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1、市场部工工作手册册一、 市场部所所应关注注的三大大领域：1、 市场营销销战略（1） 制定营销销方针和和源自市市场的检检讨（2） 市场细分分的决定定与适当当的进入入计划（3） 订立广告告推广计计划（4） 客户服务务2、 产品战略略（1） 市场调研研（2） 产品定位位及管理理（3） 产品测评评3、 利益计划划与管理理策略（1） 价格策略略与管理理（2） 产品销售售的预算算与收益益计划（3） 品牌发展展（4） 专利和契契约问题题二、 营销方针针的确立立与贯彻彻1、 营销方针针的内容容（1） 营销方针针是市场场部在所所辖的业业务范围围以内，订定市市场营运运、产品品发展、价格管管理、广广告促销销、客户户
2、服务等等方面的的方针。（2） 市场部在在订立营营销方针针时应考考虑长期期方针（3-55年），及短期期方针（1年以以内）两两种。（3） 营销方针针的确立立，应以以公司经经营的目目的为基基础。2、 如何订立立营销方方针（1） 明确公司司业务的的经营目目标，及及董事长长与直属属上司的的政策，以此为为依据，订定适适合的营营销方针针。（2） 市场部对对市场营营销各方方面的问问题（例例如：市市场开发发、产品品发展、利润的的提高、价格管管理、广广告推广广、客户户服务等等等），都必须须制定方方针。（3） 配合当年年的营运运重点，及公司司的经营营方针，来订定定营销方方针。3、 营销方针针的贯彻彻（1） 要发布相
3、相关文件件，以期期方针能能正确并并彻底地地实施。（2） 尽量以量量化的绩绩效考核核和评估估作为营营销方针针贯彻的的管理手手段。（3） 营销方针针公布后后，仍需需反复地地加以说说明。三、 营销计划划的要点点1、 营销计划划的内容容（1） 市场部所所拟定的的营销计计划，不不能仅包包括以销销售额为为主体的的预算数数值，和和计划的的实施步步骤而已已。（2） 应包括销销售组织织、销售售费用、产品、价格、市场细细分、销销售方法法、促销销（包括括广告和和宣传等等）及费费用的广广义计划划。2、 拟定营销销计划时时应注意意事项（1） 配合已拟拟定的营营销方针针与政策策，来订订定计划划。（2） 拟定营销销计划时时
4、，不能能只注重重特定的的部门（或人），而应应该以市市场需求求和消费费者满意意度为根根本。（3） 营销计划划的制定定必须以以市场部部为中心心，调动动产品开开发部和和全体销销售人员员均参与与为原则则。（4） 勿沿用前前期的计计划，或或订定惯惯性的计计划。必必须要组组合新计计划，确确立努力力的新目目标。3、 营销计划划的实施施与管理理（1） 市场部经经理对于于营销计计划的彻彻底实施施，必须须负完全全责任。（2） 拟定计划划后，要要确实施施行，并并达成目目标，计计划才有有意义。所以，对于营营销计划划的实施施与管理理必须彻彻底。（3） 计划切勿勿随便修修正，除除非遇到到情势的的突变，或尽了了一切努努力，
5、仍仍无法达达成目标标时，方方可更改改。四、 订立营销销策略时时的注意意事项1、 市场部作作为主体体召集相相关部门门立案研研究，经经高级管管理层决决定。2、 立案应具具有全面面性和前前瞻性，并经过过销售部部确认。3、 关注于行行业技术术的进步步和革新新，商品品的发展展与变迁迁。4、 关注消费费结构的的变化、消费者者购买行行为以及及渠道的的演变。5、 密切观察察竞争对对手的发发展动向向。6、 重视经验验与创造造性的结结合。7、 灵活运用用营销组组合的各各种要素素。五、 市场调研研1、 市场调研研的意义义：收集有关关市场动动向的资资料，加加以系统统地整理理和分析析，以作作为企业业经营的的参考。2、
6、收集情报报的种类类；（1） 产品销售售状况（2） 品牌渗透透状况（3） 有关投诉诉的情报报（4） 潜在需求求调查（5） 市场特性性调查（6） 销售途径径调查（7） 竞争对手手活动调调查（8） 广告、促促销活动动调查（9） 销售组织织调查3、 市场分析析的200个重点点（1） 竞争对象象的产品品调查（2） 同样产品品在市场场上的总总量（3） 新产品的的将来需需要量（4） 新产品的的使用状状态（试试用状况况）（5） 将来的可可能销售售量（6） 各地区市市场的特特殊性（7） 销售地区区的潜在在购买力力（8） 目前的产产品和产产品系列列的销售售倾向（9） 销售地区区的新设设立或变变更（10）多方面面观
7、察竞竞争对象象的状态态（11）地域的的生产物物、生产产量的测测定（12）广告的的影响力力 （一三）推销员员的活动动与效率率分析 （14）会影响响销售或或生产的的经济要要素 （一五）价格研研究（初初期价格格、适当当价格、其他） （16）目前的的销售方方法或政政策的再再检讨 （17）顾客不不满的调调查 （一八）相关市市场的未未来利益益的调查查 （19）产品系系列的单单纯化 （20）有关产产品流通通的研究究与检讨讨 4、市场调调查的六六个重要要步骤（1） 对各种问问题应彻彻底了解解（2） 订定计划划，以收收集、把把握实态态（3） 欲调查的的资料的的评价与与证实（4） 收集资料料的实际际活动（5） 分
8、析、解解释所收收集的资资料（6） 制作图表表与报告告 5、市场调调查的领领域与步步骤 AA、产品品关系（1） 消费者的的情报与与潜在需需要的调调查（2） 调查新产产品销路路与在市市场上的的评价（3） 调查产品品的竞争争情况，研究其其他公司司的产品品（4） 设计、包包装等研研究B、市场场关系（1） 市场领域域的调查查（2） 自己公司司的产品品市场占占有率和和销售量量的动向向分析（3） 市场的构构造分析析（4） 调查销售售途径与与有关区区域C、销售售关系（1） 分析销售售额（2） 业务员的的活动、能力与与实绩（3） 改善、调调查销售售方法（4） 调查生产产、库存存、产品品通路等等问题（5） 调查价
9、格格、利润润、回扣扣等问题题D、市场场调查的的步骤（1） 研讨调查查内容与与分析状状况（2） 检讨过去去的方法法与事前前调查（3） 正式调查查（4） 调查的收收集作业业和分析析作业（5） 结果的解解释与对对策的检检讨 6、市市场调查查的方法法 A、询问法法 询问问被调查查的对象象，并记记录询问问的结果果，收集集后，再再下结论论，其方方法如下下：（1） 直接面谈谈的方法法（2） 利用电话话、信件件的方法法（3） 附带商品品邮寄以以作调查查的方法法 B、观观察法 由调调查员用用自己的的眼睛，实际作作观察的的调查法法。此种种调查法法所得的的结果较较为正确确，但 需花花费相当当的时间间，且调调查员必必
10、须熟练练才行。 C、实验法法 限定定地域或或购买对对象，改改变品质质、容量量、包装装、设计计、陈列列的方法法与商品品的组织织等， 调查查消费者者的反应应倾向等等方法。 D、市场调调查对经经营的影影响（1） 与市场接接触更为为紧密（2） 能减少销销售所需需的费用用（3） 新市场、新用途途的开发发（4） 可利用为为销售的的指针 D、市市场调查查的界限限（1） 从准备到到结果分分析，需需要花相相当的时时间（2） 需要相当当的费用用，故会会增加产产品的成成本（3） 调查者有有时会掺掺杂自己己的偏见见；委托托第三者者调查，第三者者有时会会迎合企企业的特特点（4） 虽然获致致结果，有时却却无法订订定适当当
11、的对策策市场调查查只是一一种手段段，并非非解决问问题之道道，若过过分依赖赖调查结结果，即即会有危危险性，若忽视视之，则则危险性性更大。六、 产品发展展与产品品管理（参见BBP-003）1、 确保产品品线幅度度和深度度的合理理，避免免公司产产品间的的冲突。2、 产品管理理中要密密切注意意产品的的生命周周期，并并采取相相应的策策略。导入期：投资大大，利益益小1） 需要大量量的广告告推广活活动2） 需要详细细的回收收计算3） 继续性的的市场调调研成长期：投资大大，利益益大1） 已有销售售能力的的进一步步发挥2） 销售网络络的扩张张3） 继续加强强产品推推广力度度成熟期；投资小小，收益益大1） 着重于
12、品品牌的宣宣传2） 减低销售售管理成成本，减减少投入入3） 强化市场场细分战战略，抵抵御对手手攻击衰退期：投资小小，收益益小1） 尽快开发发二期产产品与试试销市场场2） 库存整理理与生产产减少3） 准备二期期新产品品的推广广3、 市场部负负责新产产品的立立案研究究和市场场调研，避免纸纸上谈兵兵，要协协同销售售部、事事务部、产品开开发部等等共同完完成新产产品的开开发和推推广。4、产品品包装1） 包装本来来的目的的（1） 保护、保保存内容容物（2） 增加商品品的价值值（3） 使用方便便（4） 搬运容易易2） 在市场策策略中的的包装 （1）推推销品牌牌。这对对广告、宣传等等共同作作战有利利 （2）利
13、利用设计计刺激购购买意欲欲 （3）与与其他厂厂家的同同种商品品作差别别（4）作作为大量量销售的的手段 良好的包包装，可可减少零零售时的的麻烦 让顾客能能主动地地选择商商品 （5）流流通、保保管、陈陈列过程程上的方方便性3） 未来包装装方面的的应注意意事项（1） 是否过于于复杂？（2） 能否更简简便？（3） 包装材料料是否易易于废弃弃？是否否能够再再加以利利用？（4） 是否使用用有害材材料？（5） 是否使用用有危险险性的材材料？（6） 设计是否否站在长长期性的的立场设设计的？5、色彩彩1） 产品与色色彩除了艺术术品、服服饰品以以外，其其他商品品大多是是在进入入二十世世纪以后后，因大大量生产产 导
14、致供给给过剩后后，才开开始注重重色彩的的问题 色色彩的特特性（1） 寒色与暖暖色 寒色蓝色系系。有寒寒冷的感感觉，会会让人觉觉得商品品小而窄窄 暖色红色系系。有温温暖的感感觉，会会让人觉觉得商品品大而宽宽（2） 明视度橘黄色与与黄色的的明视度度较高，是较引引人注目目的色彩彩（3） 记忆度寒色较易易忘记，暖色较较能引人人注意，而且记记忆较深深。（4） 色彩与社社会性如交通信信号灯中中，绿、红、黄黄灯有不不同的意意味，而而白旗也也有它的的意思等等，但依依照地域域性的差差别，色色彩的社社会性解解释互异异，这一一点要特特别注意意。2） 色彩与产产品计划划（1） 要引起购购买者的的注意（2） 使购买者者
15、喜爱商商品，感感觉出商商品的魅魅力（3） 唤起购买买者对厂厂商的印印象（4） 考虑流行行的色彩彩七、 新产品开开发建议议书范本本曲奇奇类产品品（一）、新产品品构思：1、市场场竞争状状况：（插入曲曲奇品牌牌占有图图表） 曲奇市市场上，没有品品牌占绝绝对的优优势，纳纳贝斯克克、嘉顿顿、港联联、九洲洲、广合合都在寻寻找机会会，谋求求突破。九洲占占有144%，排排在第四四，存在在机会，也存在在威胁。这个产产品必须须在竞争争中从产产品和价价格上勇勇敢地向向对手挑挑战，产产品可发发展空间间和机会会非常大大。2、品种种空隙（插入曲曲奇品种种图表） 现时市市场主要要销售的的曲奇产产品，最最受欢迎迎的有椰椰味、
16、花花生、杏杏仁、芝芝麻和提提子，在在品种上上有增加加复合品品种的趋趋势，例例如提子子椰味、牛奶巧巧克力、花生巧巧克力等等。但目目前在销销量最大大的纯椰椰味曲奇奇上，九九洲没有有产品。3、口味味空隙（插入曲曲奇品种种图表） 目前市市场上销销量最大大的五个个品种，除了纳纳贝斯克克的趣多多多具有有自己的的特色外外，其他他椰味、花生、杏仁、芝麻风风味被四四大品牌牌瓜分。值得一一提的是是九洲的的提子曲曲奇，除除了积士士佳的鲜鲜椰提子子圈，没没有别的的竞争对对手。芒芒果味则则是港联联独家生生产。在在这几中中较受欢欢迎的风风味中，九洲没没有涉及及椰味、杏仁和和芒果味味，这三三中风味味将是九九洲很好好的机会会
17、。4、曲奇奇颜色/形状空空隙 根据我我们在市市场上看看到销售售的曲奇奇，颜色色上比较较单一，但根据据不同的的口味会会在曲奇奇的表面面有不同同的撒料料处理。而形状状上面，例如蓝蓝罐曲奇奇有很多多的变化化，但反反观九洲洲的产品品形状则则比较缺缺乏变化化和创新新，而且且以实体体性曲奇奇饼为主主，缺乏乏具有变变化的形形状。我我们从产产品创新新的角度度，提出出增加撒撒料和形形状差异异的产品品设计概概念，以以增强同同竞争对对手的产产品差异异性。5、包装装空隙（插入曲曲奇包装装图表）我们按包包装净重重分析市市场零售售，有三三个明显显的档次次销量最最大，最最大是2260-4500克，其其次是995-1175克
18、克，最后后是8000克左左右。这这给我们们提供了了曲奇包包装设计计的方向向：主要要在2660-4450克克的包装装产品，适当的的95-1755克，少少量的8800克克左右。同时我们们发现，九洲椰椰味饼只只是散装装，因此此增加袋袋状椰味味曲奇是是一个明明显的发发展方向向。其他他产品除除提子圈圈外在3300克克是个空空白，而而这正是是市场上上最受欢欢迎和九九洲销量量最好的的包装规规格。6、消费费者购物物情态状状况：（有关曲曲奇消费费者访谈谈结果）1）、根根据我们们在8月月7日对对曲奇产产品所做做的消费费者访谈谈，我们们看到，消费者者认同九九洲的产产品在品品质上整整体比港港联好，但也有有超过一一半的
19、人人认为九九洲的价价格“贵了点点”。2）、同同一次消消费者访访谈，668%的的人认为为1700克包装装适中，83%的人觉觉得3000克包包装重量量适中，而500%的人人喜欢3300克克提子圈圈的包装装规格7、曲奇奇价格分分布（插插入曲奇奇价格图图表）1）、从从价格分分布上看看，四大大品牌分分成两大大阵营，纳贝斯斯克和嘉嘉顿占领领中高价价位市场场，港联联和九洲洲则占领领中低价价位市场场。2）、纳纳贝斯克克的品牌牌力量强强大，注注重品牌牌拉动，因此做做到价位位高、销销量大，不列为为目标竞竞争对手手。九洲洲和嘉顿顿在1.6万-2.25万万/吨的的价格段段有重叠叠，嘉顿顿是品牌牌行业的的品牌知知名度高
20、高，拥有有固定的的消费群群，会是是一个强强劲的竞竞争对手手。港联联价位与与九洲在在低价位位重叠，价格段段比九洲洲更低，也是一一个主要要的竞争争对手。3）、多多次的深深度访谈谈结果分分析和IIMI数数据显示示，消费费者购买买饼干时时超过770%考考虑饼干干的口味味，约一一半（444-551%）的考虑虑则与价价格有关关。 我们可可以依此此推论，如果九九洲曲奇奇的品质质保持现现有水平平甚至有有所提升升，而价价格又适适当接近近港联的的阵地，零售价价定位在在1.88万/吨吨以下，必然可可以打击击港联和和嘉顿。（二）新新产品构构思经过过筛选后后的发展展方向：1、产品品：1） 口味：开开发空档档口味，可选择
21、择的口味味有椰味味、杏仁仁和芒果果味或咸咸味；或或者开发发复合 风风味，两两种风味味组合，可选择择的口味味有椰味味、花生生、杏仁仁、芝麻麻、巧克克力、奶奶油和 咸咸味等。2） 饼干要松松脆，尺尺寸现时时提子曲曲奇保持持接近，大小与与现时花花生曲奇奇一样。3） 颜色和形形状组合合上尽可可能有创创新和吸吸引。4） 包装2660-4450克克/包，95-1755克/包包，8000克/包，包包装采用用开窗设设计，色色彩应该该醒目和和体现品品牌风格格。包装装工艺和和材料要要求保证证无包装装性破损损。2、价格格：零售售1.88万/吨吨以下。（其中中较低价价位的纯纯椰子定定价在零零售价11.2万万/吨以以下
22、，用用以打击击港联；另外通通过改换换品牌和和提高品品质，开开发零售售价1.6万/吨的椰椰子类复复合口味味曲奇，用以打打击嘉顿顿）（三）目目标竞争争对手： 在调整整价格取取得更大大的销量量的时候候，我们们的主要要目标对对手是港港联和嘉嘉顿。（四）主主要威胁胁： 根据目目前的销销售情况况来看，我们运运作正常常的情况况下，港港联对我我们接近近它的价价位会穷穷于应付付，无论论其采取取降价还还是促销销都将对对港联是是个两难难之举。嘉顿的的反击可可能会比比较有力力和多样样化，我我们要密密切注意意两者的的市场活活动，以以作出最最快的反反应。（五） 主要竞竞争对手手产品一一览：1、港联联： 椰子圈圈/酥，椰子
23、味味，1000克，3000克，4450克克/包，零售价价10-17/公斤 杏仁圈圈，杏仁仁味，1100克克，3000克，4500克/包包，零售售价100-一三三/公斤 花生圈圈，花生生味，1100克克，3000克，4500克/包包，零售售价100-一五五/公斤2、嘉顿顿： 花花生圈，花生味味，1000克，2600克，3350克克，10000克克/包，零售价价16-30/公斤 杏仁圈圈，杏仁仁味，1100克克，2660克，3500克/包包，零售售价166-300/公斤 椰圈，椰子味味，1000-4450克克，10000克克/包，零售价价一五-33/公斤 芝麻圈圈，芝麻麻味，1100克克，2660
24、克/包，零零售价一一八-332/公斤（六）九九洲的现现有产品品一览 花生曲曲奇，花花生味，8000克/包包，零售售价144-20元元/公斤斤 提子曲曲奇，提提子味，82克克，1775克，3000克，8800克克/包，零售价价11-22元元/公斤斤 芝麻曲曲奇，芝芝麻味，80克克，1775克，8000克/包包，零售售价111-23元元/公斤斤小结：1、 开发此产产品的原原因和考考虑： 曲奇产产品是九九洲市场场占有率率最高的的产品，在本身身的销售售总量中中比重达达到7%，也相相当重要要。 2万/吨零售售价以上上档位由由强势品品牌控制制，而九九洲的价价位在中中低价位位与嘉顿顿重叠，而低价价位市场场上
25、，港港联的价价位比九九洲稍低低。对产产品品种种和口味味的分析析显示九九洲有较较多的空空间，可可以在现现有档位位稍低的的价格段段进行发发展。2、 目标市场场定位九洲的目目标产品品将可以以支持九九洲树立立物美价价廉、现现代时尚尚、满足足消费者者口味需需要、关关心消费费者生活活感受的的形象，建立在在中低价价位市场场统治地地位的同同时，逐逐步向高高价位市市场挺进进，配合合整体品品牌拉动动的需要要。（七）、新产品品品种 根据前前述的各各级筛选选结果，提出以以下九洲洲的目标标产品品品种，供供下一步步开发研研制的参参考。1） 品种及最最高零售售价格： 杏杏仁曲奇奇， 零售价价一三元元/公斤斤 芝麻曲曲奇，
26、零售价价一三元元/公斤斤 芒果曲曲奇， 零售价价一三元元/公斤斤 芝麻椰椰子曲奇奇， 零售价价16元元/公斤斤 椰味味曲奇（散装改改包装） 零售价价 122元/公公斤2） 饼干特性性：杏仁曲奇奇芝麻曲奇奇芒果曲奇奇芝麻椰子子曲奇风味杏仁芝麻芒果芝麻椰味味口感松脆松脆松脆松脆形状圈/酥圈/酥圈/酥圈/酥表面特征征撒芝麻撒芝麻、椰蓉颜色淡黄色主体淡黄黄，芝麻麻灰黑鲜黄色主体淡黄黄，芝麻麻灰黑，椰蓉白白色尺寸同嘉顿同嘉顿同嘉顿同嘉顿 包装规规格：1100克克，3000克，4500（八）营营销总体体策略1、产品品：现有特性性目标特性性现有好处处目标好处处现有利益益目标利益益品质良好好品质优良良入口爽脆
27、脆入口爽脆脆，风味味独特满足口味味需要满足口味味需要，更带来来时尚的的感觉价格偏高高价格适中中适合大众众更多消费费者可以以享用物有所值值物超所值值包装规格格跨度大大三种包装装，1000克，3000克，4450克克可供个人人食用和和家庭适合不同同场合，方便携携带方便，实实在更加实在在，更加加方便巩固现有有产品的的销售渠渠道，并并利用同同一渠道道进行新新产品的的铺市。2价格：必须有足足够的利利润空间间，在竞竞争对手手对新产产品反应应时，可可以支持持进一步步降价或或进行市市场拉动动的费用用支出。（见第第七条）与竞争对对手的价价格比较较（元/公斤）品牌101112一三14一五1617一八192022.
28、552527.5530纳贝33674 19 嘉顿2 42 4 1一三 43 一三4 119 一三1 77 26 港联125 377 72 一五 9 九洲3 111 64 89 46 119 10 50 10 通路各级级的定价价1、 渠道：1）利用用现有的的销售渠渠道带动动新产品品的铺市市。需要要曲奇产产品分品品牌拉动动，提高高竞争力力，同时时更为未未来的发发展铺路路。2）着重重加强市市场渗透透，积极极参与市市场终端端的运作作，保证证产品销销售渠道道的通畅畅；3）密切切注视相相关竞争争对手的的一举一一动，随随时准备备反击；2、 广告策略略： 原原则上，在资源源尚未许许可，销销量未理理想化之之时，
29、不不进行大大众媒介介的广告告活动；以零售售场和批批发场的的POPP为手段段，增加加消费者者选择的的机会，逐渐提提高知名名度；沟沟通重点点以品质质、物美美价廉、现代时时尚为主主，品牌牌为辅。 5、促促销策略略：1） 配合新产产品投放放市场，在零售售终端增增加与消消费者接接触的机机会；结结合销售售架构，同时考考虑分别别面向代代理商、批发商商、零售售商、消消费者的的促销；2） 一旦投放放市场，除非不不得已，尽量不不进行大大幅度的的折价促促销，而而争取以以其他增增加附加加值方式式吸引消消费者； 3）争争取通路路各级的的支持，以节约约和集中中资源，统一行行动； 4）在在宣传推推广方面面，注重重突出产产品
30、品质质、现代代时尚、实在的的价格，以产品品形象提提升品 牌形象象。 6、产产品生命命周期 由于饼饼干市场场竞争激激烈，口口味模仿仿和转换换快，产产品上市市必须迅迅速占领领市场取取得领导导地位，引导期期和成长长期都必必须短，成熟期期则着重重保持。具体时时间概念念如下：引导期：产品上上市后一一个月内内，迅速速发展终终端市场场。成长期：引导期期后三个个月内，对终端端市场“精耕细细做”成熟期：成长期期后，三三个月连连续销量量稳定。开发新新市场。（九）、曲奇类类新产品品对公司司的意义义 目标产产品是为为公司夺夺取在曲曲奇市场场的销售售量和市市场份额额，增强强曲奇产产品在本本公司产产品体系系和结构构中的比
31、比重。(参见图图表Saaless Taargeet)1、SWWOT分分析强项：价价格在中中档价位位，有部部分消费费者弱项：缺缺乏品牌牌力量，品种少少创新，口味、包装选选择少机会：有有消费者者基础，有市场场空间和和价格空空间，创创新口味味、品种种，提升升品质，提供更更多包 装选选择威胁：消消费者口口味、品品质要求求提高，嘉顿可可能会向向低价位位进军2销售分分析九洲销售售区域状状况：现时九洲洲销售曲曲奇的区区域里面面，昆明明和成都都和襄樊樊共占了了72%，显示示这三个个区域对对九洲的的曲奇销销售至关关重要，也说明明其他区区域尚有有潜力可可挖，应应该增加加新市场场的开发发力度。渠道：除除巩固和和重视
32、昆昆明和成成都和襄襄樊这三三个区域域外，其其他现有有的区域域和未开开发的区区域需要要努力开开拓促销：推推广新口口味为主主，重视视开拓市市场考虑到曲曲奇产品品的增长长对九洲洲的重要要性、以以上对竞竞争价格格的分析析，我们们的未来来发展方方向是：在目前前品质基基础上尽尽量继续续提升，增加新新品种，并以分分品牌拉拉动，适适当调整整价格定定位到目目标合理理价格段段1.22万-11.7万万/吨，以争取取更大的的销量和和曲奇市市场份额额。（十）、广告及及促销目标对象象：年龄段：16-35岁岁性别：女女性为主主，兼顾顾男性青青少年心理特征征：对新新鲜事物物富有好好奇心，注重节节约和物物有所值值，比较较现实行
33、为特征征：较多多逛商场场，作出出购买决决定前货货比三家家项目时间间分布：项目时间地点描述免费试食食新产品投投放市场场第一月月主要策略略城市超超市，每每个城市市若干家家每周一、二天，在超市市门口，由促销销小姐推推介，请请超市顾顾客免费费试食零售场销销售奖励励新产品投投放市场场第二、三月（可长期期做）所有投放放的零售售场按公司目目标分配配零售场场目标销销售额，达到目目标即有有奖励批发场销销售奖励励新产品投投放市场场第二、三月（可长期期做）所有投放放的批发发场按公司目目标分配配批发场场目标销销售额，达到目目标即有有奖励经销商销销售折扣扣新产品投投放市场场前后一一个月（可长期期做）所有经销销商按公司目
34、目标分配配经销商商目标销销售额，销售额额越高，折扣约约高全线曲奇奇礼物派派送嘉顿的促促销开始始时所有零售售场一次性买买齐三个个品种，即送小小礼物一一份，更更可凭包包装纸参参加抽奖奖特别折扣扣促销（谨慎使使用）港联降价价所有零售售场选择合适适的品种种进行特特价促销销促销销售售目标：比自然然销售高高出300%促销费用用预算：ROII控制在在7%以以内推广预期期效果：提高产品品品尝率率和重复复购买率率，提高品牌牌知名度度，增加市场场终端的的覆盖，提高与与消费者者接触的的频率，抢夺竞争争对手的的市场份份额，反击竞争争对手的的市场行行动，建立、巩巩固和提提升品牌牌形象。八、决定定价格的的各种方方法（参参
35、见BPP-一八八）（1） 附加利润润的方法法把一一般的管管理费、销售费费、适当当的利润润均算在在商品的的成本 内的的方法。这种方方法容易决决定价格格，竞争品品的价格格有类似似的倾向向，购买 者也也会觉得得合情合合理。（2） 重视需要要按照照市场的的需要订订定价格格的方法法。在短期期内能获获得极大大的利润润，可信有有商品的的种类别别、场所所别、时时期别的的销售政政策，商品普普通化以以后，购购买者会会产生不不满，这种方方法只适适用于市市场细分分化商品品及竞争争品少的的情况。（3） 长期计划划价格考虑虑商品的的寿命、竞争业业者是否否会加入入、目标标利益的的设定与与消费者者的购买买动向等等，决定定价格
36、的的方法。已经确确立有名名的品牌牌，能大量量生产的的商品，有多种种的产品品系列与与销售网网。九 销售促促进管理理（参见见BP-02、24、25、28）1、 销售促进进计划的的订定销售促进进是行销销的推进进政策，为了使使企业继继续发展展，公司司上下应应努力不不懈推动动销售。销售促进进政策按按批发业业、零售售业各不不相同，但其计计划的订订定，一一般均根根据下列列各点1） 决定销售售促进的的商品应先决定定欲作销销售促进进的商品品，这可可从下述述中选定定其一将产品品及所有有销售的的商品当当作目标标以数种种商品为为对象以特定定商品为为对象。2） 销售目标标数量的的决定应按照所所有商品品、数种种商品或或特
37、定商商品，决决定其销销售目标标、数量量。3） 销售目标标、金额额的决定定决定各种种商品的的单价，以决定定毛利目目标额4） 毛利目标标额的决决定 根根据促销销计划，决定毛毛利目标标额5） 决定销售售促进预预算6） 决定销售售促进的的时间7） 选择决定定广告宣宣传的媒媒体及内内容8） 决定销售售促进部部门与负负责人9） 销售促进进经办人人的决定定与配置置10） 决定销售售促进的的地区2、 销售促进进政策的的3个主主要因素素1） 给经销商商的销售售促进行销制度度的确立立以及对对销售店店的协助助设定经销销商支援援销售业业者的促促销活动动（1） 使经销商商对厂家家所制造造商品产产生好感感（2） 指导经销
38、销商店员员的销售售技术（3） 经营管理理的帮助助（4） 商品的完完全销售售2） 对消费者者的销售售促进（消费者者的指导导启蒙）（1） 销售含有有教育消消费的意意思（2） 商品、厂厂牌、品品质、特特征、效效率等的的指导启启蒙。（3） 商品的完完全销售售3） 公司分部部的销售售促进活活动（行行销制度度的确立立）（1） 公司内部部的销售售促进活活动的确确立（2） 组织手续续的确立立 确保各部部门的通通力合作作 要彻底实实施4） 彻底地做做教育训训练(1) 对全体推推销员做做彻底的的推销员员主义的的教育(2) 让推销员员彻底了了解推销销第一主主义3、 促销活动动的时间间订促销计计划时，要决定定促销活活
39、动的实实施时间间，这是是促销活活动成败败的关键键1） 年度促销销活动大多以一一年为期期，决定定每一季季、每一一月的促促销政策策。2） 季节性的的活动按照春、厦、秋秋、冬或或岁末岁岁初等。在23个月月的期间间内，集集中活动动的方法法3） 月间活动动按特定的的月份，用纪念念性的大大廉价或或当月的的大优惠惠等，按按月出售售的方法法4） 旬间活动动在一个月月的上旬旬、中旬旬、下旬旬，决定定10天天来做销销售活动动的方法法。若以以薪水阶阶层为对对象的话话，利用用下旬和和上旬比比较理想想。5） 周间活动动当周有效效或几个个星期内内有效等等，以周周为单位位，商定定促销的的方法。6） 特定日子子的促销销活动决
40、定每个个月的特特定日子子，作大大型的产产品展示示的方法法7） 联合促销销同行业外外的大品品牌联合合举行促促销活动动。十、POOP制作作与管理理(参见BBP-226、227)(一) 广告单的的计划与与特征 1、 广告告单计划划上的注注意事项项（1） 它必须是是消费者者/客户户目前最最需要的的“有利购购物情报报”。（2） 需先将商商品、陈陈列、PPOP广广告等与与店的实实况不相相符合，必定会会导致顾顾客的不不满。（3） 要有好的的计划，才能作作出好的的广告单单（4） 如果只介介绍某一一种特别别吸引顾顾客的商商品，广广告单是是不会发发生威力力的，故故计划时时，要考考虑特定定的商品品群。2 广告单的的
41、特征（1） 作法较简简单配合计计划，即即可迅速速作成，比其他他媒体费费时更少少，能配配合时机机作广告告，宣传传效果高高。（2） 没有浪费费能自自由选择择发行的的地区，故减少少浪费，并能自自由地决决定广告告范围。（3） 容易产生生速效直接接在卖场场传递品品牌、产产品、价价格信息息，故容容易收到到速效。（4） 颜色和形形状能多多样化广告告单的形形状能自自由选择择，色彩彩与印刷刷也没有有限制，故可充充分发挥挥创意。(二) 广告单1、 制作广告告单的顺顺序（1）目目的（内内容的检检讨） （立立案） （3）设设计（销销售主体体、引文文、本文文，在广广告单上上印图画画） （4）印刷品品 （5）发发行。2、
42、 构成广告告单的三三要素（1） 方案主题（口口号或推推广的名名义）（2） 图案（图图画、照照片、漫漫画等，必须有有崭新的的感觉）（3） 设计（设设计的好好坏，对对效果有有很大的的影响）3、 文案的写写法（1） 要想出易易读的口口号（2） 要有清楚楚的节奏奏感（3） 要充分地地考虑方方案与图图案的关关联（4） 考虑方案案效果，要选用用容易明明了的方方案类型型 消息型（例如：今年流流行某口口味） 询问型（例如：熬夜该该吃些什什么？） 实证法（例如：消费者者信的过过产品。）对任何人人都应当当作顾客客来款待待。(三) 广告单制制作的注注意事项项（1） 要决定主主题与目目标商品品，并明明确地区区分主要要
43、商品与与次要商商品。若若作宠统统性的广广告，是是不会发发生效用用的。（2） 要充分地地研讨后后，才决决定标题题或口号号。因为为标题是是广告单单的生命命。（3） 图案、照照片对视视觉非常常重要，故应充充分地准准备。（4） 要明确地地标示诉诉求信息息。（5） 品牌名、企业名名等，要要注意宣宣传技巧巧，以让让顾客记记住。（6） 印刷时，不一定定要采用用多种色色彩。有有时候，单色反反而能收收到更好好的效果果，故色色彩应视视计划而而定。（7） 要活用创创意。崭崭新的设设计会引引起顾客客的注意意，故纸纸的形状状及大小小亦应精精心设计计。（8） 绝对不可可作夸大大的广告告，否则则失去的的信用是是不能再再度获得得的。 要要尊重顾顾客，但但也应给给予适当当的指导导。(四) 色彩的常常识1、 色彩的