《宝洁店铺销售管理（DOC36）502.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《宝洁店铺销售管理（DOC36）502.docx（55页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、p&g小小店销售售管理目录一、小店店概述1.1小小店定义义1.2小小店特点点1.3小小店重要要性二、小店店销售目目标及策策略三、小店店管理动动作系统统3.1片片区设置置3.2覆覆盖方式式3.3贸贸易政策策3.4人人员管理理3.4.1目标标3.4.2配置置3.4.3招聘聘3.4.4培训训3.4.5激励励3.4.6工作作制度3.5后后勤支持持系统3.5.1仓库库管理3.5.2带货货/补货货系统3.5.3财务务安全系系统3.6分分销管理理3.6.1小店店基本动动作程序序3.6.2检查查制度3.6.3销售售介绍3.6.4促销销管理3.6.5店内内形象管管理3.6.6覆盖盖拓展四、小结结一、小店店概述1
2、.1小小店定义义小店原指指遍布各各地的直直接面对对消费者者的小型型零售终终端。对对P&GG而言，小小店指那那些主要要以食品品、日用用杂品、药药品等为为经营品品种，同同时P&G产品品月销量量低于55箱的小小型商店店、商亭亭及各种种货摊。1. 22小店特特点1便利性性：与大大店相比比，竞争争优势在在于极大大地方便便消费者者随时随随地的购购买2分布广广泛：道道路两边边，居民民楼下，电电话亭、报报摊、烟烟摊均有有我们的的目标小小店。3规模小小：营业业面积及及销售额额均较小小，大不不过十余余平方米米面积及及数百元元日销售售额。4经营品品种相对对集中：以日用用消费品品的畅销销规格为为主1. 33小店的的重
3、要性性1对消费费者而言言：-最方便便地买到到有购买买冲动的的产品。-有效地地改变消消费习惯惯，提高高生活质质量。2对P&G客户户而言：-稳定的的销量来来源日用消费费品，特特别是小小规格的的成熟品品牌，主主要销售售量将逐逐步向小小店倾斜斜，同时时，小店店销量受受其他因因素干扰扰小，相相对稳定定，是PP&G客客户稳定定的生意意来源之之一。-稳定的的利润来来源虽然对小小店销售售中遇到到批发市市场价格格冲击，但但由于小小店直接接面对消消费者，同同时，PP&G分分销商提提供各种种销售支支持和服服务，故故客户对对小店的的供应价价格仍有有足够的的毛利率率，即使使除去各各种费用用，也是是P&GG客户的的稳定利
4、利润来源源。-稳定而而广泛的的客户网网络，建建立长久久生意的的基础通过覆盖盖数目巨巨大的小小店客户户，建立立稳定的的客户网网络，能能有效地地提高PP&G客客户在当当地，在在日化行行业中的的知名度度，从而而帮助PP&G客客户建立立长久生生意的基基础。3对P&G而言言：-使产品品知名度度及可购购买性达达到最高高使产品的的广泛战战事提高高知名度度及购买买性的最最有效方方法。-获得消消费者的的品牌忠忠诚，确确保P&G品牌牌的领导导地位。作为日用用消费品品公司，我我们不仅仅需要消消费者对对P&GG产品产产生购买买冲动并并试用，更更需要通通过反复复使用形形成品牌牌忠诚，而而最广泛泛、最深深度的分分销确保保
5、这一点点的实现现。二、小店店销售目目标及策策略-P&GG深度分分销目标标通过积极极有效的的方式把把P&GG的主要要规格分分销进每每一家小小店，具具体来说说是指：1在分销销、货架架、助销销、定价价上全面面超过竞竞争对手手。2新产品品推出44周内分分销并陈陈列于所所有目标标商店。-P&GG的小店店策略1建立一一支稳定定、高效效的销售售队伍来来实现分分销覆盖盖。2建立一一个完善善、有效效的后勤勤系统以以支持分分销覆盖盖。三、小店店管理工工作系统统销售队伍伍和覆盖盖系统是是小店管管理的两两大关键键，其中中以人员员管理尤尤为重要要，建立立、维护护一支积积极进取取，素质质过硬的的销售队队伍，以以高效的的覆
6、盖系系统为支支持，在在小店实实现公司司的零售售目标，是是惯穿小小店管理理工作系系统的一一条主线线。以下下我们将将就片区区设置、覆覆盖方式式、贸易易政策、人人员管理理、后勤勤支持系系统和分分销管理理几方面面对小店店管理进进行探讨讨。3.1片片区设置置将目标城城市的市市区划分分为若干干片区由由专人负负责分销销覆盖时时，应注注意如下下几点：1以不遗遗漏、不不重复、不不分散为为原则。2每个片片区的店店数应大大约相同同。3尽量以以主干线线或河流流，小山山坡等天天然屏障障为片区区界限。4每个片片区的商商店尽量量有相同同的生意意背景，如如某片区区以商业业街为主主，某片片区以大大型厂矿矿宿舍为为主，某某片区是
7、是老城居居民街，这这样做有有利于分分销卖进进和销售售代表培培训。5当一个个片区店店数超过过1500家，可可考虑指指导销售售代表将将片区分分块。销销售代表表每天访访问以块块为单位位（每块块店数在在30家家左右），既既有利于于销售代代表实现现安全库库存（销销售代表表和店主主都清楚楚知道下下次拜访访在哪天天）也有有利于检检查人员员跟进检检查。3.2覆覆盖方式式在既定片片区销售售代表进进行分销销量覆盖盖时，覆覆盖方式式在如下下有所规规范：-拜访频频率：合适的拜拜访频率率，应以以成熟品品牌不脱脱销，新新产品44周内卖卖进达标标，销售售人员拜拜访900%以上上小店需需要补货货为标准准。一般般情况下下，每家
8、家小店每每1.55周被拜拜访一次次是比较较合宜的的拜访频频率。在在考虑到到销售人人员技巧巧熟练程程度、新新产品推推广、执执行促销销计划、竞竞争对手手动态等等因素时时，可将将拜访频频率在每每家小店店每周一一次到每每两周一一次之间间调整。-每日拜拜访店数数对小店销销售代表表来说，每每天拜访访2 55家小店店是基本本的要求求。-成功率率在小店拜拜访中卖卖进P&G产品品（无论论是新分分销卖进进还是补补货）应应视为拜拜访成功功，一个个合格的的小店销销售代表表每日拜拜访成功功率应在在80%以上。-周期性性的覆盖盖计划由于P&G产品品品类多多（洗发发水、洗洗衣粉、香香皂、卫卫生巾、口口腔护理理），小小店分销
9、销要求高高（800%以上上到达或或超过零零售标准准），仅仅靠小店店销售代代表制定定出自己己片区小小店，每每月覆盖盖计划是是不够的的。应由由KAMM或小店店TL为为小店销销售队伍伍制定出出每周或或每两周周的分销销重点品品类，比比如下表表：洗发水一一周香皂两两周口腔护护理两周周卫生生巾一周周洗衣衣粉两周周在实现正正常补货货的基础础上，新新分销卖卖进主要要侧重于于周重点点品类上上，于是是一个销销售、理理、促销销支持等等。1供应价价小店供应应价可高高于批发发市场的的发货价价，一般般以厂价价加5%为宜。（具具体情况况视各地地的实际际情况而而定）2回款小店回款款应是1100%现款现现货，在在任何情情况下任
10、任何形式式的代销销或赊销销都是不不值得提提倡的，因因为这样样做：-对P&G公司司：损害害了公司司的良好好品牌形形象小小店店主主是认为为只有不不好卖的的产品才才会代销销。-对P&G客户户：增加加了应收收帐，降降低了资资金周转转率，同同时增加加了巨大大的应收收帐，和和销售人人员债务务管理成成本和销销售人员员流失时时的风险险成本。-对小店店可能会会失去经经营成功功品牌的的机会。因因为对于于小店店店主来说说，如果果该产品品已经买买断，他他会发挥挥对目标标消费者者（或许许就是他他的左邻邻右舍）的的巨大影影响力来来说服其其购买、试试用该产产品，使使自己的的资金迅迅速回笼笼，同时时实现零零售利润润，从而而激
11、发起起该店主主经营该该品牌的的兴趣。相相反，若若该产品品为代销销，他就就会发生生“卖得出出去就白白赚一笔笔，卖不不出去就就退货，反反正没有有一分钱钱本钱”这样一一种思想想，没有有推销积积极性。作作为日用用消费品品的销售售，不仅仅要作好好四项基基本原则则，电珠珠的积极极推销也也是非常常重要的的，失去去了电珠珠的支持持，该产产品很可可能相对对滞销。长长此以往往，店主主会认为为该产品品不仅不不赚钱，还还占了他他的货架架，于是是不愿再再经营该该产品，对对于一个个商店不不经营市市场领导导品牌的的P&GG产品，对对P&GG公司和和该店都都是一个个损失。3送货服服务P&G公公司通过过P&GG分销商商向所有有
12、小店提提供上门门服务，也也欢迎小小店店主主通过电电话，传传呼方式式订货。4退货及及残损处处理由于小店店销量小小，每次次进货基基本上都都是开零零货开箱箱验货，故故一般情情况下不不受理退退货及残残损处理理。5销售支支持P&G公公司通过过P&GG分销商商不定期期地向小小店提供供支持。详细讨论论见3.6.44“促销管管理”。3.4人人员管理理3.4.1目标标在销售过过程中，比比起批发发销售代代表对贸贸易政策策（如价价格、回回款等）的的依赖，大大店销售售代表在在货架上上与竞争争对手的的激烈竞竞争以及及改变大大店业务务主管的的思维方方式的需需要来说说，小店店销售代代表对小小店的分分销覆盖盖更加有有着决定定
13、性影响响。可以以说，只只要有了了一支踏踏实肯干干、销售售技巧过过硬的销销售队伍伍，我们们就一定定回取得得优异的的分销覆覆盖业绩绩。于是是，我们们对人员员管理的的目标通通俗地说说就是：让销售售代表愿愿意干，能能够干好好，同时时有部分分人能胜胜任更大大责任的的工作。要达到这这一目标标，我们们需要在在人员的的配置 、招聘聘、培训训、激励励、检查查、工作作制度等等几方面面做卓有有成效的的工作。3.4.2配置置1销售代代表人数数销售代表表人数可可由以下下公式确确定：销售代表表人数=目标小小店店数数x商店店拜访频频率（周周）每日拜访访家数xx5天其中，目目标小店店店数若若暂无资资料，可可用城市市（市区区）
14、人口口/5000这一一数字临临时代替替，商店店拜访频频率在初初始覆盖盖时建议议每周11次，每每日拜访访家数建建议每天天25家家。2小店组组织结构构当配置的的销售代代表不足足6人时时，建议议设1名名不脱产产TL兼兼一些日日常管理理和培训训工作。当当配置的的销售代代表超过过6人时时，可以以考虑设设一名脱脱产TLL和设置置不脱产产的组长长位置。组组长至少少应有22名，销销售代表表人数超超过100人时可可按每55名销售售代表中中设1名名组长的的编置依依此类推推。这种种金字塔塔形式的的组织结结构有利利于销售售人员的的日常管管理、培培训、计计划、的的跟进以以及人员员激励。3.4.3招聘聘根据配置置决定了了
15、销售代代表人数数以及组组织结构构，可以以着手进进行招聘聘工作。作作为小店店销售代代表的招招聘，应应注意以以下几点点：1招聘人人员的标标准诚实正直直积极进取取具有基本本沟通能能力的高高中以上上文化程程度的年年青人就就是我们们招聘的的对象。（这这点也视视各个地地方的具具体情况况而定）2招聘计计划的指指定招聘应做做好计划划，招多多少个做做什么工工作的人人是计划划的核心心。首先先是人数数，我们们的招聘聘人数应应大于配配置时计计算出的的人数，这这样做有有利于人人员的自自然淘汰汰、提升升人员以以及扩大大组织，其其次确定定需要多多少人招招聘来长长期深度度分销工工作，多多少人在在一段时时间内只只要技巧巧熟练，
16、销销售业绩绩好就得得到提升升。3根据需需要招聘聘人员大凡应聘聘一家公公司，无无非有着着生存（活活下去）和和发展（更更好的活活）两种种目标。我我们招聘聘两类人人：1满满足于深深度分销销工作并并稳定工工作的人人。2将将努力工工作并在在其中发发展技能能的以适适应更具具挑战性性的工作作的人。根根据招聘聘计划，我我们在招招聘第一一类人时时重点考考察其是是否诚实实正直，吃吃苦耐劳劳，P&G这份份工作是是否是他他生存的的需要；在招聘聘第二类类人时应应除了诚诚实正直直以外还还需重点点考察是是否有潜潜力，PP&G这这份工作作是否重重点满足足他发展展的意向向。另外外，从以以上分析析可以看看出，学学历并不不是我们们
17、考虑的的标准，能能吃苦耐耐劳或者者有发展展潜力才才是我们们关心的的重点。4招聘中中的透明明度我们在招招聘时应应向应聘聘者清楚楚地说明明销售销销售代表表的职责责，工作作性质，待待遇和可可能的发发展方向向。否则则即使我我们能顺顺利实现现招聘计计划，那那些一门门心思只只为做PP&G经经理的应应聘者在在现实的的深度分分销代表表工作环环境中，不不久也会会离去，给给我们的的日常管管理带来来更大的的挑战。5招聘的的最后决决定通过了填填应聘表表、两轮轮面试以以后，并并不能确确定该应应聘者的的素质一一定满足足P&GG深度分分销工作作的要求求，为期期一周左左右的见见习期可可以让应应聘者直直观了解解深度分分销工作作
18、，我们们也能清清楚看到到该应聘聘者是否否吃苦耐耐劳，是是否有培培训、发发展潜力力。于是是我们建建议通过过见习期期的双向向了解之之后，再再做招聘聘的最后后决定。3.4.4培训训1培训目目标任何销售售人员，都都是从小小店做期期的。为为了使销销售人员员能有良良好的发发展前途途，同时时树立良良好职业业形象，需需要通过过培训达达到以下下目标：A使小店店销售代代表认同同公司的的价值观观，如（诚诚实正直直，用正正确的办办法做正正确的事事），用用专业的的方式、技技巧做PP&G产产品的生生意。B时小店店销售代代表掌握握达到深深度分销销标准的的基本技技巧。C向更高高一级销销售队伍伍提供合合格人才才。2培训题题目有
19、鉴于小小店销售售代表的的一般技技巧水平平，接受受培训能能力以及及小店工工作对技技巧要求求的熟练练程度，没没有必要要把P&G公司司的每一一种核心心技巧都都彻底地地培训给给每一个个小店销销售代表表，以下下课题是是小店销销售代表表的推荐荐培训内内容：P&G公公司简介介、分销销商的介介绍、PP&G的的风格（热热情、主主动、礼礼貌、坚坚持）、品品牌知识识、四个个销售的的核心基基础、BBCP、基基本的沟沟通技巧巧（了解解沟通障障碍以及及敞开沟沟通窗户户的几个个技巧），基基本PSSF（了了解利益益性销售售及满足足客户常常见的需需求和需需要的一一般性利利益描述述），基基本处理理反对意意见的技技巧。详细培训训计
20、划可可参考（分分销代表表培训指指南）。3培训安安排每个小店店销售代代表都应应有一个个培训计计划，该该计划应应具体安安排销售售代表在在何时由由何人进进行哪个个课题的的培训。考考虑到小小店并不不是每一一个销售售代表都都需要承承担更大大的责任任，因此此，小店店销售代代表的培培训更多多是在养养成正确确的销售售习惯，初初步培训训销售基基本技巧巧的范畴畴内，我我们建议议一般性性的小店店销售代代表培训训可由小小店TLL执行，而而P&GG经理可可以考虑虑对小店店TL进进行“培训技技巧”的培训训，在做做各种培培训“演示”时对有有发展潜潜力的小小店销售售代表进进行直接接培训。3.4.5激励励如果说培培训是使使销售
21、人人员具备备工作的的技能的的话，激激励就是是使具有有工作技技能的销销售人员员自己愿愿意努力力工作。1了解销销售代表表的需求求和需要要如同我们们向客户户卖进一一个分销销以前需需要有针针对性地地了解其其需求和和需要一一样，面面对我们们所要激激励“的客户户”销售代代表，我我们也同同样需要要进行“渗透”。销售售代表对对工作有有一些共共同的需需要。比比如，稳稳定、高高工资、有有发展前前途等，但但不同的的销售代代表，在在不同的的时期常常有着不不同的需需求和需需求强度度，这就就要求我我们对销销售代表表的需求求有清楚楚的了解解，从而而确定正正确的激激励措施施。2健全的的激励机机制-级别制制定（金金字塔结结构）
22、-职业发发展计划划招聘 小小店DSSR 升升级 TTL 升升级 大大店、批批发DSSR解雇 降降级 降降级 升升级-工资评评定制度度（拉开开差距，多多劳多得得）-额外的的竞争机机制（如如分销比比赛、新新产品竞竞赛、优优秀DSSR评选选）3激励工工作重在在平时激励工作作并不是是在销售售人员工工作积极极性下降降或是有有销售人人员提出出辞职时时才需要要的，激激励工作作更多的的是在平平时和销销售代表表一般性性的交往往中达成成的。例如，相相互尊重重是有效效激发激激励的前前提。从从激励的的角度看看，让销销售人员员感到PP&G经经理是他他们的良良师益友友远胜过过他们感感到P&G经理理只是他他的老板板或工资资
23、制定人人。又如，当当有销售售人员取取得突出出的工作作业绩或或进步明明显时，不不妨在会会议上公公开表扬扬，不要要小看受受到尊重重时一个个人激励励的作用用。再如，与与销售人人员不期期而遇时时，除了了简单的的问候，若若加一句句“最近工工作怎么么样”或者“工作又又什么困困难吗？”，既能能体现相相互尊重重和关心心，也可可能让你你得到意意想不到到的信息息，为将将来某些些突发事事件做好好客户渗渗透。3.4.6工作作制度通过工作作制度，可可以把以以上人员员管理讨讨论的各各项内容容具体化化，制度度化。作作为约束束、指导导销售代代表行为为的规范范，虽然然各地具具体情况况有所不不同，不不可能提提出一个个工作制制度的
24、样样板，但但以下工工作制度度的基本本框架仍仍是可资资借鉴的的。考勤制度度作息时间间请假制度度缺勤处罚罚日常工作作流程每日工作作安排（如如出街前前准备、每每日工作作总结等等）销售工具具准备固定访问问：每日日访问家家数、访访问频率率、成功功率需填写的的各种报报表小店零售售标准检查制度度检查队伍伍构成检查方式式检查项目目（覆盖盖、四项项基本原原则、拜拜访频率率、促销销跟踪等等）检查评分分办法工资级别别制度级别构成成级别评定定办法级别升降降条件工资形成成办法工资组成成（如基基本工资资、固定定补贴、岗岗位津贴贴、工龄龄工资、季季度补贴贴或福利利、加班班工资等等以及考考勤奖惩惩金）工资形成成（根据据检查得
25、得分，覆覆盖店数数、销量量、本月月拓展店店数、报报表真实实性、工工资纪律律以及突突出贡献献或合理理化建议议奖）3.5后后勤支持持系统俗话说：“兵马未未动，粮粮草先行行”。一个个好的后后勤支持持系统，对对小店分分销工作作的支持持作用怎怎么强调调也不为为过。好好多仓库库管理，带带货/补补货系统统以及财财务系统统，不仅仅可以节节省销售售代表访访问时间间，提高高工作效效率，还还可以避避免很多多因后勤勤系统不不完善给给我们工工作带来来的麻烦烦。3.5.1仓库库管理小店仓管管工作由由于出货货频繁，出出仓规多多，开箱箱拆零多多，故须须遵循以以下原则则，必能能达到提提高库存存准确度度、销售售代表提提货手送送简
26、便，提提高工作作效率之之目标。-设立小小店独立立仓库-专人管管理，责责权分明明-分类管管理：货货物与PPOP分分类；品品种规格格分类；整件与与拆零分分类；售货与赠赠品分类类-逐日管管理，定定期核对对3.5.2带货货/补货货系统1单人送送货并销销售优点：成成本低，责责任明确确，易于于管理缺点：带带货量低低使补货货频率必必须增加加；每日日访问数数不高；人员素素质难于于掌握，治治安状况况不好地地区货物物安全性性差。适应区域域：中小小分销商商覆盖的的大中小小城市；大城市市分区覆覆盖分销销商费用用不足以以支持更更多的人人员；城城市不大大，送货货距离不不长，因因而路途途时间耗耗费。2小组形形式送货货并销售
27、售常见为一一名销售售人员，一一名送货货员外加加送货三三轮车。优点：充充足的带带货量提提高效率率并降低低劳动强强度，销销售人员员素质可可以提高高，货物物安全性性好。缺点：费费用高。适应区域域：大型型分销商商覆盖的的大中城城市。由于有足足够的费费用支持持，可考考虑采取取此方法法使覆盖盖见效更更快。3对DSSR的再再补货-DSRR直接由由分销商商仓库补补货。常用于分分销商处处于市中中心，且且城市不不大这一一状况。-DSRR由分销销商的二二级仓补补货。常见于城城市较大大或较狭狭长且分分销商处处于城市市的这一一边这一一状况。-DSRR由流动动货车补补货。这需要分分销商有有充足的的运输能能力及严严谨的管管
28、理。3.5.3财务务安全系系统每个分销销商有各各自的财财务系统统，没有有必要强强求统一一，这里里仅探讨讨具有共共同性的的财务安安全问题题及对策策。1人员流流动因素素由于小店店DSRR的稳定定性不太太高，人人员的流流动往往往伴随着着欠款的的发生，最最大限度度地消除除此类隐隐患的办办法有如如下几种种：-招聘易易于掌握握的当地地人员：了解其其背景，存存留其住住址、户户口复印印件、身身份证复复印件等等资料。-强货培培训：使使DSRR感受工工作的价价值，减减少流动动的可能能性。-合理的的报酬：使DSSR感受受基本需需求的满满足。2政策性性因素-为DSSR设置置信用额额：DSSR的掌掌握货物物及货款款在设
29、定定值以内内，例如如DSSSR日均均销售额额为5000-8800元元，由于于销售结结构的不不同使某某些货物物未能完完全转化化为货款款及每日日带货量量在8000元以以上，即即可设置置15000-118000元的信信用额。-每日交交款制度度：使DDSR手手头存留留的货款款最少且且时间最最短。-慎用保保证金制制度：劳劳动法中中严禁任任何形式式的保证证金或押押金，但但可根据据各地不不同情况况，制定定诸如：销售员员先款后后货、销销售员集集资（分分销商年年底返红红利）等等形式的的约束。任任何资金金的占有有一定要要有销售售人员“自愿“抵押”的文件件。3.6.分销管管理小店管理理的核心心在于分分销的卖卖进、维
30、维持和拓拓展。在在本节里里，我们们将围绕绕小店基基本动作作程序、检检查制度度、销售售介绍、促促销管理理、店内内形象管管理和覆覆盖拓展展来探讨讨分销管管理这一一课题。3.6.1小店店销售代代表依据据小店基基本动作作程序进进行分销销卖进。1基本销销售工具具小店销售售代表应应具备销销售包、访访问手册册、宣传传材料及及工具、送送货车辆辆（自行行车或三三轮车）等等基本工工具。2明确的的访问计计划依据访问问区域内内的商店店数每日日拜访店店书、访访问成功功率、拜拜访频率率确定每每周或每每月访问问计划。3固定的的访问线线路及BBCP执执行依据每月月或每周周访问计计划确定定每日访访问线路路并执行行BCPP。4报
31、表填填写及信信息反馈馈通过销售售人员填填写“每日访访问报告告”、“存货补补货记录录”、“竞争对对手状况况”或“促销跟跟踪表”，P&G经理理和分销销商经理理可以依依据这些些信息更更加合理理地配置置及考评评人员，有有针对性性地给予予人员培培训，指指定阶段段性工作作重点。或或者指定定相应的的促销计计划以反反击竞争争对手的的活动。3.6.2检查查制度检查制度度作为小小店分销销管理的的一个极极其重要要的部分分，不仅仅能跟进进销售人人员的分分销卖进进和维持持情况，还还能积极极地为销销售人员员发现新新的分销销机会。1独立的的检查人人员：由由于检查查工作的的工作量量较大，也也比较敏敏感，所所以建议议由专人人负
32、责。同同时应让让检查人人员树立立起自己己既是检检查员又又是分销销机会发发现者这这样一种种思想，才才能使检检查结果果客观公公正又能能让检查查员和销销售人员员搞好沟沟通而不不是对抗抗，有利利于检查查工作取取得最佳佳结果。2明确的的检查目目标及详详细的检检查计划划。作为检查查人员，同同样应该该有检查查计划以以保证在在一个月月内不遗遗漏，按按大约相相同的频频率检查查所有人人员的片片区。3灵活的的检查方方式抽查与普普查相结结合，跟跟踪与检检查相结结合：自自己审报报与随机机抽查相相结合可可以保障障检查结结果的客客观与公公正。事事实证明明，由销销售人员员每周报报两条街街（每周周不可重重复，除除非本片片区所有
33、有街道都都已报过过），让让检查人人员检查查与随机机抽查相相结合，极极大地降降低了检检查街道道选择的的工作量量。4公正评评定，及及时反馈馈检查人员员应及时时（最好好在第二二天）将将检查结结果通过过P&GG经理或或小店TTL转达达给被查查片区销销售人员员，有利利于共同同认可检检查结果果。5检查结结果与工工作业绩绩，工资资评定严严格挂钩钩。3.6.3销售售介绍在小店销销售代表表进行分分销卖进进的销售售介绍时时，需要要利用区区域渗透透，基本本沟通技技巧，基基本PSSF和基基本处理理反对意意见等技技巧进行行销售，相相对于前前面几种种技巧，找找到真实实反对意意见并处处理，显显得更为为有效和和有章可可循。下
34、下面，就就几类常常见反对对意见进进行讨论论。一、不愿愿进齐全全分销1KDMM：这个个牌子不不是你们们这类产产品中最最好的，为为什么我我还要进进它呢？DSR：不是每每个品牌牌或规格格都是同同类产品品中最好好的，但但是由我我们生产产或推出出的每个个品牌或或规格都都能真正正给您带带来生意意和利润润上的增增长，您您应该确确信这一一点：PP&G所所推出的的每一种种品牌或或规格都都已经过过验证并并被发现现是真正正能满足足消费者者需求的的，同时时这种品品牌或规规格也受受着P&G强大大广告的的助销支支持。2KDMM：没有有顾客提提出需要要购买这这种品牌牌。DSR：老板，今今天我向向你推出出这种品品牌的原原因时
35、顾顾客在别别的商店店已经在在购买这这种品牌牌，您应应该知道道，冲动动型购买买强烈的的影响着着您的顾顾客的决决定。如如果消费费者在电电视上已已经看到到这种品品牌的电电视广告告，同时时他们在在你的商商店里也也发现了了这种品品牌，那那么他们们大都会会产生购购买的欲欲望，所所以请您您给消费费者一个个机会，让让他们可可以在你你的店里里购买这这一品牌牌。3KDMM：我不不能进这这种规格格的产品品，我没没有足够够的货架架位置。DSR：老板，因因为消费费着有着着各种各各样的需需求，即即使你这这里存在在着货架架不足的的问题，您您也应该该够进这这种产品品，以满满足消费费者在您您这里购购买这种种产品的的需求，我我已
36、经检检查过您您的货架架，这种种产品刚刚好适合合放在这这块货架架上，所所以请您您先进XXX包。4KDMM：我以以前进过过这种产产品，但但我花了了一个月月时间才才卖光。DSR：您上次次进这种种产品的的时候，他他的销售售量已经经在稳定定增长，过过去您用用一周卖卖3箱，那那么我认认为现在在您将卖卖得更好好。从您您这里购购买这种种产品的的消费者者或许愿愿意从各各种产品品和规格格种做出出选择，所所以我建建议您在在一次尝尝试，购购进这种种产品。5KDMM：我现现在已经经有了这这种品牌牌的三个个规格，不不想再进进第四种种。DSR：1这种种品牌销销售量是是相当大大的，其其中每个个规格都都是适应应消费者者的某种种
37、需要的的，请您您记住这这点：您您有很多多类型的的顾客，他他或许来来自一个个大家庭庭，或许许是单身身，或许许是老年年人，但但您必须须尽力吸吸引百分分之百的的顾客，所所以我建建议您进进两箱这这种规格格的产品品以满足足您百分分之百的的顾客的的需求。2我相信信，您愿愿意你商商店内的的每一种种产品都都能带来来最大的的销售量量和利益益，所以以您进这这种品牌牌三个规规格的原原因在于于这三种种规格都都卖得很很好，而而我向您您推荐的的第四种种规格也也将给您您带来很很高大利利益，据据当地调调查结果果显示，这这种规格格比您货货架上现现有的某某些产品品卖的都都要好，所所以您不不应该拒拒绝他给给您带来来的利益益。6KD
38、MM：我不不需要这这种规格格的产品品，他在在我这里里卖得不不好。DSR：老板，我我认为每每一家商商店都是是不同的的，但您您应该感感兴趣的的是，您您对面的的商店里里正在经经营着这这种产品品，并且且这种产产品使那那家商店店的生意意增加了了X%。让让我们看看一看经经营同样样规格的的其他品品牌；根根据我们们的记录录这种规规格的产产品应占占您同类类产品总总销量的的X%。7KDMM：我不不想进这这种大规规格的产产品。DSR：老板，请请您想一一想，大大规格的的产品吸吸引的是是特殊的的顾客，这这些顾客客来自消消费较多多的家庭庭，据我我们的调调查，他他们平均均每周在在您这样样的商店店里要花花掉2000元左左右，
39、这这些顾客客对您来来说是最最重要的的。您应应该得到到他们全全部的生生意，所所以我希希望您购购进这一一箱。8KDMM：这种种规格在在我的店店里卖不不动。DSR：老板，我我知道这这种规格格在您的的店里卖卖得不是是最快的的，但您您应该了了解有些些顾客喜喜欢这种种规格，您您不要冒冒险失去去您的顾顾客，因因为他们们会在您您的竞争争对手而而不是您您的商店店里发现现他们所所喜爱的的规格。9KDMM：我并并不需要要每种产产品都要要有两到到三个规规格，我我不能同同大商店店竞争。DSR：老板，调调查表明明：当消消费者发发现他们们所要的的产品没没有货时时，400%以上上的消费费者或者者推迟他他们的购购买，660%到
40、到其他的的店里去去购买，您您是否愿愿意损失失您的利利润而让让给您的的竞争对对手呢？二、不愿愿经营新新品牌及及新规格格1KDMM：等你你们的广广告打响响了之后后我再进进你们产产品。DSR：1老板板，我并并没有让让你提前前6个月月购进这这种产品品，我们们将在44周后开开始这种种产品的的广告，而而您将在在10天天后得到到这种产产品，这这样您就就可以在在广告开开始之前前布置这这种产品品的货架架和陈列列。2老板，总总是有许许多新品品牌的产产品在做做广告但但只有少少数产品品才成为为您生意意的重要要组成部部分，我我们经过过区域调调查结果果表明，这这种产品品将在短短期内成成为销售售量最大大的品牌牌，让我我们一
41、开开始在生生意上领领先于您您的同行行-那就就是您先先进X箱箱这种产产品并布布置好您您的货架架，这样样有助于于您获得得本区域域内的销销售主导导地位。2KDMM：现在在我不想想进，等等有人来来问的时时候我再再进。DSR：1老板板，您这这种做法法的后果果不仅会会使您在在有人购购买这种种产品时时失去一一个销售售机会，而而且还会会使您的的老顾客客们去您您的竞争争对手那那里去买买这种产产品。请请您用心心回顾一一下，PP&G推推出新品品牌的记记录：当当我们推推出X品品牌和YY品牌时时，也并并没有人人事先提提出要这这种产品品。而现现在这些些品牌已已经为您您提供了了很大的的销售量量和利润润。所以以，我们们有充分
42、分的理由由相信，这这种新品品牌会获获得同样样的成功功。让我我们配合合产品推推出的广广告并使使消费者者了解在在您的店店里可以以购买到到这种产产品。2老板，您您在这片片区域内内获得成成功的重重要原因因之一就就是：您您是这片片区域销销售的领领导者。消消费者知知道：他他们能在在您的店店里买到到他们所所需要的的价格公公道的产产品。您您购进这这种新的的品牌，将将会使消消费者加加深这种种印象。所所以您应应该购进进这种新新的产品品并摆放放在货架架上作为为号召，那那么，消消费者看看了广告告后，他他就会说说：OHH，我上上周在XXX商店店就看到到这种产产品，这这对您来来将是一一种无价价的广告告。3老板，您您知道您
43、您的消费费者对心心得产品品是很感感兴趣并并乐于尝尝试购买买的，您您的消费费者一旦旦听说过过这种产产品，他他们就想想到某个个商店来来购买。那那么，你你应该为为他们来来购进这这种产品品。而不不要把他他们推向向别的商商店。3KDMM：我并并不需要要全部三三种规格格，我先先进一种种规格，等等它卖好好了，我我以后再再其他两两种。DSR：1老板板，我们们的市场场调查结结果表明明：三种种规格的的销售比比例分别别是：XX%，YY%，ZZ%。如如果您只只进这一一规格，您您只能得得到X%的生意意量，而而您如果果能够进进齐三种种规格，你你就会得得到1000%的的生意量量。2老板，我我们的调调查表明明：在产产品推出出
44、期间，进进齐全部部规格的的商店的的销售量量要比没没有进齐齐全部规规格的销销售量高高出几倍倍。如果果消费者者要购买买新产品品中较大大包装的的规格时时，而你你只能提提供很小小的规格格，您的的竞争对对手就会会有机可可乘因为他他进齐了了全部规规格。4KDMM：新产产品？我我现在的的产品都都没有地地方放！DSR：老板，首首先我非非常同意意您关于于货架紧紧张的看看法，同同时我仔仔细研究究了一下下您的商商店，我我发现您您只需进进行一至至两个产产品的调调整，您您的货架架就会出出现一个个适合新新产品摆摆放的位位置，这这样也更更好的利利用了拟拟订货架架空间。您您一定不不会拒绝绝一个可可以给您您带来更更新更多多生意
45、机机会的品品牌安排排一个货货架位置置。让我我们研究究一下吧吧。5KDMM：我为为什么要要帮助你你们来推推出这种种产品呢呢？DSR：老板，您您并不是是在为我我们来推推出新产产品。当当然有的的生产厂厂家希望望通过零零售商为为他们推推出新产产品，那那就意味味着他们们对这种种产品的的销售潜潜力不了了解，或或者他们们不愿意意为推出出新产品品花费更更多的资资金，同同BL相相比，将将新产品品卖给零零售店就就意味着着他们的的工作已已经完成成了，而而我们一一直在进进行各种种形式的的促销和和提供强强大的广广告支持持，消费费者也会会根据广广告或促促销活动动将新品品牌同您您的商店店联系在在一起，他他一定会会对广告告介
46、绍中中的产品品特点感感兴趣而而进行尝尝试。所所以您应应该给他他们一个个机会。（三）认认为小店店供应价价高于批批发市场场发货价价不合理理KDM：你们既既然是厂厂家直销销，为什什么小店店供应价价比批发发市场批批发价还还高？是是不是你你们吃了了太多提提成？第一类回回答（被被动解释释）1由于我我们是送送货上门门，甚至至是随时时随量地地送货，不不可避免免增加了了我们的的成本。2批发市市场也必必须是到到了一定定的量才才会有价价格优惠惠，而我我们的送送货上门门并没有有量的限限制。3（通过过把每日日访问报报表或促促销跟踪踪表等有有关报表表展示给给KDMM看，说说明）我我们的工工资与销销量无关关，也没没有提成成
47、，主要要是看我我们分销销进的商商店数，并并帮助店店主建立立良好的的店内形形象。第二类回回答（主主动陈述述）4由于我我们是厂厂家直销销，您不不用担心心买进了了假货，既既赔本又又坏信誉誉。5我们的的货源稳稳定，定定期的拜拜访后保保证您不不脱销，而而是在货货源紧张张时，我我们总是是首先满满足我们们的直接接客户。6我们的的紧俏产产品，在在任何时时候都以以稳定的的价格最最大限制制地满足足您的需需要，而而不是批批发市场场那样价价格波动动，起伏伏大。7即使您您只需一一只牙膏膏一块香香皂，我我们也立立即送货货上门，可可以不积积压您资资金，增增加资金金周转。8对于某某些成功功的新产产品，您您只很多多生意机机会。11我们们会经常常性有促促销支持持，如粉粉红色舒舒肤佳买买六赠一一等，而而且，我我们的销销售人员员会帮助助您管理理货架，贴贴宣传画画，有效效地提高高你的店店内形象象，增加加生意机机会。12我们们的各种种宣传材材料，能能增强你你商店出出售真货货的信誉誉。小结：我我们可以以采用让让销售代代表强化化记忆与与周末例例会抽问问相结合合方式，让让销售人人员记住住以上反反对意见见及处理理，辅以以其它基基本技巧巧的培训训和运用用