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1、天河花花园整整体策划划报告书书前 言 11.市场分分析 22111区域域市场分分析 22122定向向市场分分析 44133项目目分析 514竞竞争对手手资料分分析 77155项目目周边配配套状况况 1551.66.项目目企划思思路 1152项目市市场定位位 200211市场定定位 22022项项目形象象定位 22223目标客客户定位位 244244目标标市场细细分 22825目目标客户户 3113销销售策略略建议 32331市场气气氛培养养 322322促销销手段建建议 33433付付款方式式建议 3944宣传传策略 40441.媒体选选择建议议 411422.宣传传主题 43443广广告创意
2、意及诉求求 477444广告宣宣传推广广策略 48445、媒媒介的组组合策略略 499结 束束 语 51 1.市场场分析111区域市市场分析析天河区区位于广广州市东东部，东东与黄埔埔区相连连，南濒濒珠江，西西南接东东山区、北北连白云云区。总总面积1147.77平平方公里里，人口口41.8万人人。天河河区交通通四通八八达，是是广州市市连接珠珠江三角角洲及粤粤北粤东东地区的的要通。全全区有中中山大道道，黄埔埔大道等等63条条主要干干道，广广深高速速公路共共穿东西西，广州州火车东东站和地地铁号线线天河终终点位于于区内。天天河区是是广州著著名的科科研高教教区，有有超过222所大大专院校校，344间科研
3、研院所，115所中中学、11所职中中、611所小学学、955所幼儿儿园。区区内社会会保障事事业发展展较快。由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。随着城市向东移的规划现状日渐成熟，有关新城市中心的利好信息不断展示在人们眼前，故天河将发展成为以天河政府为中心。天府路为中轴线的新城市中心，根据其发展的特点，东移重心将会沿着中山大道沿线发展起来，而黄埔大道沿线则因为工厂、企业众多，村落范围广阔等负面特点，使得此带区域向现代化城市规划迈进受到一定程度的阻碍。12定向市市场分析析员村位位于天河河区
4、南部部，毗邻邻天河公公园和天天河区政政府，地地理位置置优越。附附近工厂厂较多，居居民较为为密集，消消费群体体以工薪薪阶层为为主。随随着多年年发展，该该外来人人口越来来越多，逐逐渐发展展成了外外来人口口聚居地地，由于于天河区区政府的的搬迁和和落成，使使该区的的环境和和市政设设施得到到了逐步步的完善善和健全全，加速速了区域域房地产产业的发发展，吸吸引不少少在城东东工作的的人士在在此置业业安居。由于房地产业发展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使该区城内开发了不少不同性质的房地产，有商品房、安居房、集资房、宅基地等，成了广州市典例，区域市场竞争十分激烈。员村，作为新城市中心的一部分，在规划发展或房
5、地产发展都有其特殊的一面，正如该区域楼盘的价格与一路之隔的对面区域相差甚远，原因不明而喻。但由于临近天河区政府，员村有特殊的优越性，而天河区政府的搬迁则大大有利于带动东部地区的规划发展和经济繁荣。因此，位于天河区政府门前的员村，还是可以借助天河区新政府落成这一东风，使在规划、配套、环境等方面得到更大的改善。13项目分分析1.项目目名称：海景中中心2.项目规规模：由由2幢228层组组成3.推售情情况：现现推都景景轩，海海都轩的的7228层44.宣传传主题：只交一一成，即即做业主主5.价价 格：40776555988元/mm2，均均价47708元元/m22（复式式）4222872889元/m2，均
6、均价62255元元/m226.装装修标准准：一级级一类装装修（高高级锦砖砖地面，双双面豪华华门，全全景落地地玻璃门门）7.优劣势势分析优势分分析1、 本项目目由海景景公司开开发，发发展商实实力雄厚厚，能给给买家充充足的信信心。22、 位位于广州州新城市市中轴线线，发展展潜力巨巨大。33、 临临近珠江江新城，可可尽享区区内的成成熟配套套。4、 地处交交通主干干道黄埔埔大道和和华南大大道交汇汇点，交交通十分分便利；5、 项目以以准现楼楼发售，增增强买家家信心。6、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、 赛马场等；7、户型可供选择多；8、有停车场，物业收费合理。（2）劣势分析1、 珠江新
7、城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。2、 近期周边物业市场销售情况不活跃。3、 竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。4、 由于项目档次和周边物业无区隔，其销售对象竞争激烈。5、 项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。6、 外来人员多，治安问题多，影响买家心理；7 紧邻主干道旁，噪音大，空气污染严重；8 缺乏商业气氛，社区配套不成熟；9周边楼盘较多，竞争激烈，影响销售；10无小区花园，缺乏生活大自然气氛。11 三房单元无主人套房，成为其主要抗拒点14竞争对对手资料料分析对对手一11.项目目名称：侨颖苑苑2.项项目规模模：由33幢122层及一一幢9层层组成33.推售售情况
8、：现推CC栋C11C44梯的33122层，BB2栋的的2112层44.宣传传主题：新天河河、新市市民、新新文化55.价 格：44481151145元元/m22，均价价46555元/m2（复复式）55668861195元元/m22，均价价58661元/m2（最最新价格格）6.装修标标准：一一级二类类装修77.优劣劣势分析析优势分分析该楼盘盘已为现现楼，可可即买即即入住，易易于吸引引买家入入住；价格较较同区域域其他楼楼盘为低低，有竞竞争优势势；位于内内街，可可避免主主干道噪噪音及空空气污染染影响，但但亦可方方便出入入主干道道，属旺旺中带静静，有一一定的升升值潜力力；发展商商知名度度较高，能能够给买
9、买家一定定的信心心支持；劣势分分析周边外外来人口口较多，人人流复杂杂，治安安环境较较差，影影响买家家购买心心理；楼盘周周围环境境欠佳，影影响楼盘盘档次；户型设设计一般般，凸柱柱位较多多，影响响使用率率；外立面面缺乏特特色；建筑密密度较大大，楼距距较密，私私密性较较差对手二11.项目目名称：紫林居居2.项项目规模模：由33幢连体体9层组组成3.推售情情况：现现推CH座的的399层4.宣传主主题：品品味家在在公园旁旁的舒适适与休闲闲5.价价 格：45111662088元/mm2，均均价53320元元/m226.装装修标准准：一级级二类装装修7.优劣势势分析优势分分析该楼盘盘是员村村一带为为数不多多
10、的小区区楼盘，且且内部环环境优美美，易于于吸引买买家购买买；邻近交交通主干干道黄埔埔大道，交交通异常常便利；该楼盘盘紧靠天天河新区区府，天天河公园园近在咫咫尺，对对楼盘档档次的提提升有莫莫大的帮帮助；建筑设设计为无无电梯低低层住宅宅，且物物业收费费低廉，对对买家有有极大的的吸引力力；小区缺缺乏中庭庭花园，吸吸引力欠欠佳。劣势分分析该楼盘盘部分单单位靠近近马路，受受噪音影影响大，空空气污染染大，影影响销售售；周边外外来人员员多，且且时常有有治安事事件发生生，影响响买家入入住信心心；该楼盘盘周边生生活配套套设施不不齐全，且且多为装装饰材料料店铺，影影响楼盘盘档次；户型设设计上有有一定的的不足，有有
11、凸柱现现象；规模小小，难上上档次。对手三1.项目名称：天一庄2.项目规模：由12幢高层组成3.推售情况：现推玲珑阁、锦茵阁的718层 4.宣传主题：天然高台全封闭绿色小区5.价 格：50195802元/m2，均价5393元/m26.装修标准：毛坯房7.优劣势分析：优势分析为同区域少有的大型住宅小区，易于吸引买家购买；小区规划内有大型绿化建设，且内部配套设施齐全，楼盘棕合质素高，升值潜力大；能巧妙地利用岗顶地势抬高之特点，因应采用独特设计，令本楼盘拥有鲜明卖点；邻近主干道，但又有一定的距离，且有小区路环绕小区四周，令住户在享受安静环境的同时又可享受便利之交通。劣势分析周边同档次的对手楼盘多，竞争
12、压力大；本小区外部建有一幢高层建筑，有碍整体建筑美感；周边外来人员多，治安管理有隐患；周边生活配套设施不完善，难以满足住户日常生活需求。对手四11.项目目名称：恒安大大厦2.项目规规模：11幢连体体30层层3.推推售情况况：现推推恒乐轩轩5225层44.宣传传主题：一点一一滴令为生生活细节节设想55.价 格：44218859980元元/m22，均价价51002元/m266.装修修标准：毛坯房房7.优优劣势分分析：优势分分析位于主主干道旁旁，交通通方便，出出入市区区方便，有有一定的的升值潜潜力；户型设设计方正正实用，间间隔采用用隐梁隐隐柱设计计，方便便住户日日常生活活；虽为单单体楼，但但内部配配
13、套设施施齐全，有有助吸引引买家购购买；南向单单位可享享受一定定的绿化化景观及及安静环环境，有有利于销销售。劣势分分析位于主主干道旁旁，受噪噪音影响响及空气气污染严严重，影影响买家家购买意意欲；楼盘门门前外来来人员较较多，出出入欠缺缺安全感感；楼盘周周边相同同类型的的对手楼楼盘较多多，销售售上有不不小的压压力。15项目周周边配套套状况11.社区区配套大学：暨南大大学、华华师大、民民族学院院、广州州市环境境保护学学校中学：四十四四中学、华华师大附附中、天天华中学学小学：昌乐小小学银行：中国建建设银行行饮食：云景酒酒家、中中意食庄庄、食神神等。康体：天河体体育中心心、羽毛毛球馆公园：天河公公园医院：
14、华侨医医院、市市六医院院2.交交通状况况23路路 车 陂 梅花花路 5504路路 西 洲 白云云路399路 员员 村 豪贤贤路 5518路路 棠 下 广园园西瑶台台53路路 员 村 宝岗岗大道 5400路 怡怡景新村村 瑶 台1777路 员 村村 广州州东站 5422路 怡怡景新村村 瑞宝宝村2221路 保 税税 区 江南南新村 5500路 绢绢麻厂 广州州火车站站2433路 员员 村 文化化公园 8133路 员员 村 火车车站2445路 保 税税 区 农林林下路 8822路 保保税区 彩虹虹桥脚2284路路 员 村 广园园新村 8866路 员员村生活活区 机场场生活区区2966路 员员 村
15、南湖湖游乐园园 1.6.项目企企划思路路由于项项目为广广电成熟熟生活区区物业，拥拥有优良良的先天天条件。但但日前区区域的外外部条件件劣势较较为明显显，故如如何做好好项目的的销售企企划工作作，将是是项目能能否取得得成功的的重点。从从以上对对市场和和项目的的理解，我我们初步步得出以以下的企企划思路路：1.充分利利用先天天优越的的交通环环境项目目的交通通环境较较为优越越，故可可利用具具备的先先天优越越的条件件来谛造造一个“天河中中心区宜宜商宜住住精品公公寓典范范”，塑造造独特的的品牌形形象。2.改善善现存规规划中的的不足项项目作为为单体楼楼在市场场上竞争争力不足足，必须须做好一一切细致致的规划划，与
16、现现有的广广电成熟熟社区结结合起来来成为整整体，使使现有的的资源得得以充分分合理的的利用，提提高项目目的综合合素质，树树立大型型生活区区形象，在在市场上上立于不不败之地地。3.把握握市场需需求，迎迎合买家家心理随随着房地地产市场场由卖方方市场转转为买方方市场后后，供方方面临的的严峻问问题就是是，产品品的消费费是否迎迎合客户户的需求求。因此此，充分分把握市市场，迎迎合消费费者的需需求心理理，提倡倡新现代代的生活活居住概概念，才才能更有有效地促促进销售售。4.加强区区域性宣宣传，吸吸引人流流由于项项目周边边同档次次商品房房项目不不是市场场热点，客客流量低低，故如如何吸引引更多的的客户到到场，是是项
17、目成成败的基基础条件件。故此此，在户户外媒体体、销售售网点、单单张派发发方面应应加强区区域性宣宣传，增增强传送送项目信信息的途途径，以以吸引大大量人流流。更重重要一点点是宣传传区域唯唯一至大大型社区区概念，因因为社区区概念是是目前消消费者首首选,这这也项目目是否成成功的关关键。55.营造造现场舒舒适环境境，引起起客户购购买冲动动在吸引引大量客客流后，现现场环境境的好坏坏便是销销售能否否成功的的关健。项项目应当当在规划划设计、园园林绿化化、现场场包装、接接待中心心、示范范单位等等方面营营造一个个非常舒舒适的内内部环境境，配以以销售策策略上营营造的热热烈买卖卖气氛，力力求迅速速打动客客户的心心，促
18、进进客户成成交。6.在宣宣传及销销售上体体现项目目的规划划前景由由于员村村一直以以来给外外界的形形象是环环境较为为杂乱。如如何消除除这一不不利因素素，把规规划中的的利好因因素特别别是新区区府落成成等，呈呈现在消消费者面面前，需需要在宣宣传及销销售上重重点把握握，并在在软性宣宣传、宣宣传资料料、人员员培训等等方面重重点加强强。7.体现“以人为为本”的经营营理念面面对多元元化的目目标客户户，我们们必须抓抓住人的的特点，规规划设计计更加“人性化化”。项目目不但应应在规划划中力求求细致、完完善，在在设计中中多考虑虑人对居居住环境境要求，还还可在企企划营销销中体现现以客为为尊的诚诚意和“以人为为本”的理
19、念念。通过过融合项项目“以人为为本”的经营营理念，可可以把握握更多潜潜在客户户，打动动他们的的心，促促进成交交。8.找出项项目“个性化化”的形象象客户对对品牌的的认知程程度往往往取决于于品牌的的个性，没没有个性性的商品品品牌极极易在市市场中流流失。通通过对项项目的分分析和理理解，挖挖掘内在在优点加加以策划划包装，提提炼“个性化化”的项目目形象，可可以大大大提高项项目的知知名度，提提升项目目的附加加值，从从而促进进销售业业绩的提提升。从从以上几几点企划划思路出出发，我我们将对对项目的的市场定定位，规规划设计计销售策策略等方方面一一一作出建建议，期期望做出出一个有有特色的的、成功功的精品品项目。2
20、项目目市场定定位21市场场定位员员村附近近的楼盘盘可谓良良莠不齐齐，档次次不一，而而且价格格相差悬悬殊，可可以说“一路之之隔，楼楼价翻一一番”。位于于项目北北边的黄黄埔大道道上及中中山大道道上高档档楼盘较较多，规规模较大大，规划划有致。如如翠湖山山庄、东东晖花园园、新世世界东逸逸花园、福福金莲花花园及天天河公园园一带大大大小小小的楼盘盘在977年、998年卖卖得特别别红火，恰恰是跟上上了广州州城市中中心东移移的利好好炒作，政政府投资资一个多多亿资金金全面建建成天河河公园及及天河区区政府迁迁至天府府路新址址，令这这带楼盘盘销售如如虎添翼翼。但随随着广州州城市快快速发展展，房地地产市场场呈现出出多
21、方位位热点，如如地铁热热、山景景热、江江景热、市市政配套套热等，因因此988年以后后上马的的项目已已没有了了当时的的风光，区区域市场场热点已已被淡化化，再加加上高架架桥对住住宅环境境的直接接影响，如如天一庄庄、福金金莲花园园后期、紫紫林居及及恒安大大厦等项项目的销销售进度度都因此此变得相相当缓慢慢。所以以，本项项目的区区域划归归应与珠珠江新城城未来来新城市市社区紧紧密挂钩钩，淡化化员村区区域概念念才是本本项目获获胜的前前提。细细分析项项目相邻邻的楼盘盘，其中中主要有有天一庄庄、恒安安大厦等等都是单单体商住住楼，缺缺少园林林绿化，且且临近黄黄埔大道道交通干干线，噪噪音污染染无法回回避。而而本项目
22、目和他们们相似，故故此，项项目能不不能够在在区域中中独树一一帜，决决定其能能否在市市场竞争争中脱颖颖而出。唯此，结合区域市场情况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象-“天河中心区宜商宜住精品公寓典范”以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的最大热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。在下述项目建议中会逐一阐述。22项目形形象定位位项目所所处区域域，居民民文化质质素较高高，而且且设有多多项公建建配套，生生活便利利。但项项目的外外围环境境较差，如如华南干干线及黄黄埔大道道立交破破坏了整整体环境境的静美美感，周周边商品品房小区区都缺少少大型的的园林绿绿化，这这些因
23、素素严重阻阻碍了区区域市场场的发展展，甚至至造成了了区域客客源的不不断流失失。故此此，在项项目形象象定位上上应扬长长避短，抓抓住市民民向住环环境好的的绿化小小区的心心态，带带给客户户一种“既享有有成熟小小区环境境，又座座拥未来来新城中中心”的双重重“抵买”价值。项项目形象象定位可可从小区区住宅、园园林绿化化、生活活质素高高等方面面重点诉诉求。初初步提供供以下项项目形象象定位供供贵司参参考： 广州新城城市中心心区宜商宜宜住精品品公寓典典范 最后后一期精精品通过上述述的形象象定位，给给本案赋赋予现代代高质素素生活的的实质内内涵，使使项目从从低沉的的环境气气氛中摆摆脱出来来，从而而体现项项目内外外环
24、境的的优越。23目标客客户定位位作为广广州新城城区之一一的天河河区员村村，其购购房客户户群有较较为特殊殊的一面面。由于于天河属属于新规规划区，居居住人口口多以外外地或外外区移民民为主，尤尤其是员员村，外外来人口口集居地地，而且且当地工工厂及小小型商铺铺群较多多，营造造了一大大批工薪薪阶层及及个体商商户。随随着地铁铁一号线线的开通通，交通通网络已已将新老老城区一一线贯通通，彼此此距离将将拉得越越来越近近。外区区及外地地人士选选择天河河置业将将会越来来越多，关关键是要要选择价价钱合理理，有升升值潜力力的楼盘盘，以此此概念，整整个新地地区（从从东山黄埔埔）的客客户都是是本项目目客户。根根据实际际情况
25、，我我们又可可将这部部分客户户群定向向细分如如下：11.区内内的买家家分析：员村附附近区内内人口密密集，路路窄人稠稠，整体体环境缺缺乏大型型园林绿绿化，绿绿化率低低。对于于欲改善善环境的的买家及及家中有有安度晚晚年的老老人家的的客户，本本案住宅宅是他们们置业首首选。22.区域域居民的的子辈分分析：这这批人在在当地生生活较长长时间，生生活圈子子几乎固固定在此此，对该该区感情情深厚，而而现有条条件已难难以满足足其生活活需要，想想买大屋屋改善环环境，同同时出于于孝敬老老人的前前提下，在在同区就就近购房房，既能能更好照照顾老人人，又能能享受独独立居住住的自由由便利。3.区域居民的亲属、朋友分析：此类客
26、户受该区域的亲属、朋友的口碑宣传，对小区向往，同时在此地置业，方便于同自己亲属、朋友进行充分的沟通，接触和联络，还享受其优越住宅环境。4.外来人口在该地置业分析：此类在该区域中占主流，他们注重本案的综合素质，周围的自然环境以及周围的配套设施，对新环境适应性较强，反而对区域感情不太考虑。此外，对于外来人士而言，群居意识是影响他们选择居住地点的重要因素之一，如广东潮汕地区的人士在这方面表现尤为突出。5.在城东工作的工薪一族人士分析：附近繁荣的金融中心，商业网点，以及该区工厂聚集，造就了一批在该区工作的工薪一族，此类阶层人士对置业概念注重经济实惠，环境优雅，交通方便，同时享受现代生活居所，改善生活素
27、质。6.在天河区及附近区域经商的小商户分析：他们拥有一定的经济实力，乐意在经营范围的附近置物业，既方便居住，亦能随时照顾生意，一举两得。优质的生活环境有助于改变他们不定向的居住习惯。7.其他区域人士进驻分析：其他区域如东山区、白云区、黄埔区人士，欲改换生活环境，选择新规划的东部城市中心作为置业对象，同时享拥新规划带来的新设施新配套。8.因拆迁而不得不迁移的广州人分析：由于不满现时的拆迁安置区域，想通过拆迁重新别寻居所地方，新规划区域为此类人之首选。9.经济充裕，已购楼宇的投资者分析：这部分人也许在天河区购过楼，随着近年来购楼经验的丰富，他们也可能看中项目前景好，具有较大的升值潜力，买来自住或投
28、资以求大回报。当然，一个项目的目标客户可能永远不只以上几项分析的客户，然而针对该项目的特点来说，敝司认为上述分析基本已囊括了近八成目标买家，只要能抓住这批客户的购买心理，再辅以必要的销售策略，就必能取得销售的成功。24目标市市场细分分针对目目标客户户的情况况，敝司司将目标标市场细细分如下下：1、 购买阶阶层1)自用：大众市市民（含含拆迁户户），有有能力而而又确实实希望置置业的。2)安居保值：高薪收入阶层（含个体户及现时租屋人士）。因为楼宇的价值会随通涨而上升，而租屋的租金则如流水般而去，住宅置业既能保值又可安居。3)换屋计划：不满现时居住条件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。4)投资客：投资
29、者是每个有潜力楼盘的目标买家群，针对本项目，被吸引的多是中小型投资者。2、 年龄层次：中青年人为主（3050岁）3、 家庭结构：三五口之家为主4、 收入区分中高等级5、经济结构：现有存款10万元以上6、消费等级10万50万元7、消费水准精品型消费8、购屋心态1）环境偏好治安良好，相对恬静，且有安全保障之住家。2）休闲享受各项休闲娱乐设施近在800米半径以内之理想住家。3）商品偏好喜欢家居户数少，出入人员较单纯。4）地段偏好交通网络四通八达，方便快捷。5）旧屋换新屋。（含房改房客户）9、购屋动机：自住为主，投资为辅。25目标客客户市场场仿如金金字塔，不不但要瞄瞄准金字字塔的顶顶部，而而更重要要的
30、是应应瞄准金金字塔的的中部以以下（即即对准大大多数的的消费群群体）就就敝司合合作的市市场调查查公司对对广州楼楼市的调调查分析析，天河河区大部部份的消消费者，最最可接受受的房价价是200万到445万元元之间，而而另一部部份人可可接受的的房价为为45万万到600万，能能够接受受60万万元以上上的消费费者就是是金字塔塔的顶部部了，本本案的目目标客户户为155600万元这这一阶段段，如图图示：3销售售策略建建议31市市场气氛氛培养敝敝司建议议在现阶阶段利用用项目一一切的条条件，营营造浓烈烈的市场场气氛，吸吸引买家家的关注注，为项项目推出出时的销销售打下下良好的的市场基基础，具具体操作作内容包包括：11
31、.硬件件塑造告知性性工地展展示应利利用楼盘盘入口围围墙包装装，树立立项目形形象，营营造市场场气氛。并并可通过过横幅，彩彩旗等工工具将项项目信息息传达给给市场，吸吸引买家家。户外广广告设置置户外广广告设置置能增强强项目的的认知能能力，可可以有效效提升项项目的知知名度。在在广告牌牌设置上上可以考考虑，公公交车站站灯箱、车车身广告告等其它它户外媒媒体。设置精精美的示示范单位位和样板板房通过过对示范范单位和和样板房房的包装装设计，可可有效掩掩饰平面面中的弱弱点，引引起客户户购买冲冲动，促促进成交交。2.软性宣宣传为区域域造势通通过报纸纸软性文文章，详详述天河河区府搬搬迁后为为区域带带来的种种种优越越之
32、处，以以完善的的社区配配套、熟熟悉的生生活环境境打动买买家的心心，挽回回不断外外流的区区域客源源。为本案案住宅造造势目的的：把市市场的注注意力拉拉至本案案住宅，突突出项目目形象，以以本案住住宅环境境好，交交通便利利的优点点吸引买买家。为楼盘盘造势形形式一：软性广广告宣传传；把区区府搬迁迁，城市市东移，城城市新中中轴线的的成型、九九运会举举行等所所带来的的利好因因素向市市场传达达。形式式二：置置业调查查问卷，以以抽奖的的形式向向中奖买买家提供供额外折折扣或现现金奖励励。同时时，留住住部分准准备置业业的买家家。32促销手手段建议议1.增增加销售售点敝司司建议本本项目销销售点除除现场售售楼部外外，可
33、考考虑节假假日在宏宏城广场场、设促促销点，并并设专车车接送睇睇楼，以以加强楼楼盘销售售网点的的联合促促销力。2.大型展销会选择适当的时间和地点，通过适量的广告投放，营造销售高潮。3.潜在客户开发利用敝司原有广阔的一手及二手客户资料，通过主动联络推销方式，增加项目的客户来源。同时，应发感谢信给首期业主，并采取措施对旧业主成功介绍买家（以签契约为准）给予奖励，从而开发旧客资源。4.入户单张宣传向区域内尤其是即将拆迁的居民派发入户单张，使其对本项目有较理性认识，并吸引其到场购买。5.单张夹报针对项目的潜在客户以区域性为主，可重点加强区域性宣传以节省广告投入。单张夹报形式可以是通过邮政订报系统或报纸摊
34、档派发。6.提供额外优惠展销会期间提供额外折扣及优惠，可以促使客户尽快交易，降低成交风险。根据项目的实际情况，建议如下：赠送一年管理费针对工薪族的置业心态，既加强他们对物业管理的信心，又能给予客户一种实惠的感觉，有效促进成交赠送一年天河公园门票提醒潜在买家项目邻近天河公园，生活环境舒适。此举将置业的大事与生活中的小节有机地联系在一起，令客户联想起项目周边康体配套优势。7.提供住宅质量保证书和住宅使用说明书在客户购买前提供住宅质量保证书和使用说明书。一则可以体现发展商实力，二则可以使买家体会发展商以客为尊的诚意及细致优良的服务。若发展商对自己的工程质量充满信心，可将保修期限定至三年，即提供市场上
35、罕有的“三年房屋质量*维护”，可大大增强客户的信心。住宅质量保证书和住宅使用说明书内容如下，以供参考：住宅质量保证书保修内容 保修年限 保修责任地基和主体结构 50年 1. 地基沉降或不均衡沉降导致楼宇偏斜或裂缝2. 砼框剪结构柱、梁、剪力墙出现偏移、弯曲断裂、裂缝3. 楼板出现弯曲、断裂4. 砼因标号不够出现风化脱落屋面防水 3年 1. 屋面开裂、起鼓2. 屋面渗漏3. 女儿墙、天沟、檐口、变裂缝渗漏墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏 1年 1. 墙面渗漏2. 厨房、卫生间地面渗漏3. 地下室墙面、地面渗漏4. 管道及管道穿墙（地）部位渗漏墙面、顶棚抹灰层脱落 1年 1. 墙面批荡抹灰
36、层出现空鼓、开裂、脱落2. 顶棚批荡抹灰层出现空鼓、开裂、脱落地面空鼓开裂、大面积起砂 1年 1. 地面空鼓、开裂、面层裂缝2. 地面大面积起砂门窗翘裂、五金件损坏 1年 门窗翘裂、五金件弯曲、松动、损坏管道堵塞 1年 1. 排水管堵塞2. 给水管堵塞3. 地下泛水防盗系统 1年 防盗对讲机保修灯具、电器开关 1年 卫生洁具 1年 房地产开发公司承诺的其它保修项目 如：电梯维修（厂家应已提供该项保修内容）保修期内内，因不不可抗力力的因素素，或其其他非发发展商原原因造成成的损坏坏，发展展商无须须承担责责任，但但可协助助维修，维维修费用用由业主主承担。房地产开发公司住宅使用说明书开发单位 名称 地
37、址 电话 邮编 设计单位 名称 地址 电话 邮编 施工单位 名称 地址 电话 邮编 监理单位 名称 地址 电话 邮编 住宅部位 使用说明和注意事项结构和装修装饰 上水、下水 供电设施、配电负荷 通讯 煤气 燃气 消防 门、门窗 承重墙 防水层 阳台 其他 33付款方方式建议议 针对对区域内内楼盘的的付款方方式过于于单一，应应向买家家提供较较轻松的的付款方方式以扩扩展买家家层面，增增加其超超前入市市的可能能性。同同时，根根据最新新的广广东省商商品房预预售管理理条例建建议项目目的付款款方式建建议如下下：付款方式式手续 一一次付款款 特惠惠按揭 优惠按按揭付款款 超轻轻松按揭揭付款折折扣 888折
38、9折 91折折 933折签认认购书时时付定金金 1000000签认购购书七天天内（扣扣除定金金） 330% 10%即办理理最高七七成三十十年银行行按揭 10%即办理理最高七七成三十十年银行行按揭 30%(扣除除定金)发展商商提供224个月月免息分分期 即即办理最最高七成成三十年年银行按按揭一个个月 335% 20% 100% 二二个月 30% 三个个月 110% 办好房房地产证证七天内内 5% 4宣传策策略建议议在本项项目推出出前投放放一定量量的软性性广告，向向市场营营造一种种“我们推推出的不不仅是一一幢高尚尚住宅，更更是一种种高品位位的生活活模式和和身份象象征”的概念念，待项项目推出出市场后
39、后更以这这一概念念，通过过强有力力的立体体广告效效应，创创造浓烈烈的市场场气氛，以以达到理理想的销销售业绩绩。41.媒体选选择建议议广州日日报广州州及珠江江三角洲洲地区最最大型的的报纸之之一，发发行量550万份份/日以以上，销销售网点点密布，拥拥有固定定的读者者群，是是广州首首选的地地产广告告媒体。羊城晚报全国十大报业之一，发行量80万份/日以上，读者稳定，以家庭读者为主，和广州日报配合可以形成极佳的广告效果。广州电台一、二台、城市之声电台、音乐电台。价格低，听众广，能以高频率的传播来提高受众对项目的认识度。户外广告和指示路牌在楼盘附近做指示路牌巴士车身广告楼盘工地周边围墙广告地铁口、公交车站
40、的灯箱广告利用户外广告的长期效应为项目营造市场效应和区域氛围。DM（Direct Mail）入户单张价格低，目标市场细分明确，宣传有侧重点，适合区域性宣传。42.宣传主主题本次次广告提提案将表表现敝司司对海景景中心的的理解和和广告建建议，旨旨在准确确体现本本项目的的整体优优势及项项目特色色，使之之能在短短时间内内建立起起本项目目的品牌牌形象，扩扩大其知知名度。并并通过一一系列新新颖而有有创意的的广告策策划，激激起消费费者对本本项目的的强烈关关注，促促使消费费者产生生购买行行动。竞争对对手分析析高质素素的物业业在现今今的广州州房地产产市场当当中，竞竞争日趋趋激烈：从风格格独特的的设计、配配套设施
41、施、豪华华会所、室室内装修修，到价价格战、公公关战、广广告战等等各种营营销手段段的运用用，均挖挖空心思思，务求求令到消消费者解解囊认购购。海景景中心所所在的黄黄埔大道道中，其其市场竞竞争早已已于早年年开始。主主要竞争争对手有有天一庄庄、福金金莲花园园后期、紫紫林居及及恒安大大厦等项项，由于于上述楼楼盘的宣宣传力度度略优本本案，在在市场上上已略占占优势。而而对本项项目构成成压力。短期内建立具有独特个性的项目品牌形象，锁定目标客户群，引起消费者的注视，促使消费者作出购买行动。“新城市市中心区区宜商宜宜住精品品公寓典典范”43广广告创意意及诉求求1、 广告创创意“海景中中心”的广告告创意是是以“新城
42、城市中心心区宜商商宜住精精品公寓寓典范”，此广广告句统统领项目目整体广广告的宣宣传，强强调大都都会内丰丰富多彩彩的高品品味生活活，体现现楼盘的的独特个个性，以以令到引引起都市市精英人人士的注注意。22、 广广告诉求求在前期期以理性性与感性性相结合合，中期期则以理理性诉求求为主，后后期的广广告宣传传则侧重重于感性性的宣传传。3、 表现手手法结合合不同时时期的推推广策略略，在项项目整体体品牌形形象塑造造、项目目卖点宣宣传等方方面，以以现代都都市感的的平面表表现手法法，围绕绕项目广广告主题题，在色色彩、构构图、标标题、内内容等方方面统一一完整地地表现“海景中中心”的“新城市市中心区区宜商宜宜住精品品
43、公寓典典范”，从而而塑造项项目的品品牌形象象和亲和和力，引引起大众众的共鸣鸣。44广告告宣传推推广策略略1、 项目在在第一阶阶段，将将以树立立品牌形形象为主主。敝司司现将楼楼盘的目目标客户户定位为为都市中中精英一一族，所所以广告告将以鲜鲜明的都都市风格格和精彩彩的都市市生活，树树立起“海景中中心新城市市中心升升起的一一颗璀璨璨新星，精精致都会会生活的的一颗新新星”的鲜明明形象。以以此获得得目标消消费群的的认可，带带动销售售。2、 第二阶阶段延续续第一阶阶段的广广告策略略，仍以以高品味味的都市市生活为为主要诉诉求点，以以渲染精精彩的都都市生活活为主要要出发点点。但配配合了具具体卖点点的演绎绎，例
44、如如：新城城市中心心地理位位置的演演绎、规规划、网网络时代代的个性性、会所所的休闲闲情趣、高高品味的的都市生生活一点点点犹如揭揭开面纱纱般将楼楼盘的大大都市形形象塑造造于买家家的面前前，以引引起买家家的共鸣鸣。3、 第三个个阶段将将著力配配合销售售的高潮潮期进行行促销活活动。445、媒媒介的组组合策略略以报纸纸、电视视、电台台为主，户户外广告告、杂志志为辅。并并配合相相关的公公关活动动，在新新闻媒介介上作适适当的报报道。媒介选择择1、 报纸广广州日报报、羊羊城晚报报2、 电视以以省有线线、市有有线翡翠翠台与本本港台为为主，广广州电视视台为辅辅3、 电台广广州二台台、羊城城交通台台方 案案 说
45、明此次次策划提提案提供供了本项项目广告告宣传推推广的总总体思路路及意图图都只是是一个大大的框架架，许多多细节部部分还有有待与发发展商沟沟通，加加以进一一步充实实完善，其其中主要要有：11、 报报纸、楼楼书等的的重新创创作设计计2、 公关活活动的专专项活动动提案33、 各各媒介投投入广告告的具体体时间及及版位结束语就就项目本本身现存存的规划划设计而而言，结结合适当当的价格格定位，理理应能够够保持一一定的销销售业绩绩。而对对于上述述的项目目建议，敝敝司认为为势必能能够较大大程度地地提高项项目的综综合素质质，提升升项目知知名度，既既成功推推出市场场，又能能为项目目以后各各期的销销售推广广打下坚坚实的基基础，并并使项目目成为区区域的指指标性物物业。基基于敝司司对项目目介入度度不足，本本策划案案的建议议尚属探探讨阶段段，待贵贵司认可可本策划划的整体体思路后后，敝司司将与贵贵司详细细商讨后后再另案案补充实实操性更更强的方方案，望望贵司见见谅。随随着对本本案规划划建议的的不断深深化，敝敝司有信信心将贵贵司项目目做成天天河区的的精品楼楼盘。11.15.202213:0313:03:1922.11.151时3分1时3分19秒11月. 15, 2215 十一月 20221:03:19 下午13:03:19