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1、推销业务务的方法法与技巧巧业务员的的“角色”业务员在在企业的的营销中中起着重重要的作作用，但但是，并并不是所所有的业业务员都都清楚地地知道自自己应该该扮演怎怎样的角角色。请请看下面面的一段段对话：主管：“请您将将自己这这个月月的工作作总结一一下。” 业务员：“我主要要联系江江苏盐城城的一个个客户，客客户电话话需要我我们企业业提供样样品，我我送去了了，并且且做了充充分的介介绍,前后跑跑了三次次，最后后顺利成成交。” 主管：“您到了了次盐盐城，能能把盐城城的市场场情况作作一下初初步分析析吗？” 业务员：“怎么分分析？” 主管：“这个您您应该知知道！” 业务员：“请提示示一下。” 主管：“比如：在盐
2、城城，我们们的产品品是否可可能有更更多市场场？换句句话说，还还有没有有其他客客户？以以及还有有哪些同同行（对对手）在在那里销销售产品品？” 业务员：“这个问问题太大大太泛，我我不太清清楚。我我对这个个客户比比较了解解，您可可以问一一点关于于这个客客户的事事情。” 主管：“那我问问一下：这个客客户是怎怎么知道道我们厂厂有这个个产品的的？” 业务员：“我没有有问他。” 主管：“那这个个客户以以前使用用的是谁谁的产品品？” 业务员：“不太清清楚。” 主管：“那他对对我们的的产品有有什么具具体的评评价？” 业务员：“好像觉觉得价格格还可以以，其他他没说什什么。” 不用再说说下去，上上面的一一些问题题实
3、际上上就是笔笔者在一一个企业业的业务务员会上上问的，当当时条理理不会有有这么清清楚，问问答也不不会有这这么顺畅畅，但大大家也看看得出来来：这个个业务员员虽然达达成了交交易，严严格来讲讲，他还还不能说说是一个个“合格”的业务务员，这这种“不合格格”连他自自己也还还没有意意识到！而且可可能大家家跟笔者者会有一一些同感感：这种种现象实实际上是是非常普普遍的。时时下一些些业务员员非常热热衷什么么“顶尖的的销售技技巧”、“客户谈谈判金钥钥匙”等等的的东西，但但很多人人忽略了了一个最最基本的的前提：业务员员究竟是是干什么么的？究究竟需要要哪些基基本功？从角色定定位来讲讲，笔者者认为，业业务员应应该有一一下
4、一些些功能：、业务务员是“信息源源” 方向先生生在客客户经理理制（企企业活力力杂志志年第第期）中中有一个个非常形形象的比比喻：“贩货郎郎”是最出出色的“客户经经理”。大致致意思是是说，过过去的几几千年里里，他们们把产品品成功地地分销到到世界上上的每一一个角落落。当货货郎来到到“杏花村村”，他会会记下：胖大婶婶的儿子子大柱要要办喜事事，货郎郎立即为为他作好好安排，很很快就会会把娶亲亲的一切切帮他置置办好，而而大柱的的媳妇是是梅花庄庄的姑娘娘小凤，一一转眼，他他又来到到小凤家家，帮他他置办嫁嫁妆，过过了年再再来，又又该轮到到大柱小小凤养小小子了，就就要准备备送来生生儿育女女的用品品，并更更新“客户
5、记记录”；另一一方面，在在建立大大柱小凤凤的婚嫁嫁档案时时，货郎郎脑子里里面已经经活动开开了，为为这些产产品供货货的“金先生生”、“银老板板”和“钱百万万”等各自自的货色色、水平平、特色色、价码码如何，怎怎么才能能比较好好地满足足“胖大婶婶”、“大柱”和“小凤”的要求求，还缺缺什么货货色需要要组织生生产货郎已已经在开开始组织织开“货源”了。虽然是个个货郎，实实际上很很早就掌掌握了我我们现在在津津乐乐道的“客户数数据库”、“供应链链”之类的的玩意而而且运用用自如，现现代社会会的很多多业务员员不见得得就会比比人家强强，即便便是你有有更先进进的工具具和手段段，要真真和这个个“货郎”比起来来，对市市场
6、的理理解、对对客户的的把握，很很多“现代业业务员”充其量量就是“挠痒痒痒”的水平平。这个“信信息源”角色实实际是“双向”的，一一边面向向企业，一一边面向向客户，为为企业的的生产经经营提供供信息，为为顾客提提供良好好的建议议和方案案，真要要做到这这一点，业业务员就就是“大柱小小凤”以及“金先生生银老板板钱百万万”眼中的的“宝贝疙疙瘩”和大“红人”。对企业而而言，所所谓的市市场信息息，所谓谓的“灵敏的的市场反反应”，除了了专门的的信息资资讯外，业业务员实实际是一一个重要要的“信息来来源”，因此此，企业业要重视视，业务务员自己己也应该该有正确确的角色色定位，因因为这不不仅对企企业有好好处，而而且对自
7、自己的业业绩也是是非常有有帮助的的。在一个企企业的业业务员培培训中，笔笔者就发发现过这这样的情情况：多多数业务务员就只只把自己己定位于于“跑业务务的”，企业业也只是是盯着业业务量，很很少真正正关注客客户和市市场，而而一个经经验老道道的业务务员忧心心忡忡，急急得骂娘娘，再三三要求笔笔者再次次转告企企业领导导并引起起他们的的重视：“我们苏苏州的那那家客户户的产品品升级了了，对原原材料要要求高了了；徐州州的客户户准备新新建车间间；还有有我们厂厂使用的的原材料料原来是是进口的的，我上上次到成成都发现现国产的的也能够够满足强强度要求求，我等等他们人人不在的的时候，爬爬上去使使劲踩都都踩不坏坏，价格格只有
8、进进口的。”笔者感触颇多：作为企业的领导和主管，切莫辜负这样的业务员！、业务务员是营营销战略略战术的的有效“执行者者” 尽管执行行的层面面和方式式比较多多、分布布性和阶阶段性也也比较强强，但是是业务员员不管怎怎么样也也是一个个重要的的执行落落实环节节，这一一点高于于“纯粹的的业务量量”，企业业也要非非常重视视对业务务员进行行营销战战略战术术的的培培训、宣宣贯和沟沟通，业业务员自自身也要要非常深深刻第理理解和有有力执行行，在“业务至至上”情况十十分普遍遍的情况况下，强强调这一一点是非非常有意意义的。试试想：一一个业务务员，根根本搞不不清楚自自己的企企业定位位、产品品定位、搞搞不清楚楚企业的的目标
9、市市场、企企业的市市场目标标，也不不明白企企业的市市场规划划，做起起业务来来显然是是“东一榔榔头西一一锤子”，活动动跟企业业规划“张冠李李戴”（要是是哪个企企业有兴兴趣，不不妨出些些题目来来“考试”一下，成成绩不见见得会理理想）。没没有业务务员的有有效支持持，营销销战略战战术的执执行效果果大打折折扣。、业务务员是市市场的“组织者者” 从某种程程度上或或者市场场范围上上讲，业业务员实实际上也也是市场场的“筹集人人”、具体体业务活活动的“策划人人”和“组织者者”，他连连接供求求，通达达产销，能能有力地地组织产产品购销销，能有有效地摒摒除交易易中的各各种障碍碍，能有有效地策策划、组组织、建建立起商商
10、品从卖卖方向卖卖方流动动应该具具备的基基本条件件。业务务员真正正不简单单！、业务务员是市市场的“突击队队员”和“开路先先锋” 这一点直直接和业业务活动动有关。现现代的营营销要求求精细作作业和突突破性，如如果企业业作为一一个整体体，其业业务活动动显然不不能做到到“精细”和针对对性、突突破性，这这个时候候，责任任就落在在业务员员肩上。大大家可能能都看过过电影第第一滴血血，象象LANNBO这这样的单单兵突击击能力和和作战能能力非常常强的“士兵”在企业业业务中中肯定受受欢迎，而而且业务务员的这这种深层层次、大大力度的的突破是是其他营营销方式式例如广广告不能能取代的的，突破破的效果果也和业业务员素素质直
11、接接相关。一个客车车厂的业业务员，其其“活儿”就干得得很精很很有力度度，对自自己业务务区域内内稍有规规模的客客运企业业的情况况了如指指掌，而而且哪个个公司大大概什么么时候报报废多少少汽车都都知道（这这应该是是发挥“信息源源”的作用用），了了解到某某县汽车车运输公公司准备备要改革革承包，甚甚至了解解到李家家三口都都是该公公司的司司乘人员员，按规规矩只能能承包到到一部破破车，客客运也存存在竞争争，乘客客开始挑挑三拣四四，这个个业务员员立即开开始周边边活动，认认识李家家父子，不不失时机机地提出出建议。为为什么人人家能成成功？人人家的生生意做得得“透”、做得得深！一个业务务员，能能花时间间象“梳子”一
12、样，把把“南京上海杭州”沿线的的企业梳梳理个遍遍，工作作的广度度和重点点客户的的深度都都非常大大。下面的一一个假设设应该有有一定的的启发：（经理：“大家把把这次成成都地区区的客户户见面的的情况汇汇报一下下。” 业务员AA：“一个客客户打电电话来，说说想看看看我们的的设备。我我去了，他他说不是是那种型型号，我我看看没没有业务务可做，就就回来了了。” 业务员BB：“我去了了一家客客户，也也是不满满意我们们设备的的型号，我我问他究究竟需要要什么？客户提提出了自自己的设设想，我我把方案案带回来来了。” 业务员CC：“指定我我去的那那家客户户也不需需要我们们的产品品，我想想想不甘甘心，就就在成都都把同类
13、类的客户户翻了一一遍，找找了200家觉得得可能的的，去跑跑了一遍遍。其中中，3家说：有这么么好的产产品我们们怎么不不知道？得好好好了解了了解；66家说：我们对对设备使使用有一一些要求求，你们们能满足足吗？；还有22家正在在扩大生生产规模模，我觉觉得咱们们可以趁趁机会渗渗透一下下；还有有12家我我吃了闭闭门羹。”）、客户户的“贴心人人” 客户为什什么购买买我们的的产品？是因为为他要获获得某种种“满足”，围绕绕更好地地满足顾顾客，不不仅在产产品本身身、服务务本身，还还包括业业务员有有效的沟沟通、有有效的建建议、有有效的解解决方案案甚至是是帮助客客户解决决力所能能及的难难题。所所谓的“一对一一营销”
14、，或者者有一种种提法是是“我是为为您量身身定做的的”，在差差异化的的需求和和个性世世界突出出的今天天，这种种作用更更加明显显。、企业业形象的的“代言人人” 业务员在在客户心心目中代代表企业业的形象象，言谈谈举止、作作风做派派不仅是是个人素素质和修修养的体体现，还还可以通通过他们们透视企企业，是是企业形形象“代言人人”，是企企业使命命和友谊谊的“使者”，这影影响到客客户对企企业的看看法、印印象、信信心。因因此，客客户心目目中的这这个角色色也要重重视。有一位客客户的主主管在业业务员离离开后，讲讲了一句句话“这个孩孩子非常常厚道，很很要求上上进！我我要是有有这样的的业务员员就好了了。”不要认认为，业
15、业务做不不成，我我管你什什么形象象问题！但需要要提示的的是：如如果这个个客户真真有需求求，那你你业务的的门槛就就已经降降低了一一半。需要说明明一点：形象不不是装出出来、演演出来的的，是业业务员内内在的体体现，如如果认为为客户是是傻瓜看看不出来来，那差差不多自自己也是是笨蛋，客客户心里里亮堂得得很！因因此尽管管很多时时候让人人失望，笔笔者还是是很强调调业务员员要加强强自身的的修养，而而且他们们应该属属于社会会上层次次较高的的一批人人。业务员成成长规划划一：营营销观念念问题营销观念念是对营营销及其其活动、对对象、要要素的基基本认识识和态度度，是营营销活动动的指导导思想。观观念指导导行动，笔笔者认为
16、为，正确确的营销销观念的的形成是是业务员员有效从从事营销销活动的的基础。以以前，就就企业的的经营管管理，笔笔者提出出了一系系列观念念，在此此，笔者者将业务务员培训训过程中中，笔者者认为作作为业务务员必须须具备的的基本观观念总结结如下：一、了解解企业营营销观念念的演变变过程（一）在在国外，一一般认为为营销观观念的演演变过程程如下： 1、生生产观念念。表现现：（11）、增增加产量量，降低低成本、注注重产品品生产；（2）注重重企业条条件，不不重市场场需求；（3）不注注重销售售；（44）重视视产量、不不重视质质量。背背景：（1）商品短缺；（2）供求双方市场地位不平等；（3）厂商之间只存在数量竞争而没有
17、质量、销售及服务竞争。局限：原始、落后，在卖方市场才能生存。 2、产产品观念念。表现现：（11）仍然然不注重重市场；（2）不注注重销售售；（33）注重重产品质质量。背背景：商商品供应应较丰富富或局部部过剩，质质次价高高的产品品无人问问津，但但名优产产品供不不应求。局局限：不不注重市市场和销销售仍然然是其致致命弱点点。 3、推推销观念念。表现现：（11）“我们卖卖什么，人人们就买买什么”；（2）以销销售和推推销为重重点。背背景：（1）商品供过于求；（2）企业竞争加剧；（3）产品出现积压。局限：注重销售没有解决生产与市场的根本矛盾。 4、营营销观念念。表现现：（11）“顾客需需要什么么，我们们就生
18、产产经营什什么”；（2）注重重市场需需求；（3）注重从各方面竞争。背景：（1）商品供过于求，形成买方市场；（2）企业间竞争进一步加剧 5、社社会市场场营销观观念。表表现：（1）出发点是顾客和社会；（2）全面需求；（3）全面利益；（4）营销手段社会化（二）我我国企业业营销观观念的演演变建国以来来，我国国企业的的营销观观念在短短短的四四十几年年内也经经历了同同国外类类似的几几个阶段段： 1“抓中间间”即企业业的经营营重点放放在生产产制造过过程，着着重解决决生产效效率和成成本、技技术等问问题，几几乎不考考虑市场场变化，这这是计划划体制下下企业运运作的主主要方式式。在这这种观念念指导下下的企业业，根本
19、本不能适适应市场场的变化化，被市市场淘汰汰在所难难免。 2“抓尾巴巴”由于企企业只顾顾埋头生生产，产产品滞销销是必然然会面临临的严峻峻问题。为为了解决决这一问问题，许许多企业业直观地地头痛医医头，把把销售或或推销作作为营销销甚至是是企业经经营的重重点和突突破口，花花大力气气进行人人员推销销（有的的企业甚甚至是全全员推销销）、广广告、漫漫无目的的的促销销大战等等。由于于市场上上的根本本问题来来得以解解决，产产销不对对路的情情况也不不会得到到根本的的缓解，以以致造成成企业更更加举步步维艰。值值得提醒醒的是，目目前还有有相当的的企业正正是这种种观念：有的认认为，只只要广告告做得好好，产品品就有销销路
20、。甚甚至片面面的追求求广告轰轰动效应应；销售售中比降降价而生生产中不不比成本本，结果果把自己己甚至全全行业搞搞得难以以为继；在营销销中热衷衷于求新新求异而而忽略营营销基础础工作；不搞任任何调研研就开始始做营销销策划；以牺牲牲企业信信誉和前前途的手手段来维维持短期期的效益益等等。 3“抓两头头”当认识识到“市场需需求”这一关关键问题题时，企企业开始始注重市市场调研研工作，在在生产和和销售之之前了解解市场的的需求和和变化。了了解企业业的营销销环境，同同时也重重视销售售。应该该说，这这是我国国企业营营销观念念的重要要革命，也也是从计计划观念念转向市市场观念念的突破破口，许许多企业业也在这这一转换换中
21、获得得新生。但但是，在在一些企企业中也也出现矫矫枉过正正、倚轻轻倚重的的情况：市场是是重要了了，但企企业内部部的生产产制造、管管理与协协调等又又被忽略略，造成成企业内内外活动动很难协协调、成成本居高高不下、产产品结构构调整困困难、技技术进步步迟缓等等，又影影响了企企业的长长远发展展。 4“抓一条条龙”市场竞竞争的经经验和教教训让越越来越多多的企业业认识到到：企业业的营销销是一个个有机的的过程，任任何一个个环节的的失误可可能导致致企业经经营的失失败。先先进企业业的经验验认为：从企业业的市场场调研、预预测。到到企业的的营销决决策，再再到企业业的生产产制造、内内部管理理、技术术活动、财财务活动动，直
22、至至市场销销售和售售后服务务，应作作为一个个整体通通盘考虑虑。然后后随市场场和企业业实力及及规划的的变化在在某些环环节和内内容上战战略性把把握并有有所侧重重，灵活活应变。二、营销销观念的的拓展在市场经经济体制制下，要要有效的的从事营营销活动动，对市市场、客客户、竞竞争、信信息、质质量、服服务等也也必须形形成一套套有效的的指导思思想。仅仅仅了解解营销观观念是如如何演化化的显然然不够。 1、市市场观念念。充分分把握市市场，必必须做到到（1）充分分理解市市场机制制的作用用原理；（2）企业业的一切切活动以以市场为为中心；（3）市场场是企业业经营包包括营销销活动的的出发点点和重点点；（44）市场场是企业
23、业经营管管理活动动的依据据；（55）要重重视市场场的状况况和变化化，对市市场的变变化保持持高度敏敏感；（6）要善于发现和总结市场规律，并且按照市场规律办事；（7）要善于充分发现和运用市场资源；（8）要充分理解社会化大生产规律和社会分工。 2、战战略观念念。营销销工作同同样要具具备战略略思想。从从大处、远远处着想想，从具具体的小小处着手手。（11）处理理好全局局和局部部关系；（2）处理理好内部部和外部部关系；（3）处理理好经营营事务的的轻重缓缓急关系系；（44）处理理好上下下左右关关系；（5）处理好远期和近期关系；（6）处理好业务中各环节的前后关系。 3、竞竞争观念念。（11）要敢敢于竞争争，市
24、场场经济条条件下，竞竞争是难难以避免免的。一一定要有有面对竞竞争的勇勇气和魄魄力；（2）充分理解竞争，竞争不完全是对抗；（3）敏感地觉察到竞争对手的情况；（4）要善于竞争，充分了解和分析市场情况、竞争对手和自身的情况，创造性地运用竞争手段，扬长避短，从市场、产品、质量、价格、服务、销售渠道、促销手段等多方面寻找优势和出路，求得企业的生存和发展。 4、质质量观念念。（11）产品品质量，产产品质量量是企业业经营和和竞争的的基础，本本身又是是参与竞竞争的重重要手段段；（22）工作作质量，要要注意保保证任何何岗位的的工作质质量，求求得管理理效益；（3）服务务质量，一一个市场场越不成成熟，竞竞争的手手段
25、越表表现为价价格；一一个市场场（特别别是经营营者）越越成熟，竞竞争手段段越表现现为以产产品、服服务、技技术、成成本等手手段的综综合性的的多元化化竞争。 5、创创新观念念。创新新是企业业新生命命之所在在，也是是营销业业务活动动的重要要特点任任何一个个方面的的创新都都可能给给企业带带来巨大大的效益益，因此此要创造造性地开开展工作作。 6、开开拓观念念。（11）克服服小农思思想，抓抓住有利利时机，开开拓事业业；（22）克服服地域思思想，寻寻求更广广泛的市市场机会会；（33）充分分挖掘和和更有效效地运用用各种市市场资源源。 7、机机遇观念念。要善善于把握握和充分分利用一一切对企企业有利利的内外外条件，
26、展展开业务务活动。 8、效效益观念念。企业业是经营营单位，效效益是管管理者在在任何时时候都要要考虑的的。业务务规划、活活动同样样有效益益问题。 9、信信息观念念。企业业的经营营从某种种程度上上讲就是是运作信信息，信信息同资资产一样样，应该该是经营营者可以以利用、开开发和运运作的宝宝贵资源源。时下下，有效效把握客客户和市市场的途途径不管管是客户户经理制制、客户户数据库库还是客客户关系系管理或或者CCCE（企企业、客客户、员员工）模模式等，对对信息处处理的要要求都非非常高，可可以说，没没有有效效的信息息处理，谈谈不上业业务活动动。 10、法法治观念念。（11）懂法法守法；（2）维护护自身合合法权益
27、益三、营销销观念的的深化 “系统统营销观观念”是指将将系统的的观念和和方法运运用于企企业的营营销活动动，将企企业营销销各个方方面、各各个环节节、各个个阶段、各各个层次次、各种种策略加加以系统统的规划划和整合合。使之之前后成成线、上上下为经经、左右右为纬、纵纵横成网网，这正正是我们们称其为为“面式”或“体式”营销观观念的原原固。结结合我国国企业目目前的实实际，“系统营营销观念念”包含以以下方面面的内容容： 1. 从观念念到行为为的整合合企业首先先应有正正确的经经营观念念，并且且要通过过宣教、规规划和层层层落实实将这些些观念转转化为企企业和全全体员工工的表现现和行为为。有的的企业并并无什么么经营观
28、观念；有有的企业业朝三暮暮四；有有的企业业即便是是有，也也不符合合实际；还有的的企业能能提出正正确的经经营观念念，但贯贯彻执行行不力，流流于形式式和口号号。 2企企业内外外环境和和行为的的整合企业的营营销要充充分考虑虑营销外外部环境境和内部部条件，这这是企业业界的共共识，也也是“系统营营销观念念”强调调的内容容之一，企企业的营营销活动动要考虑虑企业的的内外环环境；同同时企业业的经营营活动本本身也应应内外一一致。内内部的供供应、生生产，管管理、财财务、人人事等活活动要围围绕市场场。这样样的观念念一般企企业都有有，但在在落实中中出现不不少问题题：有的的企业不不问环境境。经济济发展时时扩大经经营，经
29、经济不景景气时也也仍然我我行我素素；市场场产品过过剩也要要一窝蜂蜂上马生生产；有有的企业业与客户户订好合合同而内内部尚未未安排生生产等等等。 3企企业上下下各层次次的整合合应以系统统的观念念整合企企业各个个层次的的观念和和活动。企企业一旦旦确定营营销观念念、营销销决策、规规划之后后，应层层层分解解落实，贯贯彻应该该是营销销的一个个重要环环节。“企业和和领导将将顾客当当作上帝帝，而员员工把顾顾客当作作孙子”正是这这一观念念脱节的的体现。有有的业务务员甚至至根本不不了解自自己企业业的市场场规划、营营销策略略，又如如何能有有力地贯贯彻呢？ 4企企业各个个部门的的整合从部门之之间的关关系来看看，企业业
30、各部门门相互配配合、相相互协调调、相互互保证、相相互制约约，要使使营销活活动有效效，必须须很好地地整合各各部门的的活动，主主次分明明，井然然有序；从职能能和活动动内容上上看，整整合各部部门的活活动实际际上就是是整合企企业的经经营活动动，使企企业的供供产销相相互衔接接。生产产、销售售、财务务、人事事、技术术，设备备、质量量、后勤勤活动相相互协调调、相互互保证；从战略略的高度度看，整整合各个个部门的的活动同同时也是是正确处处理全局局与局部部关系的的重要手手段，使使各部门门的活动动服从和和服务于于企业的的方针和和大局。在在一些企企业中，生生产部门门、财务务部门认认为营销销于己无无关，或或者认为为企业
31、活活动应该该以自己己为中心心，各自自为政；也有的的业务员员对产品品和技术术一无所所知；这这样的观观念和行行动于营营销有害害无利。 5营营销各个个环节和和阶段的的整合这一观点点与“一条龙龙”观念是是一致的的，即企企业的营营销活动动从前至至后应该该一致、系系统规划划、通盘盘考虑。 6营营销策略略的整合合仅以传统统营销的的4ps 策策略即产产品策略略、价格格策略、分分销渠道道、促销销策略而而言，企企业在制制定营销销策略之之时，应应根据企企业营销销环境、企企业规划划通盘考考虑，系系统组合合，不应应倚轻倚倚重。有有的企业业往往偏偏爱于促促销策略略而忽略略其他策策略；价价格策略略成为有有些企业业屡战屡屡用
32、的法法宝，而而大有作作为的产产品策略略却倍受受冷落。营营销组合合之所以以称为“整合”，“单打一一”的作法法是远远远不能尽尽其功用用的。 7企企业长远远规划与与近期活活动的整整合企业的长长远规划划是企业业活动的的指南，近近期活动动是长远远规划的的保证，两两者实际际上是战战略和战战术的关关系。企企业首先先应有战战略目标标和规划划，并要要在实际际的营销销活动中中贯彻和和保证。企企业切不不可舍远远求近、鼠鼠目才光光，应从从大处着着眼，从从小处着着手，战战略地实实施营销销。“皮装市市场是由由经营皮皮装的人人做坏的的，羊毛毛衫市场场是由经经营羊毛毛衫的人人做坏的的！”，营销销活动中中的短视视给企业业的进一
33、一步发展展带来极极大的困困难。基本素质质业务员应应该是素素质比较较高的一一个人群群，因为为不管是是他们自自己，还还是他们们的工作作，他们们所销售售的产品品，都有有一个必必须被人人接受的的过程。一一个资深深业务员员就说过过：“销售产产品首先先是销售售自己”，这句句话也很很有道理理。业务务工作本本身的需需要要求求业务员员要具备备较高的的素质。而素质本本身是一一个非常常广泛的的概念，一一般而言言很难详详细地进进行归纳纳和总结结，而且且良好的的业务素素质又绝绝不是一一天两天天形成的的。笔者者认为，做做为一个个业务员员，可以以从思想想素质、知知识素质质、能力力素质和和身心素素质等方方面发展展完善自自己。
34、一、思想想素质由于某些些原因，我我们很容容易把思思想素质质和远大大理想抱抱负以及及一些大大道理扯扯在一起起，这对对业务员员来讲，没没有多大大实质的的意义。一一把认为为，具备备以下一一些方面面的素质质是非常常有助于于业务工工作的开开展的，容容易得到到客户的的认可和和尊重。 1、受受人尊敬敬的高尚尚人品，影影响他人人的魅力力和感召召力； 2、诚诚实守信信； 3、对对企业的的感情和和忠诚； 4、对对企业和和客户的的责任感感； 5、对对事业的的热爱，工工作毅力力，以及及敬业和和付出精精神； 6、对对社会道道德、职职业操守守、行业业规矩、客客户价值值和利益益的尊重重和协同同。在笔者于于企业的的业务员员接
35、触过过程中，欣欣喜地看看到，多多数业务务员都认认同以上上一些说说法，特特别是在在经营比比较规范范而卓有有成效的的企业，这这是一个个非常大大的进步步。笔者者曾经有有意问过过对“四等公公民跑供供销，吃吃喝嫖赌赌全报销销”这句话话的态度度，他们们中间的的多数人人嗤之以以鼻。一些客户户还谈到到：“业务员员对他自自己的企企业、自自己的产产品负责责，也就就是对客客户负责责”，也明明确地表表示，对对很多业业务员“看不惯惯”，一般般不会和和这样的的业务员员做业务务，而这这些“看不惯惯”多半就就是因为为业务员员的“品行和和人格”因素，以以及业务务员背后后所代表表的企业业的不良良做派。而而他们所所喜欢的的，乃至至
36、最后成成为“朋友”、“盟友”的业务务员多是是具备以以上素质质。二、知识识素质业务员应应该具备备比较广广泛的知知识。从从层次上上讲： 1、必必须懂市市场、懂懂营销基基本理论论； 2、必必须掌握握业务相相关的管管理、政政策法律律、财务务知识； 3、必必须了解解企业产产品及其其相关的的技术，诸诸如质量量、技术术参数、使使用方法法、生产产工艺、技技术发展展趋势等等等； 4、必必须了解解企业相相关知识识，包括括企业历历史、生生产技术术特点、企企业市场场战略战战术等等等； 5、必必须了解解行业相相关知识识，包括括行业特特点、布布局、竞竞争格局局等等； 6、尽尽可能多多第地了了解科技技、历史史、地理理、社会
37、会、人文文、风俗俗、礼仪仪、修养养、体育育等方面面的知识识。其中，有有些知识识，是业业务工作作必须的的，有些些知识，对对业务工工作非常常有帮助助。业务员掌掌握营销销基本理理论是最最基本的的知识，试试想，一一个连“什么叫叫市场”、“需求”、“市场细细分”等都莫莫名其妙妙的业务务员，怎怎么把握握客户？更难了了解、分分析和把把握市场场。如果不了了解产品品相关技技术，如如何取信信于客户户？你说说你的产产品好，结结果连开开关都找找不到，客客户显然然不相信信你。笔笔者就亲亲眼见到到一位营营业员，顾顾客要求求调试一一台“王牌”彩电，弄弄了半个个钟头，屏屏幕上还还是只见见“雪花”（连产产品说明明书都不不看，不
38、不知道怎怎么摆弄弄遥控器器、不知知道怎么么搜索频频道）。顾顾客问“飘柔洗洗发精的的橙飘和和蓝飘有有什么区区别？”，你简简单地回回答“就是颜颜色不同同”，恐怕怕顾客很很难相信信。更有有甚者，销销售“地板清清洁济”的业务务员，一一直解释释不清楚楚为什么么产品只只有“半桶”（因为为使用时时还要加加半桶水水）。须须知，在在使用技技术上，业业务员是是客户的的“专家”和有力力的支持持者，如如果不熟熟悉产品品，很难难打开局局面。了解企业业和行业业的相关关知识也也十分重重要，你你不了解解企业的的市场战战略战术术，怎么么执行？不了解解行业，怎怎么进行行有效竞竞争？一一个业务务员，在在客户面面前夸海海口：“据我知
39、知道，中中国目前前只有家企业业生产这这个产品品，我们们是最早早的。”没想到到客户当当场反驳驳：“光上海海就有家。”这不仅仅仅是“面子”的问题题。业务员一一定要不不断“充电”，笔者者在一个个企业里里面跟业业务员开开玩笑：“就是看看电视，也也尽量不不要看什什么言情情片，多多看科普普、社会会人文方方面的东东西，因因为说不不定什么么时候就就会跟客客户找到到共同语语言。”试想，一一个姓“卞”的业务务员向客客户递上上名片，客客户说：“哎呀，我我外婆家家也姓卞卞，是山山东的卞卞，山东东的卞姓姓怎么到到了上海海呢？中中间有故故事。”这就是是很好的的开启话话题的机机会，接接不上可可有些扫扫兴。一一个业务务员，看
40、看见客户户桌子上上的“三峡”风景照照片，就就知道这这是个摄摄影爱好好者，能能品出个个一二三三，大家家当然高高兴。这这样说的的意思，不不是讲业业务员要要去研究究家族、研研究摄影影，而是是在于，依依靠日积积月累，加加强知识识修养，更更有机会会跟客户户找到共共同语言言。三、能力力素质能力直接接作用于于业务，笼笼统地讲讲： 1、观察、发发现问题题的能力力（信息息处理能能力）敏锐觉察察问题的的能力是是业务员员一个非非常重要要的能力力，大到到了解市市场、竞竞争、机机会、威威胁，小小到发现现潜在客客户、察察觉客户户的真实实需求、购购买顾虑虑。以下下都是一一些业务务员会议议上的片片断：“我上次次到一个个客户那
41、那里，发发现他们们在筹建建新车间间，我们们应该抓抓紧时间间！”“我们们厂的包包装材料料要进口口，因为为国产的的强度不不够，但但是我在在成都，就就发现一一个企业业的产品品很牢固固，我在在上面跳跳都可以以。”“徐州州的客户户在进行行技术改改造，我我们要调调整供应应产品结结构，否否则我们们要失去去这个客客户。”“连云云港要修修核电站站，我们们要密切切注意，可可能有一一大批订订单”“某县县的客运运公司要要把客车车承包给给司机经经营了，我我们可以以把工作作做到司司机家里里去”这些些业务员员应该说说都很用用心。 2、分分析判断断、决断断能力业务员工工作在外外，业务务方面的的很多事事情需要要自己判判断和处处
42、理，对对条件和和局势的的判断、临临机的处处理措施施往往要要非常及及时，否否则很容容易丧失失交易机机遇。 3、灵灵活应变变的能力力企业的营营销，大大致可以以分成战战略、战战术和业业务三个个层次，企企业制订订战略战战术，一一般是根根据市场场的基本本情况和和趋势做做出原则则规划，往往往对具具体的客客户、具具体的情情况并没没有针对对性而且且并不细细致，这这是业务务员的能能动性就就非常重重要。有有力执行行、细致致执行和和到位的的执行就就必须具具备灵活活应变能能力。 4、交交往、沟沟通和协协调能力力业务员是是跟人打打教交道道，交往往沟通能能力就非非常关键键。能否否被客户户理解、接接受、能能否跟顾顾客达成成
43、某种程程度的看看法和利利益一致致，取决决于沟通通和协调调的效果果。有人人说，业业务员是是市场的的组织者者、策划划者、信信息中心心和利益益协调人人，这种种说法有有他的道道理。只只有有效效的沟通通，才能能达成了了解和观观点上的的交流；双方的的交易是是为了实实现各自自利益，要要表达和和实现各各自利益益必须经经过有效效协调才才能。四、身心心素质这个要求求比较简简单，但但却是业业务活动动的重要要基础，并并不那么么容易做做到。 1、良良好的身身体素质质，健康康，有活活力，能能吃苦； 2、良良好的心心理状态态，乐观观向上，善善于应对对挫折，没没有不良良嗜好； 3、正正常的理理解和判判断能力力，还有有一些智智
44、谋和解解决问题题的能力力； 4、与与社会的的融洽协协调心理理，随和和，不偏偏激，关关心别人人。我究竟应应该做些些什么？一个小伙伙子对恋恋人信誓誓旦旦：“我一定定能够做做一个好好恋人、一一个好丈丈夫、一一个好父父亲！”，要是是恋人反反问一句句：“你知道道一个好好恋人、好好丈夫、好好父亲该该做些什什么？”，小伙伙子是根根本没有有思想准准备哑口口无言，还还是信口口开河？如果是是这两种种情况，显显然，他他是做不不到的。那那么，我我是一个个业务员员（这里里的业务务员是指指销售业业务员），想想做一个个优秀业业务员，那那么就会会面临“我应该该做些什什么”的问题题，这个个问题可可能会有有很多答答案，但但是，不
45、不管工作作范围如如何取向向定位，业业务员对对自己应应该做的的事情是是要有一一本帐的的，否则则连作什什么都不不知道显显然不会会把应该该做的事事情做好好。这个问题题实际上上也是讨讨论：业业务员的的职责问问题。笔者在多多个地方方引用过过同样一一组对话话： “1、您您这两个个月主要要的工作作内容是是什么？业务员答答案1：为一一个客户户送交了了产品样样品，客客户比较较满意，最最后达成成交易。业务员答答案2：没有有做什么么，前段段时间有有一笔大大的业务务，我把把半年的的指标都都完成了了。 2、您您的业务务活动是是根据公公司系统统的安排排还是自自由活动动？业务员回回答：公公司基本本上就分分配客户户和业务务指
46、标，其其他由自自己完成成。 3、您您的业务务范围在在哪里？最近一一次去的的什么地地方？回答：上上海，是是主要的的市场之之一。 4、如如果路过过南京，有有机会去去，您会会在南京京找客户户吗？回答：可可能 4、那那您是否否知道，在在上海，还还有没有有使用我我们公司司这样的的产品的的其他客客户？回答：估估计有！ 5、上上海的客客户对我我们的产产品感兴兴趣的地地方在哪哪里？回答：价价格，交交货及时时。 6、那那您所联联系的客客户对我我们有什什么意见见？回答：有有时会在在质量上上提出意意见，其其他也没没有详细细了解过过。 7、那那您把这这个问题题向领导导反映过过没有？回答：我我不知道道向谁说说，有时时候
47、说了了也没有有用。 8、那那您是否否知道，在在上海，我我们有没没有竞争争对手，他他们的产产品、价价格、服服务跟我我们比如如何？回答：不不清楚 9、如如果客户户向您请请求业务务范围以以外的帮帮助，您您会乐于于帮助他他吗？回答：我我想会！ 10、如如果与客客户的交交易已经经完成，以以后您还还把这个个客户作作为交流流和维持持对象吗吗？回答：一一般对老老客户是是如此。 11、您您外出进进行业务务活动，请请问是否否做过以以下工作作：收集集有关客客户和市市场信息息、开拓拓市场、发发布自己己企业与与产品宣宣传、说说服和推推荐及交交易、回回收货款款、售后后服务、维维持客户户、帮助助客户处处理业务务以外的的事务？各自大大概的比比例如何何？回答：推推销产品品和回收收货款的的时候比比较多。 12、您您能总结结一下，业业务员究究竟有那那些职责责？回答：没没有系统统过。” 可以看出出，很多多业务员员对自己己的职责责并不了了解，甚甚至有很很多还认认为就是是推销或或者销售售。我们们知道，这这显然不不够。那么业务务员究竟竟有哪些些职责？