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1、国家开放大学电大本科商务谈判策略2020期末试题及答案（试卷号：1341）国家开放高校电大本科商务谈判策略2020期末试题及答案（试卷号：1341） 一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是精确的，请将该选项的序号填在答题纸上。每题2分，共20分） 1运用与通常状况下思索问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。A散射思维 B快速思维 C跳动思维 D逆向思维 2影响商务谈判的主要因素不包括( )。A会谈场合 B接送礼仪 C宴请程序 D个人长相 3成交的基本策略不包括( )。A最终让步策略 B场外交易策略 C最终期限策略 D以退为进策略 4下列哪项不是倾听的技巧( )。A听取关键词 B给
2、对方创建发言的机会 C刚好纠错 D反应式倾听 5商务谈判中最基本的礼节是( )。A遵时守约 B穿戴整齐 C举止优雅 D讲究排场 6( )是商务谈判顺当进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。 A威逼、劝诱式语言 B专业性语言 C礼节性语言 D幽默诙谐的语言 7( )是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。 A合同订立 B合同签订 C合同谈判 D合同确立 8谈判者的衣着装扮主要依据( )。 A个人的爱好 B对方的爱好 C场合、年龄、身体、气质 D个人的习惯 9( )思索方式是设法增加双方价值，而不是削减赐予双方的价值；不是只
3、要求对方让步，而是一种温柔而双赢的谈判。 A零和谈判 B双赢谈判 C加值谈判 D竟合谈判 10日本人忌讳的花是( )。A菊花 B荷花 C水仙花 D樱花 二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是精确的，请将这些选项的序号填在答题纸上。每题2分，共10分） 11. 一般而言，模拟谈判的方法包括( )。A全景模拟法 B探讨会模拟法 C列表模拟法 D头脑风暴法 12.主场谈判的特点是( )。A谈判底气足 B客随主便 C内外线谈判 D以礼压客 13以下几项，属于对抗策略的有( )。A声东击西策略 B先例限制策略 C疲惫策略 D摸底策略 14.还价时，所依据的内容包括( )。A对方的报价 B己方的目标
4、价格 C己方打算还价的次数 D交易目标的实际成本 15影响开局气氛的因素包括( )。 A谈判双方的关系及实力的对比状况 B表情、眼神、气质 C服饰、风度 D参与会议的人数 三、配伍题（请将下列代表名词说明的英文字母填在答题纸上。每题2分，共10分） 16.商务谈判(C)： 是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。 17模拟谈判(B)： 是指在正式谈判起先之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。18.协商式开局策略( D)： 是指以协商、确定的语言进行陈述，使对手对
5、己方产生好感，创建双方对谈判的理解充溢“一样性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中开展谈判工作。19沟通(A) 是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协议的困难的信息传递过程。20火力侦查法(E)： 是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再依据对方的反应推断虚实. 四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分） 21一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的状况是什么？ 答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最终通牒策略。其分别适用的状况 22请阐述合同合法性审核的内容。答：审查商务合同
6、的合法性时，可以从以下几个方面来分别核查： (1)主体。(2)内容。(3)意思表示。(4)文字表述。(5)签订手续和形式。五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分） 23案例背景；华纳传播公司（后来发展为时代华纳公司）富有传奇色调的创始人史蒂夫罗斯准备创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所实行的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司运用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费运用停车场。作为回报，罗斯准备给基梅尔提成租车费。 谈判起先前，罗
7、斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中有一条引起了他的留意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参与竞赛。罗斯知道一些。赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参与赛马。 当罗斯走进基梅尔的办公室起先谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的赛马冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊异地喊到：”这场竞赛的2号马是莫蒂罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)（罗斯的寒戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次特别胜利的风险投资。那次胜利投资的实体最终发
8、展成为罗斯的首家上市公司。 问题： (1)此次谈判得以胜利的缘由是什么？ (2)在谈判中，罗斯运用了什么谈判方法，塑造了一种什么样的开局气氛？ 答：(1)此次谈判得以胜利的缘由是罗斯在谈判前做了充分地打算工作，重点是摸底，即对谈判关键人物个人及其公司状况的摸底。 (2)在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。 24案例背景：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特殊大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在选择的过程中，发觉许多玉米棒子上都有虫子，于是他有意大惊小怪地说：“店员，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家吧。”农夫见状，
9、一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“挚友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中没有施用农药，是自然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再细致瞧瞧，我这些虫子都很懂道理。只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！“ 农夫的一席话，把他的玉米棒子“个子大，好吃，虽然有虫但是售价低”这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷
10、纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售_空。 问题：(1)在本案例中，农夫是如何运用语言的艺术，从而使问题由不利转向有利的？ (2)依据本案例，请分析说明语言沟通技能对于销售人员工作绩效的重要性。 答：(1)在本案例中，农夫运用了巧辩中因敌取证法的辩论艺术，从而使问题由不利转向有利的。农夫面对买主的攻击，奇妙地从买主方面取得反对的证据，反守为攻，化被动为主动，使买主欲辩无辞。 (2)依据本案例，我们可以看出，在商务谈判中信息的传递与接收须要谈判人员之间的说、听、问、答、辩等完成。而这些语言沟通技能对销售人员工作绩效影响是特别大的：一个优秀的销售者应当头脑冷静、思维灵敏、论辩严密；而且富有逻辑性。只有这样，才能应对各种局面，摆脱逆境，以便在谈判中以不变应万变。