医药代表区域市场数据管理.ppt

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1、医药代表区域市场数据管理于长震QQ903310522课程主要内容课程主要内容第一单元第二单元第三单元区域市场数据管理的重要性区域市场数据管理的重要性数据记录与工作报表种类数据记录与工作报表种类区域市场数据分析方法区域市场数据分析方法第一单元第一单元 区域市场数据管理的重要性区域市场数据管理的重要性1.11.1农家算账农家算账1.2 医药代表的业务医药代表的业务1月2月3月1.3 医药代表的工作管理医药代表的工作管理1.4 明确目标的作用明确目标的作用。东经：139 4451”北纬:35 413”海拔:2530米00第二单元第二单元 数据记录与报表种类数据记录与报表种类第一节第一节 医院基本信息

2、医院基本信息第二节第二节 目标医生信息目标医生信息第三节第三节 产品销售数据产品销售数据第四节第四节 同类产品市场数据同类产品市场数据第五节第五节 工作报表工作报表2.1 医院基本信息医院基本信息1 1、医院背景、医院背景3 3、医院药物管理、医院药物管理2 2、医院科室、医院科室2.1.1 医院背景医院背景医院分级：1989医院分级管理办法依据：依据医院的功能、任务、设施条件、技术建设、医疗服务质量和科学管理的综合水平分四级级别级别甲甲乙乙丙丙特级特三甲三级三甲三乙三丙二级二甲二乙二丙一级2.1.1.1 医院背景资料医院背景资料医院名称：宁夏医学院附属医院地址：宁夏银川市胜利南街768号医院

3、种类：三级甲等综合医院医院专长：神经、心血管、妇科病床数：3200张平均每天门诊量：2400人医生总人数：836人主任总人数：142人副主任总人数：152人主治医师总人数：278人医院总台电话：0951-6017748医院年度药品总购进额：3.8亿公交线路：3、32、9、17药事委员会开会周期：6个月院长：杨银学职称：主任医师专业：肛肠外科喜好：桥牌院内影响力：0 1 2 3 4 5支持程度：0 1 2 3 4 52.1.1.2 医院科室医院科室药房药房药剂师职称类别：初级：药士 药师中级：主管药师高级：副主任药师 主任药师2.1.1.2 医院科室医院科室药房人员信息药房人员信息姓 名 职 务

4、专 业职 称喜好支持程度科室影响力0 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 50 1 2 3 4 5张晋美 科主任唱歌药学副主任药师马镇山 采购员网络制剂药 师李小莉 库 管羽毛球 中药学主管药师欧阳童 副主任 扑克中 医主管药师彭杉杉冯员辉配剂员门诊主管小说药 学药

5、师钓鱼临 床主管药师2.1.1.2 医院科室医院科室药房人员信息（升级版）药房人员信息（升级版）张晋美女45 岁汉 族江西南昌人 药剂科主任 副主任药师 党员家庭成员毕业院校 江西医学院药学系85级 省份证号码：3601051965XXXXXXX丈夫：是财政局某处长 女儿：南京财务学院大二学生19岁家庭氛围 婚姻正常，重视女儿的教育，主抓家中经济，喜欢家庭外出游玩。社会影响医院内有三位同班同学及十多位校友，院长是其上届校友。是医院工会女工委员会负责人，善于沟通交流。与竞争对手关系与诺和、礼来、赛诺菲等公司合作良好，多次外出参加他们组织的会议。其中到泰国参加礼来会议一次。与我方 关系认可公司的胰

6、岛素，曾参加公司组织的丽江旅游，并在年初受邀到公司总部参观，万苏平进药帮助很大。2.1.2.1 医院科室医院科室治疗科室治疗科室医生职称：住院医师：毕业后获医师执业证书主治医师：本科住院医师工作5年 专科住院医师工作7年副主任医师：本科主治医师工作5年 专科主治医师工作7年 硕士主治医师工作3年主任医师：本科副主任医师5年2.1.2.2 医院科室医院科室治疗科室信息治疗科室信息科室病床数 医师总人数主任人数副主任 人数主治人数 专科门诊量常见病症专长病症 内分泌科肿瘤内科4270931480人/日1424540人/日糖尿病糖尿病肝癌肝癌、肺癌2.2.1 目标医生信息目标医生信息支持动态分析支持

7、动态分析医生姓名性别 职称科室职务每月处方产品平均数量产品 数量 产品 数量每月对竞争产品的处方支持产品产品数量数量孙惠政 男主任肿瘤科 主任A128B88M1562.2.2 目标医生信息目标医生信息拜访信息分析拜访信息分析医生姓名性别 职称科室职务每个月拜访次数（12个月份）门诊次数123456789 101112李峰男主治 心内科副主任875422.3 产品销售数据产品销售数据产品规格目标医院科室某月计划数量某月实际数量处方医生数目怡罗泽500mg/瓶市二院肿瘤科10瓶16瓶2万苏平2mgx12#中医院内分泌300盒360盒42.4 同类产品市场数据同类产品市场数据产品规格目标医院科室本月

8、进货数量本月库存数量下月进货计划量2mgx15#亚莫利市三院内分泌400盒120盒300盒2.5 工作报表种类工作报表种类第一节第一节 周报周报第二节第二节 月报月报第三节第三节 销售计划销售计划2.5.1 周报周报要点：近期文字说明为主1、回顾上周工作重点：2、收获点与困惑点3、下一周重点工作计划4、重点环节是什么？5、要求上级给予何种帮助2.5.1.1 周报范文周报范文时间：上周10月18-22日 下周10月25-29日报告时间10.24上周工作重点上周工作重点：1、淮海省人民医院内分泌科沙龙会按期举行，强化30R纯度高，经济性价比好的理念目标达到。体会到上午与下午组织会议的效果有很大区别

9、。2、家访三江市二院老干部科高主任，商谈万苏平进院事宜，高主任已同意进药，下周一签字确认申请进药单。下一步一定做好药剂科刘主任的工作。下周工作计划下周工作计划：1、家访三江市二院药剂科主任，准备好见面礼物，准备以协助药剂科举办药学周的话题来沟通万苏平进院事宜。2、组织三江市第一人民医院内分泌科万邦二代笔宣讲会，会议物料准备已备好。2.5.2月报月报要点：长期以数字说明为主1、上月完成业绩状况：2、收获点与困惑点，改进措施。3、下月重点工作计划.2.5.2.1 月报范文月报范文1、11月业绩展现产品 计划指标 实际完成完成率环比增长率 学术活动次数 医生拜访次数2、医院销售分析医院本月指标分解额

10、 实际完成额 完成率 产品计划指标实际完成3、年度指标进展态势87%万苏平30R2.3万/1393盒2.6万/1575盒113%17%3次120次淮海省 医院1.2万1.4万116%万苏平 400盒30R 100支万苏平 480盒30R 130支2.5.3目标医院销售计划目标医院销售计划依据与思路的全面展示，销售计划应包括以下内容：第一、销售计划应包括市场销趋势分析 第二、可控资源与竞争优劣态势 第三、市场细分与增长潜力2.5.3.1目标医院销售计划样本（心先安）目标医院销售计划样本（心先安）1 1、产品市场销售趋势、产品市场销售趋势 目前天气进入深秋，气温骤降明显，气温变化较上一年频繁，心肺

11、疾病患者数量上升明显，心先安产品用量处于快速上升期。2 2、医院第四季度患者数量增加的趋势、医院第四季度患者数量增加的趋势医院名称三季度心内科住院人数 去年四季度住院人数今年四季度住院人数预估市医院市二院85人/心先安1200支154人/心先安2254支170人/心先安98人/心先安1800支203人/心先安3219支230人/心先安3 3、竞争与优劣态势、竞争与优劣态势 4 4、可控资源：、可控资源：1 1、2 2、3 3、4 4 A、B、C、D第三单元第三单元 数据分析方法数据分析方法第一节第二节第三节销售数据分析方法销售数据分析方法市场渗透数据分析方法市场渗透数据分析方法产品定位分析方法

12、产品定位分析方法3.1销售数据分析方法销售数据分析方法影响销售因素数据招标降价医保季节客户变动资源短缺供货1、密切关注影响销售因素的出现2、收集汇总信息全面3、逆向正反联系法分析因素4、因素数据化5、在事实结果中验证对我方不利对竞争方不利逆向转化正反3.2市场渗透数据分析方法市场渗透数据分析方法分产品的拜访次数：便于代表分配时间日平均拜访次数与竞争者情况：控制拜访质量实际拜访频率：调整工作时间学术会议对客户影响的数量：影响医生处方习惯新开发客户统计：销售潜力的预估3.3 产品定位分析方法产品定位分析方法1 1、SWOTSWOT环境环境态势分析环境环境态势分析2 2、竞争优势最大化分析、竞争优势

13、最大化分析3.3.1 SWOT环境态势分析环境态势分析含义：优势-Strength 劣势-Weakness 机会-Opportunity 威胁-Threat 细分：SWOT又分成两部分 SW分析内部条件 OT分析外部条件内部因素内部因素：执行力、财政、技术、成本、规模、设备、研发外部因素外部因素：新产品、新市场、竞争对手、行业政策采用采用SWOTSWOT矩阵进行轻重缓急分矩阵进行轻重缓急分析析3.3.1.1 SWOT分析案例分析案例万苏林万苏林30R优势（Strength）劣势（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threat)1、公司重点产品，有资源倾斜政策。2、纯度高，是

14、药典中动物源性胰岛素 国家纯度标准的标准。3、胰岛素原料生产企业，原料充足。4、商业渠道与终端管理规范。1、生产技术不在高端领域2、产品宣传力度以往不足3、冷链运输导致货运受限1、价格不高，中低收入患者能长期使用。2、医保用药3、进入国家基本用药目录4、国家鼓励胰岛素出口，提高退税率。5、公司上市第二代万邦笔1、外企基因胰岛素及类似物陆续进入 国家与省市医保药范围。2、国内竞争厂家通化东宝药业扩大胰 岛素生产规模，抢占市场份额。3、外企竞争厂家加大学术推销力度，提升内分泌疾病治疗领域的话语权。3.3.2 竞争优势最大化分析竞争优势最大化分析把自身产品与竞争产品的优势进行充分对比要求对市场产品信

15、息量有大量的掌握3.3.2.1 竞争优势最大化竞争优势最大化万苏林万苏林30R生产厂家胰岛素产品价格胰岛素类型注射笔 学术推广重点 客户认可度礼来优泌林（70/30）诺和诺和灵30R63-73.163-73.1通化东宝甘舒林30R重和林M3050.9-55拜耳基因人胰岛素基因人胰岛素基因人胰岛素基因人胰岛素礼来笔诺和笔客服+价格拜耳笔江苏万邦万苏林30R29-35动物源性 胰岛素万邦笔客服客服东宝笔客服+价格客服高中高低低待定课程内容总结课程内容总结第一单元第二单元第三单元区域市场数据管理的重要性区域市场数据管理的重要性数据记录与工作报表种类数据记录与工作报表种类区域市场数据分析方法区域市场数据分析方法结束寄语结束寄语销售也是一门艺术。优秀的作品来自勤奋、思考、创新。我们通过努力总会发现自己的亮点。现实也许残酷，但奋斗能够决定一个人的命运！课件制作交流联系方式课件制作交流联系方式如果你在学习或者组织培训活动时需要准确的掌握或借鉴这套课程幻灯片内容期间，遇到不解处，请与营销人力资源部培训经理于长震联系。QQ903310522