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1、目录摘 要2引言3第一章 我国企业应收款管理现状311 应收账款净额居高不下，企业缺乏管理力度312 与兴旺市场经济国家差距较大4第二章 应收账款管理中存在的问题421 应收账款的定义422 企业应收账款管理中存在的问题4第三章 我国企业应收账款居高不下的原因分析531 企业及产品的竞争力缺乏532 无视信用管理，缺乏风险防范意识633 内部控制存在缺陷6331 根底工作不健全6332 考核制度不合理，约束机制不健全7333 内部会计控制不严7第四章 加强企业应收账款管理措施741 企业应收账款管理策略8411 制定合理的信用政策8412 加强应收账款日常管理9413 建立应收账款清收责任制1
2、0414 企业应收账款的账龄分析11415 会计人员应收账款监督管理策略1142 提高产品竞争力1143 做好资信调查，制定合理信用政策12431 设置独立的资信管理部门12432 未雨绸缪，对客户资信进行调查，作出赊销决策1244 强化内部控制制度管理14441 建立赊销申报制度14442 注重合同管理14443 建立应收账款清收责任制14444 做好应收账款日常管理，加强催收力度15445 严格按制度办事，建立坏账准备金制度1545 躲避应收账款风险的其他措施16451 以应收票据代替应收账款16452 应收账款抵押与出售16453 进行信用保险16第五章 结论16参考文献19致谢19应收
3、账款管理对策研究摘 要：我国企业竞争力缺乏，企业信用管理、风险防范缺乏，内部控制不完善，企业缺乏管理力度，导致应收账款净额居高不下，债务不能按期回收，企业生产、经营陷入困境。所以，对应收账款的风险防范，已成为企业经营管理中的一项非常重要和紧迫的任务。而对其管理的好坏直接影响到企业营运资金的周转和经济效益，应收账款的管理已成为企业经营活动中极其重要的问题。我们应该针对企业中存在的问题，采取具体措施，如提高产品竞争力，做好应收账款是常管理工作；加强应收账款管理，建立应收账款清收责任制；完善内部控制制度；并且应注重会计人员对应收账款的监督管理工作，建立坏账准备金制度等措施来躲避应收账款风险的发生。关
4、键词：应收账款；账款风险；应收账款管理The research on Management and Stratege of ReceivablesHongJu ZhuSchool of Economics and Business Management , Southwest University, Chongqing 400715,ChinaAbstract：Chinas lack of competitiveness of enterprises, enterprise credit management, risk prevention, lack of inadequate inter
5、nal controls, corporate lack of management efforts, resulting in high net accounts receivable, the debt can not schedule recovery, production, management trouble. Therefore, the right to prevent the risk of accounts receivable has become an enterprise management in a very important and urgent task.
6、And its management will have a direct impact on the capital flow of business operations and economic benefits, accounts receivable management has become an extremely important business activities, issues. We should address problems in the enterprise to take concrete measures, such as improving produ
7、ct competitiveness is always a good accounts receivable management; strengthen the accounts receivable management, establishing clear revenue accounts receivable accountability; improve internal controls system; and should pay attention to the accounting staff supervision and management of accounts
8、receivable, bad debt reserve system, and so the establishment of measures to circumvent the occurrence of the risk of accounts receivable.Key words：Receivables; Credit risk; Management of receivables引言应收账款主要是企业对外销售货物、提供劳务等应向购置货物、接受劳务的单位或个人收取的款项。在市场经济条件下，企业间会因商业信用而发生不能收回的应收账款，给企业带来资金损失，强化应收账款风险管理，对应收
9、账款的风险防范是企业经营管理中的一项非常重要和紧迫的任务。企业销售产品时可以采取现销和赊销两种根本方式，虽然赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加利润和节约存货资金占用方面有着其他结算方式无法比较的优势，但是相对现销而言，赊销必然导致企业持有大量的应收账款，由于应计现金流入量和实际现金流入量在时间上不一致，就可以发生相应的时机本钱、坏账本钱以及对应收账款的管理本钱，从而影响企业财务状况和正常经营。因此，如何对企业应收账款进行管理，已成为企业管理的重要论题。第一章 我国企业应收款管理现状“三角债被许多学家称为有“特色的词汇和现象，在20世纪90年代，企业“三角债问题曾在中国业界肆虐一时，拖垮
10、了一批企业。当时，企业“赖账成风，而且谁赖账越多，谁就受益最大，以至于在文艺界出现了“黄世仁求杨白劳还债的小品，辛辣地挖苦了当时的信用状况。面对存在的问题，国家下大力气整治过，朱总理就曾在1996年提出了5个部门4类商品 电力、冶金、煤炭、石油等领域开办票据承兑贴现业务，目的是为了解决这些企业之间的三角债问题，而“三角债问题也在一定程度上得到了缓解，但应收账款的管理现状又是如何呢？11 应收账款净额居高不下，企业缺乏管理力度据国家统计局的统计结果显示，企业间的“三角债规模在2000年年末已累积至1.2万多亿元，其中超过3个月的拖欠已达0.8万亿元；截止到2002年6月末，企业应收账款净额1.5
11、3万亿元，比上年同期增加3.5%，增幅比5月份提高了0.3个百分点。另外，国内一些企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款本钱、客户信用等级等资料不予，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。在其他国家看来早可作为坏账处理的应收账款，而我国的一些企业却一直是放在“应收账款工程下而不是“坏账工程下，因为这样一来就不会影响企业领导的业绩，并使之有一种“企业经营不错啊，坏账也不太多的自欺欺人的想法，下任领导也不追讨，也怕损害自己的业绩，于是坏账越来越多，账龄也越来越长，最终企业垮了。如此种种，就是“三角债仍然作祟的直接反映，同时也说明中国市场仍不成熟而且有关机制有待完善。12 与
12、兴旺市场经济国家差距较大我国企业平均坏账率是5%10%，账款拖欠期平均是90多天，而市场经济兴旺的美国，平均坏账率是0.25%-0.5%，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90%以上，而我国只有20%，如此大的差距，要想竞争，尤其是要在国际市场参与竞争，能行吗。“一手交钱，一手交货的已经过去，谁不学会赊销，谁就会被淘汰，因此我们国家的企业必须学会赊销、学好赊销，争取在赢得客户的同时又能将应收账款控制在企业可接受的合理的范围内，以迎接国际国内市场的挑战。第二章 应收账款管理中存在的问题21 应收账款的定义 应收账款可以被分为广义和狭义两种解释。广义的应收账款，指
13、公司所有的债权资产，包括对个人、公司及其它债务人，所有的货币请求权。因此广义的应收账款，又称为应收款项。至于狭义的应收账款，通常是指由于主营业务产品的销售或提供劳务，依据信用根底所发生的债权。因此，狭义的应收账款，专指因公司赊销所产生应收未收的账款。应收账款应按照扣除坏账准备后的净额入账，以便反映其净变现的价值。 22 企业应收账款管理中存在的问题 许多企业由于种种原因而没有重视应收账款的管理，使应收账款的管理相当混乱，严重影响企业资金的周转。目前我国企业应收账款管理中主要存在以下问题： 1信用销售前资信评估薄弱，缺乏标准程序。信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信
14、用等级和资信程度，而我国大局部企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。一直以来我国企业普遍缺乏“信用的观念，事前的资信评估非常薄弱，缺乏标准的信用销售程序予以约束，企业大量的信用销售往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好，结果导致大量应收账款不能如期收回。 2应收账款管理权责不够明确。许多不应产生的应收账款产生了，有大量的应收账款对不上、收不回；其主要原因是没有明确的权责划分，没有具体的责任人来负责，没有严格的管理方法缺少必要的内部控制制度，最终也无法追究责任。 3应收账款的账龄越来越长，增加坏账风险。企业的应收账款如得不到及时清理，不能按时收回货币资金，那么意味着潜在的坏账风险，账龄
15、越长，坏账的风险越大，会增加收账本钱。 4会计人员监管薄弱。财务部会计人员没有专负责对应收账款定期定向清欠；没有建立定期清查制度。许多企业长期不与欠款单位对账，或对账后没有形成有效、合法的文字对账依据，仅仅口头承诺。 5应收账款跟踪控制存在问题。很多企业未建立应收账款跟踪控制制度或未遵守制度。有些企业对应收账款的跟踪控制缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。这些问题主要表现为：财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，造成企业应收账款居高不下，账龄老化。企业未实行应收账款定期对账制度，交易过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据的传递、记录等都有可能出现过失。第三章
16、 我国企业应收账款居高不下的原因分析31 企业及产品的竞争力缺乏不管是高产品还是一般品，当前几乎都是买方市场，而一些企业在规模、技术、本钱的某一方面不具备优势，失去了与其它企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中又不得不作出了相应的让步，如产品试用期久一些、货款回款期长一些等等，使产品的应收账款从量上和时间上都增加了，随之企业应收账款多、回收不顺畅、资金短缺等等问题就接踵而来。32 无视信用管理，缺乏风险防范意识在我国长达几十年的方案经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。工厂
17、生产什么、销售什么、往来资金如何结算等事项都是由中央方案者统一安排，交易双方都是属国家所有，企业根本不需要担忧大量应收账款是否能及时收回以及账款囤积造成的后果。然而，经过了20多年的改革和开放，我国已根本步入了市场经济的轨道，市场经济，“信用为本，但由于我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚未建立，法制根底也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用短缺现象大量存在，如企业间的资金拖欠、三角债、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷，就连被称为“经济警察的师事务所也失信和造假，而企业经营者对于社会上出现的信用短缺现象孰视无睹，在销售上仍存在着侥幸心理，未对客户资信情况作深入调查，就急于想和对方
18、成交，这样做虽然账面上的销售额有所攀升，但企业反而不会多赚钱，为什么？因为企业无视了应收账款不能及时收回所带来的风险。试想想，假设一个企业平均税前利润是5%，如果他有10万元的货款因为管理不善等原因而成为了坏账的话，为了弥补损失，需增加多少销售额才能弥补亏损呢？答案是200万元。在利润率较低的今天，别说是坏账这个无底洞，就连货款拖延造成的资金本钱，也同样能吞噬掉企业几个月的利润。例如去年北京中关村仪科慧光公司倒闭案就很能够说明问题。仪科慧光公司的财务状况非常糟糕，一直是负债经营，而且为了营业额看好不惜高价进货，低价销售，窟窿越来越大。从信用管理角度来看，这是一家“高风险公司，不能与其做生意，更
19、不能赊销了，可是包括联想、方正、紫光等上百家公司把货物赊销给仪科慧光公司，竟然没有一家公司认真、定期考核他的信用状况。结果，仪科慧光公司倒闭了，拖欠货款三千多万元，使这上百家公司蒙受巨大损失。33 内部控制存在缺陷331 根底工作不健全合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，但往往在每笔逾期应收账款的后面就缺少了完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定、“一诺值千金，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据，“哑巴吃黄莲。据有关资料显示，20
20、00年上半年，我国合同违法案件共有5338起，涉案金额到达16.3亿元。332 考核制度不合理，约束机制不健全目前大局部企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这局部应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。333 内部会计控制不严?企业财务准那么?中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准
21、备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，并非都严格按照准那么办事，主要表达在以下几个方面：1对发生的应收账款不及时清算，形成账外债权。有些国有企业的账外债权竟然到达几十万甚至上百万，而这类问题在日常审计工作中又不易被发现，当人事发生调动时，很容易造成资产流失，同时也为经济犯罪提供方便。2应收账款催收工作不力。相关人员态度消极，一些企业甚至连催收部门都没有明确，使得应收账款被拖欠时期超长，收回可能性减小。3长期不对账。4不按规定确定坏账损失。某些企业为满足一时间的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上，不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失，这种现象在上市公司的报表上表现
22、得尤为突出。如ST重机的2000年度亏损，其主要原因是天津造船厂所欠货款5022万元因破产无法归还，形成坏账损失，造成管理费用高达10790.34万元。早已明知天津造船厂欠款难以收回的ST重机，并没有在1999年年报和2000年中报中作相应披露，最终令他的投资者感到失望，从而对自身企业的信誉造成不利影响。第四章 加强企业应收账款管理措施要加强企业应收账款的管理，我认为，提高产品竞争力、注重客户资信调查并加强企业内部控制力度是关键。41 企业应收账款管理策略411 制定合理的信用政策信用政策是指企业对应收账款管理所采取的原那么性规定，包括信用标准、信用条件和信用额度三方面： 1确定正确的信用标准
23、。信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对于可接受风险提供的一个根本判别标准。信用标准合理与否，对企业的收益与风险有很大影响。企业确定信用标准时，应着重考虑三个根本因素：一是同行业竞争对手情况。企业要根据对手实力状况和经营特点，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承当失信违约风险的能力。企业风险承当能力的强弱也可影响信用标准上下的选择。企业承当风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之。如果企业承当风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业要在对市场用户资信程度的调查分析的根底
24、上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。 2采用正确的信用条件。主要包括信用期限和信用折扣。信用期限是企业为客户规定的最长付款期限，适当地延长信用期限可以扩大销售量，但信用期限过长也会造成应收账款占用的时机本钱增加，同时加大坏账损失的风险。为了促使客户早日付款，企业在规定信用期限的同时，往往附有现金折扣条件，即客户如能在规定的折扣期限内付款，那么能享受相应的折扣优惠，但提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的
25、本钱为标准。 3建立恰当的信用额度。信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，但它实际上也是企业愿意对某一客户承当的最大风险额，确定恰当的信用额度能有效地防止由于过度赊销使企业蒙受损失。在市场情况及客户信用情况变化的情况下，企业应对其进行必要调整使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内。412 加强应收账款日常管理1建立客户信息档案，加强合同管理。要全面了解客户的主体情况，如客户是否具备法人资格、注册资金数额和经营范围、管理层人员的情况等，自然人客户的具体住所、居住地、经营场所、资信情况等。在与客户发生经济业务过程中，坚持签订合同。通过签订合同获取有价值的客户信息。在合同中明确回
26、款期限，与客户协商尽量缩短回款期。企业应千万百计掌握客户的最新情况，密切关注客户的动态变化情况，注意或减少与信用差的客户发生赊账行为。并对往来多、金额大或风险大的客户加强监控，重点关注，并适时调整经营策略。 2建立健全赊销审批制度。要制定相应的销售奖励政策，鼓励采取购销、现款现货等方式结算，尽量减少赊销份额。在企业内部建立赊销分级管理制度，明确规定各级业务管理人员可批准的赊销限额。将赊销额控制在合理的限度内，控制应收账款风险的发生。3采用合理的赊销策略。企业可借鉴西方对商业信用的管理，制订适合自己的可防范风险的赊销方针。1、有担保的赊销。企业可在合同中规定，客户要在赊欠期中提供担保，如果赊欠过
27、期那么承当相应的法律责任。2、条件销售。赊欠期较长的应收账款发生坏账的风险一般比赊欠期较短的坏账风险要大，因此企业可与客户签订附带条件的销售合同，如明确在赊欠期间货物所有权仍属销售方所有，客户只有在货款全部结清后才能取得所有权等。假设不能归还欠款，企业那么有权收回商品，弥补局部损失。 4实行应收账款的单个客户管理和总额管理相结合的方法。企业对与自己有经常性业务往来的客户进行单独管理，通过付款记录、应收账款账龄分析表和平均收款期判断个别账户是否存在账款拖欠问题。如果赊销业务发生十分频繁，不可能对所有客户都单独管理，那么可侧重于总额控制。企业应定期关注应收账款周转率、平均收款期、应收款占销售额的比
28、例以及坏账损失率等指标的变化，编制账龄分析表，按账龄分类估计潜在的风险损失，以便正确估量应收账款价值。 5建立“两制，强化跟踪监督。一是由财务部门建立应收账款预警制，即按合同要求对到期未回笼资金的。要提出报告，及时反应给总经理和有关业务部门；二是业务人员回款责任制。在制定营销策略时，要将应收账款的管理纳入对销售人员的考核工程之中，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到收回资金的全过程负责，个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，应收账款必须按期清回，制定严格的资金回款和收入挂钩的考核制度，考核销售人员回款金额。对业务人员管理应收款工作出色，做到按期回笼或提前回
29、笼资金的，给予奖励；到期未收回应收款的要查明原因，采取对策，落实相应责任，给予处分。 6实行应收账款坏账准备金制度。在我国社会目前的经济环境中，只要有应收账款存在，就有形成坏失的可能。因而，企业应遵循稳健原那么，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备金制度。根据企业会计制度规定计提坏账准备金，用于弥补因债务人破产或死亡、逾期未履行偿债义务等已无法收回的坏账损失，以促进企业健康开展。 7采取切实可行的收账措施。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款时机本钱之间进行比较、权衡，以前者小于后者为根本目标，掌握好宽严界限。拟定可取的收账方案。当企业应收账
30、款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，对违约客户的资信等级进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收欠款。对久追不回的欠款，应采取法律措施追欠。413 建立应收账款清收责任制企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以标准有关人员的行为。主要内容包括：1明确划分责任范围，对公司全部的客户的欠款尽可能地落实到个人；2明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业；3明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处分，并承当由此而产生的后果；4明确规定隐瞒、变
31、更应收账款事项应负的各种责任；5明确规定由于信用部门人员徇私舞弊，调查不实而产生坏账应负的责任；6明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。当然，对于企业内部管理来说，责、权、利是不可分的，应收账款的清收与责任人的经济利益要挂钩，目标要具体、奖罚要有力，要制订严格的资金回笼考核制度，以实际收到货款数作为赊销申报人的考核目标，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。 414 企业应收账款的账龄分析1认真做好账龄分析。通过账龄分析，企业可掌握这些信息：有多少客户在折扣期内付款；有多少客户在信用期内付款；有多少客户在信用期后付款；有多少客户拖欠付款期过长，可能成为呆账。了解这些情况后，要
32、及时采取措施，调整企业信用对策，密切监控用户已到期债务的增减动态，及时与用户联系，提醒其尽快付款。 2分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平。企业可通过这些指标，分析评价应收账款管理中的成绩及缺乏，以便总结经验，修正差距，减少损失。 415 会计人员应收账款监督管理策略1标准会计核算工作，制定往来款项对账制度 财务部门应加强会计根底工作，标准会计核算，在做好应收、应付款项的日常工作外，还要根据应收账款的特点结合本单位的具体情况，制定往来款项的对账制度，并要严格执行。 2应收账款置换时入账价值的会计处理 企业新会计准那么中规定：应收及预付款应当按实际发生额记账。这说明无论以何
33、种方式或原因形成的应收账款，均应按其实际发生额或原账面余额入账。 3编制合并会计报表时，对内部应收账款计提的坏账准备的会计处理 会计人员在编制合并会计报表时，随着内部应收账款的抵消，应将对内部应收账款计提的坏账准备予以抵消，具体核算过程如下： 第一步，当年内部应收账款计提坏账准备的抵消额为： 坏账准备=当年内部应收账款年末余额当年计提比例 第二步，往年内部应收账款计提坏账准备的抵消额为： 年初未分配利润=上期期末内部应收账款年末余额上年计提比例 42 提高产品竞争力在当前市场经济环境下，企业首先必须加强市场调研，加强企业的经营管理，发挥自身优势，生产适销对路、技术含量高的产品，一改往日在销售中
34、的被动地位，变被动为主动，企业可以有目的地选择订单，也就是选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。43 做好资信调查，制定合理信用政策431 设置独立的资信管理部门在我国的一些大型中，有的已设立了清欠办公室，对已产生的拖欠进行追讨，不过这是一种被动的、不得已而为之的行为，防患于未然才是更有效、更主动的一种措施。在兴旺国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴国外的一些先进管理经验，我们国家的企业也需要设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员。由于信用管理这门知识对信用管理人员要求非常高，须掌握信息、财务，管理、统计、营销、公关等多方面的
35、综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色，而我国在信用管理方面的人才相当溃乏，所以企业要想尽快建立自己的资信管理制度和部门，就必须借助于外力，在这一点上可以完全借鉴西方企业的模式。当时西方企业建立信用管理制度的时候，通行的做法是聘请一家专业信用管理机构来对企业进行全面指导或帮助企业做一些实际工作，这样企业既省时省力，又不会走弯路走错路，同时又节约了本钱。根据企业内部牵制制度的规定，作为资信管理部门，应成为企业中一个独立于销售部门、在总经理或董事长直接领导下的中级管理部门，该部门或人员的主要职能是对客户的信用进行事前、事中、事后的全程管理，具体表达在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及
36、赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理方法，力求到达销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。432 未雨绸缪，对客户资信进行调查，作出赊销决策企业在赊销前对客户进行资信调查，就是要解决几个：1、能否和该客户进行商品交易；2、做多大量，每次信用额控制在多少为宜；3、采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的品德、能力、资本、担保和条件，也就是通常所说的“5C系统，这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得：财务报表。这是信用最理想的信息来源之一，
37、但需注意报表的真实性，最好是取得近期经过审计后的财务报表。通过一些比率，特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析，来评价企业能力、资本、条件的好坏，以利于企业提高应收账款投资的决策效果。信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他机构或媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料，可以从相关报刊资料中进行搜集，也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询，了解该企业的资金注册情况、生产经营的、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等，看有无不良历史记录来评价企业的品德等。商业交往信息。企业的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关
38、的各供货企业交换信用资料，如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。对上述信息进行信用综合分析后，企业就可以对客户的信用情况作出判断，并建立客户档案，除客户的根本资料如姓名、 、住址等以外，还需着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一客户确定相应的信用等级。等级可分为A、B、C三等，A级为规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较好的企业；B级为资产状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易中经催收能结清货款的企业；C为信誉差、财务状况差、又无资产抵押的企业。但需注意的是，信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新
39、变化保持一致。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，A、B类客户都可采取赊销方式，只不过是在赊销额和期限上有所区别，赊销额度确实定可根据收益与风险对等原那么、客户营运资本净额的一定比例或客户清算价值的一定比例来确定。在信用期限确实定上，企业可根据行业惯例进行，或者是采用边际收益法和净现值流量法来确定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相应的时机本钱、管理本钱和坏账损失本钱为标准。对于C类客户，一律采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。一般地，企业在规定信用期限的同时，往往会附有现金折扣条件，即
40、客户假设在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的本钱为宜。44 强化内部控制制度管理441 建立赊销申报制度企业财务部门或信用部门要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。如客户要求延期付款时，销售部门经办人员就须填制赊销申报单一式多联报信用部门审核，在申报单上除了要列明对方单位名称、地址、开户银行及账号等根本外，须重点标明要求赊销金额、赊销期限、有无担保等，信用部门在对客户资信情况调查后，作出赊销决策，在赊销申报单上签署意见，并报企业法定代表人
41、签字前方可列账。应收账款列账后，申报部门的负责人及经办人员就成了该笔款项的责任人，并在信用部门的配合、监督下对款项的回收负全责。442 注重合同管理企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。443
42、 建立应收账款清收责任制企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以标准有关人员的行为。主要内容应包括：1、明确划分责任范围，对公司全部的客户的欠款尽可能地落实到个人；2、明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业；3、明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处分，并承当由此而产生的后果；4、明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；5、明确规定由于信用部门人员徇私舞弊，调查不实而产生坏账应负的责任；6、明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。当然，对于企业内部管理来说，责、权、利是不可分的，应收账款的清收与责任人的利益要挂钩
43、，目标要具体、奖罚要有力，要制订严格的资金回笼考核制度，以实际收到货款数作为赊销申报人的考核目标，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。444 做好应收账款日常管理，加强催收力度首先，企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，信用部门也要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反应给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生过失应及时处理。对于逾期拖欠的应收账
44、款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收，因为账款最忌讳不及时追讨，据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部门在账龄分析表的根底上，经过追踪、核查，进一步将逾期应收账款按风险程度分为A，B、C三类。把属于客户有能力归还，但恶意拖欠不还的划分为A类；因决策失误、经营管理不善等临时性经营困难，但产品有前景而不能及时归还的划为B类；因天灾人祸、政策调整等不可抗力而导致经营极度困难且扭亏为盈无望的划归为C类。对于不同类别的应收账款应采取不同的策略进行催收。对于A类拖欠，应及时采取包括法律手
45、段在内的策略，如借助有权威的第三者进行调解，由仲裁机关仲裁解决等；对于B类拖欠，可以采取物资串换、以物抵债、债转股或要求客户采取一定的补救措施，如重新签订协议可适当延长还款期限但须加收一定的逾期补偿等，协助客户渡过难关；对于C类拖欠，是延期还是让利给对方，宁可少收一点而尽早回笼资金，了结该笔欠款，须经有关部门或主管领导权衡再作处理。在催收账款过程中，还需注意收账技巧，切勿因急功近利而丧失一批好的客户。445 严格按制度办事，建立坏账准备金制度财务人员应严格按?企业会计准那么?规定的要求对应收账款进行及时清算、对账等工作，工作岗位设置中也要注意不相容职务的别离，如记录主营业务收入账簿和应收账款账
46、簿的人员不得开具发票、经手现金，以形成内部牵制，到达控制的目的。对于发票，也要定期与销售部门的销货清单和有关科目的金额进行核对，以防账外债权的出现。当然，不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可防止的。因此，企业应遵循谨慎性原那么，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其它的方法计提坏账准备金。45 躲避应收账款风险的其他措施企业为防范债务人无限期地拖欠货款，躲避坏账风险，可采用以下措施：451 以应收票据代替应收账款由于应收票据具有更强的追索权，且到期前可以背书转让可贴现，在一定程度上能够降低坏账损失的风险，所以当客户资金周转出现暂时困难，到期不
47、能归还货款，企业可要求客户开出银行承兑汇票以归还应收账款。452 应收账款抵押与出售企业可尝试通过抵押与出售方式将应收账款变现。应收账款抵押是企业以应收账款为担保品，从金融机构预先取得货款，收到客户支付欠款时再如数转交给金融机构作为局部借款的归还。但一旦客户拒绝付款，金融机构有权向企业追索，企业必须清偿全部借款。应收账款让售是企业将应收账款出售给从事此项业务的代理机构以取得资金，售出的应收账款无追索权。客户还款时直接支付给代理机构，一旦发生坏账企业不需承当任何责任，这项业务可以使企业将风险转移。453 进行信用保险虽然信用保险仅限于非正常损失，保险公司通常把保险金额限制在一定的范围内，要求被保险企业承当局部环账损失，但是这种方式仍然可以把企业所不能预料的重大损失的风险转移给保险公司，使应收账款的损失率降至最低。第五章 结论我国产生大额应收账款的原因首先根源于企业内部管理上存在缺陷，其次与整个社会信用管理体系薄弱，信用缺失状况严重密不可分。要解决这些问题，企业必须增加信用管理职能，使应收账款管理科学化和系统化。有人说，“三角债是一种在某些企业间所形成的“多米诺骨牌，如果每个企业都能在交易中恪守信用的话，还会有这种现象的出现吗+ 著名经济学家吴敬琏指出，信用是市场经济的生命，是企业从事生产经营活动的一个