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1、增员对象的三对心理矛盾 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望l第第一一是是保保险险营营销销职职业业的的难难易易程度。程度。l第二是职业收入是否有保障。第二是职业收入是否有保障。l第第三三是是这这个个职职业业受受到到社社会会的的尊重程度如何？尊重程度如何？在增员的过程当中，增员对象通常在增员的过程当中，增员对象通常 会会产生抵触心理，主要有以下三个原因：产生抵触心理，主要有以下三个原因：由于增员对象对保险营销职业的态度不同，由于增员对象对保险营销职业的态度
2、不同，大致会出现三对不同的心理矛盾：大致会出现三对不同的心理矛盾：l一一、增增员员对对象象对对增增员员人人的的信信任任问题问题l二二、增增员员对对象象对对保保险险行行业业的的心心理矛盾理矛盾l三三、增增员员对对象象选选择择保保险险公公司司的的矛盾矛盾 一、增员对象对增员人的信任问题：一、增员对象对增员人的信任问题：l1.1.深知增员对象的需求。深知增员对象的需求。增增员员对对象象对对职职业业的的期期望望，主主要要体体现现在在两两个个方方面面：一一是是职职业业收收入入，二二是是职职业业带带给给增增员员对对象象的快乐。的快乐。一、增员对象对增员人的信任问题：一、增员对象对增员人的信任问题：l2.2
3、.绅士般的礼貌和斗牛士的自信绅士般的礼貌和斗牛士的自信 招招募募增增员员的的过过程程实实际际上上就就是是营营销销自自己己的的一一个个过过程程。自自信信可可以以使使增增员员对对象象充充满满活活力力，并并有有效效地地激激活活增增员员对对象象的的潜潜意识。意识。一、增员对象对增员人的信任问题：一、增员对象对增员人的信任问题：l3.3.制造能够使增员对象产生兴趣的话题制造能够使增员对象产生兴趣的话题 能能够够打打开开增增员员对对象象心心理理防防线线的的话话题题，就就可可以以使使增增员员对对象象产产生生兴兴趣趣，吸吸引引增增员员对对象象的的注注意意力力，这这样样才才能能使使我我们们的的话话题题不不断断的
4、的深深入。入。一、增员对象对增员人的信任问题：一、增员对象对增员人的信任问题：l4.4.永远保持微笑和坚定乐观的态度永远保持微笑和坚定乐观的态度 保保持持微微笑笑，可可以以给给增增员员对对象象留留下下美美好好的的印印象象，坚坚定定乐乐观观的的态态度度，可可以以催催化化增员对象的心灵，增员对象的心灵，一、增员对象对增员人的信任问题：一、增员对象对增员人的信任问题：l5.5.学会赞美和欣赏增员对象学会赞美和欣赏增员对象 学学会会赞赞美美增增员员对对象象，其其实实就就是是将将增增员员对对象象的的优优点点放放大大，善善于于发发现现增增员员对对象象身身上上的的优优点点，是是增增员员人人的的一一种种基基本
5、本职职业业素素质质。因因为为所所有有人人都都希希望望自自己己有有价价值值，这是不变的道理。这是不变的道理。一、增员对象对增员人的信任问题：一、增员对象对增员人的信任问题：l6.6.丰富的语言能力丰富的语言能力 如如何何使使用用语语言言也也是是非非常常重重要要的的，我我们们讲讲话话的的目目的的是是要要增增员员对对象象产产生生联联想想，通通过过联联想想产产生生激激情情，只只有有在在激激情情出出现现的的时时候候，增增员员才会有所行动。才会有所行动。一、增员对象对增员人的信任问题：一、增员对象对增员人的信任问题：l7.7.煽动性的职业热情煽动性的职业热情 增增员员人人对对于于的的热热情情，不不但但可可
6、以以激激发发自自身身的的活活力力，还还可可以以影影响响到到增增员员对对象象的的参参与与热热情情。任任何何增增员员人人不不可可能能总总能能增增员员成成功功，即即使使是是能能力力超超强强者，也是如此者，也是如此。一、增员对象对增员人的信任问题：一、增员对象对增员人的信任问题：l8.8.专业是取胜的法宝专业是取胜的法宝 保保险险营营销销是是一一个个学学习习型型职职业业，增增员员也也同同样样需需要要认认真真不不断断地地学学习习才才能能够够顺顺利完成。利完成。一、增员对象对增员人的信任问题：一、增员对象对增员人的信任问题：l9.9.招募增员工具种类和使用招募增员工具种类和使用A A财务证明财务证明B B实物证明实物证明C C展示资料展示资料D D招募增员建议书招募增员建议书二、增员对象对保险行业的心理矛盾二、增员对象对保险行业的心理矛盾 增员对象对保险行增员对象对保险行业的心理矛盾，往往是业的心理矛盾，往往是出自两个方面：一是对出自两个方面：一是对保险的认知程度，二是保险的认知程度，二是对营销的认知程度。对营销的认知程度。三、增员对象选择保险公司的矛盾三、增员对象选择保险公司的矛盾l-保险公司的数量急剧增加保险公司的数量急剧增加l-对于业务员的需求相应增加对于业务员的需求相应增加l-选选择择保保险险公公司司的的余余地地也也相相应应增增加加了了l-选择适合自己的保险公司选择适合自己的保险公司