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1、酒店营销渠道酒店营销渠道林松涛林松涛一、什么是酒店营销渠道？一、什么是酒店营销渠道？酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒店向顾客转移是取得酒店的产品和服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。营销渠道又称为分销渠道，主要包括中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点的酒店与顾客。二、酒店营销渠道有些什么功能二、酒店营销渠道有些什么功能1、提供信息2、促销作用3、接洽作用4、匹配作用5、购买作用6、融资作用7、风险承担搜集制定计划和进行交换时所必须的信息搜集制定计划和进行交换时所必须的信息进行关于所供应的货物的说服性沟通 寻找可能的购买者并与其沟通使所供应的货物符合客户的需要从事商品的运输、储
2、存补偿渠道工作的成本对资金的取得与支出承担有关从事渠道工作的所有风险三、酒店营销渠道的种类三、酒店营销渠道的种类1 1、直接销售渠道直接销售渠道、直接销售渠道的种类：酒店酒店客户客户客户客户客户客户自自设设销售售网网点点：直接销售渠道的方式：直接销售渠道的方式 指酒店在经营区域指酒店在经营区域或目标场领域内自或目标场领域内自设销售网点，一般设销售网点，一般建立在用户较集中建立在用户较集中的地方或商业区的地方或商业区指酒店通过互联网、指酒店通过互联网、电话、传真或接受客电话、传真或接受客人亲自上门的方式，人亲自上门的方式，将酒店产品和服务销将酒店产品和服务销售给顾客。售给顾客。自开销售自开销售网
3、点网点预定销售预定销售：直接销售的优缺点：直接销售的优缺点利利于于酒酒店店客客户户间间的的沟沟通通使使营营销销上上相相对对稳稳定定直直接接促促销销节节省省不不利利于于市市场场稳稳定定难以迅速巩固市场三、酒店营销渠道的种类三、酒店营销渠道的种类22、间接销售渠道间接销售渠道：酒店的间接销售渠道方式：酒店的间接销售渠道方式酒店酒店零售商零售商宾客宾客酒店酒店批发商批发商零售商零售商宾客宾客：间接营销渠道的优点：间接营销渠道的优点有助于产品广泛分销有助于产品广泛分销有利于酒店产品的间接促销有利于酒店产品的间接促销有利于酒店间的专业化协作有利于酒店间的专业化协作缓解酒店人才、物等力量的不足缓解酒店人才
4、、物等力量的不足：间接营销渠道的缺点：间接营销渠道的缺点需求滞后差加重客户负担不利于沟通三、如何选择合适的经销商三、如何选择合适的经销商选择经销商的思路：选择经销商的思路：一：严进宽出一：严进宽出二：全面考评二：全面考评三：要与企业匹配三：要与企业匹配四：适合才是最好的四：适合才是最好的行销意识行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途，很多经销商（尤其是八十年代就下海的老前辈）现在手里有人、有车、有钱、实力强、但是这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销商（就是年代末进入商业领域、年龄在35岁以下，知识结构相对较新）虽然实力上不是非常
5、充足，但经营手段灵活，生意越做越红火。、新老、新老PKPK（1 1）、厂家现在多执行密集分销制、原来的经销商大户）、厂家现在多执行密集分销制、原来的经销商大户都已经被厂家撬走。都已经被厂家撬走。（2 2）、厂家现在都要求走终端销售，日益崛起的卖场对）、厂家现在都要求走终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大的压力。传统经销商也形成极大的压力。（3 3）、市场变化导致厂家需求变化，老式经销商不能及时）、市场变化导致厂家需求变化，老式经销商不能及时跟上这种变化跟上这种变化。老式经销商的衰退原因老式经销商的衰退原因新式经销商的优势新式经销商的优势由于年龄、文化、层次的关系，接受由于年龄、文化、
6、层次的关系，接受新事物比较快。他们非常了解厂家要新事物比较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零店的求经销商走终端、进卖场、送零店的想法。他们敢于冒险，努力创新，他想法。他们敢于冒险，努力创新，他们宁愿承担各种风险给卖家供货，是们宁愿承担各种风险给卖家供货，是因为他们知道，今天你不把卖场抓在因为他们知道，今天你不把卖场抓在手里，明天就会被同行或者卖场把自手里，明天就会被同行或者卖场把自己挤垮他们知道多一个客户就是多一己挤垮他们知道多一个客户就是多一个销售网络，等销售网络建立起来可个销售网络，等销售网络建立起来可以销售很多种产品从而产生跟更多的以销售很多种产品从而产生跟更多的利润。利
7、润。应该向经销商了解的问题：应该向经销商了解的问题：1、现在代理的各品项的销售情况现在代理的各品项的销售情况2 2、问经销商当地的基本情况、问经销商当地的基本情况3 3、问经销商需要哪些支持、问经销商需要哪些支持4 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察四、实力四、实力认证认证1、观察经销商的门店规模，了解他得生意好坏2、了解经销商的库房规模和库存资金推断经销商的生意规模和流动资金。3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家的市场开拓真正起作用。五、市场能力五、市场能力1 1、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和
8、批发阶次2 2、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场变现、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场变现3 3、查验经销商与当地、查验经销商与当地KAKA（大卖场）的客情（大卖场）的客情4、了解经销商的口碑、了解经销商的口碑六、酒店销售渠道的主要中间商六、酒店销售渠道的主要中间商（一）（一）、旅行社、旅行社1、订房数量大订房数量大2 2、订房价格低、订房价格低3 3、订房时间集中、订房时间集中4 4、订房取消率高、订房取消率高5 5、订房连续性强、订房连续性强食、住、食、住、行、游、行、游、购、其他购、其他酒店酒店旅游旅游批发批发商商客户客户（二）旅行批发商（二）旅行批发商主要从事组织和批发包价旅游业务
9、。主要从事组织和批发包价旅游业务。需求需求承包承包相应业务分 配到酒店提供服务提供服务（三）、航空公司和其他运输公司（三）、航空公司和其他运输公司酒酒店店航空公司航空公司出租车出租车汽运公司汽运公司铁路公司铁路公司推荐推荐相应相应客户客户给酒给酒店店（四）、预定系统（四）、预定系统客客户户预定预定服务服务系统系统酒酒店店预定预定联系酒店房态房态反馈预定情况反馈预定情况（五）、全球分销系统（五）、全球分销系统（GDSGDS）旅游旅游销售销售机构机构GDS航空公司航空公司旅馆旅馆租车公司租车公司旅游公司旅游公司发出需求反馈情况获获取取实实时时动动态态（六）、互联网的优势不受时空限制不受时空限制成本
10、低成本低可进行多维营销可进行多维营销能有机的组合图像、文字、声音能有机的组合图像、文字、声音传播范围广成本低传播范围广成本低六、影响酒店销售渠道选择的因素六、影响酒店销售渠道选择的因素1、产品价格2、产品特性3、新产品（一）产品因素（一）产品因素（二）市场因素（二）市场因素。1 消费者购买批量的大小消费者购买批量的大小2 消费者的数量消费者的数量3 顾客的购买习惯顾客的购买习惯（三）酒店自身因素（三）酒店自身因素1 1、资金能力、资金能力2 2、销售能力、销售能力3 3、服务能力、服务能力七、酒店销售渠道策略七、酒店销售渠道策略5 5、长渠道销售、长渠道销售4 4、短渠道销售、短渠道销售3 3
11、、选择性销售、选择性销售2 2独家销售独家销售1 1、广泛销售、广泛销售知识链接知识链接P155P155你觉得时段分享的优缺点有哪些呢？你觉得时段分享的优缺点有哪些呢？生活中你觉得哪些营销也是运用这个方法呢？生活中你觉得哪些营销也是运用这个方法呢？除了时段分享你觉得酒店还有哪些营销渠道很独特呢？除了时段分享你觉得酒店还有哪些营销渠道很独特呢？ 或者你有什么新奇的酒店营销策划吗？或者你有什么新奇的酒店营销策划吗？八、为什么要进行网络营销八、为什么要进行网络营销1 1、网上交易、购、网上交易、购物的趋势物的趋势2 2、增强竞争力、增强竞争力3 3、便捷客户、便捷客户4 4、拉近与客户的、拉近与客户
12、的距离距离5 5、扩大知名度、扩大知名度（一）网络营销的途径（一）网络营销的途径2 2、网上酒、网上酒店中介店中介网络订房系网络订房系统统1 1、GDSGDS预定预定3 3、酒店独立、酒店独立网站网站九、建立酒店网络营销九、建立酒店网络营销1、采用采用“订房系统订房系统+ +酒店网站酒店网站”的二元营销模的二元营销模式式2、酒店独立网站建设可分阶段进行酒店独立网站建设可分阶段进行3、进行全方位、多角度的网络营销渠道管理进行全方位、多角度的网络营销渠道管理要素要素比例比例预订声誉预订声誉90%90%对客服务声誉对客服务声誉83%83%获得佣金的便利程度获得佣金的便利程度77%77%放价放价76%76%顾客先前预订的经历顾客先前预订的经历76%76%饭店预订系统效率饭店预订系统效率70%70%佣金比例佣金比例64%64%特别价格特别价格61%61%是否可以通过计算机预订是否可以通过计算机预订48%48%与饭店人员的关系与饭店人员的关系31%31%顾客要求提供回头客奖励顾客要求提供回头客奖励26%26%十、旅行社选择饭店时最看重的要素十、旅行社选择饭店时最看重的要素谢谢 谢谢