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1、分销商/代理商商日期:访谈人:访谈对象象职位所属单位位及地址址电话/传传真注：卡车车型号的的载重量量分类标标准：重卡：88吨以上上中卡：44至8吨轻卡：44吨以下下背景1.1请描述述你所在在公司以以及你在在组织中中的工作作职责。1.2 你公司销销售的主主要车辆辆种类和和品牌？1.3 你公司有有多少名名全职员员工？请请描述你你公司的的组织结结构。1.4 你公司是是否销售售除东风风卡车以以外的其其它品牌牌卡车？据你所所知，在在当地是是否有只只经销一一汽卡车车的代理理商？1.5 在怎样的的情况下下，你公公司愿意意成为只只销售一一汽卡车车的指定定代理商商？1.6 在过去的的三年内内，你公公司销售售了多
2、少少台卡车车？各种种品牌/车型各各自的销销售情况况如何？在过去去三年内内的演变变趋势是是怎样的的？销售量品牌/车车型979899一汽轻卡中卡重卡东风轻卡中卡重卡其它品牌牌轻卡中卡重卡销售额品牌/车车型979899一汽轻卡中卡重卡东风轻卡中卡重卡其它品牌牌轻卡中卡重卡1.7 请描述主主要的业业务流程程- 客户开发发- 客户信息息的维护护和管理理- 选择/管管理/监控代代理商- 定价/合合同条款款和条件件- 订单接受受、记录录和跟踪踪- 服务需求求- 发货管理理- 后勤/储储运销售人员员/队伍管管理2.1 你公司是是如何组组织销售售队伍的的？过去去三年内内有哪些些变化？职位主要职责责业务范围围人数
3、比例例销售员销售主管管销售经理理Etc.2.2 你公司有有多少销销售人员员？过去去三年内内有哪些些变化？销售员人人数销售小组组组织方式式1997719988199992.3 每年的销销售/营销费费用是多多少？过过去三年年内演变变的情况况怎样？这些支支出的主主要用途途是什么么？费用总数数费用明细细主要用途途1997719988199992.4 你公司采采用何种种方式激激励销售售员提高高销售业业绩？(例如，佣佣金或升升职)2.5 对销售员员提供怎怎样的支支持/辅导？(例如，培培训) 附加的功功能和服服务3.1 公司为客客户提供供怎样的的服务？ (例如如，维修修、配件件销售等等)3.2 客户有关关维
4、修/配件的的要求是是通过怎怎样的流流程进行行处理的的？3.3 如果公司司现在不不提供类类似的服服务/功能，将将来是否否有打算算在这方方面作一一些投资资？具体体计划是是怎样的的？3.4 具备这些些功能后后，预计计公司的的业务量量会有多多少增长长？3.5 其它向客客户提供供的销售售支持手手段有哪哪些？(例如融融资促销销、多种种支付方方式、协协助办理理牌照/证明等等) 对分销商商的问题题: 与一一汽/代理商商的关系系4.1 公司从哪哪里获得得卡车的的货源？主要联联系哪个个部门？4.2 如何决定定订购卡卡车的车车型？是是否有卡卡车样品品停放在在展厅或或仓库？4.3 客户对于于卡车的的改装要要求有哪哪些
5、？哪哪些可以以得到满满足？通通过什么么方式？一般这这类改装装车的要要求占所所有销售售的比例例是多少少？4.4 如何跟踪踪你订单单的处理理过程？4.5 一汽公司司采用何何种手段段促进其其销售？4.2 公司如何何选择代代理商？是否有有相关的的标准制制度？是是否对代代理商的的表现有有常规性性的评估估？4.6 公司采用用何种手手段促进进对代理理商的销销售？4.7 卡车的供供需是否否平衡？当出现现供大于于求时如如何处理理？4.8 如何处理理存货？一般下下订单到到发货需需要多少少时间？4.9 据你所知知，代理理商还有有哪些需需求目前前未被满满足？对代理商商的问题题：与分分销商/下级代代理商的的关系5.1
6、公司从哪哪里获得得卡车的的货源？主要联联系哪些些公司？5.2 如何决定定订购卡卡车的车车型？是是否有卡卡车样品品停放在在展厅或或仓库？5.3 如何跟踪踪你订单单的处理理过程？5.4 一般与多多少分销销商/上级代代理商有有业务关关系？分分销商采采用何种种手段促促进其销销售？5.5 公司如何何选择下下级代理理商？是是否有相相关的标标准制度度？是否否对代理理商的表表现有常常规性的的评估？5.6 公司采用用何种手手段促进进对下级级代理商商的销售售？5.7 卡车的供供需是否否平衡？当出现现供大于于求时如如何处理理？5.8 如何处理理存货？一般下下订单到到发货需需要多少少时间？5.9 据你所知知，下级级代
7、理商商还有哪哪些需求求目前未未被满足足？对最终用用户代理理商的问问题：客客户基础础6.1 开发客户户的平均均时间和和成本是是多少？在过去去三至五五年内有有哪些演演变？6.2 主要的客客户群有有哪些？在过去去三至五五年内有有哪些演演变？客户群所占比例例(%)演变(上上升或下下降)政府国有企业业跨国公司司中小企业业个人其它6.3 用户对卡卡车的使使用地点点和用途途有哪些些变化？客户群主要使用用地点主要用途途政府国有企业业跨国公司司中小企业业个人其它6.4 在将来33至5年内预预计客户户群会发发生怎样样的变化化？哪个个客户群群将成为为主要的的发展方方向？为为什么？6.5 据你所知知，目前前客户对对于
8、经销销商的满满意度如如何？6.6 你认为怎怎样的销销售模式式/销售手手段可以以最有效效地吸引引最终用用户？6.7 客户对于于一汽品品牌的形形象/质量/特征有有哪些认认识？6.8 最终用户户如何在在一汽和和其竞争争对手之之间做出出选择？选择一一汽最大大的原因因是什么么？放弃弃一汽最最大的原原因是什什么？对最终用用户/代理商商的定价价和成本本7.1 是否可以以提供以以下分销销/零售价价格？品牌/模模型出厂价批发价零售价一汽轻卡中卡重卡二汽轻卡中卡重卡其它品牌牌轻卡中卡重卡一般问题题8.1 哪些其它它人员应应该访谈谈？8.2 哪些书面面资料可可以提供供？11.15.202202:5702:57:2122.11.152时57分2时57分21秒11月. 15, 2215 十一月 20222:57:21 上午02:57:212022年11月15日星期二02:57:21