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1、我国商业银行客户经理风险控制策略研究（1）（1）（1） 我国商业银行客户经理风险限制策略探讨 目 录 摘 要 I Abstract II 一、相关理论概述 1 （一）客户经理制的概述 1 （二）客户经理制特点 1 二、我国商业银行客户经理风险的类型 1 （一）道德风险 1 （二）操作风险 2 （三）财务风险 3 （四）法律风险 3 三、我国商业银行客户经理风险成因分析 3 （一）客户经理缺乏职业道德 3 （二）商业银行内控建设不足 4 （三）商业银行内部稽核力度不足 4 （四）客户经理人员法律素养不足 4 四、我国商业银行客户经理风险限制的对策 5 （一）加强客户经理的职业道德建设 5 （二）
2、加强内控机制建设 5 （三）加大商业银行内部稽核力度 6 （四）提升客户经理的法律素养 6 结论 6 参考文献 8 致 谢 9 我国商业银行客户经理风险限制策略探讨 摘 要 客户经理制是一种以客户为中心，满意客户需求，营销产品，增加盈利，为客户供应一体化、全方位、优质的服务，是适应加强客户关系管理的须要而产生的。商业银行建立客户经理制，可以帮助银行更好地开展业务，有效地开发和巩固市场，提高商业银行综合效益。但我国许多商业银行在推行这一制度方面还存在诸多问题，受到多种因素的影响，商业银行客户经理存在风险行为，这些不仅对客户的利益，而且对商业银行的发展来说都是不利的。鉴于此，本文将对商业银行客户经
3、理风险进行分析，并在分析风险成因的基础上，提出几点针对性的风险限制策略，包括加强客户经理与风险经理有效协作、加强内控机制建设、加大商业银行内部稽核力度、培育信贷风险文化等，希望可以促进商业银行的可持续发展。 关键词：商业银行；客户经理；风险限制 Abstract Customer manager system is a customer centered, satisfying customer needs, marketing products, increasing profits, providing customers with an integrated, all-round and
4、 high-quality service, which is generated by adapting to the needs of strengthening customer relationship management. The establishment of customer manager system in commercial banks can help banks to carry out their business better, develop and consolidate the market effectively, and improve the co
5、mprehensive benefits of commercial banks. But many commercial banks in China have many problems in implementing this system, which are affected by many factors. The risk behaviors of customer managers in commercial banks are not only beneficial to the interests of customers, but also to the developm
6、ent of commercial banks. In view of this, this paper will analyze customer manager in commercial bank risk, and based on the risk analysis of the causes, puts forward some strategies on the risk control, including the strengthening of customer managers and risk managers collaborate effectively, stre
7、ngthen the construction of internal control mechanism, increase the commercial bank internal audit efforts, cultivate credit risk culture, hope can to promote the sustainable development of commercial banks. Key words: Commercial banks; customer manager; risk control 一、相关理论概述 （一）客户经理制的概述 客户经理制是现代商业银
8、行在进行业务经营中建立的一种以客户为中心，将推销金融产品、拓展管理客户、传递市场信息融于一体，给客户供应全面服务的金融服务方式。客户经理制的建立和推行是现代商业银行在经营理念的提升和金融管理制度上的创新，也是现代商业银行对客户供应金融服务方式和金融产品的重大变革2。建立一支高素养的客户经理队伍，并针对这支客户经理队伍建立一套管理规范制度，可以约束和激励其工作行为。 （二）客户经理制特点 1、一职多能，推介金融产品 客户经理是代表商业银行整体去满意客户的各种金融需求，包括存、贷款，国际、国内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，还有客户对网上银行、银证转账、个人外汇买卖、金融衍生工具等
9、新兴金融产品，也应加强营销工作的开展。客户经理不但活动于客户与银行之间，而且和银行各职能部门经常联系，受理并代客各种业务，是连接客户与银行的桥梁。2、助客理财，限制风险 客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深化的了解，一方面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效的帮助；另一方面，对存在的风险能够有精确的估计和严密的监控3。3、优化业务，提高效益 客户经理有找寻、开发、培植和发展客户的职能，保留和增加有潜质、有前景的优质客户，淘汰有劣迹或无前途的客户，并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和
10、相关连销客户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益负有重要责任。二、我国商业银行客户经理风险的类型 （一）道德风险 目前商业银行所发生的案件中，绝大多数都隐藏着各种各样的道德风险，客户经理面临的道德风险主要有两种。一是某些员工法制观念淡薄，做事不计后果，试图谋取私利。部分客户经理好逸恶劳，贪图享受，感情易于冲动，做事不考虑后果，过于放纵自我，无视社会道德规范，甚至为了自身的私利，利用自己的职权做出贪污腐败的行为。比如部分经验甚至为了违规开展产品销售，不会完全结合客户的需求和风险承受力开展有针对性产品销售；利用与客户的密切关系，替客户进行投资或以客户交给自
11、己的存折、卡等介质盗取客户资金，或借后款归还前款滚动挪用客户资金等风险事务4。另一方面是商业银行为达到经营考核目标，违反规章制度，不计银行的长期利益目标，获得短期高风险或违规利益。比如违规与合作公司开展业务往来；假借银行的名义非法向管户客户揽存、泄露客户信息牟取等。从近年来一系列骇人动目的金融案件可以看出，这些案件不仅金额巨大，损失惨重，而且涉及颇多从业人员和多家商业银行分支机构，其中多数为银行职员内外勾结所为。（二）操作风险 操作风险是指因交易或管理系统操作不当引致损失的风险，包括因银行内部失控而产生的风险。在传统授信业务中，要加强对客户的资信审查、贸易背景真实性、用款真实性、放款的审查，如
12、在放款之后银行需在当日内完成一笔贷款的受托支付，确定与支付对象无关联交易，不存在关联关系，贸易背景真实，支付后银行应当亲密关注资金流向，确保信贷资金不向民问借贷、证券股票市场等投机市场流入；在新的授信期之前，应明确企业经营及现金流正常，防止通过还旧借新等方式发放贷款所隐藏的企业经营风险5。在承兑汇票业务中，应确保办理业务的贸易背景真实性，票据开出后刚好要求客户供应相应的增值税发票，通过联网系统审查发票的真实性，并留意开票时问等要件的合规性。同时应当防范通过保证金保理承兑汇票情形，银行信用被放大，形成授信风险。在国内保理业务方面，操作不仅包括了传统授信业务要求的对卖方客户和买方客户的资信调查、评
13、估和信用审查审批等工作内容，还要涉及行业信息跟踪和业务单据处理。可以说，这项业务操作较传统的信贷业务技术要求高，而且工作量大。操作和执行过程中出现问题同样将造成银行因购入质量不佳的应收账款或对业务处理不当形成坏账风险。另外，在为客户供应保理服务时，客户经理未能严格遵循保理服务的有关规定，没有要求企业供应应收账款相关证明材料(如合同、发票、货运及质检单据等)，对企业应收账款管理供应实质性服务，造成审查失职。最终，在入行征信系统进行应收账款登记时，应收账款转让的登记内容过于简洁，仅描述为卖方对买方全部应收账款转让，没有界定清晰转让应收账款的范围和期限，未登记购销合同及发票项下应收账款明细等。（三）
14、财务风险 财务风险是指由于对财务分析工具运用不当，或对虚假财务信息未能甄别，对借款人还款实力不能做出精确评价而形成风险。其中，对借款人供应的虚假财务信息难以识别是形成财务风险的主要缘由。商业银行客户经理的财务风险主要体现为：客户经理未能识别客户虚假财务信息，如存在借款人虚拟销售收入及资产，夸大经济实力。利用虚拟资产客户作为“蓄水池”，在待摊费用、递延资产、待处理资产损失、折旧等科目上做文章，虚盈实亏，虚增利润；一些集团客户，通过关联方交易，人为抬高销售规模和利润；或者利用根据偏离市场平均水平的价格进行购销活动、资产置换或股权置换，人为的转移利润；或者通过往来科目调整利润，用其他应收款和其他应付
15、款科目隐藏亏损或利润等6。（四）法律风险 法律风险包括因不完善、不正确的法律看法、文件而造成的同预料状况相比资产价值下降或负债加大的风险。目前客户经理在落实信贷业务办理条件时须要亲密关注法律风险，加强对贷中、贷后管理环节的落实。如借款人或担保企业未刚好进行工商年检或已吊销营业执照，而客户经理未能识别借款人及担保企业主题资格已丢失，而与其签订的贷款合同、担保合同可能将被认定为无效合同；如以房地产抵押作为贷款担保措施的，须要确认土地运用权及房产同时办理抵押登记，防止因某一方未办理抵押而导致抵押权无法落实，给银行债权造成风险；如授信相关文件存在法律瑕疵或漏洞，造成借款人与银行签订的相关协议等无效，比
16、如公司董事会授权不完整、公司章程、股东会或董事会决议、法人代表等的证明文件、授权托付书等文件要素不完整或不真实，都可能会对银行债券造成损失7。三、我国商业银行客户经理风险成因分析 （一）客户经理缺乏职业道德 目前，银行对客户经理风险管理的重视程度不够，在强调发展的同时，对风险防控有所忽视，对新形势下形成的风险点敏锐性不足。除此之外，银行没有建立风险防范的文化，从而使得银行内部许多人员的风险防范意识淡薄。许多人员得不到风险文化的指引、约束和熏陶，就会不自觉的做出一些风险行为来，尤其是客户经理，更是缺乏监督，也就会做出更多的风险行为来。目前，商业银行客户经理的行为得不到有效约束，除了与客户经理自身
17、的素养不高有关外，还因为客户经理缺乏有效的监督 机制，许多银行的客户经理与风险经理之间缺乏联系，这使得客户经理的风险管理意识得不到提升，部分客户经理存在侥幸意识，从而在平常的贷款业务中会存在钻空子的行为，为了自身的利益，会选择违反保理服务的有关规定，做出多种违规行为8。（二）商业银行内控建设不足 商业银行内部限制建设不足，也是客户经理发生各种风险行为的一大缘由。纵观我国目前的商业银行，除了要有一支强大的客户经理队伍外，还要有一支强大的产品开发和支持，后勤保障队伍。以管理体制来看，现在很多分行都分了公司、个金、银行卡、电子银行等部门，也明确了这些部门为特地的营销部门，这些部门也在尽力对外并指导下
18、级对外营销，但是客户经理作为部门的最高领导，有着更多的权力，但银行没有建立足够健全的约束机制来限制客户经理的行为，从而使得商业银行客户经理铤而走险，做出不符合职业道德的行为来，引发了一系列操作风险。（三）商业银行内部稽核力度不足 目前，在商业银行内部，存在内部稽核力度不足的状况，有的银行没有设立特地的稽查队伍，从而客户经理的违规行为带来了可乘之机。一些基层行对客户经理暴露出来的违纪违规问题，心慈手软，在处理上敷衍了事，轻描淡写，搞“下不为例”，大事化小，小事化了。此外，客户经理在开展业务经过过程中须要一些财务费用，用于沟通客户联系业务，进行感情投资，如:发纪念品、手续费、供应各种实惠、邀请外出
19、游玩、或干脆同扣等，这就存在取证难的状况，从而使得客户经理睬选择单独运用大额财务费用，利用职权化公为私和谋取非法利益。（四）客户经理人员法律素养不足 称职的客户经理必需具备较高的法律素养素养，不仅须要通晓信贷、结算、理财、国际业务、信用卡、资金融通等学问，还须要熟识银行法规、制度政策，在工作中，须要严格根据法律的规范来办事，而不是为了自己的私人动机等做出违反法律法规的事情。此外，部分客户经理法律意识淡薄，认为自己的一次失范行为不会受到法律的制裁，从而在工作中利用法律的漏洞来行事。客户经理人员的法律素养不足主要体现在如下方面，一是客户经理自身文化层次不高，业务学问单一，对新政策、新法律、新学问的
20、学习不够；二是部分客户经理是因为不胜任原工作岗位或从非业务岗位调整来的，适岗实力较差；三是银行对客户经理的培训还存在培训内容窄、针对性不强等一系列问题。很多年轻客户经理的培训经常局限在理论上，缺乏实战熬炼机会，而且培训方案比较随意，缺乏长期系统规划。四、我国商业银行客户经理风险限制的对策 （一）加强客户经理的职业道德建设 在加强职业道德建设方面，首先要选择道德水平较高的人员担当客户经理，客户经理的思想、品德、高行都代表养商业银行的形象。选配客户经理必需以“德”为本，选择具有人格魅力和崇高品德的人员担当客户经理，在人才的选拔上，可以建立竞争机制，实行竞争上岗和公开聘请等制度，把优秀人才选拔出来，
21、提高客户经理选拔任用的透亮度，从源头上堵住用人失察可能造成的重大风险。其次，假卡过对客户经理的职业道德教化，比如思想信念等。客户经理树立正确的世界观、人生观和价值观，耐得住孤独，抗得住清贫，在思想上筑起一道坚实的道德防线。最终，常抓不懈。对客户经理的培育、考察考核、选拔任用要有人才发展战略，坚持德才兼备，以“德”为木的原则；对那些道德品行不佳的人，不但不能任用为客户经理，而且要予以处理。2014年，我国银监会颁布了商业银行手心工作尽职指引，首次向商业银行征信、授信尽职调查，提出了详尽的尽职要求和评价标准，引入独立评估机制，对商业银行道德风险的行程过程进行动态、全程、全面的评价和考核，是防范道德
22、风险较完备的操作手册，使客户经济须要仔细遵守的操作手册，客户经理要在技能培训和业务操作实践中不断深化风险意识，强化职业操守，切实维护商业银行信贷资产平安和高效运行。（二）加强内控机制建设 首先，从体制上建立收益与风险相匹配的自我约束机制，通过完善信贷风险管理制度设计，规范授信业务流程，防范限制环节风险。从客户经理层面，要严格授信业务合规性审查，根据业务操作规范，仔细执行贷前调查、贷中审查、贷后检查各环节的工作。规范、公正、照实的反应、落实客户风险10。从体制下，商业银行要建立收益与风险相匹配的自我约束机制，进一步完善信贷风险管理制度设计规范授信业务流程，防范补制环节风险。从客户经理层面，要严格
23、落实授信业务规范，仔细执行贷前调查、贷时审查、贷后检查各环节的工作标准和操作要求，贷前调查应当做到实地查看，照实报告授信调查驾驭的信息，不规避风险点，不因任何人的主观意志而变更调查结论，客户经理要为贷前调查的真实性负责任；贷时审查应当做到独立审查，客观公正，充分、精确地揭示业务风险，提出降低风险的对策；贷后检查应当做到实地查者，照实记录，刚好将检查中发觉的问题，报告有关人员，不隐藏或者掩饰问题。鉴于商业银行客户经理造成的损失往往比其他岗位人员造成的损失大得多，危害程度重得多。因此，对一些基层行负责人对客户经理有用人失察或有案不查、瞒案不报、袒护包庇的行为，不仅要追究干脆责任人的责任，还要追究其
24、所在行和主管部门领导的责任。（三）加大商业银行内部稽核力度 商业银行通过对贷款的行业投向、贷款结构、客户结构的检查，分析揭示授信业务的系统性风险；通过对贷款质量与贷款风险分类真实性检查，分析揭示潜在风险;通过对贷款授信流程检查，分析揭示操作性风险。将授信风险限制在较小程度，获得化解风险的最佳时机，并以此促进客户经理增加识别风险的实力，和自觉执行业务规范的意识。此外，还可以将客户经理与风险经理的工作联系起来，风险经理以如何规避风险达到风险最小化为己任，使银行的不良贷款率下降，充分发挥商业银行风险经理的风险防控职能，可以有效降低可能带来的操作风险。贷前做好客户、行业、产品风险识别；贷中贷款发放前切
25、实落实贷款审批条件；贷后做好关键风险点检查，限制客户经理财务风险。通过风险经理与客户经理的有效协作降低客户经理业务办理中各项风险。引导客户经理树立自我约束的职业理念，建立上下变通、左右贯穿的风险管理文化，使风险管理意识成为每个部门、每个级别机构、每一层员工自觉的行为。（四）提升客户经理的法律素养 为了提升客户经理的法律素养，可以组织客户经理学习国家法律法规和上级行制定的各项管理制度、操作规程和违规惩罚方法等，使他们懂法遵守法律，合法经营，依规操作，自觉抵制拜金主义、享乐主义和极端个人主义的侵蚀。客户经理个人的名誉、地位和经济利益要与商业银行授予他们的责任、风险和经营指标紧密结合起来，实现商业银
26、行与客户经理两者共同利益最大化的目标。当客户经理做出损害商业银行利益的行为时，不仅要撤职下岗或追究法律责任，而且应在整个金融系统失去“任职”资格。这样就可以使其不会轻易拿自己的前途和利益去冒险谋取私利，从而做出违反法律法规的事情来，可以避开很多经营中的道德风险和违纪违法犯罪的冲动。结论 自从客户经理制在西方国家实施以来，其对银行的业务拓展、客户忠诚度的培育发挥了重要作用。但我国在引进这一制度方面，还存在诸多问题，虽然客户经理制也在不断完善，但客户经理由于受到多种因素的影响，在平常的工作中存在许多的风险行为，比如道德风险、操作风险、财务风险、法律风险等，这主要是因为客户经理与客户经理缺乏职业道德
27、、商业银行内控建设不足、商业银行内部稽核力度不足、客户经理人员法律素养不足等，本文提出了加强客户经理的职业道德建设、加强内控机制建设、加大商业银行内部稽核力度、提升客户经理的法律素养等对策，希望可以促进我国商业银行客户经理的行为规范以及商业银行的可持续发展。 参考文献 1 夏彦婷. 基于国有商业银行客户经理胜任力特征探讨D. 成都理工高校, 2012. 2 张晓艳, 马娜, 兰婷. 客户经理制:我国商业银行再造的必经之路J. 金融理论与教学, 2014(1):20-24. 3 王明齐. 我国商业银行客户经理制探讨J. 现代经济信息, 2013(13):25-25. 4 牛游智. 我国商业银行客
28、户经理制探讨J. 魅力中国, 2013(26):63-64. 5 邓彤. 我国商业银行客户经理制度探讨J. 陕西广播电视高校学报, 2014(3):65-67. 6 孙圣. 论我国商业银行客户经理制现存问题J. 现代企业教化, 2014(12):440-440. 7 中国工商银行湖北分行营业部课题组, 韩强, 杨开泰,等. 商业银行客户经理风险限制策略探讨J. 中国城市金融, 2016(2):50-52. 8 董婧. 基于客户经理层面的Z银行江苏省分行公司信贷风险管理探讨D. 南京师范高校, 2014. 9 徐南斌. 民生银行客户经理风险管理与防范探讨D. 江西财经高校, 2015. 10 周法强. 我国商业银行小微企业信贷风险限制的审查策略探讨以民生银行XX分行为例D. 山东高校, 2015.