《公司营销全套资料(设计营销管理制度、流程、表格、管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公司营销全套资料(设计营销管理制度、流程、表格、管理.docx（79页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、营销公司年度工作项目表月份主要工作作活动1日110日11日20日日20日30日日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月月份客户户状况表表分公司（或办事事处）原有客户数计划开户数有效开户数成功率现有客户数广州杭州南宁武汉梧州合计79分公司（或办事事处）通通路开户户计划表表区域编制人数数实到人数数城市人口口（人）计划客户户数目前客户户数开 户户 计计 划划 数数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计合 计月销量预预估（万万元）产品年销销售计划划表分公司（或办事事处）：品种单位单价（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总 计计数
2、量金额营销公司司销售计计划表 单位位：万元元 月份份分公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合 计计业务员拜拜访日报报表 年 月 日日 星期期： 区域域： 填表表人：序号客户名称称访问时间间接洽者访问目的的商谈结果果客户类别别预定再见时间间12345678ABCDE今日访问问家数明日预定定访问家家数今日收款款总计本月收款款累计市场动态态品质反应应客户抱怨怨建议事项项业务员工工作报告告内容要要求细则则一、 本月工作作完成情情况A、 销售量（销售月月报表）B、 回款C、 对客户拜拜访情况况二、 销售费用用（个人人差旅费费用报表表）三、 广告和促促销活动动效果四、 重点客户户
3、情况五、 新客户情情况六、 异常客户户或信誉誉不佳客客户七、 待开发客客户及其其情况八、 竞争对手手动态九、 问题与合合理化建建议十、 下月工作作计划注：每月月向分公公司经理理（或办办事处主主任）交交书面报报告一份份，报告告应在每每月300日交公公司经理理（或办办事处主主任），在异地地的业务务员可提提前几天天用快信信寄到分分公司（或办事事处）。月（周）预订计计划表部门：预订物资资单位数量金额（元元）交货地点点交货单位位接货人交货时间间预订业务务员小计小计合计选择客户户1、 选择客户户的程序序流程图图2、 选择经销销商要素素3、 选择经销销商资讯讯要素4、 批发商资资料卡5、 终止客户户报告书书
4、6、 新市场信信息反馈馈表7、 购买心理理七阶段段选择客户户的程序序流程图图市场调查市场走访电话询问各种名册客户介绍展览会和行业活动名片筛选待开发客户委托资信公司调查考 察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告分公司经理或办事处主任审批营销公司总经理审批正式洽谈选择经销销商要素素一、 经销产的的地理区区位是否否利于产产品的储储存与运运输。二、 经销商的的铺货能能力：经经销商有有多少个个分销点点，能把把我们的的产品辐辐射到多多大的区区域。三、 经销商的的信誉，信誉调调查包括括：1、 通过行业业协会等等组织中中的亲密密朋友了了解。2、 通过与经经销商做做生意
5、的的其它企企业的业业务了解解。3、 委托资信信公司调调查。4、 从个体市市场了解解。四、 经销商的的经济实实力。五、 经销商是是否本地地区行业业中的佼佼佼者。六、 经销商的的预期合合作程度度。七、 如果商家家对与我我们合作作很感兴兴趣，就就会积极极主动地地推销企企业的产产品。选择经销销商资讯讯考察要要素一、 分销商的的基本情情况1、 组织结构构（总经经理、业业务部经经理、财财务人员员、后勤勤等所有有与有关关的重要要人物）2、 所有权/注册资资本/流流动资金金3、 业务范围围4、 主营业务务5、 雇员人、权二、 销售情况况1、 所经营的的品牌权权2、 96、997年至至今营业业总额3、 各品牌（
6、或各公公司如 、 、 ）销售额额4、 97年至至今为止止的销量量、总销销量、 总订货货额三、 分销商业业务员1、 专属的业业务人、权/其其它品牌牌业务人人员人、权2、 和和其它品品牌业务务人员的的分工（多少人人跑零售售、多少少人跑批批发等）3、 业务员有有没有经经过专门门培训4、 业务员奖奖金数目目？谁负负担（公公司还是是分销商商）？5、 业务员基基本工资资 4和55注意了了解竞争争品牌的的情况四、 覆盖率1、 A/B/C/DD店的覆覆盖权2、 对对覆盖率率的要求求3、 业务员有有没有划划分区域域4、 乡镇覆盖盖情况5、 二级分销销系统五、 销售运则则1、 客户名单单2、 拜访程序序卡3、 客
7、户拜访访卡4、 每月销售售指标5、 销售情况况报告系系统六、 资金1、 和和其它竞竞争品牌牌的专属属营运资资金2、 放给零售售商昨批批发产的的帐期3、 与公司每每月结帐帐的日期期4、 最新库存存报告七、 供应链1、 订货周期期2、 谁负责下下定单3、 收到订货货所需时时间4、 谁负责送送货给客客户（送送货车辆辆、人员员权）5、 坏货情况况6、 分销商仓仓库的管管理情况况（费用用、开放放时间等等）八、 价格1、 分销商售售货给不不同渠道道的价格格结构及及其毛利利2、 分销商经经营费用用（办公公费、车车辆费等等）3、 竞争品牌牌的情况况九、 假货情况况1、 哪种产品品有假货货？2、 假货集中中在哪
8、里里？零售售？批发发？3、 对我们的的影响（价格）十、 分销商与与关系1、 历史2、 资金/人人员投入入程度3、 经验4、 合作态度度5、 是否经营营竞争品品牌或水水货/假假货6、 谁有决定定权（下下定单、结款方方面）十一、 公司业务务情况1、 工作职责责2、 促销的管管理3、 对分销商商的管理理4、 主要困难难批发商资资料卡单位名称称经营其它它厂家主主要产品品其它名称称是否为代代理商或或经营部部97年销销97年销销额地址主管姓名名：性别：电话：业务联系系人：性别：电话：仓库地址址：电话：注册资金金：邮编：电报挂号号：传真：经营性质质：专业性质质：员工人数数：店面面积积：库房面积积：车辆：与公
9、司开开始合作作时间：去年营业业额：我公司产产品情况况品名97年销销售量97年销销售97年各各月销售售量统计计（出货货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人人口： 年人人均收入入： 批发市市场（大大、中、小型）代理区域域： 批发季季节自 月至 月高峰峰期 月月 至 月97年代代理商所所在城市市XXXX零售网网点布货货统计主要大中中型店名名称上货品种种代理商所所在城市市大中型商商场总量量小型店及及批发市市场康达达产品上上货统计计：1、 小型店XXXX产产品上货货家数：2、 批发市场场XXXX产品上上货家数数：终止客户户报告客户名称称：建立联系系时间：最初联系系人： 目前联
10、联系人：来往主要要业务：终止客户户原因：目前来往往财、物物、帐等等情况：终止客户户可能造造成的影影响：终止客户户的步骤骤：终止客户户申请人人签字：分公司经经理（或或办事处处主任）签字：营销公司司总经理理批示：新市场信信息反馈馈表新市场区区域： 调查查时间：人中数工资平均均水平：消费习惯惯大商场、大经销销商销售额地址信誉主要竞争争品牌品牌名称称广告形式式主要传播播媒介情情况：主要电视视节目收收视率主要报纸纸发行量量主要杂志志发行量量其它推销过程程与顾客客之购买买心理变变化七阶阶段推销四过程1、2、3、4、5、6、7、决定：（明天进货二打卖卖看）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？）确信：（还是这三
11、种样式最好！）欲望：（无论如何我要进货）联想：（25-35岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能）兴趣：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看）注意：（这件内裤与众不同）购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）善后缔结商谈卖演接近准备前一、二、三、四、五、合同管理理1、 合同签订订流程图图。2、 合同预算算单。3、 合同执行行状态表表。4、 营销公司司经济合合同管理理暂行规规定。5、 合同纠纷纷诉讼申申请单。6、 合同档案案表。合同签订订流程图图业务员与客户洽谈合同初稿分公司经理或办事处主任审核据营销公司政策财务审核营销公司部经理审核集团总裁超过权限超过范围YESNONON
12、ONO权限内YES达成谅解调解不成法律诉讼调解顺利实施合同结算合同执行跟踪合同执行交内勤存档内勤签章交内勤存档合同签订委托代理人签字合同预算算单费用类别别货款销售费用用提成其它合计合同金额额预期利润润金额（元元）月合同执执行状态态表分公司（或办事事处）：合同编号操作业务务员客户合同金额（元元）合同规定定实施日日实施规定定截止日日合同执行行状态合同覆约情况况备注未开始进行中已中止已结束合计合同同数：促销活动动管理1、 促销活动动流程图图2、 促销活动动申请表表3、 赠品管理理表4、 商场销量量及赠品品赠送报报表5、 赠品管理理暂行规规定促销活动动流程图图竞争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠
13、品计划费用预算促销人员核实促销活动申请表营销公司总经理审批与有关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动执行收尾工作总结报告促销活动项目偶然事件常规促销促销活动动申请表表分公司（或办事事处）： 年 月 日申请人：营销公司司总经理理意见：市场背景景分析及及举办理理由：促销商场场和单位位、名单单、促销销人员数数：费用1、工资资5、2、奖金金6、3、补助助7、4、8、预计收获获：填表人： 复核核： 分公公司（或或办事处处）领导导： 总总经理：赠品管理理表区域： 填表表日期：客户名称称配送时间经手人各品牌销销售量赠品配送送量小计小计合 计市场动态态品质反应应客户意见见建议事项项填表人：商场销量量及赠品
14、品赠送报报表商场： 年年 月 日至至 年 月 日日时间品种销售售量赠品配送送量金额日计计金额日计计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态态品质反应应客户意见见建议事项项填表人：赠品管理理暂行规规定一、 赠品严禁禁私自转转卖、送送礼。二、 赠品严格格执行申申请领用用制度，不得多多领多报报。三、 赠品分配配实行专专人负责责制。四、 每日如实实填写销销售记录录及赠品品发放记记录表。五、 严格按公公司要求求保管和和发入赠赠品。六、 以上规定定，各业业务员应应严格执执行，若若有违反反行为，一经发发现，即即交营销销公司严严肃处理理。招 聘1、 招聘柜台台促销人人员流程程图2、 聘促销人人员申请请表3、
15、聘用人员员工资报报表4、 招聘登记记表5、 申请支付付促销人人员工资资报表6、 聘用协议议7、 培训教材材1） 基本销售售技艺2） XXX销销售人员员仪表招聘柜台台促销人人员流程程图报告申请表分公司经理（或办事处主任）审批营销公司经理审批由商家提供人员待选发布报告招聘广告初试个人简历签订合同确定人选复试担保人身份证、户口复件岗前培训培训时间负责培训人培训教材准备合格上岗定期集中培训定期跟踪现场培训定期跟踪考核发放工资单做工资报表回财务促销活动结束的总结交流会聘促销人人员申请请表分公司（或办事事处）： 年年 月 日日申请人：主管意见见：总经理审审批：市场背景景分析及及理由：费用工资奖金补助预计效
16、果果：年 月聘用用人员工工资报表表单位：元元序号区域姓名销售额底薪奖金补助应领金额应扣金额实领金额金额合计计：招聘登记记表姓名性别年龄学历婚否身高身份证号号码联系地址址联系电话话有何特长长（专业业）个人简历历：聘用协议议甲方：乙方：为做好XXXX产产品在 地区区的销售售工作，甲方现现聘用乙乙方经双方协协商，达达成以下下协议：一、 甲方免费费为乙方方进行XXXX进进行XXXX产品品销售培培训。二、 自 年 月 日日起，乙乙方按甲甲方有关关制度要要求开始始正常上上岗工作作，试用用期，聘聘用期期期。三、 乙方为甲甲方工作作期间，必须积积极向客客户和消消费者推推介XXXX产品品，不得得擅自离离岗，不不
17、得有任任何损害害甲方形形象及利利益的行行为，如如对甲方方造成经经济损失失或其他他损失，应负责责全部赔赔偿，直直至追究究型事责责任。四、 乙方为甲甲方工作作期间，由于非非为甲方方工作原原因造成成的人身身安排问问题，甲甲方概不不负责。五、 甲方向乙乙方支付付如下劳劳动报酬酬：底薪薪 元/月，办办公费 元元/月，奖金 元元/月（注：办办事处与与其协商商后报请请公司同同意再以以奖金发发放办法法，办公公费包括括市内交交通、通通讯等）。六、 乙方为甲甲方工作作期间所所需办公公用品，由甲方方定时、定量发发送，非非一次性性办公用用品乙方方应在聘聘用期满满后归还还甲方。七、 未尽事宜宜，双方方协商解解决。八、
18、本合同一一式两份份，双方方各执一一份。九、 本合同自自 年 月 日日起生效效，有效效期 年 月月 日至 年 月月 日，逾逾期自动动失效。甲方：章章（签字字） 乙方：章（签签字） 年 月 日 年 月 日日XXX公公司销售售人员聘聘用与培培训一、 聘用销售售人员准准则：慎选、勤勤教、严严管慎选：是是择人的的基础。XXXX公司聘聘用的销销售人员员必须要要有良好好的素质质，优质质的品质质，独特特的才智智。勤教：是是育人的的关键。XXXX公司对对聘用销销售人员员必须做做到经常常性，有有计划、有步骤骤的培训训，帮助助他们不不断吸收收新的信信息资料料，改进进旧的工工作方法法，纠正正错误的的观点、行动，提高行
19、行事效率率。严管：用用人的保保证。XXXX公公司要求求自己的的销售队队伍树立立军队的的风格，要有铁铁的纪律律，赏罚罚分明的的制度。XXXX公司销销售人员员对公司司的大政政方针必必须绝对对地服从从和执行行，以保保证公司司市场策策略的统统一性和和完整性性。二、 销售人员员必备工工作精神神：责任任心责任心是是一切力力量的源源泉，是是一切事事业成功功的根本本保证。一个有有责任心心的人才才会尽职职于自己己的工作作，才会会不怕吃吃苦，不不怕承受受不平和和委屈，才会不不折不挠挠的耐心心对待工工作中的的困难，才会有有上进心心，不断断钻研业业务，才才会有事事业献身身的热情情和勇气气。基本销售售技巧一、 熟悉自己
20、己要卖的的产品每个销售售人员走走向市场场的第一一个要点点是要熟熟悉自己己要卖的的产品，包括产产品的制制作原理理、材料料、功能能及区别别于同类类产品的的特性、质量可可靠程度度等，这这样才能能有系统统地向客客户和消消费者进进行清、准确的的销售介介绍和回回答他们们的问题题，增强强说服力力和可信信度，要要让他们们在心目目树立起起你的“这方面面产品专专家”形象。关于产产品介绍绍将在第第二章详详述。二、 良好的人人际关系系一个好的的销售人人员应该该是与客客户有着着朋友般般关系的的人，要要关心客客户的喜喜好，善善解他们们的心意意，满足足他们合合理的对对你来说说可行的的要求，要记住住你的目目的就是是要保持持你
21、和客客户之间间的友好好合作关关系。三、 熟练的交交流沟通通技巧熟练的交交流沟通通技巧是是一个销销售员必必备的技技能。一一个好的的销售员员要善于于言辞，当然，这绝不不是指销销售员的的夸夸其其谈，而而是指销销售人员员应该有有效地向向客户传传达清楚楚自己要要发布的的信息，并能从从言辞行行为中了了解客户户的意图图，接纳纳他们合合理的意意见、建建议及要要求。对对说他们们收回不不合理的的意见、要求，并让他他们感到到你是站站在他们们立场上上来考虑虑问题的的，从而而接纳你你的主张张，并把把你视为为真诚可可信的朋朋友。四、 处理反对对意见的的办法：四个步骤骤：1、 确认所遇遇到的反反对意见见是真实实的前提2、
22、了解真实实的反对对意见产产生的背背景下一步步的基础础3、 把反对意意见转化化为一个个可以回回答的问问题成功的的一半4、 想办法解解决这个个问题圆满满成功！反对意见见是销售售工作中中经常会会遇到的的情况，对于反反对意见见不能一一味地反反感和排排拆，要要时刻注注意运用用以上四四个步骤骤让它成成为解决决问题的的一种有有效模式式，从而而化干戈戈为玉帛帛，不断断改善和和密切与与客户的的关系。五、 “说服性性销售模模式”运用于于实践1、 概述情况况2、 陈述主意意3、 解释主意意4、 强调好处处5、 建议下一一步六、 良好的售售后服务务七、 笔录拜访客户户时，带带上本子子，尽量量把谈话话记下来来，让客客户
23、看到到你对他他的重视视，清楚楚不同客客户的需需求。八、 客户资料料每个销售售员应有有一个完完善的资资料系统统，包括括客户名名单、电电话、地地址、销销售能力力、信用用情况和和XXXX公司关关系程度度等。销售人员员仪表“第一印印象是最最重要的的印象”，别人人对您最最初的评评价是基基于您的的装束、谈吐和和举动。您要有有适当的的仪表，XXXX产品是是一流的的产品，您就要要用一流流的仪表表去销售售它。与与客户相相对，不不管是立立、是坐坐、还是是行，一一定要具具备一种种吸引对对方的魅魅力。立 姿姿： 错误的站站立姿势势1、 垂头7、耸肩2、 垂下巴88、驼背背3、 含胸9、曲腿4、 腹部松驰驰10、斜腰5
24、、 肚腩凸出出11、依靠物物体6、 臂部凸出出12、双手抱抱在胸前前 正确的站站立姿势势1、 头正、颈颈直、两两眼平视视前方，表情自自然明朗朗，收下下颏、闭闭嘴。2、 挺胸、双双肩平，微向后后张，使使上体自自然挺拨拨，上身身肌肉微微微放松松。3、 收腹。收收腹可以以使胸部部突起，也可以以使臀部部上抬，同时大大腿肌肉肉会出现现紧张感感，这样样会给人人以“力度感感”。4、 收臀部，使臀部部略为上上翘。5、 两臂自然然下垂，男士手手背在身身后，或或垂于体体侧。6、 两腿挺直直，膝盖盖相碰，脚跟略略为分开开，对男男士来讲讲，双腿腿张开与与肩宽。7、 身体重心心通过两两腿中间间、脚的的前端的的位置上上。
25、坐 姿姿： 不美坐姿姿1、 脊背弯曲曲。2、 头伸过于于向下。3、 耸肩4、 瘫坐在椅椅子上。5、 翘二郎腿腿时频繁繁摇腿。6、 双脚大分分叉或呈呈八字形形：双脚脚交叉；足尖翘翘起：半半脱鞋；两脚在在地上蹭蹭来蹭去去。7、 坐时手中中不停地地摆弄东东西，如如头发、饰品、手指、戒指之之类。 正确坐姿姿1、 坐下之前前应轻轻轻拉椅子子，用右右腿抵住住椅背，轻轻用用右手拉拉出，切切忌开出出大声。2、 坐下的动动作不要要太快或或太慢、太重或或太轻，太快显显得有失失教养，太慢则则显得无无时间观观念；太太重给人人粗鲁不不雅的印印象；太太轻给人人谨小慎慎微的感感觉。应应大方自自然。不不卑不亢亢轻轻落落座。3
26、、 坐下后上上半身应应与桌子子保持一一个拳头头左右的的距离，坐满椅椅子的22/3，不要只只坐一个个边或深深陷椅中中。4、 坐下后上上身应保保持直立立，不要要前倾或或后仰，更不要要搭拉肩肩膀、驼驼背、含含胸等，给人以以萎靡不不振的印印象。5、 肩部放松松、手自自然下垂垂，交握握在膝上上，五指指并拢，或一手手放在沙沙发或椅椅子扶干干上，另另一只手手放在膝膝上。6、 两腿、膝膝并拢，一般不不要翘腿腿，千万万不要抖抖动肢尖尖；两脚脚踝内侧侧互相并并拢，两两足尖约约距100cm左左右。7、 坐着与人人交谈时时，双眼眼应平视视对方，但时间间不易过过长或过过短；也也可使用用手势，但不可可过多或或过大。走 姿
27、姿： 错误的走走姿1、 速度过快快或过慢慢2、 笨重3、 身体摆动动不优美美，上身身摆动过过大4、 含胸5、 歪脖6、 斜腰7、 挺腹 8、 扭动臂部部幅度过过大 正确的走走姿1、 速度适中中，不要要过快或或过慢，过快给给人轻浮浮印象，过慢则则显得没没有时间间观念，没有活活力。2、 头正颈直直，两眼眼平视前前方，面面色爽朗朗。3、 上身挺直直，挺胸胸收腹。4、 两臂收紧紧，自然然前后摆摆动，前前摆稍向向里折约约35度度，后摆摆向后约约15度度。5、 男性脚步步应稳重重、大方方、有力力。6、 身份重心心在脚掌掌前部，两腿跟跟走在一一条直线线上，脚脚尖偏离离中心线线约100度。 眼神礼仪仪 眼睛是
28、大大脑的延延伸，大大脑的思思想动向向、内心心想法等等都可以以从眼睛睛中看出出来。第一、 不能对关关系不熟熟或一般般的人长长时间凝凝视，否否则将被被视为一一种无礼礼行为。第二、 与新客户户的谈话话，眼神神礼仪是是：眼睛睛看对方方眼睛或或嘴巴的的“三角区区”标准注注视时间间是交谈谈时间的的30%-600%，这这叫“社交注注视”。第三、 眼睛注视视对方的的时间超超过整个个交谈时时间的660%，属于超超时注视视，一般般使用这这种眼神神看人是是失礼的的。第四、 眼睛注视视对方的的时间低低于整个个交谈时时间的330%，属低时时型注视视，一般般也是失失礼的注注视，表表明他的的内心自自卑或企企业掩饰饰什么或或
29、对人对对话都不不感兴趣趣。第五、 眼睛转动动的幅度度与快慢慢都不要要太快或或太慢，眼睛转转动稍快快表示聪聪明、有有活力，但如果果太快由由表示不不诚实、不成熟熟、给人人轻浮、不庄重重的印象象，如“挤眉弄弄眼”、“贼眉鼠鼠眼”指的就就是这种种情况，但是，眼睛也也不能转转得太慢慢，否则则就是“死鱼眼眼睛”。第六、 恰当使用用亲密注注视，和和亲近的的人谈话话，可以以注视他他的整个个上身，叫：“亲密注注视”。 手势礼仪仪 很多手势势都可以以反映人人的修养养、性格格。所以以销售人人员要注注意手势势的幅度度、次数数、力度度等。手势礼仪仪之一，大小适适度。在在社交场场合，应应注意手手势的大大水幅度度。手势势的上界界一般不不应超过过对方的的视线，下界不不低于自自己的胸胸区，左左右摆的的范围不不要太宽宽，应在在人的胸胸前或右右方进行行。一般般场合，手势动动作幅度度不宜过过大，次次数不宜宜过多，不宜重重复。手势礼仪仪之二，自然亲亲切，与与