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1、精品_精品资料_卷烟商品营销员之开局阶段的策略与技巧发表时间： 2022-9-10第五节开局阶段的策略与技巧开局阶段是双方的第一次出场, 究竟应当以什么样的形象显现在对方面前 .在语言和姿势上应当怎样处理才比较合适.换句话说, 究竟该建立一种怎样的谈判气氛.这些都是需要仔细加以考虑的,由于谈 判开局对谈判双方能否充分把握各种时机, 做到高效率的进行谈判是很有裨益的.一、把握正确的开局方式开局的方式是制订开局策略的核心问题. 从谈判内容、 程序和谈判人员方面来看,谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素. 这里所说的谈判人员的所作所为是泛指谈判人员之间相互作用的方式.谈判人员的各自性格融和或冲
2、突的方式. 谈判人员影响谈判的方式以及谈判一方对另一方影响的措施等等. 因此,积极主动的调剂对方的所作所为, 使其与本方的所作所为相吻合, 即主动的对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响, 制造良好的谈判气氛, 是顺当开局的核心.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_谈判人员在开局时切忌过分闲聊, 离题太远. 话题应相对集中在会谈的目的、方案、速度和人物这四个方面.谈判的目的因各方动身 点不同而有不同的类型：比如,探测型,意在明白对方的动机.制造 型,旨在挖掘互利互惠的合作机会.论证型,旨在说明某些问题.达 成原就协定型. 达成详细协定型. 批准草签的协定型. 回忆与展望型. 处理
3、纷争型. 谈判的方案是指会议的议事日程. 速度是指谈判进展的快慢.人物就是指谈判双方的人员组成.总之,假如在开局过程中把 话题很自然的集中在这四方面,就开局结果肯定令人中意.最为抱负的开局方式是以轻松、 开心的语气先谈些双方简洁达成一样看法的话题.比如,“咱们先确定一下今日的议题,如何 .“先商议一下今日的大致支配, 怎么样 .”这些话从表面上看好象无足轻重, 但这些要求往往最简洁引起对方确定的答复, 因此比较简洁制造一种“一样”的感觉,假如能够在此基础上,尽心培育这种感觉,就可以 制造出一种“谈判就是要达成一样看法”的气氛,有了这种“一样” 的气氛、双方就能比较简洁的达成互利互惠的协议.可见
4、,良好的开 局方式可谓胜利的一半.二、怎样防止一开局就陷入僵局商务谈判双方, 有时会由于彼此的目标、 计策相差甚远而在一开可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_局就陷入了僵局.这时,双方应努力先就会谈的目的、方案、速度和 人物达成一样看法, 这是把握好开局过程的基本策略和技巧, 实践证明,适合于各种谈判.如对方因缺乏体会,而表现得急于求成,即开 局一开头就喋喋不休的大谈实质性问题,这时,我们要善而待之,巧 妙的躲开他的要求,把他引到谈判的目的、方案、速度和人物等基本 内容上来,这样双方就很简洁合拍了.当然,有时候谈判对手出于各 种目的在谈判一开头就唱高调, 那么我方可以毫不徘徊的打断
5、他的讲话,将话题引向谈判的目的、方案等问题上来.总之,不管出于哪种 情形,谈判者应有意识的制造出“一样”感,以免造成开局即陷入僵 局的局面,为制造良好的开局气氛制造条件.三、开局阶段应考虑的因素不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与技巧与之对应.为了结合不同的谈判工程,实行恰当的策略与技巧进行开局,需要考虑以下几个因素：（一）看谈判双方企业之间的关系依据谈判双方企业之间的关系来打算建立怎样的开局气氛、采纳怎样的语言及内容进行交谈, 以及何种交谈姿势. 详细有以下四种情形.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_1. 双方企业过去有过业务往来,且关系很好那么,这种友好关系应当作为双
6、方谈判的基础. 这种情形下, 开局阶段的气氛应当是热闹的、友好的、真诚的、轻松开心的.开局时,本方谈判人员在语言 上应当是热忱布满的. 内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系, 或两企业之间的人员交往, 亦可适当的赞扬对方企业的进步与进展. 在姿势上应当是比较自由、放松、亲切的.可以较快的将话题引入实质 性谈判.2. 双方企业过去有过业务往来,但关系一般那么,开局的目标 仍旧是要争取制造一个比较友好、随和的气氛.但是,本方在语言的热忱程度上应当有所掌握. 在内容上, 可以简洁的聊一聊双方过去的业务往来及人员交往, 亦可说一说双方人员在日常生活中的爱好和爱好.在姿势上,可以随和自然.在适当的时候,
7、自然的将话题引入实质性谈判.3. 双方企业过去有过业务往来,但本企业对对方企业的印象不 佳 那么,开局阶段的气氛应当是庄重的、凝重的.语言上,在留意讲礼貌的同时,应当是比较严谨的,甚至可以带一点冷峻.内容上, 可以对过去双方业务关系表示出不中意、 遗憾,以及期望通过本次交易磋商能够转变这种状况, 也可谈论一下途中见闻、 体育竞赛等中性的话题.在姿势上,应当是布满正气, 并留意与对方保持肯定的距离.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_在适当的时候,可以谨慎的将话题引入实质性谈判.4. 双方企业在过去没有进行任何业务往来,本次为第一次业务接触 那么在开局阶段,应力争制造一个友好、真诚的
8、气氛,以淡化和排除双方的生疏感, 以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理, 为实质性谈判奠定良好的基础. 因此,在语言上,应当表现得礼貌友好, 但又不失身份.内容上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、 业余爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的任职情形、 负责的范畴、专业经受等进行一般性的询问和交谈.姿势上,应当是 不卑不亢,沉稳中不失热忱,自信但不自豪.在适当的时候,可以巧 妙的将话题引入实质性谈判.（二）看双方谈判人员个人之间的关系谈判是人们相互之间沟通思想的一种行为,谈判人员之间的个人感情会对沟通的过程和成效产生很大的影响. 假如双方谈判人员过去有过交往接触,并且仍结下了肯定的
9、友情,那么,在开局阶段即可畅 谈友情的久天长.同时,也可回忆过去交往的情形,或叙述离别后的 经受,仍可以询问对方家庭的情形,以增进双方之间的个人感情.实 践证明,一旦双方谈判人员之间进展了良好的私人感情,那么,提出 要求、作出让步、 达成协议就不是一件太困难的事,通常仍可降低成本,提高谈判效率.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_（三）看双方的谈判实力就双方的谈判实力而言,不外乎以下三种情形：（1） ）双方谈判实力相当 为了防止一开头就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对心情, 以致使这种气氛延长到实质性阶段而使双方为了一争高低,造成两败俱伤的结局,在开局阶段,仍旧要力求制造一个友好
10、、轻松、 和谐的气氛.本方谈判人员在语言和姿势上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热忱而不失沉稳.（2） ）本方谈判实力明显强于对方为了使对方能够清醒的意识到这一点,并且在谈判中不抱过高的期望值, 从而产生威慑作用, 同时, 又不致于将对方吓跑,在开局阶段,在语言和姿势上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出本方的自信和气概.（3） ）本方谈判实力弱于对方 为了不使对方在气氛上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿势上,一方面要表示出友好, 积极合作. 另一方面也要布满自信, 举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们.四、如何把握“破冰”期可编辑资料 - - - 欢迎下载精品
11、_精品资料_开局阶段也通常被称为“破冰”阶段.谈判双方在这段时间内相 互熟识、明白,对于正式谈判的开头起到了铺垫作用和充分的预备. 那么究竟“破冰”期应当掌握在多长时间才比较合适了.这要依据谈判性质和谈判期限的长短来区分对待.一般说来, “破冰”期掌握在谈判总时间的 5之内是比较合适的.比如,长达5 个小时的谈判, 那么用 1 5 分钟的时间来“破冰”就足够了.假如谈判要搞好多轮, 并要连续数日,就“破冰”的时间相应也要增加,在这段时间里,双 方应依据肯定的可行方式进行沟通、 也可以谈一谈天气, 或去消遣场所,以增进彼此之间的明白.“破冰”期把握的好与坏,对谈判的进程影响很大.俗语说：“良好的开端是胜利的一半” .可编辑资料 - - - 欢迎下载