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1、欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！湖南省 2013 年普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合知识试题 本试题卷共五大题，75 道小题，共 7 页。时量 150 分钟，满分 390 分。一，单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共 20 小题，每小题 4 分，共 80 分）1 构成消费者实际购买力的是（）A个人总收入 B 人均国民收入 C个人可支配收入 D 个人可任意支配收入 2.大多数消费者购买洗衣粉时，一般是处于经验和习惯来对产品进行选择，这种购买行为是（）A 习惯型购买行为 B 多变型购买行为 C
2、 复杂性购买行为 D 和谐型购买行为 3.消费者购买决策过程的起点是（）A 收集信息 B 认识需要 C 选择评价 D 决定购买 4.对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）A 无差异营销策略 B 差异性营销策略 C 集中性营销策略 D 统一市场营销 5.企业选择靠近于现有竞争者或与其重合的市场位置，争夺同样的顾客。这种定位方式是|（）A 重新定位 B 回避性定位 C 心理定位 D 对峙性定位 6.促销的实质是()A 信息沟通 B 占领市场 C 树立形象 D 参与竞争 7.企业市场策略以提高产品质量，改进服务，大力促销，扩大市场占有率为核心的是产品生命周期的（）A 投入期 B 成长期
3、C 成熟期 D 衰退期 8.便利品的生产企业选择分销渠道时通常采取（）A 独家分销 B 选择分销 C 密集分销 D 直接分销 9.对于大型设备以及技术复杂需要提分专门服务的产品一般采用（）A 宽渠道 B 长渠道 C 直接渠道 D 间接渠道 10,。下列因素中不属于直复营销特点的是（）A 互动性 B 可衡量性 C 地域广泛性 D 单一性 11.推销的最终目的在于（）A 激发并满足顾客的欲望和需求 B 促成购买行为，达到双赢 C 运用一定的方法和技巧 D 卖者向买者传递信息 12.整个系统推销过程中的关键阶段是（）、A 推销洽谈 B 接近顾客 C 成交 D 约见顾客 欢迎您阅读并下载本文档，本文档
4、来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！13.“我的小孩连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”该异议属于（）A 货源异议 B 财力异议 C 权利异议 D 需求异议 14.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装十套热水器，我们就可以免费为顾客安装一套，其他的公司可没有这么优厚的条件哦。”这是（）A 激将成交法 B 从众成交法 C 优惠成交法 D 异议成交法 15.推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程称为（）A 洽谈导入 B 说服顾客 C 接近顾客 D 寻找顾客 16.现代推销活动的出发点和立足点是（）A 一切以服务为
5、宗旨 B 获取高额利润 C 提供商品 D 控制顾客 17.“我这种身材，穿什么都不会好看。”是（）A 货源异议 B 价格异议 C 需求异议 D 时间异议 18.下列属于资产类会计科目的是（）A 预付账款 B 预收账款 C 应付账款 D 投资收益 19.将会计凭证划分为原始凭证和记账凭证两大类的依据（）A 按填制单位的不同 B 按填制方式的不同 C 按用途和填制程序的不同 D 按适应的经济业务不同 20.下列属于静态报表的是（）A 现金流量表 B 利润表 C 资产负债表 D 所有者权益（或股东权益）变动表 二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。
6、本大题共 15 小题，每小题 4 分，共 60 分）21.目标市场营销是由以下内容组成（）A 市场细分 B 目标市场选择 C 市场定位 D 产品设计 E 品牌推广 22.消费者市场的特点有（）A 购买者的分散性 B 购买行为差异性 C 需求的易变性 D 技术性强 E 购买次多量少 23.商品价格的构成包括（）A 生产成本 B 流通费用 C 利润 D 税金 E 时间价值 24.针对消费者的销售促进方式有（）A 优惠券 B 赠送样品 C 向灾区捐款 D 现场示范 E 现场抽奖 25.市场细分标准中的人口因素主要包括（）A 年龄 B 性别 C 收入 D 职业 E 文化程度 26.推销对象成为合格的顾
7、客，需具备的条件是（）A 有购买经验 B 有购买力 C 有购买决定权 D 有购买欲望 E 有购买认知 27.下列选项中不属于推销组织形式的有（）、A 职能结构式 B 能力结构式 C 产品结构式 D 知识结构式 E 顾客结构式 28.寻找顾客的方法主要有（）欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！A 缘故法 B 连锁介绍法 C 权威介绍法 D 普访法 E 广告开拓法 29.在顾客放格中，顾客态度的类型包括（）A 漠不关心型 B 软心肠型 C 解决问题型 D 干练型 E 强力推销型 30.达成交易必须具备的基本条件有（）A 顾客必须了解推销
8、品 B 有足够的现金 C 推销人员做好成交准备 D 推销人员敏锐发现成交信号 E 顾客必须要有顾客欲望 31.推销员在推销洽谈中应遵循的原则有（）A 针对性原则 B 诚实性原则 C 鼓动性原则 D 倾听性原则 E 金钱至上原则 32.在下列各项中，属于会计核算方法的有（）A 目标任务原则 B 各行其是原则 C 责权利相结合原则 D 精干高效原则 E 金钱至上原则 33.在下列各项中，属于会计核算方法的是（）A 会计分期 B 复式记账 C 登记账簿 D 货币计量 E 成本计算 34.对于盘亏的存货，如属自然损耗或某过失人造成，经批准，应分别计入的账户为（）A 管理费用 B 营业外支出 C 财务费
9、用 D 其他应收款 E 原材料 35.下列属于流动资产的项目有（）、A 银行存款 B 应收账款 C 无形资产 D 存货 E 长期应收款 三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共 9 小题，每小题分数见各题括号内标示，共 74 分）情景一 现在越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，和这要求企业在制定市场营销组合策略时应认真分析营销环境。请根据以上材料回答下列为题：36.根据所给情景，企业制定营销策略时对于宏观环境应着重分析：（4 分）A 人口环境 B 技术环境 C 经济环境 D 社会文化环境 37.企业在制定市场营销组合策略时，应考虑的微观营销环境因素包括？（1
10、0 分）情景二 星巴克是全球最大的咖啡连锁店。在星巴克，你可以点上一杯咖啡，或者一杯果汁，或者一杯茶，然后半躺在舒适的椅子上，享受一天无拘无束的时光。与其说星巴克在兜售咖啡，还不如说它卖的是位子，是位子上那个让人放松的空间。只要能满足寻求释放身心的需要，顾客在星巴克买到的无论是卡布奇诺、拿铁、果汁、甚至港式奶茶都没问题。相反，许多企业往往过分关注具体的产品，忽视了产品能带给顾客的真正利益。请根据其上材料回答下列问题：38.“企业过分关注产品，忽视顾客利益。”这是一种什么营销观念？简述这种营销观念的观点和危害。（12 分）39,。星巴克遵循的是什么营销观念？其观点是什么？/(8 分)情景三 欧莱
11、雅把自己定位为高科技化妆品公司，共有 2800 多名研究专家，专门研究各地消费者的皮肤、发质以及她们的需求。她们把超过销售额的 3%用在研发上，而行业的平均数是1.5%2%，2003 年用于研发的投资达到 4.8 亿欧元。每年更新 20%的产品，每年至少有 500件专利。该公司拥有 HR（赫莲娜）、兰蔻、碧欧泉、美宝莲、欧莱雅等多个品牌。她们不断扩充产品线，丰富产品品种，以增强市场竞争力。请根据以上材料回答下列问题：40.企业在进行产品组合决策时，常用的策略主要有哪几种？欧莱雅采用的是哪一种产品组合策略？（16 分）欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚
12、为您提供优质的文档！41.企业营销人员应关注消费者的购后行为，请问消费者购后行为包括哪两方面内容？（4分）情景四 顾客黄先生：请问这对戒指多少钱？营业员：（以公司的规定开价）两枚合计 9800 元。顾客黄先生：这么贵!前面的珠宝店没有这么贵！顾客李小姐：我的朋友刚刚买了一对戒指，跟这一对差不多，但价钱相差很远。营业员：是！是！这对戒指光芒四射，你没有选错。顾客李小姐：这个，你说得对！但是，价钱比较贵呀！营业员：（用珠宝首饰认识及养护手册的介绍）钻石的价值以 4C 来衡量。重量是最容易分辨，但颜色、净度、车工较难认识。所有两颗重量相同的钻石，其他 3C 的差异，其价格就有很大的分别。顾客李小姐：
13、这个我明白，但是我感觉真的贵了一点点!营业员：钻石迷人处在于对光所产生的独特效果，所以一颗车工好的钻石能发出璀璨的光芒，但一颗车工差的钻石所发出的光芒则相差很远。营业员：黄先生、李小姐真是很聪明，懂得去选择这对光芒四射、象征爱情的热烈的钻石戒指作为结婚纪念物，我看你们一定不会将就买货的，选一些光彩较差的钻石。顾客李小姐：当然了！可否便宜些。营业员：我们的公司有销售规定，我做不了主。如果你这么喜欢，让我向经理请示好吗？营业员：经理，这位先生和女士很喜欢这对戒指作为结婚信物，要求再便宜一点。、经理：啊！恭喜两位新婚快乐（握手祝贺）。这样吧就破例给你们九折优惠，作为我公司送给二位的新婚贺礼！祝你们爱
14、情天长地久！顾客李小姐：谢谢！帮我们包好吧。（开心微笑）营业员：好的！请根据以上材料，回答下列问题：42.上述情景中的顾客的异议属于何种类型？（4 分）43.处理该种异议的常用方法有哪些？（12 分）44.该经理采用了采用了何种成交方法？（4 分）四、案例分析题（仔细阅读以下案例回答其后所列问题。本大题共 11 小题，每小题分数见各题括号内标示，共 120 分）案例一 大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产品牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习
15、惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价，其价格同市场上的同类化妆品相比有很大的优势。在销售渠道上，大宝采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共有近 200 个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市的零售商直接到厂里提货，再批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝的销售
16、覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式广告，为大宝带来了较高的知名度。广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星印象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影
17、师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明天见，大宝天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。请根据以上材料，回答下列问题：45.结合案例分析影响顾客购买行为的心理因素有哪些？（10 分）46.大宝采用的分销渠道是直接渠道还是间接渠道？简要分析分销渠道设计的基本步骤。（13 分）47.大宝的广告定位是什么？可供企业选择的广告媒体有哪几种？（17 分）案例二 1996 年徐州市家园食品有限公司在市政府的支持下，与法国国际饮品有限公司合
18、作组建了江苏家园集团。江苏家园集团是一家专业从事玫瑰花卉种植和深加工的企业。公司已经研制、开发并形成产品的有玫瑰鲜花汁、玫瑰鲜花酒、玫瑰花保健茶、干制玫瑰花等系列无污染绿色食品，产品均使用“家园玫瑰”品牌。该公司并于 2000 年 9 月通过了 ISO9002国际质量体系认证及中国进出口商品质量体系认证。目前该公司拥有年产 900 万瓶装鲜花汁生产线及一千万听装鲜花汁生产线各一条，年产鲜花汁 60 万件、鲜花酒 20 吨、千花蕾 10吨，年处理玫瑰鲜花 500 吨的能力。家园集团结合当地过去种植玫瑰花的经验并与中国农科院、南京农大、无锡工学院等科研院所联合开发、研制了一些新的玫瑰花品种和新型的
19、种植技术。家园玫瑰鲜花汁是公司开发出来的一种新产品。它是精选天然上好玫瑰花原料；结合现代食品科学技术配以上等枣花蜂蜜精制而成，保存了玫瑰鲜花独有的天然色，具有养颜姿容、润喉生津、健脾降火、柔肝醒胃的作用。该产品以 25 到 35 岁左右的年轻时尚的白领职业女性为目标市场采用需求导向定价法进行定价，家园玫瑰产品的价格要高于现有蜜茶系列，以体现其价值，在消费者心中建立起高质高价形象。请根据以下材料，回答下列问题：48.简要分析该公司定价的基本程序。（12 分）49.需求导向定价法有哪三种具体形式？并加以说明。（15 分）50.该公司采用的是品牌统分策略中的哪一种品牌策略？该策略有什么优点？（13
20、分）案例三 小张是一家农资公司的直销员，在负责销售一种新产的农药。他知道农民最讲实际，跟他们打交道得用看得见、摸得着的事实说话，所以他没有把产品送到各村镇农资产品代销店，而是先走访了自己的几十位亲戚朋友，将十箱农药送给他们试用，并表明看效果给钱。如果没有效果分文不收，如果效果好，不仅要付清药钱，还要帮忙宣传。由于农药效果好，亲戚朋友用了不久就打电话向小张道谢，并告诉他好多邻居知道后也想买这种药。因而，小张不仅收回了第一批农药的全部赊账款，还不失时机地将农药全部推销出去。请根据以上材料，回答下列问题：51.该案例中，小张所运用的寻找顾客的方法是：（4 分）欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联
21、网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！A普访法 B.现有顾客挖潜法 C.权威介绍法 D.缘故法 52.该方法主要具有哪些优点？(12 分)53.小张采用了哪种约见方式约见了自己的亲戚朋友?试举出两种其它约见顾客的方式。（12 分）54.在于自己的亲戚朋友洽谈中，小张使用了何种洽谈方法？成交时使用了哪种付款方式？（8 分）55.案例中，小张对于亲戚朋友的邻居采用的是哪种成交方法？（4 分）五、会计实务题(本大题共 20 小题，共 56 分，)（一）根据某企业 6 月份发生的部分经济业务编制会计分录（每小题 4 分，共 48 分）56收到国家投入资本金 200000 元，存入银
22、行。57月末预提短期借款利息 1800 元。58用银行存款 2000 元支付税款滞纳金。59购入生产经营用设备一台，增值税专用发票上注明价款 50000 元，增值税 8500 元，运杂费 1000 元，上述款项通过银行支付，设备已收到交付生产车间使用。60按照工资总额集体职工福利费 12000 元，其中：生产工人福利费 7000 元，车间管理人员福利费 1000 元，行政管理人员福利费 4000 元。61以现金 6000 元支付职工医疗困难补助金。62销售产品 1000 件给乙公司，价款 40000 元，增值税 6800 元，同时以银行存款垫付销售产品的包装费及搬运费 2000 元，上述款项均
23、未收到。63月末结转本月发生的制造费用 16000 元。64月末结转已销售产品的生产成本 50000 元。65 月末将本月实现的其他业务收入 20000 元和营业外收入 4000 元全部转入“本年利润”账户。66企业按照规定计算出应交所得税费用 3400 元。67以银行存款缴纳增值税 4500 元和所得税 3400 元。（二）某企业有关资料如下：（1）企业 8 月份有关账户（结转前）发生额如下：主营业务收入 贷方发生额 200000 元 其他业务收入 贷方发生额 40000 元 营业外收入 贷方发生额 8000 元 投资收益 贷方发生额 5000 元 主营业务成本 借方发生额 120000 元
24、 其他业务成本 借方发生额 25000 元 营业税金及附加 借方发生额 4000 元 资产减值损失 借方发生额 2000 元 生产成本 借方发生额 100000 元 制造费用 借方发生额 12000 元 财务费用 借方发生额 3000 元 管理费用 借方发生额 20000 元 销售费用 借方发生额 17000 元 营业外支出 借方发生额 2000 元（2）企业适用所得税税率为 25%，没有纳税调整项目。（3）盈余公积计提比例为 10%请列式计算：（每小题 1 分，共 8 分）欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！68营业收入 69营业成本 70营业利润 71利润总额 72应交所得税 73所得税费用、74净利润 75盈余公积