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1、中心商业街营销部管理手册营销部管理手册中心商业业街二O一三三年十月月份目 录录第一部分分 组组织架构构及管理理制度 3一销售售部组织织架构及及销售人人员主要要岗位职职责 4 一）组组织架构构示意 4 二）主主要岗位位职责 6二案场场管理制制度 7一）工作作守则 8二）考勤勤制度 8三）仪容容着装规规范 99四）业务务规范 10五）处罚罚制度 11三项目目列会制制度 12一）早、晚会 12二）周会会 113三）项目目月列会会 113四）展销销会推广广会议 14四业绩绩分配制制度 14一）业绩绩判断 14二）业绩绩分配 15五员工工培训制制度 16一）目的的 116二）培训训内容 17三）培训训计
2、划 18四）培训训考核 18六考核核制度 118一）考核核周期 18二）考核核内容及及标准 19三）考核核方法 22第二部分分 业业务流程程 222一来电电流程管管理 223一）来电电接听流流程示意意 233二）来电电接听基基本要求求 255二来访访流程管管理 225一）来访访接待流流程示意意 266二）来访访接待基基本要求求 30三）客户户接待流流程 331三成交交、签约约流程管管理 322一）成交交、签约约流程示示意 333二）销控控管理 333三）签置置认购书书要求 344四）定金金 34五）办理理签订买买卖合同同、银行行按揭等等相关手手续 334六）合同同的管理理 35七）客户户资源管
3、管理 335四特殊殊需求审审批流程程管理 39一）审批批流程示示意 339二）说明明 40第一部分分 组织织架构及及管理制制度一销售售部组织织架构及及销售部部人员主主要岗位位职责一）组织织架构示示意营销总监招商经理策划经理销售经理招商员招商主管策划专员销售主管置业顾问二）主要要岗位职职责1销售售经理（驻驻场专案案）案前准准备期2 接手项项目或进进驻案场场时负责责接收所所有销售售相关的的资料3 与公司司营销总总监讨论论制定案案场人员员编制4 参与案案场置业业顾问的的招聘 制定定售前培培训计划划进行案案场培训训及考核核 编写写销讲资资料、答答客问、各类统统一说辞辞 负责责项目模模型、各各类讲解解演
4、练及及考核 参与与讨论项项目营销销推广策策略并负负责制定定项目销销售计划划、资金金回笼计计划 参与与讨论售售楼处布布置 根据据本项目目特色细细化案场场管理制制度 与上上级领导导讨论制制定薪酬酬制度开盘策策略的制制定并负负责传达达和演练练 参与与制定销销售价格格表和销销控表 督导导销售初初始数据据建立与与定期数数据更新新项目销销售期 负责责案场日日常监督督管理，布布达销售售任务 组织织市场调调研，及及时了解解与项目目有关的的市场信信息，将将市场变变化反馈馈给公司司，并根根据市场场变化，及及时调整整销售策策略 负责责持续的的培训工工作 负责责营销策策略的贯贯彻执行行，提例例阶段销销售执行行计划、具
5、体活活动计划划 组织织召开每每日的例例会，检检查业务务员的工工作情况况，发现现问题，解解决问题题7 负责业业务执行行的督导导 指导导置业顾顾问具体体销售工工作与公司司各部门门做好协协调工作作解决案案场的突突发事件件关爱团团队，培培养骨干干，激发发斗志，加加强和提提高团队队凝聚力力认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力按公司司要求完完成相关关报表（13）配配合公司司确保应应收款项项按时回回笼项目结结案期 调解解客户与与公司之之间的矛矛盾，争争取顺利利结案 配合合业务资资料的归归档 人员员撤场业业务资料料交接 督促促置业顾顾问对余余款的催催缴，确确保公司司资金回回笼（5）对对项目全
6、全案执行行进行总总结，并并向公司司提报并并留档。2销售售主管案前准准备期 辅助助销售经经理做好好项目开开案前各各项准备备工作 配合合项目销销售经理理完成项项目销讲讲资料 在自自己熟记记销讲和和答客问问、熟悉悉本项目目产品的的基础上上，按要要求配合合项目销销售经理理完成专专项培训训，带动动团队熟熟练业务务5 带领置置业顾问问进行前前期市场场调研，编编写调研研报告 协助助销售经经理执行行各项管管理制度度项目销销售期 完成成销售经经理下达达的销售售任务及及其他工工作任务务 对销销售代表表日常工工作进行行监督，严严格执行行各项管管理制度度 每天天收集来来电、来来访登记记表，并并检查填填表质量量，在能能
7、力范围围内帮助助销售代代表处理理业务问问题 配合合项目销销售经理理做好房房源的控控制，以以利于房房源有计计划的顺顺利去化化6 定期安安排置业业顾问进进行市调调，汇总总提供有有利的市市场信息息 编制制月度案案场人员员排班表表，并于于每月11日前报报公司人人事部备备案 早、晚会议议的组织织与召开开 认真真参加公公司组织织的培训训，提高高自己的的专业能能力10 协助项项目销售售经理对对客户投投诉的接接待和处处理 督促促置业顾顾问催缴缴房屋余余款项目结结案期1 反馈置置业顾问问表及客客户的建建议、意意见、投投诉信息息给销售售经理，以以便顺利利结案2 督促置置业顾问问房屋余余款的催催缴 配合合业务资资料
8、的归归档和移移交3 置业顾问问案前准准备期 项目目周边的的市场和和楼盘进进行调研研，充分分了解周周边的详详细情况况 熟记记销讲和和答客问问的内容容，积极极演练，充充分了解解和熟悉悉本项目目的产品品 认真真登记来来电、来来访登记记表 在销销售经理理的带领领下完成成开盘演演练 遵守守各项管管理制度度销售数数据的的的登记（7）完完成销售售前期的的其它准准备工作作项目销销售期 认真真接待每每一位进进入案场场的客户户，做好好来访、来电登登记 按质质按量完完成项目目组布置置的销售售任务和和其他工工作任务务 遵守守各项管管理制度度，熟练练各项工工作操作作流程 对周周边市场场及楼盘盘定期进进行调研研，及时时掌
9、握竞竞争个案案动态，为为公司创创造新资资源 认真真参加公公司组织织的培训训，提高高自己的的专业能能力 认真真负责的的催缴客客户房屋屋余款，保保证公司司的资金金回笼项目结结案期 与客客户保持持良好的的关系，做做好售后后服务，保保持良好好的礼仪仪规范 做好好结案的的相关各各项工作作 房屋屋余款的的催缴二案场场管理制制度销售是直直接面向向市场与与客户的的窗口，代代表了公公司的形形象。为为保证项项目销售售工作开开展的统统一性、规范性性、严肃肃性，提提升公司司的专业业形象，特特制定本本管理规规定。一）工作作守则1微笑笑服务：置业顾顾问的职职责包括括推销公公司楼盘盘及推广广公司形形象，是是帮助公公司与客客
10、户建立立良好关关系的基基础，所所以置业业顾问应应任何时时间都要要维持专专业态度度，“以客为为尊”，经常常保持笑笑容，态态度诚恳恳，工作作积极，并并不断改改良，让让自己做做得更好好。2守时时：守时时应是一一个置业业顾问所所具有的的最基本本的工作作习惯，不不仅上班班时间不不迟到、不早退退外；约约见客户户时一定定要准时时，切忌忌让客户户等候。3纪律律：置业业顾问必必须遵守守公司的的各项规规章制度度及管理理条例。4保密密：置业业顾问必必须遵守守公司的的保密原原则，不不得直接接透露公公司的客客户资料料，不得得直接或或间接透透露公司司员工资资料，如如薪金、奖金等等；不得得直接或或间接透透露公司司策略、销售
11、业业绩或有有关公司司的业务务秘密。5着装装：在售售楼处（或或与项目目相关的的各类活活动中 ）必须须按照要要求统一一着装，并并且佩戴戴司徽、胸卡。二）考勤勤制度1上班班早晚会会点名制制，不得得迟到、早退，无无故缺勤勤、离岗岗。严禁禁代未经经项目销销售经理理同意的的代班，一一经发现现将严肃肃处理。1）工作作时间：（根据据项目情情况具体体排班）。2）午餐餐时间：安排统统一就餐餐，按分分班就餐餐（根据据项目情情况具体体安排）。2休息息安排：销售主主管经项项目销售售经理批批准根据据项目实实际情况况，在周周一至周周五每天天安排一一名或多多名案场场人员休休息。3节假假日及广广告日：视项目目具体情情况调整整上
12、下班班时间及及休息安安排。4请假假手续1）病假假：因病病需要休休息的，须须有正规规医院证证明并由由项目销销售经理理审批；2）事假假：事假假手续必必须至少少提前一一天书面面申请，由由项目销销售经理理审批，事事假不足足半天者者按半天天计；3）调休休：如要要调休必必须提前前一天知知会项目目销售经经理，非非特殊情情况，置置业顾问问不能当当天打电电话告知知调休；4）凡外外出人员员，必须须向项目目销售经经理说明明事由，并并向业务务助理处处登记备备案，否否则按矿矿旷工处处理。5备案案1）销售售文员每每月提前前一周把把下个月月项目组组人员排排班表发发回公司司备案，公公司人事事部会按按售楼处处的排班班表不定定期
13、地在在上下班班时间进进行抽查查；2）销售售文员于于每月首首个工作作日将上上月项目目组人员员考勤统统计用表表格发回回公司财财务部，以以确保薪薪资的正正常发放放。 三）仪容容着装规规范每位员工工需着统统一制服服上岗，应应保持良良好的精精神面貌貌，着装装要整洁洁大方，必必须佩带带统一挂挂牌或胸胸卡，女女生必须须涂口红红，化淡淡妆，用用完餐后后要及时时补妆。1头发发：头发发最能表表现出一一个人的的精神状状态，要要求精心心的梳洗洗和护理理，不能能留比较较新潮或或者前卫卫的发型型。男生生头发长长度前不不能遮额额，两侧侧不能过过耳，后后不能盖盖衣领；女生过过肩长发发及头发发蓬松者者要扎起起，头发发前不能能过
14、眉，两两侧要露露耳；2耳朵朵：耳朵朵内外须须干净。男性不不能佩戴戴任何耳耳环、耳耳饰。女女性的耳耳环与耳耳饰不能能过于夸夸张，应应该保守守一些，体体现出端端庄、大大方的风风格；3眼睛睛：眼睛睛应该干干净，不不能有任任何看着着不干净净的东西西留在眼眼睛附近近。女性性的眼睛睛化妆不不能过于于夸张，以以淡妆为为宜。眼眼镜也要要保持干干净；4鼻子子：鼻子子要保持持干净，鼻鼻毛不可可露出鼻鼻孔；5嘴巴巴：牙齿齿要干净净，不留留异物，如如果明显显能看出出烟熏的的痕迹，应应该清洗洗干净，口口中不留留异味；6胡子子：男生生不能留留胡须，胡胡子要刮刮干净。不可留留大鬓角角；7手部部：指甲甲要修剪剪整齐不不留污垢
15、垢，指甲甲长度男男性不超超过1mmm 女女性不超超过2mmm，双双手保持持清洁。女性若若涂指甲甲油应该该选择淡淡雅的颜颜色；8衬衫衫领带：衬衫最最好能每每天更换换，注意意袖口和和领口是是否有污污垢或破破损；领领带颜色色不宜太太鲜艳，图图案不宜宜太夸张张。领带带的打法法要严谨谨，长度度以下摆摆正好遮遮盖皮带带扣为好好；9西装装：女生生衣服纽纽扣必须须全部扣扣住；男男生西装装的第一一粒纽扣扣需要扣扣住，西西裤的长长度以穿穿鞋后距距地面11cm为为宜，束束黑色皮皮带；上上衣口袋袋不要插插笔，与与两侧口口袋一样样不要放放东西，以以免衣服服鼓起不不平整。衣服要要熨烫平平整，不不得有破破损和污污垢；10鞋
16、鞋袜：一一律黑色色皮鞋，男男生配深深色袜子子，女生生配肉色色丝袜，穿穿裙子时时要求穿穿连裤袜袜，并须须保持袜袜子的完完整，能能看到破破洞抽丝丝的袜子子不能穿穿。鞋子子粘上泥泥土要及及时清理理，保持持皮鞋的的干净光光亮。女女生须穿穿包头包包跟的黑黑色中跟跟皮鞋。四）业务务规范1所有有案场工工作人员员必须严严格遵守守案场的的各项管管理制度度，服从从现场销销售经理理的统一一管理，项项目组各各级人员员应在自自身权限限范围内内开展业业务工作作，在工工作中如如有任何何问题，不不得私自自处理，私私自越级级对接，必必须逐级级上报，实实行统一一的规范范化操作作流程；2工作作期间，保保持各自自岗位及及桌面的的整洁
17、，与与工作无无关的杂杂物、水水杯等一一律不置置于销控控柜台上上，保持持良好坐坐姿，严严禁伏控控台休息息、大声声喧哗、争吵打打斗、嬉嬉戏、抽抽烟、酗酗酒、赌赌博、打打牌、下下棋、吃吃零食、化妆、闲聊及及不文明明言谈举举止等所所有有损损公司形形象的行行为发生生；3所有有工作人人员应有有成本控控制意识识，不得得随意浪浪费任何何宣传资资料和物物品，不不得有损损害公司司和开发发商的整整体利益益之行为为。置业业顾问应应保管好好各自资资料、物物品，每每次接待待工作结结束后，应应自动清清理桌面面，并将将椅子归归位；4置业业顾问不不得利用用上班时时间占用用售楼处处电话做做私人聊聊天用途途，不得得打声讯讯电话；5
18、置业业顾问之之间应团团结协作作，密切切配合，发发扬团队队精神，共共同维护护公平竞竞争原则则，对蓄蓄意制造造任何形形式的恶恶性竞争争、惹事事生非、拉帮结结派等破破坏业务务工作的的不正当当行为应应坚决杜杜绝；6置业业顾问业业务说辞辞必须严严格按照照最新确确认的项项目销讲讲资料执执行，凡凡有疑问问应向销销售经理理或销售售主管请请示，严严禁向客客户承诺诺有关项项目不祥祥、不实实事宜； 7置业业顾问应应具备独独立完成成销售工工作的能能力及较较强的应应变能力力，不断断提高房房地产专专业知识识及销售售技巧，有有意识的的培养自自身的客客户分析析及判断断能力，通通过业务务情况、客户资资料的整整理，为为制定与与调
19、整广广告策略略提供依依据；8房源源销控统统一由项项目销售售经理管管理，出出现差错错，责任任由项目目销售经经理及发发生差错错的业务务员承担担。落定定前必须须认真核核对确认认，以免免发生一一房两卖卖，转让让房号应应及时通通知销售售经理，置置业顾问问不得蓄蓄意参与与任何形形式的“炒楼”或私下下洽谈转转让房号号，对未未交定金金的客户户，置业业顾问不不得私自自承诺保保留房号号；9置业业顾问不不得随意意承诺客客户任何何优惠条条件，更更不得以以任何形形式暗示示客户向向开发商商寻找优优惠关系系，除财财务外，所所有业务务人员不不得经受受客户的的各类现现金钱款款；10所所有销售售文件都都属于内内部重要要的保密密性
20、资料料（包括括认购书书、各类类销售报报表、相相关协议议合同书书等文件件），除除项目销销售经理理、销售售主管、销售文文员外，其其他销售售人员不不可随意意翻看，不不得以任任何形式式向外界界透露案案场销售售及业务务状况；11置置业顾问问应及时时做好客客户登记记、成交交登记和和值班工工作记录录，对自自己的客客户资料料做好保保密工作作，不得得以任何何形式向向外界泄泄露客户户信息资资料。五）处罚罚制度1考勤勤制度审审查1）上下下班请人人代记录录，则代代记录及及被记录录者各扣扣款200元；2）员工工上下班班忘记记记录者每每次扣款款10元元；3）员工工因私事事外出而而向项目目销售经经理虚报报公出者者，扣330
21、元；4）员工工迟到330分钟钟以内（含含30分分钟），扣扣20元元；311-600分钟，扣扣50元元；611分钟以以上，以以旷工处处理；5）员工工每月累累计迟到到三次以以上（不不含三次次），当当月所有有迟到时时间加倍倍处罚；6）早退退当天按按旷工处处理，未未办理任任何请假假手续而而缺勤者者按旷工工处理，未未按请假假程序执执行的均均以旷工工处理，旷旷工按情情节轻重重扣罚三三倍当日日的工资资的总额额。2 仪仪容着装装要求审审查1）未按按照仪容容要求留留染发型型怪异或或其它仪仪容不端端的，限限期改正正；未达达到标准准，当日日不得上上岗接待待客户；限期未未改正，处处以300元罚款款，并处处以行为为过失
22、单单。2）未按按照着装装要求着着装，每每次扣330元罚罚款，并并处以行行为过失失单；着着装要求求未达到到标准，当当日不得得上岗接接待客户户；3业务务规范审审查1）在公公共场合合顶撞上上级，根根据情节节严重性性每次扣扣款500-100元元并处以以行为过过失单；业务工工作越级级汇报的的，每次次扣款550-2200元元并处以以行为过过失单；2）发表表不利于于案场言言辞的，根根据情节节严重性性每次扣扣款500-100元元并处以以行为过过失单；3）置业业顾问发发生影响响公司形形象行为为的、上上班期间间进行与与工作无无关活动动的、员员工之间间配合时时制造矛矛盾，发发生冲突突的，经经检查发发现处以以行为过过
23、失单，同同时根据据情节严严重性处处以500-100元元罚款；4）无故故占用案案场电话话达3分分钟以上上者（含含3分钟钟），每每次扣款款20元元并处以以行为过过失单； 5）未经经允许对对客户擅擅自承诺诺的，根根据情节节严重性性每次扣扣款1000-5500元元或开除除；6）擅自自收取客客户回扣扣，负面面影响较较大的，根根据情节节严重性性每次扣扣款2000-110000元或开开除；7）与客客户发生生污辱性性言语或或肢体冲冲突的，根根据情节节严重性性每次扣扣款2000-110000元或开开除；8）对外外界严重重泄露案案场销售售机密，根根据情节节严重性性每次扣扣款2000-110000元或开开除。4案场
24、场销置业业顾问管管理制度度由案场场销售经经理或销销售主管管负责审审查执行行，销售售部经理理负责执执行监督督。案场场主管对对案场置置业顾问问行为规规范审查查不利的的，上级级主管部部门对案案场主管管做相应应处罚，并并限期整整改。情情节严重重的，报报公司人人事部处处理。三项目目例会制制度一）早、晚会1时间间：（由由项目视视具体情情况统一一安排，并并向销售售部备案案）2地点点：售楼楼部3主持持：销售售主管（项项目销售售经理）4出席席人：售售楼部全全体销售售人员5会议议主题：1）检查查仪容仪仪表、出出勤情况况；2）简单单总结前前一天的的工作情情况，存存在问题题及解决决方法、当天工工作重点点；3）公布布前
25、一天天的销售售情况、销控员员公布、售出单单元、转转换单元元、未补补定单元元、补齐齐定单元元、拟定定可重新新发售单单元；4）销售售主管（销销售经理理）讲述述当天需需注意的的事项；5）当日日推广部部署及当当日培训训计划；6）销售售人员互互报一天天销售中中存在的的问题，销销售主管管（销售售经理）总总结分析析，予以以帮助解解决。二）周会会1时间间：（由由项目视视具体情情况统一一安排，并并向销售售部备案案）2地点点：售楼楼部3主持持人：项项目销售售经理4出席席人：售售楼部全全体销售售人员5会议议主题：1）总结结每周工工作；2）对本本周工作作进行总总结，包包括客户户跟进、成交业业绩、存存在问题题、特殊殊个
26、案分分析、客客户意见见并提出出合理化化建议；3）讨论论每周议议题；4）由项项目销售售经理出出题，围围绕本行行业的工工作开展展，包括括市场、销售、管理等等范围结结合实际际案例进进行讨论论、分析析，并针针对本楼楼盘作出出合理化化建议，以以提高楼楼盘质量量、销售售业绩、及销售售人员素素质以更更好为楼楼盘服务务；5）市场场分析；6）主要要为组员员之间资资源共享享，对市市场咨讯讯进行相相互交流流；7）下达达部门工工作要求求、指令令、并贯贯彻执行行；8）相关关政策法法规、法法律文本本、销售售技巧等等培训。三）项目目月例会会（由项目目视具体体情况统统一安排排，并向向销售部部备案）1时间间：（待待定）2地点点
27、：（待待定）3主持持人：营营销总监监、项目目销售经经理及销销售主管管4出席席人：全全体销售售人员、企划配配合人员员5会议议主题：月度工工作总结结及下月月工作计计划1）项目目重大销销售推广广活动的的分析总总结；2）市场场客户及及业主源源状况分分析；3）竞争争项目销销售动态态分析；4）总结结月度工工作；5）布置置下月度度工作；6）分析析销售人人员销售售指标完完成情况况及月培培训计划划的制定定。四）展销销会推广广会议（由各项项目视具具体情况况统一安安排，并并向销售售部备案案）1时间间：（待待定）2地点点：（待待定）3主持持人：项项目策划划经理及及销售主主管（销销售经理理）4出席席人：售售楼部全全体销
28、售售人员及及需协作作的相关关部门人人员5会议议主题：1)展销销会分工工：部门门内部人人员分工工及相关关协作部部门人员员分工；2)明确确活动内内容和流流程安排排；3)明确确优惠政政策、对对外宣传传策略和和统一口口径；4)其他他应注意意的事项项及思想想动员。四业绩绩分配制制度一）业绩绩判定1为树树立团结结互助的的团体精精神，有有关业务务交叉由由销售人人员自行行解决，协协商不成成，由项项目销售售经理分分配处理理；2家庭庭购买时时，夫妇妇、父母母、子女女等直系系亲属视视为同一一客户，其其他亲戚戚不作同同一客户户处理（视视情况而而定）；3企业业购买时时，股东东及公司司高管层层视为同同一客户户，其他他不作
29、为为同一客客户处理理；4熟客客介绍新新客户，以以取得新新客户的的联系电电话并且且新客户户到访售售楼处时时需说明明介绍人人姓名，且且要有客客户登记记为准，否否则视为为首次来来售楼处处接待；5如遇遇两个或或以上客客户对同同一物业业有意向向时，以以先交定定金为准准。二）业绩绩分配1置业业顾问在在成交后后，要求求由下定定、补定定跟进至至客人签签约、催催款、全全额楼款款付清为为止，期期间需配配合相关关部门同同事共同同解决客客人在办办理银行行按揭手手续时所所提出的的问题。置业顾顾问如不不能亲自自到现场场跟进，则则必须通通知现场场主管安安排同事事帮忙跟跟进，如如无出现现特殊状状况，佣佣金由原原销售人人员享有
30、有。为了了避免节节外生枝枝，原则则上要求求销售人人员亲自自回现场场跟进。2客人人进入售售楼部应应询问其其之前是是否曾经经到访，当当客人明明确否定定后方可可跟进。如客人人表示之之前曾经经到访并并道出原原跟踪置置业顾问问甲姓名名，则应应交由原原置业顾顾问甲跟跟进。如如原置业业顾问甲甲不在场场，则由由未位的的置业顾顾问乙负负责跟进进(在跟跟进之前前必须打打电话给给原置业业顾问甲甲,了解解客户的的概况)，如当当日成交交后的佣佣金由甲甲和乙销销售人员员平分，（客户只是专门到售楼处找甲落定的情况除外）。如当天无法成交，客户归还甲置业顾问继续跟进。如出现置业顾问乙在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原
31、置业顾问甲所以。3已成成交的AA客户介介绍B客客户来买买楼时，BB客户提提出找AA客户的的置业顾顾问甲而而其不在在场的情情况下，由由销售主主管打电电话与置置业顾问问甲联系系，如果果甲不能能亲自回回现场跟跟进，情情况一由由甲置业业顾问指指定乙置置业顾问问接待，当当天成交交后，则则甲得1100佣金；情况二二由销售售主管指指定丙置置业顾问问接待，当当天成交交后，丙丙置业顾顾问得1100佣金。如当天天不能成成交，BB客户以以后则由由甲置业业顾问继继续跟进进。如BB客户没没指定置置业顾问问接待，乙乙置业顾顾问跟进进过程中中旧业主主才出现现，就算算旧业主主指定甲甲置业顾顾问跟进进，甲置置业顾问问也只能能提
32、供义义务帮助助，佣金金归乙置置业顾问问独有。4甲、乙两位位置业顾顾问共同同接待11个老客客户时，若若有新客客户进场场，而又又有足够够人手接接待的话话，则甲甲、乙两两人不可可抽离其其中1个个去接新新客户。5甲、乙置业业顾问共共同接待待一个老老客户时时,若此此时甲置置业顾问问的老客客户回来来，则甲甲置业顾顾问有权权委托其其他同事事代为跟跟进，成成交佣金金平分，与与乙置业业顾问无无关。6甲、乙两位位置业顾顾问共同同成交一一个客人人以后，若若此客人人想再购购买单位位，而此此期间乙乙置业顾顾问没有有跟进客客人（无无客户联联系记录录）或没没有联系系甲置业业顾问共共同跟进进的，若若此客人人再由甲甲置业顾顾问
33、经办办成交另另一个单单位，此此佣金由由最后跟跟进的甲甲置业顾顾问独得得。7如遇遇甲、乙乙两位置置业顾问问分别跟跟进的客客户为直直系亲属属时（常常见情况况为夫妻妻、父子子、母女女、关系系非常密密切的购购房结婚婚男女），则则成交后后佣金平平分；如如为兄弟弟、姐妹妹、朋友友关系时时，则需需用业主主姓名判判别是哪哪一位销销售员先先接待的的客户（客客户资料料原始表表单为证证），而而另一位位置业顾顾问不可可拆分佣佣金。8如遇遇甲置业业顾问的的客户是是乙置业业顾问的的朋友，原原则上应应发扬团团体合作作精神，提提供义务务帮助。如客户户比较信信赖乙置置业顾问问，强烈烈要求其其代为跟跟进及办办理相关关的手续续，而
34、且且过程中中包含多多次的现现场和电电话跟进进，为了了有效地地促进客客户成交交，可向向销售经经理申请请双方共共同跟进进，成交交后佣金金可以平平分。9对于于主管安安排使用用电话跟跟进公共共资源的的客户，负负责联络络的置业业顾问可可以让客客户到现现场找自自己。若若客户到到现场后后没有找找联络的的置业顾顾问，则则视为公公共资源源，可由由岗位人人员跟进进，成交交后不拆拆分任何何佣金。10一一个客人人若由多多个(33个以上上)的同同事接待待介绍过过而成交交，则应应相互协协商，达达成共识识。认购购书上最最多只能能写两位位置业顾顾问的名名字。11公公司其他他部门职职员或外外来公司司人员介介绍的客客户，原原则上
35、由由岗位人人员接待待，成交交后的佣佣金置业业顾问可可以和介介绍人平平分。五员工工培训制制度一）目的的提高项目目组销售售人员的的素质，为为公司储储备人才才二）培训训内容1.新入入职销售售人员岗岗位技能能培训纲纲要1)销售售人员必必备素质质房地产产基础知知识拥有良良好的心心态成功销销售的必必备素质质2)销售售人员礼礼仪3)销售售前的准准备工作作学会自自我管理理分析竞竞争对手手研究自自己的客客户通晓自自己的产产品4)销售售业务流流程客户接接待流程程与规范范电话接接听规范范和技巧巧客户的的管理和和跟踪客户谈谈判与合合同签订订5)销售售技能提提升应变技技巧议价和和守价逼定技技巧2.项目目实务培培训纲要要1)公司司实力背背景介绍绍2)市场场情况及及竞争对对手分析析3)项目目基本资资料介绍绍和答客客问4)模型型统一说说辞5)案场场行政管管理制度度6)案场场销售管管理规范范7)项目目营销策策略简析析8)银行行按揭及及相关财财务知识识9)购房房合同条条款解释释及相关关法务知知识10)