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1、中国联通哈尔滨分公司 渠道管理手册渠道管理理手册 中国联通通哈尔滨滨分公司司渠道营营销中心心二OO四四年五月月前 言随着通讯讯市场竞竞争的不不断加剧剧，联通通公司对对产品销销售渠道道的细分分也进入入了一个个崭新阶阶段。经过深深入研究究，根据据营销特特点和性性质的不不同而分分为：公公司营业业厅销售售渠道、客户经经理直销销渠道和和社会代代理合作作销售渠渠道。由由于社会会代理合合作销售售渠道占占整个销销售的比比重很大大，结合合当前的的市场形形势，社社会代理理合作销销售渠道道已经成成为公司司“安身身立命之之本”。鉴于此，公公司也加加大了针针对社会会代理合合作销售售渠道发发展的研研究力度度，并相相继推出
2、出了一系系列有针针对性的的措施。由于通通讯市场场的独有有特点，公公司常常常探讨这这样几个个问题：公司如如何创建建一个适适合自己己的社会会代理合合作销售售渠道？如何制制定相适适应的管管理模式式以达到到合作双双方的和和谐与双双赢？如如何激励励社会代代理合作作销售渠渠道来实实现销售售的最大大化？这这些问题题充分地地反映出出目前社社会渠道道发展存存在的核核心课题题。本手册根根据公司司经营工工作的最最新精神神，本着着公司的的社会代代理渠道道的发展展原则，结结合了前前期的许许多管理理经验和和深入研研究的结结果，集集结成关关于社会会代理合合作销售售渠道的的管理操操作手册册。本手手册以渠渠道概念念渠渠道思路路
3、管管理细则则附附录资料料为主线线阐述了了公司在在渠道管管理上职职能定位位、当前前形势、发展思思路、管管理细则则和渠道道现状，手手册共分分为八大大部分：1、渠渠道管理理的工作作定位2、渠渠道管理理的组织织架构3、渠渠道的形形势和现现状44、渠道道的建设设和发展展思路5、渠渠道管理理的方法法和细则则6、渠道管管理考核核方案7、渠渠道主要要合作协协议88、附录录（渠道道的基本本资料）。本手册册主要是是针对社社会代理理合作渠渠道进行行探讨和和说明，因因此本手手册中所所讨论的的“渠道道”一词词代表的的是“社社会代理理合作渠渠道”。希望通通过本手手册实现现公司倡倡导的“两两翼”作作战的战战略部署署，并在在
4、社会代代理合作作渠道工工作中做做到“统统一思想想、统一一行动”，有有效推动动渠道的的业务发发展，以以保证公公司的经经营战略略指标的的完成。1.道管管理工作作的定位1.1渠渠道的划划分原则则1.2渠渠道的工工作职责责1.3渠渠道的工作作内容2.渠道道管理的的组织架架构2.1渠渠道管理理的组织织框架2.2渠渠道管理理人员的的工作素素质3.渠道道的形势势和现状状133.1自自身渠道道中的问问题分析析：1333.2对对手渠道道策略分分析：1143.3渠渠道市场场的当前前形势：153.4渠渠道的成成员构成成：1554.渠道道建设和和发展思思路1664.1工工作核心心及执行行准则1164.2渠渠道管理理的
5、基本本工作思思路：1175.道管管理的方法和和操作细细节2335.1渠渠道网点点的建设设235.1.1道网网点规划划原则2235.1.2渠道道网点审审批原则则255.1.3渠道道网点建建设细则则275.2渠渠道销售售管理办法3005.3渠渠道冲突突管理办办法3555.4渠渠道业务务管理办办法3665.5渠渠道帐务管理理办法405.6渠渠道信用用管理办办法4555.7渠渠道管理理激励办办法4775.8渠渠道效果果评估办办法5006.渠道道服务管管理考核核方案5526.1市市区渠道道服务经经理的考考核5226.2郊郊县渠道道管理员员工作考考核5997.渠道道主要协协议6227.1一一级代理理商经销
6、销协议（市市区）6627.2普普通代理理商经销销协议（市市区）7737.3 CDMMA专卖卖店合作作协议（市市区）8817.4一一级代理理商经销销协议（郊郊县）9917.5 CDMMA专营营店合作作协议（郊郊县）9997.6代代收费协协议（市市区）11087.7代代收费协协议（郊郊县）11158.附录录12338.1市市区渠道道资料11238.2郊郊县渠道道资料11261.渠道道管理工工作的定定位1.1渠渠道的划划分原则则目前，公公司的销销售形式式相当丰丰富，但但根据销销售性质质、操作作方式、销售队队伍的素素质和投投资重点点的不同同，可总总结为三三种销售售模式：营业厅厅销售、客户经经理直销销和
7、社会会代理合合作销售售。这三三种销售售模式实实际上就就代表了了公司所所谓的三三条销售售渠道，它它们的主主要特点点和区别别如下：l 营业厅销销售模式式：公司司的“坐坐商”，侧侧重统一一服务和形象的投投资；l 客户经理理直销模模式：公公司的“行行商”，侧侧重个性性化服务务的投资资；l 社会代理理合作销销售模式式：公司司的“合合作商”，侧侧重市场场影响面面的投资资；销售模式营业厅客户经理社会代理合作商用户购买良好的形象提升深度需求的开发扩大社会影响面自有坐商商自有有行商社社会力量量公司的渠渠道管理理指的就就是关于于社会代代理合作作销售模模式运作作中的服服务和管管理，下下面就以以此为主主题展开开渠道工
8、工作的相相关讨论论。1.2渠渠道的工工作职责责要想明确确渠道工工作的职职责，首首先要明明确渠道道管理与与渠道之之间的关关系。根根据公司司的渠道道相关指指导思想想，可总总结为以以下四种种关系，具具体如下下图：战略指导政策实施产品供应资源协调销售管理服务支撑规范考核监督激励ADBC根据以上上的四种种关系，结结合公司司当前对对渠道的的管理需需求，渠渠道工作作的主要要职责可可总结为为以下四四个方面面：A、负责责公司对对外合作作单位及及社会代代理商进进行经营营战略、市场营营销政策策的指导导与实施施；l 合理规划划并建设设公司对对外合作作社会代代理销售售网络体体系，制制定相关关的业务务运作模模式；l 积极
9、推进进并配合合公司在在对外合合作及社社会经销销商的渠渠道销售售网络的的建设和和优化，保障渠道销售的畅通；l 根据公司司市场营营销总体体策略与与具体产产品营销销的操作作策略，积积极指导导和配合合各区营营销中心心、校园园营销中中心和各各县级分分公司的的渠道负负责人执执行公司司对外合合作及社社会代理理渠道的的相关细细则的实实施；l 负责进行行渠道方方面的市市场调研研，对通通信市场场的最新新动态和和竞争对对手的营营销策略略进行收收集、整整理并进进行研究究分析；l 负责各合合作单位位和各代代理商的的审批、核实和和合作协协议的签签订工作作；B、负责责对外合合作单位位及社会会代理商商的生产产组织调调度与业业
10、务销售售管理；l 负责渠道道方面的的促销活活动的策策划、组组织、实实施和宣宣传；l 负责对各各区营销销中心、校园营营销中心心、各郊郊县分公公司、各各社会合合作单位位和社会会代理商商在渠道道方面相相关业务务的管理理、调控控及服务务支撑；l 负责为社社会合作作单位和和社会代代理商制制定渠道道方面的的相关业业务培训训计划，并并及时进进行培训训；l 负责与合合作单位位和代理理机构进进行有效效的沟通通交流，根根据存在在的问题题为渠道道提供相相应的生生产保障障； l 负责维护护渠道利利益链，严严格执行行市场价价格体系系，保障障各级经经销商的的合理利利润，并并对所辖辖区域的的营销价价格体系系进行严严格的监监
11、督和认认真的抽抽查，发发现问题题及时处处理；l 负责定期期上报渠渠道方面面的业务务发展情情况报表表、考核核报表、渠道状状况分析析，以及及经营情情况总结结和计划任务务分解指标标完成进进度；l 负责渠道道方面的的结算工工作，统统一对市市区各代代理商、郊县代代理商、邮政及及银行各各合作单单位、各各级经销销商等营营销单元元的卡类类、终端端、代收收费等工工作进行行费用结结算；C、负责责公司对对外合作作单位及及社会代代理商的的营销规规范、服服务标准准的制定定及贯彻彻；l 负责制定定和完善善渠道管管理规范范，并进进行实时时的监督督和定期期的考核核；l 组织制定定公司与与各营销销渠道相相关的营营销工作作管理办
12、办法和规规章制度度，并对对各营销销渠道执执行情况况进行跟跟踪、监监督、检检查、考考核及服服务支撑撑。l 提出代理理渠道服服务的要要求，协协助客户户服务部部门开展展好渠道道方面的的客户服服务工作作，进一一步保证证渠道客客户服务务的效果果；l 负责对各各代理渠渠道的服服务规范范、质量量标准等等工作进进行监督督指导，协协调与公公司各部部门之间间服务流流程的对对接工作作；D、负责责公司对对外合作作单位及及社会代代理商的的有效销销售资源源的协调调；l 负责渠道道有效移移动号码码资源规规划、分分配与管管理；l 负责渠道道卡类业业务资源源的分配配与管理理；l 负责协调调CDMMA终端端供货商商，为公公司进行
13、行商务洽洽谈、终终端供应应、货源源调配和和销售协协调；1.3渠渠道的工工作内容容渠道工作作主要包包括：渠渠道市场场发展、渠道管管理和渠渠道运作作三个方方面；具具体内容容如下图图：渠道研究渠道规划冲突管理渠道计划渠道评估渠道招募渠道考核渠道培训渠道激励渠道沟通资源调配帐务管理信用管理销售管理渠道管理理渠道市市场发展展渠道运作作渠道工作作的主要要特点：根据渠道道的工作作内容与与其它营营销渠道道的不同同，其主主要的工工作特点点总结如如下：l 合理运用用激励充分分调动其其销售的的积极性性“利益”是是渠道工工作中促促使合作作单位或或代理商商进行销销售的核核心“目目标”，如如何合理理地运用用激励方方式来调
14、调动渠道道销售是是渠道工工作的重重点。l 严格执行行协议有效效地进行行约束和和管理所有的渠渠道销售售机构都都并非联联通公司司的下属属机构，而而对其进进行的约约束和管管理必须须做到有有据可依依，为此此在工作作中必须须严格按按照双方方达成的的共识（协协议）来来进行约约束和管管理。l 遵守信用用承诺有效效地提升升联通忠忠诚度在公司与与渠道各各合作单单位或代代理商之之间的承承诺大多多都是围围绕着“利利益”进进行的，尤尤其是在在结算和和奖励方方面倍受受关注，因因此，只只有在渠渠道工作作中具有有良好的的恪守承承诺，才才能真正正促进其其提升对对联通的的忠诚度度。l 积极协调调关系实现现渠道营营销力的的最大化
15、化渠道中的的关系问问题是比比较复杂杂的，但但通过积积极的协协调工作作可尽量量减少其其中的关关系矛盾盾，而减减少关系系矛盾则则可以减减少不必必要的营营销力量量的损失失，从而而实现渠渠道营销销力的最最大化。l 保证服务务支撑促进进合作关关系的进进一步发发展良好的服服务支撑撑工作会会为合作作单位或或代理商商提供一一定的销销售便利利，提高高相应的的工作效效率，从从而降低低部分营营销成本本和业务务发展量量，这样样的工作作必然会会促进双双方的合合作关系系，利于于进一步步的发展展。2.渠道道管理的的组织架架构2.1渠渠道管理理的组织织框架根据公司司对渠道道管理部部门的职职能认定定，结合合渠道工工作中的的特点
16、，为为渠道工工作机构构制定了了相应的的管理架架构：渠道营销中心渠道服务管理渠道业务支撑渠道结算管理渠道账务管理渠道资源管理合作单位和代理商业务宣传传业务务解释号号源管理理业务务酬金库库帐管理理监督检查查操作作培训卡卡源管理理终端端补贴现现金管理理政策传达达统计计分析终终端协调调考评评奖励财财务统计计信息沟通通业务务控制销售分析析组织框架架的功能能说明：渠道管理理：分郊郊县和市市区两部部分，主主要针对对各代理理网点进进行上门门业务指指导、政政策传达达、信息息收集、监督检检查、协协助销售售和销售售分析工工作；（相相关岗位位：渠道道服务经经理）渠道业务务支撑：主要对对各代理理网点的的业务理理解和操操
17、作进行行相关的的培训、业务政政策的解解释和说说明、渠渠道业务务相关的的统计分分析；（相相关岗位位：渠道道为业务务指导）渠道资源源管理：主要对对各代理理网点发发放各项项有价卡卡、SIIM卡等等，还控控制号源源的统一一分配，另另外在CCDMAA方面还还需要协协调终端端；（相相关岗位位是：渠渠道号卡卡管理）渠道结算算管理：专门对对渠道上上的卡业业务结算算和手机机礼贴结结算进行行及时准准确地计计算。（相相关岗位位：渠道道结算员员）渠道帐务务管理：主要对对渠道的的有价实实物及终终端设备备的库管管理，还还进行渠渠道帐务务的统计计和管理理。（相相关岗位位：渠道道帐管员员、会计计）2.2渠渠道管理理人员的的工
18、作素素质根据渠道道工作的的特点，结结合当前前渠道所所处的形形势，需需要着重重强调五五条渠道道职员主主要素质质要求：l 良好的沟沟通l 认真的态态度l 敏感的反反应l 严格的执执行l 廉洁的行行为只有渠道道管理的的职员能能够做到到以上五五条，就就能充分分调动渠渠道的积积极性和和发展潜潜能，保保证渠道道销售能能力的最最大化，提提升公司司在社会会上的形形象。3.渠道道的形势势和现状状在明确渠渠道管理理工作的的方向之之前，必必须要对对现有渠渠道的当当前形势势有深入入的了解解，而要要真正了了解当前前形势就就必须要要做到“知知已知彼彼”。下下面分析析一下自自身的问问题和对对手的策策略。3.1自自身渠道道中
19、的问问题分析析：3.1.1现有有渠道模模式陈旧旧，存在在的问题题已日益益明显。如用户大大发展大大流失、增量不不增收、代办费费用效率率较低等等已经影影响到公公司的业业务发展展及经营营效益。同时随随着用户户个性化化需求的的不断增增多，新新业务的的不断推推出，市市场争夺夺的加剧剧，对渠渠道的管管理也提提出了更更高的要要求，需需要改进进渠道模模式，进进行渠道道创新。3.1.2现有有渠道的的服务能能力有待待进一步步提高。渠道除了了基本业业务、收收费业务务和基本本的销售售业务以以外，形形象和服服务与当当前的市市场要求求差距较较大。3.1.3反馈馈功能未未能有效效发挥。现有渠道道的信息息收集未未能将产产品、
20、竞竞争对手手、客户户、营销销策略的的有效程程度等信信息有效效地进行行反馈。对于这这条重要要的信息息通道，虽虽然公司司每年都都强调渠渠道的信信息反馈馈工作，但但是实施施效果一一直不理理想。3.1.4对现现有渠道道的约束束和管理理的不理理想现有渠道道的营销销控制力力不足，管管理制度度和执行行手段也也不够成成熟，对对渠道的的销售行行为约束束和管理理得不理理想。3.1.5现有有渠道的的激励制制度还不不完善。现有渠道道的激励励制度与与渠道的的发展趋趋势并不不同步，造造成代办办费居高高不下，但但收入不不见起色色的激励励效率低低下的问问题。3.1.6现有有渠道的的服务支支撑环节节基础薄薄弱。对于沟通通、培训
21、训、政策策传达等等主要方方面需要要加强制制度和流流程的管管理，以以便充分分提高渠渠道的营营销力量量，解决决现有渠渠道服务务支撑工工作薄弱弱这一问问题。3.1.7现有有渠道未未建立起起完善的的渠道评评估体系系。需要对经经营指标标、形象象规范、业务能能力、政政策执行行等各方方面进行行客观的的分析、考核和和评价。3.1.8现有有渠道的的有效区区隔不够够，冲突突较多。目前，渠渠道缺少少规范可可行的渠渠道规范范管理条条例，导导致窜卡卡、倒流流现象较较多，即即影响公公司整体体营销的的效率也也造成了了市场的的不稳定定。3.2对对手渠道道策略分分析：移动通迅迅市场的的价格大大战已经经使运营营商的利利润空间间急
22、剧缩缩小，市市场竞争争必然转转向服务务的竞争争，渠道道的争夺夺。移动动公司已已着手调调整渠道道战略，以以品牌为为主线，在在渠道、服务上上采取差差异化策策略服务务于目标标群体。从渠道道结构、渠道功功能、激激励机制制、控制制/支持持几个方方面，对对现有渠渠道进行行重新组组合，渠渠道功能能进行调调整。这这说明移移动公司司已加强强对渠道道的控制制，注重重代理商商的忠诚诚度，注注重销售售终端的的销售能能力、宣宣传能力力，通过过提高销销售终端端的服务务来提升升品牌。3.3渠渠道市场场的当前前形势：面对公司司当前渠渠道的问问题和移移动公司司的策略略，我们们总结出出当前渠渠道的竞竞争形势势： 从从市场竞竞争和
23、企企业长远远利益来来看，掌掌握渠道道主动权权已经成成为众多多企业营营销管理理的必要要课题。面对竞竞争对手手的动向向，渠道道的激烈烈争夺已已势不可可免。 渠渠道末端端营销力力的强弱弱，直接接决定了了企业能能否有效效完成经经营任务务，能否否将产品品有效送送达消费费者手中中，所以以提高渠渠道销售售能力是是我们在在竞争中中能否取取胜的重重要条件件。 服服务的竞竞争已日日趋激烈烈，产品品与服务务的结合合也日益益紧密。提升服服务质量量，实现现渠道末末端销售售与服务务的有机机结合，保保证售中中与售后后服务，与与竞争对对手形成成差异化化竞争优优势。 随随着消费费者的日日益成熟熟，消费费者对品品牌认知知越来越越
24、高，要要求销售售渠道有有足够的的信誉度度来代表表品牌。3.4渠渠道的成成员构成成：目前哈市市市区代代办网点点共有1130 家，一一级代理理商有225家，代代收费网网点有553家，其其它经销销售卡业业务522 家。(未含含邮政、银行网网点)目前哈市市郊县共共有代办办网点4442家家，一级级代理商商有1883家，加加盟店有有47家家，代收收费网点点有422家，其其它经销销网点1170家家。 哈市合合作单位位为邮政政局(全全业务营营销)，八八大银行行(以代代收话费费为主)。4.渠道道建设和和发展思思路4.1工工作核心心及执行行准则我们根据据公司为为渠道营营销中心心制定的的任务和和职能，结结合当前前渠
25、道的的形势和和现状，渠渠道工作作将紧紧紧围绕以以下几个个核心展展开工作作：l 建设合理理、高效效的社会会代理渠渠道销售售网络；l 建立规范范的渠道道营销秩秩序；l 增加CDDMA终终端的支支撑力度度以扩大大CDMMA销售售市场；l 提供高质质量的渠渠道支撑撑服务；l 加强邮政政及对外外合作单单位的合合作力度度；l 创造令公公司满意意的渠道道业务收收入。我们以此此作为工工作目标标并提出出了相应应的执行行准则：l 有效的激激励l 严谨的作作风l 准确的决决策l 深入的沟沟通l 扎实的工工作4.2渠渠道管理理的基本本工作思思路：4.2.1快速速建设完完善的渠渠道销售售网络，为为渠道发发展打下下坚实基
26、基础；在郊县：要想快快速、稳稳定地发发展业务务就必须须改掉郊郊县现有有的“平平铺”式式销售网网络，我我们要采采取城城镇（乡乡）村（屯屯）层层层代理的的模式建建立新的的销售网网络。首先要在在乡镇、县城内内有计划划地设立立一级代代理商，并并提供相相应的激激励政策策（主要要是话费费提成），由由一级代代向下控控制和发发展二级级代或者者村屯的的销售代代表，并并由其给给予相应应激励。郊县业业务处将将对一级级代的业业绩进行行客观的的评价和和考核，通通过一系系列的引引导和激激励，最最终会建建设成为为分层式式的销售售网络。在市区：需要充充分通过过卖场效效应来带带动渠道道业务的的影响力力，代理理商大面面积的进进驻
27、卖场场和设立立一级代代，可迅迅速在市市区建立立一个以以一级代代为中心心的销售售网络；除此现现依靠相相应的激激励和考考核来优优化一级级代的质质量，近近而形成成稳定的的销售网网络。渠道销售售网络图图：联通公司一级代理商A一级代理商B邮政局CDMA终端供应商资源控制制层业务代理理层。末端销售售层村屯销售售代表 零零售代理理商 邮政网网点代表公司司的业务务产品代表CDDMA终终端产品品渠道市场场形象示示意图：月亮一级代代理商星星零售商商（普通通经销商商）全业务整整体销售售模式表表：渠道模式式营业厅一级代理理商邮政零售商仓买 超市市大型卖场场客户经理理网上营销销电话营销销销售产品品综合业务务部分业务务卡
28、类业务务综合业务务主要功能能销售、服服务 品牌销售、服服务 品牌发展G、C网业业务发展综合合业务目标群体体商务用户户普通散户户普通散户户普通散户户商务 集集团科技时尚尚普通散户户*明确渠渠道在整整体销售售模式中中的位置置4.2.2建立立有效的的CDMMA终端端供销模模式，为为公司实实现CDDMA战战略计划划提供有有力保障障； 通过设立立CDMMA加盟盟店，保保证郊县县市场的的“供货货”环节节；利用用一级代代销售网网络，保保证终端端的向下下铺货和和销售的的渠道；以此可以以形成有有效的供供销模式式。但在在今后的的工作中中要对加加盟店进进行严格格的考核核，最终终让有实实力、有有信心、有能力力的人进进
29、入终端端销售市市场。而在市区区则是通通过市区区的代理理商加盟盟到相应应的“省省代”、“国包包”进入入哈市终终端市场场，屏蔽蔽终端供供应过程程中价格格体系的的加价行行为，确确保CDDMA加加盟店的的利润空空间的同同时，降降低市场场零售价价格体系系，增加加市区CCDMAA终端的的机型种种类和提提高终端端供货数数量，从从而形成成繁荣的的CDMMA终端端销售市市场。CDMAA终端供供销模式式图：省代、国包郊县加盟店市公司业务处营业厅营业厅市区卖场郊县卖场代理商客户经理直销客户经理直销郊县代理商市区郊县4.2.3强力力规范渠渠道市场场，为市市场的稳稳步发展展创造良良好空间间；通过科学学的技术术手段与与严
30、厉的的行政手手段相结结合，有有效地控控制渠道道市场上上出现的的“倒流流卡”、“拆包包机”、“拆包包卡”等等违规业业务，形形成规范范的业务务秩序。这样就就保证了了郊县和和市区的的渠道业业务的稳稳定发展展，同时时还维护护了公司司的整体体利益不不受到损损害。4.2.4及时时掌握市市场动态态，提供供准确的的渠道市市场决策策；准确的决决策必须须来自于于对渠道道市场的的准确了了解，因因此，通通过不断断地深入入市场调调研和实实地与代代理商的的沟通，准准确掌握握市场动动态和渠渠道发展展近况，力力争做到到“知已已知彼”，这这样就可可以充分分地把握握住渠道道市场，真真正地做做到准确确决策，以以提高当当前渠道道营销
31、力力。4.2.5实行行维护服服务和业业务发展展双结合合的经营营发展之之路，扩扩大渠道道发展空空间，并并实现稳稳定发展展；大发展的的年代已已经过去去，近而而需要进进行精耕耕细做，发发展用户户固然重重要，然然而维护护住现有有用户更更为重要要，我们们需要通通过乡镇镇属地化化经营模模式（维维护、服服务当地地用户，使使其提高高对联通通的信誉誉度，保保证用的的在网使使用，并并在激励励上保证证代理商商的话费费分成），提提供多种种有效的的维护手手段（包包括系统统），使使当地的的一级代代理商在在维护用用户的基基础上进进行稳定定发展。4.2.6为渠渠道提供供高质有有效的服服务支撑撑，提高高渠道的的营销力力和渠道道
32、合作空空间；通过有效效的沟通通、便利利的服务务、高质质的培训训、快捷捷的结算算可以保保证及时时地了解解代理商商的困难难与问题题、减轻轻代理商商的额外外负担、提高代代理商的的业务能能力、加加快流动动资金的的周转。这样就就可以大大大提高高各代理理商的忠忠诚度和和稳定性性，即提提高了渠渠道的营营销力量量又保证证了公司司在代理理渠道上上的可持持续性发发展。5.渠道道管理的的方法和和操作细细节5.1渠渠道网点点的建设设5.1.1渠道道网点规规划原则则网点规划划在销售售网络的的建设工工作中是是非常重重要的，规规划的结结果将直直接影响响到整个个渠道销销售网络络的运行行效率，并并且还是是进一步步扩展渠渠道的关
33、关键环节节。规划原则则：l 考虑在偏偏远地区区设置合合适的网网点，提提高销售售网络的的深度l 考虑在商商业较集集中区适适度设置置网点，提提高销售售网络的的效率l 考虑在商商业高密密集区尽尽可能多多设置网网点，提提高销售售网络的的销售能能力执行细则则：l 在市区，一一级代理理商应在在20至至30家家，代收收费网点点（除商商业高密密区）需需要按用用户合理理需求进进行分布布，其它它经销商商不受范范围限制制。l 在县城，一一级代理理商应在在3至88家，代代收费网网点（除除县城商商业高密密区）需需要按用用户合理理需求进进行分布布，其它它经销商商不受范范围限制制。l 在乡镇，一一级代理理商按当当地用户户数
34、量进进行计划划，15500户户以下不不应超过过一家，330000户以上上应该计计划为两两家或两两家以上上（适用用户量来来定），115000至30000则则视当地地经济情情况和代代理商的的实力而而定，但但每个乡乡镇应该该必须要要有一级级代理商商。如下表：区/县规模一级代理理商代收费网网点经销商市区20330合理分布布县城大县=6合理分布布中等县46合理分布布小县 244合理分布布乡镇=30000=2合理分布布1500030000适情合理分布布=155002合理分布布注：*阿阿城、肇肇东、五五常、双双城、尚尚志、呼呼兰为为大县*巴彦、宾县、依兰为中等等县*方正、通河、木兰、延寿 为小县县总之，将将
35、市区和和郊县划划片后，按按商业密密集程度度在所在在区域内内计划网网点数量量，即要要保证销销售网络络的最大大销售能能力也要要保证代代办网点点的利润润空间。5.1.2渠道道网点审审批原则则网点审批批是渠道道建设中中必不可可少的一一项环节节，在审审批过程程中，被被审批的的网点应应达到以以下要求求：（1）符符合公司司的渠道道网点规规划原则则，可被被列入渠渠道建设设计划；（2）符符合网点点基本条条件，如如下： 营营业场地地要求大大于300平方米米（可容容纳统一一的形象象墙和放放置必须须服务设设施） 具具有宽55米以上上的门头头（可安安装统一一的形象象牌匾）（3）符符合国家家的有关关规定，在在当地工工商行
36、政政管理部部门已经经注册登登记，并并具有通通讯产品品相关的的经营项项目许可可；（4）具具有一年年以上通通讯产品品经营的的网点可可优先考考虑。代办网点点审批流流程：双方签订相应协议提出申请审核相关经营许可证明实地勘查确定代办业务种类确定网点类型按网点规划要求审核*是否否符合网网点规划划原则*经营营执照、税务登登记*场地地面积、形象、位置、设施、经营状状况*根据据论证结结果确定定作为一一级代理理商或二二级经销销商或代代收费网网点5.1.3渠道道网点建建设细则则网点通过过审批后后，还需需要对网网点的开开通做一一些工作作，主要要包括：内部形形象装修修、外部部牌匾设设计、服服务设备备的安装装调试、营业网
37、网络的接接入、相相关业务务培训考考核、计计费系统统的数据据维护（包包括工号号）和相相关业务务工单和和票据的的领取等等，但根根据代办办网点的的类型的的不同，相相应的工工作也有有所不同同。代办网点点开通主主要工作作表：网点类型型主要工作作公司提供供备注一级代理理商或代代收费网网点内、外部部形象装装修和牌牌匾设计计统一的VVI标准准必须营业设备备安装必备软件件必须网络的接接入技术方案案（自选）业务培训训考核培训必须计费系统统网点信信息维护护统一维护护必须准备业务务工单和和票据业务工单单和票据据必须普通经销销商内、外部部形象装装修和牌牌匾设计计统一的VVI标准准（自选）业务培训训考核培训必须计费系统统
38、网点信信息维护护统一维护护必须准备业务务工单业务工单单必须*说明：普通经经销商可可以选择择装修统统一的联联通VII标准形形象，但但装修统统一的联联通VII标准后后不可经经营其它它运营商商的业务务；否则则可以综综合经营营。建点完整整流程：渠道管理员填写申办单渠道主管部门同意市场部、财务部、综合部同意并存档信息系统部在系统中建点、建号源归属、设立操作工号、提供网络接入的技术支持渠道主管部门对网点业务人员进行相关业务培训对网点形象、设施和业务能力进行考评领取工单票据开通网点代办网点点申办单单：中国联通通移动代代办网点点申请表表编号：代理商名名称法人代表表联系人电电话营业地点点代办业务务及权限限售卡
39、收费 开开户 营业面积积M2申请时间间协议签定定时间接入性质质专线 拨号ADSSL拨号号码码报送部门（此处需需填写网网点申请请条件及及理由） 呈报人签签字： 渠道中心申报手续续齐全符合开点点要求的的条件同意上报报部门审核核：经理签字字：市场部网点分布布符合规规划原则则和要求求，同意意建点。经理签字字：综合部合同符符合公司司要求. 经理签字字：财务部注明收取取的抵押押金项目目和金额额：1000000经理签字字：互联网帐号：承办人签签字：计费结算与信息系统部1、加入入代理商商录入字字条：2、确认认代理商商营帐工工号：3、确认认代理商商营帐权权限：4、安排排软件安安装时间间： 经理签字字： 工号增加
40、加申请：中国联通通哈尔滨滨分公司司工号申申请单编号：申请人：联系电话话：申请日期期：申请部门门：申请类型型：179111大唐唐系统（）综合营帐帐系统（）综合营帐帐系统市市区代办办（）综合营帐帐系统郊郊县代办办（）申请事由由：申请部门门领导审审批：人力资源源部审批批：信息系统统部办理理：5.2渠渠道销售售管理办办法销售管理理的核心心关系：在渠道的的销售管管理过程程中了解解到，整整个销售售环节中中存在着着五大主主要销售售因素：产品、政策、销售条条件、业业务操作作和销售售形式。而这些些因素之之间的关关系就形形成了销销售管理理的核心心关系。因此，整整个销售售管理就就需要围围绕着这这五大销销售因素素之间
41、的的核心关关系进行行。销售因素素间的关关系图：销售形式销售条件政策业务操作产品五大销售售因素说说明：产品：公公司的GG网SIIM卡、C网UUIM卡卡和各种种有价卡卡；政策：公公司的套套餐资费费及一些些优惠赠赠送；销售条件件：产品品销售的的地域范范围、起起止时间间等；业务操作作：系统统操作、业务规规则和执执行流程程等；销售形式式：各种种销售手手段以及及宣传方方式；销售管理理细则产品提取取：公司每周周按渠道道的提卡卡需求，提提前准备备好各种种卡源和和相应的的票据，在在提卡日日为代办办网点统统一提卡卡；具体体的提卡卡流程和和要求详详见哈哈分代理理商卡类类提取流流程及管管理。附：哈哈分代理理商卡类类提取流流程及管管理一、 G网卡及及有价卡卡类提取取流程。1、 卡源管理理员告知知帐管员员可提数数量。2、 经销商向向帐管员员报需求求。3、 帐管员可可根据经经销商的的库存、销量进进行合理理分配。4、 帐管员向向号源管管理员要要号。