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1、第3章 企业物流管理3.4 逆向物流管理3.1 采购物流管理3.2 生产物流管理3.3 销售物流管理 3.3 销售物流管理 1.需要掌握的知识 销售物流管理目标与内容 现代销售物流管理的观念 销售物流管理的原则 销售物流管理的方法 2.需要掌握的技能 市场需求预测 销售渠道设计和选择 分销需求计划与运输决策 1.销售物流的概念 销售物流，又叫做分销物流，是销售过程中的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将将产品从下生品从下生产线开始，开始，经过包装、装卸搬运、包装、装卸搬运、储存、流存、流通加工、运通加工、运输、配送，一直到最后送到用、配送，一直到最后送到用户手中的整手中的整个个产品
2、品实体流体流动过程。程。销售物流的内容与环节包括：产品包装、产品储存、货物运输、货物配送、装卸搬运、流通加工、物流信息、分销物流网络规划与设计、货品管理、物流网点内部物流管理。2.销售物流管理目标和内容（1）销售物流管理概念和目标 所所谓销售物流管理，就是售物流管理，就是对于于销售物流活售物流活动的的计划划、组织、指、指挥、协调和控制。和控制。销售物流管理的目目标，就是保证销售物流有效合理地运行。既扩大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。（2）销售物流管理的内容 销售物流管理的主要内容包括5个方面的工作，即订单处理、运理、运输、库存管理、物料搬运、存管理、物料搬运、仓库管理管
3、理。主要具体作业内容包括：随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竞争态势，制定市场战略和物流战略。根据市场战略和物流战略规划销售物流方案，规划物流网络布局，策划销售物流总体运作方案。根据物流网络规划和销售物流总体运作方案，设计规划各个物流网点建设方案和运作方案。策划设计运输方案、配送方案。策划设计库存方案、包装方案、装卸搬运方案。物流运作过程的监督、检查、控制、统计和总结。物流业绩的考核，物流人员的管理、激励。物流技术的开发和运用等。（2）销售物流管理应考虑的因素扩大市场份额。努力提高客户服务水平。努力提高物流工作质量。努力降低物流成本、提高物流工作效
4、率。努力学习、开发和运用物流技术。3.销售物流管理的观念 现代管理观念面临的以下几个重要转变将对企业的销售物流管理实践活动具有指导意义：（1）从功能管理向过程管理转变 无论是在企业内部，还是在企业外部，管理供应链上游、下游各个合作伙伴的业务活动，都要从功能管理向过程管理过渡。（2）从利润管理向盈利性转变 这种盈利性是建立在“双赢”基础上的，只有销售物流中的各方均具有较好的盈利性，企业自身的盈利性才有可能得到保证。（3）从产品管理向客户管理转变 在买方市场上，销售物流管理的中心是由生产者向消费者倾斜的，因而客户管理成为销售物流管理的重要内容。（4）从交易管理向关系管理转变 现代管理认为，可以找到
5、一种途径，能同时增加分销渠道各方的利益。这种途径就是协调分销渠道成员之间的关系，并以此为基础进行交易，以使分销渠道整体的交易成本最小化，收益最大化。（5）从库存管理向信息管理转变 用及时、准确的信息代替实物库存就成为分销物流管理理论的一个重要观点。4.销售物流管理原则 对制造企业来说，销售物流管理获得成功的基础是不断加强企业内部管理，即整合企业内部的产品品设计、采、采购供供应、订单处理、生理、生产制造、运制造、运输储存、存、销售售服服务等各个等各个环节。只有实现了企业内部业务流程有机地连接在一起，才能共享信息资源，缩短距离，提高业务运作及决策的准确性和快速性。企业实施销售物流管理应遵循以下七项
6、原则：根据客户所需的服务特性来划分客户群。根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络。倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整物流计划。实施“延迟”策略。与渠道成员建立双赢的合作策略。在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度。5.销售物流管理的方法 在市场日益规范、竞争日趋激烈的情况下，企业可以采取以下主要方法来提高销售物流管理水平：（1）明确自己在分销渠道中的定位 分销渠道由制造商、分销商、零售商、物流服务商及消费者组成。（2）建立物流网络、配送网络 物流网络、配送网络是分销渠道依存的物质基础
7、。组建物流网络、配送网络时应该最大限度地利用社会上闲置的物流资源，并考虑同专业物流公司的合作实现物流基础低成本、快速地扩展。（3）广泛采用信息技术 信息技术的高速发展与互联网的广泛应用，推动了全球范围的产业革命和重组。销售物流高效的管理同样依赖于信息技术。6.销售物流服务市场营销对物流系统的设计和运行有着决定性的影响，市场营销的要求决定了物流系统的物流服务领域。（1）顾客服务与销售物流 销售物流具有很强的服务性。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务。市场营销中顾客服务的实现与物流活动有着密切的联系。通常情况下，市场营销为了迅速、有效地满足顾客需求，促进产品附加价值的实现
8、，要求物流活动快速地向顾客提供服务。物流系统的设计直接依存于销售活动的模式。顾客需求分布的差异性决定了多种物流方式的存在。商品库存量与流通速度是一种正比例关系，交易保存量越大，越容易实现商品的快速流转。（2）销售物流服务要素 为客户提供快速的、满意的物流服务，需要从以下几个方面考虑：时间 目前很多企业对物流服务要求的标准水平，用现代服务业的行话说，已经从“973”提高到“982”。其含义是：97%的企业要求物流服务的时效从三天72 小时，提高到98%的企业要求时效为2 天48 小时，很多的企业接到生产指令后，从原材料供给到送达客户手中，全部周期仅仅为48 小时72 小时。从上面的数据可以看出，
9、客户对于时间的要求非常的高。因此，制造企业要抢占市场就需要在时间上占有一定的优势，保证能及时地给客户供货，避免出现脱销或缺货现象。可靠性“973”到“982”除了上面讲的时间外，还有一个意思就是差错率由3%下降到2%。也就是说目前客户要求制造企业的供货差错率低于2%。因此，制造企业在销售物流整个过程中要考虑货物的安全性，保证产品以足够的数量及承诺的质量及时送到客户手中。通讯 当前客户与企业之间的关系，已经由原来的短期买卖关系转变为长期合作伙伴关系，双方追求的是一种“双赢”的关系。企业和客户要达到双赢就需要双方都尽心尽力地为销售产品努力。因此，企业与客户之间要经常地沟通，通讯的方便与否直接影响到
10、销售物流的状况。目前很多企业与供应商、客户之间建立了 EDI（电子数据交换）系统、EOS（电子自动补货）系统等等，方便企业之间相互了解目前市场产品销售状况和供货情况等，因此，对供应商、制造企业、客户来说，及时的通讯方式能保证及时掌握市场的动向，紧跟市场的变化。便利性 很多的制造企业现在把仓库都建立在靠客户比较近的地方，其目的是为了能及时方便地给客户供货及补货。总的来说，企业的产品只有经过销售才能实现其价值，从而创造出利润。提供优质的销售物流服务，和客户、供应商相互合作，才能真正达到双赢。1.市场需求的预测（1）概念 市场需求预测是指在特定的营销环境中和一定营销力量下，对某产品的市场需求水平进行
11、的估计。对于销售物流来说，准确的市场预测是其调整配送策略、确定库存水平的重要依据。（2）预测方法定性预测 主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，做出判断和预测，定量预测 是依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学特别是数量统计方法，建立数学模型，预测经济现象未来数量表现，一般包括时间序列预测方法和因果分析预测方法。（3）时间序列预测法 是在时间序列变量分析的基础上，运用一定的数学方法建立预测模型，使时间趋势向外延伸，从而预测未来市场的发展变化趋势，确定变量预测值。其一般包括四个步骤：收集、整理历史资料，编制时间序列；确定趋势变动形态；选择预测方法；确定
12、预测值。简单算术平均法 是以观察期内时间序列的各期数据（观察变量）的简单算术平均数作为下期预测值的方法。公式为：加权算术平均法 是以观察期的加权算术平均数作为下期预测值的预测方法。公式为：指数平滑法 是指以某种指标的本期实际数和本期预测数为基础，引入一个简化的加权因子，即平滑系数，以求得平均数的一种预测法。它的基本方法是在预测时，把下一期的预测值 看作等于上一期的实际值 的倍加上上一期预测值 的（1-）倍之和，模型如下：一般地，下期预测数常介于本期实际值和本期预测值之间。平滑系数的大小，可根据过去的预测数与实际数比较而定。差额大，则平滑系数应取大一些；反之，则取小一些。平滑系数愈大，则近期倾向
13、性变动变动影响愈大；反之，则近期的倾向性变动影响愈小，愈平滑。2.销售渠道的设计（1）影响销售渠道结构的因素市场覆盖率目标产品特征客户服务目标利润（2）销售渠道设计的步骤建立渠道目标形成渠道战略确定渠道结构的备选方案评估渠道结构的各备选方案选择渠道结构确定个渠道成员的后选组织或机构评估并选择渠道成员测量评定渠道绩效如渠道目标未能实现，或出现了有创意的新渠道设计方案时，重新评估渠道备选方案，并重复步骤。一般来说，对于不同类型（如钢材、木材；日用品）的产品，销售渠道的选择是不同的。正确地选择合适的销售渠道，可使企业迅速及时地将产品送到用户手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低物流成本的目的。3
14、.分销需求计划的制定 分销需求计划（Distribution Requirement Planning，简称 DRP）是指应用物料需求计划（MRP）的原则，在配送环境下从数量和提前期等方面确定物料配送需求的一种动态方法。在制造企业分销渠道上，DRP 的应用范围相当广泛，对企业而言，DRP 可用于规划原材料的进货补货安排，也可用于企业产成品的分销计划。在逻辑上 DRP 是MRP 的扩展，但两者之间存在一个根本的差异：MRP 通常在一种相关需求的情况下运作的，由企业制定和控制的生产计划所确定；而DRP 是在一种独立的环境下运作的，由不确定的顾客需求直接确定存货需求。企业可以运用 DRP 系统所产生
15、的信息来计划未来的物料（尤其是存货）需求，如：协调同一供应商提供的多项物料的补货需求和安排；选择更有效的运输方式，以及相应的货车或船舶的容量规模等；预先安排好运输和接货、卸货的人员及设备；从最终的客户需求出发，利用分销需求条件影响物料需求计划。（1）综合的DRP/MRP 系统 实际运用中，通常将 DRP 与MRP 结合起来，形成DRP/MRP 联合系统，从而综合了原材料、在制品和产成品的计划安排。（2）DRP 的优点在营销方面方面，DRP 的优点表现在：a)改善了服务水准，保证了准时递送，减少了顾客的抱怨。b)更有效地改善了促销计划和新产品引入计划。c)提高了预计短缺的能力，使营销努力不花费在
16、低储备的产品上。d)改善了与其他企业的协调功能。e)提高了向顾客提供存货管理服务的能力。在物流方面物流方面，DRP 优点表现在：a)降低了配送中心的运输费用。b)能准确确定需求，降低了存货水平和仓库空间需求。c)减少了延迟供货现象，降低了顾客的运输成本。d)改善了物流与制造之间的存货可视性和协调性。e)能有效地模拟存货和运输需求，提高了企业的预算能力。（3）DRP 的缺点DRP 系统需要每一个配送中心具有精确的预测数。而在实际情况中，预测的误差是不可避免的。DRP 系统要求配送设施之间的运输具有固定而又可靠的完成周期。虽然完成周期可以通过各种安全的前置时间加以调整，但是完成周期的不确定因素则会
17、降低DRP 系统的效率。由于生产故障或递送延迟，综合计划会经常受系统故障或频繁改动的影响，尤其是补货运输周期和供方递送可靠性等方面的不确定因素可能会使DRP 系统在实际应用中有一定的局限性。（4）DRP 的应用 就地区仓库这个物流节点而言，要决定某种商品的需求量，首先需要查询该产品的预测需求量，然后去检查该产品的库存量并计算库存能够维持多长时间。如果需要维持一个安全库存，就必须将它从计算维护时间的库存中扣除。由配送中心的需求日期倒退一个送货提前期，就可以确定本地区仓库向各个配送中心的送货日期。确定了地区仓库向工厂仓库的订货进货日期和数量，又确定了本地区仓库向配送中心送货的日期和数量，就可以确定
18、地区仓库的工作计划了。这个过程正是DRP 在物流中的运作过程。因此，DRP 的使用可以让地区仓库及时做好供货工作，保证客户的满意。4.销售物流的运输决策 货物运输是企业物流工作中的中心业务之一，也是整个物流链运作与管理不可缺少的重要环节。因此，做好货物运输业务对于提高企业物流工作的效率与水平有着十分重要的意义。（1）选择运输方式（2）选择承运人 在选择承运人是应该考虑运输货物的种类、运输量、运输距离、运输时间、运输费用。货物种类运输费用承运人的资质 在具体选择承运人的时候，往往要受到当时运输环境的制约，而且没有一个固定的标准，必须根据货物的各种条件，通过综合判断加以确定，保证货物以合理的价格，安全地运输到达收货人手中。总之，要保证货物能够安全、合格地到达收货人手中。P119.训练1训练2训练3