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1、Centaline Consultants,海口中原项目价格制作培训,前言,项目价格制作是项目操作核心之一，是策划工作者必须熟练掌握的重要技能。销售经理也必须知道价格表的制作过程，在初步价格表制作完成后能结合现场客户喜好、产品特点及企业要求等综合因素作出最为合理的调整建议。,1,项目均价确定的方法,价格制作（系数模式）,面价返算,2,3,价格制作（经验模式）,4,整体均价制定方式,一、成本法法则成本法制定项目均价是根据开发商的利润目标值确定或者行业标准利润率作为依据返算项目销售价格，该方法一般作为开发商计算项目保底价格。二、比较加权法从市场角度及项目自身角度出发，采集市场上与本项目性质相似的在
2、售项目的数据进行比较评分。最终加权计算得出项目销售均价。,比较加权法制定方式,就海口而言，如果是旅游度假项目。选取对比项目则是在其价值点相似的项目上。如果是刚需型或者改善型物业，应以同区域内在售项目为主进行比较。对比项目选取的同时，要确定相对比项目的参考价值度即参考值（参考值比例相加等于100%）。相似度越高参考值越越高。,第一步比较项目的选取,比较加权法制定方式,先确定要比什么，项目要比的因素可以很多，但是找准比较的因素是非常重要，这样才能较为客观的进行比较，使最后的结果趋于合理。在比较因数选取前，先要确定自身项目是卖什么？位置、景观、户型、配套、交通、园林、建筑质量还是密度。,第二步比较因
3、素确定,比较加权法制定方式,比较因素可以选取很多，但是选择再多的参考因素。所有因素的参考值相加都必须是100%。例如项目是市中心小户型物业，其参考因数为地段、户型、朝向及园林四个。分配值可以为地段（40%）、户型（30%）、朝向（20%）、景观（10%）。,第三步比较因数参考值分配,比较法计算方式（第一步计算对比项目综合分数）,例子：市中心小户型,计算方法：地段参考值*分数+户型参考值*分数,比较法计算方式（第二步计算对比均价）,例子：市中心小户型,计算方法：本项目分数（100）/A综合分数*A均价*40%然后相加,计算结果：A=4123；B=3139；C=2134；D=1388对比均价=A+
4、B+C+D=10786元/,小结,该类型均价计算方式是作为项目定价必须掌握的技能。虽然在打分过程当中存在很多主观因素，但该均价的推导计算方式有助于梳理项目的各方面优劣势及其未来需要改进的方向。能更有理据的说服开发商。打分过中虽然存在打分人的主观因素，但是通过有经验的销售人员及策划人员多人打分之后，能有效的把误差降到最低。所以，最终出来的结果是有说服力度的。,价格表制定（系数法）,系数法的价格表制作与均价推导有相似之处，形式都是通过打分计算综合分数来判断各种户型的均价第一步确定评价因数（户型、朝向、景观。）第二步确定平面差（爬楼打分计算综合价格）第三部确定层差第四步计算价格,假设有一项目一栋楼2
5、0层高，两梯四户。品字形布局有ABCD四种户型。,价格表制定（系数法）,评分表格,价格表制定（系数法）,制作价格表步奏价格表板式制定房号、楼层、建筑面积、套内面积、套数、单价、总价楼栋价格汇总表价格区间表EXCEL公式锁定符号$末尾数清零公式round（roundup、rounddown）计数公式count，countif（计数及帅选总价区间段）最大最小值筛选max、min公式,面价返算,综合折扣计算：付款方式折扣、预留折扣综合折扣返算方式：实收价*（1+0.075）or实收价/0.925其他优惠返算：1万抵2万，5万抵10万。 直接加或者通过套均价返算成折扣。（项目总金额/总套数=套均价）
6、5万/100万套均=0.05（95折）,价格制作（经验法）,开发商调整价格的时候往往有经验的操盘者会拿着总平图看种户型的差价。对于整份价格表的系数体系不会关心。对价格表给出的调整意见也不是从系数角度出发，而是直接的说上调*元/平方米。所以，制作价格表过程中，如果是经验非常丰富的策划。可以直接制定各类型单位的差价直接形成价格体系。具体看EXCEL表格操作,价格最终成果,价格表两份（实收一份、面价一份）价格说明PPT（阐述价格体系，总体、楼栋、平面差、层差）楼栋均价分布图户型均价分布图,开发商关注点,价格表提交给开发商后，开发商关注的问题：整体均价多少，有没达到要求？好单位是哪些？差单位是哪些？原
7、因是什么？好单位与差单位价格差距够吗？推售节奏在价格表上有没有体现？层差的制定是否合理？特殊楼层有否跳差？开发商回馈意见之后，对价格的平面差及层差都要进行调整开发商认为不合理的地方，原因是否合理？如不合理，必须据理力争，说明原因。合理调整的地方一定要明确，不能含糊的调高一些，调低一些。一定要给出调高标准如上调*元或者，A与B总价差30万等这样明确性的指示。,核心关注点,价格表检查顺序房号：先看房号是否正确，在看户型是否一致。面积：先看总面积与预售证上是否一致，再检查各栋楼的面积。公式：先看公式链接是否正确，再检查各条腿总价是否全相加。面价返算：折扣是否全有链接。（用实收总额通过返算看是否等于面价总额来检查是否全部单位都返算了面价）价格表关系到项目实际未来的收入。价格制作一定不能出现任何错误。因为金额巨大，少少的千分之一的差距就有可能是上百万的损失。,作业,1,01,02,03,05,2,01,02,03,05,Thanks for your attention,Wish you a good day!,