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1、企業概論基本概念(一)企業：提供商品與服務以賺取利潤的組織利潤：企業營運收入扣除費用的剩餘部分資源：即生產要素s勞工s資金s企業家s自然資源企業概論基本概念(二)市場：某一特定商品或服務的買賣雙方進行交 易的機制需求：買方購買某一產品或服務的意願與能力供給：生產者(賣方)提供或出售某一產品或服 務的意願與能力競爭：兩家以上企業爭取同一資源或顧客之現 象 s包括完全競爭、獨占競爭、寡占、獨占等方式企業概論基本概念(三)企業組織型態：(p40)獨資：由一人所有與經營的企業，所有權人獨自承 擔企業所有的債務(無限責任)合夥：由二位或二位以上合夥人共同出資成立、營 運即承擔債務清償責任的企業公司：一個
2、獨立的法律實體，自行承擔債務所有 權人的責任以投資額為限(有限責任)公開發行公司：股票唯一般大眾所持有，且可在股 票市場上自由交易的企業企業概論理論架構1.企業的基本概念(Chap 12)2.企業的經營環境(Chap 34)3.企業組織與管理(Chap 57)4.企業功能組織與人力資源(Chap 89)5.企業功能行銷(Chap 1012)6.企業功能生產(Chap 13)7.企業功能會計(Chap 14)8.企業功能財務(Chap1516)公司創立與管理創設公司：尋求法律協助選擇公司設立地點選擇公司設立地點公司管轄起草公司設立文件及公司內規股東：擁有公司股份的投資者，為公司真正的所有人董事會
3、：由股東所選舉出之代表所組成，負責監督公司 的營運管理公司主管：由董事會聘僱來經營公司的高階管理者公司所有權的特殊議題(一)合併：兩家公司合而為一收購：一家公司買下另一家公司出售：將公司旗下之事業單位售予他人獨立：將公司旗下之事業單位獨立成為 新公司策略聯盟：兩家或兩家以上的公司一起 合作經營業務公司所有權的特殊議題(二)員工認股計畫：以員工名義設立信託基金，讓員工依年資或績效，逐年獲得股票的所有權 機構投資人(法人)：共同基金、退休基金及其他企業等大型投資人企業的倫理道德企業道德：企業與企業員工之行為符合個人信仰與社會規範之程度公司政策與企業道德：高階主管對道德行為的認同及支持企業展現道德行
4、為方面的高度承諾制定書面道德準則，宣示企業經營符合道德原則推動道德計畫教育員工企業的社會責任(一)社會責任：企業對待顧客、股東、員工、其他企業及一般社會大眾之行為方式對環境的責任對顧客的責任對員工的責任對股東的責任企業的社會責任(二)履行社會責任的方式：社會義務法：符合政府最低要求即可社會反應法：依社會要求標準履行社會責任社會感應法：企業主動尋求履行社會責任之 機會管理社會責任計畫：高階主管之承諾、支持及參與由專人負責並定期進行社會稽核管理企業管理企業設定目標制定策略管理程序管理者的類型及範疇基本管理技能二十一世紀的管理技能企業目標的設定企業目標的設定目標：企業希望完成的事項目標設定的目的：(
5、p103-4)提供行動的方向及指導原則協助企業分配資源協助定義公司文化協助管理者評估績效目標的種類(p104-5)企業策略的制定企業策略的制定策略：定義及實現組織目標的籌畫程序步驟：(p106-8)設定策略性目標分析組織及外在環境使組織與環境配合設定計畫層級企業管理程序企業管理程序管理：規劃、組織、指揮及控制企業各 項資源，以達成組織目標的程序 (p108-111)規劃組織指揮控制管理者的類型管理者的類型依管理階層分：(p112)高階管理者中階管理者第一線管理者依管理範疇分：(p112-3)人力資源經理、財務經理、行銷經理等基本管理技能基本管理技能(p114-8)技術性技能人際關係技能理念性技
6、能決策制定技能時間管理技術情緒管理技術二十一世紀的管理技能二十一世紀的管理技能(p118-120)全球管理技能運用資訊科技的技能建立企業文化強調溝通從事管理變革企業組織企業組織組織結構：組織工作的說明及工作關係 的界定架構企業通常依組織的目的、宗旨、策略、規模及環境的變動來從事組織結構的設計與調整透過組織圖暨命令鏈(p127)來說明組織結構及各工作職位間之從屬關係 組織結構的建置組織結構的建置專業化：決定誰作什麼事(p128)部門劃分：決定作哪些事的人最適合集 合在一起(p129)顧客別部門劃分產品別部門劃分地區別部門劃分功能別部門劃分利潤中心：透過部門劃分，使各部門成為一個 自負盈虧責任的獨
7、立單位決策層級的制定決策層級的制定(一一)分派任務：決定由誰制定決策與應該如 何制定決策完成任務：執行決策分配職權：決定組織應該集權或分權的 程度集權：大多數決策掌握在高階管理者手中分權：將大量決策權授與各階層管理者決策層級的制定決策層級的制定(二二)授權：主管指派任務、責任或職權給 部屬職權：完成任務所需具備的決策權力職責：完成被指派任務的責任控制幅度：管理者監督管轄部屬的人數職權的三種型態：(p136)直線職權、幕僚職權、委員會與團隊職權組織結構的基本類型組織結構的基本類型(p137-141)功能式組織：依企業功能劃分事業部式組織：綜合產品式部門劃分及 事業投資組合概念矩陣式組織：包含直線
8、組織及團隊組織國際化組織：因應全球化製造、採購及銷售需求非正式組織非正式組織在組織正式溝通線之外，人與人互動的另一種方式(p141)非正式組織使員工超越工作關係上之互動，其力量有時較正式結構更具影響力企業可利用非正式組織來激發討論或群體活動，以協助企業解決問題但應注意避免產生政治行為激勵激勵、滿足及領導滿足及領導激勵：引導人們表現出特定行為的力量工作滿足：從工作所獲得滿意的程度工作士氣：員工對工作所抱持的態度工作士氣 vs.績效(p175 圖8-1)領導：激勵他人努力工作以完成特定目 標的過程激勵理論激勵理論(一一)古典理論：認為員工只受金錢激勵行為理論Hawthorne效應：員工因管理者關注
9、而改變其行為X理論：相信人是天性懶惰、不合群的，必須以懲罰或獎賞的方式激勵Y理論：相信人是精力充沛、願意成長、自我激發且希望有生產力激勵理論激勵理論(二二)Maslow的需求層次理論：人們具有五種基本需求，並呈現高低的層級(p179圖8-3)，必須先滿足低層的需求後，再行追求高層的需求Herzberg的雙因子理論：(p181圖8-4)保健因子：與工作環境有關的因素激勵因子：與工作表現有關的因子 激勵理論激勵理論(三三)期望理論：(p182圖8-5)指員工為了報酬的激勵而工作，此報酬是員工想要獲得，且認為有可能獲得者公平理論：(p184圖8-6)員工會評估與比較組織給予自己與他人的待遇，並根據評
10、估結果修正其行為 促進工作滿足及激勵促進工作滿足及激勵(一一)強化：利用報酬鼓勵預期行為，利用懲 罰抑制不預期行為目標管理：管理者與下屬共同設定目標 及評估成果(p186圖8-7)參與式管理：員工對工作及公司的管理 有參與意見的機會促進工作滿足及激勵促進工作滿足及激勵(二二)工作豐富化：用來增加工作激勵因子的工作設計方式工作再設計：(p188)改變工作內涵，使員工與工作更配合整合多種任務組成自然工作團隊建立客戶關係促進工作滿足及激勵促進工作滿足及激勵(三三)彈性工作方式：(p189-191)工作分攤：由兩個以上的員工共同擔任一個 工作彈性工作時間：允許員工自行安排工作時間電子通勤：在正常的辦公
11、場所之外，完成部 份或全部的工作虛擬辦公室領導及領導風格領導及領導風格領導：激勵他人努力工作以完成特定目 標的過程領導風格：管理者與下屬互動之行為模 式(p193)獨裁式領導風格民主式領導風格放任式領導風格權變理論：管理行為應視情況而改變人力資源管理人力資源管理企業為提昇員工工作品質及工作績效的各種措施及管理計畫人力資源管理程序：人力資源規劃招募、甄選及任用訓練與發展績效評估薪資、福利與員工權益管理人力資源規劃人力資源規劃工作相關性：僱用決策應以職位的要求為基礎，亦即使適當的人員與適當的工作配合工作分析(p202-203)工作說明書工作規範預測：未來組織人力資源的需求招募、甄選及任用招募：搜尋
12、及獲得對現有職位有興趣且具備資格的人選甄選：管理者評估每一位應徵者，並從中選擇出最佳人選任用：包括新任、升遷、輪調及降職等方式訓練及發展訓練及發展訓練(p206)工作中訓練工作外訓練模擬訓練發展組織發展員工發展績效評估績效評估設計用來精確地評核員工工作表現的制度，可根據績效評估結果作為加薪、升遷、訓練、發展、降職與解僱等決策之依據薪資與福利管理薪資與福利管理薪酬：公司給予員工的所有報酬(p207-9)工資(wage)薪水(salary)獎金分享利潤福利：(p209-210)依法令規定提供員工社會保險退休福利及職業傷害給付等措施人力資源的相關法律與道德議題人力資源的相關法律與道德議題公平就業機會
13、 性騷擾同工同酬職業安全及健康人力資源管理的新挑戰人力資源管理的新挑戰管理多元化勞力運用變形勞動力面對工會行銷管理行銷管理行銷：理念、商品及服務的規劃、執行定價、促銷及分配的過程，以產生滿足個人和組織目標的交易行為商品(p234)消費品工業品服務：包括時間、專門知識及技術等可 被購買的活動行銷管理程序行銷管理程序分析行銷環境(p235-237)決定目標市場與市場區隔(p241-244)瞭解消費者行為(p247-253)制定行銷組合(chap11-12)從事擴張策略 建立關係行銷(p235)分析行銷環境政治與法律環境社會與文化環境科技環境經濟環境競爭環境企業內部的行銷計畫與策略決定目標市場與市場
14、區隔決定目標市場與市場區隔目標市場：一群有類似慾望，展現出對 相同產品的興趣的購買者的 組合 市場區隔：將市場分割為幾種顧客型態 或區段區隔變數：地理變數、人口變數、心理 變數及產品使用變數等瞭解消費者行為瞭解消費者行為(一一)影響消費者行為的因素：(p248)心理因素個人因素社會因素文化因素消費者購買程序(p250)瞭解消費者行為瞭解消費者行為(二二)組織市場(p251)w工業市場w轉售市場w政府與機構性市場組織購買行為(p252-3)w引申需求w需求無彈性w採購專業w維持長久的採購關係制定行銷組合制定行銷組合產品決策定價決策通路決策促銷決策產品決策產品決策(一一)產品分類(p262-3)消
15、費品便利品選購品特殊品工業品費用項目資本項目產品決策產品決策(二二)產品組合產品線管理(p263)新產品開發(p264-6)產品生命週期管理(p268 表11.1)引介期成長期成熟期衰退期產品決策產品決策(三三)品牌：表示產品特性與區分不同產品的 符號品牌種類：(p270-2)全國性(製造商)品牌特許授權品牌私有(通路商)品牌一般化品牌(無品牌)包裝(p272)定價決策定價決策(一一)定價：決定產品售價的程序定價目標：利潤極大化追求市場佔有率其他目標(減少虧損、維持生存)定價方式：成本加成定價法損益平衡定價法定價決策定價決策(二二)現有產品定價w高於市價w低於市價w等於市價新產品定價w吸脂定價
16、法(p277)w滲透定價法(p277)定價戰術w價格線(p278)w心理定價(p279)w折扣(p279)通路策略通路策略(一一)配銷通路組合：(p298)消費品的配銷(p299 圖12.3 管道1-4)工業品的配銷(p299 圖12.3 管道5-6)中間商代理商/經紀商批發商零售商(p304-8)通路策略通路策略(二二)實體配銷：將產品由製造商移轉至消費 者的過程倉儲運輸商業自動化促銷決策促銷決策(一一)促銷：企業向消費者傳達所有有關產品 訊息，以促進產品的銷售促銷目標：(p286-7)溝通資訊定位產品增加價值控制銷售量促銷決策促銷決策(二二)促銷策略：w拉式策略(p287)w推式策略(p2
17、88)促銷組合：w決定目標顧客w使用廣告促銷(p289-292)w人員銷售(p293-4)w銷售推廣(p294-5)w公共報導與公共關係(p295)生產生產(作業作業)管理管理有系統的規劃及控制資源，使之轉換為 產品或服務之過程產品/服務之效用(p321)時間效用地點效用擁有效用形式效用作業程序作業程序商品製造的程序(p323)w化學程序w機械塑造程序w裝配程序w運輸程序w辦事程序服務程序(p323)w高度接觸程序w低度接觸程序服務業之特性服務業之特性(p324-5)以表現為焦點以程序與產出為焦點以服務特徵(無形性、不可分割性、顧客化、差異性及不可儲存性)為焦點以服務品質為焦點作業規劃作業規劃
18、產能規劃(p326-327)廠址規劃(p327-328)佈置規劃(p328-330)品質規劃(p330-331)方法規劃(p331-332)作業排程及控制作業排程及控制作業排程(p332-3)w商品作業排程w服務作業排程作業控制(p333-8)w物料管理w員工訓練w即時生產系統w物料需求規劃w品質管制品質改善品質改善管理品質(p339-41)w品質規劃w品質組織w品質領導w品質控制品質管理工具w競爭產品分析w統計程序控制w品質/成本研究w接近顧客NbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1
19、A-w*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfN8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkTh
20、PeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B
21、+x(u$rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmU
22、jRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4
23、C1z)w&s!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPd6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjS
24、gPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1
25、A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkTh
26、PeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B
27、+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4Cv%s#oXlUiQf
28、NbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3C0y
29、)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVkS
30、gPdLaI7F3C0z)v&sWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z-
31、w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdM
32、aI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*
33、u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMb
34、J8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVfNcK8H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5