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1、宝日制钢钢销售管管理体系系一、宝日日制钢市市场营销销管理1、 宝日制钢钢营销理理念（以客户户为核心心的营销销理念）2、 营销战略略 以客户关关系为导导向的最最优价值值链战略略战略用户户为核心心，稳定定直供用用户群，稳定主主导市场场占有量量强化快速速反应和和服务增增值效果果，提升升用户满满意度和和忠诚度度，提高信息息化程度度，完善善渠道建建设，建建立简洁洁、高效效的供应应链管理理框架体体系，3、 营销目标标 追求服务务最好、速度最最快、成成本最低低培育以战战略用户户为核心心的直供供用户群群市场响应应速度最最快构筑快捷捷物流体体系4、销售售与营销销4、1销销售：出出售所生生产的产产品或所所购入的的
2、商品，依据买买卖双方方两者的的同意而而定义的的交易行行为，为为实现销销货收入入而进行行的经营营活动与与过程。销售机机能、财财务机能能、制造造机能三三大机能能共同构构成企业业经营活活动的主主要机能能。4、2营营销：所所谓营销销，就是是在动态态的市场场环境中中旨在满满足客户户需要，实现企企业目标标而进行行的包括括市场调调研、目目标市场场选择、产品定定价、渠渠道选择择、产品品促销、产品储储运、产产品销售售等一系系列与市市场有关关的企业业业务经经营活动动。产生生于买方方市场。4、3销销售是营营销不可可缺少的的重要机机能。销销售收入入还是要要通过销销售来最最终实现现，不能能没有销销售机能能的营销销。营销
3、销活动还还包括创创造需求求的机能能，企业业通过全全公司的的力量打打入市场场，最后后以销售售机能获获得销售售收入。5、销售售模式 是指设设计一种种概略模模式，以以显示其其所包括括的各种种主要活活动，并并表明这这些活动动之间的的重要关关系。销售模式式就是一一个生产产企业或或商业企企业的销销售文化化。通俗俗地说就就是企业业销售的的习惯性性做法。又分为为渠道模模式、定定价模式式、计划划模式等等具体内内容。意义：是是团结和和统一销销售队伍伍的根本本，是企企业外在在形象的的具体表表现。品牌、形形象管理理6、1塑塑造品牌牌是企业业营销战战略的重重点，品品牌的成成功塑造造将使企企业获得得打开市市场大门门的金钥
4、钥匙。通通过品牌牌策划与与促销，提升宝宝日品牌牌价值，形成宝宝日品牌牌特色；6、1、1品牌牌的定义义：品牌牌是为企企业创造造持续、稳定、独有的的有形利利益和无无形利益益的竞争争手段，是企业业通过产产品和服服务与消消费者建建立的、需要企企业主动动追求和和不断维维护的关关系。品品牌传播播肩负着着企业神神圣的历历史使命命，是企企业营销销的最高高境界。6、1、2品牌牌创造的的机制：品牌创创造既是是需要深深入细致致、长期期努力的的战略性性工作，又是需需要多种种力量共共同作用用的经济济系统工工程。真真正的品品牌创造造依赖于于三种基基本力量量的主导导：第一一种力量量来自于于企业，他们决决定品牌牌创造的的基础
5、，决定实实体品牌牌的特征征；第二二种力量量来自于于顾客，他们以以对品牌牌的感知知价值为为基础，形成对对品牌的的满意和和忠诚，并以此此定位品品牌；第第三种力力量来自自于市场场，市场场是企业业品牌运运营的导导向，市市场通过过供求关关系和价价格变动动，并通通过竞争争性的优优胜劣态态机制，对品牌牌进行优优选。三三种力量量相互整整合，形形成品牌牌创造的的互动性性机制。6、1、3品牌牌创造的的基础：真正的的品牌是是通过持持续的努努力创造造出来的的。因此此，必须须奠定品品牌创造造的基础础。在现现代市场场经济条条件下，品牌成成为企业业最重要要的战略略性资产产，核心心竞争力力的源泉泉。企业业为创造造强势品品牌，
6、需需要做好好多方面面的工作作：1培养正正确的品品牌意识识：科学学正确的的品牌意意识是一一个企业业对品牌牌和品牌牌创造的的基本理理念，它它是一个个企业的的品牌价价值观、品牌资资源观、品牌竞竞争观、品牌发发展观、品牌战战略观的的综合反反映。品品牌意识识为企业业创造强强势品牌牌提供坚坚实的理理性基础础，成为为现代竞竞争经济济中引领领企业制制胜的战战略性意意识。2建立正正确的品品牌定位位：品牌牌定位是是创建品品牌的基基础，它它标识产产品或服服务的来来源，展展示品牌牌个性，体现品品牌声誉誉，提示示区别于于竞争对对手的本本质特征征，以便便在宣传传推广时时准确地地向消费费者传递递商品信信息。品品牌定位位的一
7、个个有效方方法就是是争取在在消费者者心里占占据第一一位置。如果产产品本身身并非是是同类产产品的第第一，而而且另一一产品在在消费者者心中已已经处于于第一位位置，那那么企业业就应该该寻找消消费者心心理空间间，创造造一种新新的信息息，形成成一种特特定的观观念和概概念，使使其产品品在某一一重要方方面占据据消费者者心理空空间上的的第一位位置，这这样的定定位一旦旦在市场场上确立立了，就就为品牌牌赢得了了一批特特有的顾顾客，可可见，品品牌定位位是企业业创造顾顾客资产产的一面面旗帜。3培养顾顾客的品品牌忠诚诚：品牌牌是企业业与顾客客之间的的一种相相互承诺诺；企业业为顾客客创造最最大的顾顾客感知知价值，顾客对对
8、企业付付出品牌牌忠诚。品牌忠忠诚是最最重要的的品牌资资产。因因此，企企业品牌牌营销的的目标之之一就是是赢得并并维持顾顾客的品品牌忠诚诚，同时时提高销销售利润润和品牌牌价值。6、1、3品牌牌创建的的关键是是造就品品牌差别别优势，提高品品牌竞争争力。品品牌设计计理念要要富有人人文关怀怀，体现现出以人人为本的的思想，并给人人一种积积极向上上的激励励。同时时应赋予予品牌社社会责任任感。价格管理理办法66、2通通过有效效的价格格管理，体现宝宝日公司司严格、规范、灵活、客户为为本的市市场形象象。6、2、1定价价策略的的原则坚持维护护公司的的企业形形象和品品牌，坚坚持产品品的高端端定位；坚持提高高产品价价值
9、链的的整体的的价值，促进资资源的优优化配置置；鼓励支持持直供用用户和战战略用户户的发展展；稳步步提高重重点市场场的占有有率；积极寻找找、发现现、开拓拓公司的的最合理理销售区区域，市场需求求暴涨时时，在确确保计划划内资源源供给的的前提下下，销售售处根据据市场价价格走势势预测，稳步提提升计划划外出厂厂价格，并保证证在不同同的价位位有一定定数量的的销售实实现（数数量与公公司日产产量相符符）。计计划外资资源销售售采用报报批方式式销售，销售审审批原则则为渠道道优先，即重点点客户优优先；时时间优先先，即按按申报时时间优先先。市场需求求骤降时时的定价价策略：销售处处根据当当月计划划外资源源数量，市场价价格走
10、势势预测，及时制制定报批批计划外外销售价价格、促促销方案案并加以以发布。计划外外销售应应尽量不不影响计计划内销销售。资源计划划管理通过有效效的资源源计划管管理实现现降低公公司生产产成本，提高公公司生产产效率，确立宝宝日在市市场上有有能力供供货的形形象。6、3、1生产产计划管管理公司现有有的生产产流程为为：炼钢钢、轧钢钢、外加加工、三三级线调调直、冷冷轧生产产生产计划划的制定定原则是是：在满满足销售售需要，即规格格满足需需要的前前提下，集中生生产，以以提高劳劳动生产产率，降降低成本本。生产计划划的制定定方法：炼钢计划划可以调调整的是是钢种（HRBB3355或HRRB4000）、长度（399米）、
11、截面尺尺寸（1120XX1200，1550X1150）。正常情况况下，炼炼钢月产产量按5530000吨考考虑。一般情况况下，通通过轧钢钢厂调整整炼钢生生产计划划，销售售关注即即可。轧钢计划划的制定定方法：本部轧钢钢规格调调整范围围是D112DD40，品种是是HRBB3355或HRRB4000，长长度是66133米间00。5米米的倍数数。轧钢的产产量和轧轧制规格格有很大大的关系系，D220DD25小小时产量量最高，约为1100吨吨，D118、DD28、D322次之，约为880吨/小时，D166、D332、DD14、D122更低。正常情况况下，轧轧钢月产产量按4470000吨考考虑。外加工生生产计
12、划划的制定定：长荣公司司合同加加工量是是90000吨/月，姜姜堰是770000吨/月月，这两两家单位位最高月月加工量量都可以以达到1120000吨。长荣公司司主要轧轧制D110、少少量D112。姜姜堰D114为主主，部分分D122。根据据钢坯情情况，决决定三级级钢的生生产地点点。外加工计计划的制制定首先先要考虑虑钢坯的的供货情情况。三级线调调直计划划、冷轧轧生产计计划按以以销定产产原则制制定。所有的生生产计划划的制定定，均需需按公司司及销售售处规定定的时间间结点编编制完毕毕，根据据具体情情况，提提前一周周对原计计划调整整。所有计划划由各责责任人负负责编制制、调整整，报处处长批准准后对外外报送。
13、6、3、2销售售计划管管理销售计划划有广义义和狭义义之分，广义的的销售计计划是指指公司的的整个销销售计划划，狭义义的销售售计划是是指经销销商的销销售计划划，即确确定的计计划内销销售。公公司现有有销售模模式按有有计划销销售方式式进行，即狭义义模式。销售计划划按时间间跨度分分，有年年度计划划、半年年计划，季度计计划、和和月度计计划，其其中最重重要的是是月度计计划。月度计划划首先由由各业务务人员收收集，公公司销售售处在规规定的时时间内汇汇总、平平衡后经经销售处处长批准准后报公公司审批批，公司司审批结结束后，统一书书面格式式反馈给给客户。6、3、3合同同计划管管理根据销售售的实际际情况、满足客客户需要
14、要、销售售政策覆覆盖范围围以外的的销售活活动用销销售合同同的形式式加以规规范。合合同签定定后，合合同的实实施，按按等同于于销售计计划的方方式组织织6、3、1、11合同签签订前提提（1） 市场预测测（交期期、品种种、价格格等）；（2） 资源供给给能力；（3） 技术保障障能力；6、3、1、22合同签签定、审审批程序序所有业务务人员在在进行口口头汇报报，取得得公司口口头同意意授权后后开展合合同洽谈谈，并随随时通报报洽谈进进展，达达成一致致后，由由公司授授权起草草合同文文件，经经销售处处长审核核签字后后报公司司批准、盖章。3、3、4合同同履行职职责（合合同执行行过程）合同生效效后，销销售处指指定专人人
15、负责合合同执行行与管理理。具体体流程为为：合同同处理（主要是是收款）、合同计计划、材料申申请、生产计计划，生产作作业,生产实实绩返回回存货管管理跟踪踪、合同同跟踪、合同结结案。6、4渠渠道管理理：渠道道是企业业进入市市场之路路。通过过销售渠渠道管理理，确保保宝日公公司销售售稳定，重点市市场市场场占有率率稳步提提高；理理顺市场场关系，获得稳稳定、准准确的市市场信息息，以便便公司能能与市场场保持密密切联系系，并根根据市场场要求，实施持持续改进进。6、4、1目标标市场的的选择遵遵循以下下原则：有良好好的市场场氛围（市场对对“宝日”的认可可程度、接受程程度、市市场的容容量规模模、市场场的增长长潜力、市
16、场的的历史价价格、市市场的信信用等。）有良良好的合合作对象象、有便便利的运运输条件件等6、4、2合作作对象的的选择原原则：认认同我公公司的价价值观，诚实、信用、敬业、创新是是我公司司选择经经销商的的唯一标标准。经经销商的的确定必必须遵循循洽谈、试验、评价、报公司司批准的的程序。经销商与与公司签签订长期期经销协协议，稳稳定销售售我公司司产品，权利与与义务并并存。经经销商的的队伍要要保持稳稳定和优优化的平平衡统一一。公司各级级销售人人员应时时刻关注注经销商商的动态态，发现现经销商商信用发发生变化化，应立立即采取取措施。6、4、3公司司销售渠渠道的选选择应注注意点与与面的结结合。点点、面结结合的要要
17、求就是是重点与与一般区区别、特特殊与普普通区别别。点面面结合不不仅要体体现在地地区的选选择上，在同一一地区的的客户选选择上也也应有所所体现。6、4、5一、渠道组组成结构构：由金金字塔式式向扁平平化方向向转变；由以总总经销商商为中心心，变为为以终端端市场为为中心6、4、7渠道道成员关关系目标标：由交交易型向向关系型型转变，以全心心全意为为顾客服服务为宗宗旨，将将渠道中中心从分分销商转转移到顾顾客。加加强对经经销商和和二级批批发商的的培训6、4、8有步步骤、分分阶段地地推进电电子化进进程，6、4、10公公司的渠渠道模式式； 6、4、11渠渠道的层层级组成成； 6、4、12各各层级合合作伙伴伴的职能
18、能。 6、4、13渠渠道总体体发展数数量计划划，不同同级别、不同类类别的合合作伙伴伴数量规规划。 6、4、14渠渠道的地地理分布布：渠道道的分布布重心及及理由。 6、4、15渠渠道的规规范、管管理、维维护： 对不同级级别的合合作伙伴伴的加盟盟条件的的要求、考核标标准及相相应的销销售政策策，对优优秀合作作伙伴的的奖励与与支持政政策，对对不符合合要求或或出现违违规销售售的合作作伙伴的的处理办办法。6、4、16针针对销售售计划对对渠道的的任务分分解： 1、渠道道销售占占公司的的全部销销售任务务的比例例； 2、不同同大区或或地区（省、市市）的渠渠道销售售任务； 3、不同同层级的的合作伙伙伴的销销售任务
19、务。 6、4、16渠渠道大会会的召开开 1、定期期召开合合作伙伴伴(渠道道)大会会，表彰彰优秀合合作伙伴伴、宣传传公司的的新产品品等； 2、不定定期召开开区域性性的渠道道大会，针对各各大区的的销售及及渠道情情况而定定。 6、4、17、渠道开开拓、建建立、维维护等一一系列的的日常工工作。 客户关系系管理通过有效效的客户户管理，增强客客户满意意度，提提升客户户忠诚度度，保持持宝日公公司销售售渠道的的稳定和和畅通。客户关关系管理理(CRRM)，源于“以客户户为中心心”的商商业模式式，是一一种旨在在改善企企业与客客户之间间关系的的管理机机制。它它实施于于企业的的市场、销售、技术支支持等与与客户有有关的
20、工工作部门门。目标标在于通通过提供供快速、周到、优质的的服务来来吸引和和保持更更多的客客户，通通过优化化面对客客户的工工作流程程以减少少获取客客户和保保留客户户的成本本；它关关系到企企业在未未来怎样样与客户户和与潜潜在客户户进行交交流和互互动。CCRM的的出现使使企业的的外部资资源主要要是客户户资源得得以合理理利用，从而成成为推动动企业腾腾飞的动动力。CCRM作作为一个个专门管管理企业业前台的的管理思思想和管管理技术术，提供供了一个个利用各各种方式式收集和和分析客客户资源源的系统统，也提提供了一一种全新新的商业业战略思思维。它它可以帮帮助企业业充分利利用以客客户为主主的外部部商业关关系资源源，
21、扩展展新的市市场和业业务渠道道，提高高客户的的满意度度和企业业的赢利利能力。6、5、1CRRM（客客户关系系管理）的目标标通过对客客户信息息的收集集，有效效地处理理信息，以实现现客户的的动态优优化管理理。6、 55、2客客户关系系管理的的内容1、 信息的收收集：各各分管业业务的管管理人员员，通过过电话、走访的的途径，负责收收集具体体客户的的信息。2、 收集信息息的内容容：（1）客客户最基基本的原原始资料料。包括括客户名名称、地地址、电电话、法法人代表表、经营营管理者者及他们们个人的的性格、爱好、兴趣、学历、年龄、能力、创业时时间、与与本公司司交易时时间、企企业组织织形式、资产等等。（2）客客户
22、特征征。主要要包括企企业规模模、服务务区域、销售能能力、发发展潜力力、经营营观点、经营方方向、经经营政策策、经营营特点等等。（3）业业务状况况。主要要包括经经营管理理者和业业务人员员的素质质、与其其他竞争争者的关关系、与与本公司司的业务务关系及及合作态态度等。（4）交交易现状状。主要要包括客客户的销销售活动动现状、存在的的问题、保持的的优势、未来的的对策、企业形形象、声声誉、信信用状况况、交易易条件以以及出现现的信用用问题等等。3、 根据收集集的信息息，建立立相关的的客户档档案。（1）客客户档案案的建立立，是一一个动态态管理的的过程，由专人人负责，不断地地补充新新的信息息，突出出重点，灵活运运
23、用。 （2）客户档档案的分分类，根根据相关关的信息息，整理理成相关关的客户户资料卡卡、客户户访问记记录、客客户数据据记录、客户信信用记录录。6、5、3客户户投诉处处理4、 客户投诉诉的内容容（1）产产品质量量投诉。包括产产品在外外观质量量上的缺缺陷、质质量标准准超出允允许误差差、数量量上的差差距等。 （22）合同同执行投投诉。包包括产品品的数量量、等级级、规格格、交货货时间、交货地地点、结结算方式式、交易易条件等等在认知知上的差差异。 （33）货物物运输投投诉。包包括货物物在运输输途中发发生损失失等。 （44）服务务投诉。对客户户业务管管理人员员的服务务质量、态度、方式、技巧等等提出的的批评及
24、及抱怨。5、 客户投诉诉的处理理。（1）建建立健全全各种规规章制度度，提高高工作质质量，使使客户投投诉防患患于未然然。 （22）处理理客户投投诉的及及时性，力争在在最短的的时间内内全面解解决问题题，避免免事情复复杂化。 （33）处理理问题时时应分清清责任，落实责责任部门门。 （44）详细细记录处处理的过过程，不不断总结结，吸取取教训。6、 客户投诉诉处理流流程：客户投诉诉投诉内容容传于销销售处客客户投诉诉记录表表判定投诉诉是否成成立 否否 答复客客户 是是销售处分析原因因 质质量投诉诉 其他他投诉责任部门门提出处处理方案案销售处处提出处处理方案案提交领导导批示通知客户户实施处处理方案案处罚责责
25、任人总结评价价6、6市市场信息息管理：通过有有效的信信息管理理，为销销售提供供准确、及时的的决策依依据。需求管理理1、1需需求是双双向的，市场有有购买产产品的需需求和愿愿望，公公司有销销售产品品的需求求和愿望望。1、2公公司所有有销售人人员应积积极寻求求、发现现市场需需求，在在符合公公司利益益、符合合公司政政策的前前提下，积极创创造条件件满足客客户需求求。1、3需需求（对对象、数数量）的的稳定对对制造性性企业有有着不可可替代的的重要意意义。公公司销售售的最高高目标就就是寻求求需求的的稳定。公司目目前的销销售模式式是通过过稳定的的经销商商、稳定定的月计计划量来来确保需需求的稳稳定。1、4需需求计
26、划划管理的的目标是是：加快快反应速速度，提提高公司司的客户户服务能能力；提提高公司司价值，建立公公司利润润最优化化及最佳佳产品组组合计划划；不断断改善企企业综合合计划管管理水平平；产销销平衡优优化，保保证交货货能力。进行需需求和产产能的平平衡，测测算可供供销售资资源量。最大及及最及时时来满足足客户需需求计划划；决定定产品最最合适的的生产线线并减少少交叉生生产路径径；在最最大及最最及时满满足客户户需求的的前提下下，降低低产品在在制、在在库的时时间；实实现公司司最大总总体效益益（收益益减成本本）。1、5需需求计划划管理的的原则是是：根据据用户优优先级和和产品优优先级配配置到用用户。合合同订单单的优
27、先先等级高高于计划划需求，战略用用户的优优先等级级高于一一般用户户，A类类客户优优先于BB类客户户。1、6需需求计划划管理的的程序：直供用用户、战战略用户户、重点点工程用用户的需需求计划划（包括括月度、季度、年度）由分管管大户业业务的管管理人员员负责收收集，并并将按公公司政策策进行初初步协商商后的需需求计划划报综合合计划管管理员；待汇总总平衡后后反馈给给用户；分公司司用户的的需求计计划（包包括月度度、季度度、年度度）由分分管分公公司业务务的管理理人员负负责收集集，并将将按公司司政策进进行初步步协商后后的需求求计划报报综合计计划管理理员；待待汇总平平衡后反反馈给用用户。综综合计划划管理员员编制汇
28、汇总用户户的月度度、季度度、年度度需求计计划，经经销售处处平衡报报批后下下达确认认的用户户的月度度、季度度、年度度需求计计划。1、6、1销售售计划的的确定：各指定定经销商商及分公公司根据据合作双双方的约约定或协协议销量量的一定定幅度内内（200%）申申报，总总部分管管人员先先在经销销商内部部、分公公司内部部进行试试平衡，交综合合计划管管理员汇汇总后再再进行综综合平衡衡，报批批后再由由销售业业务分管管人员反反馈确认认后的销销售计划划。销售售合同的的签订：根据重重点工程程或客户户的需要要，有些些客户需需要与我我公司签签订所定定一定量量的资源源或价格格的销售售合同。一般销销售合同同所锁定定的特定定资
29、源的的价格，价格可可随行就就市，并并收取55-500%货款款的合同同定金；对一些些锁定资资源和价价格的销销售合同同，一般般要全额额收款，若为长长期合同同则收取取一定额额度的合合同保证证金。各各级销售售人员按按公司规规定与客客户就合合同有关关条款进进行洽谈谈，经总总公司同同意后签签订正式式销售合合同报批批。外贸贸合同必必须与对对应的内内贸合同同及委托托书一同同报总公公司批准准。销售售合同签签订后送送总公司司登记备备案。1、6、2销售售计划的的执行：各级销销售业务务管理人人员对指指定经销销商及分分公司的的计划执执行情况况进跟踪踪监控，督促其其按销售售计划的的进度分分三旬执执行，执执行计划划量的允允
30、许偏差差控制在在5%之之内，跨跨期提货货需经我我公司书书面允许许确认，一般允允许超前前或滞后后5天。计划外外销售：一般总总部公布布计划外外资源和和价格的的信息，或客户户若有现现实需求求信息，经过与与总公司司签订短短期销售售合同后后执行。数量少少的零星星销售可可以口头头确认销销售。1、 6、3售售合同的的执行：各级销销售管理理人员要要对其所所签订的的合同进进行跟踪踪，严格格按合同同要求收收款、发发货、结结算，保保证合同同的完全全履行，合同执执行的数数量偏差差在合同同中约定定。1、7需需求计划划管理的的时间跨跨度：经经销商的的计划应应分年、季、月月、旬来来制定，这样能能确保公公司与经经销商之之间的
31、双双赢。1、8计计划确认认的方式式：接受受客户需需求信息息的渠道道有用户户的传真真、电话话、走访访及电子子邮件、网络信信息等。但所有有的需求求计划均均以书面面的协议议附件或或合同形形式加以以确认。单笔550吨以以上的计计划以外外的销售售均要以以合同的的形式确确认需求求。1、 9需求计计划制定定的注意意事项：1、 9、1客客户需求求或计划划变动，必须及及时调整整生产计计划和资资源配置置。 1、9、2公司司紧缺的的资源为为：普通通规格二二级钢6600吨吨以下，三级钢钢3000吨以下下；特殊殊规格的的定轧资资源。1、9、3资源源配置依依据：要要根据客客户的优优先级调调配，业业务管理理人员可可根据客客
32、户的特特定需求求向处领领导申请请通过SSAP系系统锁定定至到期期日。到到期日一一般为交交货日，若锁定定的到期期日将至至，或下下一个生生产周期期已到，该客户户仍不提提货，则则业务管管理人员员需将原原锁定的的系统资资源解锁锁为共享享资源。业务管管理人员员根据客客户的需需求，对对同一个个月内的的同一规规格的产产品（如如限制比比例的小小规格）在不同同客户之之间进行行转移配配置。销售物流流与单据据流2、1销销售物流流与单据据流是在在需求确确认以后后，伴随随着需求求实现的的过程而而产生的的。2、 2物流：简单地地讲，物物流就是是货物从从卖方转转移到买买方的流流通环节节和过程程。我公公司销售售的物流流典型模
33、模式是：下船客户户码头。下船码头头中转客户户码头。下船分公公司仓库库装车车。2、3物物流服务务管理的的目标：提升物物流服务务质量，降低物物流成本本，实现现物流环环节的增增值性。2、4产产成品出出厂管理理：2、4、1产成成品出厂厂管理的的作用（1）协协调出厂厂运能，组织产产成品的的发运工工作（2）满满足用户户的物流流需求，保证1100%按时交交付（3）保保证生产产厂成品品物流畅畅通2、4、2运输输方式评评审的内内容（1）对对公司安安排的或或用户提提出的运运输方式式所涉及及的发运运能力、运输线线路和到到站（港港）卸货货能力等等内容进进行确认认；保证证合同指指定的运运输方式式具备可可行性；确保合合同
34、的按按时交付付。（2）运运输合同同的评审审签订：内容包包括承运运商资格格的审定定，运输输标的的的名称、规格数数量、价价值的明明示，运运输方式式、装运运时间、起卸港港、验收收交货办办法的确确定，运运输标的的的特性性、注意意事项的的要求，货物保保险、合合同双方方权利、义务及及违约约约责任的的约定等等。2、4、3产成成品出厂厂计划的的编制（1）日日出厂计计划的流流程。准发资资源接受受：生产产厂将其其检验合合格产品品及时收收入SAAP系库库，并及及将流转转卡转到到运输处处，运输输处及时时装运或或移库。外协加加工产品品销售处处及时安安排发运运并进行行系统入入库处理理，运输输处将回回厂的产产品及时时收货卸
35、卸货（最最长不得得超过三三天）。出厂资资源组批批：各有有关部门门根据用用户的特特殊需求求将一些些特定资资源组批批待运。洽定车车船：销销售处业业务管理理人员根根据分公公司及用用户或合合同需求求及时按按规定要要求落实实发运的的车船。出厂计计划的编编制和转转达：销销售处根根据用户户或合同同需求编编制出厂厂计划，根据发发运的先先后顺序序出具交交货（通通知）单单，并转转达运输输处。若若用户要要求急需需的刚出出炉产品品，销售售处应按按特定的的绿色通通道程序序书面提提前通知知生产厂厂、运输输处、企企管处。发运能能力平衡衡：运输输处根据据销售处处的发运运要求、产品的的库存、生产厂厂的生产产情况进进行发运运能力
36、的的平衡，若运输输处不能能满足发发运要求求的应及及时反馈馈销售处处，以便便销售处处进行再再调整。（2）物物流跟踪踪监控。发货点点的发货货情况监监控：运运输处成成品发运运组及销销售处业业务组管管理人员员应及时时对发货货点的发发运情况况进行跟跟踪，发发现问题题及时调调整解决决，及时时做好系系统捡配配、交货货手续，保证产产品及时时发运出出厂。在途运运输监控控：销售售业务管管理人员员负责对对发运在在途的产产品进跟跟踪监控控，若有有异常情情况，要要及时通通知用户户，并采采取应急急措施补补救。出厂环环境管理理的实现现：销售售处业务务管理人人员应对对车船的的运输途途径、用用户的收收货条件件、验收收要求进进行
37、调查查研究，保证产产品及时时交付的的实现。2、5库库存管理理：库存管管理以制制造部门门准发确确认作为为产成品品的收入入，发货货点的出出库过帐帐作为产产成品的的出厂，对产成成品进行行收发存存管理。主要掌掌握各库库区的库库存动态态，对各各库区库库存能力力和库存存结构进进行系统统分析；对每个个库当前前堆放能能力、设设备能力力的分析析；对产产成品库库存结构构按合同同、准发发、材料料、交货货期和品品种结构构进行分分析；每每季度要要对所有有产成品品进行一一次清盘盘库，保保证实物物与信息息保持一一致。2、5、1库存存管理的的内容：（1） 成品入库库管理：。接收已已具备发发货条件件的准发发信息，将实物物从生产
38、产厂或车车船里转转移入库库或直接接发运，并进行行系统收收货处理理。通过系系统检测测信息的的准确性性；更新新出厂系系统的成成品信息息。将成品品库的接接收信息息与各生生产厂出出库信息息进行核核对，计计入各生生产厂的的产量，作为销销售处的的可供资资源。（2）成成品库存存管理：运输处处在入库库时将产产品按其其特性进进行分类类堆放，并明确确分区标标识，不不同品种种、不同同规格不不得混放放；出库库时要保保证装货货质量，按销售售处装运运顺序装装上车（船），并同一一种规格格的产品品按先进进先出的的原则发发出，不不得长期期压库生生锈，影影响发运运交货，或造成成不必要要的损失失。 对产成成品进行行库存管管理、数数
39、据分析析，优化化产成品品库存结结构，包包括备货货、移库库的管理理。（3）产产品出库库管理：运输处处按照规规定要求求发货、捡配，做到发发运及时时，且装装运的实实物批号号与交货货捡配的的批号一一致，尽尽量减少少发货批批号，整整批发运运，并与与承运当当面点数数（或过过磅）交交清。（4）异异常处理理：运输输处若发发货时发发现散捆捆，要重重新捆扎扎；若库库存物资资出现库库存较长长生锈，要及时时通知销销售处处处理；若若发生因因生产厂厂或用户户原因造造成的退退货，需需通过系系统作红红冲处理理。2、6物物流服务务管理：2、6、1物流流管理的的内容：（1）承承运商管管理的作作用以构筑筑公司最最优化的的销售物物流
40、体系系为宗旨旨，精简简承运商商队伍，优化整整体结构构；以保证证承运商商有能力力满足公公司、用用户的物物流需求求；通过对对承运商商严格的的业绩考考评和持持续改进进，在公公司和承承运商之之间建立立起符合合供应链链管理思思想的“多赢”关系。（2）承承运商资资质评审审主要内内容物流供供应商经经营资质质、财务务状况；物流供供应商从从事仓储储、运输输活动的的设备保保障能力力和技术术力量；物流供供应商质质量管理理体系通通过ISSO90001:20000认证证情况；物流供供应商与与用户合合作业绩绩。（3）承承运商日日常管理理的主要要内容定期对对承运商商仓储标标准执行行情况进进行现场场抽查；以季度度为周期期对承
41、运运商业绩绩进行阶阶段性评评估，并并根据评评估结果果调整运运输业务务；每半年年对承运运商内部部技能培培养等评评估，提提出改进进管理方方案；结合用用户对物物流环节节的需求求，指导导有核心心竞争力力的承运运商整合合分散或或闲置的的社会物物流资源源；每年对对承运商商质量保保证能力力进行现现场审核核，并优优化承运运商队伍伍。（4）运运输价格格制定原原则在承运运商中形形成良性性竞争氛氛围，促促使其不不断提高高管理水水平、服服务质量量；利用公公司的资资源优势势，降低低用户采采购成本本，体现现物流环环节的增增值性；增强销销售物流流体系在在运输市市场变化化时的反反应能力力和适应应能力。在承运运商中形形成良性性
42、竞争氛氛围，促促使其不不断提高高管理水水平、服服务质量量；利用公公司的资资源优势势，降低低用户采采购成本本，体现现物流环环节的增增值性；增强销销售物流流体系在在运输市市场变化化时的反反应能力力和适应应能力。（5）储储运质量量管理的的作用减少装装卸、运运输、仓仓储环节节对产成成品质量量的影响响，保证证产品完完好无损损的交付付给用户户。（6）储储运质量量管理的的内容配合生生产厂、运输处处制定、修正产产成品储储运标准准监督承承运商在在运输过过程中产产成品储储运标准准执行情情况检查分分公司对对储运标标准执行行情况向用户户宣传宝宝日制钢钢产成品品储运标标准指导用用户改进进储运质质量协助用用户处理理运输过
43、过程中发发生的属属于货运运保险赔赔偿范畴畴的运输输质量异异议（7）物物流方案案策划：利用公公司的资资源优势势及承运运商专业业优势，为用户户提供满满足其个个性化物物流需求求的物流流方案，如为用用户提供供“门到门门”一站式式服务，实现物物流环节节的增值值。2、7结结算凭证证管理1、结算算凭证管管理的作作用（1）正正确提供供结算单单据，满满足用户户抵扣税税款等需需求；（2）缩缩短产成成品从出出厂到货货款结算算的周期期，不断断提高用用户对结结算环节节的满意意度；（3）监监督承运运商对公公司运输输价格执执行情况况。2、结算算凭证管管理主要要内容（1）规规范结算算单据：包括销销售发票票、运费费发票、货款收
44、收据，交交货单、磅码单单、质保保书。（2）销销售发票票、运费费的审核核：包括括出具发发票的内内容是否否规范，数量、价格是是否正确确。（3）财财务交接接、对帐帐核对：确认销销售政策策的执行行情况及及往来结结算的正正确性。3、结算算单据种种类及数数量（1）提提货单据据：。自提合合同：交交货（磅磅码）单单、质量量保证书书（简称称“二单”）；。代运合合同：交交化（磅磅码）单单、质量量保证书书和运单单（简称称“三单”）（2） 结算单据据：销售售发票、运费发发票、银银行票据据、收据据。销售财务务结算管管理4、1目目的：为了规规范会计计业务操操作，严严格遵守守国家的的财经法法纪，按按照会计计法与相相关制度度
45、办理业业务，确确保公司司资金、财产安安全。4、2适适用范围围：适用用于销售售处会计计岗位。4、3活活动程序序4、31收款款4、31.11 现金金提货时时,必须当当日将现现金交存存银行，不得延延误，不不得坐支支。4、31.22 凭支支票提货货时，必必须请客客户出示示身份证证，留下下身份证证号码及及姓名，并及时时将支票票投到客客户单位位开户银银行，待待银行受受理后，货物方方可离场场。日后后将该受受理回单单与开户户行收讫讫单一同同做收款款凭证。4、31.33 凭银银行承兑兑汇票提提货时，要检查查银行承承兑汇票票是否开开具正确确，收款款人与背背书人是是否一致致，印鉴鉴章是否否清晰，并及时时送开户户行电
46、报报查询，经查无无误后方方可发货货。4、31.44 收款款必须开开具收据据,并经经交款人人签字确确认（即即时结清清在发票票上注明明收款方方式可不不再开具具收据）。4、32 结算算开票4、32.11 必须须妥善保保管好增增值税专专用发票票及普通通发票，不得遗遗失。4、32.22 按照照发票管管理规定定要求开开具销售售发票，保持付付款单位位与发票票上的购购货单位位一致，开增值值税发票票的双方方均为一一般纳税税人。具具体开票票要求如如下：字字迹清楚楚，不得得涂改，填写有有误作废废时，应应全票收收齐保管管，并注注明作废废；项目目齐全，内容完完整无误误，单位位名称要要写全称称；全部部联次一一次齐开开，上下下联的内内容和金金额要一一致；票票物相符符，票面面金额与与实际