《增员流程及话术课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《增员流程及话术课件.ppt（20页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、增员流程及话术课件 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望辅导与辅导与督导督导约访约访增员增员面谈面谈促成促成增员签增员签约入司约入司寻找准增员寻找准增员增员流程：增增员员面面谈谈流流程程促成话术（强调购买点）促成话术（强调购买点）寒寒 喧喧赞赞 美美询问导入话术询问导入话术动摇话术动摇话术导入说明话术导入说明话术（去除疑惑点）（去除疑惑点）拒绝话术拒绝话术成功增员几问成功增员几问？1.请问您以前做什么行业？您的感觉如何？请问您以前做什么行业？您的感觉如何
2、？2.请问您做过销售吗？请问您做过销售吗？3.请问在您以往的销售过程中有没有这种情况请问在您以往的销售过程中有没有这种情况 ：比：比 如今天您做了一笔业务，明年老板还会给您奖金如今天您做了一笔业务，明年老板还会给您奖金？4.请问您这一生的职涯规划是什么？请问您这一生的职涯规划是什么？5.请问您了解保险公司吗请问您了解保险公司吗?6.请问您知道传统行业和保险公司最大的区别是什请问您知道传统行业和保险公司最大的区别是什么吗？么吗？增员拒绝处理增员拒绝处理（认同（认同+分析分析+促成）促成）做保险没有底薪，收入不稳定做保险没有底薪，收入不稳定1.1.请问还有什么行业有稳定的收入？请问还有什么行业有稳
3、定的收入？2.2.其实当老板的都有生意不好做的那一天，还何况其实当老板的都有生意不好做的那一天，还何况我们是打工者？我们是打工者？3.3.保险公司第一年辛苦，但是第二年以后都有续佣，保险公司第一年辛苦，但是第二年以后都有续佣，比任何一个行业都稳定，您说对吗？比任何一个行业都稳定，您说对吗？好象很多人讨厌保险推销员好象很多人讨厌保险推销员 我理解，但是让我告诉您真正的原因我理解，但是让我告诉您真正的原因人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反应，而不是保险和业务员本事，是自然的心理反应，而不是保险和业务员本人。如果进行专业化服务和无压力销
4、售，让客户人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。务，客户是会认同的。保险要求人，没面子保险要求人，没面子1.1.以前是这样，但是保险是一个奉献爱心的事业。以前是这样，但是保险是一个奉献爱心的事业。尤其是今年地震以后，很多老百姓都被地震震醒尤其是今年地震以后，很多老百姓都被地震震醒了，打电话来咨询买保险的人很多，是客户求我了，打电话来咨询买保险的人很多，是客户求我们，不是我们求客户。们，不是我们求客户。2.2.我们现在是理财规划师，不仅是给客户送去保障，我们现在是理财规划师，不仅是给客户送
5、去保障，还要指导客户进行家庭投资理财。还要指导客户进行家庭投资理财。做保险太迟了做保险太迟了 保险人人都需要，从保险人人都需要，从0 0岁的小孩到岁的小孩到6060岁岁的老人都可以投保，我们面对的客户很广。的老人都可以投保，我们面对的客户很广。不存在做保险早迟！就好比现在的新生婴不存在做保险早迟！就好比现在的新生婴儿少了，但是华西儿童医院依然存在。儿少了，但是华西儿童医院依然存在。口才不好不能做保险口才不好不能做保险我理解，但是让我您真正的原因：我理解，但是让我您真正的原因：口才是可以训练的口才是可以训练的保险公司刚好可以锻炼口才保险公司刚好可以锻炼口才任何事情如果懂，就会说任何事情如果懂，就
6、会说保险不靠口才，而靠勤奋、努力保险不靠口才，而靠勤奋、努力大部分人对保险没兴趣大部分人对保险没兴趣买保险不是有没有兴趣的问题，买保险不是有没有兴趣的问题，而是需不需要的问题。而是需不需要的问题。做保险压力太大做保险压力太大请问哪个行业压力不大请问哪个行业压力不大?如果有，只有一个地方，您愿意去如果有，只有一个地方，您愿意去吗？吗？家人一般不支持家人一般不支持我理解，但是让我告诉您真正的原因。我理解，但是让我告诉您真正的原因。不支持是由于他们不了解不支持是由于他们不了解未来还要靠自己决定未来还要靠自己决定他们害怕你失败他们害怕你失败,当你成功时，他就会当你成功时，他就会支持支持人寿保险能为人们
7、带来什么？人寿保险能为人们带来什么？保险保险爱的真谛爱的真谛保险：是一项伟大的制度，人们通过互相合作来保险：是一项伟大的制度，人们通过互相合作来共同抵御风险。共同抵御风险。保险：让一家之主能够继续对家的责任。保险：让一家之主能够继续对家的责任。让孩子不会失去呵护，有机会实现梦想，拥有美让孩子不会失去呵护，有机会实现梦想，拥有美好的未来。好的未来。当老人失去赚钱能力时，依然独立而舒适。当老人失去赚钱能力时，依然独立而舒适。让不幸者能留住幸福和尊严。让不幸者能留住幸福和尊严。让社会稳定，国家安宁。让社会稳定，国家安宁。保险：是爱心与责任的表现。保险：是爱心与责任的表现。保险行销是什么工作？保险行销
8、是什么工作？在传统行业里，你的收入往往是靠时间换来的，在传统行业里，你的收入往往是靠时间换来的，你的薪水往往取决于你的学历和工龄，与你的能力你的薪水往往取决于你的学历和工龄，与你的能力关系不大。一个再有能力的大学生应聘到单位他的关系不大。一个再有能力的大学生应聘到单位他的薪水得慢慢涨薪水得慢慢涨,用时间换收入用时间换收入.这是一般单位的普遍这是一般单位的普遍做法，而用能力和业绩换收入却是保险行销的特点。做法，而用能力和业绩换收入却是保险行销的特点。这个工作收入没有上限，让我们用这个工作收入没有上限，让我们用事实说话：在我们营业区，私人拥有轿事实说话：在我们营业区，私人拥有轿车达车达20多辆，买
9、房者更是不计其数，如多辆，买房者更是不计其数，如果有兴趣非常欢迎您到我们单位坐坐。果有兴趣非常欢迎您到我们单位坐坐。买房买车是每个人的愿望，也是成买房买车是每个人的愿望，也是成功的标志，你一定也希望这样，对吗？功的标志，你一定也希望这样，对吗？也许过不了多久，作为优秀业务员的也许过不了多久，作为优秀业务员的你也会想我一样招募新人，辅导训练他们，你也会想我一样招募新人，辅导训练他们，使他们和你一样优秀，那么，你将会有长使他们和你一样优秀，那么，你将会有长期高而稳定的收入，我们的经理平均月收期高而稳定的收入，我们的经理平均月收入都在入都在10000以上，并有机会晋升高级职务。以上，并有机会晋升高级
10、职务。专业人士：现在的市场什么都讲专业，以你会专业人士：现在的市场什么都讲专业，以你会计（教师、医务工作者）身份投入保险业，更计（教师、医务工作者）身份投入保险业，更有说服力和和成就感。有说服力和和成就感。有大专以上学历工作有大专以上学历工作2、3年的人员：现在正是年的人员：现在正是你施展才能的大好时机，可以检验自己的能力，你施展才能的大好时机，可以检验自己的能力，真正为美好未来迈出关键的一步。真正为美好未来迈出关键的一步。单位从事管理工作的人员单位从事管理工作的人员:以您的管理经验一以您的管理经验一定可以很好的经营好自己的团队定可以很好的经营好自己的团队,几年后会拥有几年后会拥有真正属于自己的事业真正属于自己的事业.促成话术促成话术促成话术促成话术(续续)你可以先参加公司的说明会（演讲、早会）你可以先参加公司的说明会（演讲、早会），觉得这家公司不错再来。，觉得这家公司不错再来。我先帮你安排测试，因为不是每个人都适我先帮你安排测试，因为不是每个人都适合这个工作。合这个工作。我先帮你安排上课，取得资格证后，你就我先帮你安排上课，取得资格证后，你就有从业的资格，等想从事保险工作时就有有从业的资格，等想从事保险工作时就有机会了。机会了。