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1、n 当前文文件修改密码：8362839n 更多数据据请访问问精品数数据网(.)商业项目目招商业业务谈判判及流程程培训手册册深圳中原原地产长长沙项目目组一、商业业谈判的的几个障障碍障碍之一一：没有有调控好好自己的的情绪和和态度。人受感感情支配配，在交交涉过程程中一旦旦受到拒拒绝，常常常会产产生不满满或采用用反击的的态度，结果导导致争论论。而态态度过于于软弱，又会导导致原则则和利益益的丧失失。因此此，在交交涉前，必须调调控好自自己的情情绪，做做到不卑卑不亢。障碍之二二：对对对方抱着着消极的的感情，即不信信、敌意意、怀疑疑、攻击击、诱使使、压迫迫、愤怒怒等隐藏藏的感情情，导致致双方的的距离拉拉大。障
2、碍之三三：自己己“固守”，忽视视交涉双双方的共共同需求求。障碍之四四：出于于面子的的心理需需要，对对妥协和和必要的的让步进进行抵抗抗。障碍之五五：把交交涉和谈谈判看成成是一种种“胜负”或“你死我我活的战战争”。以上五种种障碍能能够被突突破和解解决，是是谈判和和交涉成成功的关关键，也也是建立立良好的的人际关关系与妥妥善进行行社交活活动的一一门艺术术。在交交涉、谈谈判的过过程中，不管是是怎样的的谈判对对手，要要让他不不说“不”，或从从说“不”到说“是”，有五五条心理理学对策策：第一，控控制你自自身的情情绪和态态度，不不为对方方偏激的的情绪，语言所所左右，要有冷冷静的高高瞻远瞩瞩的气概概。第二，让让
3、交涉对对方的情情绪保持持冷静，消除双双方之间间的不信信任、警警戒和敌敌意感，这是交交涉成功功的必要要条件。第三，多多与交涉涉对方寻寻找共同同点，致致力于解解决双方方共同面面临的问问题。第四，在在交涉、谈判过过程中，让对方方保住面面子，让让对方积积极地从从“交涉成成功”的角度度去思考考，形成成心理定定势。第五，让让交涉对对方理解解“相互协协调，相相互合作作”是成功功的最高高、最善善之策。在交涉涉过程中中让对方方领悟到到这一点点，需要要花费你你一定的的精力。以上五条条心理学学对策中中，最重重要的是是第一条条“调控你你自身的的情绪和和态度”。这五条对对策，可可以运用用于各种种社会活活动和人人际交涉涉
4、过程中中，如情情绪急躁躁的上级级，性格格任性的的孩子，难以合合作的同同事，难难以理喻喻的买卖卖交易，回避战战争危机机的外交交活动，法庭上上的金钱钱纠纷官官司，避避免离婚婚危机的的夫妇等等，使你你在谈判判和交涉涉时有一一个良好好的心理理基础。二、谈判判的一些些原则和和技巧通常，我我们在一一般谈判判时都会会想到要要讲究一一些原则则技巧。在买卖卖双方达达成一笔笔买卖交交易时，通常我我们会看看到，双双方都会会竭尽全全力维护护自己的的报价。通常的的谈判也也最容易易将谈判判的焦点点集中在在价格上上。例如如，一位位精明的的卖主会会把自己己的产品品讲的天天花乱坠坠，尽量量抬高自自己产品品的身价价，报价价要尽量
5、量高；而而另一位位出手不不凡的买买主也会会在鸡蛋蛋里挑骨骨头，从从不同的的角度指指出产品品的不足足之出，从而将将还价至至少压低低到对方方出价的的一半。最后双双方都会会讲出无无数条理理由来支支持自己己的报价价，最后后谈判在在无奈情情况下成成为僵局局。如果果不是僵僵局，那那么通常常是一方方作出了了一定的的让步，或双方方经过漫漫长的多多个回合合，各自自都进行行了让步步，从而而达成的的是一个个中间价价。这样样的谈判判方式，我们在在商务活活动中是是非常常常见的。上述谈谈判方式式，我们们在谈判判学上称称之为“立场争争辩式谈谈判”。立场场争辩式式谈判的的特点是是，谈判判每一方方都在为为自己的的既定立立场争辩
6、辩，欲通通过一系系列的让让步而达达成协议议。立场场争辩式式的谈判判属于最最普通的的传统谈谈判方式式。许多多介绍的的谈判技技巧也都都是从这这个出发发点来谈谈的。我我们认为为，如果果在商业业活动中中，大家家都遵循循这样的的谈判原原则与技技巧，往往往会使使谈判陷陷入一种种误区。我们从从实践中中得到的的教训却却是，这这种谈判判方式有有时最后后谈判各各方会不不欢而散散，甚至至会破坏坏了双方方今后的的进一步步合作机机会。因因此，我我们在这这里就提提出一个个谈判要要达到什什么目的的和遵循循什么标标准的问问题。从从商务角角度来看看，谈判判应使得得双方都都得到商商务发展展的机会会。为此此，我们们遵循的的谈判原原
7、则与技技巧至少少应满足足以下三三个标准准：（1）谈谈判要达达成一个个明智的的协议明智协议议的核心心特点就就是双赢赢，谈判判的结果果应满足足谈判各各方的合合法利益益，能够够公平地地解决谈谈判各方方的利益益冲突，而且还还要考虑虑到符合合公众利利益。考考察立场场争辩式式谈判，我们认认为，立立场争辩辩式谈判判方式使使谈判内内容和立立场局限限在一个个方面，双方只只重视各各自的立立场，而而往往忽忽视了满满足谈判判双方的的实际潜潜在的需需要。（2）谈判判的方式式必须有有效率谈谈判的方方式之所所以应有有助于提提供谈判判效率，是因为为谈判达达成协议议的效率率也应该该是双方方都追求求的双赢赢的内容容之一。效率高高
8、的谈判判使双方方都有更更多的精精力拓展展商业机机会。而而立场争争辩式谈谈判往往往局限了了双方更更多的选选择方案案，有时时简直是是无谓地地消耗时时间，从从而给谈谈判各方方带来压压力，增增加谈判判不成功功的风险险。（3）谈判判应该可可以改进进或至少少不会伤伤害谈判判各方的的关系谈谈判的结结果是要要取得利利益，然然而，利利益的取取得却不不能以破破坏或伤伤害谈判判各方的的关系为为代价。从发展展的眼光光看，商商务上的的合作关关系会给给你带来来更多的的商业机机会。然然而，立立场争辩辩式谈判判往往却却忽视了了保持商商业关系系的重要要性，往往往使谈谈判变成成了各方方意愿的的较量，看谁在在谈判中中更执着着或更容
9、容易让步步。这样样的谈判判往往会会式谈判判者在心心理产生生不良的的反应，容易伤伤害“脸面”，从而而破坏谈谈判各方方的续存存关系。三、人的的因素如如何影响响谈判11、“生意不不成，仁仁义在”说明了了什么问问题？在商务谈谈判中，人的因因素有时时在谈判判中起到到相当大大的作用用。因为为，谈判判者不是是一方抽抽象的代代表，谈谈判是由由人组成成的。人人的因素素涉及多多方面，如首先先应该承承认人是是具有情情感的；有既定定的价值值观；不不同的人人具有不不同的文文化和教教育背景景、不同同的观点点，从而而导致其其行为有有时的确确会深不不可测。因此，在商务务谈判中中首先要要解决人人的问题题。对于任何何的商务务谈判
10、，如果将将人的问问题解决决好了，人的因因素将会会在很大大程度上上促进谈谈判的达达成；如如果解决决不好，那么可可能会使使谈判一一败涂地地。我们们经常听听到有些些谈判者者会讲“生意不不成，仁仁义在”，足以以看出谈谈判者对对人的因因素的重重视程度度。2、“我我是否对对人的因因素给予予了足够够的重视视？”按照前面面我们所所论述的的成功谈谈判的基基本原则则，我们们希望人人的因素素在谈判判中能起起到这样样的作用用，即在在相互信信任、相相互理解解、相互互尊重、保持友友好的基基础上保保持长久久的合作作关系。使谈判判顺利进进行，而而且有效效。我们们不希望望人的因因素在谈谈判中出出现下列列情况：如，双双方存在在认
11、识问问题的极极大差距距；谈判判一方极极度生气气，态度度消极低低沉，甚甚至出现现恐惧或或敌对情情绪，或或感觉象象受到侵侵犯；我我们也不不希望在在谈判中中，对方方曲解你你的意思思，或双双方产生生误解，甚至相相互指责责。人的的因素在在谈判中中自始至至终是一一个无法法回避的的问题：你在谈谈判中始始终应该该问自己己，“我是否否对人的的因素给给予了足足够的重重视？”3、人的的因素在在谈判中中能否解解决？谈判者在在谈判的的整个过过程中，应时刻刻注意人人的因素素在谈判判中是否否在起积积极作用用，是否否带来了了消极作作用，如如何避免免消极作作用，使使谈判走走向成功功。我们们认为，采取一一定的方方法是可可以解决决
12、人的问问题的。人的问问题在我我们的谈谈判原则则框架下下也是第第一个要要解决的的问题。首先遵循循的一个个基本原原则就是是将人的的问题与与谈判的的实质利利益区分分开。这这是任何何谈判都都要遵循循的一个个基本原原则。这这也是解解决人的的问题的的一个基基本前提提条件。我们知知道，每每个谈判判者所追追求的利利益都是是具有双双重性的的，即实实质利益益与关系系两个方方面的利利益。而而关系指指的就是是人的问问题。好好的谈判判者注重重双重利利益的结结合，但但是其结结合并既既不是将将人的问问题与实实质利益益问题混混为一谈谈，也不不是将实实质利益益与关系系对立起起来。前前者的极极端例子子是有些些人在谈谈判时对对人进
13、行行“人身攻攻击”，或者者将某些些评论与与谈判者者“对号入入座”；而后后者的极极端情况况就是“要关系系，还是是要利益益”。在有有些情况况下，关关系比任任何谈判判结果更更重要：如长期期商业伙伙伴、同同事、与与政府的的关系、外交关关系等。为了有有利于处处理人的的问题，我们建建议谈判判者一定定要将人人的问题题与实质质利益问问题区分分开来对对待。四、商务务谈判礼礼仪（一）谈谈判准备备谈判判代表要要有良好好的综合合素质，谈判前前应整理理好自己己的仪容容仪表，穿着要要整洁正正式、庄庄重。男男士应刮刮净胡须须，穿西西服必须须打领带带。女士士穿着不不宜太性性感，不不宜穿细细高跟鞋鞋，应化化淡妆。布置好好谈判会
14、会场，采采用长方方形或椭椭圆形的的谈判桌桌，门右右手座位位或对面面座位为为尊，应应让给客客方。谈谈判前应应对谈判判主题、内容、议程作作好充分分准备，制定好好计划、目标及及谈判策策略。（二）-谈判判之初判之之初，谈谈判双方方接触的的第一印印象十分分重要，言谈举举止要尽尽可能创创造出友友好、轻轻松的良良好谈判判气氛。作自我我介绍时时要自然然大方，不可露露傲慢之之意。应应微笑示示意，可可以礼貌貌地道：幸会、请多关关照之类。询问对对方要客客气，如如请教尊尊姓大名名等。如如有名片片，要双双手接递递。介绍绍完毕，可选择择双方共共同感兴兴趣的话话题进行行交谈。稍作寒寒暄，以以沟通感感情，创创造温和和气氛。谈
15、判判之初的的姿态动动作也对对把握谈谈判气氛氛起着重重大作用用，应目目光注视视对方时时，目光光应停留留于对方方双眼至至前额的的三角区区域正方方，这样样使对方方感到被被关注，觉得你你诚恳严严肃。手手心冲上上比冲下下好，手手势自然然，不宜宜乱打手手势，以以免造成成轻浮之之感。切切忌双臂臂在胸前前交叉，那样显显得十分分傲慢无无礼。谈谈判之初初的重要要任务是是摸清对对方的底底细，因因此要认认真听对对方谈话话，细心心观察对对方举止止表情，并适当当给予响响应，这这样既可可了解对对方意图图，又可可表现出出尊重与与礼貌。商务谈判判礼仪（三）-谈判判之中这是是谈判的的实质性性阶段，主要是是报价、查询、磋商、解决矛
16、矛盾、处处理冷场场。报价价-要明明确无误误，恪守守信用，不欺蒙蒙对方。在谈判判中报价价不得变变换不定定，对方方一旦接接受价格格，即不不再更改改。查询询-事先先要准备备好有关关问题，选择气气氛和谐谐时提出出，态度度要开诚诚布公。切忌气气氛比较较冷淡或或紧张时时查询，言辞不不可过激激或追问问不休，以免引引起对方方反感甚甚至恼怒怒。但对对原则性性问题应应当力争争不让。对方回回答查问问时不宜宜随意打打断，答答完时要要向解答答者表示示谢意。磋商-讨价价还价事事关双方方利益，容易因因情急而而失礼，因此更更要注意意保持风风度，应应心平气气和，求求大同，容许存存小异。发言措措词应文文明礼貌貌。解决决矛盾-要就
17、就事论事事，保持持耐心、冷静，不可因因发生矛矛盾就怒怒气冲冲冲，甚至至进行人人身攻击击或侮辱辱对方。处理冷冷场-此时主主方要灵灵活处理理，可以以暂时转转移话题题，稍作作松弛。如果确确实已无无话可说说，则应应当机立立断，暂暂时中止止谈判，稍作休休息后再再重新进进行。主主方要主主动提出出话题，不要让让冷场持持续过长长。商务谈判判礼仪（四）-谈后后签约签约约仪式时时打开文文本，用用手指明明签字位位置。双双方代表表各在己己方的文文本上签签字，然然后由助助签人员员互相交交换，代代表再在在对方文文本上签签字。签签字完毕毕后，双双方应同同时起立立，交换换文本，并相互互握手，祝贺合合作成功功。其它它随行人人员
18、则应应该以热热烈的掌掌声表示示喜悦和和祝贺。五、在谈谈判中旗旗开得胜胜谈判就就象下棋棋，开局局就要占占据有利利位置或或战略性性位置。谈判的的目的是是要达成成双赢方方案。然然而在现现实生活活中，一一个要榨榨橘子汁汁，而另另一个要要用橘子子皮烤蛋蛋糕的情情况毕竟竟太少见见了。你你坐在一一个买家家面前，你们心心中都抱抱着同样样的目的的。这儿儿没有魔魔术般的的双赢解解决方案案。他/她想要要的是最最低价，你想要要的是最最高价。你想从从她的口口袋里掏掏出钱来来，放进进你的腰腰包里。强力销销售谈判判（poowerr saaless neegottiattingg）则完完全不同同。它教教你如何何在谈判判桌上获
19、获胜，同同时让对对方觉得得他也赢赢了。实实际上，正是这这种本领领决定了了一个人人能否成成为强力力招商或或销售谈谈判高手手。跟下下棋一样样，运用用强力谈谈判技巧巧必须遵遵守一套套规则。谈判和和下棋最最大的区区别在于于，谈判判时对方方不知道道这些规规则，只只能预测测你的棋棋路。棋棋手将象象棋中的的这几步步战略性性走棋称称为“棋局”。开局局时要让让棋盘上上的局势势有利于于你。中中局要保保持你的的优势。进入残残局时利利用你的的优势，将死对对方，用用在销售售上就是是要买方方下单。1、开局局：为成成功布局局规则1：报价要要高过她她所预期期的底牌牌，为你你的谈判判留有周周旋的余余地。谈谈判过程程中，你你很难
20、降降低价格格，但决决不可能能抬高价价格。因因此，你你应当要要求最佳佳报价价价位（mmaxiimumm pllaussiblle pposiitioon，简简称MPPP），即你所所要的报报价对你你最有利利，同时时买方仍仍能看到到交易对对自己有有益。你你对对方方了解越越少，开开价就应应越高，理由有有两个。首先，你对对对方的假假设可能能会有差差错。如如果你对对买方或或其需求求了解不不深，或或许他愿愿意出的的价格比比你想的的要高。第二个个理由是是，如果果你们是是第一次次做买卖卖，若你你能做很很大的让让步，就就显得更更有合作作诚意。你对买买方及其其需求了了解越多多，就越越能调整整你的报报价。这这种做法法
21、的不利利之处是是，如果果对方不不了解你你，你最最初的报报价就可可能令对对方望而而生畏。如果你你的报价价超过最最佳报价价价位，就暗示示一下你你的价格格尚有灵灵活性。如果买买方觉得得你的报报价过高高，而你你的态度度又是“买就买买，不买买拉倒”，那么么谈判还还未开始始结局就就已注定定。你可可以通过过如下方方式，避避免开出出令对方方生畏的的高价.2、中局局：保持持优势当当谈判进进入中期期后，要要谈的问问题变得得更加明明晰。这这时谈判判不能出出现对抗抗性情绪绪，这点点很重要要。因为为此时，买方会会迅速感感觉到你你是在争争取双赢赢方案，还是持持强硬态态度事事事欲占尽尽上风。如果双双方的立立场南辕辕北辙，你
22、千万万不要力力争！力力争只会会促使买买方证明明自己立立场是正正确的。最好是是开始时时赞同买买方观点点，然后后运用“觉得，原来觉觉得和最最后发现现”（feeel,ffeltt annd ffounnd）这这种先退退后进的的方法扭扭转局面面。买方方出乎意意料地对对你产生生敌意时时，这种种先进后后退的方方式能给给你留出出思考的的时间。例如，如果买买方说：“我听说说你们商商铺有问问题，”你听了了之后不不要与他他争论。那样只只能会让让他怀疑疑你的客客观性。如果你你说：“我非常常理解你你对此的的心情。许多购购买者也也有同感感。我想想那是几几年前我我们搬仓仓库时的的事了。现在某某某大品品牌都信信任我们们，而
23、且且我们从从未出过过任何问问题。但但你可知知道我们们总能发发现什么么？我们们让买方方仔细察察看后，他们总总发现？”在中局局占优的的另一招招是交易易法。任任何时候候买方在在谈判中中要求你你做出让让步时，你也应应主动提提出相应应的要求求。尽管管你的第第一反应应很可能能是回答答“好的”，但建建议你用用交易法法。你可可以说：“老实说说，我不不知道能能否那么么做。我我得同领领导确认认一下，看看他他们能有有什么办办法。但但我可否否问一下下，如果果我们能能替你做做到，你你能为我我们做些些什么？”强调这这一点能能阻止对对方的“软磨硬硬泡”。如果果买方知知道他们们每次提提出要求求，你都都要求相相应的回回报，就就
24、能防止止他们没没完没了了地提更更多要求求。3、终局局：赢得得忠诚步步为营营（niibbllingg）是一一种重要要方法，因为它它能达到到两个目目的。一一是能给给买方一一点甜头头，二来来你能以以此使买买方赞同同早些时时候不赞赞同的事事。赢得得终局圆圆满的另另一招是是最后时时刻做出出一点小小让步。强力销销售谈判判高手深深知，让让对方乐乐于接受受交易的的最好办办法是在在最后时时刻做出出小小的的让步。尽管这这种让步步可能小小得可笑笑,但这招招还是很很灵验的的，因为为重要的的并不是是你让步步多少，而是让让步的时时机。你你可能会会说：“价格我我们是不不能再变变了，但但我们可可以在其其他方面面谈一下下。如果
25、果你接受受这个价价格，我我可以亲亲自监督督，保证证一切顺顺利。”或许你你本来就就是这样样打算的的，但现现在你找找对了时时机，不不失礼貌貌地调动动了对方方，使他他做出响响应：“如果这这样，我我也就接接受这个个价了。”此时他他不会觉觉得自己己在谈判判中输给给你了，反会觉觉得这是是公平交交易。为为什么不不能一开开始就直直接给予予买方最最低报价价?让对方方容易接接受交易易是其中中缘由之之一。如如果你在在谈判结结束之前前就全盘盘让步，最后时时刻你手手中就没没有调动动买方的的砝码了了。交易易的最后后时刻可可能会改改变一切切。就象象在赛马马中，只只有一点点最关键键，那就就是谁先先冲过终终点线。作为一一名深谙
26、谙谈判技技巧的强强力型销销售谈判判人员，你应能能自如地地控制整整个谈判判过程，直到最最后一刻刻。4、销售售谈判的的主要原原则谈判不要要限于一一个问题题。如果果你解决决了其它它所有问问题，最最后只剩剩下价格格谈判，那么结结果只能能是一输输一赢。如果谈谈判桌上上多留几几个问题题，你总总能找到到交换条条件达成成公平交交易。人人们的谈谈判目的的各有不不同。销销售人员员的最大大误区就就是认为为价格是是谈判中中的主导导问题。很明显显，许多多其它因因素对买买方也很很重要，例如产产品或服服务的质质量，铺铺位优势势和优惠惠条件。不能得得寸进尺尺，过于于贪婪。在谈判判中不要要捞尽所所有好处处。你或或许觉得得自己胜
27、胜了，但但如果买买方觉得得你击败败了他，你的胜胜利又有有何用？所以要要留点好好处给对对方，让让他也有有谈判赢赢了的感感觉。六、如何何说服客客户接受受我们高高价格产产品1.在谈谈判过程程中尽量量列举一一些产品品的核心心优点，并说一一些与同同行相比比略高的的特点，尽量避避免说一一些大众众化的功功能。22.在适适当的时时候可以以与比自自己的报报价低的的产品相相比较，可以从从以下几几方面考考虑，11）客户户的使用用情况（当然你你必须对对你的和和你对手手的客户户使用情情况非常常了解知其其知彼）2）列举举一些自自己和竞竞争对手手在为取取得同一一个项目目工程，并同时时展示产产品和价价格时，我们的的客户的的反
28、映情情况（当当然，这这些情况况全都是是对我们们有利的的）3.列举举一些公公司的产产品在参参加各种种各样的的会议或或博览会会时专家家、学者者、或有有威望的的人员对对我们的的产品的的高度专专业评语语。4.列举举一些公公司产品品获得的的荣誉证证书或奖奖杯等。七、三维维谈判法法-对我们们来说，内部和和外部的的谈判成成了一种种生活方方式。每每当利益益或观念念相异，各方要要互相依依靠才有有结果时时，谈判判的需求求就出现现了。谈谈判的本本质是什什么？是是讨价还还价？是是建立关关系？瓜瓜分经济济蛋糕？把蛋糕糕做大？这些都都有道理理。但是是用意大大利外交交家Daanieele Varre的话话来说：谈判就就是让
29、他他人为了了他们自自己的原原因按你你的方法法行事的的艺术。-首先，要画一一张图，其中包包括所有有潜在的的会使问问题复杂杂的各方方，如经经营前景景和经营营中会出出现的有有利因素素及该避避免的不不利因素素。考虑虑一桩交交易的全全面经济济性是必必要的，但还不不够。不不要忘记记画出内内部有不不同利益益的小集集团，他他们的影影响不可可忽视。-其次，评估利利益。最最佳谈判判者对自自己的和和他方的的最终利利益非常常清楚。他们也也清楚可可作为交交换的稍稍次一点点的利益益。他们们在手法法方面异异常灵活活，富有有创造性性。谈判判一般谈谈的是有有形的因因素，如如价格、时间和和计划书书。但是是一位老老资格的的谈判专专
30、家观察察到，大大多数的的买卖达达成的要要素，550是是感情上上的，550是是经济方方面的。决定性性的利益益往往是是无形的的，主观观的，如如谈判中中的感受受，对方方的信誉誉，沟通通理解的的程度等等等。-再次，评价你你预想中中的协议议的最佳佳替换物物。也就就是说如如果提出出的协议议行不通通，你将将会采取取的行动动。这包包括从散散伙、转转向另一一个对手手直至更更严厉的的任何手手段。-第四，解决双双方共有有的问题题。找出出差别同同样可以以打破僵僵局。其其实解决决方案还还附带灵灵活的后后续措施施，实际际上保证证了事后后有一个个更高的的价格。-为了解解决共同同的问题题，要采采用三维维的做法法。一维维的谈判
31、判是最熟熟悉的景景象：人人际过程程，包括括诱劝、文化敏敏感性、研究报报价等。二维谈谈判从人人际过程程前进到到创造价价值的实实质：设设计能创创造持续续的价值值的协议议框架。但是这这两者都都有局限限：当有有关各方方面对面面地在一一个定下下来的日日程下讨讨价还价价时，模模具的大大部分已已经铸就就。-最佳的的谈判者者采用三三维的方方法。他他们的做做法就像像创业者者。他们们往往在在谈判桌桌外预见见到了最最有前景景的结构构和行动动，而且且付诸行行动。他他们把最最合适的的各方带带到谈判判桌边，以适当当的次序序谈判适适当的问问题，在在适当的的时刻通通过适当当的过程程，直面面适当的的最佳替替换方案案。三维维谈判
32、者者不只是是按照规规定的方方法来做做游戏，他们是是建立游游戏的大大师，并并且改变变规则，以求最最优结果果。-总之，把谈判判视作一一个三维维问题，会提醒醒你解决决他方的的问题就就是解决决你自己己的问题题。在画画出一个个买卖关关系图，全面评评估各方方利益并并决定最最佳替代代方案后后，你的的战略就就是判断断他方是是如何看看待他们们的基本本问题的的，然后后他们为为了他们们的原因因选择了了你要的的东西。目标是是创造并并获取可可持续的的价值。八、招商商人员必必须具备备的基本本素质11、良好的的心理素素质。优优秀的招招商人员员的心理理素质表表现好：临危不不惧，胜胜不骄，败不妥妥。具体体表现为为要具备备：（1
33、） 事业心：包括很很强的敬敬业精神神，创业业精神，勇于进进取，勇勇于创新新，具有有执着的的奉献精精神；（2） 责任感:是对工工作的高高度负责责精神，在面对对重大责责任或紧紧急关头头，应敢敢于刚毅毅果断，勇于权权限内的的决策；敢于承承担责任任，做到到秉公办办事，不不徇私情情，坚持持公正的的立场，充分发发挥综合合能力。（3） 意志力:意志质质量坚强强，稳健健持重的的招商人人员，才才能去认认真克服服困难，并不为为小恩小小惠诱惑惑。商业业地产招招商不仅仅是双方方智力、技能和和实力的的比较，也是意意志、耐耐性和毅毅力的争争斗。（4） 自控能力力:招商的的双方都都是围绕绕各利益益，心理理上处于于对立状状态
34、，出出现僵持持甚至不不欢而散散的现象象亦为常常见。2、具备备相关经经济知识识、社交交能力和和语言表表达能力力（1）商业地地产招商商涉及到到经济学学、零售售学、房房地产开开发经营营、心理理学、社社会学、会计与与税收等等相关学学科，以以及最新新的相关关法律法法规知识识，而且且新知识识、新技技能不断断涌现，招商人人员必须须掌握这这些基本本知识，适时学学习充电电，才能能更好做做好招商商。（2）商业地地产招商商对象的的行为是是一个投投资行为为，而这这行为需需要多个个管理层层的分析析到最高高层的决决策，这这就是要要求招商商人员须须充分地地分别与与各管理理层人员员进行多多次沟通通，因而而交际工工作十分分必要
35、且且有效。（3）招商信信息主要要是通过过文字形形式传递递出去的的，而招招商谈判判则主要要是通过过语言来来沟通的的。招商商人员语语言表达达须正确确规范，使用有有效的语语法、修修辞和逻逻辑，使使表达更更具吸引引力、说说服力和和感染力力。3、具备良良好的现现象判断断能力和和灵活应应变能力力（1）敏锐的的观察力力通过察察言观色色可捕捉捉对放的的投资意意图和实实力，通通过对手手的语言言表达姿姿势和动动作观察察、分析析；进而而做出准准确的判判断，是是获取信信息，了了解对手手的有效效方法和和手段之之一。（2）应变能能力指招招商人员员能够根根据招商商形势的的千变万万化、审审时度势势，争取取相应灵灵活的对对策，
36、使使判断向向有利已已方的方方向发展展。因此此，招商商人员除除必须掌掌握招商商专案的的具体情情况和市市场行情情外，还还须做到到积极进进取、勇勇于开拓拓，谈判判时做到到机智、幽默、轻松，应付自自如。九九、招商商人员必必须具备备的基本本素质11、良好的的心理素素质。优优秀的招招商人员员的心理理素质表表现好：临危不不惧，胜胜不骄，败不妥妥。具体体表现为为要具备备：（5） 事业心：包括很很强的敬敬业精神神，创业业精神，勇于进进取，勇勇于创新新，具有有执着的的奉献精精神；（6） 责任感:是对工工作的高高度负责责精神，在面对对重大责责任或紧紧急关头头，应敢敢于刚毅毅果断，勇于权权限内的的决策；敢于承承担责任
37、任，做到到秉公办办事，不不徇私情情，坚持持公正的的立场，充分发发挥综合合能力。（7） 意志力:意志质质量坚强强，稳健健持重的的招商人人员，才才能去认认真克服服困难，并不为为小恩小小惠诱惑惑。商业业地产招招商不仅仅是双方方智力、技能和和实力的的比较，也是意意志、耐耐性和毅毅力的争争斗。（8） 自控能力力:招商的的双方都都是围绕绕各利益益，心理理上处于于对立状状态，出出现僵持持甚至不不欢而散散的现象象亦为常常见。2、 具具备相关关经济知知识、社社交能力力和语言言表达能能力（1） 商业业地产招招商涉及及到经济济学、零零售学、房地产产开发经经营、心心理学、社会学学、会计计与税收收等相关关学科，以及最最
38、新的相相关法律律法规知知识，而而且新知知识、新新技能不不断涌现现，招商商人员必必须掌握握这些基基本知识识，适时时学习充充电，才才能更好好做好招招商。（2） 商业业地产招招商对象象的行为为是一个个投资行行为，而而这行为为需要多多个管理理层的分分析到最最高层的的决策，这就是是要求招招商人员员须充分分地分别别与各管管理层人人员进行行多次沟沟通，因因而交际际工作十十分必要要且有效效。（3） 招商商信息主主要是通通过文字字形式传传递出去去的，而而招商谈谈判则主主要是通通过语言言来沟通通的。招招商人员员语言表表达须正正确规范范，使用用有效的的语法、修辞和和逻辑，使表达达更具吸吸引力、说服力力和感染染力。3
39、3、 具备备良好的的现象判判断能力力和灵活活应变能能力（1） 敏锐锐的观察察力通过过察言观观色可捕捕捉对放放的投资资意图和和实力，通过对对手的语语言表达达姿势和和动作观观察、分分析；进进而做出出准确的的判断，是获取取信息，了解对对手的有有效方法法和手段段之一。（2） 应变变能力指指招商人人员能够够根据招招商形势势的千变变万化、审时度度势，争争取相应应灵活的的对策，使判断断向有利利已方的的方向发发展。因因此，招招商人员员除必须须掌握招招商专案案的具体体情况和和市场行行情外，还须做做到积极极进取、勇于开开拓，谈谈判时做做到机智智、幽默默、轻松松，应付付自如。十、 招招商人员员的特殊殊素质11、 热
40、爱爱商业地地产的招招商工作作，对招招商具有有特有的的兴趣。兴趣可可为招商商人员加加快对问问题的观观察、探探索、追追求和创创新；并并在招商商过程中中增强自自信心和和对工作作的激情情。2、 具有有局势控控制能力力，主要要表现在在对招商商准备工工作，了了解自身身项目的的优缺点点，了解解对方的的招展实实情，并并在时间间上、心心理优势势占据主主动权。3、 较佳佳的团队队精神，招商是是整体运运作的，虽然整整体项目目按商品品或服务务项目的的大类或或中类分分至每位位招商人人员，但但各个功功能区的的招商成成功与否否影响到到整体项项目招商商是否成成功。 招商人人才并非非天生就就有的，他们是是通过选选拔、培培训并在
41、在实践中中锻炼出出来的。绩效考考核和激激励机制制在招商商实践中中对人才才的培养养起到重重大的作作用。一、 售楼处现现场销售售流程图图包括两个个阶段：认购阶阶段及交交易阶段段1、 认购阶段段置业顾问推广介绍迎接客户签订认购书客户一日内补足定金财务开具收据注销房号签订临订协议客户交纳临时定金财务开具收据暂注销房号认购完成，客户保留认购书与收据2、 交易阶段段 一次性付付款流程程：客户退还定金收据及认购书客户交足余款由开发商开具发票签订预售（销售）合同客户保留一份合同及发票 分期付款款流程：客户交足首期款客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足第二、三期房款签订预售（销售）合同 按揭付款
42、款流程：客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足首期款客户备齐按揭所需个人资料签订预售（销售）合同客户等待银行放款办理按揭手续，签订按揭合同, 交房屋保险金二、 售楼现场场操作规规程n 迎接客户户前准备备 按接待轮轮序表提提前让置置业顾问问做好准准备 准备好楼楼书、活活页夹、名片、计算器器等工具具 注意售楼楼处现场场及个人人仪表n 接待客户户 当客户进进入售楼楼处，每每一个看看见的置置业顾问问都应该该主动招招呼点头头致意，礼貌用用语为：“您好！”，同时时提醒其其它置业业顾问注注意 当值置业业顾问应应立即目目前问候候，并委委婉询问问以前是是否来过过，如来来过，转转给曾接接待过的的置业
43、顾顾问（如如同事不不在应义义务接待待）；不不得挑客客户，不不得令客客户受冷冷落；不不论客户户外表、来访目目的如何何，置业业顾问都都要热情情接待 帮助客户户收拾雨雨具、放放置衣帽帽等 通过随口口招呼，区分客客户真伪伪，了解解客户所所来区域域的和如如何知道道本楼盘盘的信息息管道等等；或不不是真正正客户，也应提提供一份份数据并并作简洁洁而热情情的接待待 接待客户户，置业业顾问一一人或一一主一副副，以二二人为限限，绝对对不要超超过三人人（实习习生旁听听）n 介绍楼盘盘礼貌的寒寒暄之后后，可配配合模型型等做简简单的项项目讲解解（如：朝向、楼高、配置、周边环环境等），使客客户对项项目形成成一个大大致的概概
44、念 交换名片片，相互互介绍，了解客客户的个个人信息息情况，介绍时时先别发发楼书，以免分分散注意意力 按照销售售现场已已经规划划好的销销售动线线，配合合灯箱、模型、样板房房等，自自然而有有重点地地介绍楼楼盘（着着重于地地段、环环境、交交通、配配套设施施、房屋屋设计、主要建建材等说说明） 介绍楼盘盘时，应应侧重强强调整体体优势点点 将自己的的热忱与与诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立起起相互信信任的关关系 通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需要，制定应应对策略略 当客户超超过一人人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们相相互间的的关系 在模型讲讲解过程程中，可可探询客客户需求求（如：面积、
45、购买意意图等）。做完完模型讲讲解后，可邀请请他参观观样板房房，在此此过程中中，置业业顾问应应对项目目的优势势做重点点介绍，并迎合合客户的的喜好做做一些辅辅助介绍绍n 带看现场场在售楼处处作完基基本介绍绍，并参参观样板板间后，应带领领客户参参观项目目现场 结合工地地现况和和周边特特征，边边走边介介绍 按照房型型图，让让客户切切实感觉觉自己所所选的户户型 尽量多介介绍，让让客户始始终为你你所吸引引 带看工地地的路线线应事先先规划好好，注意意沿线的的整洁及及安全 嘱咐客户户带好安安全帽及及其它随随身携带带的物品品n 初步洽谈谈 倒茶寒暄暄，引导导客户在在洽谈桌桌前就坐坐（注意意此区域域应令人人视野愉
46、愉悦并便便于控制制），给给其项目目数据 在客户未未主动表表示前，应主动动地选择择一种户户型作试试探性介介绍 根据客户户所喜欢欢单元，在肯定定的基础础上，作作更详尽尽说明，算出其其满意的的楼层单单元的价价格、首首期款、月供及及各种相相关手续续费用等等（一般般提供两两、三个个楼层即即可） 针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，逐一克克服购买买障碍，但对楼楼盘的解解释不应应有夸大大、虚构构的成份份 适时制造造现场气气氛，掌掌握火候候，强化化其购买买欲望 在客户对对楼盘有有70%认同度度的基础础上，说说服其下下定 不是职权权范围内内的承诺诺应报现现场经理理通过n 谈判谈判是客客户已完完全认同同本物业
47、业各种情情况之后后进行的的工作，其焦点点主要集集中在折折扣及付付款方式式上。 折扣问题题上，客客户通常常会列举举周边一一些物业业的价格格及折扣扣，此时时置业顾顾问应根根据自身身项目优优势对比比其它项项目，详详细说明明价格的的合理性性，尽可可能守住住目前折折扣，以以留一些些余地给给销售主主管，切切忌一放放到底 付款方式式上，客客户会提提出延迟迟交款和和按揭时时间，对对此情况况，置业业顾问应应征求销销售主管管意见，酌情处处理，无无法解决决时可由由销售主主管协助助解决n 暂未成交交 暂未成交交或未成成交的客客户依旧旧是客户户，置业业顾问都都应态度度亲切，始终如如一 设法留下下客户联联系方式式，以便便日后跟跟踪 再次告诉诉客户联联系方式式，并承承诺为其其作义务务购房咨咨询 对有意向向的客户户再次