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1、课目： 促 成授课方式式讲授、演演练、讨讨论、通通关授课时数数180分分钟授课目的的 通过本本课程的的学习，使使学员认认清各种种购买信信号，并并正确运运用标准准的促成成方法授课大纲纲一、课程程导入二、促成成及其要要点三、促成成的方法法四、发出出促成信信号后的的注意事事项五、角色色扮演六、通关关1050504030授课资料料投影片、新人岗岗前培训训资料、随堂讲讲义注意事项项讲师注意意促成场场景的设设计，尽尽可能符符合实际际展业情情形提示时间过程/活活动/重重点注意要点点/教具具备注 1050一、促成成1、 讲师自我我介绍、主要工工作、经经历2、 课程导入入3、 检查第七七章拒绝绝处理的的指定作作
2、业（在课程程开始，讲讲师将本本章学员员手册分分发给学学员）二、促成成及其要要点 1、课课程目的的介绍认清各种种购买信信号运用标准准的促成成方法讲师提醒醒学员，课课程以讲讲授、演演练、讨论与多多种形式式结合，需需要学员员的高度度配合。2、促成成的定义义讲师询问问学员：什么叫叫做促成成？请几位学学员回答答并根据据他们回回答的内内容引导导大家进进行讨论论，讨论论完后，讲讲师归纳纳总结：所谓促成成就是采采取一定定的方法法，帮助助和促进进客户做做出购买买决定，实实现投保保的行为为和过程程。如：提供投投保建议议书、确确定受益益人、观观察、判判断客户户投保意意向等，从从而达成成实现投投保，提提高客户户对保险
3、险的认识识，增进进客户对对业务员员的感情情和信任任等多重重目的。在学习本本课目之之前我们们已就推推销规则则、准主主顾开拓拓、约访访、面谈谈、确认认需求、商品特特色及说说明、拒拒绝处理理等专业业化推销销流程的的重要环环节进行行了深入入的学习习及演练练，这一一切都是是为了一一个目的的促成 。3、促成成的要点点讲师讲述述：投影片NNO-11投影片NNO-22?讲授促成并不不是推销销过程的的最后一一环，但但却是至关关重要的的一步，它它直接关关系到销销售活动动的成败败。因此掌握握促成的的要点是是十分重重要的技技巧。其其核心在在于：你你确信自自己已完完成了解解准主顾顾的需要要，也向向他说明明了特色色符合他
4、他的需求求，同时时对他所所提出的的拒绝问问题进行行了适当当的处理理，最后后准主顾顾向你透透露出购购买的信信号，所所以在促促成时要要注意：l 由你从旁旁协助准准顾做出出购买的的决定l 告诉准主主顾延后后投保不不是增加加他的保保费成本本，就是是有需要要的时候候却得不不到应有有的保障障。l 大多数人人不是不不知道如如何采取取购买行行动，就就是不好好意思主主动开口口表明要要购买，他他们需要要业务员员从旁协协助他们们做出决决定。 根据一一般消费费心理，大大多数人人在买东东西时都都不愿做做出决定定，购买买无形商商品-寿险险时更是是如此，许许多人都都需要业业务员从从旁鼓励励，协助助他们做做出最后后的购买买决
5、定。因此，及及时捕捉捉客户的的购买信信号，并并敦促其其他出购购买决定定就显得得十分重重要。4、准确确观察，判判断购买买信号1）正确确认识准准主顾购购买信号号一般来说说，在正正常的销销售过程程中，准准主顾都会会通过各各种方式式传递其其购买的的信息，即即：他们们对你所所说的深深感兴趣趣，甚至至可能已已经准备备采取购购买的行行动，关关键在于于业务员员的捕捉捉、判断断能力。讲师提问问学员：在展业过过程中准准主顾除除了正面面的回应应外，我们们通常会会面临什什么情形形？学员通常常回答：拒绝、推托、不信任任等等。讲师进行行肯定，并并进一步步引导：投影片NNO-33情绪曲线 注 兴 联 欲 比 信 意 趣 想
6、 望 较 任 情 绪 决 定 行 动 时间讲授是否准主主顾的拒拒绝都意意味着销销售的失失败呢？有时，准准主顾的的各种负负面态度度，例如如：拒绝绝、怀疑疑、无所所谓等，也也可以作作为一种种购买信信号，利利用试探探性问题题，进一一步发挖挖准主顾顾的真正正需要，在在此基础础上，运运用适当当的商品品用途说说明，准准主顾便便有可能能由认同同转而接接受，并并可能通通过某种种肢体语语言表达达出他们们的兴趣趣。所以，认认清准主主顾的购购买信号号的技巧巧与拒绝绝的处理理一样重重要，只只要能准准确辩认认，推销销的促成成机会就就会增大大。 2）准准主顾的的情绪变变化在促成阶阶段，准准主顾大大多经由由其情绪绪的变化化
7、产生出出购买的的信号，下下面我们们就此进进一步进进行剖析析：如下图所所示，纵纵轴是情情绪波动动的刻度度，横轴轴表示促促成的时时间，在在纵横轴轴上，分分为七个个区域，分分别是注注意、兴兴趣、联联想、欲欲望、比比较、信信任，决决心行动动，图中中曲线是是商谈过过程中将将客户购购买心理理加以诱诱导的情情形。的第一阶阶段，你你必须以以言谈、举止、打扮或或名片等等促使客客户情绪绪上升，使使其注意意你及你你到访的的目的。 一般来来说，客客户对你你的注意意不会持持久，所所以有一一段时间间客户的的情绪会会低落下下去，这这时，你你就必须须展开巧巧妙的技技巧，恢恢复对方方的兴趣趣，然后后，再用用语言描描绘商品品的特
8、色色、价投影片NO-44讲师可举例示范引导学员回顾专业化推销的几个阶段（步骤），及及自己的展业体验。举例？50？讲授4030值、优点点，所以以在联想想阶段，客客户的情情绪会再再次上扬扬，当你你叙述商商品利益益时，客客户的欲欲望也到到达到最最高点，当当准主顾顾的情绪绪陡然上上升，并并维持在在高潮时时期时，你你就运用用细致的的说明，让让其对其其它商品品的品质质、价格格、服务务加以比比较，进进而获得得对方的的信任。 最后后阶段，就就是巩固固准主顾顾的购买买意志，下下定决心心，采取取购买行行动，于于是客户户的情绪绪会再次次上扬，如如此看来来，客户户的情况况在注意意、欲望望、决心心行动这这三个阶阶段会有
9、有极大的的变动，在在这个过过程中客客户的情情绪十分分感性的的，如果果业务员员如果不不能在兴兴趣这个个阶段将将客户情情绪重新新提高，客客户的满满意就会会虚线所所示，很很快地下下降，乃乃至烟消消云散，同同样，如如果在比比较阶段段，不能能保持客客户所产产生的欲欲望，客客户的情情绪也会会如图所所示，陡陡然滑落落，恢复复到商谈谈开始前前的状态态，使前前面的努努力付之之东流。因此，根根据洞察察准主顾顾的情绪绪变化，捕捕捉其购购买保单单所流露露出的信信号，是是业务员员必须掌掌握的技技巧。讲师在介介绍完情情绪曲线线后，然然后提问问几位签签单成功功的学员员回忆一一下他们们的签单单过程情情绪曲线线之间的的关系。老
10、师应应该进行行归纳、引导。3）准主主顾购买买信号的的表达方方式准主主顾的购买信信号由许许多方式式传递出出来，那那么有哪哪些方式式呢？通常有两两种：1、语言言上2、行动动上讲师就上上述两种种方式略略加说明明语言上：准主顾：“我想可可能每个个人都想想了解这这种商品品的内容容。”准主顾：“我应该该选择哪哪种缴费费方式才才合算呢呢？”准主顾：“我希望望保险费费能直接接从我的的银行帐帐户转帐帐。”讲师提问问：准主主顾通过过动作（肢肢体语言言）所表表达出来来的购买买信号有有哪些？将学员回回答归纳纳在白报报纸上，等等进行角角色扮演演时，可可以回头头参照。动作上（肢肢体语言言）购买买信号l 客户沉默默或点头头
11、思考微微笑时l 拿费率表表计算时时l 客户动手手取阅由由你提供供的文字字资料时时l 电视、收收音机音音量关小小时l 解说过程程中请你你吃食物物时l 其它讲师请学学员参阅阅学员手手册中的的相关内内容三、促成成的方法法1、促成成的最佳佳时机在讨论促促成的方方法前，提提问学员员：什么么时候才才是最佳佳的促成成时机？总结学员员回答，补补充说明明： 促成的的关键时时候就在在你确认认出购买买信号（语语言上、行动上上）之后后。当你捕捉捉新准主主顾流露露出的购购买信号号之时，切切记要随随时随地地找机会会促成销销售。2、促成成的方法法讲师请学学中自愿愿者回答答促成的的几种方方式促成的方方法：l 激将法l 推定承
12、诺诺法l 二择一法法l 威胁法l 利诱法l 行动法以上每一一种方法法的使用用都要视视当时的的推销状况况而定，而而推销状状况则是是由准主主顾和他他们所传传达的购购买信号号来决定定的。请学员参参阅学员员手册有有关促成成的方法法及举例例，并告告之阅毕毕将就此此内容进进行讨论论。 3、讨讨论各种种促成的的方法讲师询问问学员比比较喜欢欢哪种方方法？不不喜欢用哪哪种？对对使用这这些方法法有何感感想和意意见？助教将学学员提出出的意见见写在白白板或字字报夹上上，讨论论完毕后后，给学学员留时时间作笔笔记。四、发出出促成信信号后的的注意事事项准主顾是是否在发发出促成成信号后后就万事事大吉了了呢？如如果稍不不注意，
13、仍仍有可能能导致促促成与你你失之交交臂。因因此，我我们必须须注意：1、出促促成信号号后的注注意事项项： *准主主顾不是是每次发发出促成成信号后后就一定定签约，一一次失败败并不表表示促成成无望，要要尝试多多次促成成。*一旦促促成，也也不必喜喜形于色色，而要要认真做做好签约约中的每每个动作作*不论签签约与否否，还必必须做到到： 一是要要求其介介绍新客客户； 二是增增加其对对商品的的了解； 三是增增强其对对业务员员的信任任； 四是视视其是否否符合增增员标准准。 2、总总结虽然促成成是销售售说明之之后很自自然会发发生的结果果，可是是想要将将准主顾顾引导致致促成的的阶段，还还要花很很大的力力气。讲师要求
14、求学员回回去之后后要不断断练习这这些促成成方法，力力图使这这些促成成技巧很很自然地地融入自自己的销销售话术术中。讲师询问问学员；在随堂堂测验和和角色扮扮演之前前，各位位有没有有什么问问题？回答学员员提问，并并确定学学员满意意你的回回答。3、随堂堂测验讲师请学学员不要要看学员员手册前前面的内内容，回回答手册册上的问问题。要求：讲讲师巡视视每位学学员的答答案是否否正确无无误，如如有人不不会写或或写错了了，要从从旁协助助，但不不要直接接说出答答案。确定每人人都了解解，掌握握了促成成方法后后，方可可进行角角色扮演演的练习习。五、角色色扮演1、 将学员分分三人一一组，人人员最好好与上次不同2、 讲师说明
15、明操作要要求1） 三人一组组，每人人都有扮扮演业务务员、准主顾和和观察员员角色的的机会 2）扮扮演业务务员的人人不要有有任何参参考资料料，演练练一开始始就由扮扮演准主主顾的人人先提出出拒绝问问题。3）业务务员就此此拒绝灵灵活处理理，并注注意发现购购买信号号，并在在确认后后进行促促成。4） 观察员将将演练过过程的观观察所得得记录在检查查表上，每每演练完完一次马马上进行行检讨。3、回馈馈与讨论论讲师在学学员分组组讨论时时认真进进行观察察，并请请出一对对表现佳佳的学员员上台表表演。讲师加以以引导、回馈课程结束束前，讲讲师要求求学员就就本章内内容进行行认真复复习，准准备通关关演练。六、通关关由关主提提
16、出拒绝绝问题，学学员扮演演业务员员，对拒拒绝问题题进行处处理，发发现购买买信号后后，运用用六种不不同的促促成方式式（至少少运用22-3种种）通过后，由由关主填填写过关关表，如如未能过过关，则则留待下下次再过过。投影片NO-55助教板书书投影片NO-66白板或字字报夹助助教板书书回顾本课课重点回顾新人岗前培训中本章内容引导学员积极思考、回答多正面鼓励课目： 拒绝处处理授课方式式 讲讲授 演练授课时数数180分分钟授课目的的通过对拒拒绝相关关知识的的介绍，帮帮助学员员认清客客户拒绝绝的理由由并进行行分类，从从而掌握握处理各各种拒绝绝的方法法及其话话术。授课大纲纲 前 言言一、拒绝绝及其理理由二、拒
17、绝绝的类型型三、拒绝绝处理原原则四、拒绝绝处理技技巧五、拒绝绝处理话话术演介介绍及其其演练六、通关关 课程总总结1535103030555授课资料料投影片、练习资资料、白板纸纸、白板板、白板板笔等注意事项项本节课授授课目的的： .帮帮助学员员认清客客户的态态度 .认认清拒绝绝的真伪伪及其类类型 .掌掌握拒绝绝处理的的原则 .掌掌握拒绝绝处理的的技巧 .熟熟练掌握握各种话话术授课大纲纲： 一一、拒绝绝及其理理由 二二、拒绝绝的类型型 三三、拒绝绝处理原原则 四四、拒绝绝处理技技巧 五五、拒绝绝处理话话术及其其演练 六六、通关关 NO-1客户回馈馈业务员员建议的的四种态态度：接 受认认同 .怀 疑
18、有有疑虑 .无所谓谓可有有可无 .拒 绝反反对 NNO-22拒绝的类类型： . 没没有需要要 . 没没钱 . 不不急 . 没没信心 NOO-3拒绝处理理原则： .真伪伪辨析原原则 .预见见原则 .不争争辨原则则 .倾听听原则 .属性性确认原原则 .寻找找实质原原则 .商品品推介原原则 NO-4拒绝处理理技巧：.先同意意，再处处理.先确认认，再处处理.先承诺诺，再处处理.变拒绝绝为卖点点.延后.忽略.举例 . 替替客户提提出 .以退退为进，找找出真正正理由. 其它它NO-55提示时间过程/活活动/重重点注意要点点/教具具 备注？前 言、讲师师自我介介绍、导入入： 某小伙伙子正与与女友交交往近半半
19、年时间间，二人人情同意意合，进进展顺利利，小伙伙子认为为时机已已经成熟熟，遂向向女友求求婚，不不料竟遭遭女友拒拒绝。 提问：请一学学员回答答，面对对女友的的拒绝，小小伙子应应该怎么么办？ 学员回回答后，讲讲师给予予肯定，讲讲出答案案。 保险业业务员在在面对准准主顾的的拒绝时时，也应应同样处处理。 本课程程介绍：PPPP表一、拒绝绝及其理理由 （一）什什么是拒拒绝 、拒拒绝的定定义： 拒绝是是在展业业过程中中，准主主顾对业业务员的的建议不不感兴趣趣，持否否定态度度的各种种借口和和理由。如：当当业务员员约准主主顾面谈谈时，准准主顾借借口工作作忙，没没时间而而不想见见面；或或业务员员建议准准主顾买买
20、保险时时，准主主顾借口口“没钱”等等。 、拒拒绝的本本质 任何人人提出任任何理由由都是有有原因的的，不同同人有不不同的表表现方式式，它反反映了准准主顾对对保险公公司、保保险商品品、保险险业务员员在认识识上还存存在着一一定差距距，不信信任或不不感兴趣趣的态度度。业务务员要正正确认识识这种客客观现实实，不能能遇到拒拒绝就丧丧失信心心，有效效解决拒拒绝是成成功的关关键。讲一位学学员回答答在岗前前培训中中学过的的拒绝的的本质点点。 （二）拒拒绝的常常见理由由 请学员员集思广广益，提提出在展展业过程程中遇投影片NNo1答案提示示：首先先判断拒拒绝的真真假其次次找出原原因，再再对症下下药？到拒绝时时，准主
21、主顾常提提出的理理由，请请一位学学员把它它们记在在白板上上。 讲师归归纳： 、NNO不信任任（公司司、业务务员和商商品）约约占555； 、NNO-不需要要（潜在在需求未未被发掘掘）约占占20；或提提议商品品不符合合客户准准主顾要要求。 、NNO-不适合合（等有有更好的的商品再再买）约约占100； 、NNO-不急（对对寿险效效用不明明确）约约占100； 、希希望得到到更多资资讯 、想想隐藏真真正的拒拒绝 、不不是一位位真正的的准主顾顾 （三）准准主顾的的态度 准主顾顾在回答答业务员员的建议议时，只只会有四四种态度度，即接接受、怀怀疑、无无所谓、拒绝。 、接接受 （）什什么是接接受： 接受就就是准
22、主主顾对业业务员的的建议表表示赞同同或认可可。如：准主顾顾同意业业务员电电话约访访，准主主顾对业业务员的的商品建建议表示示认同。 （）接接受的表表达方式式： 当准主主顾同意意与业务务员见面面时：好，请请你明天天下午三三点到我我的办公公室来。请你把把有关材材料送给给我看看看。请你设设计一份份计划书书给我。当准主顾顾接受业业务员的的商品建建议时：这个保保险计划划挺适合合我的。这个保保险计划划蛮好的的。这个保保险计划划正是我我想要的的。 、怀怀疑 （）什什么是怀怀疑 怀疑即即准主顾顾对业务务员的建建议还存存有疑虑虑，还需需要业务务员进一一步说服服。 （）怀怀疑的表表达方式式 当准主主顾怀疑疑业务员员
23、的商品品建议时时， 很难相相信（我我不相信信）这个个保险计计划真像像你说的的那么好好。实在看看不出这这份保险险计划有有什么好好。这个保保险计划划不可能能像你说说的那么么好。 当准主主顾对保保险的意意义与功功能有怀怀疑时。不相信信（很难难相信）保保险会解解决我的的问题。保险真真的可以以帮到我我吗？ 当准主主顾对保保险公司司有怀疑疑时。保险公公司到时时不给赔赔怎么办办？谁给保保险公司司保险呢呢？当准主顾顾对业务务员怀疑疑时我很担担心明天天会找不不到你。你们业业务员在在说服人人投保时时，都讲讲得很好好。 、无无所谓 （）赵赵：无所所谓即准准主顾对对业务员员的建议议尚未发发生兴趣趣，但亦亦不反感感，接
24、受受不接受受都有可可以，业业务员应应继续引引导准主主顾的需需求。 （）无无所谓的的表达方方式 当准主主顾对业业务员建建议的商商品觉得得无所谓谓时。 、我我以前买买的保险险挺好的的。 、这这份保单单有没有有都可以以。 当准主主顾觉得得保险无无所谓时时： 、买买不买保保险都一一样。 、不不保险没没什么太太大区别别。 、拒拒绝 拒绝是是本节课课的主要要内容，下下面将详详细讲解解。 每位准准主顾在在反对业业务员的的建议时时都会有有不同的的理由，不不同的理理由有不不同的表表达方式式。 当准主主顾排斥斥业务员员的商品品建议时时： 、我我有很多多钱，足足以应付付各种情情况，不不用买保保险。 、我我身体很很健
25、康，不不用买保保险 、等等过几年年再买 、万万一政局局有变化化怎么办办 、万万一保险险公司倒倒闭怎么么办、等我我跟家人人商量商商量再说说 （四）练练习 请学学员根据据下面各各个问题题确认准准主顾的的态度，把把答案填填在内。、 很很难相信信这种保保障计划划有这么么高的满满期金！、 不不，我现现在还没没打算要要买！、 这这个保险险计划好好像只有有紧急状状况才用用得上！、 我我现有的的保单已已经有足足够保障障，不需需要再习习新的保保单！、 我我怎么知知道你说说的都是是真的！、 嗯嗯，这是是个很好好的计划划！、 不不可能有有合适的的保险计计划能符符合我的的个人需需求！、 我我对这家家公司的的服务感感到
26、满意意，实在在没兴趣趣买其他他别公司司的保单单！ 讲师总总结：在与准主主顾接触触时，认认清态度度是非常常重要的的，只有有非常清清楚的态态度才能能有针对对性地解解决问题题。在实实际销售售中，准准主顾的的态度常常常不是是单一的的。有时时需要业业务员同同时处理理怀疑、无所谓谓、拒绝绝三种态态度，这这是人们们在购物物时的正正常心理理表现。二、拒绝绝的类型型（一）没没有需要要当准主顾顾的兴趣趣未被激激发时，常常常会以以“我不需需要保险险”来拒绝绝业务员员的建议议，这时时需要业业务员进进一步激激发准主主顾的兴兴趣，唤唤起客户户的需求求。、当准主顾顾以“没有需需要”为理由由拒绝业业务员时时，常常常会说：1、
27、 我现在收收挺高，公公司福利利也好，不不需要保保险。2、 我很健康康，不需需要保险险。3、 不需要，我我已投保保过寿险险了。4、 我不需要要保险。5、 我没有结结婚，不不用买保保险6、 单位已经经投保了了。（二）没没钱准主顾没没有充分分认识保保险和意意义的功功能，需要要业务员员进一步步引导。当准主顾顾以“没钱”为理由由拒绝业业务员的的建议时时，常常常会说：1、 我正存钱钱准备买买房子。2、 现在我的的钱都用用在股票票和生意意上，抽不出钱钱来，我我老公和和儿子都都买了保保险，我我无所谓谓啦！3、 我现在能能交保费费，十年年、二十十年后我不能保保证还交交得起保保费。4、 （三）不不急要让准主主顾感
28、到到保险的的迫切性性。当准准主顾以“不急”为理由由拒绝业业务员的的建议时时，常常常会说： 1、老老一点再再买。2、过几几年保费费降低以以后再买买。3、等过过一段时时间再说说。4、等老老李买了了我再买买。5、等我我付完贷贷款后再再说。6、我以以后再买买。？（四）没没信心进一步让让准主顾顾了解业业务员所所介绍的的保障计划划完全符符合他们们需要。而且他他们完全全可以信信任平安安保险公公司和业业务员。当准主顾顾说“没信心心”为由拒拒绝业务务员时，常常常会说说：1、 对国家政政局没有有信心2、 社会运荡荡不安，谁谁知明天天命运是是什么？还买什什么保障障？3、 万一发生生战争或或政治局局势有变变化怎么么办
29、？4、 保险公司司倒闭怎怎么办？5、 万一你不不做了，我我找谁？6、 保险是骗骗人的。三、拒绝绝处理原原则（一）真真伪辨析析原则辨别准主主顾的拒拒绝是不不是真正正的拒绝，是拒拒绝处理理的前提提，对于于不合格格的准主主顾，业业务员可可以不多多浪费时时间。在接触阶阶段，准准主顾为为了使业业务员知知难而退退，常常常会找一一些假拒拒绝做借借口。真拒绝与与假拒绝绝的区别别在于：真拒绝绝存在于于专业化化推销的的任一环环节，而而且随时时可以终终止业务务员的销销售；假假拒绝只只是出于于准主顾顾的自我我防卫意意识，有有时准主主顾对业业务员的的商品建建议很感感兴趣，只只是下意意识拒绝绝或是想想了解更更多的资资讯；
30、有有时准主主顾提出出的拒绝绝只是烟烟雾弹，业业务员可可以通过过问问题题的方法法引出准准客户的的真正的的拒绝。在“约访访”阶段，准准主顾说说：“我没钱钱买保险险！”王先生，您您不需要要向我买买任何保保险，我我的职责责是向客客户展示示我们公公司最近近特别开开发的一一套新的的保障计计划，而而且只需需要155分钟，就就可以让让你完整整的了解解这个计计划是否否值得参参考。不不知道什什么时候候拜访你你比较方方便，是是明？天下下午4点点比较好好还是晚晚上7点点呢？如果你争争取到约约访的机机会，表表示这个个拒绝不不是真正正的拒绝绝。在发现需需求阶段段，准主主顾说：等一等等，我觉觉得自己己负担不不起这么么高的保
31、保险费。你试着回回答他：如果我我设计一一份符合合你需要要的保险险计划，请请问您打打算一年年负担多多少保险险费。如果准主主顾说出出一个数数字，这这个拒绝绝就不是是真正的的拒绝。在说明阶阶段，准准主顾可可能会对对你提出出一些很很像拒绝绝的问题题，但其其实是：商品。希望你能能提供相相关的资资讯。要求你提提出另一一个能说说服他买买的理由由。只想想跟你多多聊一会会或是想想发表某某一主题题的看法法。（二）预预见原则则在与准主主顾见面面时，要要预测准准主顾可可能提出出的各种种拒绝，并并做好处处理准备备，不打打无准备备之仗。例如：在“约访访”阶段，准准主顾常常常会说说：1、 我很忙，没没时间。2、 我对保险险
32、没兴趣趣3、 我已经买买保险了了。4、 （三）不不争辩原原则当遇到准准主顾的的拒绝时时，千万万不要与与准主顾争争辩，没没有既能能辩赢准准主顾，又又有赢得得保单的的业务员员，对待待准主顾顾的拒绝绝，一定定要保持持平和的的心态，耐耐心、有有礼貌、技巧地地向准主主顾解释释。（四）倾倾听原则则准主顾说说得越多多，就越越容易了了解他的的背景资资料与需需求，更更容易显显露他拒拒绝的理理由，以以便业务务员有效效地处理理。（五）属属性确认认原则请一名学学员回答答拒绝的的类型：不需要要、没钱钱、不急急、没信信心。只有确认认准主顾顾拒绝的的类型，才才能有针针对性地地处理。（六）寻寻找实质质原则有时准主主顾的拒拒绝
33、只是是一种托托辞，并并不是心心中真正正的想法法，业务务员一定定要用更更多的话话题引导导准主顾顾讲出真真正的原原因，如如当准主主顾不想想买保险险时，他他可能会会说没钱钱或是没没时间。（七）商商品推介介原则准主顾每每一次拒拒绝，都都是给业业务员一一个新的的推介商商品特色色的机会会，业务务员应利利用任何何机会，不不失时机机地向准准主顾介介绍商品品的特色色及功能能。如：你说得得很对，但但是这个个商品最最大的优优点是四、拒绝绝处理技技巧（一） 先同意，再再处理。（澄清）是是那一种种拒绝，向向准主顾顾（认同）他的的拒绝是是合理的的（表达达同理心心），然然后，（展展现）更更具体的的证据，以以支持你你的见解解
34、，使准准主顾采采取购买买行动。例如1：-准主主顾我现在在真的没没有能力再买保保险了。业务员（认认同）：事实上上，我可可以根据据您的预算算设计一一份完全全符合你你保险需需要的计计划，但但问题是是您认为为你自己己真的需需要这些些保障吗吗？-准主顾顾-我也也不知道道。业务员（展展现）：我安全全了解您您，很心心，马上要要负担额额外的支支出，不不过，我我们不妨妨再看一一看您目目前的状状况。如如果今天天晚上不不幸遭遇遇保险事事故，您您的家人人该怎么么办？（再再回顾准准主顾目目前的财财务状况况，然后后继续你你的说明明）。2、没错错，我安安全了解解你的感感觉。我我的许多客户户以前在在决定是是否要购购买我建建议
35、的保保险计划划时，也也都有这这种（感感受）。不过当当他们买买了这份份保险计计划后，他他们马上上（发现现）这份份计划的的确为他他的家人人带来足足够的安安全感，所所以他们们都很高高兴自己己当初能能投保这这项计划划。（二）先先确认，再再处理。有的准主主顾问题题过长，或或是话语语比较含糊，或或是准主主顾言不不由衷，这这次就可可以反问问的方式式先确认认主顾的的真实理理由，再再作处理理。例如：准准主顾：“嗯，钱钱要是放放在银行行利息会更更高一点点吧。”业务员：王先生生，您的的意见是是说把钱钱存在银行行比买保保险更合合算，是是吗？的的确，把把钱放在在银行也也是一种种方法，保保险的最最终目的的是买保保障，同同
36、样的把把一万元元放在银银行跟放放在保险险公司的的判别就就很多，例例如一个个盲肠炎炎开刀花花千八百百，有了了保险，这这笔费用用保险公公司帮您您负担，如如果没有有这笔钱钱就要自自己负担担，银行行也不会会负担这这笔费用用。更何何况如果果发生重重大事故故时，保保险可以以在您最最需要的的时候变变成十万万、二十十万、二二百万，甚甚至更多多的钱，而而这笔钱钱如果放放在银行行还是一一万元，不不能变成成二十万万、二百百万，所所以买保保险的目目的就是是在这里里，而且且买保险险只是从从我们的的收入里里面，挪挪出一小小部分的的钱，在在不影响响开支的的情况下下，来替替全家老老小买一一个保障障，您还还是可以以把大部部分的钱钱放在银银行。（三）先先承诺，再再处理。有些时候候，准主主顾的拒拒绝只是是表示他他的一种担担心，所所以业务务员可以以先承诺诺，解除除准主顾顾的疑虑虑。例如：准准主顾：“听说保保险公司司的业务务员流动性性很大，如如果我交交了保费费后你不不做了，怎怎么办？业务员：“您说的的对，确确实我们们这个行行业的脱落落率高一一些，但但是我非非常热爱爱我的职职业，已已经下决决心把寿寿险营销销人作为为自己的的终生事事业，绝绝不会轻轻易离开开，这点点请您放放心好了了，而且且您的合合同是与与我们公公司签订订的，我我们公司司会派客客户服务务部的专专业人员