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1、光明花园园二期策策划方案案目录一、光明明花园项项目分析析（一） 光明明花园前前期营销销推广分分析及后后期推广广建议（二）光明花花园一期期销售概概况（三） 光明明花园二二期销售售概况（四） 光明明花园客客户信息息反馈及及对策二、市场场分析（一） 武武川市220044年宏观观住宅市市场走势势（二） 武武川市八八月份住住宅市场场动态分分析（三） 区区域住宅宅市场销销售动态态三、光明明花园二二期营销销推广策策略（一） 总总体推广广策略及及销售目目标（二） 二二期入市市时机策策略（三） 销销售推广广策略四、媒介介推广计计划（一）宣宣传主题题（二）媒媒介投放放策略（三）媒媒介投放放计划五、销售售部署及及资
2、料准准备一、光明明花园项项目分析析（一）光光明花园园前期营营销推广广分析及及后期推推广建议议1、光明明花园一一期营销销推广主主题及其其目标 分分析光明明花园一一期宣传传单页、楼书及及工地形形象诉求求主题宣传单页页背景景：绿色色背景暗暗示健康康的生活活环境诉求主主题：绿绿色天与与地映衬衬光明花花园诉求求主题“武川新新都会国际康康居城”诉求主主点：优优越的地地理位置置、名牌牌效应、建筑业业态亮点点设施首期期楼书生活氛围围诉求：强调健健康和谐谐的邻里里关系文化诉诉求：强强调国际际文化与与本土文文化相交交融的精精神文化化生活生活方式式诉求：健康的的国际流流行的居居家与工工作的生生活方式式环境 诉求：强
3、调新新鲜、优优美的生生活环境境其他诉 求求点：重重复首期期宣传单单页诉求求内容工地形象象广告工地地形象广广告诉求求：重复复首期宣宣传单页页诉求内内容综述从上面面可以看看到，光光明花园园首期突突出宣传传项目地地理位置置的优越越、建筑筑形态的的和谐、健康的的文化生生活方式式，借助助武川的的城市规规划宣扬扬光明花花园的武武川生活活趋势，以求达达到市场场认知、树立引引领武川川人们生生活方式式的项目目形象2、光明明花园二二期营销销推广目目的 鉴于本本项目滚滚动开发发的开发发模式，光明花花园二期期营销推推广须继继承首期期推广的的格调，诉求主主题从国国际康居居城转以以光明花花园国际际生活方方式为诉诉求主题题
4、，并展展示、实实现其宣宣传的建建筑亮点点的诉求求，深化化项目品品牌的价价值。 首首期楼书书市场反反馈的“看不懂懂、不知知所云”的情况况，建议议二期楼楼书诉求求简洁而而委婉，必要时时需要销销售员的的暗示引引导，媒媒介配合合释疑诉诉求主题题 （二二）光明明花园一一期销售售概述1、光明明花园一一期销售售动态 光明明花园一一期批准准预售115000套，面面积24400000平方方米。截截止八月月25号号，一期期累计销销售12240套套，实现现销售面面积18894220平方方米，完完成总套套数的880% 22、光明明花园一一期余房房房源概概述 光明明花园一一期余房房约2550套。房源位位置差，基本集集中
5、在底底层和顶顶层，约约2000套，占占余房总总数的880%；余房房房源面积积偏大，集中在在13001550平方方米之间间；余房房的总价价基本在在45万万元/套套左右，以去年年武川人人均月收收入12200元元/月/人为依依据，总总价相对对偏高。（三）光光明花园园二期销销售概况况1、光明明花园二二期产品品品种概概述首推11、2、3、44、5、6、77等七栋栋10层层小高层层住宅共共4000户。其其中面积积12001440平方方米的三三房两厅厅两卫占占总户数数的377%；面面积在11001200平方米米之间的的三房两两厅一卫卫占总户户数的224%；面积在在851000平方米米之间的的两房占占总户数数
6、的244%，其其余的660平方方米以下下的一房房占总户户数的111%，1555平方米米以上的的四房占占总户数数的5%。即本本次推出出房型主主力户型型为三房房，面积积在10001140平平方米之之间，约约占总户户数的的的60%；其次次为8551000平方方米之间间的两房房，约占占总户数数的244%。销销售面积积约5万万平米。2、光明明花园二二期房源源登记概概述 光光明花园园二期接接待客户户累计9925组组。从房房源上看看，主要要来源于于武川黄黄花镇本本地私企企业主、公务员员和中高高级管理理人员，约占总总客源的的60%；其次次客户来来源于武武川市区区，约占占总客源源的300%；另另外项目目周边比比
7、较富裕裕的乡镇镇居民开开始成为为本案的的消费主主体。从从房型需需求上看看，两房房、三房房为主体体，共占占总需求求的600%880%；其次为为四房，约占总总房源的的10%左右。从面积积需求上上看，面面积为11001300平方米米的房源源需求量量大，占占总需求求的500%；其其次面积积为1000平方方米的房房源，占占总需求求的255%；面面积为11301500平方米米的房源源需求约约占总需需求的220%。从接受受的总价价上看，3040万万房源总总价接受受度较高高，约占占总体的的60%；其次次为不超超过300万的总总房价，约占总总体的225%；4050万万房源总总价的接接受度不不错，约约占总体体的1
8、66%。总总的来看看，二期期客户层层次明显显，以中中等家庭庭收入为为主，富富裕阶层层任意是是光明花花园客户户的主体体。（四） 光光明花园园客户信信息反馈馈及对策策1、项目目周边市市政配套套尚没有有动工的的迹象 对策：重点宣宣传项目目配套设设施的进进程，突突出光明明花园舒舒适的生生活环境境，转移移客户的的视线2、首期期余房房房源单一一、无选选择性 对对策：做做好房源源销控，配合促促销方式式，从多多角度做做好房源源的投放放3、消费费者持币币观望的的态度 对对策：示示之以例例，动之之以利，晓之以以情，摧摧毁消费费者侥幸幸的心理理，激发发销售动动机4、工程程进度、拆迁进进度问题题 对对策：建建议公开开
9、工程进进度、拆拆迁进度度计划表表，定期期公布工工程进度度和拆迁迁进度情情况，欢欢迎消费费者监督督，打消消消费者者疑虑5、“贵贵宾金卡卡”退卡卡问题 对对策：查查清退卡卡的动机机，有礼礼貌的接接待办理理退卡手手续，但但需要暗暗示、耳耳语、模模糊的透透露开盘盘的时期期二、市场场分析（一）武川220044年宏观观住宅市市场走势势国国家对房房地产市市场宏观观调控明明显，武武川房地地产消费费市场日日渐理性性：从220033年七月月份开始始，国家家出台了了一系列列的关于于房地产产宏观经经济政策策，避免免房地产产经济过过热、防防止房地地产业发发展大起起大落、加强保保护基本本农田等等措施，加大了了对建筑筑业、
10、钢钢铁冶炼炼业、房房地产金金融市场场的监管管力度，从土地地政策、金融、建材供供给等角角度调控控房地产产业的发发展速度度。这给给我国房房地产业业带来了了丝丝凉凉意。加强规范范房地产产产业政政策，健健全房地地产市场场管理制制度：去去年七月月份以来来，针对对国家基基本农田田使用量量日益减减少、房房地产运运营商大大规模囤囤积土地地、房地地产市场场价格偏偏高、局局部行业业投资过过热及土土地供给给政策存存在漏洞洞等现象象，国土土资源部部、建设设部先后后下达了了规范房房地产交交易市场场（明确确界定政政府土地地征用权权限和征征用范围围、对于于公益性性用地实实行征地地价格听听证会制制度，对对经营性性用地按按市场
11、规规则运作作，推行行土地使使用权招招标、拍拍卖、挂挂牌出让让制度）、加强强管理国国家基本本农田的的力度、严格审审批大型型商业、豪华商商品房、娱乐建建设项目目的立项项建设，严格执执行关于于在建土土地管理理制度，规范土土地市场场供给，促使囤囤积大规规模土地地的开发发商加快快商品房房建设、提高商商品房市市场供给给量，抑抑制了房房价快速速上涨的的势头，给火暴暴房地产产业带来来消极的的影响。加强房地地产金融融市场风风险管理理，有效效抑制房房地产投投机现象象：针对对房地产产业开发发资金量量大、房房地产开开发过于于依赖银银行金融融系统、房地产产市场投投机现象象多、房房地产行行业过热热等现象象，房地地产市场场
12、风险大大部分转转嫁给了了国家银银行金融融系统，国家要要求银行行系统加加强对房房地产开开发市场场融资、投资购购房贷款款市场的的风险管管理，限限制二次次投资购购房贷款款金额、加强投投资型房房地产开开发融资资风险管管理，提提高开发发商开发发总金额额中自有有资金的的比例（自有资资金的比比例有原原来的220%提提高到225%），抬高高房地产产市场准准入门槛槛,增加加了开发发商的开开发成本本，使部部分实力力弱的开开发商挣挣相抛售售商品房房、土地地，商品品房市场场可能出出现价格格拐点的的现实增增大，投投资者、消费者者预期房房地产市市场价格格会下跌跌，大多多数持币币观望市市场，给给房地产产市场带带来消极极的影
13、响响。武川房地地产市场场供给开开始多样样化，居居民的商商品房消消费观念念悄然改改变对武武川城北北、新北北、城南南、黄花花、城西西和城中中各区域域的市场场调查发发现：大大众化住住宅市场场需求量量大，区区域房地地产市场场细分趋趋势明显显，房地地产供需需双方都都在观望望市场走走势。（二）武川市市八月份份住宅市市场动态态分析武川房地地产投资资平稳增增长，房房地产金金融信贷贷规模缩缩小，住住宅开发发仍占主主导，经经济适用用房增势势强劲，房地产产市场供供给量大大幅增长长，房地地产价格格平稳：武川统统计信息息网显示示，房地地产开发发在市场场惯性的的作用下下，仍呈呈现较快快发展的的态势，商品房房投资增增速明显
14、显加快，建设规规模大幅幅攀升，新开工工面积急急剧扩大大，经济济适用房房建设进进度加快快，市场场供销基基本平衡衡。上半半年，全全市完成成房地产产开发投投资377亿元，同比增增长633.8%，增幅幅比去年年同期提提高333.3个个百分点点。房地地产开发发累计到到位资金金90亿亿元，其其中银行行贷款115亿元元，同比比下降99.8%，在全全部资金金来源中中所占比比重由去去年同期期的255.6下下降为114.88%；企企业自筹筹资金116.55亿元，同比增增长2.8倍，在全部部资金来来源中的的比重由由去年同同期的88.5%上升为为16.2%。商品房房施工面面积达6665.2万平平方米，同比增增长488
15、.6%，其中中商品住住宅施工工面积为为4988.9万万平方米米，同比比增长448.99%。经经济适用用房建设设完成投投资1.8亿元元，同比比增长44倍；施施工面积积达200.9万万平方米米，同比比增长33.9倍倍。新开开工房屋屋建筑面面积达3300.9万平平方米，同比增增长699.4%，占在在建房屋屋施工总总面积的的55.2%。商品房房销售面面积999.9万万平方米米，同比比增长118.44%，其其中住宅宅销售面面积688.3万万平方米米，同比比增长118.11%。 武川居民民生活观观念、获获取信息息渠道悄悄然改变变：武川城城调队近近期对220000位城乡乡居民开开展了一一次抽样样调查，调查结
16、结果显示示，被访访对象最最感兴趣趣的信息息是健康康与卫生生保健信信息、选选择率高高达722.5%，有关关科学技技术方面面的信息息排到了了4位之之后，其其中医学学新进展展方面的的信息关关注度为为50.0%、科学新新发现的的关注度度为499.9%、新技技术应用用的关注注度为443.11%。获得的信信息具体体渠道看看，被访访者从电电视、报报纸获取取科技知知识信息息的最多多，分别别达到996.77%、880.88%；其其次是杂杂志刊物物、广播播，分别别为266.2%、188.4%；选择择互联网网、图书书的比例例相对较较少，分分别为66.0%、5.3%。 从接接触媒体体的频率率看，被被访者每每天接触触比
17、例最最高的是是电视，达988.8%，其次次为报纸纸（488.7%）和广广播（113.66%）；接触最最多的是是杂志刊刊物（330.00%），其次是是报纸（28.9%）。从被被访者对对媒体的的信任程程度看，居民对对不同渠渠道获取取的科技技知识的的信任度度有所不不同，最最信任的的是电视视、报纸纸两大传传播媒体体，分别别达888.6%和699.8%。 武川川20003220055年拆迁迁量逐年年下降，房地产产市场逐逐渐失去去市场刚刚性消费费，市场场竞争逐逐渐激烈烈根据武川川房地产产信息网网武川房房管局房房屋住宅宅产业处处公布的的关于220033年220055年旧房房改造计计划显示示，20003年年旧
18、房中中拆迁户户达到990000户；预预计20004年年旧房中中拆迁户户达到445000户；预预计20004年年旧房中中拆迁户户达到335000户。从从上面反反映的资资料可以以看出220033年拆迁迁户约990000户，是是20004年计计划拆迁迁户数的的2倍，计划220055年动迁迁户数比比20004年少少10000户。从武川川国土资资源局公公布的关关于2000320004年土土地供给给量可以以看出（见下表表：2000320004年土土地供给给量及其其用途状状况一览览表），20003年全全年出让让土地 万万平方米米，其中中用于建建造住宅宅的建筑筑面积 万万平方米米、商办办建筑面面积 万平平方米
19、、商住建建筑面积积 万平方方米；截截止至220044年八月月出让土土地 万平平方米，其中用用于建造造住宅的的建筑面面积 万平平方米、商办建建筑面积积 万平方方米、商商住建筑筑面积 万万平方米米。预计计房屋拆拆迁、建建造时间间122年后开开始销售售商品房房，则220033年拆迁迁户在22003320004年年中消化化。由于于20003年拆拆迁户数数多，市市场消耗耗量大，刺激了了20004年土土地的供供给水平平。20004年年前三个个季度商商品房住住宅建筑筑面积是是20003年全全年的商商品房住住宅建筑筑面积11.8倍倍，增长长约1880%，而拆迁迁户数是是20003年的的一半。我国土土地政策策规
20、定，开发商商拿到土土地后必必须在规规定的时时间开工工，空置置两年后后将无偿偿收回。按开发发商拿地地到建造造、开始始销售时时间为11年来计计算，220044年供给给的土地地将在220055年五月月份、十十月份前前后开始始销售商商品房，20005年商商品房大大量上市市，而目目前房地地产市场场上供需需双方开发发商、消消费者都在在观望市市场。经经济适用用房建设设完成投投资 亿元元，同比比增长44倍；施施工面积积达 万平平方米，同比增增长 倍。今后房房地产市市场商品品房供给给结构进进一步调调整，供供给量将将会加大大加剧商商品房的的价格的的竞争，房地产产市场的的竞争趋趋势激烈烈。武川房地地产市场场供给开开
21、始多样样化，居居民的商商品房消消费观念念悄然改改变：城城北板块块：目前前城北板板块在售售的具有有代表的的楼盘有有A花苑苑、B花花园、CC置业、D名筑筑等楼盘盘中，CC置业的的小面积积住宅部部分去化化快，AA花苑的的住宅部部分中2200平平方米的的住宅销销售阻力力大，CC花园三三期首次次推出的的1100平方米米左右的的户型抢抢购一空空，剩下下1400平方米米左右的的大户型型；D名名筑1000平方方米左右右的两房房售完，亦剩下下1400平方米米左右的的大户型型。从户户型面积积看，城城北板块块中小户户型的楼楼盘去化化快，剩剩下的多多是1440平方方米以上上的大户户型；从从销售情情况看，城北板板块定位
22、位高档豪豪华住宅宅、商务务服务式式公寓比比较失败败，定位位为中产产阶级白白领人士士的中小小户型颇颇受市场场欢迎；从未来来推出的的户型结结构看，城北板板块开始始瞄准单单身贵族族作为市市场目标标；从发发展商销销售积极极性看，A花苑苑、B花花园、CC置业等等待市场场自然消消化D名名筑表示示可能今今年十月月份或者者年底开开盘，观观望市场场形态明明显。新北板块块：目前前城北新新区板块块主要在在售的楼楼盘有 以及及其他楼楼盘尾盘盘，该区区域市场场销售阻阻力较大大从南到到北逐渐渐加大，市场开开发趋势势多元化化。市场场上1110平方方米左右右中小面面积的房房屋受到到消费者者的欢迎迎，1440平方方米左右右及以
23、上上大面积积销售阻阻力较大大。该板板块商品品房从南南到北价价格从335000元/平平方米逐逐渐下跌跌；从中中小面积积到大面面积户型型，销售售阻力逐逐渐加大大。房地地产开发发项目在在该区域域全面开开花，逐逐渐形成成了高档档住宅片片区市场场形象；以商业业为主的的生活配配套项目目开始受受到开发发商的重重视；以以满足外外来商办办人员、企业白白领人士士需要的的单身套套房开始始在市场场上露面面；由于于该区域域企业相相对集中中，商务务公寓开开始引起起开发商商的注意意城西板块块：城西西板块主主要在售售的楼盘盘有 等。大大众化住住宅受到到市场的的欢迎，房地产产开发商商观望市市场态度度明显。市场上上801100平
24、方米米左右中中小面积积的房屋屋受到消消费者的的欢迎，1400平方米米左右及及以上大大面积销销售阻力力明显加加大。EE多层8801110平平方米的的房型基基本售完完，而FF1400平方米米大户型型的房源源销售阻阻力明显显偏大。该板块块市场有有市场细细分的趋趋势，如如G钻该该区域无无别墅的的市场空空白，主主力建造造三层顶顶天立地地的联排排别墅。城南及黄黄花板区区：该区区域武川川“一体体双冀”城市规规划的重重点区域域之一。除了光光明花园园、景园园一期、四季季花苑等等楼盘在在售外，春光花花园观望望市场动动态，估估计在十十月左右右或者年年底开盘盘销售。景园一一期剩下下约1550套1140平平方米左左右及
25、以以上的大大户型套套房，景景园二期期估计在在年底元元旦左右右开盘，届时商商品房价价格会有有微幅上上涨，涨涨幅在1100元元/平方方米左右右。其他他楼盘大大多数是是尾盘，等待市市场自然然消化。武川居民民的商品品房消费费观念悄悄然改变变：由于于武川在在90年年代初乡乡镇经济济发达，在经济济发展决决定一切切的年代代，人民民居住环环境受到到忽视。走在武武川“一一体双冀冀”城市市规划的的重点区区域的南南冀黄花花区，里里通河、黄花河河、大底底河、长长湖沟河河等河沟沟水质受受到严重重的污染染，部分分河流散散发出恶恶臭。黄黄花居民民开始关关注身边边的健康康环境了了。黄花花统计网网公布的的公告显显示：黄黄花城调
26、调队城乡乡居民开开展了一一次抽样样调查，在调查查所列出出的144个方面面的信息息内容中中，被访访对象最最感兴趣趣的信息息是健康康与卫生生保健信信息、选选择率高高达711.5。这说明明常州市市居民开开始关注注身边的的健康生生活，预预示着其其生活方方式在满满足生存存的基础础上开始始关注健健康的生生活，健健康、环环保、绿绿化房产产会逐渐渐受到武武川居民民的关注注了。（三）区域住住宅市场场销售动动态四四季花苑苑：房地地产开发发商：武川银城城房地产产置业投投资有限限公司物业形态态：多层、小小高层建筑面积积：建筑面积积10000000平方米米（由112幢多多层、22幢111层小高高层组成成，约1180户户
27、，呈兵兵营式排排列） 主力户型型：两房两厅厅（9001220平方方米左右右）三房两厅厅（13301140平平方米左左右）楼盘盘价格：开盘均价价约26600元元/平方方米诉求求主题：大型水岸岸生态社社区销售售动态：20044年8月月16号号，四季季花苑正正式开盘盘接受销销售，开开盘当天天市场反反映比较较热烈，当天上上午售楼楼处挤满满热烈讨讨论的消消费者，有一部部分人当当场下定定，一部部分人先先四季花花苑已建建部分观观察居住住环境，大多数数人是慕慕“四季季花苑”比较良良好的市市场口碑碑而来的的。长乐乐公寓：房地地产开发发商：武川城市市建设发发展有限限公司物业形态态：小高层（九层）建筑面积积：占地面
28、积积600000平平方米，建筑面面积12200000平方方米（由由4幢111层小小高层组组成，约约7200户） 主力户型型：两房两厅厅（不详详，估计计801200平方米米左右）三房两厅厅（不详详，估计计12001440平方方米左右右）楼盘盘价格：均价约228000元/平平方米诉求求主题：极具升值值潜力的的楼盘销售售动态：剩下约550套尾尾房（约约20套套10001220平方方米两房房、300套1440平方方米三房房）等待待自然消消化，基基本上没没有销售售宣传动动向景园 (一期)：房地产开开发商：武川双龙龙房地产产开发有有限公司司建筑面面积：占地地面积：773300平平方米，建设面面积：1140
29、0000平平方米 物物业形态态：小高层主力户户型：两两房两厅厅(面积积在9001110平方方米之间间,约占占总户型型的100%)三三房两厅厅(面积积在13301140平平方米之之间,约约占总户户型的880%)四四方两厅厅(面积积在1440平方方米以上上,约占占总户型型的100%)广告告主题：水岸福邸邸楼盘盘价格：均价28800元元/平方方米 销售动动态： 今年年5月中中旬开盘盘共4668户，到目前前为止两两房两厅厅、三房房两厅9901110平平方米中中小户型型已卖完完， 三三房两厅厅1300平方米米左右的的户型还还剩一百百来套，四房的的大户型型卖出较较少，估估计二期期在今年年年底元元旦左右右或
30、明年年上半年年.综述： 该该区域是是武川“一体双双冀”城城市规划划的重点点区域之之一。相相对于城城北，城城南、黄黄花片区区市场相相对平静静，除了了光明花花园、景景圆、四四季花苑苑等楼盘盘在售外外，春光光花园观观望市场场态势，等待时时机出击击估计在在十月左左右或者者年底开开盘销售售，其他他楼盘大大多数是是尾盘，等待市市场自然然消化。总的来来看，目目前余房房房源大大多数集集中在面面积1440平方方米以上上的、总总房价基基本在550万元元/套以以上的户户型；面面积在11301400平方米米之间的的房源基基本上朝朝向、景景观或位位置不好好，总价价在455万/套套左右，销售助助力大。建议光光明花园园二期
31、开开盘销售售时灵活活销控，拉开价价格距离离，做好好销售促促进，加加大销售售力度。三、光明明花园二二期营销销推广策策略（一）总总体推广广策略及及销售目目标1、光明明花园二二期整体体推广思思路光明花园园一期重重点向市市场介绍绍项目的的整体情情况，如如项目的的位置、环境、项目规规划、城城市规划划、及项项目业态态特点。从整体体布局宣宣传项目目，通过过大范围围、多角角度宣传传，使武武川市民民认知本本案，在在市场上上建立了了良好的的指名度度。光明明花园二二期推广广应延续续一期的的思路，重点向向武川市市民介绍绍光明花花园良好好的生活活环境、健康的的生活方方式，诉诉求主题题集中在在“健康康的生活活方式”的宣传
32、传，以情情感诉求求吸引武武川市民民的眼球球。2、光明明花园二二期整体体推广重重点分析二期期的客源源情况，通过公公关活动动及媒介介造势，促动项项目的销销售。二期客户户心理分分析：二期累计计接待客客户9225组。二期客客户以黄黄花镇客客源为主主，约占占总客源源的600%；其其次为市市区居民民，约占占总客源源的300%；另另外项目目周边乡乡镇居民民开始成成为本案案客户的的主要来来源。黄黄花镇客客户主要要是本地地的私企企业主、政府公公务员和和中高级级管理人人员，以以改善生生活环境境、便利利工作为为目的；来源于于市区的的客户，主要是是光明花花园良好好的居住住环境、高性价价比、以以及良好好的口碑碑打动他他
33、们的心心，以年年轻、事事业有成成的人士士为主；来源于于项目周周边比较较富裕的的乡镇居居民成为为本案的的消费主主体，其其主要被被满足“进城”自豪感感、合适适的价格格吸引。二期客户户需求：二期客户户需求从从房型需需求角度度上看，两房、三房为为主体，占总需需求的660%80%；其次次为四房房，约占占总房源源的100%左右右。从面面积需求求角度上上看，以以面积为为10001330平方方米的房房源需求求量大，占总需需求的550%；其次面面积为1100平平方米及及以下的的房源，占总需需求的225%；面积为为13001550平方方米的房房源需求求约占总总需求的的20%。从能能够接受受的总价价上看，3040万
34、万房源总总价接受受度较高高，约占占总体的的60%；其次次为不超超过300万的总总房价，约占总总体的225%；4050万万房源总总价的接接受度不不错，约约占总体体的166%。总总的来看看，二期期客户层层次明显显，以中中等家庭庭收入为为主，富富裕阶层层任然是是光明花花园客户户的主体体。二期客户户推广方方式：针对黄黄花镇居居民在在欢购超超市、黄黄花中医医院、人人民路与与川丰路路交汇处处、人民民路与乐乐清街交交汇处等等设置户户外广告告牌、高高炮宣传传；辅以以武川日日报、武武川晚报报、广播播电视报报等媒介介炒做针对武武川市区区居民在文化化宫及人人流量较较大的路路口处设设置大型型户外广广告牌；在影响响较大
35、的的酒店、娱乐场场所放置置休闲楼楼书，有有现金奖奖励服务务员帮发发宣传单单页；定定期通过过武川日日报、武武川晚报报、广播播电视报报提醒市市民关注注本案，辅以有有奖剪报报、光明明花园项项目知识识竞赛吸吸引市民民关注针对周周边乡镇镇居民以武川川日报、武川晚晚报、广广播电视视报定期期发布本本案有关关信息，辅以夹夹报方式式传播本本案3、光明明花园二二期销售售目标目前全国国房地产产相对处处于低潮潮时期，受到国国家政策策影响较较大，市市民观望望形势明明显，对对本案销销售影响响较大。从客户户需求分分析以及及八月份份市调可可以得出出结论：面积为为10001220平方方米户型型还是比比较受到到市场的的欢迎；10
36、00平方米米的中小小户型以以总价低低的优势势、高性性价比可可以获得得2530岁岁左右年年轻人士士的欢迎迎。分析析9000户潜在在消费市市场的构构成，从从客户的的面积需需求角度度就可以以有755%的客客源；从从总价角角度分析析，面积积为1220平方方米的房房源总价价在366万元42万万之间没没有855%的客客户需求求。以有有60%客户购购房为基基本依据据的话，则有445%51%的成交交可能，销售、推广的的努力可可以争取取在开盘盘当月销销售600%，余余下的在在以后三三个月消消化，通通过20005年年元旦节节日对别别墅房源源的促销销，可以以进一步步促进前前期尾房房的消化化。（二）光光明花园园二期入
37、入市时机机策略 开盘盘时间：初定 月月 日开始始内部认认购，110月77日正式式开盘时机推广广策略： 留出足够够的时间间解决拆拆迁工程程问题、落实商商业配套套建筑模模型，坚坚定客户户信心；更新户外外广告牌牌，需要要足够的的时间向向客户强强烈传递递即将二二期开盘盘的信息息，消除除客户对对前二期期开盘一一再推移移的不良良影响借助国庆庆节节日日气氛展展开公关关活动促促进销售售利用武川川10月月份房展展加强宣宣传力度度，促进进二期销销售（三）销销售推广广策略采采用低价价入市策策略，将将部分朝朝向、景景观、户户型布局局、位置置教差的的房源以以较低的的价格吸吸引市民民眼球，提升市市场人气气；辅以以灵活付付
38、款方式式减轻客客户付款款压力；然后根根据销售售进度及及客户反反馈的信信息采取取公关活活动消除除客户疑疑虑，促促进销售售1、产品销销控策略略：灵活销控控，配置置好产品品品种种种类，使使产品从从10月月份开盘盘至122月底始始终存在在素质好好的房源源，在元元旦的时时候和别别墅一起起推出促销产品品比例：一期尾尾房约2250户户，二期期开盘首首期推出出约4000户，共约6600户户房源。取其中中60户户产品促促销，占占总房源源的100%促销产品品房源：一期房源源占500%，取取余房330户二期房源源占500%：取取二期产产品300户 目标：消化800%，约约50户户2、价格策策略：采用低开开高走价价格
39、策略略，拉开开优劣产产品的价价格距离离，但需需要控制制总价项目竞争争分析：就本地地项目区区位看，景圆和和四季花花苑对本本案影响响较大，且位置置、居住住氛围、生活配配套都比比本案好好；根据据楼市板板块看，城西片片区、新新北片区区构成对对本项目目片区的的竞争，城西片片区楼市市多数围围绕龙潭潭公园建建设，景景观资源源、生活活配套、居住氛氛围对本本案有较较大的压压力，而而新北片片区的生生活配套套、居住住氛围明明显。本本项目的的优势在在于武川川市市政政府的市市政规划划规划前前景良好好，项目目附近有有规划中中的风光光花园、情侣公公园对本本案销售售影响大大，另外外价格也也是本案案的一大大优势。价格水平平：参
40、考景景圆（均均价28800元元/平方方米）、四季花花苑（起起价26600元元/平方方米）建建议在一一期价格格上微涨涨10001550元/平方米米3、灵活付付款策略略：鼓励一次次性付款款方式，支持按按揭贷款款方式，允许按按工程进进度分期期付款 付款款方式： 一次性性付款一次性付付款的客客户，按按标准价价格的997折付付款。客客户须下下定金3300000元，自落定定之日起起10日日内签销销售合同同；对有有购买意意向的客客户，按按照先后后顺序保保留3天天。按揭贷款款按揭贷款款的客户户，按标标准价格格的988或999折付款款。客户户下定3300000元，首付220%，自落定定之日起起一个月月内按揭揭贷
41、款办办理完毕毕的客户户享受998折优优惠；自自落定之之日起三三个月内内按揭贷贷款办理理完毕的的客户享享受999折优惠惠；自落落定之日日起超过过三个月月的客户户按原价价办理按按揭贷款款按工程进进度分期期付款按工程进进度分期期付款的的客户，按标准准价格付付款。定定金3000000元，客客户自下下定之日日起100天内签签合同，首付220%，建筑地地基基础础建设验验收完毕毕付款330%建建筑主体体工程验验收完毕毕付款440%，项目建建设完毕毕付款110%。4、 促进销销售策略略：团购策略略、“亲亲友团“认购策策略、景景观差朝朝向差楼楼层低的的户型让让利促销销策略团购策略略每组组客户不不低于55户。每每
42、5户客客户一起起购买55户以上上且当场场下定的的，可以以享受998折优优惠“亲友团团“认购购策略 以以购买成成功的客客户或以以购买新新城集团团在售楼楼盘的客客户，介介绍新顾顾客购房房成功的的，送价价值10000元元的大礼礼包；新新顾客送送价值110000元的购购房券一一张价格风暴暴策略在项项目开盘盘当日，取600套景观观、朝向向、位置置差的房房源，以以超低价价格26680元元/平方方米抛售售，另附附送价值值20000元的的空调、免交33年的物物业管理理费5、 公关策策略：光明花园园有奖知知识问答答活动、城建、城规权权威专家家咨询活活动、国国庆节业业主有奖奖联谊活活动、现现场抽车车活动城建、城城
43、规权威威专家现现场咨询询活动 开开盘当日日，请武武川及行行业专家家向客户户解答关关于城市市规划建建设、户户型评论论、物业业管理、市政费费用等问问题，辅辅以现场场活动、歌舞助助兴，主主要是聚聚集人气气，吸引引更多的的消费者者前来光光明花园园咨询、购房现场抽车车 开盘盘当日，签定二二期正式式购买合合同，以以每155个客户户为一组组进行现现场抽车车，每组组只产生生一名幸幸运者，即可获获得奇瑞瑞车一部部。 国庆庆节业主主有奖联联谊活动动 初定定于100月1日日举行国国庆节光光明花园园业主有有奖联谊谊活动，公布抽抽车活动动中的幸幸运客户户名单，发放车车钥匙表表示祝贺贺；邀请请客户参参加国庆庆活动表表演节目目，并请请客户做做评委，给予表表演优秀秀的客户户送价值值5000元、3300元元、1000元的的红抱或或礼物光光明花园园有奖知知识问答答活动