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1、生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。泰戈尔8.大学生 使用情况调查分析主持人: 陈艳峰、王振广主要参与学生: 2007级电子商务专业学生完成时间:2007年随着社会信息化进程的加快,高新科技产品成为消费热点, 作为其代表之一,而大学生也作为一个潜在的消费群体,两者越来越多的受到人们的关注在以往研究中,人们着重从外显因素出发分析了大学生的购买倾向, 发现了一些比较具有普遍代表性的现象,但是并未就现象进行更深层次的探讨。 近年来，随着 在校园里的普及，越来越多的 厂商把目光投向了校园这一潜在的巨大市
2、场。所以为了了解 在大学生中的普遍情况、使用效果以及消费情况，掌握 在大学的销售情况和市场前景，我决定以邯郸大学全体学生为调查对象，对校园里的 市场作一次调研。本论文在此基础上,重点分析了潜在因素对大学生购买决策的影响,并进一步结合心理学理论加以阐释。 如今大学生都把 当成了一种日常生活中的必需品，同时越来越多的商家把大学生作为购买 群中最重要的购买群体之一，开始为大学生量身订做了很多款适合大学生使用的 。如今绝大多数学生都是用父母的钱去购买 ，作为还不能自己赚钱的群体，再买 时花掉家人太多的钱，也不应当极端的追求时尚互相攀比。作为一种重要的联络手段，一种高科技的产品，一种时尚的象征和身份的标
3、志， 在校园的普及率已经超乎人们的想象，在有些院校几乎达到人手一部。在此我并不准备讨论大学生购买 的利与弊，而是向目前大量准备购买新 或者即将要更换自己 的大学生朋友们提出一些指导性建议。一、调查说明本次调查采取的是偶遇与问卷调查相结合的调查方法。调查时间为2007年3月10日2007年4月25日。此次调查覆盖邯郸职业技术学院所有在校大学生，发放问卷是以在本校当场发卷填写，并当场收回的形式调查的发出240份，收回235份损坏5份有效问卷223，回收率达98%份，无效的12份。无效问卷的产生是因为有的找不着人，有的同学不回答或没有回答。对无效问卷我们采取了二次抽取得方法或找人代替的方法来补充。问
4、题针对大学生 使用情况、家庭所在的、家庭收入、购买 价格、购买 考虑因素、每月话费支出、了解 信息渠道、购买 目的等因素问题进行调查分析，旨在对大学生对 使用的相关问题进行实证研究，为了解当代大学生对 的消费情况提供依据。将问卷整理后，利用SPSS软件建立变量数据库，将调查的结果路入到数据库中，然后利用SPSS软件对数据库进行简单的分析和因素分析。二、大学生 使用情况调查分析（一）总体分析1.大学生 使用情况分析如今大学生都把 当成了一种日常生活中的必需品，同时越来越多的商家把大学生作为购买 群中最重要的购买群体之一，开始为大学生量身订做了很多款适合大学生使用的 。作为一种重要的联络手段，一种
5、高科技的产品，一种时尚的象征和身份的标志， 在校园的普及率已经超乎人们的想象，在有些院校内学生几乎达到人手一部。表2-1图2-1表2-1 根据调查显示在校生中大部分学生有 ，其中有173 名同学有，占总人数的 77.58% ，没有 有 50名，占 22.42 % (图2-1) ； 在学生中的普及率已经很高，远超过了CD,磁带随身听，MP3等娱乐物品。根据调查显示，在大学校园内有7的人群使用 ，只有仅少数22的人没有 ，其中在使用 的人群中有的人有两部 ，出现这种现象的有的人是临近毕业的大学生，这些群体主要是为了不漏过任何招聘信息，能和用人单位时刻保持联系。在有 的同学中想近期购买的有 19 名
6、，从以上的分析中，可以清楚的看到学生消费者的确是一个不容忽视的消费群体，并且随着时间的推移，这一特殊的消费群体越来越表现出其巨大的消费潜力，可见现代的学生拥有 的或想购买 的人占多数，而且根据调查买 不仅是家庭有条件购买，而且这也是一种时尚、潮流。根据调查显示，大学生对 前沿科技知识越来越了解了，对 的消费和如何利用 功能为自身创造价值方面显的越来越成熟。内容摘要:随着经济的发展,人们生活水平不断提高.通信技术不断进步, 日益 成为人们生活中不可或缺的一部分。拥有 不再是少数人的专利了,大学生普遍拥有 并不希奇了,大学的 市场也成为了 商瞄准的一个不可忽视的市场。 随着人们生活水平的提高， 在
7、大学里已不再是新鲜事物了，已开始普及化了，大学生已经成为 市场中一个不容忽视的消费者群。2. 品牌与性能对大学生 使用情况的影响图2-4-2表2-4-1 的时尚和品牌成为当代大学生选择的主要标准。 功能不停演变，根据人们的需求 已经不再是简单的接听工具，而更是从外形、功能以及娱乐性在做不停的进步与改变当各个品牌的 功能相差无几的时候由图表可以看出 的外观设计与时尚品位就成为人们购买的重要因素达到90%。同时品牌对人的影响也深入人心达到40%所以品牌及性能对大学生购买行为的影响不可轻视。大学生是一个追求求时尚，追求品牌牌的团体，所以新款流行的 是受同学们的欢迎的，由图可以显示出来。例如国外的诺基
8、亚、摩托罗拉、爱立信，索爱等 是非常受欢迎的 品牌,但是功能颇多价格便宜的国产 也受同学们的青睐。 根据相关分析很多大学生为了买一款流行的 节衣俭食，严重影响了个人的身体健康，更有同学发展到了盗窃他人的钱财的程度。所以大学生在购买 时不要只看是否是名牌，看到他人拥有名牌 而自己眼红盲目买下与自己的经济不相匹配的名牌 。选 也应根据自己的经济状况，不要为了虚荣而增加自己的经济负担。这也是与当代大学生的正确消费观的相违背的。 随着科技与经济的发展和IT市场经济的发展，国产 占有率得到空前的发展，与外国品牌差距进一步缩小，逐渐能够形成对抗之势（值得期待）。 的使用功能不断增加和不断变得完善。已经由原
9、来的单一性变为集照相机、MP3、MP4等功能为一体的综合性 .。3.大学生购买 的价格情况分析表2-3图2-3在对数据分析后发现大学里 族中普遍存在高持有率、高消费高从众率以及低需求等特点，值得我们关注。而且在图中我们还可以发现，虽然大部分同学来自中小型城市或城镇，家庭收入一般，但是，这并不影响人们购买高价位的 ，和不影响人们高消费，根据调查在有 的同学当中他们购买 的价格在1000元以下的有48名，占有 的 27.75%，购买价格在1000-1500元的同学有 91名占52.60% ，购买价格在1500-2000元的同学有 25名，占 14.45 %，购买价格在2000-2500元的有 7名
10、，占4.05%，2500元以上的有 2名，占1.16%;这说明在 购买价格方面，高、中端使用机率很小，中低端、低端 普及率很高，说明价廉实用的 是现代大学生的首选。随着 价格的大幅度下降与入网费的取消，再加上移动、联通公司通过变相的单相收费、各种打折、免月租、集团卡等优惠活动的推出，导致 的通讯资费进一步降低，使得大多数人都能够消费得起以往只有“大款”才消费得起的 。同时生活条件的改善导致部分学生的月生活费用也相应提高，除基本的生活支出外可支配费用的增加也促使他们开始考虑 消费。因此 拥有量还有较大的提升空间，这种增加的趋势在一定程度上仍将继续下去。而且，在此次调查中还发现，在没有 但想近期买
11、 的同学中，准备购买 的接受价格在1000元以下的有9人，占准备购买 总人数的47.4%,准备购买1000-1500元的有10人，占52.6%，这说明现代大学生的消费观念正由贵族型向平民化方向演进，随着近年来人们生活水平的提高、消费观念的转变和 价格的不断下调， 正在逐步走向寻常百姓家。4.购买 考虑因素情况分析图2-4表2-4图2-5说到追求品牌、性能等，再调查中还发现，在所有的被调查者中，再他们购买 时，他们优先考虑的因素（性能、价位、品牌、售后服务、外观设计、流行趋势）中，优先考虑性能的有92名，占总人数的47.92%；优先考虑价位的有 22名，占11.46%；优先考虑品牌的有39名，占
12、20.31%，优先考虑售后服务的有9名，占4.69%，考虑外观设计和流行趋势的有30名，占15.63%。由此可见人们购买 最重视是性能耐用性，但追求品牌所占比重也是相当大的。据调查显示，学生消费者在购买 时，最注重的还是质量与实用功能，有的被调查者以为好用和耐用是重要的。在现阶段在满足人们质量的要求上，对 功能的要求也很重要。的人群希望 带有摄像，红外线和蓝牙等功能，同时也对 品牌的趋向也很所不同，消费群体以为诺基亚，摩托罗拉，三星，索爱等品牌较为认可，而对，等国产品牌持否定态度，由此可以看出，学生 族的消费观念越来越趋向于时尚，潮流的发展方向。表2-6图2-65.话费支出情况分析既然购买了
13、自然也就会进行话费支出，每月话费支出多少自然也有个数目，一般情况下有资本购买高价位 和家庭条件好的每月的话费支出有能力进行高消费，但这也不是必然的，为了弄个明白，我们也对有 的同学进行了调查，发现每月话费支出在50元以下的有81人，占有 总人数的46.82%，50-100元的有69人，占39.88%；100-150元的有20人，占 11.56%；150-200元的有1人，占 0.58%；200-250元的有1人，占 0.58%；250元以上的有1人，占0.58%。由此我们可以发现大学生的生活消费中用于 费支出所占比重很高，而且大部分高消费的人群出自中级消费者。因此 厂家需要生产高中，低档不同档
14、次的 ，以满足大学生 族的需求，以达到 厂商和消费者实现双赢的政策。6.了解 信息渠道情况分析 人们购买 时除了考虑因素外还通过什么对 信息进行了解呢？是什么促使他们通过什么方式购买和了解 信息呢？通过电视广告？报刊杂志？网络？亲友介绍？还是商品柜台？还是其他呢？其实都可以想象到，通过什么方式的都有。为了具体了解此情况，我们也进行了相关的调查。图2-7表2-7通过调查我们发现通过电视广告了解得人有59人，占总人数的 26.46%，通过报刊杂志了解的有44人，占总人数的19.73%，通过网络了解的有48人，占总人数的 21.52%，通过亲友介绍了解的有47人 ，占总人数的 21.08%，通过商品
15、柜台了解的有17人，占总人数的7.62%，其他有8人，占3.59%。可见，现在的电视广告和网络对人们的影响很大，当今社会网络与人们的关系越来越密切，购买商品时也有很多人再网上进行购买和交易，人们对网络的了解也越来越大，网络在人们生活中的地位也越来越高。互联网已经深入到我们生活的各个层面。今日，没有任何一种东西对我们的影响如此之大，而在互联网短短的历史上，这种影响还远远没有体现出来。网络对社会对人的影响，归根结底体现在组织方式上具体指人的组织方式和信息的组织方式。以电视、报纸为主介质的大众传播取代人对人的口碑传播是现代传播上的一次革命，在互联网时代，网络和 终端的发达，人对人的多链式传播开始显示
16、出颠覆的革命性的力量。7.购买 目的的情况分析表2-8图2-8 他们购买 都做些什么？人们为什么要急于购买 呢？对此我们也进行了调查。根据调查结果我们发现，他们购买 的目的有的是为了与亲戚朋友联系，有的是为了就业需要，有的是为了学校工作，有的是为了 娱乐，还有其他。根据这几项，我们对被调查者进行了调查，发现购买 用于就业需要的有28名，占有 或想购买 总人数的14.58 %；用于学校工作的有15名，占7.81 %；用于与亲友联系的有127名，占66.15 %；用于手几娱乐的有10名，占5.21 %；其他的有12名，占 6.25 %。购买 的目的1528127101219231223学校工作就业
17、需要与亲戚朋友联系 娱乐其他TotalValidSystemMissingTotalFrequencyPercentValid PercentCumulativePercent可见用于就业需要的和与亲友联系同学最多占比重最大，而且在用于就业需要的同学中大三的同学最多有11人，占 22.4%，因为临近毕业就要面临找工作的问题，走上工作岗位 毕竟是不可缺少的通信工具。而大一、大二的同学大部分是用于学校工作和与亲友联系，还有少数同学也是为了 娱乐，还有其他。可见 在现代社会中的重要性还是很大的，由于信息技术的发展，科学技术的提高和人们的生活水平的不断提高， 又作为了人们生活水平提高，科技发展的产物，
18、人们对 需求当然也越来越大，这是一种必然性。（二）因素分析1. 家庭收入对 使用及消费情况的影响由下图可说明家庭收入于是否有 也是有很大关系的，一般家庭收入高的有 机率较大。由mean值相差较大，f值较大，sig较小，eta虽不小但也不算大，r相关系数不大但也不小，这都说明家庭收入与购买价格也成一定的线性关系。一般家庭收入高的购买价格就高。由图可知，家庭收入与购买 价格几乎成正比收入低的购买 价格也较低，说明人们的消费幅度还是受一定的消费能力影响的，例如我们上图列举了被调查者中较集中的人群，收入在1000左右的被调查者中占总人数的44.8%，拥有 人数也占到的80%左右，说明 已经成为现代大学
19、生所必备的通信工具，而且在这些人群中购买 价格在1000元以下的人占到了大概的79%， 价格在10001500之间的占到43%左右，1500以上的占到少数但是，这不能说明他们没有意识去更换价位更高的 ，因为 不仅仅是简单的通信工具它更是人们追求时尚与潮流象征。 2.家庭收入对月话费的影响图2-3-1表22-1图2-3-2表22-1根据调查，在有 的同学中家庭条件有的并不是很富有，其中根据调查显示，家庭收入在1000元以下的同学占总人数的 19.28%，收入在1000-2000元的同学占 44.84 %，收入在2000-3000元的同学占 22.42 %，3000-4000元的同学占 6.73
20、%，家庭收入在4000元以上的同学占 6.73 %，可见家庭收入高的同学毕竟是少数，中等的所占比重最大，收入低的同学也不是很也不是很多，呈现出正态分布的状况。庭条件或家庭收入对学生们的消费有一定的拘束性，收入低的肯定会影响到他们的消费，但是目前就学生们的消费形式来看，也有一部分人处于超前消费，虽然家庭条件不好但是也有人去借钱消费，尤其用于 通信及娱乐部分，说明现代大学生的消费观念存在超前意识，从图2-3-2中我们可以发现家庭收入高的每月话费支出相对较高，这也可以说明人们收入与支出几乎呈正太分布。3. 年级对 消费及购买目的情况的影响3年级与购买 价格 3年级与购买 目的2年级购买 目的 2年级
21、购买 价格1年级购买 价格 1年级购买 目的从年级上看现有的 消费改变了以往大四学生占据主要份额的状况，大二、大三的学生开始后来居上占了较大的份额，其功用也由原来单一的联系工作开始向多方面转变，如联系朋友、恋爱需要等，其中大多数是前者与朋友联系的需要，约占了调查总数的75%。大一的新生 拥有数量相对较少，这并不意味着新生的 消费潜力不大，相反新生在非 用户 消费的潜市场当中占有相当的份额。新生主要是由于地缘、用途及费用方面的考虑而暂时性的没有购买 ，其购买意向却仍相当强烈。在我们访谈过程中大多数新生都在寻求 购买的机会。由上图我们可以看出3年级的学生购买 的价格最高，其次是2年级，再次是1年级
22、，购买 的价格大都在1000元左右，但总人数的76%左右，说明人们的生活水平在不断提高，说明大三生比大一大二的学生更加注重追求时尚与高消费，说明人们的消费关键在不断改变；其次，大一学生购买 的目的66.15%是用于与亲戚朋友联系，大二大三的同学除了用于与亲戚朋友联络外，主要的还是用于就业的需要，其中在本调查中由28名同学用于就业需要，占有 或想购买 总人数的14.58%，用于学校工作的由15名占7.8%；用于与亲友联系的共127人，占66.15%；用于 娱乐的由10名，占5.21%其他的由12名，占6.25%，就后买目的最多的即用于与亲戚朋友联络，可见人们购买 并不只是为了工作方便，更是人们生
23、活中必不可少的通信工具，可间 对现代大学生还是很有吸引力的。 4.性别对 购买情况的影响表2-3-2表2-3-1由表中均值相差虽有差别但不大，f较小，但sig,eta也不大，所以性别与购买价格虽然有一定的关系，但是，它们之间的相关性不是很大。现代大学生不论男女都在追去时尚与潮流，男生比女生消费稍高些主要是因为，男生用于 消费的目的或用途大部分用于通信，恋爱及其工作当中，所以，总体来说男生比女生购买 价格稍高一些。三、大学生 市场特点及对策建议（一）大学生 使用消费特点 已经渗透到大学生的日常生活学习中，并与电脑网络一样是大学生生活中不可缺少的一部分。在 的相关使用和消费中，大学生充分体现了年轻
24、人的敢于尝试新鲜事物，勇于创新，张扬个性的优点。不过也有不足之处，在某些方面，大学生因为缺乏经验，还是不能理智的思考，在 的使用及消费中没有过于详细的计划，在学习与娱乐中并没有找到切合自己的平衡点，结果浪费了自己的精力与财力。在学习方面，大学生的自主学习的能力还很弱，因该有意识的进行自我训练，以达到自身能力的提高。 通过对这次小范围的问卷调查，得到一些比较准确的第一手数据，根据数据进行科学的分析，得出了大学生使用 的一些情况，和一些较为普遍的现象。但是并没有就此进行更深的研究与讨论。这次调查透过对大学生使用 情况的四个主要方面的调查，较为全面的分析了大学生的的使用 的基本情况，其中得出7个细分
25、结论：低端 在大学生中最为普遍；大学生在 上的日常消费支出较多；大学生对短信功能使用率远远超过了通话功能；大学生的消费观念比较成熟；多数大学生对 的使用停留在基础的应用上；大学生对 增值业务普遍不关注；大学生对 前沿科技知之甚少总体来说，应该说达到了预期的调查目的，不过，在问题深入探讨研究方面还是欠缺的。主要原因是理论支持还是不够，谨以这次调查作为一次经验积累，深一层次的调查打下基础。（二） 风靡大学校园的原因1经济发展的带动由于经济迅速发展,人们生活水平不断提高,腰包开始鼓起来了。21世纪经济技术不断成熟,生产 的成本不断降低,这就为 的普及创造了条件,大学生远离家乡求学需要跟家里和朋友联系
26、,需要一个通信工具,而 的价格便宜且方便这就成为大学生的首选电子产品。2资费低的吸引中国的两大通信公司-中国移动通信与中国联通在通信资费上比较实惠,例如两大通信巨头都开通了校园卡业务为大学生普遍使用 提供了良好的外部条件。3必备的通信工具社会的发展当今越来越快，经济全球化的进程加快，人们的生活水平不断提高，生活水平提高对信息的需求量大和信息的即时性。 作为一个20世纪末的新事物，它的发展初期作为一个简单的通讯工具，走到现在成为一个新的信息携带者， 的优越性在某些方面已超过了报纸、杂志等信息载体。现在越来越多的人已经将 作为一个随身必备的物品。截至2006年11月，据有关资料统计我国 用户共亿户
27、，移动 普及率已经达到29.1%。已经超过了固定 的普及率26.6%。其了其中的中大学生也占相当份额。有人说，当今大学生的三大件是 、mp3、数码相机。这是有道理的, 在当代大学生中普遍是不足为奇的。 （三）大学生 族消费动机分析通过以上分析，说明当代大学生消费水平相对较高，它是与家庭收入密切相关的，也与人们的消费观有一定的关系，有的人就会认为购买 这是一种时尚，年轻人就是喜欢时尚，喜欢跟着潮流走，即使家庭不是很富有只要能支付的起最低得 消费也会跟着潮流走的，这是一种不很正确的观点，但这似乎又是正确的，因为现在随着科技的发展，信息技术的不断提高， 是人与人联系的不可或缺的工具，它给人们带来了方
28、便、效益，同时也带来了一定的副面影响。当然它给人们带来得好处是远远大于它给人们带来得坏处的，而且 市场的发展潜力还是很大的。 经过对问卷调查的分析,对大学生的 消费动机明确,消费欲望强化,大学生逐渐形成了具体的购买动机。大学生的消费动机可以分为一下几种：1求质量与实用的购买动机据调查显示，大学生消费者在购买 时，最注重的还是质量与实用功能：39%的被调查者表示，好用与耐用是最重要的；此外，还有9%的人认为 的售后服务质量是关键的。形成这一购买动机的原因，除了受他们最基本的消费需求工作需要与家人联系的影响外，很大程度上还在于受他们依赖性消费的程度较大及自身缺乏经验，购买能力弱等各种因素的影响。2
29、求新款式新功能的购买动机学生消费者在购买 时，大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑 的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。同时，有65的学生希望拥有为“大学生量身订做的 ”。其次 的内部功能，如是否支持中文输入、是否支持WAP、是否支持语音拨号、是否具备免提功能等。且多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的 。大学生 族这一购买动机的产生，与学生消费者特殊的消费心理是分不开的。由于大学生消费群的成员大多处于19-23岁，这一人生中思想最活跃、最擅变的黄金青春期，热情、开朗、奔放、崇尚自由的率直个性，现代社会生活条件的极大改善，
30、科学技术的高速发展，各种观念、思潮的风起云涌，赋予了他们强烈的冒险精神与实践精神，对于新事物、新观念的关注与学习，逐渐使他们形成了求新、求异的消费心理，而这种消费心理直接影响到了他们求新款式新功能的购买动机的产生。3求方便的购买动机根据前面对大学生 族的调查与分析，得知90%以上的大学生消费者购买 的真正目的在于方便与家人、朋友、同学、用人单位联系。对于购买 与家人联系这一目的，据调查显示，多数大学生 族的父母均持支持的态度，而这种态度对大学生 族购买动机的产生具有直接的推动作用。另外，还有部分临近毕业的大学生怕漏过任何招聘信息的压力，也推动了此种购买动机的产生。 4求价格廉价的购买动机据调查
31、显示，85%的大学生 族所能承受的 价格在1000-1600元之间。也就是说，他们需要的是中低档的 。总的说来，此动机的产生与我国综合国力不强，人均消费水平偏低有着密不可分的联系。这种经济现状直接制约了仍处于依赖性消费阶段的大学生 族的消费能力，从而导致了他们在选择 时通常会把眼光放在中低价格的机型上。另外，为了达到经济实用的目的，他们通常还会选择免月租或月租较低的充值卡来使用。但值得注意的是，此种求廉的购买动机并非只是一味的追求低价，以省钱为目的，更多时候只要价格达到了大学生 族心中“合理”的低价时，动机就产生了。 一般情况下，大学生 族的这四种消费动机不是独立存在的，而是相互交织，共同推动
32、他们的消费行为进一步的发生。实际上，对于消费者来说，消费动机的产生才意味着消费手段、消费目标等一系列消费心理和消费行为的发生，这对于大学生 族来说也不例外。因此，大学生 族四种相互交织的消费动机在得到发展以后，紧接着结合在动机上行动希望得到的结果，就会发展出一系列满足消费动机的目标，从而最终做出购买决定。（四）邯郸市大学生 市场开发建议从以上的分析中，我们应该清楚地看到学生消费者的确是一个不容忽视的消费群体，并且随着时间的推移，这一特殊的消费群体越来越表现出其巨大的消费潜力。因此，提高对他们的注意，加紧开发这片新市场，对于各大 厂商脱离困境，打破瓶颈,获得高额利润将会起到积极的促进作用。就此，
33、我提出几条营销建议以供参考：继续走 价格中低档的路线,专为学生消费者开发、设计功能不必要求很全，但具备一些学生消费群体较喜欢的基本功能并且款式、造型、颜色等方面能够吸引学生的 ，这对抓住学生消费者无疑是相当好的办法。对 销售商来说，在销售地点选择上，主要将 放在离学校较近的 大卖场和自己的品牌专卖店上销售；在促销上，选择赠送学生喜欢的礼物的方式；在定价上，则选择中低档价格。品牌的广告代理商来说，强调品牌的情感而淡化品牌的功能，请一些年轻而又充满活力的明星作为自己的形象代言人，赋予 充满青春活力、积极向上的品牌特征。在广告宣传渠道上，要力争做到范围广，传播面全。特别要重视的是随着网络的发展，特别是在大学生里，上网己开始普及化了，这一宣传方式不可忽视。在销售渠道的竞争方面，厂商应寻求与零售商坚持合作的战略伙伴关系。抓紧强而有力的大经销商，给予支持，使其销售能力再上一个档次，在此基础上将分销计划向零售商尤其是 专卖点重点投放，并推行各项让利策略和鼓励措施，加深厂商与零售商的凝聚力，以便使零售商对厂商产品的推广销售。