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1、如何组建销售团队来源：互联网 佚名发布时间：2021年05月20日点击： 848 有人说，销售人才是企业的“金山，有人用“三分天下有其二来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。而销售团队的管理，从管理学抽象的“方案、组织、选拔、指导和控制，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和方案、消除遇到的障碍、听取各方面反应、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回忆、销售业绩预测管理等，都有章可循，
2、有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员客户经理发挥出最大的战斗力。 销售团队的有效管理销售管理主要由三大局部组成：产品管理、客户管理、销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理，在销售管理中，人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是剧烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升销售团队的销售业绩，达成销售目标。加强销售团队建设，提升团队业绩、提升销售业绩的根本是建立精英销售团队，分析企业中销售代表的业
3、绩分布，大致会有以下三种型态：我们从企业的销售绩效分析中可以看出，较多企业的业绩分布多属于类型态精英代表主管型，即销售业绩主要由少数销售代表或主管达成较大比例，可能是的销售代表或主管达成公司的销售业绩；类型态，属于常规正态分布，业绩与销售代表呈均态分布，企业应“抓两头，带中间，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售代表；类型态属于精英团队型，这是企业追求的理想状态，销售代表人人业绩卓越。类型态的缺乏是局部精英销售代表难以驾御，易居功自傲，一旦流失，对企业造成的损失很大，我们应努力将优秀杰出销售代表的成功经验共享，“克隆更多的优秀销售代表，提升销售代表能力和业绩的“均匀度。使企业由型
4、态向型态过渡。想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化，企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。 鼓励管理销售鼓励制度的改革有其必然性，也跟当前的市场有关。培训还可以创造一个环境，让人在这里释放出最高潜能，实现最高价值，更大地调动销售员工队伍的积极性，更合理地调节收入分配。销售队伍中有一些同志
5、，混一天是一天，业务上不来，还有根本工资领，有些同志认为，不完成销售额没关系，有根本工资，没有功绩也有苦劳嘛。实际上，这局部同志在过着不劳而获、分享他人劳动成果的日子。合理的鼓励体系表达了多劳多得，不劳无获的原那么，实行高收入、高要求、高风险的考核原那么。对销售人员采取费用包干的方式进行考核，给销售人员最大的业务提成，给销售人员最大的权力。一个好的机制可以培养出一支能干的销售队伍，并且培养出一片新的产品市场。应该说这是一种“能人政策。高能股份公司总经理谢宏认为，考核销售员的形式有三种。一种是老式的固定工资形式，跟销售业绩关系不大。二是小承包式，即根本工资加少量业务额提成。三是费用包干制，即个人
6、收人与销售业绩完全挂钩。这是一种具有前瞻性的销售制度，销售要开展，就得有得力的销售队伍，需要全面的懂产品、会找市场信息、会促销、能签定合同的销售经理。鼓励销售士气的主要措施是：奖金与绩效挂钩，赏罚公平，晋升，理念强化培训等。 销售追踪目前对销售代表行动的追踪方式，大多数公司以 追踪和突击检查为主，从几家公司的销售管理分析中笔者了解到，公司采用 追踪和行动方案的效果比拟好，但是表单的设计对销售人员的管理有着相当大的影响。为加强销售行动追踪，各企业建立了各种表格、表单，要求销售代表填定，一方面销售代表是否坚持认真、实事求是填写，另一方面，销售表单提供的资讯是否得到销售主管的正确运用，作为追踪和决策
7、的参考。仅通过表格、表单、报告来追踪销售代表的行动是不够的，还要进行面对面的沟通，了解销售代表的思想动态变化。了解销售代表业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的正确的应对措施。销售队伍的管理、控制的效果并不理想销售主管主要是通过 追踪，了解销售代表的行踪，只能解决“出勤不出工问题，却未能有效解决“出工不出力、“出力不出活问题。 销售代表心态管理市场竞争日趋剧烈，加之市场的不景气，都增加了销售代表的挫折感，不同的公司、不同的销售代表、不同时期存在不同的心态问题，通常而言，影响销售代表的心态和士气的主要因素是鼓励机制，鼓励政策的鼓励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争
8、剧烈的市场信心缺乏、有畏难情绪；对于经营业绩差的公司，销售代表容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。公司销售心态调查主要有以下工程：目前销售代表的心态情况鼓励机制不够鼓励力度是否足够信心是否缺乏，是否有畏难情绪与其他公司是否有攀比情况是否存在能干那么干、不能干那么走的心态对企业开展有没有信心积极性高否，是否得过且过有没有矛盾、不稳定的情绪有没有危机感、责任感调整心态主要措施家庭是否存在困难市场萧条对情绪有何影响主管是否言出必行 心态存在的问题心态不好的主要原因鼓励措施是否不到位政策变化频繁奖罚公平情况对前途是否迷茫对现实不满，心理不平衡市场疲软，竞争剧烈对区域主管有抵触
9、情绪 销售队伍管理中的问题主要存在两个方面的问题：销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术效劳；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应剧烈的市场竞争的需要。销售队伍管理的问题包括：如何调动业务人员积极性心态不正，攀比风浓如何增强销售队伍的凝聚力销售代表的忠诚度问题销售团队综合能力如何提高专业知识缺乏，依赖技术效劳业务人员的开展和职涯规划 销售团队的训练成功的销售不但来自于优秀的筹划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中
10、层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训方案和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训到达预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考： 首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。 其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三局部：销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主
11、要包括有销售前的准备技巧了解推销区域、找出准客户、做好销售方案等、接近客户的技巧 拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的根本素质。第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用到达最正确的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默生说过，自信是成
12、功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单和打仗比拟，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。?尉缭子战威第四?，其中的“励，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或鼓励，使销售人员始终保持高昂的士气信心，这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。 实施销售目标管理销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最正确业绩。所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末到达最终目标。日常目标包括完成销售额，把开支控
13、制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。两种目标范围：现实目标，理想目标。制定目标：你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。要取得这些成果有哪些障碍？你的销售区域有哪些优势和缺乏？何种目标能扬长避短？如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？你是如何取得这些进展的？你对上季度没有完成的目标有无别的方法可以使之实现？如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一
14、环，销售人员把产品推向市场，让产品最终表达出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？ 本期栏目我们邀请了几位经理人朋友，侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们从中选了几个关键词作为引子，期望大家可以一目了然。 关心 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比拟勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员
15、做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手、“医生，“舵手能够把握全局，而“医生能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。 我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们
16、能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教的作用，把他们一个一个都培养起来。 我认为，好的销售人员首先要有“执行力，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招，就是多用外地人员，这些人
17、思想包袱比拟轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的开展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。 沟通比什么都重要 鼓励 责任心 销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能开展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的表达。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%
18、的比重。 孙子兵法说：“夫善战者，求之于势，不贵于人。商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚。系统解决销售经理经常面临着12大难题：1我们的销售队伍总是不成熟？为何总是要看着，否那么就放羊？2招聘广告做了，应聘者少得可怜，甚至比方案招的还少，几乎来一个要一个。3面试面试面试，招聘占用了大量时间，销售经理甚至总经理成了招聘经理。4天知到招来的行不行，看谁都似乎行，看谁都有疑问，有没有方法看准？5培训做得不少呀，可新人到实际工作中还是什么都不会
19、，很长时间不出业绩。6新业务员成材率很低，流动率很高，看起来不错的还是走了，白招了。7老人们都干什么了？怎么就带不出新人？8老人们不愿做简单的事情，新人们做不来复杂的事情，结果都做得不咋地。9业务员怎么就是不知道每天该干什么，忙的忙死闲的闲死，忙的脚不点地，闲的一脸迷茫，业绩都不怎么样。10销售团队有大大小小的负责人，好似互不相干，出了事都不知拿谁是问。11前方系统总出问题，造成无谓损失，逼着业务员跟单。12行政工作真是麻烦，日常管理能否出效益？本课程从销售队伍的规划、培养、控制、鼓励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情式的管理，逐步走向系统和标
20、准，进而打造出能征善战的销售团队。【培训目标】1. 把握不同类型的销售模式对销售人员的素质要求2. 掌握有效设计并分解销售目标的方法3. 掌握根底的销售队伍薪酬和考核方法设计的原理4. 了解如何有效的划分销售区域或客户群体细分市场5. 掌握销售人员的三层次鼓励技巧6. 了解管理控制客户信息的关键操作7. 掌握对销售队伍进行系统培训的方法【培训要点】1选人比育人重要，科学筛选，选择不正确就使用等于瞎忙2训练比打仗重要，反复练习，技能不到位就上阵等于玩命3过程比结果重要，建立流程，步骤不正确就想跑等于趴下4团队比个人重要，整体作战，配合不理想就干活等于放羊5后勤比前线重要，构筑体系，掩护不到位就冲
21、锋等于自杀6规矩比说教重要，完善制度，纪律不完善就放心等于乱套【经典工具】突破式销售TM经典工具【工程方案】突破式销售TM工程方案【学员对象】销售人员、企业销售经理、企业中层管理者、企业基层管理者【培训时间】：2天【培训方式】：专业讲授、分组讨论、场景分析、小组活动、游戏演练、角色扮演。【课程大纲】总纲第一局部 销售规划第1讲：销售队伍的常见病征与病理第2讲：业务模式与管理经脉第3讲：销售组织与市场划分第4讲：销售薪酬与绩效体系设计第二局部 队伍组建第5讲：销售人员甄别第6讲：销售人员专项训练第7讲：团队文化与感召力第三局部 销售管控第8讲：销售队伍管控要点第9讲：管理表单与执行力第10讲：销
22、售员沟通与述职第11讲：销售管控工具运用第四局部 销售团队鼓励与成长第12讲：销售团队总体评价第13讲：销售人员在岗评价第14讲：销售队伍在岗辅导第15讲：销售队伍鼓励三个层次第16讲：销售经理的学习力与教导力局部细节第一部 销售规划第1讲：销售队伍的常见病与病理1. 销售队伍的核心价值与成长阶段2. 销售队伍病征判断及原因分析? 针对队伍的管理体系的设计不当? 针对销售过程中的管理控制不够? 针对销售人员的系统培训不到位3. 系统解决销售队伍问题的思路? 有效的系统规划? 营销团队销售目标的设计与分解? 关键业务流程的梳理? 销售组织与职能界定? 营销团队人员编制确实定第2讲 销售模式对管理
23、风格的要求1. 销售模式的二元分类2. 效能型及效率型管理风格及主要特点第3讲 销售目标分解与销售组织1. 市场划分的方式2. 销售目标分解的标准与思路3. 销售流程与销售专业化4. 组织设计与岗位职责第4讲 销售薪酬与销售指标设定1. 销售管理的核心2. “销售模式与薪酬设计3. “市场策略与薪酬设计4. “设计与适用与薪酬设计第二局部 队伍组建第5讲：销售人员甄别1. 销售人员选择的原那么? 有效甄选业务代表的原那么? 面试的典型问题及误区? 选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟2. 销售人员的匹配方式? 个性与企业的开展阶段适合? 个人经历适合? 价值观适合? 期望适合? “思维适合第
24、6讲：销售人员专项训练1. 销售队伍训练中的5大误区? 无培训体系做依托? 团队领导忙于事务，被动应付? 采用“师傅带徒弟的单一模式? 无视案例与文本化的积累? 只学习，少复习，不练习2. “放单飞前的系统训练? 将工作的学习化与学习的工作化相统一? 如何根据实际情况随时为团队加满油3. 培训销售队伍的方法? 系统培训的“四个冲程? 上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训? OJT指导法、观念启发法、系统栽培法? 如何针对业务老手进行提升训练? 案例分析学而知缺乏，习而知差距第7讲：团队文化与感召力1. 工作任务的冷酷 Vs 人文关心的温暖2. 团队目标 Vs 个人目标3. 整体
25、任务 Vs 个人薪酬4. 个人能力 Vs 团队职位5. 目标置换 Vs 群体思考第三局部 销售管控第8讲：销售队伍管控要点1. 销售人员的四维管理模式2. 销售例会的目的、内容及注意点3. 随访观察时的注意点你的团队是“1+12还是“1+10？如何防范诚信危机如何消除团队成员之间的沟通障碍如何让销售团队成员参与决策如何用授权推动团队向前跑授权的原那么、效用、步骤对授权者心里有数做对授权者的“减法让成员做“自己的事情走出授权误区，做到“看牛不看人第9讲：管理表单与执行力1. 管理控制表格的要点2. 根底管理表格3. 如何通过报表发现员工工作中的问题? 如何加强对优秀员工的管理? 灌输各尽其才、协
26、作取胜的观念? 寻找积极的品质? 有效“护短? 让优秀员工适才适所? 让命令更有效的6种使用技巧第10讲：销售员述职与沟通1. 业务代表的工作述职2. 业务代表的工作沟通第四局部 销售团队鼓励与成长第11讲：销售团队的成长与管控工具运用的综合运用1. 三种类型的销售队伍2. 有效控制的四个夹角销售人员工作状态的变化规律兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期根据相应变化，有效对症下药有效鼓励销售团队如何通过业绩竞赛来鼓励销售有效防止恶性的业绩竞争如何鼓励无提升时机的员工如何解决优秀员工太多，晋升名额有限的矛盾通过适度授权进行鼓励巧用责备负面强化寻找典范的力量对“问题员工的5道鼓励“菜谱案例分析第12讲：
27、销售团队总体评价1. 让团队成员扬长避短，优势互补2. 驾驭团队中的“野马3. 安置“特别员工4. 降伏“妖魔员工5. 塑造团队优秀员工6. 做现代“田忌第13讲：销售人员的在岗评价1. 三维度评价法2. 评价后的四种典型动作第14讲：销售队伍在岗辅导1. 随岗辅导的重要意义2. 随岗辅导的重要内容3. 销售动作的随岗训练程序第15讲：销售队伍鼓励方式1. 员工成长的过程2. 鼓励的原理与方法第16讲：销售经理的学习力与教导力1. 经理的角色定位团队领导者的自我定位：精神领袖、领航人、典范 、培训师、协调人2. 案例分析3. 团队管理的误区4. 团队管理的原那么? 有效的领导秘诀：问题手册化、问题引导化? 四种领导风格：指挥式、参与式、教导式、授权式? “买西瓜学与领导风格