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1、世界5000强企企业培训训教材电话销销售实战战技能训训练内容简介介：本书书整合国国内外最最具实效效的，电电话销售售培训内内容，助助您快速速提升电电话销售售技能，倍倍增销售售业绩。大部分分企业在在实施电电话销售售的过程程中，由由于对这这种销售售模式缺缺深入的的研究，导导致效果果并不理理想。造造成这种种情况的的主要原原因有两两个方面面：其中中是企业业没有真真正将电电话销售售作为一一种销售售渠道来来对待；其二.第1辑 磨刀不不误砍柴柴工电话销销售的准准备工作作第1辑 磨刀不不误砍柴柴工电话销销售的准准备工作作态度是成成功的敲敲门砖 话营销是是随着现现代技术术发展而而发展的的一种运运用电话话配合，以以
2、高效率率的双向向沟通方方法直接接与目标标客户接接触、沟沟通并展展开促销销活动的的直销方方式。它它是当今今商业领领域发展展最快的的一种行行业，预预计每年年以300%的速速度递增增。电话话营销的的特点有有：及时时、普遍遍、经济济、双向向、简便便以及快快捷等。营销者者利用电电话进行行高效率率的营销销并不是是一门简简单的学学问。在在打电话话营销之之前，还还需要做做很多的的准备工工作。1 尊重重对方，增增强自信信尊重对对方，增增强自信信，对于于一名电电话销售售人员来来说意味味着什么么呢？首首先，请请你看看看下面的的漫画。看过以上上的漫画画，也许许你会觉觉得很奇奇怪，画画中的丈丈夫只打打了5分分钟的电电话
3、，但但是为了了打电话话，却做做了100分钟的的打电话话前的准准备。对对方看不不见打电电话的人人，而漫漫画中的的丈夫为为什么还还要换上上西装呢呢？你也也许会觉觉得漫画画中的丈丈夫简直直是多此此一举。其实不不然，尽尽管客户户看不见见，但整整洁的外外表和整整齐的服服饰，不不仅能增增强其自自信心，同同时，以以换衣服服比打电电话的时时间还长长这一具具体行为为，真正正体现了了漫画中中的丈夫夫对客户户的充分分尊重，这这种对客客户的尊尊重能有有效地通通过声音音传递，使使客户从从接听的的声音中中感受到到。2 完美美动听的的声音、语调除除了外表表之外，打打电话和和接电话话时的声声音也很很重要。清晰、完美动动听的声
4、声音、语语调给人人愉快的的感觉。那么，如如何让声声音更有有魅力呢呢？像漫画中中的男子子一样，把把自己的的声音录录制下来来，仔细细听，找找出毛病病然后加加以改正正。声音音检查的的主要要要点有：语气是是否和缓缓友好、语调是是否抑扬扬顿挫、语速是是否适中中、是否否有口头头禅、声声音是否否悦耳动动听、表表达是否否准确明明白等等等。3 完善善语音的的方法要要获得完完美、动动听的声声音效果果并不是是一件容容易的事事情，但但也并非非无路可可循。 “1，44，2”呼吸吸法在“11，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，
5、适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。 “狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气气，每次次可持续续3分钟钟左右的的时间。通过以上上两种方方法的练练习，可可以充分分锻炼肺肺活量，达达到呼吸吸均匀，声声音明朗朗的效果果。但需需要坚持持练习，只只有坚持持才有效效果。4 语速速、语调调要与对对方恰当当地配合合打电话话时，说说话的语语速快慢慢、语调调的高低低、急缓缓都要配配合对方方，尽量量与对方方协调。如果双双方语速速及语调调相差太太远，就就会给沟沟通带来来困难。语速、语语调要与与通话方方恰当配配合的原原理其实实也很简简单。每每个人最最喜欢的的是自己己，
6、如果果别人说说话的频频率和自自己协调调，则很很容易产产生亲切切感，当当然也会会收到良良好的效效果。自检 请请你根据据自己的的工作实实践，回回答以下下的问题题。（1）在在实际的的电话营营销中，你你的语速速属于快快速还是是慢速？ 快快速 慢速速 适中（2）你你有过因因为语速速、语调调与通话话对方不不协调的的经验吗吗？ 偶尔 经经常 没有有（33）通过过博士的的指点，你你在语速速、语调调方面有有何心得得？5 战胜胜与销售售有关的的一切恐恐惧心理理作为电电话销售售人员，在在没有销销售额时时，常常常会出现现恐惧电电话的心心理，这这是很正正常的。看看下下面的漫漫画，一一定会让让你受益益非浅。要想战胜胜电话
7、销销售时的的恐惧心心理，道道理与击击碎巨石石的道理理其实是是一样的的。一锤锤击不碎碎巨石，就就多击几几锤，一一句话，坚坚持就是是胜利。多打电电话，并并且坚持持不懈地地打电话话，就会会成功地地克服与与销售有有关的一一切恐惧惧心理。实际上上，拨打打电话的的数量与与销售额额之间有有着顺理理成章的的正比关关系。作为销售售人员，如如果消极极地只考考虑不断断地打电电话给客客户，会会打扰别别人，这这样一来来电话销销售就难难以进行行。正确确的观点点应是：打电话话是为了了帮助别别人，帮帮助别人人也等于于在帮助助自己。做到动动机单纯纯，心无无杂念，抱抱着帮助助他人成成长的态态度，就就不会有有过多的的挫折感感。抱着
8、帮助助他人成成长的态态度，不不仅会增增强自信信，还能能有效地地减轻恐恐惧感。即使被被客户拒拒绝了，若若抱着帮帮助他人人成长的的态度，对对于被拒拒绝就不不会有过过强的挫挫折感了了。客户户拒绝的的原因可可能是不不太了解解销售的的具体情情况，或或是销售售人员推推介的角角度不够够好，但但重要的的是营销销人员要要从失败败中及时时总结经经验、吸吸取教训训，让下下次通电电话比这这次通得得更好。确定明确确的目标标 造好打电电话的心心态之后后，接下下来需要要做的就就是确定定打电话话的目标标。否则则，有可可能会是是南辕北北辙，始始终达不不到目的的。取得得成功不不仅要有有积极的的态度，还还要树立立明确的的目标，知知
9、道距离离目标有有多远，怎怎样才能能达到目目标工作目目标就像像一张地地图，它它可以很很明确地地指出你你现在的的位置，到到达目的的地的距距离，以以及怎样样到达目目的地。那么，电电话销售售怎样确确定目标标呢？作为一名名电话销销售人员员，其基基本目标标是成为为一名成成功的职职业电话话销售员员。更具具体的目目标还有有：比如如一天打打多少个个电话，有有多少个个有效电电话、销销售额等等等。那那么，怎怎样确定定工作目目标呢？首先要要明确影影响工作作效率的的因素，其其次再与与经理讨讨论一下下工作目目标，在在经理的的帮助下下，建立立工作目目标，在在可能的的前提下下，最好好能建立立长期和和短期的的目标，然然后定期期
10、进行检检查修订订。掌握产品品的利益益和特征征 1 充分掌掌握产品品的利益益和特征征为一名电电话销售售人员，不不能像面面对面的的销售那那样给顾顾客演示示产品，只只能利用用声音和和语言，因因此，充充分掌握握产品的的利益和和特征就就显得尤尤为重要要。例如一位位销售小小姐手里里托着一一瓶护肤肤品，说说：“这这种护肤肤品中含含有纯天天然的美美白成分分，能让让您的肌肌肤在四四周的时时间内变变白。”一一位销售售员指着着一台电电视说：“这是是新开发发的健康康电视，能能切实有有效地避避免近视视。”“含含纯天然然的美白白成分和和有效地地避免近近视”就就是该种种产品区区别于其其他产品品的特征征，“能能让肌肤肤变白和
11、和避免近近视”就就是该产产品能为为客户带带来的实实际利益益。作为为消费者者，最关关心的是是产品能能否带来来自己所所需求的的利益，而而不是产产品具有有什么样样的特征征。销售售人员掌掌握了产产品的利利益和特特征，向向客户介介绍产品品时就能能抓住重重点。2 了解解客户的的渠道每一个客客户的需需求各不不相同，因因此电话话销售人人员不但但要全面面地真正正了解产产品，而而且还要要了解客客户，达达到“对对号入座座”的目目标，通通过能有有效地赢赢得客户户好感的的方式与与之接洽洽。知己己知彼才才能百战战百胜。了解客客户的渠渠道有： 通过过其他销销售人员员了解。 通过过报刊、杂志上上的行业业信息了了解。 通过客客
12、户的同同事、秘秘书以及及家人了了解好记性不不如烂笔笔头 完全没有有任何记记录的情情况下，一一般人在在打完第第五个电电话之后后，就已已经记不不清第一一个电话话的内容容了，更更不可能能记清楚楚客户的的特殊要要求。一一名电话话营销人人员，每每天也许许要打550个或或70个个电话，如如果完全全没有记记录，就就相当于于一直在在做无用用功。通通过客户户档案随随时做记记录，就就会避免免做“无无用功”。简单的客客户档案案包括客客户的姓姓名、职职务、电电话、公公司名称称和地址址以及所所开展的的业务。主要针针对客户户推销的的是何种种产品和和售后服服务，在在推介过过程中强强调的是是产品的的何种特特征，客客户提出出了
13、什么么异议，有有什么特特殊要求求等各项项内容分分别进行行记录。当然，根根据个人人的不同同需要，还还可以增增加相应应的内容容。自检 请请你根据据你所在在的企业业的实际际情况，建建立客户户档案表表。姓 名职务务电电话公公司的名名称公公司的地地址开开展的业业务推推销的产产品或服服务所所强调的的特征提出的的异议特别需需求良好的工工作环境境 名电话营营销人员员，即便便有了好好的心态态、明确确的目标标、掌握握了产品品的特征征和客户户的利益益，并且且也养成成良好的的笔记习习惯，然然而如果果没有良良好的工工作环境境，那么么其电话话销售也也不一定定能够成成功。工工作环境境对于电电话销售售的成败败具有很很重要的的
14、作用，电电话营销销人员不不仅仅需需要一个个没有噪噪音干扰扰的工作作地点，还还要有一一种与客客户谈话话时避免免受干扰扰的方法法。创造良好好工作环环境的具具体做法法是：当当客户提提问时，手手边要有有必要的的产品说说明或服服务信息息，以便便能快速速及时地地找到答答案。而而且，各各部门的的密切配配合也非非常关键键，客户户服务人人员和技技术咨询询人员能能否及时时联络，影影响着客客户对公公司的看看法。自检 请你你阅读以以下场景景，并回回答相关关问题。1如果果你是这这位客户户，你会会认为： 2反反之，如如果你是是这位销销售人员员，你认认为为什什么会造造成这一一现象？3你将将如何避避免这一一现象？ 体验55W
15、1HH技巧闻闻传播中中通常提提到5WW1H，在在电话营营销中，也也有5WW1H的的技巧，其其内涵相相差不大大。所谓谓的5WW是指：Wheen（什什么时候候），WWho（谁谁），WWhatt（什么么事），WWherre（在在哪里）和和Whyy（为什什么）；1H就就是Hoow（怎怎样进行行）。在在打电话话之前，电电话营销销人员要要事先确确定此次次打电话话的目的的：推销销产品、解答疑疑问或预预约时间间以及了了解决策策人等。运用55W1HH技巧，充充分准备备在电话话中要说说的内容容，不仅仅会增强强自信心心，还会会给客户户留下条条理清晰晰的良好好印象，容容易获得得客户的的信任。在商业业电话中中，5WW1
16、H是是重要的的基本资资料。55W1HH技巧既既适用于于打电话话，还适适用于接接听电话话。那么么电话营营销人员员在准备备要说的的内容时时还需要要注意哪哪些问题题呢？专业术语语一般为为本行业业内人士士所用，客客户往往往并不一一定明白白其内涵涵，如果果常用专专业术语语，不仅仅严重地地阻碍与与客户的的沟通，还还会极大大地影响响客户的的兴趣。电话营营销人员员做出夸夸大的产产品或售售后服务务许诺带带来的后后果是：当客户户一旦了了解了实实情之后后，就会会对营销销人员完完全失去去可贵的的信任。另外，销销售人员员提出的的主观性性、涉及及隐私方方面的问问题，运运用攻击击性的语语言以及及不雅的的语言，这这些都很很容
17、易与与客户发发生冲突突，致使使双方关关系紧张张，这是是每一个个销售人人员应彻彻底根除除的大忌忌。第2辑 秘密武武器电话销销售的基基本技巧巧第2辑 秘密武武器电话销销售的基基本技巧巧十个拨打打、接听听电话的的好习惯惯 户接纳产产品的前前提是首首先认可可销售人人员，也也就是说说，电话话营销人人员在进进行电话话营销时时，要竭竭尽全力力地通过过电话给给客户留留下好印印象。从从某种意意义上而而言，推推销产品品首先是是电话营营销人员员的自我我推销。首先将将自己成成功地推推销出去去，再加加上产品品的货真真价实，一一笔成功功的电话话营销才才并不是是“难于于上青天天”的事事情。那那么要怎怎么做才才能获得得客户的
18、的认可呢呢？1 好习习惯一：让电话话响两声声再接电话营销销人员与与客户联联系，进进行营销销的最初初环节是是拨、接接电话。在最初初，如何何才能给给对方留留下好的的印象呢呢？这首首先需要要有好的的接听电电话习惯惯。那么么什么是是好的接接听习惯惯呢？请请看以下下的漫画画：从漫画中中可以看看出，兔兔子是急急性子，而而乌龟则则正好相相反，这这两种性性格在接接电话时时的表现现，给对对方的感感觉也是是截然相相反的。其实，在在现实生生活中，有的人是是急性子子，认为为及时地地接听电电话是一一种美德德；有的的人却像像“鱼吞吞水”，不不紧不慢慢，即便便手边没没有事情情，也仍仍旧要等等电话响响过五六六声了才才接。那那
19、么，这这两种习习惯哪一一种可取取呢？一一般情况况下，没没有人愿愿意浪费费时间长长久等待待。但是是，接听听得太快快也不妥妥当。若若太快地地接听电电话，一一般人都都会有措措手不及及、不适适应的感感觉。这这是因为为人都要要有一个个心理适适应期。因此，作作为电话话营销人人员，既既要避免免铃响三三四声后后还无人人接听没有有人喜欢欢等；也也要避免免一听到到铃响就就刻不容容缓地马马上接电电话。获获取对方方好感的的第一个个好习惯惯是等电电话响两两声再接接。2 好习习惯二：拿起电电话说“您您好”等电话响响过两声声之后，拿拿起电话话就需要要开始交交谈。拿拿起电话话首先要要说“您您好”，向向对方表表示问候候。电话话
20、营销人人员在与与客户通通话之前前，情绪绪及注意意力往往往比较分分散，问问候的作作用就在在于给双双方时间间调整状状态，这这样更容容易让双方从容容不迫地地步入话话题。因因此，“您您好”不不仅仅是是一种礼礼貌，它它也能给给对方一一定的心心理适应应时间。3 好习习惯三：微笑着着说话获得客户户认可的的第三个个好习惯惯是：微微笑着说说话，因因为电话话传递的的不仅仅仅是声音音。首先先请你看看以下漫漫画：为什么在在漫画中中经理没没有看到到兔子，但但是却对对兔子的的行为了了如指掌掌呢？难难道真的的有人出出卖了兔兔子吗？其实没没有人出出卖兔子子，尽管管经理看看不见兔兔子，但但是，他他可以通通过声音音感知。实际上上
21、，尽管管客户看看不到电电话营销销人员，但但是人的的表情、心情的的变化常常常都能能通过声声音表现现出来，客客户可以以感觉到到。除表表情和心心情都能能通过电电话表现现出来之之外，更更重要的的一点在在于电话话营销人人员自身身的态度度。如果果想获得得客户的的好感，真真诚是首首要的。就像晚晚上在家家中还要要西装革革履后再再打电话话的道理理一样。当一个个人在电电话里微微笑着交交谈时，会会给对方方很友好好的感觉觉，这种种友好的的情绪还还能感染染，融洽洽双方的的交谈。自检请你根根据自己己的工作作实践，回回答下列列问题。（1）作作为一名名电话营营销人员员，在平平时接听听电话时时，你有有怒气冲冲冲地和和 客客户说
22、话话的经历历吗？ 有 没没有 （22）你能能听出来来客户讲讲话时的的心情吗吗？ 偶尔 经常 没有（3）通通过学习习接听电电话的第第三个好好习惯，你你认为自自己应该该如何改改进？4 好习习惯四：请给对对方更多多的选择择电话营销销人员拨拨打电话话给客户户，需要要替客户户考虑周周到，给给其更多多的选择择余地，这这样才能能成功地地赢得客客户的好好感。一一般人在在忙得不不可开交交时，若若意外的的电话忽忽然响起起，则容容易生气气和不耐耐烦。因因为在忙忙乱或休休息时，出出人意料料地遭人人打扰都都会很令令人扫兴兴！在这这种情况况之下，对对方根本本不可能能心平气气和、耐耐心地听听电话。除预约约之外，一一般打电电
23、话时，不不能确认认对方当当时处于于什么状状态，是是否方便便接听电电话。这这时，电电话营销销人员应应该怎么么办呢？ 在这这种情况况下，电电话营销销人员可可以给对对方更多多的选择择余地。比如，征征求对方方的意见见：“您您现在方方便和我我说话吗吗？” 让对方方感觉受受到尊重重，也许许他就会会因此而而改善态态度。 5 好习习惯五：尽量缩缩短“请请稍候”的的时间在接听电电话的过过程中，你你是否有有为了查查找资料料而让客客户等太太久的行行为？这这种行为为会造成成什么后后果呢？请看以以下连环环画：从漫画中中可以看看到，兔兔子让客客户等的的时间太太长，最最终导致致客户已已经没有有耐性长长久地等等待而挂挂断了电
24、电话。电电话销售售原则中中有一条条：不要要让客户户等待电电话的时时间太长长。如果果真需要要客户等等待，电电话营销销人员需需要明确确地告诉诉对方准准确的等等待时间间。那么么，若客客户询问问等待时时间的长长短时，应应该说长长还是说说短呢？一般情情况下，基基于不想想让客户户等得不不耐烦的的心理，电电话营销销人员会会尽量减减少告知知客户的的时间，若若实际需需要100分钟，可可能会告告知客户户等待55分钟。那么这这样真的的能防止止客户等等得不耐耐烦的心心理了吗吗？人们们大都习习惯这样样做，觉觉得是在在为对方方考虑，可可惜效果果却适得得其反。因为让让客户没没有心理理准备的的等待，反反而更容容易产生生焦躁心
25、心理。因因此，明明智的做做法是实实话实说说，或者者回答的的需等待待时间比比预定的的需等待待时间再再稍长一一些。如如果让客客户等55分钟，而而实际上上却让他他等100分钟，客客户会更更加不满满意。但但是，如如果让客客户等待待的时间间少于55分钟，则则不仅能能令对方方满意，还还能赢得得其好感感。 6 好习习惯六：若商谈谈的事情情很多，请请事先告告知对方方运用电话话进行销销售时，时时间不宜宜过长。如果准准备商谈谈的事情情很多，事事先应如如实地告告诉对方方一声，看看对方是是否有充充裕的时时间进行行交谈。尊重客客户以及及尊重客客户的时时间，才才能更好好地博得得客户的的好感。7 好习习惯七：让客户户知道你
26、你在干什什么电话沟通通的局限限在于不不能面对对面地看看到彼此此。由于于不确定定对方在在或者不不在，以以及他是是否在听听电话，这这样首先先会造成成沟通上上的心理理障碍。因此，营营销人员员在打电电话时，应应尽可能能地通过过有效的的手段让让对方确确定双方方沟通良良好。例例如在通通话时，如如果对方方长时间间没有任任何动静静，容易易给人一一种心虚虚的感觉觉。这种种情形下下，只有有确定对对方确实实还在听听后，才才能放心心地继续续沟通。8 好习习惯八：信守对对通话方方所做出出的承诺诺没有比一一个人信信守承诺诺更值得得让人尊尊敬。作作为一名名销售代代表，信信守诺言言尤其重重要。因因此，答答应别人人的事情情，无
27、论论如何也也一定要要办到。但是，能能否因为为承诺代代表着负负责，从从而减少少做出承承诺呢？首先看看看以下下的漫画画：漫画中父父亲的做做法正确确吗？在在办不到到的情况况下，不不承诺确确实是聪聪明之举举。但是是，因为为怕承担担责任而而一味地地推托，也也不能赢赢得客户户的心。乱打保保票和高高高挂起起这两种种态度都都是不负负责任的的表现，营营销人员员应尽自自己最大大的能力力给客户户提供帮帮助，让让客户感感觉到公公司的诚诚与信。 自检请你根根据自己己的工作作实践，回回答下列列问题。（1）作作为一名名电话营营销人员员，你经经常对客客户做出出承诺吗吗？ 是 不 （22）你信信守所做做出的承承诺吗？ 偶偶尔
28、经经常 没没有（33）通过过回想自自己作出出承诺以以及信守守的情况况，你认认为自己己应该如如何 改进？9 好习习惯九：不小心心切断了了电话，应应主动地地立即回回拨电话话在通话中中，由于于信号不不好或其其他原因因，电话话常常会会被切断断。如果果遇到这这种情形形，电话话营销人人员应该该怎么做做？等待待吗？通通常，人人们认为为如果不不是自己的问题题，则会会等对方方再打过过来。实实际上，即即使是对对方的原原因不小小心切断断了电话话，电话话营销人人员也应应主动地地立即回回拨。这这样，表表现出积积极交往往的态度度，才能能更容易易获得客客户的信信赖。10 好好习惯十十：等对对方挂断断后再挂挂电话沟通完毕毕，
29、在与与客户结结束电话话时，除除向对方方表示感感谢，说说声再见见后，营营销人员员要做什什么呢？ 除了了对客户户抽出宝宝贵的时时间进行行交谈表表示感谢谢外，在在挂断电电话时，还还要注意意一个细细节，即即让对方方先挂断断电话。这不仅仅仅是礼礼貌的表表现，它它还有别别的作用用：这样样做既可可以防止止客户有有些话还还没有说说完，同同时还会会让对方方有一种种控制通通话的感感觉。让让自己而而不是让让客户听听到最后后生硬的的断线声声，客户户的心理理体验是是不一样样的。作作为一名名成功的的电话销销售人员员，要获获取客户户的好感感就必须须尊重客客户的体体验，设设身处地地地为客客户着想想。这正正如戴尔尔卡耐耐基的名
30、名言：“你你不可能能有第二二次机会会来建立立你的第第一印象象。”作作为一名名电话销销售人员员，与其其以后花花很多工工夫去转转变他人人对你既既已形成成的看法法，还不不如从一一开始，就就让客户户产生好好感。因因此练习习礼貌的的言行非非常必要要。通过过这些好好习惯的的培养，可可以让客客户对销销售代表表产生好好感。有效地接接打电话话的六个个要点 管电话是是最方便便的通讯讯工具，但但是用电电话进行行沟通时时，浪费费的时间间也很多多，在一一小时内内可以打打出的电电话次数数比许多多人想像像的要少少。按一一般规律律，一小小时大约约能给110个客客户打电电话，如如果是打打给公司司的采购购决策人人，可能能只能打打
31、出两到到三个电电话。其其次，打打电话的的成本也也很高，打打25次次电话的的综合成成本就等等于一次次上门拜拜访客户户的成本本。在电话成成本如此此高的前前提下，电电话营销销人员应应怎样做做才能更更有成效效地提高高电话工工作的效效率呢？有效地地接听电电话既是是管理时时间、也也是节约约成本的的最好方方法。有有效地接接听电话话包括以以下六个个要点：1 要点点一：电电话旁边边准备好好备忘录录和笔打电话时时，电话话旁边应应准备好好备忘录录和笔。如果没没有准备备好备忘忘录和笔笔，会出出现什么么情况呢呢？首先先让我们们看一幅幅漫画：从漫画中中可以看看到叮叮叮的办公公室很乱乱，这极极大地影影响了他他办事的的效率，
32、更更严重的的是会给给客户留留下很差差的印象象。营销销人员打打电话前前首先要要创造一一个良好好的打电电话的工工作环境境，临时时去找东东西，既既浪费时时间，也也会让对对方觉得得你很不不专业。要想提提高效率率，应周周密地提提前准备备好纸和和笔。2 要点点二：接接电话的的姿势要要正确作为专业业的电话话销售人人员，接接听电话话不应该该随心所所欲地表表现出懒懒散的姿姿态。正正确的接接电话姿姿势是左左手握听听筒，右右手可以以空出来来让它发发挥更大大作用：随时时在备忘忘录上做做记录，记记下客户户重点要要求的产产品规格格、尺寸寸、型号号以及其其他的一一些技术术数据。3 要点点三：记记下交谈谈中所有有必要的的信息
33、你是否有有记录交交谈要点点的习惯惯？也许许你会认认为：“我我的记性性很好，没没有必要要记录。”其实实这种想想法是一一个严重重影响工工作成效效的误区区，因为为身在职职场的你你，每天天都会有有很多重重要事情情要处理理，如果果不进行行必要的的记录，必必然会出出现丢三三落四的的现象。让我们们看看不不做记录录的叮叮叮的表现现吧！从漫画中中，我们们看到了了叮叮丢丢三落四四的工作作表现，以以往对自自己的记记忆力很很有信心心的叮叮叮也不过过如此，这这正印证证了那句句俗话：好记性性不如烂烂笔头。若想提提高工作作效率和和质量，就就必须坚坚持做记记录。记记下交谈谈中所有有的必要要信息，包包括认真真准备好好你要说说的
34、话，记记下你说说话内容容的要点点，记下下通话达达成的意意向点。4 要点点四：将将常用电电话号码码制成表表格贴于于电话旁旁边有些东西西看着简简单，但但非常实实用。关关于打电电话，营营销人员员可以找找到很多多提高效效率的方方法，例例如，将将常用的的电话号号码制成成表格贴贴在电话话旁边，这这样销售售人员就就可以很很方便地地随时取取用。5 要点点五：传传达日期期、时间间一定要要再次进进行确认认在传达一一些数字字信息时时，比如如电话号号码、日日期、时时间等等等，电话话销售人人员一定定要向对对方再次次地进行行确认。在电话话里不比比面对面面时听得得清晰，遇遇上电话话信号不不好或说说话人带带有方言言时，营营销
35、人员员常常就就会拿不不准或听听错，这这样一来来往往就就会耽误误事情，再再次确认认一些数数字信息息显得格格外重要要。6 要点点六：如如果对方方不在，请请留下易易于理解解的信息息当你打电电话时，遇遇到对方方不在的的情况，你你通常会会如何处处理？这这一情况况是人们打打电话时时常常遇遇到的问问题，人人们也常常常陷入入这样的的误区给接接电话的的人留下下诸如“请请你转告告一声我我找过他他”之类类的模糊糊信息。事实上上，这类类信息的的传达，还还是不能能让你要要找的人人有效地地找到你你，就像像漫画中中的叮叮叮和林先生生一样。叮叮的问问题不在在于他和和林先生生总是在在对方不不在的时时候打电电话。因因为任何何人都
36、无无法避免免遇上这这种情形形。如果果销售人人员能留留下一些些有实效效内容的的真正有有用的信信息让别别人转达达，则可可以在尽尽可能短短的时间间内，联联络到所所要找的的人。销销售人员员可以告告诉接电电话的人人自己找找人的目目的，或或告诉对对方什么么时候回回电话最最方便。这样，需需要回电电话的人人就容易易联络到到销售人人员。同同样，客客户打电电话过来来时，销销售人员员不在，客客户也可可以留下下确切的的信息。第3辑 电话诉诉衷情成功功的产品品推介第3辑 电话诉诉衷情成功功的产品品推介电话推介介的开场场白 话营销人人员只有有充分了了解客户户的真实实需求之之后，才才能找准准推介的的切入点点。一些些电话营营
37、销人员员经常被被客户在在电话中中“PAASS”掉掉，还莫莫名其妙妙。为了了能彻底底避免这这种情况况，销售售人员需需要给自自己设计计一个好好的开场场白，这这样才不不至于被被客户挂挂掉电话话。1 开场场白的三三个步骤骤电话推介介的开场场白含有有三个步步骤：营销人人员要郑郑重其事事地介绍绍自己和和所在的的公司，给给对方留留下较深深的好印印象；营销人人员要采采用一种种激发客客户兴趣趣或好奇奇的方式式，直接接告诉客客户通过过购买产产品可以以得到多多少有用用的实际际益处，让让客户意意识到可可以获得得很多的的实际帮帮助；为了给给客户提提供尽可可能多的的实际益益处，营营销人员员需要认认真地询询问客户户的需求求
38、。总之之，销售售人员要要让客户户感到自自己不仅仅受到重重视，而而且会从从客户的的角度思思考问题题。2 开场场白的两两个不要要在电话推推介中，除除了要遵遵循以上上三个步步骤外，营营销人员员还必须须切记不不要一开开始就提提到下面面两方面面的内容容：一是是拿起电电话就推推销，二二是张口口就谈价价格。拿拿起电话话就开始始推销产产品或服服务很容容易造成成客户的的反感，这这就是很很多人讨讨厌推销销人员的的原因。此外，张张口就谈谈价格，也也会给客客户留下下不良的的印象，客客户根本本没有享享受到服服务，而而更像是是在菜市市场上讨讨价还价价一样，这这势必会会引起客客户的不不愉快。 自检请你阅阅读以下下对话，并并
39、分析该该销售人人员的推销技技巧。布莱特公公司销售售中心，办办公区中中的业务务员李小小米正在在打电话话。李小小米：您您好，是是何不干干主任吗吗？何不不干：我我就是。李小米米：太好好了，真真高兴能能与您本本人通话话。何不不干：您您是哪一一位？李李小米，我我是李小小米，布布莱特公公司营销销中心的的销售主主管。我我们布莱莱特公司司是专业业提供管管理培训训资源的的教育企企业。 何不干干：（不不太友好好地）你你找我有有什么事事吗？ 李李小米：总经理理办的人人对我说说，您是是负责员员工培训训的领导导，那么么您一 定关关心培训训的事。我打电电话给您您，就是是想谈谈谈如何更更容易地地 进进行培训训。可以以占用您
40、您一点儿儿宝贵时时间吗？ 何不干干：（转转变态度度，稍友友好地）上上期的培培训刚刚刚结束，目目前生产产比较 紧，一一时还抽抽不出时时间进行行培训。所以短短期内不不会再组组织培训训 了了。李李小米：贵公司司重视培培训，这这太好了了。看来来贵公司司在这方方面做了了不少工工作。我我了解了了一种新新的培训训形式。 何何不干：哦？ 李小小米：既既不影响响工作，又又能让员员工通过过培训，使使工作能能力获得得提高， 成本非常低。它一定对您的工作大有帮助。 何不干:（有兴趣地）好吧！3 开场场白的内内容在电话营营销中，打打电话的的学问非非常多。除了遵遵循电话话开场白白的三个个步骤，避避免拿起起电话就就推销以以
41、及张口口就谈价价格外，作作为一名名优秀的的电话营营销人员员，还需需要知道道好的开开场白所所包含的的内容。电话营营销人员员设计开开场白的的惟一目目的，就就是很有有成效地地吸引顾顾客听下下去，而而不被客客户挂断断电话。产品推介介的内容容 果电话营营销人员员对成交交没有把把握，就就不要在在电话中中直接推推销产品品，以免免第一次次通电话话就遭到到准客户户的拒绝绝。那么么营销人人员是否否要放弃弃推介呢呢？1 推介介的内容容如果营销销人员不不推介产产品，客客户则不不会了解解产品，更更不了解解优秀的的服务。这就牵牵涉到推推介的技技巧。电电话营销销人员可可以通过过委婉曲曲折的方方式向客客户推介介自己的的产品。
42、正如著著名的广广告理论论所云：“要让让人闻到到煎香肠肠的香味味、听到到煎香肠肠的滋滋滋声，而而不是单单纯地仅仅让他看看到香肠肠”，资资深的电电话销售售代表在在进行产产品推介介时，其其推介一一般都涉涉及了解解客户目目前的使使用情况况；了解解客户可可能存在在的不满满；能暗暗示和牵牵连到的的问题；客户到到底有什什么样的的真正需需求。 自检请阅读读以下案案例，并并分析该该销售人人员的电话推推介技巧巧。李小米被被调到集集团公司司建材部部担任销销售主管管，主营营新式的的节能马马桶的销销售业务务。此次次，他致致电环球球房地产产公司采采购部总总监万金金贵。万万金贵是是个推崇崇环保的的人士。经过开开场白后后，就
43、进进入了产产品的推推介阶段段。李小米：贵公司司在本行行业内享享有很高高的声望望，特别别是在环环保节能能方面的的贡献更更是让人人钦佩。 万金贵贵：（骄骄傲地）过过奖，过过奖。李李小米：这次打打电话给给您，是是想向您您介绍一一种更能能体现绿绿色环保保理念的的洁厕方方法。万金贵：（稍有有兴趣地地）什么么方法？ 李小米米：（深深吸一口口气）您您能不能能简单说说说，贵贵公司经经常会选选用哪一一类的马马桶呢？万金贵贵：（有有点得意意）我们们都是选选用国外外原装进进口的产产品，人人家用的的原料就就是好，就就是“以以人为本本”，专专门设计计了自动动冲洗、自动清清洁的功功能，外外观设计计都是国国际尖端端的流线线
44、形。 李小米米：那使使用后住住户觉得得怎么样样呢？ 万金贵贵：（得得意地）很很好，都都觉得使使用很方方便，很很舒服。 李小小米：那那么说，大大家对这这种马桶桶都很满满意喽？ 万金金贵：（稍稍作停顿顿）当然然很满意意。好东东西嘛，价价钱总要要贵一点点儿， 一分钱钱一分货货嘛。 李小小米：如如果让您您选择，您您一定选选用这种种产品喽喽！万金金贵：我我可用不不起，太太费水。光水费费每个月月就得多多花一百百多，不不心疼钱钱也心疼疼水呀。不管是是哪种需需要，不不管是大大人小孩孩，整个个程序都都要走一一遍，冲冲水、热热气、洗洗手等等等。我自自己还是是用传统统的产品品比较实实际。李李小米：（心中中暗喜）哦哦，这还还真是个个问题。那您认认为最适适用的马马桶应该该是什么么样呢？ 万金贵贵：（很很轻松,马上说说出）当当然是又又方便又又省水喽喽。