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1、北京志峰环保集团市场部运营方案及工作思路北京志峰峰环保集集团市场场部运营方案案及工作作思路撰写人：冯一笑笑目 录前言4一、目标标市场的的分析和和选择44、中国国水市场场与国际际环境44、中国国各地区区污水处处理概况况63、志峰峰环保集集团目标标市场定定位8二、产品品线结构构的设计计91、产品品组合规规划92、主要要产品的的产品线线规划1101）生活活污水1102）工业业污水无机废废水1113）工业业污水有机废废水111三、价格格体系策策略1221、制定定价格体体系1221）择定定价目标标122）确定定需求1123）估计计成本1124）分析析竞争者者的成本本、价格格和产品品125）选择择定价方方
2、法1336）确定定价格1132、修订订价格1131）地区区定价1132）价格格折扣和和折让1133）促销销定价1134）差别别定价1143、价格格变更114四、营销销渠道的的分析和和选择1141、渠道道分析1151）专业业网站1152）兼职职业务员员163）经销销商1664）终端端集团消消费客户户165）KAA客户1772、渠道道通路发发展计划划17五、污水水处理市市场化运运营模式式分析与与选择1181、BOOT模式式181）BOOT的发发展历史史192）BOOT模式式典型结结构框架架图1992、TOOT模式式201）TOOT方式式的运作作程序2202）TOOT模式式的好处处213）TOOT模
3、式式的优势势223、BTT模式2331）BTT模式运运作概述述232）BTT模式中中三个主主体2443）BTT模式特特点244六、市场场部管理理定位和和运营流流程2551、市场场部管理理定位（五五步定位位）2551）产品品定位：252）市场场定位：263）人员员定位2264）管理理模式定定位2665）市场场策划定定位2882、市场场部运营营流程（六六步流程程）2881）第一一步：确确定志峰峰环保集集团市场场部的组组织框架架。282）第二二步：制制定市场场部内部部各岗位位描述。293）第三三步，制制定市场场部工作作计划方方法及工工作计划划模板。334）第四四步，制制定市场场部绩效效考核办办法及绩
4、绩效考核核工具。365）第五五步，锤锤炼团队队，系统统培训，考考核上岗岗。416）第六六步，持持续不断断的日常常过程管管理。441前 言言市场营销销工作是是企业最最重要的的职能之之一，是是企业实实现利润润的重要要环节。市市场营销销需要在在企业整整体战略略的指导导下，调调动公司司的财力力、物力力、人力力资源，综综合规划划并有效效的实施施。本营销方方案分为为六个部部分：目目标市场场的分析析和选择择、产品品线结构构的设计计、价格格体系策策略、营营销渠道道的选择、污污水处理理市场化化运营模模式分析析与选择择、市场部部管理定定位和运运营流程程。一、目标标市场的的分析和和选择、中国国水市场场与国际际环境2
5、0077年6月月份国务务院印发发的节节能减排排综合性性工作方方案中中，到“十十一五”期期末，全全国设市市城市和和县城均均应规划划建设城城市污水水集中处处理设施施；全国国设市城城市的污污水处理理率要不低于于70%，新增增城市污污水处理理能力要要不低于于45000万吨吨。缺水水城市再再生水利利用率要要达到220%以以上，新新增城市市中水回回用量要要达到335亿立立方米。城城市生活活垃圾无无害化处处理率要要不低于于60%。“十十一五”期期间，要要新增城城市污水水日处理理能力445000万吨、再再生水日日利用能能力6880万吨吨。近几年我我们污水水处理行行业发展展速度较较快，受受益于污污水处理理行业生
6、生产技术术不断提提高以及及下游需需求市场场不断扩扩大，污污水处理理行业在在国内和和国际市市场上发发展形势势都十分分看好。虽虽然受金金融危机机影响使使得污水水处理行行业近两两年发展展速度略略有减缓缓，但随随着我国国国民经经济的快快递发展展以及国国际金融融危机的的逐渐消消退，我我国污水水处理行行业重新新迎来良良好的发发展机遇遇。进入入20110年我我国污水水处理行行业面临临新的发发展形势势，由于于新进入入企业不不断增多多，上游游原材料料价格持持续上涨涨，导致致行业利利润降低低，因此此我国污污水处理理行业市市场竞争争也日趋趋激烈。面面对这一一现状，污污水处理理行业业业内企业业要积极极应付，注注重培养
7、养创新能能力，不不断提高高自身生生产技术术，加强强企业竞竞争优势势，于此此同时污污水处理理行业内内企业还还应全面面把握该该行业的的市场运运行态势势，不断断学习该该行业最最新生产产技术，了了解该行行业国家家政策法法规走向向，掌握握同行业业竞争对对手的发发展动态态，只有有如此才才能使企企业充分分了解该该行业的的发展动动态及自自身在行行业中所所处地位位，并制制定正确确的发展展策略以以使企业业在残酷酷的市场场竞争中中取得领领先优势势。而直至目目前，中中国城市市的污水水处理率率为599%，与与发达国国家相比比存在着着明显的的差距。欧欧美发达达国家的的污水处处理率一一般都在在80%以上，美美国、荷荷兰等国
8、国家的污污水处理理率甚至至超过990%。目前，中中国水务务市场，虽虽然资本本推动和和行政因因素特征征仍然比比较显著著，但是是市场化化的改革革方向不不可逆转转。随着着中国公公用事业业体制改改革的深深入，水水务行业业的市场场化程度度将不断断提高，进进而为行行业整合合与跨区区域发展展提供了了动力，如果能够把握这样的机会，我们的企业势必会巩固我们在行业中的地位。水价改革带来的价格上涨的动力将进一步助推水务企业成长，同时也将引致更多行业竞争对手。 中国的水水务行业业还处于于成长期期，市场场集中度度偏低，缺缺少行业业领导者者，地域域垄断特特征明显显。依据据行业吸吸引力和和技术关关联度向向产业链链纵向延延伸
9、，以以及水务务一体化化成为主主要发展展方向。运运营管理理能力、资资本运作作能力、市市场开拓拓能力、技技术应用用与开发发能力和和风险控控制能力力已经成成为水务务行业企企业的关关键成功功要素。寻寻求市场场份额与与投资收收益的平平衡是现现阶段中中国水务务企业成成长过程程中关注注的焦点点。虽然然由于国国家和各各级政府府对环境境保护重重视程度度的不断断提高，我我国污水水处理行行业正在在快速增增长，污污水处理理总量逐逐年增加加，城镇镇污水处处理率不不断提高高。但目目前中国国污水处处理行业业仍处于于发展的的初级阶阶段。 一方面，我我国目前前的污水水处理能能力尚跟跟不上用用水规模模的迅速速扩张，管管网、污污泥
10、处理理等配套套设施建建设严重重滞后。另一方面面，我国国的污水水处理率率与发达达国家相相比，还还存在着着明显的的差距，且且处理设设施的负负荷率低低。此外外，全国国各地区区的污水水处理水水平也很很不平衡衡。、中国国各地区区污水处处理概况况广州：至至20110年，广州市市生活污污水处理理率已超900% 自上世纪纪80年年代以来来，污水水排放对对珠江以以及市内内大小河河涌水质质造成了了严重污污染。220022年，广广州省委委、省政政府，市市委、市市政府明明确提出出了珠江江综合整整治要实实现20003年年初见成成效、220055年不黑黑不臭和和20110年江江水变清清三个阶阶段性目目标。通通过实施施“青
11、山山绿地、蓝蓝天碧水水”工程程，20005，年年集中式式饮用水水源地水水质达标标率为996.779，地地表水功功能区水水质达标标率为1100，城市市生活污污水处理理率达到到71.34，珠江江水质实实现了不不黑不臭臭的目标标220066年7月月12日日，中断断了几十十年的横横渡珠江江活动重重新启动动，畅游游珠江的的梦想终终于变成成现实。日日前，广广州还荣荣获了“水水环境治治理优秀秀范例城城市”称称号，治治水工作作成效得得到了社社会各界界的普遍遍认可。 借鉴国际际上污水水治理规规划体系系的先进进经验，结结合广州州市新旧旧城区排排污体系系现况，有有关部门门提出了了把珠江江和河涌涌两岸的的排水口口全部
12、接接入污水水管道，避避免污水水从雨水水管道排排入珠江江和河涌涌的“合合流制”理理念，对对珠江前前航道、西西航道沿沿线约1100个个排污口口进行了了截污，将将污水通通过污水水管网引引到污水水处理厂厂进行处处理，彻彻底解决决了珠江江前航道道两边排排污口对对珠江造造成的污污染问题题。 污水截住住了，污污水处理理厂的建建设必须须跟上才才行。220044年8月月，广州州完成了了污水总总体规划划修编专专题研究究和广广州市污污水总体体规划修修编纲要要，规规划面积积达74434平平方公里里，规划划年限为为20110年，适适当考虑虑20220年远远景发展展的目标标，规划划建成333个污污水治理理分区系系统，其其
13、中中心心城区污污水处理理厂100座，泵泵站455座，管管网10050公公里，明明确今后后全市的的污水收收集和处处理将纳纳入规范范化建设设和管理理之中。 20022年以来来，广州州建成了了9座城城市污水水处理厂厂和4220公里里污水收收集管网网。20005年年，广州州市城市市生活污污水处理理率从228.55提高高到711.344。大连：城城市污水水处理率率达766%走在在全国前前列 随着大连连市重点点城建项项目大连凌凌水污水水处理厂厂的通水水试运行行，该城市污污水处理理率也随随之达到到了766。凌凌水污水水处理厂厂的建成成也改善善了凌水河河流域和和黄海近近岸的水水质污染染状况。大连连城市污污水处
14、理理工程始始建于上上世纪八八十年代代初。“十十五”期期间，为为了保证证城市社社会和经经济可持持续发展展，大连连市政府府非常重重视环境境建设，采采用社会会化投融融资方式式，加快快实施城城市污水水处理工工程建设设进程，完完成了马马栏河、付付家庄、虎虎滩、泉泉水、旅旅顺等污污水处理理厂的建建设，并并开工建建设马栏栏河污水水处理厂厂二期和和凌水河河污水处处理厂，并并已部分分实现试试运行。 虽然目前前大连市污污水处理理率已在在全国处处于前列列，但是是市委市市政府仍仍然立足足于长远远发展，在在20006年至至20110年期期间大连连市建设设了133项城市市污水处处理厂工工程。其其中新建建城市污污水处理理厂
15、122座，扩扩建改造造城市污污水处理理厂1座座，建设设规模合合计933万立方方米日日，工程总总投资116442亿元元。建设设的133项城市市污水处处理厂工工程，有有6项安安排在大大连中心心城区，即即新建寺寺儿沟、夏夏家河、甘甘井子、大大连湾和和小平岛岛污水处处理厂，扩扩建改造造春柳河河污水处处理厂，设设计日处处理污水水能力合合计为445万立立方米。河北：河河北省全全面提升升污水处处理项目目管理水水平 河北省利利用亚洲洲开发银银行贷款款82336万美美元，建建设了张张家口、保保定、唐唐山、承承德四个个项目地地区的五五个污水水处理厂厂及约2200公公里的配配套管网网建设。这这些项目目地区分分布在北
16、北京和天天津的四四个方向向，对于于两个直直辖市的的水资源源保护起起到了积积极的作作用，也也对河北北省的项项目管理理和执行行水平发发挥了带带动作用用。黑龙江：黑龙江江省“十十一五”期期间城市市污水处处理概况况黑龙江省省水利厅厅在关于于贯彻落落实省委委关于于进一步步加快县县域经济济发展的的决定的的实施意意见中提提出，“十一五五”期间城城镇生活活饮用水水水源地地水质达达标率力力争达到到90，水功功能区的的水质达达标率力力争达到到65以上，城城市污水水处理率率力争达达到600以上上。 在巩巩固饮水水解困成成果的基基础上，将将适当集集中财力力，重点点解决5500万万以上农农村人口口的饮水水安全问问题，使
17、使近400存在在饮水安安全问题题的农村村人口吃吃上放心心水。全全省农村村自来水水普及率率由“十五”末期的的34达到660以以上。对城乡水水资源实实行统一一管理，逐逐步建立立起科学学的水价价格体系系，实现现水资源源的优化化配置。以以水资源源承载能能力为前前提条件件，调整整工业产产业布局局、产业业结构和和产业规规模，建建立起“以水定定产、以以水定发发展”的宏观观调控机机制，实实现经济济社会的的可持续续发展。通通过招商商引资和和存量资资产的盘盘活，大大力推进进水务事事业的市市场化进进程，加加快社会会化融资资步伐。大力开展展节水技技术改造造，工业业用水重重复利用用率力争争达到665，万万元工业业增加值
18、值用水量量由2330立方方米下降降到1335立方方米。青岛：青青岛政府府扶持力力促农村村污水处处理抓好试点点村污水水处理系系统规划划编制。各各个试点点村庄的的污水处处理规划划由各市市区负责责请有资资质的规规划设计计院进行行设计，并并组织专专家进行行评审。污污水处理理规划主主要确定定村庄污污水的收收集方式式、村内内管网走走向和污污水集中中处理设设施的选选点问题题。其次次，抓好好村庄管管网的施施工设计计。由具具有市政政设计资资质的单单位进行行设计，保保证工程程设计质质量。第第三，抓抓好污水水集中处处理设计计的招投投标工作作。日前前，各试试点村庄庄的污水水处理系系统规划划、施工工设计全全面完成成，进
19、行行村庄管管网建设设阶段，部部分试点点村进入入集中处处理系统统招投标标阶段。3、志峰峰环保集集团目标标市场定定位基于以上上现状分分析，我我国污水水处理市市场虽在在稳步前前进，但但与国际际水平仍仍有一定定差距；在国家家及各省省市地区区政策支支持的大大环境下下，污水水处理市市场前景景光明、市场潜力巨大。志峰环保集团在污水处理领域的发展潜力不可估量。目前在下下一步工工作中，首先我们要巩固北京市场:1、维护老顾客，比如已建立合作关系的环保局、水利局、各大房地产开发商、建筑公司、设计院、工矿企业客户等。2、开发北京地区新的客户资源，如怀柔、大兴、海淀等公司之前业务开发量较少的地区，以及拓宽业务领域：如工
20、业废水、农业废水类污水处理项目。其次，深深度管理理昆明、河河南、秦秦皇岛、山山东、新新疆等地地的分公公司、驻驻外办事事处。对对分公司司和驻外外办事处处人员展展开数控控模块管管理、KKPI及及KPCC绩效考考核、定定期业务务培训、销销售工具具及销售售信息的的及时分分享、优优胜劣汰汰管理制制度等深深进管理理工作。最后，北北京志峰峰环保集集团经过过内部调调整后，组组建强大大的销售售队伍尽尽可能的的抢占中中小型项项目的空空白市场场，并通通过各方方面的融融资技术术，接触触大型水水务项目目。相信信我们一一定会在在污水处处理相应应落后的的地区率率先插上上北京志志峰环保保集团的的旗帜！二、产品品线结构构的设计
21、计1、产品品组合规规划产品组合合是公司司售给购购买者的的一组产产品，它它包括所所有的产产品线和和产品品品种。如如小区污污水处理理工程：自动格格栅、水水箱、毛毛发聚集集器、管管道提升升泵、膜膜组件、三三叶罗茨茨风机、射射流式曝曝气机、自自吸泵、变变频泵、控控制柜、反反冲洗泵泵等就组组成了一一个产品品组合。根据对北北京及国国内水处处理市场场状况、北京志峰环保集团现有产品资源状况的分析，以及对将具有的营销能力的估计，北京志峰环保集团的产品组合定位为十三大类，具体见表21北京志峰峰环保集集团产品品组合主导产品品主要品种种水箱玻璃钢圆圆型水箱箱、组合合式玻璃璃钢化水水箱自动格栅栅自动格栅栅清污机机、回转
22、转式连续续清污机机过滤器以色列亚亚高过滤滤器、精精密过滤滤器WSZ（一一体化设设备）WSZ系系列气浮一元化气气浮、BBS气浮浮油水分离离器浮油吸收收器、陆陆用油水水分离器器自动加药药设备JY型加加药装置置、粉粒粒定量加加药装置置沉淀池斜管沉淀淀池、组组合式斜斜板废水水沉淀器器曝气系统统球冠形可可张微孔孔曝气器器、旋混混式曝气气器全自动无无阀过滤滤器全自动刷刷式过滤滤器、高高效压力力过滤器器配电柜低压配电电柜系列列二氧化氯氯发生器器HB系列列毛发收集集器表2112、主要要产品的的产品线线规划产品线是是指密切切相关的的一组产产品，这这些产品品统一组合合、功能类似似、销售售给同类类客户群群、通过过同
23、一类类渠道销销售、售售价在一一定的幅幅度内变变化。北京志峰峰环保集集团产品品结构产品组合合的宽度度产 品 线 的的 长 度生活污水水工业污水水农业废水水市政污水水厂有机废水水无机废水水小区污水水站食品工业业废水电镀废水水商务会所所造纸废水水冶炼废水水酒店皮革废水水印染废水水医院石化污水水放射废水水新村改造造农药废水水化工废水水雨水收集集医药污水水表2221）生活活污水生活污水水产品线线设计产品名称称市场定位位市政污水水厂、小小区污水水处理站站、商务务会所、宾宾馆酒店店、医院院等工艺比较较简单，国国内主要要以生物物膜处理理为主导导技术。常常见的工工艺有：CASSS、AAO、AAAO、MMBR等等
24、工艺。应走中低低端路线线：质优优价廉，薄薄利多销销。为企企业打开开知名度度，创造造品牌！表2332）工业业污水无机废水水工业污水水无机废水水产品线线设计产品名称称市场定位位无机废水水：电镀镀废水、冶炼废水水、染色色废水、化化工污水、放放射废水水等无机废水水： innorgganiic wwastte wwateer主要要污染物物是无机机物的废废水。无机污水水处理工工艺要求求技术含含量极高，客客户刚性性需求非非常显著著。客户户主要是是技术需需求，公公司附价价值极高高。无机污水水应走高端路线线：高端的价格格，有知名的专利技术术，优质质的服务务质量。为为企业提提供丰厚厚的经济济收入。表2443）工业
25、业污水有机废水水工业污水水有机废水水产品线线设计(表2-55)产品名称称市场定位位无机废水水：食品品工业废废水、造纸废废水、皮皮革废水水、石化化污水、农农药废水水、医药药污水等等有机废水水主要是是造纸、皮皮革、食食品加工工业排除除CODD在20000mmg/LL以上的的高浓度度废水。这这些废水水中含有有大量的的碳水化化合物、脂脂肪、蛋蛋白质、纤纤维素等等有机物物。水污污染中工工业污水水预计占占总量的的70%以上，而而工业污污水中又又以有机机污水为为主，市市场前景景广阔。有机污水水处理工工艺要求求技术含含量较高高，客户户刚性需需求也比比较明显显。客户户涉及面面广泛，公公司附加加值较高。有机污水水
26、应走中中高端路路线：中中高等的的价格，有有独特的的技术特特色，优优质的服服务质量量。为企企业提供供丰厚的的经济收收入。三、价格格体系策策略制定并执执行适当当的价格格策略是是营销计计划的重重要组成成部分。完完整的价价格策略略包括制制定价格格体系、修修订价格格体系和和价格体体系变更更。1、制定定价格体体系价格体系系制定将将按以下下六个步步骤来进进行：1）择定定价目标标首先确定定产品的的定价目目标。在在当前阶阶段，北北京志峰峰环保集集团的业业务主要要是以生生活污水水治理工工程为主主。定价价目标应应是在北北京的中中低端市市场，尽尽快占领领大量的的市场份份额，并并保持长长期的成成长性。2）确定定需求在这
27、方面面应主要要考虑市市场对北北京志峰峰环保集集团污水水处理产产品的总总需求量量以及价价格敏感感度。3）估计计成本产品成本本是制定定价格的的底线。在在考虑产产品成本本时，既既要考虑虑生产产产品的变变动成本本，还应应考虑固固定资产产分摊以以及销售售费用、管管理费用用、税率率等多项项固定成成本。4）分析析竞争者者的成本本、价格格和产品品市场竞争争者的产产品、价价格、及及成本是是制定价价格的重重要参照照。建立立竞品及及竞争公公司统计计数据库库，建立立定期由由业务员员搜集此此方面的的信息公公司管理理机制，并并作为业业务员KKPI考考核的一一个部分分。每个个月刷新新一次数数据分析析结果，使使公司各各相关部
28、部门在制制定价格格的时候候有据可可依。5）选择择定价方方法可采用的的定价方方法包括括:成本本加成定定价法、目目标利润润法、认认知价格格定价法法、通信信价格定定价法等等。具体体采用的的定价法法应针对对具体产产品的市市场竞争争状况、产产品特点点等做出出。北京京志峰环环保集团团根据目目前状况况，可采采用（成成本加成成法定价价+目标标利润定定价)。6）确定定价格完成以上上步骤后后，可以以选定出出具体产产品的价价格范围围。然后后再根据据其他营营销因素素的影响响来确定定最终的的价格结结构。2、修订订价格北京志峰峰环保集集团的产产品价格格不仅仅仅是单一一的价格格，而是是建立一一种价格格结构和和价格体体系。价
29、价格结构构反映多多种市场场因素。具具体说来来，价格格的修订订调整包包括四个个方面：1）地区区定价针对不同同的地区区，市场场状况不不同，公公司产品品定价会会有不同同。2）价格格折扣和和折让主要根据据项目的的大小、付款方方式、功功能（因因客户或或经销商商履行某某种功能能而给与与的折扣扣）和市市场状况况、本公公司现有有库存等等因素确确定折扣扣。3）促销销定价公司在适适当的时时机，为为刺激业业务员或或经销商商，内部部可以搞一些促促销活动动，而实实行促销销定价。4）差别别定价差别定价价的形式式包括：目标客客户细分分差别定定价、设设计工艺艺差别定定价、地地域差别别定价等等。3、价格格变更在面临市市场需求求
30、、成本本以及竞竞争形势势发生变变化的条条件下，公公司应及及时做出出价格结结构变更更的决策策。北京志峰峰环保集集团整体体价格策策略流程程图适应市场以及公司自身生产、库存、物流等情况。保证公司利润最大化。制定价格1、 选择定价目标2、 确定需求3、 估计成本4、 分析竞争者5、 选择定价方法6、 确定价格修订价格、形成完善的价格结构，形式包括1、 地区定价2、 折扣与折让3、 促销定价4、 差别定价变更价格公司整体战略和产品营销战略市场需求、成本或者竞争形势发生较大变化图3-11四、营销销渠道的的分析和和选择渠道是企企业销售售产品的的网络。一一个企业业必须很很清楚自自己的营营销网络络，找出出自己的
31、的目标市市场、找找出自己己的重点点市场，合合理的划划分营销销区域、合合理的对对业务员员进行市市场划分分。很多多中小企企业在渠渠道建设设上漫无无目的、四四处撒网网、蜻蜓蜓点水式式的开发发，没有有选择合合理的渠渠道类型型，没有有合理的的经销模模式，花花费大量量的市场场开发费费用却换换不来应应有的销销售成果果。营销渠道道是促使使产品和和服务顺顺利的被被使用或或消费的的一整套套相互依依存的组组织。在在这里指指的是指指处于北北京志峰峰环保集集团和终端客客户之间间的营销销中间机机构（包包括兼职职业务员员和代理理商），公公司将依依靠它们们将产品品销售给给终端客户户。1、渠道道分析北京志峰峰环保集集团作为为污
32、水处处理设备备生产、安安装和销销售集于于一体的的集团公公司，针针对北京京市场及及国内市市场的开开拓，生生产安装装和销售售应该有有所分解解。北京京志峰环环保设备备有限公公司作为为生产基基地，北北京志峰峰环保设设备安装装公司作作为市场场部（销销售公司司）。财务务总部整整体统一一管理、北京志峰环保设备安装公司（市场部）销售效益单独核算。既可以调动销售一线的积极性、又方便集团总部的统一管理。北京志峰峰环保集集团面对对的主要要市场渠渠道有五五种：专专业网站站、兼职业业务员、经销商商、终端端集团消消费客户户、KAA客户（包包括环保保局下属属单位、水务局局相关部部门以及及一些大大型水务务公司和和OEMM贸易
33、商商）。1）专业业网站专网站对对于污水水处理设设备及安安装工程程公司来来讲，主主要是指指建筑工工程招标标网站、设设备采购购网站及及污水处处理工程程网站等等。这些网网站有大大量的建建筑开发发商的招招标信息息、污水水处理设设备采购购信息、污污水厂或或污水站站工程招招标信息息等，另另外还有有行业新新闻、中中标公示示、技术术交流平平台。通过加入入这些专专业网站站的收费费会员，除除了可以以得到较较多的工工程销售售需要的的信息，还还可以为为我们做做一个推推广宣传传的作用用。如：中国污污水工程程网、中中国工程程招标网网、中国国采购网网、阿里里巴巴网网等。另外，建建设志峰峰环保集集团企业业网站。网网站功能能：
34、1、对对外宣传传企业产产品、企企业文化化、项目目业绩、企企业资质质等；22、接受受外部的的招投标邀请请；3、内内部管理理公告44、内部部往来账账务的管管理信息息 5、项项目信息息申报的的管理平平台。66、业业务员、分分公司、代代理商等等深度管管理的平平台。2）兼职职业务员员兼职业务务员对公公司没有有相对深深厚的忠忠诚度，专专业知识识参差不不齐，对对志峰集集团的企企业文化化没有经经过长期期的熏陶陶，认知知度很少少。没有有通过定定期的培培训，对对公司的的产品一一知半解解，因此此对公司司没有销销售忠诚诚度。只只有合适适的价格格，没有有合适的的公司。但公司在在前期不不用支付付业务员员的底薪薪等其他他费
35、用。尽管对于公司来讲HR成本很低，但往往会给自己树立竞争对手。3）经销销商经销商是是公司营营销价值值链上关关键的一一个节点点，是公公司延伸伸的业务务员，想想做好销销售必须须做好客客户关系系管理。企企业和经经销商必必须建立立战略合合作伙伴伴关系，实实现共赢赢、共同同发展，同同时企业业要发挥挥自己优优势培训训和辅导导经销商商、让经经销商多多出单，帮帮助经销销商提高高管理水水平和销销售能力力。企业业和经销销商要做做一对恩恩爱的夫夫妻，而而不是搞搞一夜情情。而很很多中小小企业往往往对经经销商没没有什么么管理，只只是通过过电话来来订货和和打款保保持这种种简单的的来往。经销商在在当地有有一定的的人脉关关系
36、和经经济实力力，对专专业知识识的掌握握程度也也是参差差不齐的的。深度度管理的的难度较较大。公公司对其其销售价价格偏低低，利润润较薄。优点是公公司没有有HR成成本，外外地代理理商发展展速度很很快。适适合短期期占领大大面积市市场，缩缩短营业业周期。4）终端端集团消消费客户户一般来说说，作为为污水处处理设备备生产和和销售公公司， 其直销销的对象象往往是是一些消消费量比比较大而而且稳定定的终端端客户，主主要包括括：建筑筑开发商商、普通通的水务务公司、中小型型的企业业、政府府工程招招标办等等。5）KAA客户KA（KKeyAAccoountt），中中文意为为“重要要客户”，“重重点客户户”，对对于志峰峰企
37、业来来说KAA客户包括括环保局局下属单单位、水水务局相相关部门门以及一一些上市市的大型型水务公公司、大大型的上上市公司司、企业业集团和和OEMM贸易商商。就是业务务涉及地地域、项目营营业额和和发展潜潜力等三三方面均均有很大大优势的的大终端端客户。2、渠道道通路发发展计划划第一年渠渠道通路路发展计计划主要市场场代理商数数量终端客户户数量KA客户户数量合计307015北京市105010辐射周边边地区20205年销售额额预算80000万表411前五年全全国渠道道通路发发展计划划年份代理商数数量终端客户户数量KA客户户数量年销售预预算第一年30701580000万元第二年4612025132000万元
38、元第三年7619842217880万元元第四年12532770359337万元元第五年207540116592996万元元表422五、污水水处理市市场化运运营模式式分析与与选择选择什么么样的营营销模式式，对每每个企业业来说，都都是非常常重要的的问题。目前，中中国污水水处理现现已位于于世界前前列。随随着中国国政府对对节能减减排工作作的高度度重视，积积极引入入市场机机制，加加大投资资力度，污污水处理理能力快快速增长长，城镇镇污水处处理设施施对污染染物减排排的贡献献率不断断提升。中中国“十一五五”规划中中有关城城镇污水水处理的的相关指指标已经经基本实实现，并并提前一一年完成成规划任任务。截截至200
39、09年年底，中中国设市市城市、县县及部分分重点建建制镇累累计建成成污水处处理厂119933座，总总处理能能力已超超过1亿立方方米日；在建城城镇污水水处理项项目23360个个，可新新增污水水处理能能力约664000万立方方米日，城城镇污水水处理能能力1.05亿立立方米日；城城市排水水管网331.55万公里里；城市市污水排排放量3360多多亿立方方米。220099年，城城镇污水水处理厂厂累计消消减化学学需氧量量达7000多万万吨，已已成为中中国实施施节能减减排工作作的目标标的主要要手段。从市场化化程度来来看，全全国已运运营污水水处理厂厂市场化化程度至至少达到到45.4%，从从市场化化的运营营模式来
40、来看，BBOT、TOTT、BT、托托管分别别占299.1%、5.00%、2.33%和8.11%，BOTT模式是是已投入入运营污污水处理理厂市场场化投资资的主流流模式。从项目的的地域分分布来看看，江苏苏、山东东、广东东、河南南、浙江江分列市市场化项项目数量量前五位位。这五五省共运运营污水水处理厂厂占全国国运营项项目总数数的488.4%。20009年，运运营污水水处理厂厂中，采采用市场场化手段段投资超超过500%的省省市达到到13个，而而20008年仅仅为4个，显显示市场场化项目目在污水水处理领领域的延延伸。我国水务务行业面面临着快快速城市市化及生生态、民民生、资资金等方方面的挑挑战与压压力。比比
41、如排水水系统方方面，环环境承载载力有限限，我国国处理设设施建设设也存在在问题，尽尽管“十一五五”期间处处理能力力翻了一一番，但但是城乡乡差别、区区域差别别大，现现在还有有1200多个城城市没有有污水处处理设施施，700以上上的县没没有污水水处理设设施。以下简单单的分析析一下几几种市场场化的运运营模式式:1、BOOT模式式BOT是是英文BBuilldOOperrateeTrranssferr的缩写写，通常常直译为为“建设设经营营转让让”。这这种译法法直截了了当，但但不能反反映BOOT的实实质。BBOT 实质上上是基础础设施投投资、建建设和经经营的一一种方式式，以政政府和私私人机构构之间达达成协议
42、议为前提提，由政政府向私私人机构构颁布特特许，允允许其在在一定时时期内筹筹集资金金建设某某一基础础设施并并管理和和经营该该设施及及其相应应的产品品与服务务。1）BOOT的发发展历史史政府对该该机构提提供的公公共产品品或服务务的数量量和价格格可以有有所限制制，但保保证私人人资本具具有获取取利润的的机会。整整个过程程中的风风险由政政府和私私人机构构分担。当当特许期期限结束束时，私私人机构构按约定定将该设设施移交交给政府府部门，转转由政府府指定部部门经营营和管理理。所以以，BOOT一词词意译为为“基础础设施特特许权”更更为合适适。近些年来来，BOOT这种种投资与与建设方方式被一一些发展展中国家家用来
43、进进行其基基础设施施建设并并取得了了一定的的成功，引引起了世世界范围围广泛的的青睐，被被当成一一种新型型的投资资方式进进行宣传传，然而而BOTT远非一一种新生生事物，它它自出现现至今已已有至少少3000年的历历史。2）BOOT模式式典型结结构框架架图2、TOOT模式式TOT是是英文TTrannsfeer-OOperratee-Trranssferr的缩写写，即移移交经营移交交。TOOT方式式是国际际上较为为流行的的一种项项目融资资方式，通通常是指指政府部部门或国国有企业业将建设设好的项项目的一一定期限限的产权权或经营营权，有有偿转让让给投资资人，由由其进行行运营管管理；投投资人在在约定的的期限
44、内内通过经经营收回回全部投投资并得得到合理理的回报报，双方方合约期期满之后后，投资资人再将将该项目目交还政政府部门门或原企企业的一一种融资资方式。1）TOOT方式式的运作作程序1.制定TTOT方方案并报报批。转转让方须须先根据据国家有有关.规规定编制制TOTT项目建建议书,征求行行业主管管部门同同意后,按现行行规定报报有关部部门批准准。国有有企业或或国有基基础设施施管理人人只有获获得国有有资产管管理部门门批准或或授权才才能实施施TOTT方式。 2.项目发发起人(同时又又是投产产项目的的所有者者)设立立SPVV或SPPC(SSpecciall Puurpoose Vehhiclle, or Sp
45、eeciaal PPurpposeeCorrporratiion),发起起人把完完工项目目的所有有权和新新建项目目的所有有权均转转让给SSPV,以确保保有专门门机构对对两个项项目的管管理、转转让、建建造负有有全权,并对出出现的问问题加以以协调。SSPV常常常是政政府设立立或政府府参与设设立的具具有特许许权的机机构。 3.TOTT项目招招标。按按照国家家规定,需要进进行招标标的项目目,须采采用招标标方式选选择TOOT项目目的受让让方,其其程序与与BOTT方式大大体相同同,包括括招标准准备、资资格预审审、准备备招标文文件、评评标等。 4.SPVV与投资资者洽谈谈以达成成转让投投产运行行项目在在未来
46、一一定期限限内全部部或部分分经营权权的协议议,并取取得资金金。 5.转让方方利用获获得资金金,用以以建设新新项目。 6.新项目目投入使使用。 7.项目期期满后,收回转转让的项项目。转转让期满满,资产产应在无无债务、未未设定担担保、设设施状况况完好的的情况下下移交给给原转让让方。当当然,在在有些情情况下是是先收回回转让项项目然后后新项目目才投入入使用的的。2）TOOT模式式的好处处开展展TOTT项目融融资，其其主要好好处有： （11）盘活活城市基基础设施施存量资资产，开开辟经营营城市新新途径。随随着城市市扩容速速度加快快，迫切切需要大大量资金金用于基基础设施施建设，面面对巨大大资金需需求，地地方财政政投入可可以说是是“杯水水车薪”“囊囊中羞涩涩”。另另一方面面，通过过几十年年的城市市建设，城城市基础础设施中中部分经经营性资资产的融融资功能能一直闲闲置，没没有得到到充分利利用，甚甚至出现现资产沉沉淀现象象。如何何盘活这这部分存存量资产产，以发发挥其最最大的社社会和经经济效益益，是每每个城市市经营者者必须面面对的问问题。TTOT项项目融资资方式，正正是针对对这种现现象设计计的一种种经营模模式。 （22）增加加了社会会投资总总量，以以基础行行业发展展带动相相关产业业的发展展