不菲的的开支也也使某些些品牌将将起点悲悲壮变为为终点。比如220055年汾皇皇可乐，排
15、排场不可可谓不大大，不仅仅在几条条主要街街道插满满了汾皇皇的旗帜帜；而且且，占据据了西边边半个天天府广场场，搭起起了巨型型龙舟，鼓鼓乐喧阗阗，好不不威风；由巨星星成龙主主演的电电视片更更是在各各个频道道高密度度地投放放。结果果，未见见到汾皇皇通过那那届糖酒酒会将全全国经销销网络构构建得如如何完善善，甚至至未见到到汾皇在在成都当当地市场场的销售售有何实实质性增增长。而而今，汾汾皇安在在？ 5、 更多多冷静、更多理理性，门门当户对对寻找合合作伙伴伴： 糖酒酒会开到到七十二二届，厂厂家和经经销商都都越来越越理性、冷静。同大部部分知名名厂家不不再到糖糖酒会来来寻找经经销商一一样，有有网络、有实力力的大
16、经经销商也也越来越越不屑于于到糖酒酒会寻找找新品牌牌、新产产品了。显然，与与会的厂厂家面对对有实力力的全国国性和区区域性知知名经销销商的机机会越来来越少，这这样的局局面，迫迫使与会会厂商必必须以更更务实、理性的的态度参参加糖酒酒会，利利用好糖糖酒会，学学会如何何与自身身实力相相当、可可以共同同成长的的区域性性中小经经销商打打交道；在将来来很长一一段时期期，这都都将是与与会厂商商必须努努力学会会的功课课。 二、 知己己，就是是相关企企业首先先要使自自己完备备、成熟熟起来。 1、 不同同企业有有不同目目的，但但前期筹筹备应有有备无患患： 明确确参会目目的很重重要，筹筹划阶段段的企业业可能到到糖酒会
17、会找灵感感、思路路，但实实施阶段段的企业业一定是是来寻找找销路的的；但寻寻找销路路一定要要有章法法。因此此，要事事先将企企业经营营理念、品牌核核心价值值等首先先明确下下来，对对通路建建设、经经销商招招募标准准、后续续政策支支持、市市场督导导等也都都应有相相当成型型的思路路和模式式；如果果没有，一一定要请请专业对对口的咨咨询进行行系统的的前期规规划、设设计，直直到公司司内部层层层贯彻彻、执行行下去，产产生良好好的经营营效果。 汾皇皇可乐轰轰轰烈烈烈的失败败，可以以肯定地地说更多多是败在在企业的的经营理理念、品品牌核心心价值、整体战战略发展展规划、消费需需求深度度调研；没有这这些前期期必要的的基础
18、规规划，广广告、营营销、渠渠道、资资金调配配等具体体执行的的环节做做得再好好，也是是南辕北北辙，难难逃失败败的命运运。 2、 做好好样板市市场，厂厂家首先先做到心心中有数数： 厂家家建立有有广泛代代表性的的样板市市场是更更稳妥、负责任任的做法法，这可可以验证证厂商的的思路、产品市市场定位位、品牌牌核心价价值、市市场拓展展经营模模式能在在多大程程度上适适应大多多数经销销商现实实条件和和所处的的市场环环境，才才可以放放心地往往外发布布、推广广、招商商，组织织经销商商一起大大规模开开拓市场场。否则则，仓促促上阵到到糖酒会会招商，无无疑容易易花冤枉枉钱、容容易吃败败仗；还还可能难难以真正正有效服服务好
19、苦苦心招募募来的经经销商，蒙蒙上欺诈诈、圈钱钱的恶名名。 3、 要有有一战成成名的强强烈渴望望，更要要有持久久经营的的恒心： 参加加一届糖糖酒会就就一举成成名固然然可喜，但但这样的的机会越越来越少少。因此此，与会会厂商要要更多地地抱着一一颗平常常心，要要有持久久的打算算。将到到糖酒会会招商的的目标定定得合理理一些，实实际一点点；经验验是一点点点长期期积累起起来的。同样，招招商也需需要长期期耐心的的耕耘才才能获得得成功。即便在在糖酒会会上获得得了一时时的成功功，在后后续跟进进方面依依然不可可丝毫放放松；而而应该多多潜心思思考，研研究市场场、消费费者心理理，找出出经销商商和消费费者最关关心的问问题
20、所在在，扫除除当前事事业发展展存在的的问题，为为今后事事业发展展打下良良好的基基础。 4、 要有有更广阔阔的视野野、全面面规划招招商进程程： 糖酒酒会是一一类影响响面很大大的传统统招商大大会，而而目前其其他类型型的招商商途径越越来越多多，比如如全国各各地不同同行业、规格、档次的的连锁加加盟创业业展方兴兴未艾，在在时间上上也为各各类厂商商提供了了更多样样化的选选择，各各家企业业都可以以根据自自身实际际情况，有有选择地地参加。 其他他招商形形式还有有电视招招商、报报章杂志志招商、网络招招商，某某些大城城市还专专门搭建建了针对对广大中中小企业业的市场场推广交交易平台台等。 只有有全面规规划招商商进程
21、，分分阶段有有序落实实，才能能在成本本控制、机会把把握、形形象建设设、品牌牌塑造、品牌知知名度、品牌美美誉度、品牌忠忠诚度、营销队队伍建设设、社会会影响力力、经销销商和终终端服务务等方面面齐头并并进。 三、 成功功招商政政策，在在于厂家家和经销销商优势势的融合合 每家家企业在在市场推推广方面面都会有有一个总总体的指指导思想想，包括括经营发发展战略略、市场场营销策策略，明明白规定定企业发发展各阶阶段的目目标、任任务，这这些都应应该在招招商政策策中体现现出来。而且，招招商政策策必须适适合大多多数目标标市场的的经营习习惯、消消费习惯惯，有利利于双方方合作后后厂家品品牌产品品顺利进进入当地地市场，被被
22、当地消消费者接接纳；符符合经销销商的经经营实力力、合作作偏好，使使双方在在一个良良好、宽宽松、互互信的环环境下共共同拓展展市场。 1、 厂家家首先需需要怀有有正确的的招商态态度，不不能存在在“圈钱”和坑蒙蒙拐骗的的想法，把把诚信放放在第一一位，把把经销商商真正当当成事业业合作伙伙伴对待待。这些些原则和和思想精精髓必须须贯彻到到每一位位员工心心里，切切实地执执行；诚诚恳的态态度和娴娴熟精深深的专业业知识一一样重要要，甚至至更加重重要；这这将避免免将来很很多不必必要的纠纠纷和精精力消耗耗。 2、 不夸夸大经营营利益；把可能能存在的的经营风风险向经经销商讲讲明，真真正让经经销商深深思熟虑虑地权衡衡是
23、否适适合经营营该项目目。 3、 利益益分配要要合理。厂家必必须根据据双方承承担责任任的多少少来合理理分配利利润，至至少要确确保行业业平均利利润。并并可参考考行业特特点、竞竞争程度度、市场场饱和度度、消费费频次、易损易易耗性、广告支支持力度度强弱、广告覆覆盖面、年销量量累积、完成最最低销量量情况等等多方面面因素给给予适当当调整比比例，或或者给予予年终返返利、单单品返利利等奖励励性政策策。 4、 为经经销商书书面提供供详细、专业的的项目可可行性论论证，数数字必须须真实、可靠，不不能伪造造、臆造造；使经经销商对对该项目目的市场场前景、目标消消费群体体、所需需资金投投入数额额、对经经营环境境和场所所的
24、要求求、经销销商经营营管理素素质和能能力等明明白详尽尽地告诉诉经销商商。 5、 要严严格按照照标准选选择经销销商，不不能来者者不拒，把把不具备备经营能能力、资资金实力力、有信信誉问题题的经销销商强拉拉硬拽过过来，为为眼前的的利益害害人害己己。 6、 合同同要体现现公平、公正、自愿互互利的原原则，不不能有预预先设置置陷阱；也不能能通过不不合法理理的加加盟意向向书、合作作意向书书、经经销意向向书收收取高额额的所谓谓“保证金金”，套牢牢经销商商。 7、 要制制定切实实可行的的长中短短期发展展战略，各各阶段的的目标、任务清清晰，并并且统一一到企业业品牌核核心价值值上来。 8、 品牌牌规划应应提炼出出核
25、心利利益点，找找到切实实的利益益支撑点点，并找找到利益益点合理理放大传传播的有有效途径径。 9、 渠道道规划也也必须在在招商之之前完全全规划好好，设计计合理的的渠道结结构和功功能，将将渠道拓拓广、拓拓宽、拓拓深。 100、 要要有与经经销商一一起沉下下心来做做市场的的安排，规规定好双双方的职职责分工工、如何何配合。即使是是完全委委托给经经销商的的买断经经营，对对于从来来没有介介入过类类似经营营的经销销商，必必须给予予其一系系列的指指导和培培训：产产品知识识、陈列列摆放，产产品运输输、储存存要点，市市场调研研、社区区关系协协调，商商业礼仪仪、营销销技巧，开开业筹备备、开业业，如何何盘点、记帐、定
26、货、托收，如如何识别别消费者者，不同同消费需需求的满满足之道道，客户户投诉处处理办法法等。相相关知识识也可以以编印成成册，免免费发放放赠送经经销商学学习，提提高将来来双方沟沟通交流流的效率率 111、 如如果有现现成的成成功经营营模式，一一定要教教会经销销商。 122、 承承诺的广广告投放放与公关关支持必必须兑现现。 133、 货货物配送送、调换换都必须须自成体体系又互互相支持持，不能能拖拉误误事。 144、 从从签合同同开始，就就要落实实签约招招商人员员专门对对口管理理跟踪服服务经销销商，并并在公司司前台、内勤、物流、财务等等部门备备好案，并并将公司司内部流流程的书书面文件件发放经经销商，如
27、如有更改改，也应应及时书书面通知知。 155、 需需要派出出督导人人员到经经销商处处协助人人员培训训、产品品知识培培训、开开业辅导导、市场场开拓等等事务的的，一定定要严格格按照合合同规定定办理。双方妥妥善协商商解决外外派督导导人员的的食住行行。 166、 公公司管理理层也应应定期与与经销商商电话沟沟通联络络，并巡巡视全国国各地市市场，掌掌握尽可可能详尽尽的第一一手资料料。 如果果厂家在在招商过过程中能能完全满满足以上上各点，将将所有细细节中渗渗透了经经销商至至上的服服务意识识，吸引引商家是是不存在在问题的的。双方方严格遵遵守协议议，互信信互敬，厂厂家把和和经销商商的合作作当成总总统与民民众的对对话来看看待，抱抱着共成成事业的的态度，按按照规则则办事，自自然能达达成持久久的双赢赢。 欢迎迎与作者者探讨您您的观点点和看法法，作者者单位：上海杰杰信营销销咨询有有限公司司，联系系电话：86-21-5088070007转转81882，电电子邮件件：xooym1633.coom