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1、策划公司如何与开发商业务合作策划公司如何与开发商业务合作 营销策划业务签单技巧 对于营销策划业务，中小企业的谈判是比较艰难的，一个核心因素就是钱，中小企业本身实力有限，资金有限，对策划的需求最大的瓶颈就是策划费的凹凸，最好是免费策划，但企业就不明白免费的东西能是好东西吗？ 他们最为关切的话题之一就是 我花了这些策划费能为我创建多大的效益？假如你能保证产出是投入的几倍，我就做策划，否则免谈。这种想法很务实，特殊对中小企业而言，策划费很可能就是其总体利润的几分之一呀，所以企业不能不慎重考虑投入产出比。创建多大的效益，这个问题很难回答，因为这个价值包括什么？哪些可以量化，哪些难以量化，如在产品销量上
2、，假如根据我们的安排完全执行，我们可以保障销量上的增加值，这没有问题。但假如企业的执行实力不足，或没有完全根据我们的规划运作，我们无法确保销量的肯定值，因为这里面出现变数，而且是在我们规划之外的，我们的规划是有执行标准的，达不到不是我们的责任，除非我们全程介入企业的执行，但这样就不是合作，而是为企业打工了！我们的工作性质就发生变更了！ 以上仅是一个方面，就效益来分析，企业的资产包括两部分，一为有形资产，二为无形资产，即企业形象、企业的品牌价值。在为企业设计方案的过程中，为什么始终围绕一个中心，两个基本点，即以企业的核心理念、品牌的核心价值为中心，为提高市场占有率和品牌溢价实力（品牌价值的真正内
3、涵）为基本点。 没有溢价实力的品牌，不是真正的品牌，品牌资产的核心是溢价实力的强弱！不是吗？同样的产品，为什么一个低价，一个天价？关键在于品牌溢价实力，品牌价值须要逐步累加，溢价实力也是伴随企业品牌价值的提高而提高的！ 品牌规划方案中，整合营销传播是打造品牌形象，提升品牌价值的主要手段，也就是说我们的方案价值衡量有两部分，一部分为可以量化的销量，企业利润的增加额，还有一部分最简单被企业忽视的就是品牌价值的增加，无形资产的提高。同样 10 万元的投入，可能使品牌价值提升 1000 万元，其中的价值就是策划者的才智，假如创意不好，可能产生 10 万元的品牌价值，这样企业可以忽视，但假如产生 100
4、0万元就不计算在内呢？ 尽管无形资产不能度量，但可以评估的，如企业的影响力的提高，企业知名度的提高，企业美誉度的提高，企业社会形象的塑造、品牌的提及率的提高、品牌特性的塑造、品牌好感度的提高等，这些都是无形资产的一部分，而且是很重要的一部分，在合同中应当明确规定为企业创建品牌价值的指标。 营销策划公司通过专业化的手段为企业设计最具效率的整合战略方案，这里面包含的才智因素就是策划费的含金部分，含金量的多少取决于策划费的凹凸和策划公司的实际水平，但终归是靠专业吃饭的一群人，只要具有肯定的职业道德水准和专业水平，就会取得预期的市场效果，不至于比不专业的企业搞的差，这一点无可争议，就好比我们为什么去酒
5、店吃美味呢？因为人家厨师做得专业，人家的原料也丰富，至少比家庭要丰富，厨师的手艺终归比我们一般人强，终归人家是专业，你是业余，甚至连业余都算不上。 假如抬杠的话，有一种状况可以发生，就是在小饭店吃饭味道可能不如在大厨师的家里，因为大厨师本身家里的原料就很丰富，再加上自身手艺的高超，当然比小饭店的味道香！但只是偶然现象！ 哪个企业的领导特地探讨营销的每一个细微环节，去创意每一个广告文案呢？没时间，更没有必要，花点钱让专业人干专业的事，岂不又省心又省力，至于钱，这就是钱的价值，花了还可以赚更多的钱！时间和效率更珍贵。 话题二：你们的策划是否考虑到企业的执行实力？ 假如你的规划不是根据企业的实际执行
6、实力而设计的，唯恐不适合企业。是呀，不考虑企业实际执行力而设定的方案的确有点纸上谈兵的味道，不同企业的执行力的确不同，海尔的执行力确定比中小企业强，因此，同样类型的项目，策划的内容、层次、标准也应各有侧重各有选择才对！企业对内的管理能力，企业对外的沟通协调实力是否达到方案的标准呢？达不到，方案就无法执行，这样的方案就不具备实效性，也就没有价值和意义。 策划公司有时真的简单犯这样的毛病，方案都是很美丽，想法都是很唯美，但无法实现，一切等于零！企业的执行力，这又是一个新的管理询问课题，这个课题不能突破，策划的实际意义就不大，这就须要培训、洗脑。 管理询问的确在营销策划中必不行少！除非策划公司全程执
7、行，但策划公司往往都是策划高手，执行实力也不是很高呀！不是吗？那个询问公司的管理更加规范？多数都是松散式管理，只要能完成客户的活就可以了！这样的队伍能执行吗？ 我们在设计整体方案的时候，了解了企业的现状和执行状况，在提高企业执行力方面我们将出台具体的方案，这点企业不用担忧，至于企业外部协调实力，我们完全可以帮助，我们与各大媒体的关系都很好，请放心！比如你在方案中要求其在非广告版发布软文，但企业与媒体关系不好，怎么办？执行力达不到，方案就失去意义，尽管设想很好，但无法实现。再比如，召开新闻发布会，须要请市里有关领导出席，但企业与政府关系不好，怎么办？执行力不到位，你怨谁？怨企业无能吗？废话，企业
8、有本领请你询问公司干吗？花人钱财，替人消灾，最简洁的道理，必要替企业摆平这些障碍，策划，不仅仅是文字嬉戏，更是考验策划人公关实力的时候，大的策划人为什么能呼风唤雨，而企业不能，企业不熟识传播这个圈子，所以才花钱请你来做，否则，请你干吗？一个策划公司，不仅创意水平要高，执行实力也要强，至少指导实力要强于企业，企业不须要单纯写文章的策划公司，方案再好，执行不了全白搭！ 因此，策划公司的交际圈子很重要，最好政府有关系，行业协会有关系，政府职能部门能说上话，这样企业才放心你的方案，至少你的创意水平差点也没有关系，至少你有关系，能办点事，这策划费也不白花，否则，真是买回一堆废纸呀！话题之三：策划不胜利怎
9、么办？你包赔损失吗？假如包赔，我就做策划。这是关于策划费是一种风险投资的问题，企业选择策划公司本身就是一种风险投资决策，这种决策的结果是最大限度降低决策的风险，为企业创建最大化效益。 任何经营决策都存在风险，没有一本万利的美事，假如有，投资就肯定赚大钱，那么这是最好的选择，没有必要进行项目的论证和策划！ 风险与机遇并存，这是一个共同体，投机主义的做法是多数企业的想法，都想不花一分钱就赚得几百万的利润，但这是根本不行能的，现在的市场，有钱不肯定能做好，没有钱不肯定做不好！这里面关键的因素不在于钱，而在与你的策划力够不够！一流产品加一流策划，以少量资金就能胜利！一流产品加三流策划，即使资金千万也未
10、必胜利！这就是经营才智的力气！策划就是找一个敲动市场的支点，好的策划能在最佳位置发挥最大的作用。 决策就意味着要付出代价，做任何事都须要付出代价，营销策划也是一种专业性服务，不是保险公司，我们供应的是专业营销策划服务，这种服务不是无偿供应的，我们的目标是把企业的市场做好，这样才是我们的使命所在！策划不是万能的，但没有策划却是万万不能的！策划人不能点石成金，假如这样就不存在这个行业了，这个行业是市场细分的结果，是符合市场发展规律的，但好的策划的确能琢玉成器，但要看企业是不是做玉的材料，假如是好的玉坯子，肯定能在策划的作用下成为企业中的强者！第 第 1 步：渐渐洗脑，抓住要害猛侃，必需侃晕 企业最
11、关注的问题，最关注的兴奋点我的销量怎样提高？一切为了销售。销量为什么会提高？因为做了广告吗？因为促销么？因为渠道的增加吗？因为产品定位精确么？不同的方案，解决不同的问题，销量提高仅仅是整个营销规划的一个目标而已，还有其他的目标同时实现才行，否则，单纯最求销量只要做好促销工作就可以了，何必再进行公关策划、新闻炒做呢？提出这种问题的企业，就暴露了企业本身对营销和品牌理解的偏见，甚至根本就不理解，这是普遍现象，这样的企业不知道品牌是什么？也没必要让他们记住这个概念，因为概念是无意义的。要紧的是让他知道销量是如何提高的，将明白道理比任何理论都重要！不同产品销量的提高的缘由是不同的，必需详细问题详细分析
12、。如产品上市初期，销量提升的主要缘由是初次购买人群的增加，成长期销量的提升，就是重复消费人群的增加，并且这部分人群带来了新的消费者，这就是口碑的作用，只有好产品，形象好的品牌才又这种可能。 营销诊断：根据肯定的标准和方法对主要营销元素进行检验的程序化过程。品牌测试诊断（品牌形象、品牌亲和力、品牌提及度、品牌好感度、品牌特性测试） 营销组织管理诊断（组织机构设置和合理性、企业执行力的诊断与提高、员工基本素养测评、企业管理制度测评、员工满足度 ES 测评） 营销战略诊断（事业领域及战略目标的界定、战略部署的合理性、战略的方向性测评、品牌战略测评、市场战略、传播战略、战略运营预算测评）市场实态诊断（
13、领导水平、决策水平、员工满足度、员工素养、企业凝合力、市场状况、品牌管理状况）第 第 2 步：等待时机，深化了解企业实际需求 品牌的建设：品牌是企业制造的但属于消费者的心灵印记，品牌存在于消费者心智阶梯中，企业也须要在消费者心里有一个固定居所品牌，品牌大厦就是企业的在消费者心目中安居地。品牌建设就是企业在消费者头脑里建设心灵居所的过程。品牌大厦是企业的上层建筑，经济基础是品牌的市场占有率。中国的市场洗牌大战即将起先！缺乏战略远见中小企业打算等死吧？ 第 第 3 步：简洁诊断，晓以利害 市场诊断、管理诊断、品牌危机表现、战略调整必要性、当前的市场环境与形式分析、如何进行调整、品牌体系的建设与调整 第 第 4 步：循序善诱，水到渠成 主动签单