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1、采购管理与供应商谈判技巧课程背景：原材料本钱的升值的压力、终端客户市场风云变幻已经把客户不断要求降价、提升品质与功能的需求由销 售职能一并传递到采购职能。如何做好采购管理并表达采购专业人员及其职能在企业与供应链管理中的绩 效，如何管理好供应商，使用适当的谈判技能与技巧并运用合适的方法与工具来管理供应商关系以及利益 相关者的关系已经对当今采购专业人员提出了挑战。供应商是采购最大的资源，供应商管理是采购职能的 双刃剑，使用好了可以提升绩效、为企业供应链管理增值，使用不好或不清楚如何使用将会使采购职能限 于被动挨打的境地。作为采购专业人士，每天都在与你的供应商打交道，你怎样看待你们与每个供应商的 关
2、系，而你的供应商也是一样这样看你的吗？曾任全球500强亚太区采购经理的何老师将带你看待与处理 供应商管理的新视角与新方法！课程大纲：第一章：供应商管理对采购职能绩效及组织价值的影响.杰克韦尔奇眼中的采购1 .采购的杠杆作用是什么？2 .采购的五大核心任务是什么？3 .供应商管理在采购的核心任务里面的地位如何表达？4 .组织中的采购绩效管理.现代企业供应商管理的挑战有哪些？5 .如何从关系的角度来看待和进行供应商管理？6 .采购如何通过供应商管理为组织实现等价的增值？7 .供应商管理与SCM的关系.采购如何处理供应商管理中的利益相关者？8 .利益相关者的映射.案例分析：某全球500强供应商管理体
3、系的分析第二章：供应商的寻源，评估，审核及绩效考核体系一：供应商的寻源1 .供应商寻源的方法有哪些？2 . SPM模型. SPM中采购品项的定位对供应商寻源的影响是什么？3 .“主动”和“被动”的方式来进行供应商寻源.从“等待与观望”到“寻找与发现”4 .感知在供应商寻源里面的作用是什么？5 .供应商在采购寻源时需要提供的资料有哪些？6 .基于采购战略的供应商寻源的特点是什么？7 .供应商寻源的团队提供-让客户先进店的方式.对潜在的供应商进行SWOT的分析8 .案例分析：选用竞争对手的供应商的利弊?二：新供应商的评估与审核.组织进行供应商评估的目的是什么？1 .供应商评估的流程. SPM在供应
4、商评估中的作用及重点？-一关健型品项杠杆型品项-日常型品项-瓶颈型品项2 .评估需要考虑的采购方与供应商的关系类型.质量方面的供应商评估最重要的考虑因素是什么？3 .如何对供应商进行本钱降价能力进行评估？4 .服务的能力在供应商的评估中如何进行量化？5 .如何对供应商进行交期的评估？6 .产品生命周期如何影响供应商的交期评估？7 .如何通过企业管理本钱负担来帮助进行供应商评估？8 .杠杆型采购工程的供应策略是否应该具有多样性？9 .如何评价供应商对组织的积极性？10 .采购工程类型与供应商感知之间的联系.案例分析：某全球500强企业供应商的评估问题分析11 .供应商审核的团队组成有哪些？12
5、.供应商审核是由采购部门主导的吗？13 .供应商审核最容易出现的问题点是什么？14 .参观工厂及生产线的考前须知.如何看待供应商的二次审核？15 .供应商审核后的内部确定技巧.供应商清单的类型25 .案例分析三：供应商绩效考核体系1 .为什么需要对供应商进行绩效评估？2 .供应商绩效评估的基本指标.供应商绩效评估的高级指标3 .量产后的绩效评估与量产前的绩效评估的不同点在哪里?4 .供应商的绩效体的方程式是什么？5 .供应商的分类方法对绩效考核体系的影响是什么？6 .供应商绩效考核的SMART原那么.量产后供应商评估的四个方面与七个方面的不同7 .如何通过绩效考核体系来选择战略供应商？8 .案
6、例分析第三章：如何了解谈判的背景与战略1 .谈判的定义及其特征.采购与供应谈判会经历哪些阶段？2 .采购与供应谈判的影响因素有哪些？3 .如何选择谈判的战略？4 .什么是采购谈判战略里面最重要的因素.采购谈判最大的风险是什么？5 .案例分析：某全球500强企业谈判战略的选择第四章：如何分析谈判的环境与挑战1 .采购专业人员面对的挑战有哪些？2 .采购人员如何在谈判中实现增值？3 . EPC & PEPC.波特五力模型在采购谈判中的作用4 .供应商面对采购的三大战略. PESTEL 框架5 .如何用S PM来为谈判进行充分准备？6 .分组实战：P E S T L E或波特五力或S PM的运用第五
7、章：财务工具在谈判中的运用1 .如何区分固定本钱与可变本钱？2 .可变本钱的计算及对采购谈判的意义.供应商定价的三种方法3 .如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用.盈亏平衡分析及计算4 .采购谈判在企业本钱降低里面的贡献有哪些？5 .供应商的价格战略及其在谈判中的作用. J I T是如何产出企业的财务优势的？6 .实战演习第六章：如何更好的进行采购谈判中的资源管理1 .三种不同谈判战略的特点.为什么采购方与供应方的谈判可以达成？2 .不同采购谈判战略的典型阶段.博奕论在采购谈判中的运用3 .采购谈判中权力是什么？4 .权力的分类及其五种影响因素.案例分析：采购价格的谈判是必要的吗第七章：采购谈判中的战术运用及谈判结束.马斯诺需求理论在采购谈判中的运用1 .跨文化谈判的因素和影响.获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围2 .其它在采购谈判中的一些战术.为什么谈判需要进行批准？3 .成功谈判者的特征.如何进行采购谈判的绩效评估？4 .个性和风格特点在采购谈判中的作用？