酒店营销讲义课件.pptx

《酒店营销讲义课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒店营销讲义课件.pptx（88页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、中国饭店微型销售 主讲人申峻熙市场营销的定义及演变市场营销的定义及演变市场调研及细分市场调研及细分营销方式营销方式营销的弊端营销的弊端营销中注意的事项营销中注意的事项饭店营销？饭店营销？1、市场营销的定义及演变市场营销（一）市场营销的含义（一）市场营销的含义 营销就是通过创造和交换产品与价值，使个人或群体满营销就是通过创造和交换产品与价值，使个人或群体满足欲望和需要的社会管理过程。足欲望和需要的社会管理过程。其职能是：其职能是：1、识别未满足的需求、识别未满足的需求2、确定需求量的大小、确定需求量的大小3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场、选择本企业能最好地为之服务的目标市场 4、决定适当

2、的产品、服务和计划，、决定适当的产品、服务和计划，为目标市场服务为目标市场服务 市场营销过程: 市场调查与预测 选定目标市场 产品开发 定价 促销 分销 售后服务饭店市场营销 一.饭店市场营销学 是市场营销学的分支学科,是运用市场营销学的理论和方法,研究饭店经营主体的行为,即如何适应不断发展变化的饭店市场,满足饭店者的需求和欲望,以实现自己的目标,以及在实施这些行为中的运行手段和管理过程的一门学科. 二.饭店产品与饭店市场: 1.饭店产品特点:无形性无形性不可分割性不可分割性非同质性非同质性不可储藏性不可储藏性不可转移性不可转移性需求弹性需求弹性2.2.饭店市场饭店市场= =人口+ +购买能力

3、+ +购买欲望 1 1、是由消费者构成的 2 2、有购买能力的消费者构成的 3 3、有购买欲望的消费者构成的 三.饭店市场营销观念的演变 一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念2、产品观念3、推销观念二、以消费者为中心的观念 4、市场营销观念三、以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销 饭店市场营销观念演变的五个阶段：饭店市场营销观念演变的五个阶段：1.1.生产观念生产观念: :饭店业发展初期，典型思想是：我生产什么就卖什么我生产什么就卖什么重生产，轻市场重生产，轻市场 生产生产决定决定消费消费前提：前提：在商品的短缺的时期，市场在商品的短缺的时期，市场化的初期化的初期 福特汽车公司说 不管

4、你要什么颜色的车，我永远只生产黑色的车！2.2.产品观念产品观念: :典型思想是：典型思想是： 消费者喜欢高质量，多功能的产品消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉只要产品好，不愁销不掉, ,强调以质取胜强调以质取胜. .口号是：口号是： 酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深不足是：不足是： 轻视市场的需求，营销近视症轻视市场的需求，营销近视症 整洁高档的客房整洁高档的客房 上乘质量的餐饮上乘质量的餐饮 方便舒适的交通方便舒适的交通3.3.推销观念推销观念: : 饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越激烈典型表现是：典型表现是： 我们卖什么，就让人们买什么，我们卖什么，就让人们买什么，

5、 强力推销，破坏企业整体形象强力推销，破坏企业整体形象不足是：不足是： 以产定销，忽略需求以产定销，忽略需求 4.4.市场营销观念市场营销观念: : 消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。 案案 例：例：推销与营销观念的对比:5.5.社会营销观念社会营销观念: :社会要求企业还要考虑社会长远利益与增

6、进顾客和社会的福利与社会和谐发展。 饭店企饭店企 业业游客游客 社会社会思想是：三者和谐发展三者和谐发展 五种营销观念的异同五种营销观念的异同四.饭店市场营销组合传统4P策略目标市场目标市场 4P策略: 产品:Product 价格:Price 销售渠道:Place 促销:Promotion 6P策略: 权力:Power 公共关系:Public relations 4C策略 消费者Consumer 成本Cost 方便性Convenience 沟通Communication“4P”转向“4C” 多想想顾客需要与欲望（Consumer Wants and Needs），而不只是“产品”(Produc

7、t)； 多想想顾客满足所愿支付的成本（Cost to Satisfy Wants and Needs），而不只是“价格”(Price)； 多想想顾客获得满足的便利性（Conveniences to Buy），而不只是在什么“地点”(Place)销售产品； 多想想如何与顾客沟通（Communication），而不只是“促销”(Promotion)。 4R策略 关联Related 反应速度Response speed 关系Relation 回报Return产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）顾客问题解决（customer solution）、对

8、顾客的成本（customer cost）、便利(convenience）、沟通（communication）关系（relationship）、反应（reaction）、关联（relevancy） 、回报（reward）差异化（variation）、功能化（versatility）、附加价值（Value）、共鸣（vibration）以满足市场需求为目标以追求顾客满意为目标以建立顾客忠诚为目标以提高企业核心竞争力为目标2、市场调研及市场细分四、营销调研四、营销调研 SWOTSWOT分析分析 竞争对手的调研竞争对手的调研 大型会议、大客户的分析和去向、顾客的投诉大型会议、大客户的分析和去向、顾客的投

9、诉 海底捞第四期门店服务质量检查分报告海底捞第四期门店服务质量检查分报告- -北京北京.pps.pps宏观环境分析 文化环境 人口环境 经济状况 自然环境微观环境分析 饭店组织内部环境 饭店的供应商 饭店中间商 竞争者产品和服务状况 公众的公共关系 （一）饭店市场营销环境分析饭店的市场调查饭店的市场调查 区域饭店业的竞争状况 当地的消费习俗、文化价值观念 目标顾客群体的消费偏好 饭店的宾客满意度 饭店的品牌形象和认知度 整个饭店业市场的趋势走向（二）饭店市场调查与预测饭店市场细分 以地理与人口的统计为特征以心理与行为等可变因素为依据。 依据应与目标一致 必须有高度的细分 根据不同细分市场的特征

10、，制定出不同的市场营销组合策略。 饭店目标市场选择 评估细分市场（宾客特征分析、竞争对手分析、市场机会和营销机会分析） 选出最佳的目标市场（市场的可进入性、可衡量性、充足性、可行动性以及稳定性 ） （三）饭店市场细分与目标市场选择我的营销观点 先卖理念，后卖产品。先卖理念，后卖产品。 销售就是找人，且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里销售就是找人，且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里办事？哪里吃饭？哪里娱乐？办事？哪里吃饭？哪里娱乐？ 寻找店里的销售明星，激励他她。寻找店里的销售明星，激励他她。 不要让客户认定你每次都是去推销产品的，要让他她认不要让客户认定你每次都是去推销产品的，要让他她认为

11、你是去提供信息和服务的。为你是去提供信息和服务的。 不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店的不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店的客人为何而来？客人为何而来？ 我们销售的目的不是为了多卖一间房，多挣一分钱，而是我们销售的目的不是为了多卖一间房，多挣一分钱，而是塑造更多的忠诚客户。塑造更多的忠诚客户。 成功的销售就是无论市场变化，你总是比对手做的好。更成功的销售就是无论市场变化，你总是比对手做的好。更成功的销售就是你还能不断比自己做的更好。成功的销售就是你还能不断比自己做的更好。一、一、谁是你的上帝谁是你的上帝找到客源找到客源 你可以永远取悦一部分人或者在短时间内取悦所有的

12、人，你可以永远取悦一部分人或者在短时间内取悦所有的人，但你不可能取悦所有的人。但你不可能取悦所有的人。 酒店的上帝不是芸芸众生，只能是一小部分。酒店的上帝不是芸芸众生，只能是一小部分。 市场细分的基础标准市场细分的基础标准 市场细分就是放弃市场市场细分就是放弃市场 酒店的客源市场酒店的客源市场 政务、会务政务、会务 、商务、商务 消费多少标准的的政务、会务和商务的客源是酒店的市场？消费多少标准的的政务、会务和商务的客源是酒店的市场？ 酒店为自己的客源市场设计了哪些产品？酒店为自己的客源市场设计了哪些产品？选择目标市场的因素选择目标市场的因素 饭店的资源饭店的资源 市场的同质性市场的同质性 产品

13、同质性产品同质性 产品生命周期产品生命周期 竞争者数目竞争者数目 竞争者的营销策略竞争者的营销策略 3、营销模式差异化目标市场营销策略针对不同细分市场制定不同营销组合策略 优点:使饭店的营销策略“有的放矢”，满足不同顾客群体需求,利于规避风险。缺点:营销成本和费用过大，需强大的营销实力。 整体性目标市场营销策略 特点:求同存异在供小于求的卖方市场或者推出具有较强生命力的新产品时采用优点:营销费用低廉，节约营销成本缺点:不能满足宾客差异化和个性化的需求选择一个或几个需求相近且最具潜力、最适应饭店资源组合的子市场作为目标市场，实现“小市场，大份额”优点:利于开发市场和挖掘市场深度，扩大影响力知名度

14、， 缺点:具有较高的风险性， 集中目标市场营销策略(四)饭店目标市场营销策略形象制胜战略形象制胜战略一营销战略模式 饭店企业形象设计饭店企业形象设计形象定位形象定位形象塑造形象塑造形象标志形象标志饭店形象推广饭店形象推广 原则原则统一性统一性针对性针对性效益性效益性 策略策略整合营销沟通整合营销沟通 、权变营销、权变营销 、 顾客全顾客全程追踪营销策略程追踪营销策略 营销战略模式营销战略模式差异化战略 低成本战略 集中营销战略 市场领先战略 二、竞争优势战略二、竞争优势战略 不同不同 与与 认同认同营销战略模式三、品牌支撑战三、品牌支撑战略略饭店品牌塑造饭店品牌塑造 饭店品牌营销战略管理饭店品

15、牌营销战略管理 品牌决策品牌决策有形设计有形设计品牌设计品牌设计服务提升服务提升饭店或饭店产品的品牌力要素：品牌认知饭店或饭店产品的品牌力要素：品牌认知 、品牌活力、品牌活力 北京凯莱国际酒店集团成功的秘诀 凯莱国际酒店管理有限公司成立于凯莱国际酒店管理有限公司成立于19921992年年, , 名列全球酒店管理名列全球酒店管理300300强强, ,凯莱已拥有凯莱已拥有1616家不同家不同星级的连锁酒店，管理客房超过星级的连锁酒店，管理客房超过45004500间间, ,拥有拥有凯莱大饭店凯莱大饭店、凯莱大酒店凯莱大酒店、凯莱度假酒店凯莱度假酒店、凯凯莱商务酒店莱商务酒店四大品牌。四大品牌。 营销

16、战略模式 四、网络营销战略 开展网络营销必须实现两大转变经营理念营销方式网络营销又称在线营销，即饭店利用互联网络开展市场调研，网络营销又称在线营销，即饭店利用互联网络开展市场调研，宣传产品或服务，实现网上交易以及处理售后事宜。宣传产品或服务，实现网上交易以及处理售后事宜。 三、酒店新型营销理念 一、主题营销一、主题营销 主题营销是酒店企业在组织策划各种营销活动时，根主题营销是酒店企业在组织策划各种营销活动时，根据消费时尚、酒店特色、时令季节、客源需求、社会据消费时尚、酒店特色、时令季节、客源需求、社会热点等因素，选定某一主题作为活动的中心内容，以热点等因素，选定某一主题作为活动的中心内容，以此

17、为营销的吸引标志，吸引公众关注并令其产生购买此为营销的吸引标志，吸引公众关注并令其产生购买行为。行为。乐橙商务酒店 江西赣州乐橙商务酒店，是一家四星级连锁酒店，橙，乃维生江西赣州乐橙商务酒店，是一家四星级连锁酒店，橙，乃维生素营养水果、果实，代表成功与收获。乐橙酒店主要服务对象素营养水果、果实，代表成功与收获。乐橙酒店主要服务对象为时尚白领、大学生、艺术为时尚白领、大学生、艺术 家、企业家、年轻的商场才家、企业家、年轻的商场才 俊，彰显个性、领风气之先俊，彰显个性、领风气之先 的实力消费人群，即的实力消费人群，即“橙子橙子 族族”。乐橙品牌提倡微笑服乐橙品牌提倡微笑服 务，快乐分享，自由放松的

18、务，快乐分享，自由放松的 消费理念，发扬快乐，成功消费理念，发扬快乐，成功 ，时尚，温馨，环保，拼搏，时尚，温馨，环保，拼搏 ，潮流的文化氛围。，潮流的文化氛围。 二、品牌营销二、品牌营销 品牌营销是酒店宾馆通过创造企业品牌，树立和贯彻品牌营销是酒店宾馆通过创造企业品牌，树立和贯彻品牌意识来开展市场营销，扩大产品销售的一种营销品牌意识来开展市场营销，扩大产品销售的一种营销策略。策略。 特点：给酒店产品和服务塑造一个名称响亮、标志清特点：给酒店产品和服务塑造一个名称响亮、标志清楚、管理规范、操作标准、质量优良的品牌，并用这楚、管理规范、操作标准、质量优良的品牌，并用这种品牌来开发市场、招揽客人，

19、形成市场声誉。种品牌来开发市场、招揽客人，形成市场声誉。 三、分时营销三、分时营销 所谓分时营销，英文为所谓分时营销，英文为“Time Share Marketing”Time Share Marketing”，指将酒店客房的使用权分时段卖给客人，即不同的消指将酒店客房的使用权分时段卖给客人，即不同的消费者购买客房不同时段的使用权，共同维护、分时使费者购买客房不同时段的使用权，共同维护、分时使用客房，并且可以通过交换网络与其它消费者交换不用客房，并且可以通过交换网络与其它消费者交换不同酒店的客房使用权。同酒店的客房使用权。 四、机会营销四、机会营销 机会营销是指企业根据市场环境，寻找到与本企业

20、的机会营销是指企业根据市场环境，寻找到与本企业的经营条件和经营目标相吻合的市场机会而开展的市场经营条件和经营目标相吻合的市场机会而开展的市场营销活动。营销活动。 机会营销活动的产品组织。机会营销活动的产品组织。 机会营销活动的宣传推广。机会营销活动的宣传推广。 机会营销活动的客源组织。机会营销活动的客源组织。 五、网络营销五、网络营销 英文为英文为“cyber marketing”cyber marketing”或或“online marketing”“online marketing”。它是指酒店以互联网为传播手段，借助网络、电脑通它是指酒店以互联网为传播手段，借助网络、电脑通信和数字交互式

21、媒体等技术来沟通供求之间的联系、信和数字交互式媒体等技术来沟通供求之间的联系、销售企业产品和服务的一种现代市场营销方式和策略。销售企业产品和服务的一种现代市场营销方式和策略。 六、绿色营销六、绿色营销 绿色营销在环保潮流推动下产生，在绿色消费驱使下绿色营销在环保潮流推动下产生，在绿色消费驱使下发展，是酒店为适应环保需要、改善消费环境质量、发展，是酒店为适应环保需要、改善消费环境质量、维护客人身心健康而开展的一种营销策略和理念。维护客人身心健康而开展的一种营销策略和理念。Reducing（减量）（减量） Reusing （再使用）（再使用） Replacing（替代）（替代） Research（

22、研究）（研究） Reserve（保护）（保护） Recycling（循环使用）（循环使用） 6R 七、服务营销七、服务营销 营销不仅是吸引宾客，更要拥有宾客、留住宾客。服营销不仅是吸引宾客，更要拥有宾客、留住宾客。服务营销注重的是务营销注重的是 提高宾客的满意度和忠诚度，注重追提高宾客的满意度和忠诚度，注重追求企业的长期利益，注重与宾客建立良好的关系。求企业的长期利益，注重与宾客建立良好的关系。四、酒店营销战略模式 一、形象制胜战略一、形象制胜战略 1、饭店形象设计、饭店形象设计 2、饭店形象推广、饭店形象推广 原则：针对性、统一性、效益性原则：针对性、统一性、效益性 策略：策略：整合营销沟通

23、整合营销沟通 、权变营销、权变营销 、 顾客全程追踪顾客全程追踪营营 销策略销策略形象定位形象定位形象塑造形象塑造形象标志形象标志 二、竞争优势战略二、竞争优势战略 1、差异化战略、差异化战略 2、低成本战略、低成本战略 3、集中营销战略、集中营销战略 4、市场领先战略、市场领先战略 三、品牌支撑战略三、品牌支撑战略 1、饭店品牌塑造、饭店品牌塑造 2 2、饭店品牌营销战略管理、饭店品牌营销战略管理 饭店或饭店产品的品牌力要素：品牌认知饭店或饭店产品的品牌力要素：品牌认知 、品牌活力、品牌活力品牌决策品牌决策有形设计有形设计品牌设计品牌设计服务提升服务提升 北京凯莱国际酒店集团 凯莱国际酒店管

24、理有限公司成立于凯莱国际酒店管理有限公司成立于19921992年年, , 名列全球酒店管理名列全球酒店管理300300强强, ,凯莱已拥有凯莱已拥有1616家不同家不同星级的连锁酒店，管理客房超过星级的连锁酒店，管理客房超过45004500间间, ,拥有拥有凯凯莱大饭店、凯莱大酒店、凯莱度假酒店、凯莱莱大饭店、凯莱大酒店、凯莱度假酒店、凯莱商务酒店商务酒店四大品牌。四大品牌。五、酒店营销创新 一、营销观念的创新一、营销观念的创新 1 1、大市场营销、大市场营销 指企业为了成功地进入特定市场或者在特定市场经指企业为了成功地进入特定市场或者在特定市场经营，而应用经济的、心理的、政治的和公共关系的营

25、，而应用经济的、心理的、政治的和公共关系的等各种技能，赢得若干参与者的合作。等各种技能，赢得若干参与者的合作。 具体来讲，它是在具体来讲，它是在“4P”“4P”营销组合外，加上营销组合外，加上“权权力力”(Power)”(Power)与与“公共关系公共关系”(Public Relation)”(Public Relation)两两个个“P”“P”，成为，成为“6P”“6P”市场营销组合。市场营销组合。 2、动态营销、动态营销 当今世界由于环境因素的急剧变化，企业生存空间充当今世界由于环境因素的急剧变化，企业生存空间充满了更多的变数，包括营销渠道、竞争者、市场需求满了更多的变数，包括营销渠道、竞

26、争者、市场需求以及政策、法令的变化等等。一成不变的营销方式将以及政策、法令的变化等等。一成不变的营销方式将不能适应多变的环境。不能适应多变的环境。 3、开拓营销、开拓营销 在供不应求的市场里，企业只要提供更多的产品和服在供不应求的市场里，企业只要提供更多的产品和服务就能赢得顾客，占领市场。务就能赢得顾客，占领市场。 开拓营销要求酒店善于把最新的技术进展和应用前景开拓营销要求酒店善于把最新的技术进展和应用前景以及最新的消费趋势的有关信息不断地提供给顾客，以及最新的消费趋势的有关信息不断地提供给顾客，使顾客赞同酒店的观点，充分认识自身的需求，主动使顾客赞同酒店的观点，充分认识自身的需求，主动购买酒

27、店产品和服务，从而使酒店培养一个新的顾客购买酒店产品和服务，从而使酒店培养一个新的顾客群，开发和创造一个新的市场。群，开发和创造一个新的市场。 4、全球营销、全球营销 随着计算机网络的广泛应用，通信、交通、现金流动随着计算机网络的广泛应用，通信、交通、现金流动的加快，时间和空间正在迅速缩短，世界正缩小为一的加快，时间和空间正在迅速缩短，世界正缩小为一个个“地球村地球村”，全球经济一体化也正在变为现实。，全球经济一体化也正在变为现实。 5、争取双赢的合作竞争营销、争取双赢的合作竞争营销 合作竞争，不以消灭、击败对手为目的，而是通过竞合作竞争，不以消灭、击败对手为目的，而是通过竞争加强合作，通过合

28、作来促进竞争，坚持双赢策略，争加强合作，通过合作来促进竞争，坚持双赢策略，实现双方优势互补，增强竞争双方的实力，增加竞争实现双方优势互补，增强竞争双方的实力，增加竞争双方的销售量。双方的销售量。 二、酒店产品创新二、酒店产品创新 1 1、研究开发高技术含量的酒店产品、研究开发高技术含量的酒店产品 2 2、研究开发高附加值、多功能的酒店产品、研究开发高附加值、多功能的酒店产品 3 3、研究开发个性化的酒店产品、研究开发个性化的酒店产品 4 4、研究开发体现民族特色的产品、研究开发体现民族特色的产品 5 5、研究开发保持自然特色的酒店产品、研究开发保持自然特色的酒店产品 6 6、研究开发保护生态环

29、境的酒店产品、研究开发保护生态环境的酒店产品 三、酒店营销模式创新三、酒店营销模式创新 1、整合营销、整合营销 整合营销是企业在兼顾企业、顾客、社会三方共同整合营销是企业在兼顾企业、顾客、社会三方共同利益下更好地协调企业内、外系统的关系和活动，利益下更好地协调企业内、外系统的关系和活动，是在日益丰富和完善的营销理念基础上发展和演变是在日益丰富和完善的营销理念基础上发展和演变而来的一种新的市场营销手段。是一种通过对各种而来的一种新的市场营销手段。是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以便交换双方在交互中实现价值增值性动

30、态修正，以便交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。的营销理论与营销方法。 2、关系市场营销、关系市场营销 关系市场营销把营销活动看成是企业与消费者、供应关系市场营销把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和社会组织发生互动商、分销商、竞争者、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。作用的过程。 关键因素是建立并发展与相关组织和顾客的良好关系；关键因素是建立并发展与相关组织和顾客的良好关系；关系市场营销的核心是追求顾客忠诚。特点首先是双关系市场营销的核心是追求顾客忠诚。特点首先是双向交流，其次是面对面营销，再次是与各方通力合作。向交流，其次是面对面营销，再次是与各

31、方通力合作。核心是让顾客忠诚，维系顾客。实质是企业能够赢得核心是让顾客忠诚，维系顾客。实质是企业能够赢得更多的顾客。更多的顾客。酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。 （3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提

32、供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。 （4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。 （5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。 （6）周末组合产品。周末组

33、合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。 （7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。 （8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。 策划宣传策划宣传 市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广

34、告策划推销上多做文章。 （1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。 （2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。 （3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。 酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先

35、进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。 4、营销的弊端酒店营销存在的问题 营销目标不清晰营销目标不清晰 营销调研不到位营销调研不到位 酒店产品不给力酒店产品不给力 酒店价格让自身残疾酒店价格让自身残疾 酒店营销渠道错乱酒店营销渠道错乱 营销队伍建设乏力营销队伍建设乏力 过度营销过度营销 饭店营销五忌饭店营销五忌一忌主观判定消费单位的信誉程度 在一次部门经理例会上，销售经理汇报说有家外地企业来店消费希望能挂账。老总便问经理：是国有还是民营？回答说是民营；又问投资额度多大？回答说近千万；于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂账。仅此一句话，该企业所希望的方便之门就被堵住了，而与此同时

36、，酒店在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。 目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”轻“小”。 在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如本文开头那位老板提出的要求便可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客

37、源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。 二忌老总很少登门拜访二忌老总很少登门拜访 酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去，让手下走走了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去；一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；责任心不强或工作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法。 三忌走马灯似拜访三忌走马灯似拜

38、访 拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。 四忌策划只是营销部的事四忌策划只是营销部的事 某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法。这是一

39、个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。 5、营销中注意的事项五忌各自为政搞促销五忌各自为政搞促销 曾听到一个笑话，说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡，有酒店的、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：希望来年继续给予关照。老板在收到贺卡时的反应是：有这个必要吗？这说明各自为政搞促销浪费人力物力不说，还得不到客人的首肯。眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。