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1、中小饲料料企业经经营222法则成功招来来模仿，模模仿招来来失败。成功的的原因往往往复杂杂，失败败的道理理往往简简单。理理论界到到处盛行行鼓吹成成功经验验，动辄辄GE、海海尔、可可口可乐乐，却不不知这种种浅薄的的拿来主主义导致致了思想想领域的的膨胀和和混乱，要要知道，别别人成功功之路与与你永远远不同！成功企企业所展展现的总总是其成成熟的魅魅力，你你只能欣欣赏，若若去追溯溯成功企企业过去去走过的的路，时时代又变变了，刻刻舟求剑剑式的崇崇拜和模模仿只能能带来更更多的创创伤。“学习一一定有用用”与“客户一一定能带带来利润润”一样扑扑朔迷离离，我从从不反对对学习，我我担心迷迷信！没没有什么么东西是是一定
2、有有用的，我我们需要要的是有有效创新新。创新其实实就是要要素的重重新整合合，我总总结了中中小饲料料企业经经营222法则，是是期待中中小饲料料企业管管理层能能参照这这些要素素，根据据实际情情况进行行有机整整合，走走一条属属于自己己的成功功发展之之路。因因为篇幅幅我只能能简要描描述，详详细内容容及精彩彩案例请请参照我我即将出出版的专专著中中小饲料料企业经经营222法则。法则一、企业竞竞争状态态准确定定位；“与小企企业比价价格谁更更低，与与大企业业比质量量谁更好好”让很多多中小饲饲料企业业无所适适从。企企业竞争争状态定定位不准准或摇摆摆不定，4P策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）可能全部
3、失误，因为你无法明确目标市场、目标客户群体，不知道竞争对手到底是谁，更不要说在不同市场去区隔竞争对手了；没有一个企业可以领导所有市场，没有几个企业是你真正的竞争对手，当你觉得竞争对手云集时，企业一定出了问题；法则二、明确企企业生命命周期；为数不少少职业经经理人抱抱怨，老老板不放放权，似似乎老板板一放权权一切矛矛盾都能能迎刃而而解；我我不敢苟苟同；我我认为，老老板要不不要放权权、放多多大权与与企业生生命周期期有密切切关系，如如果一个个企业处处在婴儿儿期、学学步期，你你要求老老板放权权，夭折折了、走走错了谁谁负责？创业者者的敏锐锐和果敢敢是很多多职业经经理人不不具备的的，不是是能力问问题，这这是特
4、质质！不是是所有人人都能够够成功，道道理就在在这里。同样，创创业者有有其局限限性，往往往“能人”在规范范化管理理上缺乏乏耐心，所所以企业业在学步步期后期期和成长长期前期期需要适适当或高高度放权权，若不不放权，极极容易产产生“责任丢丢失”所有人人都可以以不负责责任，所所有人都都缺乏锻锻炼承担担责任，所所有人都都抱怨负负不了责责任；但但在企业业成长后后期和成成熟期前前期，我我个人建建议要适适当收权权；企业业在此阶阶段，职职业经理理人容易易产生心心理失衡衡，误把把企业今今日之成成功当成成个人能能力使然然或自诩诩为“救世主主”，产生生一些消消极的言言行，甚甚至会走走上犯罪罪的道路路，此时时若能够够提供
5、职职业经理理人出外外学习的的机会会会达到更更好的效效果，“山外有有山”的感觉觉会平息息少数人人的自大大心态，更更有利于于企业打打造忠诚诚敬业的的优秀职职业经理理人。法则三、区域个个性化市市场策略略；就目前而而言，营营销策略略竞争主主要体现现在渠道道策略，产产品策略略、价格格策略和和促销策策略甚至至于服务务营销模模式普遍遍雷同，即即使有领领先者，也也只是在在短期内内，市场场抄袭能能力令人人叹为观观止，所所以，要要想在较较长阶段段具备竞竞争领先先能力，必必须建立立区域化化、个性性化双重重障碍，同同时建立立这两大大障碍需需要技术术、管理理和营销销等综合合能力，大大多数饲饲料企业业目前不不具备。法则四
6、、打造营营销力；勇气+武武器+才气=营销力力。中国国企业的的成功绝绝大多数数源于营营销，或或者直言言之为销销售。饲饲料企业业尤甚。直到今今天，营营销团队队仍然是是饲料企企业的灵灵魂。虽虽然我一一直鼓吹吹“生存靠靠质量，发发展靠营营销，赚赚钱靠采采购，提提升靠管管理”，但中中国饲料料企业现现状却普普遍存在在“生存靠靠营销，发发展靠质质量，赚赚钱靠运运气，提提升靠吹吹捧”，所以以，营销销经理跳跳槽创业业成功率率相对较较高，先先有市场场再抓质质量让一一部分企企业发展展了起来来。可喜喜的是，部部分在上上述模式式下发展展起来的的企业开开始引进进外援或或使用外外脑，不不断打造造真正的的营销力力。 法则五、
7、优势产产品优先先；“与小厂厂比价格格，与大大厂比质质量”，希望望产品象象麻将中中的“百搭”那是不不可能的的；虽然然竞争要要比较，但但比较本本身不是是竞争的的目的，先先认清自自己最重重要，不不能盲目目跟风，特特别是有有些企业业看别人人生产高高档乳猪猪料赚钱钱也立即即上马，我我认为，乳乳猪料的的销售是是考验营营销人员员素质的的，没有有好的生生产设备备、没有有好的配配方师、没有高高素质营营销人员员和具高高度执行行力的营营销团队队，推广广高档次次乳猪料料成功率率极低。不一定定只有高高档优质质的产品品才有市市场，从从数量上上来看恰恰恰相反反，所以以，优势势不一定定优质，优优质不一一定优势势，对多多数企业
8、业，优势势重于优优质！法则六、创建经经济型组组织；经济型组组织的真真实含义义并不是是因为成成本，而而是执行行力。对对于大型型企业，组组织严密密、分工工明晰是是必须的的，对于于中小饲饲料企业业，科学学的组织织未必经经济，有有些企业业就痛感感官多了了事情反反而没人人负责了了。所以以，组织织机构没没有科学学的，只只有有效效的。法则七、执行力力每天多多一点；执行力弱弱的原因因多数是是因为多多头领导导；有些些企业学学巨阵管管理，最最后巨阵阵有了，管管理没了了。一个个企业真真正阻碍碍管理提提升的往往往是中中层领导导总想用用一些特特权以证证明自己己的价值值，置公公司规章章制度于于不顾，所所以，要要想增强强执
9、行力力，从中中层领导导开始是是上策。 法则八、建立战战略发展展思维；在20004年9月份由由“正大康康地同事事联谊会会”举办的的“中小饲饲料企业业向何处处去？”的辩论论会上，深深圳金新新农的陈陈俊海博博士着重重强调了了战略的的重要性性，我觉觉得是个个可喜的的变化，越越来越多多的饲料料企业都都发展了了战略观观，是饲饲料行业业之大幸幸！例如如禾丰的的稳健战战略、新新农和海海纳川的的专业化化战略、神农的的农业产产业化战战略等；饲料企企业选择择市场和和产品宜宜先精而而后广，如如果开始始就什么么市场都都想进，什什么产品品都想做做，结果果可能什什么都做做不好；法则九、设计梯梯度目标标；设立目标标不难，制制
10、订配套套政策却却很难，或或者说，为为每一次次目标达达成喝彩彩更难，所所以，达达不成目目标老板板失望，达达成目标标员工失失望很多企企业在困困难时聚聚集了一一帮英雄雄好汉，企企业一旦旦发展则则人才四四散。武武汉艾力力在制订订梯度目目标以及及配套政政策上执执行得非非常成功功，所以以艾力的的销量上上升既快快且稳，营营销团队队比较稳稳定，在在湖北市市场也算算是个奇奇迹。法则十、人力资资源十三三字方针针；我自己总总结人力力资源十十三字方方针“要想想留人，必必先人流流；往高高处带人人”，一个个企业要要想能真真正留住住有用人人才，最最好将庸庸才、坏坏才流放放出去，同同时企业业一定要要让员工工感到在在企业不不仅
11、能得得到认可可，更能能够得到到培养、提升和和发展；现在企业业普遍感感觉人员员流动过过于频繁繁，特别别是销售售人员；问题到到底在哪哪里呢？多数原原因在企企业本身身，对员员工的培培养要么么缺乏耐耐心，要要么缺乏乏责任心心，然后后缺乏信信心，最最后开始始灰心。故事会会有个个小故事事：张三三送给李李四一条条狗，李李四在喂喂食时发发现，如如果把食食物放到到1米以外外，狗就就不吃，只只有放到到30厘米米以内狗狗才吃，问问张三后后得知，张张三曾为为了给狗狗减肥，在在跑步机机前1米处放放有食物物，让狗狗跑动去去吃却总总也吃不不到，此此狗从此此遗下怪怪癖对1米以外外食物没没有任何何兴趣。江西某某饲料集集团采用用
12、的薪资资考核与与此类似似：开价价诱人，目目标很高高，拿到到较少，走走人特快快。法则十一一、正视视培训；培训既不不是点缀缀，也不不是灵丹丹妙药，更更不是等等企业出出了问题题才要培培训。对对多数饲饲料企业业而言，最最需要培培训的往往往是中中高层领领导，但但企业却却总是希希望培训训员工，效效果可想想而知。还有一一个共性性是，当当企业请请来专家家培训时时，希望望参加的的人越多多越好，似似乎这样样单位成成本就低低了，或或者说多多一些人人来听总总有好处处，其实实大错特特错！培培训一定定要针对对合适的的人、用用合适的的方式、选合适适的培训训师、在在合适的的地点进进行，不不该参加加的人一一个不能能多，培培训不
13、是是上大课课，培训训不是开开会，培培训也不不一定需需要名牌牌教授；培训还还有一个个奇特现现象：多多数老板板希望讲讲师讲得得越多越越好，而而学员则则对参与与感兴趣趣，这从从培训效效果调查查中也可可以看出出。法则十二二、培育育渠道；持续赢利利的企业业总是培培育渠道道，短期期赢利的的企业总总是“鸠占鹊鹊巢”，当人人们在痛痛感渠道道成本急急剧增加加时，往往往忘记记了自己己曾经为为今日之之恶果滋滋补了多多少“营养”，其实实，渠道道本身成成本没有有增加，增增加的只只是渠道道“附加值值”，换言言之，渠渠道的作作用并没没有多大大变化，代代价却发发生了巨巨大变化化。在四四川的几几个朋友友反映，铁铁骑力士士的经销
14、销商很难难“撬”动，究究其原因因，这些些经销商商是铁骑骑力士当当年投入入了大量量心血精精心培育育的，所所以，世世间自有有公道，付付出总有有回报！法则十三三、选择择战略合合作同盟盟，整合合优势资资源；建立战略略合作同同盟的方方式可以以多样化化,例如，对对饲料企企业来说说，添加加剂销售售商是较较好的资资源，他他们每天天游走在在各饲料料企业之之间，对对区域行行业资讯讯的了解解比较真真实，他他们不仅仅能带给给你一些些行情信信息，还还可以带带来先进进或适用用的管理理模式。目前很很少企业业重视这这个资源源，与供供应商的的合作始始终浮在在表面，焦焦点集中中在价格格和货款款。最高明的的企业是是与自己己的竞争争
15、对手建建立战略略合作同同盟，通通过竞争争提高企企业核心心竞争能能力，通通过合作作建立区区域性准准入障碍碍及保护护合理利利润，我我们期待待这样的的企业越越来越多多。法则十四四、工艺艺创新；通过加工工工艺的的改进使使产品性性能提高高应值得得提倡，虽虽然工艺艺改进可可能会增增加加工工成本，却却可以提提高产品品功效甚甚至还可可以降低低饲料成成本，例例如膨化化、微粉粉碎、增增加调质质等，但但有少数数企业工工艺创新新仅为了了营销需需要，实实在不能能苟同，因因为它违违背了为为客户创创造价值值的宗旨旨，虽取取得一时时成功，若若不及时时调整战战略，迟迟早要被被客户抛抛弃。法则十五五、增强强技术合合力；古有“文文
16、人相轻轻”，今有有“配方师师相轻”，我建建议配方方师之间间应建立立学习型型组织，范范围可大大可小，可可以隐蔽蔽方式进进行，切切忌唯我我独尊，那那是可怕怕的。配配方是一一个多面面技术，涉涉及饲养养管理、疾病控控制、药药理、营营养等，不不是哪一一个人可可以包打打天下的的，配方方师的固固步自封封将造成成企业资资源巨大大浪费；法则十六六、相信信品牌效效益；不要奢望望品牌对对每一个个人都有有吸引力力，真正正的持久久品牌是是锁定某某一类消消费者群群体，所所以我们们一定要要真实知知道我们们究竟为为什么样样的人提提供什么么样的产产品和服服务；产产品不需需要让所所有人都都知道，让让应该知知道的人人知道得得更多，
17、让让不应该该知道的的人知道道得更少少，更有有利于销销售和建建立品牌牌。曾几几何时，正正大品牌牌席卷全全国，遗遗憾的是是，正大大首先为为怠慢消消费者（没没有及时时因应市市场高需需求改进进产品），继继而为企企图改变变消费群群体而付付出了沉沉重代价价，战略略失误加加上部分分职业经经理人的的失职和和腐败，曾曾使正大大集团一一度陷入入困境，让让不少国国内企业业得以乘乘机迅速速发展，从从而加速速了正大大品牌的的弱化。法则十七七、简化化流程；很多人认认为流程程就是让让过程复复杂，其其实是对对流程的的误解，流流程是以以开始复复杂换得得长远简简单，有有些企业业总是半半途而废废，结果果是以企企图简单单的开始始，导
18、致致了复杂杂而且失失败的结结局；要要么没有有流程，要要么套用用流程，是是饲料企企业一个个疾患；其实，设设计一个个流程并并不复杂杂，但如如何设计计一个简简化实用用的流程程并贯彻彻执行，并并非一件件易事。生产流流程、管管理流程程、销售售流程、服务流流程、货货物配送送流程等等好多企企业都有有书面文文件，但但实际操操作另行行一套，结结果浪费费、扯皮皮等现象象层出不不穷。法则十八八、逐步步完善信信息系统统；对信息的的管理与与利用已已成为规规范化管管理企业业的重要要依据，多多数企业业仅利用用了部分分采购信信息，而而且是即即时信息息，对过过去信息息的分析析和对预预测将来来的信息息却鲜有有关注；事实上上，对企
19、企业来说说，客户户信息、产品信信息、人人员信息息、市场场信息、采购信信息等直直接影响响企业战战略规划划和策略略制订，也也是企业业准确把把握市场场需求动动态，进进而进行行创新的的源泉。法则十九九、正确确引导企企业文化化；企业从成成立就有有了文化化，但不不等于有有了企业业文化，就就好象有有人不等等于有组组织；企企业按照照发展战战略方向向把企业业存在的的文化进进行整合合、修饰饰，从而而形成企企业文化化，再不不断完善善，进而而形成强强势或核核心文化化；企业业文化建建设从“头”开始，经经口流通通，由手手操纵，也也就是领领导要以以身作则则，要不不断宣导导，要落落实行动动；要建建立真正正的共同同愿景而而不是
20、口口号，远远期的言言论+短期的的行为必必然带来来集体欺欺骗。法则二十十、不要要惧怕变变革；企业的长长久发展展遵循一一个规律律“穷”则变，变变则通，通通则久，久久则“穷”，“穷”则变；这里的的“穷”指发展展瓶颈，企企业每完完成一个个目标都都要经历历一个瓶瓶颈，这这个瓶颈颈有时属属于企业业团队，有有时属于于企业老老板，如如果不能能突破就就会停滞滞不前甚甚至倒退退，一旦旦突破就就会进入入一个新新的周期期；怎样样突破？变革！变革意意味着要要打破一一些现有有的体制制或利益益圈，这这是极为为正常的的，就好好象走钢钢丝，要要想安全全通过，就就必须在在动态中中寻求平平衡；云云南神农农的成功功可以说说是“变革”
21、的典范范，每一一次变革革都有惊惊无险，而而每一次次变革之之后神农农都发生生一次飞飞跃。法则二十十一、科科学选才才，大胆胆授权；何谓“科科学选才才”？就是是用一分分为二的的实事求求是态度度去选用用适合企企业不同同发展阶阶段的人人才。我我称之为为“阶段性性用人”。企业业发展需需要职业业经理人人接力赛赛，这没没有什么么不妥，一一个职业业经理人人的成长长又何尝尝不是企企业接力力赛打造造出来的的；对于于大胆授授权我借借鉴“风筝理理论”放风筝筝就要敢敢于放出出去，放放得越高高，风筝筝越稳，放放的人越越省力，反反之，风风筝越低低越容易易摔下来来，放的的人更累累，为什什么呢？风筝越越高，越越接近对对流层，压压
22、力越平平衡，就就好象高高度授权权后，责责、权、利对流流导致平平衡。当当然线要要抓牢，不不然平衡衡更易被被打破。 法则二十十二、产产业化不不是梦；畜牧业发发展方向向可以趋趋向产业业化或虚虚拟产业业化或产产业联盟盟，这是是一个充充满积极极意义的的期待，或或者说是是一个构构想，也也是出路路。20005年年中央政政策将继继续向农农业倾斜斜，国家家将重点点扶持农农业产业业化龙头头企业，对对于中小小饲料企企业来说说是一个个严峻挑挑战，也也是机遇遇。我在在与一些些中小饲饲料企业业老板谈谈这个观观点时，多多数人认认为产业业化是否否太遥远远，其实实，我相相信，只只要坚定定的开始始，一切切都不算算太晚。19999年云云南神农农饲料有有限公司司还是一一个小饲饲料企业业，在制制订事业业目标时时董事长长何祖训训提出：“改变农农村传统统生产模模式，致致力发展展优质、高效农农牧业。”，在当当时来说说也许是是个梦想想，经过过5年的努努力，神神农却顺顺利走上上了农业业产业化化发展之之路在云南南和广西西投资兴兴建了55家大中中型饲料料厂，与与PICC种猪改改良公司司合作建建立曾祖祖代和祖祖代扩繁繁场，在在云南将将扶持550个万万头猪场场（已签签约扶持持37家），并并兴建大大型屠宰宰加工厂厂，这一一切仅用用了5年时间间！所以以，我们们何不去去做个梦梦然后让让梦想成成真呢！